保险产品销售培训课程大纲
《保险营销》教学大纲
《保险营销》课程说明一、课程内容概述保险营销是保险学与市场营销学相互结合而形成的一门课程。
保险营销将市场营销学的理论和方法应用于保险经营管理中，具有鲜明的行业特点。
随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济体制的建立和完善，保险市场已进入全面开放的新局面，市场竞争日益激烈，在市场经济体制下的保险企业不能没有营销。
面对市场机遇和挑战，保险营销学将成为21世纪热门的学科之一。
保险营销教学内容分为两大部分：第一部分：保险的科学理论（1—2章），主要阐述风险概论、风险管理概论和保险概论等保险基础知识。
为后面的保险营销理论提供理论基础。
第二部分：保险营销理论（3—15章），系统的阐述保险营销理论体系。
二、课程性质本课程知识新，内容体系新，实务性和操作性强，体现了高职高专教育“理论以必须、够用为度、重视实践、重视应用能力培养”的原则。
是各类高职高专院校保险、市场营销专业的专业必修课程。
三、课程教学目标通过保险营销课程的教学，使学生较全面地了解保险的基础知识，较为系统的理解保险营销理论和营销实务。
为今后的保险课程和营销课程的学习以及工作打好基础。
四、课程适用的专业与年级本课程适用于保险实务专业的一、二年级学生五、开课学期保险实务专业第一学期。
六、课程的总学时和学分保险实务专业学生，课程教学总学时为52学时。
七、先修课程《高等数学》、《概率论与数理统计》、《保险基础》、《统计学》八、本课程与其他课程的联系与分工《保险营销》一般在《高等数学》、《概率论与数理统计》、《统计学》、《保险基础》等课程之后开设，它是在学生具有一定财经理论基础后开设的实务性很强的课程。
九、课程教学方法与教学形式建议基于本课程的性质和特点，建议在学生自学的基础上，由面授教师讲授课程的重点难点、答疑解难，并组织课堂课后作业和课堂讨论。
另外，利用多媒体教学手段增强实务性较强课程教学的交互性。
十、课程考核方式与成绩评定要求本课程考核方式采取闭卷考试的形式，最终成绩构成：平时成绩占40%，期末考试成绩占60%。
保险公司经营管理教学大纲
保险公司经营管理教学大纲一、课程简介本课程主要介绍保险公司的经营管理知识和技能。
通过学习本课程，学生将了解保险公司的组织结构、经营模式、风险管理、市场营销等方面的内容，为将来从事保险行业相关工作打下基础。
二、课程目标1.了解保险公司的组织结构和运营模式；2.掌握保险公司的经营管理技能，包括风险管理、市场营销、运营管理等方面；3.培养学生的团队合作能力和问题解决能力；4.提高学生的创新意识和实践能力。
三、课程大纲第一周：保险行业概况•保险行业的发展历史•保险公司的类型和功能第二周：保险公司组织结构•保险公司的组织结构和职能分工•保险公司的管理层架构第三周：保险产品与服务•保险产品的分类和特点•保险公司的服务模式和客户关系管理第四周：风险管理•风险管理的基本概念和内容•风险管理在保险公司中的应用第五周：市场营销•保险市场的特点和竞争格局•市场营销策略和实施第六周：运营管理•保险公司的运营流程和管理方法•运营管理中的关键问题和挑战第七周：课程设计与实践•分组设计一个保险公司的经营管理方案•演练实施方案并总结经验和教训四、考核方式1.平时表现占比：30%2.期中考试占比：20%3.课程设计成果占比：30%4.期末考试占比：20%五、参考教材1.《保险学原理》2.《保险公司管理与实践》3.《保险市场营销》通过本课程的学习，学生将从宏观和微观两个层面全面了解保险公司的经营管理知识，培养学生的实践能力和团队协作能力，为将来从事保险行业相关工作打下扎实的基础。
保险课堂教学大纲
第10章保险经营实务10.1 保险经营概述10.2 保险营销10.3 保险经营的原则10.4 保险经营的环节10.5 保险投资10.6 保险经营效益教学目标通过本章的学习，对保险经营的含义、特征与原则有一定的认识，能够对保险经营的各环节及其效益进行分析并提出自己的见解。
10.1 保险经营概述10.1.1 保险经营的特征10.1.2 保险经营的理念与目标10.1.1 保险经营的特征保险经营的特征：1. 保险经营活动是一种特殊的劳务活动。
2. 保险经营资产具有负债性。
3. 保险经营成本和利润计算具有特殊性。
4. 保险经营过程具有分散性和广泛性10.1.2 保险经营的理念与目标1. 保险经营的理念坚持以人为本的理念建设企业文化的理念加强风险管理理念实现“顾客满意”理念2. 保险经营目标所谓保险经营的目标，是指在一定时期内，保险经营主体通过经营活动所要实现的预期结果。
保险经营的经济目标保险经营的社会目标(1)提高风险管理意识。
(2)降低灾害事故和人身伤亡率，减少经济损失。
(3)安定社会生活。
(4)为国家提供税金。
10.2 保险营销10.2.1 保险营销的概述10.2.2 保险营销的策略10.2.3 保险营销渠道的选择10.2.1 保险营销的概述广义的保险营销即保险市场营销，就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交换为中心，以满足被保险人需要为目的，为实现保险公司管理目标而进行的一系列整体活动。
