车展中如何快速识别客户和快速成交

车展现场状态……

乱！
——人潮汹涌，摩肩接踵！

吵！
——百家争鸣，音响震天！

杂！
——人多嘴杂，应接不暇！
值班人员状态……

忙！
——人潮涌动，淹没会场！

茫！
——以一挡百，不知所措！

盲！
——身心俱疲，被动应付！
我们必须……

接待促进要 快！
买主分析要 准！


邀客下订要 敢！
车展客流面面观
在车展中变成 ——确认需求 ——直切亮点 ——有力报价 ——转移抗拒
车展客户接待要诀



要诀一 要诀二 要诀三 要诀四 要诀五 要诀六
接待积极，鉴定要快 介绍简捷，开门见山 促销诱因，勇于求订 情境造势，刺激现订 积极铺路，巧留资料 完美印象，再访布局
客户犹豫问价

客户问：“这车多少钱？” 避免正面回答，通过询问反客为主
你有何准备？
车展注意事项





形象： 精心装扮、饱满的精神、高昂的士气 微笑：欢迎光临福特展区 主动： 眼神、双手、肢体、声音、表情 多用“您” 给自己准备个好记的名字或昵称 邀约时注意：给客户多个选择“您是1点过 来还是2点过来？”
目录
购车客户与非购车客户的识别 车展现场的成交技巧 车展现场未成交客户的跟进

车展中的销售

车展销售法则： 取得客户信赖、瞄准客户需求、 价值大于价格、利益引导决策
哪种销售顾问在车展中浪费时间呢！


奉命值班 守株待兔 有计划，有学习，积极追踪者

哪种销售顾问在车展中有收获呢！

购车客户与非购车客户的识别 察颜观色、望闻问切 ——洞悉车展客流 看、问、听 ——识别购车客户 语言、表情、动作 ——识别购买信号
要谈价先拿出订单坐下谈

填好所有信息以后再议价

订单就是照妖镜，意向不强一试就现形 标准制胜：树立选车标准，尽可任其离开

您今天订车吗？您刷卡还是现金啊？ 反复问，重复问，每回答客户一次敏感性 提问，必须问。
团队销售法

销售经理、评估师、技术人员现场坐镇 针对优惠、技术、二手车处理等问题当机 立断，团队联手创造新车价值与服务价值


Hale Waihona Puke Baidu


您以前看过我们车吗（确认客户是否以前曾经 了解价格、产品的情况） 您打算什么时间购买？今天订车吗？（初步确 认客户级别，但不能完全相信） 您大概想买个什么价位的车？宝来？速腾？迈 腾？（确认客户预算，准备进行车型推荐） 您还看中其他什么车型了或您在跟什么车型作 对比？（确认对手，准备竞品话术）


客户常询问赠送什么， 销售员可以反问：你看看，你需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题， 销售员可以以：如果/是否 反问句型引导客 户承诺。
追踪策略活化法


H级客户把握4小时原则 A级客户接触要活用短信、电话、试车等不 同手法 追踪时尽量方法灵活多样化。
外场法

外场由于噪音小，便于与客户进行洽谈 VIP包厢，便于客户进入舒适区 可以拉回4S店试驾，签单成交率高
车展买家心态分析
一次比个够……
——比哪款车最合用！ ——比哪一家最优惠！ ——比哪一家形象最好！ ——比哪一家气氛最好！ ——比谁接待最热忱！ ——比谁让人最放心！
车展现场的成交技巧
车展客户接待流程 车展客户接待要诀 车展客户接待方法 车展客户异议处理

传统展厅接待 ——接待客户 ——分析需求 ——商品介绍 ——试乘试驾 ——促成签约
顺势再探询法

回答客户问题后销售人员应顺势再探询；
例如： 回答客户车型配置后顺势问配置需求 回答客户发动机马力后问驾驶需求

不断询问客户需求 主导销售

用销售顾问的理性引导客户的感性



您预算是多少？ 您准备什么时间购车？ 您买车做什么用途？ 您是否需要和×××商量后才能确定？ 您了解这款车吗？
客户异议九




看看，合适就买！ 您真是一个精明的人！谁都想用最低的价 格买到配置最多最好的车！花最少的钱， 办最多的事！对吧？ 您告诉我您喜欢这款车吗？ 您能不能告诉我您是想全款提车，还是分 期付款？ 您打算花多少钱把车拿到手（包括上牌等 等费用）？让我给您参谋参谋看哪款车最 适合您！
车展现场未成交客户的跟进
车展中如何快速识别客户 和快速成交
聊城北斗泰众汽车销售有限公司 2014年4月
车展的问题




整个车展下来，没有收集多少意向客户 车展上没成交几辆车 看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人 关注我们的车 销售顾问一直在同客户介绍，累了一天， 没成交 车展现场很乱，客户多，接待不过来，容 易出错 ……
祝：大家狂卖！
客户异议一


人家都便宜10000了，还又送这又送那的， 你才优惠这么点，再便宜点！ 咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最 多的最好的东西！其实车跟车不一样，一 分钱一分货，比一比，看一看您就知道为 什么不能再便宜了！价格是价值的体现！ 买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前 期已经有很大优惠了，车展绝对是好机会， 平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了， 车展的确是一降到底了，机会难得，您刷 卡还是现金啊？
客户异议六

