第五章 收益管理实战技巧 第二课
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3、经常核对预订名单，纠正错误的订房和重复的 订房. 现金（预付款）担保 设置限制条件
三、住宿天数控制法
饭店通常有两个有效的杠杆来控制市场需求： （一）价格杠杆 （二）客人消费时间的长短控制
1、最低入住天数限制
2、最高入住天数限制
一是淡季或需求低谷时；
二是需求处于高峰时 特价赠劵
四、房间类型差异法
二是是否严格控制各细分市场的客房销售价格和数量。
举例：某团队与成功饭店签订协议，以200元 的价格预订 50间客房，根据协议，该团队在离入 总结：容量控制法在市场经济 住还有10天前增加或减少需要的房间数。但是由 比较成熟的环境下实行起来要 于团队组织者本身的原因，在离入住还有 7天的时 容易得多，成功得多。 候，该团队临时要求增加5间客房，而饭店总共只 剩下10间房，完全能以300元的散客价出售给最后 7天才来订房的散客。在这种情况下，成功饭店有 三种选择，一是将10间房全部卖给散客；二是5间 以散客价卖给该团队；三是将5间以协议价卖给该 团队。
70% 80% 90%
280 340 380
七、附加价值法
客人付同样多的钱，但能获得更多的价值。 在淡季，酒店可以选择打折降价销售法和附加价 值法，假设你是销售部经理，该如何选择？ 饭店客房收入减少的部分，其实是客人节约的部分。 “肥水不留外人田”
八、住宿天数折扣法
基本思想：住宿天数越多，价格更优惠。 在什么情况下，采用住宿天数折扣法能给 酒店带来更多的收入呢？
接收某个团体是否导致散客的流失，从而导致收 入的损失？ 接收某个团体能带来多少客房收入和非客房收入？ 接收多少团体客为宜？ 团体客报价是多少最为妥当？ 应该给组团方多少佣金或回扣？
团队替换分析
计算以折扣价接受团体客订房后给饭店增加的收入； 计算因不接受这部分订房而失去的收入。
举例： 1、现有接到一个全市性的大型会议组织者的报价要求， 该会议明年某月某日到某月某日每天需要租用150间客 房，此外还要租用会场和会议设施，平均每人每天的 餐费是80元，本饭店能给出的最低价格是多少？ 2、一个体育代表团两个月后的某个周末需要200间客 房，他们的预算是每人每天150元，包括房费、早餐和 市内交通，本饭店是否能接收这个团队的预订？
销售技巧有哪些呢？
1、报价：从高到低； 3、提高销售员工升档销售的积极性。
2、借助各种机会向客人推荐价格更好的客房。
六、触发点价格控制法
收益管理 软件
触发点价格控制法中触发点是指某项指标的特定的 值，如预订的客房出租率或者平均每房收入。
客房出 最低价 开放或关掉的价格等级 当需求高于某个触发点时，要关掉某些等级的价格； 租率 格
当需求低于某个触发点时，要开放某些等级的价格。 0% 160 开放所有等级的价格，最低价为160。
60% 220
开放等于或高于220的价格等级，关掉小于220 的价格等级。
开放等于或高于280的价格等级，关掉小于280 的价格等级。 开放等于或高于340的价格等级，关掉小于340 的价格等级。 开放等于或高于380的价格等级，关掉小于380
五、升档销售法和降档销售法
升（降）档销售法是通过产品的高卖或者低卖提高 饭店收益的策略。
房间类型 差异化 1、酒店销售客房时，为什么要采取升档销售法？ 2、升档销售法在什么情况下能发挥积极作用？
酒店如何较好地实施升档销售法？ （一）合理确定不同房型的比例以及它们之间的 价格 差异； （二）暂停普通客房的销售，优先推销套房和豪华客房； （三）以普通房价销售部分套房或豪华房，降低客房空 置率； （四）加强对预订部和前厅部员工销售技巧的培训。
思考的问题：
能否接收预订？能接收的话，最低房价又是多少？
