[精选]专业化销售流程及销售技巧培训
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
微笑、姿态、音 调、音量、速度、措 辞…
14
搜集客户信息-交流话术
开门话术：请问您是上班还是做生意？
上班
请问您工资打卡还是发现金？ 您是国企还是私企？
国企
私企
管理层 打卡/不打卡
精英贷
普通员工 打卡/不打卡
注册资本1000万以上 打卡/不打卡
工薪贷
工薪贷
注册资本1000万以下 打卡/不打卡
拒贷
15
寻找 目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标
从哪里来？到哪里去？ 做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而 且他愿意接受我们服务的人！
✓ 有借款需求的 ✓ 符合审批条件的 ✓ 易于接近
8
如何寻找目标客户？
选择安静方便 记录的环境
集中注意力并细心聆听并做好信息记录； 随身携带笔纸
记录客户 有关信息
客户姓名、电话、借款情况等； （即使本次没有成交也便于后续回访）
产品及服务 流程熟悉
合理运用对话技巧，力求简单和直接
13
搜集客户信息-链接电话礼仪-重视 礼仪
电话中塑造良好的 第一印象，是专业性的 体现，你的态度客户听 得到！
客户信息： 张先生，30岁，国家电网工作人员，工资打卡，月 薪6000元，贷款8万，用于房屋装修。 客户信息： 刘女士，49岁，个体户，月收入1万元，有房产，贷款5 万，用于扩大经营。
17
产品营销-客户分析、产品匹
源自文库
配
客户是什么样的情况？属于什么
产品？
对客户进行全面的 资质分析，了解以下几 个问题：
合同金额为何与到手金额不同？
建议话术：张先生，贷款的利息是给您按照到手金额算的。多
出的部分是我们公司收取的平台服务费和出借人收益，我们的费
用是在你月供里面扣除的，那如果你正常满期还款，这个钱是不
会多收您的，只是一个概念的数字而已。
21
贷 前-资料准备、资料初验
身份证（二代） 工作证明（信息完整；助业贷营业执照的经营时间、法人、 是否年检、注册资金） 住址证明（水电费单是否过期？） 信用报告（是否两周以内？是否符合产品大纲进件标准？是 否资不抵债？） 银行流水（是否断流？是否平进平出？）
搜集客户信息-交流话术
开门话术：请问您是上班还是做生意？ 做生意
请问您自己开公司还是个体？
公司
经营时间
注册资本
营业执照/年检 持股比例
对公流水10万以上 场地合同
房产…
助业贷
个体 请问您是否有房产？
有房 银行流水
助业恒楼贷
无房产 银行流水
拒贷
16
案例演练：（共15分钟，两两学员之间演练，随后 抽取学员上台演练）
在哪里？ 用什么？ 怎么做？
9
展业方式-其他渠道 电销
✓ 客户名单 ✓ 电话前的准备 ✓ 电销话术 ✓ 记录客户信息
□ 短信
□ 传真
□ 网络广告 □ 浮动页
□ 网站
□ 软文
网销
转介绍
转介绍话术：“请 问您身边还有朋友急 需用钱的吗？”
让转介绍成为一种 习惯！
10
展业方式可以有多种多样，要 结合自身做自己特有的展业方式， 展业中不断创新，不断改进。
客户关心什么？
客户的资金来源渠道的通路怎么 样？
客户所期望的额度和自身条件对 比。
客户家人对他有什么样的制 约？
是否要提前还款？
18
异议处理-处理客户异议流程
用心 表示 解释 提出 达成 聆听 理解 说明 方案 共识
碰到异议不要怕，客户可能比你还着急！
19
异议处理-处理客户异议话术
你们公司费率太高了！
20
异议处理-处理客户异议话术
我是否能提前还款？
建议话术：张先生，您当然可以提前还款。但是我认为，钱放在 手上用，就能产生一些价值。您也可以看到，到手金额跟合同金额 是有差别的，如果提前还款，那么合同金额剩余的数值就有一定比 例的退还，这个就要根据客户使用期限来决定的。如果您有了闲钱 想提前还款，最好是在第三个月还，因为那时候成本是最低的。
23
贷 中-关注进程、温馨提示
放款
签定合同
再次跟客户确
预约签约
递交审核