它包括保险市场需求的调查研究、保险市场细分、保险商品设计、保险促销策略、销售渠道及售后服务活动等的计划与实施。
狭义的保险营销即保险销售，它仅仅是广义保险营销过程中的一个阶段，是指保险销售人员通过对客户的拜访和说明，分析其保险需求，将合适的保险商品介绍给客户，促使客户采取购买行为的活动过程。
这一阶段最终要达到的目标是将已有的保险商品尽可能地销售出去。
本节主要从广义的角度对保险营销进行阐述。
1. 保险营销的特点1) 服务性2) 专业性3) 挑战性4) 竞争性2. 保险营销的程序1) 分析营销机会2) 保险市场调查与预测3) 保险市场细分与目标市场选择4) 制定保险营销策略保险营销策略主要有险种策略、费率策略、销售渠道策略和保险促销策略等。
课程大纲《两会巧运作,赢战开门红——2021年开门红策略性年金险销售推动》
两会巧运作，赢战开门红——2021年开门红策略性年金险销售推动课程背景：2021年开门红在九月末打响，受疫情影响寿险队伍遭受巨大的冲击，复工数月调整状态收效不明显，急需要一剂“强心针”来提振市场。
各大保险公司纷纷推出打规模的策略性年金保险，让利市场。
这是一个恢复营销团队士气，燃爆客户消费市场的绝佳机会，但这种产品是阶段性的不会长期销售，所以，营销推动战略应该主打短频快，0. 5天启动培训会+n场产说会连环炮模式是最优选择。
此课程基于这样的背景开发，助力保险行业开门红复原。
课程目标：●启动营销团队销售意愿，拉动规模访量●产说会助力营销，牵引团队完成销售目标●为开门红长期战略做好客户储备与全产品布局课程时间：启动会0.5天+1.5个小时产说会课程方式：讲授+案例解读+工具与话术支持课程对象：保险业务员课程大纲2021年开门红启动培训第一讲：2021年金融市场分析策略性年金险的价值一、疫情影响下的国际金融市场对我国经济的影响1. 风险投资无从把控，需谨慎避险2. 避险型产品在全球化背景下危机丛生3. 无限制的量化宽松给世界人民带来深远的影响解读1：巴菲特投资亏损的思考解读2：世界工厂的危机解读3：海通国际宏观研究解读4：《货币战争》二、我国两会“一揽子”政策给保险业创造的机会1. 不设GDP、保民生与新基建给年金险提供了巨大的销售空间2. 险资入局新基建及另类投资，为老百姓创造新的避险创利机会3. 国家拉动内需，刺激消费老百姓的钱守不住，需部分强制储蓄4. 除了锁定利率型年金类保险老百姓当下没有更好的选择解读1：两会政府报告解读2：保险公司年金产品的战略调整第二讲：保险公司开门红策略性年金产品优势一、当下老百姓选择理财工具的原则1. 不倒不跑2. 借力使力3. 锁定利率4. 复利计息5. 尊重时间二、本公司策略性年金产品的优势解读1. 以行业眼光看产品优势2. 保险功能的产品转化3. 计划书的实战销售应用4. 配套营销逻辑与话术注：需提供条款、计划书系统及培训课件第三讲：开门红专项产说会支持与客户准备一、配套产说会我会讲些什么，如何邀约？1. 配套产说会讲解内容梗概与设计思路2. 人脉资源盘整寻找匹配客户3. 标准邀约话术参考工具：资源双盘二、会前邀约准备与服务跟进（提高邀约率）1. 心态的准备2. 话术的掌握3. 设计合适的产品计划4. 邀约跟进三、会中的配合（拉动团队学习）1. 认真聆听产说会内容做到基本掌握核心内容2. 设计与客户相关的问题便于后期跟进话题的切入三、会后跟进（有效的服务与追单）1. 产说会之后要做的动作2. 客户分类确定后期追踪3. 引入全产品逻辑，深入开发与加保工具：风险托管财务配置图（全险配置逻辑）策略性年金险专项产说会主题：《理性投资护好钱袋赢未来》（2020年资本市场分析与2021年预测）一、“六稳+六保”两会施策救经济，金融产品的利弊取舍1. 股市震荡，注册制推行，散户再难平稳获利2. 基建救市无缘房产，人口红利消失变现艰难3. 银行助力实体复苏，捆绑小微企业升息无望4. 不要迷信高收益的假金融模式，大都是骗局5. 抱大腿，锁利率，复增值，耐心做才是王道解读1：两会政策解读解读2：股票注册制实施解读3：老龄化与人口红利对个人财务规划的影响二、保险公司在国家救市政策中扮演的角色和承担的责任1. 基建建设与民生稳定需要险资助力2. 基建建设、另类投资与产业布局给险资带来良好的经济增值反哺客户获利3. 开门红策略性年金险是老百姓难得的入局机会4. 策略性年金险的产品特性与价值增值分析5. 正确配置财务，理性规划现金流才能赢未来。
《保险开门红--高端客户开发》课程大纲
2018年保险开门红TM战略部署教学时间：2天教学对象：分管总、区经理、总监、营业部经理、展业课长、主任教学模式：策略学习+策略规划+制定个人开门红计划课程受益：训后增加各团队长对开门红高业绩达成的信心，提升高端客户开发的技能，通过收入分析更加明确2018年业务目标和团队人力目标。