团队市场分析的四个步骤： （1）预测各个细分市场的需求情况和可能的最佳组合， 再计算出客房出租率、平均房价和平均每房收入。 （2）计算如果接受团队的订房要求，是否会取代某些 细分市场的占用房。 （3）如果知道团队愿意支付的价格，计算接受这个团 队能为客房和非客房带来多少收入，饭店是否要 支付额外的成本和费用。如果是，计算净收入。 （4）如果不知道团队愿意支付的价格，计算饭店至少 要按什么价格收费才能抵偿被替代的细分市场能 带来的潜在收入。这个价格为最低价。
第五章 收益管理的 实战技巧
根据市场的特点及其变化灵活 采用各种价格策略
一、容量控制法
短时间内提高饭店生产力方法： 1、提高客房出租率，减少客房空置； 2、提高平均销售价格。
回顾：饭店进行市场细分的 目的是什么？ 容量控制法 库存管理策略
基本思想：把握好客房销售的时机和节奏
容量控制法能否取得成功的关键有以下两点： 一是预测是否准确
二、超额预订法
超额预订法（overbooking）是指在饭店客房已经订 满的情况下，再适当增加订房数量。
1、饭店为什么要实施超额预订？ 2、实行超额预订有何利弊？
（一）延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前退房 给饭店客房收入造成“巨大”损失。 超额预订可减少损失 （二）如何确定超额预订数量
超额预订房间数=临时取消预订的房间数+延迟入住的房 间数+没有入住的房间数+提前退房的 房间数-延长住宿的房间数。
房间类型差异法的本质是将产品差异化策略的体现。 名称\项目 价格 客房销售间数 客房销售收入 平均每房收入 单一房间类型（普通房） 230 300 39000 230
增加豪华房 名称\项目 普通房 豪华房 合计/平均 价格 220 260 239 客房销售间数 160 140 300 客房销售收入 35200 36400 71600 平均每房收入 117 121 239 增加豪华房和套房 名称\项wk.baidu.com 普通房 豪华房 套房 合计/平均 价格 220 260 520 253 客房销售间数 150 120 15 285 客房销售收入 33000 31200 7800 72000 平均每房收入 110 104 260 253 细分市场的需求和支付能力，合理增加客房产品 类型，拉大房价差异，提高客房总收入。
例如：如果某天成功饭店预计将8间订房被取消， 另有4间没有来入住，还有4间房提前退房。2间 延长入住，那么成功饭店这天应该超额预订 14 间客房。 几点注意： 1、特殊情况下应增加超额预订数； 2、团体客比例大，可调高超额预订数； 3、散客比例较大，适当降低超额预订数； 4、根据预订的房间数，调整超额预订数； 5、市场紧张时，调低超额预订数； 6、被预订但客人不来住宿的房间数通常占预订 总数的3%-5%； 7、临时取消的预订房间数通常占被预订的房间 总数的5%-10%。
（三）超额预订过多带来的损失
交通费 失去客人
有形经济成本
住宿费
餐费
无形经济成本 造成饭店 内容矛盾
（四）如何妥善处理因超额预订而把客人安排到别的 饭店住的情况。
walk
1、预备客房
2、选择客人
4、提前告知
3、寻找自愿者
（五）控制延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前 退房等其他措施
信用卡担保 明确取消订房条件 1、设立不同层次的具体不同限制条件的价格，广泛 采取收取保证金或要求信用卡担保，明确取消订房 的条件。 2、签订团体协议时要设置限制条件。
使用团队市场替换分析法时应该注意哪些问题？ 1、收益管理的目标与团体销售的目标不一致； 2、在考虑是否接收一个团队时，要从饭店的整体 收益的角度考虑； 3、要分析过去饭店的收入情况； 4、要理解每个营业中心营业收入的目标； 5、获得团体的历史资料； 6、制定评价团体销售人员工作绩效的标准。
九、创利规定明细法
基本思想：规定明细，额外收费。
十、包价促销法
根本思想：将一种客房和其他饭店其他产品或服务组合 在一起，以一个价格向客人销售。
内部包价促销法 包价促销法 外部包价促销法
外部包价促销法
横向联合