我回去再商量一下 一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！ ××确确实实给您尽全力好不容易为您争 取的优惠，您看这样行不？价格也到这个 份上了，资源又这么紧张，要不您先交点 订金放着，提车也是按订单先后顺序提， 您回去商量后感觉不好，我们也不能强卖 给您是吧！您看财务在这边，先交订金吧！
接待要领

外地A级客户

积到 极手 抢不 订漏 ！！

A级客户


潜在有望客户


公司/大客户

车展买家辨别要点


听其言 ——言语辨别要点 观其行 ——行为辨别要点
言语辨别要点
1. 2. 3.
4.
5.
直接针对展场某一车型询问车价者 直接切入优惠条件或开口杀价者 对购车细节特别感兴趣者 主动询问特订车型并索取详细资料者 直接切入询问比较他牌产品差异者

对意向客户整理、分级是车展结束后的首要任 务
建立车展档案 统计、分析车展战绩 跟进潜在客户

展会结束后一周内，密集安排店头活动，最大 程度上促进意向客户成交
当天未成交客户回访

社会认同法——您看大家都选择今天买 短缺法——一个月以后才有新车进来 利益诱导法——过了今天优惠幅度就没了
客户异议二

团购便宜多少钱？ 非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您 买一辆车是这个价，订十台也是同样的价 格，我给您算算把车开回家需要准备多少 钱！
客户异议三


你再送我个全车膜（或×××）我就订了 先生（女士）真是太佩服您了，都这时候 了还能有再送的道理了吗？真的真的真的 是送不了了！您看这样吧，我们这边有纪 念品我给您申请一个吧？ 您确定、保证现在就订，×××去找经理 死皮赖脸申请看看。（另一销售顾问在旁 边帮腔）
报价时预留伏笔法

客户买票进场必定是全场参观比货更比价， 为避免先报价先死，车展报价一定要预留 伏笔，第一次报价以铁定价格容易丢失决 赛权。
限时限地法
只有新车让客户心动，感觉价格便宜机不可 失客户才会下单。

销售员要有效排除竞争者，结合早下
单，早拿车思想。让客户相信“只
有今天，只此优惠”。
运用反问法
学校师生

礼适 节时 周迎 到送 ！！

赠品收藏者


刚买车的新车主

探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏
车展客流类型区分
买家

超A级客户

关注福特品牌，专程来场，直接探询促销优惠…… 钟情其他品牌，来场顺便确认比较…… 专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地 的购买条件 尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进，且确 信车展条件较优惠而提前购车…… 预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对销 售顾问促进反映较不积极…… 前来为将来采购收集资料，较关心车型、规格、型 号、车价等制式问题，对新车实车体验及现场优惠 较不感兴趣……
客户异议七

能试驾吗？ 您真是内行！买车一定要试驾！您现在对 我们这款车如果还有什么不清楚的我再给 您讲讲！我们有专门的试驾专员，不过试 驾场地不在这边，您出去试驾再回来又要 买一张票，您先定下来，回头我为您专门 安排试驾。
客户异议八

2.0T能优惠吗？ 您真是太有眼光了！2.0T不但外型出众，在 同级别车里也是安全性最高、动力性操控 性最突出的，最主要的是在这个级别里使 用成本是最低的！2.0T资源太紧张了，现在 交的都是？月份订车的客户，您要是想早 点提车的话还真得抓紧订！沾车展的光， 现在订车可以参加××××活动，平时可 没有这样的机会。
行为辨别要点
1. 2. 3.
4. 5.
6.
全家动员，相互讨论某一车型者 专注静坐车内触摸配置面露满足者 进场后，特别钟情某一款车——专心看车 者 独站场边，静观倾听现场产品介绍者 来回穿梭各品牌展场，多次重复鉴赏同一 款车者 被DM吸引，坐下来详细阅读者
车展买家心态分析
一次看个够……
——心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！ ——车型资料一次收集齐，回家研究比 较，再作决定！
客户异议四

我没带钱 您可真会开玩笑！现在哪个爷们儿出门不 带个三千两千的。要不您就是有卡一族， 习惯刷卡了，我们这里刷卡也行，信用卡 也可以刷的，大老远来一趟，不订车不是 白跑了吗？来，我带您去……
客户异议五

没现车，我是外地的，现在就得提车走 太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！ 再说我们有标准的交车流程，这样草草地 给您交车，太不尊重您了，好多注意事项 没法跟您细说，等车展过后咱们会有一个 隆重的交车仪式。千万请您体谅，这边还 有客户要订车，请您多多包涵，多多包涵！



汽车专业人士 新闻媒体 摄影者 教学者 学生 凑热闹者 赠品收集者 真正购车者 考虑购车者
车展客流类型区分
非买家

车迷

汽车知识丰富，关注新车及概念车

媒体工作者

接待要领

随身配备专业相机，专注于车秀、新车话 题……
结伴同行，或走马观花、或深度探询新车新 技术…… 注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