课程大纲：第一部分规划篇——保险开门红客群定位与规划第一节：开门红客群定位与规划●年年开门红，年年开门红的意义在哪●开门红客群定位二八定律（80%老客户，20%新增客户）●不同客群定位与规划如何构思第二节：老客户/新客户如何开发●老客户的存量开发（梳理客户名单建立客户开门红客户档案，分类A类/A+/A-)●根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期●新客户的拓展●老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累●保险高端客户的开发与维护●（感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法）●如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性第二部分策略篇——保险开门红社群策略●社群建设：群主题、群构架、群规则●用户引流：线上自媒体、线下物理场景、微引流工具（朋友圈、公众号、群转发）、厅堂引流工具（摆台引流、岗位引流、沙龙）、外拓引流工具、当地社群资源互换●情感链接：主题分享、资源共享、责任共担、利益共享●用户服务：圈层服务、分类服务、情感服务●社群运营：☆二维码社群营销策略☆粉丝社群营销策略☆朋友圈社群营销策略☆内容社群营销策略●用户转化：产品变现、服务变现、活动变现、IP变现、数据变现、整合变现●用户管理：用户数据库、用户画像、网格化、自动化服务第三部分客群营销篇——保险开门红精准客群场景营销技能●盘活成交客户营销策略●提升临界客户营销策略●转化到期客户营销策略●特定客户（老年、女性、创业务工返乡等）线上线下社群经营营销策略●稳固高端客户营销策略●商区、社区、园区、农区外拓营销策略●特惠商户异业联盟营销策略●联动公私客户营销策略第四部分酒会沙龙篇——保险开门红线下线上营销技能●微信吸引，线下营销☆引流设计——客户答谢☆酒会成交产品☆年终答谢沙龙成交产品☆写春联成交产品☆包饺子成交产品☆包汤圆成交产品☆猜灯谜成交产品☆体检成交产品☆祈福成交产品☆温泉成交产品第五部分高端客户假日营销篇——保险开门红活动策划及实施●双十一：疯狂购物节营销活动策划●传统风俗型：腊八节营销活动策划●春节需求型：小年夜营销活动策划●春节需求型：除夕夜营销活动策划●互动娱乐型：春节七天乐营销活动策划●春节需求型：元宵节营销活动策划●节日需求型：浪漫情人节营销活动策划●节日异业联盟：二月二、龙抬头营销活动策划●促销沙龙型：优雅女人节营销活动策划第六部分个人开门红规划篇——保险开门红个人收入目标●2017年家庭开支明细表●2018年个人新增消费梦想计划●2018年开门红收入=全年收入*60%●收入盈余=个人全年收入---家庭全年开支---个人新增全年消费计划●开门红收入模型●倒推：多少保费/多少保单件数/多少客户成交/多少客户储备/每日计划新增多少客户●人力模型●开门红人力发展最佳时期第七部分个人开门红路演篇——保险开门红个人达成目标路演根据个人收入计划，结合开门红的方案进行个人开门红的路演（路演人为保险公司的总监/营业部经理/展业课长），外勤高管路演结束按照该路演的方式进行各个外勤团队的主管路演路演的步骤：●2017年开支一览表●2018年新增消费计划一览表●2018年开门红收入目标●2018年一季度任务目标分解●2017年12月份各项活动明细表●2018年1月份各项活动明细表/2月明细/3月明细●根据收入2018年全年工作目标的制定●如何建立团队主管开门红收入达成的监督体系第八部分营销心理学---觉醒改变（心灵体验类课程）●营销心理学对开门红乃至今后工作的帮助●心--性--命--运--气--相--色●正能量与负能量的区别●正能量与人体能量体●负能量与人体能量体●营销心理学--觉醒改变。
太平洋保险公司产品入门知识
①被保险人未满18周岁的，我们按身故或全残时的有效保险金额的50%及已 支付的保险费金额之和给付身故保险金或全残保险金，本合同终止。
②被保险人年满18周岁的，五我、们保按身险故责或任全残：时保有什效保么险金额给付身故保
（2）保险事故通知
• （门）急诊 • 住院医疗 • 意外事故 • 身故
及时通知 越早越好
（3）保险金的申请
• 由身故保险金受益人填写保险金给付申请书 • 凭下列证明及资料
保险合同、最后一次缴费凭证 受益人的身份证明 被保险人的身故证明书 请求权5年内不行使视同放弃
（4）欠缴保费及未还款项的 扣除
(2)若被保险人在本附加险合同生效或最后一次复效 （以较迟者为准）之日起180日内因意外伤害以外的原因被 确诊初次发生本附加险合同约定的重大疾病，我们按已支付 的保险费的金额给付重大疾病保险金，主险合同与本附加险 合同终止。
主险合同的基本保险金额降为零，若有累积红利保险金 额和终了红利，我们按主五险、合保同险的责约任定：给保付什其么累积红利保险 金额所对应的现金价值，终了红利将以特别红利的形式给付。
身故 全残
（18岁后）
有效 保险金额
身故 全残
（180天内）
125％ 已交保费
合同 终止
合同 终止
合同 终止
举例：假设基础保额10万，第2-5年每年分红增加的保额比 例为5%，则第1-6年的有效保额为：
基础保额 累计红利保额
有效保险金额
第1年 100000
0
100000