把自己的产品和服务与别的公司的产品和服务结合 起来，形成新的包价，以套票的形式出售。
十一、团队市场替换分析法
三、住宿天数控制法
饭店通常有两个有效的杠杆来控制市场需求： （一）价格杠杆 （二）客人消费时间的长短控制
1、最低入住天数限制
2、最高入住天数限制
一是淡季或需求低谷时；
二是需求处于高峰时 特价赠劵
四、房间类型差异法
二是是否严格控制各细分市场的客房销售价格和数量。
举例：某团队与成功饭店签订协议，以200元 的价格预订 50间客房，根据协议，该团队在离入 总结：容量控制法在市场经济 住还有10天前增加或减少需要的房间数。但是由 比较成熟的环境下实行起来要 于团队组织者本身的原因，在离入住还有 7天的时 容易得多，成功得多。 候，该团队临时要求增加5间客房，而饭店总共只 剩下10间房，完全能以300元的散客价出售给最后 7天才来订房的散客。在这种情况下，成功饭店有 三种选择，一是将10间房全部卖给散客；二是5间 以散客价卖给该团队；三是将5间以协议价卖给该 团队。
70% 80% 90%
280 340 380
七、附加价值法
客人付同样多的钱，但能获得更多的价值。 在淡季，酒店可以选择打折降价销售法和附加价 值法，假设你是销售部经理，该如何选择？ 饭店客房收入减少的部分，其实是客人节约的部分。 “肥水不留外人田”
八、住宿天数折扣法
基本思想：住宿天数越多，价格更优惠。 在什么情况下，采用住宿天数折扣法能给 酒店带来更多的收入呢？
接收某个团体是否导致散客的流失，从而导致收 入的损失？ 接收某个团体能带来多少客房收入和非客房收入？ 接收多少团体客为宜？ 团体客报价是多少最为妥当？ 应该给组团方多少佣金或回扣？
团队替换分析
计算以折扣价接受团体客订房后给饭店增加的收入； 计算因不接受这部分订房而失去的收入。
举例： 1、现有接到一个全市性的大型会议组织者的报价要求， 该会议明年某月某日到某月某日每天需要租用150间客 房，此外还要租用会场和会议设施，平均每人每天的 餐费是80元，本饭店能给出的最低价格是多少？ 2、一个体育代表团两个月后的某个周末需要200间客 房，他们的预算是每人每天150元，包括房费、早餐和 市内交通，本饭店是否能接收这个团队的预订？
销售技巧有哪些呢？
1、报价：从高到低； 3、提高销售员工升档销售的积极性。
2、借助各种机会向客人推荐价格更好的客房。
六、触发点价格控制法
收益管理 软件
触发点价格控制法中触发点是指某项指标的特定的 值，如预订的客房出租率或者平均每房收入。
客房出 最低价 开放或关掉的价格等级 当需求高于某个触发点时，要关掉某些等级的价格； 租率 格
当需求低于某个触发点时，要开放某些等级的价格。 0% 160 开放所有等级的价格，最低价为160。
60% 220
开放等于或高于220的价格等级，关掉小于220 的价格等级。
开放等于或高于280的价格等级，关掉小于280 的价格等级。 开放等于或高于340的价格等级，关掉小于340 的价格等级。 开放等于或高于380的价格等级，关掉小于380
五、升档销售法和降档销售法
升（降）档销售法是通过产品的高卖或者低卖提高 饭店收益的策略。
房间类型 差异化 1、酒店销售客房时，为什么要采取升档销售法？ 2、升档销售法在什么情况下能发挥积极作用？
酒店如何较好地实施升档销售法？ （一）合理确定不同房型的比例以及它们之间的 价格 差异； （二）暂停普通客房的销售，优先推销套房和豪华客房； （三）以普通房价销售部分套房或豪华房，降低客房空 置率； （四）加强对预订部和前厅部员工销售技巧的培训。
思考的问题：
能否接收预订？能接收的话，最低房价又是多少？
团队市场分析的四个步骤： （1）预测各个细分市场的需求情况和可能的最佳组合， 再计算出客房出租率、平均房价和平均每房收入。 （2）计算如果接受团队的订房要求，是否会取代某些 细分市场的占用房。 （3）如果知道团队愿意支付的价格，计算接受这个团 队能为客房和非客房带来多少收入，饭店是否要 支付额外的成本和费用。如果是，计算净收入。 （4）如果不知道团队愿意支付的价格，计算饭店至少 要按什么价格收费才能抵偿被替代的细分市场能 带来的潜在收入。这个价格为最低价。
