第五章 市场营销策略

第六章客户风险管理❖金融客户风险管理概述❖金融客户风险的分析与识别❖金融客户风险防范与控制第一节金融客户风险概述❖金融客户风险的种类❖金融客户风险的特征一、金融客户风险的种类❖商业银行客户风险的种类❖保险公司客户风险的种类商业银行的客户风险种类：客户结构风险银行客户风险客户自身风险客户结构风险❖客户结构是指商业银行客户总量中优质客户、一般客户与劣质客户所占的比率。

❖客户结构风险则是指商业银行由于客户结构不科学、不合理、客户总体质量太差给自身带来损失的可能性。

客户自身风险企业外部风险企业内部风险外部风险宏观风险行业风险行业内部的诸多不确定因素的作用使公司客户面临的风险。

由于宏观环境因素或条件的变化而导致的风险。

内部风险内部风险道德风险决策风险管理风险财务风险保险公司的客户风险种类：❖1.投保人、被保险人故意隐瞒真实情况，诱使保险人承保，而后伺机骗取保险金。

❖2.不具有可保利益投保，未经被保险人同意，私下投保以死亡为给付保险金条件的合同，或未经被保险人书面同意认可保险金额，甚至篡改保险金额骗赔。

❖3.故意制造损失和意外事故。

❖4.故意扩大损失程度。

❖5.故意虚构保险标的，捏造保险事故，谎称发生了保险事故。

❖6.伪造、变造与保险事故有关的证明资料和其他证据，或者指使、唆使、收买他人提供虚假证明资料，或者编造虚假的事故原因。

二、金融客户风险的特征❖风险的客观性❖风险成因复杂性❖风险的破坏性❖风险的连带性❖风险的周期性❖风险的可控性第二节金融客户风险的分析与识别❖商业银行客户风险的分析与识别❖保险公司客户风险的分析与识别一、商业银行客户风险的分析与识别客户结构风险❖客户行业结构与客户风险❖客户等级与客户风险❖集团客户与客户风险客户行业结构与客户风险行业需求状况行业供给状况行业供求状况行业竞争环境行业市场开放情况行业科技进步情况客户等级与客户风险黄金客户客户等级高价值私人客户一般客户集团客户与客户风险大公司不一定风险就小近年出现在证券市场上的“银广夏事件”、“蓝田股票事件”、“农凯集团事件”以及“中科系和德隆系事件”应该引起了市场各方面的高度重视。

中国银监会为此已颁布《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》。

银行集团客户风险的成因分析（l）银行机构间信息不沟通和竞争激烈，导致授信总量难以控制。

（2）关联企业、关联交易导致银行信贷资产有效管理难以落实。

（3）银行信贷管理薄弱，内部控制措施难以适应集团信贷管理的需要。

客户自身风险这里主要就客户企业内部风险因素加以分析、识别和评估。

客户企业经营决策能力分析决策者素质分析1决策者素质分析思想素质——决策者具有良好的职业道德和伦理道德，要有较强的责任心，忠于职守，忠于企业整体利益。

智力素质—表现为决策者的观察力、记忆力、思考力和想像力以及对事物本质的把握能力。

文化素质（或知识素质）——决策者的学历和资历两方面。

心理素质——决策者必备的抗风险能力身体素质——决策者只有具有健康的体魄，才能精力旺盛地完成好本职工作。

2决策者业绩考核企业过去的经营状况决策者的阅历成功次数经验或者教训猎头公司的档案文献3决策者能力评估决策能力——决策者对企业长远发展目标的确定、经营方略的制定以及对关系企业经营管理全局的重大事项进行决断的能力。

组织能力——决策者将企业有限的资源（包括人、财、物）加以系统安排和运用，以发挥出最大的整体效用的可能性。

协调能力——主要表现为决策者处理企业内外各种社会经济关系，增强企业凝聚力，进而提高工作效率的能力。

创新能力——主要指决策者的开拓、创新精神。

客户企业财务报表分析资产负债表损益表财务状况变动表若从银行客户风险管理角度出发，对企业财务报表的分析应重点从四大项目展开分析：1．资产项目的分析应收账款存货分析固定资产投资项目2．负债与权益资本项目的分析目的判断了解企业资金来源的规模、结构及成本状况，了解企业的资金来源及资本实力。

企业的自身实力如何偿还银行贷款的风险3．损益表项目的分析目的企业收入、成本、费用、税收、利润分配认识财务管理能力盈利能力4．对财务状况变动表项目分析了解企业在一定时期内营运资本的变动和企业的流动性状况。

客户企业财务比率分析❖分析财务比率的目的——是通过财务比率比较，获得有关企业经营状况的信息。

❖比较的内容有：❖（1）同一财务比率在不同时期的变动趋势，以此判断企业的经营状况是改善、不变，或是恶化❖（2）与普遍接受的“标准”或“正常”财务比率之间的差异❖（3）与同行业类似企业财务比率的差异根据这些比率的分析对象分为：❖盈力能力比率❖财务风险比率❖流动性比率❖营运资金和现金循环周期比率客户企业现金流量分析经营性现金流优先性现金流现金流分类：自决性现金流融资性现金流❖经营活动的现金流入包括企业的销货现金收入、利息与股息的现金收入、增值税销项税款和出口退税、其他业务现金收入。