第2年 100000 100000*5% = 500故通知 • 保险金申请 • 欠费及未还款项扣除 • 合同内容的变更 • 地址变更 • 投保人解除合同处理 • 争议处理
保险公司培训体系及主要课程介绍全文
金佑人生产品说明训练
掌握产品三个一：一张表、一段话术、一份计划书
1、金佑人生3个1训练：一张表、一段话、一份计划书 2、异议处理：话术示范 3、产品训练：话术演练
150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与技巧
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、 促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议处理步骤、异议处理方法 3、异议处理实战演练与通关
掌握人身险、保单基础知识
150
下午
合规基础知识
掌握合规基础知识
50
签单神器
掌握神行**的基本功能
100
晚上
复习回顾+考试
复习+考试：人身险、产品、法规等知识点
100
第四天
上午
目标与行动
我要做老板
**基本法与成功模型、预期利益展示
50
见证成功
绩优新人分享，现身说法，树立身边的榜样
50
我的目标与行动
树立目标，拟定行动计划
提升2培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
60分钟
班主任
建立班级文化
法中行
明确个人发展方向
100分钟
专讲/组训
主任和专务的职涯规划
组织发展胜桶金
掌握增员技巧
250分钟+50分钟
提升1培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
保险学教学大纲
保险学教学大纲一、课程背景和目的保险学是一门重要的经济学科，旨在培养学生对保险业的基本理论、知识和技能的掌握。
本课程的目的是通过深入探讨保险学的核心概念、原理和实践，培养学生对保险行业的全面了解，并提供学生发展职业生涯所需的专业知识和技能。
二、教学内容和时间安排1. 保险学概述（2周）•保险学的定义和历史渊源•保险业的发展与趋势•保险市场和监管•保险合同的基本要素和特点•保险合同的形成和解除•保险合同的种类和分类3. 保险原理（3周）•保险风险和风险分析•保险公平和互助原理•保险契约的合理性和合法性4. 个人保险（4周）•寿险的基本理论和产品•财产险的基本理论和产品•健康保险的基本理论和产品•商业财产保险•责任保险•其他商业保险6. 保险市场与销售（3周）•保险市场的结构和运作机制•保险销售的基本原理和方法•保险代理人和保险经纪人7. 保险经济学（2周）•保险需求与供给的经济分析•保险市场的不完全和信息不对称•保险与风险管理8. 保险法律与道德（2周）•保险立法与监管机构•保险法律的基本原则和规定•保险业的道德和职业操守三、教学方法和评估方式•教学方法：课堂讲授、案例分析、小组讨论、实地考察等•评估方式：课堂小测、论文写作、小组项目、期末考试等四、教材和参考资料•主教材：《保险学导论》刘晨著，人民出版社，2020年•参考资料：1.《保险学概论》李建国著，清华大学出版社，2018年2.《保险合同法解释与实务》张振荣著，电子工业出版社，2020年3.《保险市场与销售学》韩冬著，中国人民大学出版社，2019年五、教学团队•主讲教师：XXX•助教：XXX六、其他注意事项•学生必须积极参与课堂讨论和小组活动•请学生按时提交作业和论文•考勤要求严格，缺勤超过三次将不能参加期末考试。
保险营销学教学大纲
保险营销学教学大纲一、课程目标本课程旨在通过系统的理论讲解和案例分析，使学生深入了解保险营销的基本原理和方法，掌握保险市场营销策略的制定与执行能力，培养学生在保险行业从事营销工作的才能和素质。
二、课程内容1.保险市场概述–保险市场的定义–保险市场的特点–保险市场的发展趋势2.保险营销基础–保险营销的定义和基本原理–保险产品的分类和特点–保险营销的渠道和方式3.保险消费者行为–保险消费者的特征和需求分析–保险消费者行为决策的影响因素–保险消费者行为模型4.保险市场分析–保险市场环境分析–保险市场竞争分析–保险市场需求分析5.保险营销策略–保险产品定位和差异化策略–保险价格策略–保险促销策略–保险渠道策略6.保险销售技巧–保险销售的基本流程–保险销售的沟通技巧–保险销售的谈判技巧–保险销售的售后服务7.保险营销案例分析–健康险营销案例分析–车险营销案例分析–寿险营销案例分析三、教学方法本课程采用多种教学方法，包括讲授、案例分析、团队讨论等。
通过理论与实践相结合，培养学生的分析和解决问题的能力。
四、考核方式1.平时成绩占总成绩的40%，包括课堂表现、小组讨论等。
2.期中考试占总成绩的30%，考查学生对保险营销学的基本概念和理论的理解。
3.期末论文占总成绩的30%，要求学生选取一个实际保险市场案例进行分析，并提出相应的营销策略建议。