第五章 收益管理的 实战技巧
根据市场的特点及其变化灵活 采用各种价格策略
一、容量控制法
短时间内提高饭店生产力方法： 1、提高客房出租率，减少客房空置； 2、提高平均销售价格。
回顾：饭店进行市场细分的 目的是什么？ 容量控制法 库存管理策略
基本思想：把握好客房销售的时机和节奏
容量控制法能否取得成功的关键有以下两点： 一是预测是否准确
二、超额预订法
超额预订法（overbooking）是指在饭店客房已经订 满的情况下，再适当增加订房数量。
1、饭店为什么要实施超额预订？ 2、实行超额预订有何利弊？
（一）延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前退房 给饭店客房收入造成“巨大”损失。 超额预订可减少损失 （二）如何确定超额预订数量
超额预订房间数=临时取消预订的房间数+延迟入住的房 间数+没有入住的房间数+提前退房的 房间数-延长住宿的房间数。
房间类型差异法的本质是将产品差异化策略的体现。 名称\项目 价格 客房销售间数 客房销售收入 平均每房收入 单一房间类型（普通房） 230 300 39000 230
增加豪华房 名称\项目 普通房 豪华房 合计/平均 价格 220 260 239 客房销售间数 160 140 300 客房销售收入 35200 36400 71600 平均每房收入 117 121 239 增加豪华房和套房 名称\项wk.baidu.com 普通房 豪华房 套房 合计/平均 价格 220 260 520 253 客房销售间数 150 120 15 285 客房销售收入 33000 31200 7800 72000 平均每房收入 110 104 260 253 细分市场的需求和支付能力，合理增加客房产品 类型，拉大房价差异，提高客房总收入。
例如：如果某天成功饭店预计将8间订房被取消， 另有4间没有来入住，还有4间房提前退房。2间 延长入住，那么成功饭店这天应该超额预订 14 间客房。 几点注意： 1、特殊情况下应增加超额预订数； 2、团体客比例大，可调高超额预订数； 3、散客比例较大，适当降低超额预订数； 4、根据预订的房间数，调整超额预订数； 5、市场紧张时，调低超额预订数； 6、被预订但客人不来住宿的房间数通常占预订 总数的3%-5%； 7、临时取消的预订房间数通常占被预订的房间 总数的5%-10%。
（三）超额预订过多带来的损失
交通费 失去客人
有形经济成本
住宿费
餐费
无形经济成本 造成饭店 内容矛盾
（四）如何妥善处理因超额预订而把客人安排到别的 饭店住的情况。
walk
1、预备客房
2、选择客人
4、提前告知
3、寻找自愿者
（五）控制延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前 退房等其他措施
信用卡担保 明确取消订房条件 1、设立不同层次的具体不同限制条件的价格，广泛 采取收取保证金或要求信用卡担保，明确取消订房 的条件。 2、签订团体协议时要设置限制条件。
使用团队市场替换分析法时应该注意哪些问题？ 1、收益管理的目标与团体销售的目标不一致； 2、在考虑是否接收一个团队时，要从饭店的整体 收益的角度考虑； 3、要分析过去饭店的收入情况； 4、要理解每个营业中心营业收入的目标； 5、获得团体的历史资料； 6、制定评价团体销售人员工作绩效的标准。
九、创利规定明细法
基本思想：规定明细，额外收费。
十、包价促销法
根本思想：将一种客房和其他饭店其他产品或服务组合 在一起，以一个价格向客人销售。
内部包价促销法 包价促销法 外部包价促销法
外部包价促销法
横向联合
把自己的产品和服务与别的公司的产品和服务结合 起来，形成新的包价，以套票的形式出售。
十一、团队市场替换分析法