保险产品销售培训课程大纲
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• 客户为什么会对我们有这样的印象？为什 么我们称作上帝的客户会对我们的营销员有 如此不佳甚至是不公的评价呢？
• 原因很简单，我们说“保险”这个词的频 率太高了，高得惊人，让人害怕，有时都 让人身上起鸡皮疙瘩，因为开口闭口都是 保险，三句话不离本行，除了保险还是保 险，没有别的可说可讲，客户不烦才怪。
拜访时“不谈保险”谈什么？
• 所谓“不谈保险”并非真的在任何时候都不 提“保险”二字，这只是一种营销理念和方 式问题。
• 这就要求我们在做业务的时候，尽可能地 做到少谈或者不谈“保险”，多做点实际 性的工作，少去高谈阔论，因为现实中谁 不知道有生就会有死？谁不知道自己有一 天也会生病，谁不知道生了病尤其是大病 会花很多的钱，谁不知道人生会面临诸多 的风险？那么实际工作是什么？就是客户 的切实需求，他所面临的实际问题——亦 即保险营销的“切入点”，这才是做保险 营销的关键所在！
不要能只谈保险
• 有这么一位营销员，她曾跟一位客户在一个单 位共事，自从她做了保险以后，几乎是天天去 这位客户家，说服她买保险，而且她自认为有 一个最佳的拜访时间，那就是在这位客户吃中 午饭的时候。这天中午她又来拜访，恰逢客户 在煮饺子，客户很客气地让她先坐下，她却是 很谦虚地说：“不用，我就站在这里跟你说 吧。”客户很不自在但没说出口，任她在身旁 唠叨，可是慢慢地就走了神，等回过神来的时 候，那一锅饺子哪里还是饺子，早已成了一锅 疙瘩汤！这位客户烦透了，气不打一处来，一 气之下，把她轰出了门，别说是买她的保险， 再也不允许她跨进家门。
• 启示：保险营销切莫以自我为中心、自以 为是，相反，要以客户为中心，多做些换 位思考，才能做得更好一点。
• 在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意 向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划， 接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触， 增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险， 因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的 是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也 和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没 有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要 多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多 发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客 户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生 老病残死”等未知的实际问题吗？
• 我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善， 各家保险公司也相继涌现出一批较优秀的 从业人员甚至是佼佼者。与此同时，广大 客户的保险意识大大提高，对保险产品的 需求逐步趋于理性化，他们对从业人员展 业水平的要求也在不断提高。
• 在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的 展业方式做业务早已过时了。问题不在这 里，而在于我们的展业方式方法过于单一 和老化，成天展业包不离手，“保险”不 离口，成天就是保险、保险、保险，不知 道除了保险还有别的。保险营销不应当是 简单直率的，而应当是多层次、有深度、 立体的。
• 只有我们发自内心地、真诚地为客户着想， 客户才能接受我们，进而接受我们的公司 和我们为他设计的保障计划。如果客户不 能接受我们这个人，他就很难接受我们的 公司和产品，我们要始终坚信“用95％的时 间和精力去接触，仅用0.5％的时间和精力 去促成就足够”的营销理念。
大家都听说过甚至是亲身经历过，某某营销员 被客户赶出来了，某某客户抱怨说：“你可千万 别让跑保险的粘上，一旦让他们粘上了你就扒不 下来了！”
来自百度文库
• 客户需要的不是保险本身，而是保 险的内涵，是能够为他解决实际问 题的本质。不谈保险而做成保险， 这才是保险营销的高手，这是一种 境界，一种崇高的境界，一种出神 入化的境界，是你、我和大家都需 要的营销境界。
谢谢
• 原因很简单，我们说“保险”这个词的频 率太高了，高得惊人，让人害怕，有时都 让人身上起鸡皮疙瘩，因为开口闭口都是 保险，三句话不离本行，除了保险还是保 险，没有别的可说可讲，客户不烦才怪。
拜访时“不谈保险”谈什么？
• 所谓“不谈保险”并非真的在任何时候都不 提“保险”二字，这只是一种营销理念和方 式问题。
• 这就要求我们在做业务的时候，尽可能地 做到少谈或者不谈“保险”，多做点实际 性的工作，少去高谈阔论，因为现实中谁 不知道有生就会有死？谁不知道自己有一 天也会生病，谁不知道生了病尤其是大病 会花很多的钱，谁不知道人生会面临诸多 的风险？那么实际工作是什么？就是客户 的切实需求，他所面临的实际问题——亦 即保险营销的“切入点”，这才是做保险 营销的关键所在！
不要能只谈保险
• 有这么一位营销员，她曾跟一位客户在一个单 位共事，自从她做了保险以后，几乎是天天去 这位客户家，说服她买保险，而且她自认为有 一个最佳的拜访时间，那就是在这位客户吃中 午饭的时候。这天中午她又来拜访，恰逢客户 在煮饺子，客户很客气地让她先坐下，她却是 很谦虚地说：“不用，我就站在这里跟你说 吧。”客户很不自在但没说出口，任她在身旁 唠叨，可是慢慢地就走了神，等回过神来的时 候，那一锅饺子哪里还是饺子，早已成了一锅 疙瘩汤！这位客户烦透了，气不打一处来，一 气之下，把她轰出了门，别说是买她的保险， 再也不允许她跨进家门。
• 启示：保险营销切莫以自我为中心、自以 为是，相反，要以客户为中心，多做些换 位思考，才能做得更好一点。
• 在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意 向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划， 接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触， 增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险， 因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的 是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也 和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没 有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要 多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多 发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客 户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生 老病残死”等未知的实际问题吗？
• 我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善， 各家保险公司也相继涌现出一批较优秀的 从业人员甚至是佼佼者。与此同时，广大 客户的保险意识大大提高，对保险产品的 需求逐步趋于理性化，他们对从业人员展 业水平的要求也在不断提高。
• 在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的 展业方式做业务早已过时了。问题不在这 里，而在于我们的展业方式方法过于单一 和老化，成天展业包不离手，“保险”不 离口，成天就是保险、保险、保险，不知 道除了保险还有别的。保险营销不应当是 简单直率的，而应当是多层次、有深度、 立体的。
• 只有我们发自内心地、真诚地为客户着想， 客户才能接受我们，进而接受我们的公司 和我们为他设计的保障计划。如果客户不 能接受我们这个人，他就很难接受我们的 公司和产品，我们要始终坚信“用95％的时 间和精力去接触，仅用0.5％的时间和精力 去促成就足够”的营销理念。
大家都听说过甚至是亲身经历过，某某营销员 被客户赶出来了，某某客户抱怨说：“你可千万 别让跑保险的粘上，一旦让他们粘上了你就扒不 下来了！”
来自百度文库
• 客户需要的不是保险本身，而是保 险的内涵，是能够为他解决实际问 题的本质。不谈保险而做成保险， 这才是保险营销的高手，这是一种 境界，一种崇高的境界，一种出神 入化的境界，是你、我和大家都需 要的营销境界。
谢谢