五、参考教材1.李贵鑫. 保险市场营销学[M]. 中国财政经济出版社, 2018.2.孟庆奎. 保险营销学[M]. 高等教育出版社, 2019.3.张磊. 保险营销与管理[M]. 中国人民大学出版社, 2017.六、扩展阅读1.斯特拉斯和艾尔爵士. 保险市场营销指南[M]. 机械工业出版社, 2016.2.霍布斯, 罗斯和理查兹. 保险市场营销实用指南[M]. 经济科学出版社, 2015.以上为保险营销学教学大纲，课程内容丰富多样，旨在培养学生在保险行业的市场营销能力。
通过理论学习和案例分析，学生将深入了解保险市场的特点和需求，掌握保险产品的销售技巧与策略，为将来的职业发展奠定坚实的基础。
《银保期交产品专业化销售流程课程大纲》
银保期交产品专业化销售流程课程大纲课程大纲第一讲：银行存量客户的电话邀约一、拨打前准备1. 客户资料分析1）客户目前在银行所购买理财产品的情况2）客户在银行的资金情况3）寻找客户感兴趣的话题切入点2. 自我准备及物料准备1）自我准备：练习、心态、表情2）物料准备：客户资料、安静的环境、纸笔3. 明确电话约访的根本目的4. 电话约访拨出最佳时段二、呼出三部曲1. 开场白1）开场白遇到客户本能拒绝如何处理2）避开客户拒绝的“触发点”3）开场“黄金十秒”话术2. 致电内容设计——给客户一个无法拒绝的理由1）诱之以利2）胁之以灾3）动之以情4）晓之以理案例+话术展示：沙龙活动、理财到期、节日活动、贵宾服务3. 敲定时间1）多使用封闭式提问2）控制通话时长，切记邀约的目的是见面而不是电话销售三、异议处理1. 推脱型客户异议处理2. 抱怨型客户异议处理3. 无意向型客户异议处理4. 排斥型客户异议处理针对以上四类客户分析表现形式，应对策略和话术展示第二讲：银保期交产品专业化销售——完美接触视频分析：影片《全民情敌》片段欣赏一、接触的定义和目的1. 接触的定义2. 接触的目标1）建立信任，拉近与客户的距离2）收集资料，为挖掘客户需求做准备二、接触的技巧1. 接触的关键点1）开口是金2）创建良好关系3）消费心理/行为4）发掘提问点2. 寒暄1）寒暄的内容2）寒暄的作用3）寒暄的要点——问、听、说4）寒暄的注意事项3. 赞美1）赞美的内容2）赞美的要点3）赞美的注意事项4. 消费心理/行为学分析现场演练互动：找到同伴的10个赞美点话术展示：围绕期交销售给出话术案例第三讲：银保期交产品专业化销售——探寻需求一、探寻需求的重要性案例分析：《老太太买李子》案例导入分析，引出探寻需求的重要性二、客户需求分类互动提问：归纳客户购买保险的需求三、探寻需求的核心技巧——有效提问1. 开放式提问1）开放式提问的定义——举例2）开放式提问的优缺点2. 封闭式提问1）封闭式提问的定义——举例2）封闭式式提问的优缺点3. SPIN提问技巧1）问现状——客户的现状和事实2）问感受——客户对问题产生的感受3）问思考——让客户思考，暗示问题的严重性4）问决定——解决问题，做出决定话术展示：围绕期交销售给出话术案例第四讲：银保期交产品专业化销售——方案呈现一、方案呈现的核心1. 客户想要的正是我能给的2. 方案呈现的方式1）计划书2）宣传页3）策划案二、方案呈现的方法——FABE法则1. FABE定义2. FABE法则分析案例：从生活中的案例强化FABE法则的功效话术展示：围绕期交销售给出话术案例第五讲：银保期交产品专业化销售——有效促成一、促成的定义和流程二、促成的时机把握分析1. 沉默不语时2. 犹豫不决时3. 表示赞同时4. 询问细节时三、促成的方法及操作注意点1. 二择一法2. 风险分析法3. 利益驱动法4. 最低成交法5. 注意事项话术展示：围绕期交销售给出话术案例第六讲：银保期交产品专业化销售——异议处理一、分析在销售流程的各个环节产生异议的原因1. 接触环节关键词——信任2. 探寻需求环节关键词——精准3. 方案呈现环节关键词——匹配4. 促成环节关键词——适时、反复总结：如果结果出现问题，一定是过程出了问题二、正确看待异议处理的心态1. 提出异议是客户的本能反应2. 没有异议就没有销售的成交3. 异议往往是客户的借口，要找出真正的拒绝理由三、处理异议问题的方法和流程1. 异议处理的流程1）流程模型介绍2）注意点：倾听比雄辩更重要2. 异议处理的方法话术展示：围绕期交销售给出话术案例。
保险营销教学大纲
保险营销教学大纲保险营销教学大纲保险是现代社会中不可或缺的一项金融服务，它为个人和企业提供了重要的风险保障和财务保障。
而保险营销则是保险公司推广和销售保险产品的过程。
为了培养具备专业知识和技能的保险营销人员，一个完善的保险营销教学大纲是必不可少的。
本文将探讨一个合理的保险营销教学大纲的构建。
一、保险市场概述在保险营销教学大纲中，首先应该对保险市场进行概述。
这部分内容可以包括保险市场的定义、分类和特点等。
同时，还可以介绍保险市场的发展趋势和挑战，以便学生了解保险市场的背景和现状。
二、保险产品与服务在保险营销教学大纲中，应该详细介绍各类保险产品和服务。
这包括人寿保险、财产保险、健康保险等不同类型的保险产品。
对于每一类保险产品，应该讲解其定义、特点、适用范围和保障内容等。
此外，还可以介绍保险服务的种类和流程，以便学生了解保险产品和服务的基本知识。
三、保险销售技巧保险营销教学大纲中，应该重点培养学生的销售技巧。
这包括了解客户需求、制定销售计划、开展销售活动、处理客户异议等方面的技巧。
