谈判的准备与注意事项

谈判的准备与注意事项

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通过学习本课程，你将能够：

●找到谈判前搜集信息的具体方法；

●明确销售的五大要素；

●掌握谈判中的注意事项；

●达到轻松谈判的目的。

谈判的准备与注意事项

一、谈判前的准备

谈判前的准备包括：搜集信息、明确销售的五大要素、双方的替代性分析、设定销售谈判的预期目标、做好销售谈判前的准备清单。

1.搜集信息

谈判之前需要搜集的信息包括：对方的人员组成（即主要人员的背景、能力、喜好）、应用行业解决方案时运营上的困难、现状、竞争对手的竞争对手、主要弱点。除了搜集信息，销售人员还要做好信息来源分析，判断这些信息是否准确详实。

2.明确销售的五大要素

所谓销售的五大要素，是指用户、时间、投资、决策流程、竞争态势。

用户

要想明确用户，需要明确以下几个方面：

最终使用者。一般人会将用户简单地理解为打交道的对象，这种看法是错误的。这里提到的“用户”是指最终使用者，即最终用户。例如，某顾客来买电脑，销售人员就要根据顾客给谁买（基层员工、高层领导、设计人员）来决定介绍哪一款性能的电脑（基层员工用一般性能的电脑即可；高层领导经常出差，要选择轻巧便携式电脑；设计人员对电脑显卡要求较高）。很多销售人员在挖掘最终用户方面所做的努力还不够，这是不利于顺利完成谈判的。

项目官方名称。对于技术含量较高的工程型业务，尤其要求销售人员准确掌握客户项目的准确名称。例如，经常提到的燕山石化的“聚氯乙烯改造”项目，官方名称为“燕山石化二分厂聚氯乙烯改造

60万吨改造”项目，销售人员可以从官方名称里了解很多具体信息。

要求和环境。工程类销售有时会做一些投标，谁能影响到投标书，谁就能获得较大的成功机会。很多销售人员将精力集中在领导方面，却忽略了内部用户，尤其是最终使用者。使用者有时会提出一些稀奇古怪的要求来难为销售人员，可见，做好使用者的工作也是非常关键的步骤。销售人员只有身处其中，才能了解客户的特殊需求，因此，了解客户的要求和环境是必不可少的一环。

时间

销售人员都十分关注客户的预期采购时间，要想得到这个信息，销售人员要做到以下几点：

询问启动时间。通常情况下，销售人员可以直接询问客户的启动时间，得来的答案的准确率能够达到50%～70%，但客户有时也会故意提供错误信息。打时间差是营销中经常被使用的既有效又廉价的方法。

【案例】

项目到底何时启动

甲乙二人共同参与某项目的招标活动，项目负责人崔总与甲交好。乙找到崔总询问项目启动时间，崔总明知元旦就可以进行招标，却对乙说：“这个事情不着急

的，明年下半年才开始呢，你这么早做工作没什么用。”

接下来，崔总找到甲，悄悄对他说：“项目的事情，你现在就可以准备了，找找我们的技术人员，赶紧做工作吧！”

当甲紧张地准备项目招标工作的时候，乙还在悠闲地准备去澳洲度假，上飞机之前手机突然响起，崔总告知他：“我们元旦就要招标了。”乙措手不及道：“您

不是说2012年下半年吗？”崔总解释说：“我们领导比较着急，实在是没办法！”

乙即使临时上阵，也早已不可能有充分准备。错过了最佳时机的乙满肚子怨气不知道何处发泄。

了解相关信息。销售人员除了询问启动时间之外，还要通过其他渠道了解更多信息，如与产品相关联的进度、相关设备的进展、人员招聘情况等，确保第一时间掌握商机。例如，销售电脑时，除了要询问客户具体时间之外，还要了解服务器、网络配置等情况，如果公司里的网络全都布置好了，那么电脑的采购势在必行。