关注客户面审 进度，给予适度 关怀
收到服务人员 通知，客户经理 跟客户预约签约 时间，预约时间 后向服务人员反
签约前客户经 理需要提醒客户 携带相应的资料
认还款时间、还 款金额，
建议话术：张先生，您可以了解一下，通过非银行渠道 融资，我们的成本已经是最低的了。同时，我们公司的 专业化服务、放款时效等都是行业当中做的很好的！
你们公司期限太长了，是不是想多赚利息？
建议话术：张先生，我明白您的担心，如果是我，相信也和您 有一样的顾虑。贷款期限是直接跟到手金额相挂钩的，如果要降 低期限，额度也会相应下调，因此我们给客户做更长的时间，也 是考虑到还款压力，如果同等金额下，不同期限，还款差别是很 大的。所以，给您推荐的这个期限，是最合适的！
11
客户信息包含什么？我们需要了解客户的什么信息？
姓名 职务 月收入 婚姻状况 收入来源 借款用途 消费状况
负债情况 信用状况 可承受的融资成本 可接受的还款额 直系亲属的工作、收入状况 有没有附加资产 客户来源于何种展业途径
12
搜集客户信息-接听电话前的准
备
熟悉销售步骤及 开门话术
专业化和销售技巧的体现
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
4
• 当建把立
一专句
专业化销售流程学习模式
话业背、 诵流、畅
演的练销
3售7模遍
模仿
• 后这式反形个，句复成人—
话不成就断熟
会的的销很练
掌握
自地现习仔琢售格独然出在，细磨风和特
销话的售术方
的核法谈心—
话理在不
创新
中念从达断使中。，而的用逐到
熟步练掌
表握核
达心髓。精，
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
贷前贷-申款用请途表（越填清写楚，越明确，越利于批贷）
贷款额度（根据客户的资质匹配贷款额度） 贷款时间（根据客户需要的额度，引导客户填写需要时间。 告知时间越长，金额越大，可举例说明） 家庭、单位固话（如没有家庭固话，引导客户填写亲属家的 固定电话，单位固话正常接听） 联系人填写（选择有文化，有素质，有稳定工作的人作为联 系人）
14
搜集客户信息-交流话术
开门话术：请问您是上班还是做生意？
上班
请问您工资打卡还是发现金？ 您是国企还是私企？
国企
私企
管理层 打卡/不打卡
精英贷
普通员工 打卡/不打卡
注册资本1000万以上 打卡/不打卡
工薪贷
工薪贷
注册资本1000万以下 打卡/不打卡
拒贷
15
寻找 目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标
从哪里来？到哪里去？ 做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而 且他愿意接受我们服务的人！
✓ 有借款需求的 ✓ 符合审批条件的 ✓ 易于接近
8
如何寻找目标客户？
选择安静方便 记录的环境
集中注意力并细心聆听并做好信息记录； 随身携带笔纸
记录客户 有关信息
客户姓名、电话、借款情况等； （即使本次没有成交也便于后续回访）
产品及服务 流程熟悉
合理运用对话技巧，力求简单和直接
13
搜集客户信息-链接电话礼仪-重视 礼仪
电话中塑造良好的 第一印象，是专业性的 体现，你的态度客户听 得到！
客户信息： 张先生，30岁，国家电网工作人员，工资打卡，月 薪6000元，贷款8万，用于房屋装修。 客户信息： 刘女士，49岁，个体户，月收入1万元，有房产，贷款5 万，用于扩大经营。
17
产品营销-客户分析、产品匹
源自文库
配
客户是什么样的情况？属于什么
产品？
对客户进行全面的 资质分析，了解以下几 个问题：
合同金额为何与到手金额不同？
建议话术：张先生，贷款的利息是给您按照到手金额算的。多
出的部分是我们公司收取的平台服务费和出借人收益，我们的费
用是在你月供里面扣除的，那如果你正常满期还款，这个钱是不
会多收您的，只是一个概念的数字而已。
21
贷 前-资料准备、资料初验