此外，还可以介绍一些实用的销售工具和技术，如市场调研、客户关系管理、销售演讲等，以帮助学生提升销售能力。
四、保险法律法规在保险营销教学大纲中，应该涵盖保险法律法规的内容。
这包括保险合同法、保险法、消费者权益保护法等相关法律法规的介绍。
学生需要了解保险业务的法律法规要求，以便在销售过程中合法合规地操作。
五、保险伦理与职业道德保险营销教学大纲中，应该注重培养学生的保险伦理和职业道德。
学生需要了解保险行业的职业道德规范和行为准则，以便在实际工作中遵守职业道德，保护客户利益。
此外，还可以介绍一些保险行业的典型案例，让学生了解保险行业中的道德困境和应对方法。
六、保险营销案例分析在保险营销教学大纲中，应该引入一些保险营销案例进行分析。
这些案例可以是真实的保险销售案例，也可以是模拟的案例。
通过分析这些案例，学生可以了解保险营销的实际操作和应对策略，提升自己的解决问题的能力。
保额销售授课向导保险公司营销技能培训授课大纲
第一部分：电话约访………………………20分钟
第二部分：面谈导入………………………10分钟
第三部分：资料收集………………………10分钟
第四部分：保额计算及解释………………顾及现场打电话约访客户……………………..30分钟
4、现场邀约客户。
成功讲授本课程的关键因素
认可保额销售理念，在日常展业或工作中运用课程中所介绍的保额销售相关工具表及方法；
熟悉教学片内容，有良好现场把控能力，严格按照课程中要求的训练手法进行操作，让学员真正掌握。
主要授课内容及流程
导入及何为保额销售……………………..20分钟
《保障需求简单分析表》介绍……………………..30分钟
所需工具
《保额销售VCR》、保障需求简单分析表彩页、计算投保额工具表、随堂散页
电子计算器（每人自备一个）
备注
课堂时间为160分钟，中间休息两次20分钟，合计180分钟。
授课时间
180分钟
讲师要求
专业导师或
专职讲师
主要
授课方式
讲授、提问、示范、背诵、演练、通关等
授课目标
通过讲师讲解、观看教学VCR及现场演练等，让学员
1、充分认识到保额对客户的重要性；
2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法；
3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、建议书设计、获得转介绍名单的一整套流程及话术；
保险营销实训大纲
保险营销实训大纲第一篇：保险营销实训大纲保险营销实训大纲课程编号：适用专业：金融保险、保险实务及保险营销课程层次及学位课否：专业特色实践必修非学位课学时数：16课时学分数：2执笔者：唐志刚编写日期： 2005.9一、教学任务和目标PTT是个拼图游戏，把每一部分拼在一起，编成完整的内容，它的四个重点是：投入多少，收获多少，参与多深，领会多深。
未曾经历，不成经验。
太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新。
做你所学，进而教你所做。
目的是使学生增强对PTT的认识，加深对相关课程理论与方法的理解和掌握，以培养学生的实践技能。
通过现场实习，强化对PTT内容的认识和掌握；加强实际工作技能的培养和训练，为就业做好准备。
二、教学内容及安排（一）基本内容：1、学员应该可以做到：λ建立一个开放的态度，勇于接纳新事物去配合以往的经验。
λ暂时放下讲师一向的角色，以学员的心态，参与及投入于四天的过程。
λ克服做PTT的心理压力。
λ每次做PTT都采用「自我管理」的技巧，「开心金库」以及「预演未来」。
λ明白什么是「思想模式」。
λ PTT的不同阶段及每阶段的处理重点。
注：在教学过程中每人有一分钟的「即席演讲」。
2、学员应该可以做到：λ明白什么是「理性了解」。
λ明白什么是「感性认知」。
λ每次做PTT时都尽量可以达到「理性了解」及「感性认知」的两个层面。
λ在做PTT前怎样搜集与题材有关的资料及其重要性。
（二）实习的形式学院组织实习和自主实习相结合，以自主实习为主。
选择有代表性的企业进行实地调查、分析、研究，以完成实习任务。
具体而言，实习形式主要有：请企业人员在现场作介绍、学生对各项内容作实地观测、模型演示、录象观看、向企业有关人员询问等。
（三）进程安排实习时间安排为4天，进度安排为：1、实习准备1天；2、现场实习2天，根据实习内容实习企业的实际情况具体安排；3、实习总结、实习报告的整理、答辩1天。
三、教学基本要求（一）实习要求1、认真做好实习准备。
保险行业培训课件保险基础知识
保险的主体
• 投保人是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。投保人可以是自然人也可以 投保人 是法人，但必须具有民事行为能力。
• 保险人又称“承保人”，是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。在中国 保险人 有股份有限公司和国有独资公司两种形式。保险人是法人，公民个人不能作为保险人。
保险金额 确定的特
殊性
D
• 人身无价，双方约定
1.保障需求程度 2.投保人交费能力
