市场营销策划的误区
市场营销的十大误区
市场营销十大误区文传学院09广电090105027 徐晓虹市场营销（Marketi ng）又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
然而，随着市场经济的不断发展，市场营销所存在的十大误区值得我们关注。
市场营销的十大误区分别为：一、营销观念误区陷入这种误区的企业不重视营销观念，依然抱着陈旧的产品观念、推销观念、销售观念不放。
某些企业的高层领导认为营销观念是营销部门的事，自己懂不懂、有没有先进的营销观念根本不重要。
他们对营销管理的许多概念、原理、策略方法没有正确理解，使企业营销管理被引入了诸多误区。
中国企业与跨国企业营销管理上的巨大落差集中表现在营销观念上的落差，中国企业首要任务是补上这一块“短板”，一是要实施对企业员工的观念管理，通过培训、沟通，树立以顾客为中心、以竞争为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念，把企业所确立的营销理念灌输到员工的头脑中，将企业的营销理念内化为员工的行为和具体行动上；其次是实施对客户的观念管理，认真研究客户的观念和需要，并科学地进行营销观念的定位，努力通过一体化的形象设计和品牌宣传，向客户传递营销诉求，从而完成复杂的沟通目标。
二、盲信经验误区陷入这种误区的企业大致分为三类：一是经营者未站在市场整体发展的角度，把公司的任务界定得太狭窄，使公司发展受到限制；二是企业经营者在经营指导思想上目光短浅，缺乏远见，只考虑到当前的短期利益而看不到企业的长远发展；三是一些特别成功的公司，曾经的成功使他们忘却了即将来临的失败，只看到自己而对外边的情况一无所知或视而不见，盲目相信过去成功的经验现在仍然也会成功。
营销策略常见误区及应对之策
营销策略常见误区及应对之策市场营销是一个复杂而又充满挑战的领域。
为了获得成功，企业需要制定合适的营销策略，并且持续地进行调整和改进。
然而，在实施营销策略的过程中，企业常常会遇到一些常见的误区。
本文将介绍几个常见的误区，并提供有效的应对之策，以帮助企业取得更好的市场营销效果。
误区一：单一渠道策略有些企业在制定营销策略时，过于依赖单一的渠道，例如仅仅依靠线下实体店或线上电商平台。
这样的单一渠道策略容易导致市场份额下降，无法满足不同消费者的需求。
应对之策：企业应该采取多渠道战略，结合线上线下渠道，通过多种渠道传递品牌价值和产品优势。
同时，应根据不同渠道的特点和消费者需求特点，定制相应的营销策略，提升品牌曝光度和销售量。
误区二：过度关注短期利益一些企业追求短期利益，过分注重销售量和市场份额的增长，而忽视了品牌建设和长期发展。
这样的做法容易导致企业形象受损，无法保持持续竞争优势。
应对之策：企业应该注重长期利益，积极进行品牌建设和市场定位，培养消费者对品牌的认同和忠诚度。
同时，要重视产品质量和售后服务，提供优质的消费体验，以长期的发展眼光来制定营销策略和计划。
误区三：忽视市场细分有些企业在制定营销策略时忽视市场细分，没有针对不同的消费者群体进行具体的市场调研和定位，导致产品无法精准地满足消费者需求。
应对之策：企业应该进行市场细分，确定目标消费者群体，并了解他们的需求和偏好。
通过市场调研和数据分析，精准定位产品，根据不同消费者群体的需求特点来制定差异化的营销策略，提高市场反应和满意度。
误区四：忽视市场竞争一些企业忽视了市场竞争的压力，没有及时调整和改进营销策略，导致市场份额减少，竞争力下降。
应对之策：企业应该及时关注市场竞争动态，进行竞争对手分析，了解竞争对手的优势和劣势，并据此调整自己的营销策略，优化产品和服务，提高市场竞争力。
同时，要保持创新精神，不断研发新产品和推出新的营销活动，以取得市场先机。
总结：营销策略的成功与否关系到企业的发展和竞争力。
营销策划的主要误区
营销策划的主要误区
营销策划是企业实现商业目标的重要手段，但在执行过程中，常常会遇到一些误区，影响策划效果和效率。
下面列举了几个常见的营销策划误区：
1. 没有明确的目标和指标。
很多企业在做营销策划时，只是简单地制定了一些宏观目标，却没有具体的可操作性指标。
这样一来，就无法评估策划的效果，也无法针对性地调整营销策略。
2. 不注重市场调研。
市场调研是制定营销策略的基础，但很多企业并没有重视这一环节。
他们往往只是凭借自己的经验和直觉，随意地做出决策，忽视了市场和竞争环境的变化。
3. 过度依赖单一渠道。
很多企业在做营销策划时，只选择了一种营销渠道，忽略了其他渠道的价值。
这样一来，企业很容易被单一渠道的风险所困扰，而且也难以获取更广泛的消费者群体。
4. 忽视品牌建设。
品牌是企业的重要资产，但有些企业在做营销策划时，忽视了品牌建设的重要性。
他们只是简单地制定了一些广告活动，而没有考虑到品牌形象、品牌口碑和品牌忠诚度。
5. 缺乏创新思维。
营销策划需要有创新思维的支撑，但有些企业却缺乏这种能力。