询问投运时间。工程型项目销售人员需要了解产品的投运时间。在客户告知销售人员时间之后，销售人员要主动询问更加具体的产品投运时间和工程结束时间。

掌握节奏。销售人员要懂得如何掌握节奏，在适当的时候做适当的事。这就要求销售人员务必亲自到现场考察项目的进展情况。例如，工程类项目的大致步骤是“土建→大型设备进厂→基础电器完成→核心仪表和控制设备”，如果销售人员到现场看到客户还在拆迁，却承诺下周开始招标，基本可以断定此客户的态度并不认真，敷衍了事；如果销售人员到现场看到客户已经将所有准备工作完成，却说要等很长时间才能招标，就可以判断客户和自己的关系不佳，有意隐瞒实际投标时间。

要点提示

销售五大要素：

①用户；

②时间；

③投资；

④决策流程；

⑤竞争态势。

投资

销售人员处理投资方面的事宜时，需要注意以下几个方面：客户有无资金、资金来源、资金是否到位、客户消费水平、是不是出资方等。

销售人员直接就资金问题向客户提问，一般不会得到理想的答案。但是，就像鞋店的售货员通过观察顾客当前的鞋子和装束判断他（她）的消费水平一样，销售人员可以了解客户以往的消费经历和采购习惯，判断此次交易中客户的预算水平。不论客户最初描述怎样的愿景，销售人员都要通过观察该客户以往的采购经历，判断他是否具有那样的实力，进而有针对性地向客户推荐相关产品。

一般情况下，国家专项拨款的资金会比较充裕，而自筹的情况，由于受到企业需要中间计划等因素影响，资金会比较紧张。

决策流程

所谓决策流程，是指投标工作通过哪种方式确定最终中标人选，由谁确定等。销售人员清楚客户的决策流程，就能知道该做哪些人的工作。一些销售人员完全凭本能进行判断，忽略决策流程的挖掘，这是不可取的。

通常情况下，如果一个客户对某个品牌比较满意，就会持续采购该品牌的产品，因此，客户的消费经历也决定了他的倾向性。

竞争态势

销售人员要明确竞争对手有哪些人，客户倾向于谁等。了解竞争对手的价格和产品特性有助于制定具体“打法”，而掌握竞争对手的人脉，有助于判定该找谁。

通过了解客户的五项基本信息，销售人员就可以大致判断出客户“会出什么牌”，自己“能出什么牌”。这样面对竞争对手，也能够在短时间内了解其技术特点、和本公司的差异、自己的优劣势等。

3.双方替代性分析

销售人员进行双方替代性分析时，要了解以下内容：双方的竞争对手有哪些、客户的客户如何看待供应商、需求（包括组织和个人）、没有达成给双方造成的损失、双方的时间成本、双方的谈判成本（住宿、交通、餐饮等费用）、替换对手带来的优劣、替换方案优劣、对手可能的替换方案等。

【案例】

四天的谈判

某美国公司到日本考察一个设备，进行谈判。美国公司代表到达之后，日本公司代表问：“请问你们哪天离开？”美国公司代表回答：“25日。”日本公司代

表表示时间比较充裕，于是邀请美国公司代表到各个景点游玩。

两个公司的代表游玩了三天之后，到了正式谈判时间，由于只剩下一天的时间，美国公司代表碍于谈判时间成本过大，只得答应了日本公司的一些要求。就这样，

为期四天的谈判结束了。

4.销售谈判的预期结果

销售人员在谈判之前需要对三个谈判结果进行预期：己方的理想结果、对方的理想结果、个人的理想结果。

销售人员同时要考虑到客户方面的一些情况：客户除了采购之外，还有什么其他的解决方案、会得到什么利益、他的领导和同事会如何看待他、他未来的发展方向怎样等。

5.销售谈判前的准备清单

销售人员在谈判之前准备一份清单是一个良好的习惯，清单涉及的内容包括：谈判的基本条件，己方基本立场，己方起点，当前处于谈判的哪个阶段，资料、技术上与合同的准备，人员清单，策略与战术的设计等。

【案例】

吃一堑，长一智

西门子厂家的供应商崔先生为了拓宽渠道，去和代理商甲谈判。崔先生一进门就发现一个人有些面熟，这个人虽然没有打领带，却穿了一件很正式的西服，配上