合同性质 的特殊性
E
• 约定多少、给付多少 • 定额给付性合同
保险利益 的特殊性
C
• 产生:人与人之间 • 量的规定:一般无量的规定 • 时效:买有赔无
保险期限 的特殊性
F
• 保险期限比较长，可以避免以下情况： 1.利率变化 2.通货膨胀 3.预测偏差
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3.红利怎么分配
公司分配原则： 公司确定实际向保单持有人分配的 盈余后，应该按照公平性和可持续 性原则在各个保单之间进行分配。
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4.红利怎么领取
现金领取
累积生息
抵交保险费
购买交清/增额保险
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课程大纲
Course Outline
1 风险概述 2 保险简介 3 人身保险 4 保险合同
27
1
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
34
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
35
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
保险营销培训计划大纲
保险营销培训计划大纲一、培训目标1. 提高保险销售代表的销售技能和专业知识水平2. 帮助销售代表建立更好的客户关系和信任度3. 掌握行业最新的市场趋势和销售策略二、培训内容1. 保险产品知识- 各类保险产品的特点及适用范围- 保险合同条款及解释- 保险公司的产品组合和投资理念2. 销售技能培训- 销售过程中的客户沟通技巧- 如何识别客户需求并提供专业建议- 有效的销售谈判技巧- 客户关系维护和管理3. 市场趋势和竞争分析- 了解保险市场的最新发展趋势- 分析竞争对手的产品和销售策略- 制定应对策略，提高市场竞争力4. 法律法规和合规培训- 保险销售相关的法律法规及监管要求- 保险营销过程中的合规要求及风险控制5. 业务管理和数据分析- 销售业绩的管理和衡量指标- 如何进行销售计划的制定和实施- 如何利用数据分析提高销售效率三、培训形式1. 线下培训课程- 专业讲师授课- 小组讨论和案例分析- 实地演练和角色扮演2. 线上培训课程- 网络直播讲座- 专业课程视频学习- 在线测试和作业3. 实操练习- 实地拜访客户- 销售技能演练- 实际案例分析四、培训计划1. 阶段一：保险产品知识培训- 了解各类保险产品的基本知识- 掌握保险合同条款和解读方法- 专业讲师授课并进行练习测试2. 阶段二：销售技能培训- 学习客户沟通技巧- 销售谈判技巧和客户需求分析- 实地演练和案例分析3. 阶段三：市场分析和竞争对手研究- 学习市场调研和竞争分析方法- 探讨行业发展趋势- 制定针对性的销售策略4. 阶段四：法律法规和合规培训- 学习保险销售相关法律法规- 掌握合规要求及风险控制方法- 进行在线测试和考核5. 阶段五：业务管理和数据分析- 学习业绩管理和销售计划制定- 利用数据分析提高销售效率- 实操练习和案例分析六、培训考核1. 课程考核- 定期进行线上线下测试- 答辩和实操演练2. 业绩考核- 考核参训人员的销售业绩- 对表现优秀者进行奖励3. 培训反馈- 收集学员对培训的反馈意见- 对培训课程进行调整和改进七、培训师资1. 保险营销专家2. 销售培训讲师3. 保险业务知识讲师八、培训评估1. 培训效果评估- 考核学员的知识水平和销售能力- 考核培训成果的实际效果2. 培训课程评估- 收集学员对培训课程的反馈意见- 对培训课程进行改进和调整以上是保险营销培训计划大纲的内容，我们将严格执行此计划，确保提高销售代表的专业水平和销售能力，为客户提供更好的保险服务。
中国平安保险公司新人培训课程之产品知识入门PPT模板课件演示文档幻灯片资料
医疗保险
平安附加守护一生终身医疗保险、平安附加住院费用医疗 保险（A、B）、平安附加健享人生住院费用医疗保险（A、 B）、平安附加意外伤害医疗保险（A、B）、平安附加住 院日额医疗保险（2007）、平安附加意外伤害住院日额医 疗保险（2008 ）
意 外 伤 害 平 安 意 外 伤 害 保 险 （ 2008 ） 、 平 安 附 加 意 外 伤 害 保 险
保险费＝基本保险金额/基准基本保险金
保
额×保险费率
险
费
按份数销售的产品：
保险费＝份数×保险费率
8
• 投保年龄
投
•性 别
保
条
• 其他投保条件
件
9
请阅读产品条款并思考： 这款寿险产品的五要素分别是什么？
10
人寿保险的特定条款介绍
• 不可争条款 • 年龄误告条款 • 宽限期条款 • 自杀条款 • 复效条款
保险
（2008） 、平安附加残疾意外伤害保险
17
在新人阶段，我们将学习到的产品有：
岗前 培训
衔接 培训
• 平安鑫盛终身寿险（分红型）及其组合 • 平安智盈人生终身寿险（万能型）及其组合