身份证（二代） 工作证明（信息完整；助业贷营业执照的经营时间、法人、 是否年检、注册资金） 住址证明（水电费单是否过期？） 信用报告（是否两周以内？是否符合产品大纲进件标准？是 否资不抵债？） 银行流水（是否断流？是否平进平出？）
搜集客户信息-交流话术
开门话术：请问您是上班还是做生意？ 做生意
请问您自己开公司还是个体？
公司
经营时间
注册资本
营业执照/年检 持股比例
对公流水10万以上 场地合同
房产…
助业贷
个体 请问您是否有房产？
有房 银行流水
助业恒楼贷
无房产 银行流水
拒贷
16
案例演练：（共15分钟，两两学员之间演练，随后 抽取学员上台演练）
在哪里？ 用什么？ 怎么做？
9
展业方式-其他渠道 电销
✓ 客户名单 ✓ 电话前的准备 ✓ 电销话术 ✓ 记录客户信息
□ 短信
□ 传真
□ 网络广告 □ 浮动页
□ 网站
□ 软文
网销
转介绍
转介绍话术：“请 问您身边还有朋友急 需用钱的吗？”
让转介绍成为一种 习惯！
10
展业方式可以有多种多样，要 结合自身做自己特有的展业方式， 展业中不断创新，不断改进。
客户关心什么？
客户的资金来源渠道的通路怎么 样？
客户所期望的额度和自身条件对 比。
客户家人对他有什么样的制 约？
是否要提前还款？
18
异议处理-处理客户异议流程
用心 表示 解释 提出 达成 聆听 理解 说明 方案 共识
碰到异议不要怕，客户可能比你还着急！
19
异议处理-处理客户异议话术
你们公司费率太高了！
20
异议处理-处理客户异议话术
我是否能提前还款？
建议话术：张先生，您当然可以提前还款。但是我认为，钱放在 手上用，就能产生一些价值。您也可以看到，到手金额跟合同金额 是有差别的，如果提前还款，那么合同金额剩余的数值就有一定比 例的退还，这个就要根据客户使用期限来决定的。如果您有了闲钱 想提前还款，最好是在第三个月还，因为那时候成本是最低的。
23
贷 中-关注进程、温馨提示
放款
签定合同
再次跟客户确
预约签约
递交审核
关注客户面审 进度，给予适度 关怀
收到服务人员 通知，客户经理 跟客户预约签约 时间，预约时间 后向服务人员反
签约前客户经 理需要提醒客户 携带相应的资料
认还款时间、还 款金额，
建议话术：张先生，您可以了解一下，通过非银行渠道 融资，我们的成本已经是最低的了。同时，我们公司的 专业化服务、放款时效等都是行业当中做的很好的！
你们公司期限太长了，是不是想多赚利息？
建议话术：张先生，我明白您的担心，如果是我，相信也和您 有一样的顾虑。贷款期限是直接跟到手金额相挂钩的，如果要降 低期限，额度也会相应下调，因此我们给客户做更长的时间，也 是考虑到还款压力，如果同等金额下，不同期限，还款差别是很 大的。所以，给您推荐的这个期限，是最合适的！
11
客户信息包含什么？我们需要了解客户的什么信息？
姓名 职务 月收入 婚姻状况 收入来源 借款用途 消费状况
负债情况 信用状况 可承受的融资成本 可接受的还款额 直系亲属的工作、收入状况 有没有附加资产 客户来源于何种展业途径
12
搜集客户信息-接听电话前的准
备
熟悉销售步骤及 开门话术
专业化和销售技巧的体现
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
4
• 当建把立
一专句
专业化销售流程学习模式
话业背、 诵流、畅
演的练销
3售7模遍
模仿
• 后这式反形个，句复成人—
话不成就断熟
会的的销很练
掌握
自地现习仔琢售格独然出在，细磨风和特
销话的售术方
的核法谈心—
话理在不
创新
中念从达断使中。，而的用逐到
熟步练掌
表握核
达心髓。精，
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
贷前贷-申款用请途表（越填清写楚，越明确，越利于批贷）
贷款额度（根据客户的资质匹配贷款额度） 贷款时间（根据客户需要的额度，引导客户填写需要时间。 告知时间越长，金额越大，可举例说明） 家庭、单位固话（如没有家庭固话，引导客户填写亲属家的 固定电话，单位固话正常接听） 联系人填写（选择有文化，有素质，有稳定工作的人作为联 系人）