❖经营活动的现金流出包括企业购货现金支出、营业费用现金支出、支付利息、股息、缴纳所得税和其他业务现金支出。

其中：❖经营性现金流——经营活动中产生的现金流。

❖优先性现金流——是企业的非交易性现金支出，用于保证企业偿还债务，优先于非经营性现金支出。

❖优先性现金流都是现金支出，主要包括利息和税收的支付，也包括到期债务本金的偿还。

❖自决性现金流是企业不必一定支付或收到的现金流。

❖自决性现金流出：包括资本支出、购并费用、金融投资、股利❖自决性现金流入：包括出售固定资产、出售金融投资、出售子公司❖融资性现金流来源于长期资本的变动。

❖融资性现金流入：发行股票、获得贷款❖融资性现金流出：偿还债务、回购本公司股票等经营性现金流量优先性现金流量自决性现金流量余款融资性现金流量经营性现金流出瀑布式效果经营性现金流入溢出的现金在需要时流入的现金在需要时流入的现金经营性现金流：现金水槽与瀑布效应现金流量预测的意义❖第一，企业从经营活动中产生的净现金流量对利息支付的保障能力。

❖经营性净现金流量与优先性现金流量之比，可用来衡量企业现金流对利息的保障能力。

❖经营性净现金流量❖现金流利息保障率(还债率)=优先性现金流量❖由于利息支付是现金流量的主要构成部分，因此现金流对利息保障率与利息保障倍数比较相似。

❖通常，现金流利息保障率不应低于2。

❖第二，企业从经营活动中产生的净现金流量在支付了利息、税金之后的现金流量数额。

❖这一数额是企业偿还贷款的主要来源。

客户经理要分析这一数额是否足以偿还贷款。

客户综合信用等级评估❖1．关键词：❖信用评级是指根据银行内部确定的综合评价指标，定期审查客户的资信状况，并据此将客户进行分类。

客户信用评级制度是客户信用风险管理制度的重要组成部分。

❖2．信用评级方法。

❖这里以国内某A银行信用评级方法为例：❖（1）评级对象。

❖凡正在使用或申请使用A银行授信的客户，如已有至少两个会计年度经营期财务报表，均应按规定进行信用等级评定。

❖（2）评级的企业类型。

❖A银行考虑到不同行业评价企业财务和经营状况的标准不同，主要参考上海和深圳证券交易所对上市公司的分类方法，将评级对象分为工业、商贸、公用事业、房地产开发、综合等五种类型，分别设置工业企业、商贸企业、房地产开发企业、公用事业企业、综合类企业等类型企业的信用评级指标体系与计分标准。

❖（3）评级指标体系。

❖A银行信用评级指标按偿债能力、获利能力、经营管理水平、履约情况及发展能力和潜力共五个方面设置。

根据评级对象所属行业的差异及其资金运用和从事经营活动的特点，按上述五个方面有针对性地分别设置若干量化或非量化指标，由此构成一个完整的评级指标体系。

评级采用百分制。

❖（4）信用等级的设置和评级标准。

❖参照国际惯例，授信对象的信用等级划分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C和D级共10个等级。

❖评级对象所获评级总分与信用等级和信用度的关系见下表。

评级得分信用等级信用度说明90~100AAA特优客户信用很好，整体业务稳固发展，经营状况和财务状况良好，资产负债结构合理，经营过程中现金流量较为充足，偿债能力强，授信风险较小85~89AA优80~84A良70~79BBB较好客户信用较好，现金周转和资产负债状况可为债务偿还提供保证，授信有一定风险，需落实有效的担保规避授信风险65~69BB尚可60~64B一般50~59CCC较差客户信用较差，整体经营状况和财务状况不佳，授信风险较大，应采取措施改善债务人的偿债能力和偿还意愿，以确保银行债权的安全45~49CC差40~44C很差40以下D极差客户信用很差，授信风险极大❖（5）客户信用评级管理。

❖针对客户经营中可能出现的重大不利变动情况，银行必须对客户进行动态跟踪。

❖如发生重大变动因素，须酌情调整有关评级对象的信用等级，这些不利因素可包括：❖客户主要评级指标明显恶化，导致评级分数降低10分或10分以上。

❖客户主要管理人员涉嫌重大贪污、受贿、舞弊或违法经营案件。

❖客户在与银行业务往来中有重大违约行为。

❖客户弄虚作假提供有关评级材料。

❖客户发生或涉入重大诉讼或仲裁案件等。

二、保险公司客户风险的分析与识别（一）及时查勘现场，掌握第一手资料❖1.及时查勘现场❖2.认真调查事故经过（二）综合分析案情,寻找揭露诈骗的突破口❖一要分析投保动机。

❖二要将有关时间联系起来分析。

❖三要将现场痕迹物证及有关证据结合起来分析。

第三节金融客户风险防范与控制❖商业银行客户风险的防范与控制❖保险公司的客户风险防范与控制一、商业银行客户风险的防范与控制❖建立客户风险预警系统❖建立科学的授信决策机制❖健全客户风险的处理与化解体系（一）建立客户风险预警系统❖银行信贷资产不会在一夜之间变成问题授信或损失，客户风险的形成和逐渐恶化之前，往往会出现许多预警信号，如果能够及时探测出这些信息，银行就可以采取相应的行动来阻止问题授信或其他客户风险的发展，或者至少可以在客户风险难以避免的条件下最大限度地减少银行损失。

因此，防范和控制客户风险的关键是关注其即将发生的征兆，而不是消极地等待客户风险的来临后去争取某些补救措施。

建立和完善资源共享的客户信息管理系统❖客户信息管理系统（CIS）是客户风险预警系统的基础，信息共享是风险预警机制运转的保障。