• 平安鑫利两全保险（分红型）及其组合 • 平安鑫祥两全保险（分红型）及其组合 • 平安世纪天使少儿两全保险（分红型）及其组合 • 平安世纪赢家终身寿险（万能型） • 平安钟爱一生养老年金保险（分红型）及其组合 • 平安金裕人生两全保险及其组合 • 平安附加医疗保险 • 平安意外伤害保险
• 贷款条款
• 自动垫缴保险费 条款
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人寿保险的分类
一、按保险责任分类： 人寿保险
定期寿险 终身寿险 两全保险
年金保险
人身保险
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谢谢
• 启示：保险营销切莫以自我为中心、自以 为是，相反，要以客户为中心，多做些换 位思考，才能做得更好一点。
• 在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意 向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划， 接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触， 增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险， 因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的 是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也 和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没 有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要 多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多 发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客 户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生 老病残死”等未知的实际问题吗？
不要能只谈保险
• 有这么一位营销员，她曾跟一位客户在一个单 位共事，自从她做了保险以后，几乎是天天去 这位客户家，说服她买保险，而且她自认为有 一个最佳的拜访时间，那就是在这位客户吃中 午饭的时候。这天中午她又来拜访，恰逢客户 在煮饺子，客户很客气地让她先坐下，她却是 很谦虚地说：“不用，我就站在这里跟你说 吧。”客户很不自在但没说出口，任她在身旁 唠叨，可是慢慢地就走了神，等回过神来的时 候，那一锅饺子哪里还是饺子，早已成了一锅 疙瘩汤！这位客户烦透了，气不打一处来，一 气之下，把她轰出了门，别说是买她的保险， 再也不允许她跨进家门。
拜访时“不谈保险”谈什么？
• 所谓“不谈保险”并非真的在任何时候都不 提“保险”二字，这只是一种营销理念和方 式问题。
• 这就要求我们在做业务的时候，尽可能地 做到少谈或者不谈“保险”，多做点实际 性的工作，少去高谈阔论，因为现实中谁 不知道有生就会有死？谁不知道自己有一 天也会生病，谁不知道生了病尤其是大病 会花很多的钱，谁不知道人生会面临诸多 的风险？那么实际工作是什么？就是客户 的切实需求，他所面临的实际问题——亦 即保险营销的“切入点”，这才是做保险 营销的关键所在！
• 我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善， 各家保险公司也相继涌现出一批较优秀的 从业人员甚至是佼佼者。与此同时，广大 客户的保险意识大大提高，对保险产品的 需求逐步趋于理性化，他们对从业人员展 业水平的要求也在不断提高。
• 在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的 展业方式做业务早已过时了。问题不在这 里，而在于我们的展业方式方法过于单一 和老化，成天展业包不离手，“保险”不 离口，成天就是保险、保险、保险，不知 道除了保险还有别的。保险营销不应当是 简单直率的，而应当是多层次、有深度、 立体的。
• 客户为什么会对我们有这样的印象？为什 么我们称作上帝的客户会对我们的营销员有 如此不佳甚至是不公的评价呢？
• 原因很简单，我们说“保险”这个词的频 率太高了，高得惊人，让人害怕，有时都 让人身上起鸡皮疙瘩，因为开口闭口都是 保险，三句话不离本行，除了保险还是保 险，没有别的可说可讲，客户不烦才怪。
• 只有我们发自内心地、真诚地为客户着想， 客户才能接受我们，进而接受我们的公司 和我们为他设计的保障计划。如果客户不 能接受我们这个人，他就很难接受我们的 公司和产品，我们要始终坚信“用95％的时 间和精力去接触，仅用0.5％的时间和精力 去促成就足够”的营销理念。
大家都听说过甚至是亲身经历过，某某营销员 被客户赶出来了，某某客户抱怨说：“你可千万 别让跑保险的粘上，一旦让他们粘上了你就扒不 下来了！”