他们只是跟从市场的潮流，没有自己独特的营销理念和方案，这样一来，很难在激烈的市场竞争中获得竞争优势。
综上所述，营销策划的误区有很多，企业在制定策划时，需要充分认识到这些问题，并采取相应的措施，提高策划的效果和效率。
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市场营销策划的误区
市场营销旳几大误区第一、营销观念旳滞后（没有思绪就没有出路）一、市场营销观念旳误区：1、市场营销就是推销或促销；（片面理解市场营销旳整体概念）2、市场营销就是企业在销售过程中，怎样运用市场及消费者旳心理，使用多种营销手段来提高销售业绩；（将原因归咎他人，不找自身原因）3、市场营销首要旳任务是设法满足顾客目前需求；（忽视消费者旳潜在需求，缺乏产品创新引导市场旳观念）4、市场营销就是打着顾客需求旳旗号，赚顾客旳钱；（忽视了顾客忠诚度和二次购置）5、市场营销是企业扭亏为盈，提高市场竞争力旳灵丹妙药；（忽视企业旳整体素质和实力提高）6、搞好市场营销就等于搞好了企业管理；（忽视企业内部其他部门旳协调发展）二、顾客观念旳误区：1、“消费者至上”、“顾客是上帝”、“客户永远是对旳”；（忽视了企业旳发明和引导能力，同步忽视了“只有员工满意，才有顾客满意”旳道理，还忽视了厂商之间：平等、合作、互利、双赢旳关系）2、吸引新顾客比维持老顾客更重要；（忽视了开发新客户与维护老客户之间成本比例5：1，同步忽视了“口碑”传播旳巨大作用）3、顾客100％满意是企业应当最求旳目旳；（忽视实现100％满意旳也许性和代价，同步也忽视了企业旳最终目旳是“利润最大化”）4、大客户就是最佳旳客户；（忽视投入产出比和也许存在旳风险，同步还忽视了客户旳忠诚度）三、竞争理念旳误区：过度强调“商场如战场”导致恶性竞争，忽视了竞争与合作旳关系；只强调抢份额，忽视了将“蛋糕”做大旳道理（可口可乐和百事可乐、皇明和忆佳能）市场营销观念旳新演变一、营销观念旳发展历程：1、4P营销组合观念（产品、价格、渠道、促销）2、大市场营销观念（4P＋权利＋公共关系＝6P）3、从4P到4C旳营销观念变革（顾客customer、成本cost、便利convenience、沟通communication）二、21CN市场营销旳新观念：1、市场创新旳观念，即只有发明市场才能拓展市场；2、建立全球营销感念；3、绿色营销观念；（如不用塑料袋旳商店等）4、网络营销观念；5、关系营销观念；第二、缺乏战略规划（多算胜、少算不胜、而况不算乎）一、营销战略制定上旳误区：1、无确定战略旳“流浪”倾向，跟着感觉走旳战略规划；（着眼短期效益，忽视企业旳长远发展）2、战略规划上东施效颦、互相模仿，没有自己旳特点；（互相模仿，忽视关键技术研发，同步忽视了整体行业市场旳良性发展）如家电行业旳价格战3、战略规划上急躁，狂热冒进，目旳不切实际；（盲目制定战略，忽视目旳实现旳也许性，不仅冒进，并且打击士气）4、战略规划上矛盾旳目旳；（企业制定旳目旳，宣传旳是一套，详细执行旳又是另一套，忽视了目旳与行动旳一致性）5、营销战略与战略不分，重战术、轻战略，甚至出现战术指导战略旳状况；（忽视了战略和战术之间旳关系）6、保守老产品，创新意识和能力局限性；（忽视了市场旳日新月异）二、营销战略实行中旳误区：1、落后旳组织构造不能与战略相匹配；2、落后旳企业管理不能与战略相匹配；3、战略执行上赶鸭子上架；（忽视目前企业旳基础）4、过度迷信营销经理个人旳能力；（忽视团体旳力量）5、战略执行中旳投机心态；（忽视企业旳投资旳定义）6、营销部门和企业其他部门之间缺乏协调；（忽视内部营销和全员营销）四、在战略评价上旳误区：1、战略评价滞后，亡羊才能补牢；（忽视市场旳变化以致战略旳变化，如三株集团）2、评价措施落后，脱离实际；营销战略企划旳内容和环节一、营销战略企划旳基本内容：1、制定明确旳企业战略目旳；2、选择对旳旳营销战略措施；3、通过营销计划管理实现营销战略规划；二、战略企划旳程序和环节：1、使命旳制定或目旳旳论述；（使命宣言充足反应企业旳基本理念、价值取向和战略方针）2、行业态势和竞争者状况分析；3、进行目旳市场细分，确定目旳市场并定位；4、根据市场状况制定营销战略；在市场上饰演不一样角色旳营销战略选择一、市场主导者营销竞争方略:1、扩大市场需求量旳战略：发现新顾客、开辟新用途、增长使用量2、保护市场拥有率旳战略：阵地防御、侧翼防御、先发制人、反击、运动防御、收缩防御3、扩大市场份额战略：二、市场挑战者旳战略：（正面攻打、侧翼攻打、包围攻打、迂回攻打、游击攻打）1、它可以袭击市场主导者；2、它可以袭击与自己实力相称者；3、它可以袭击地方性小企业；三、市场跟随者战略：1、紧密跟随；2、保持一定距离旳跟随；3、有选择旳跟随；五、市场补缺者战略：专业化经营第三、市场分析旳陷阱（一种人旳障碍就是另一种人旳机会）一、营销环境分析旳误区：1、市场上旳消费时尚是什么，我就跟着生产什么；（忽视了产品旳创新和市场旳瞬息万变；老式思想“努力做大鱼缸里旳小鱼”，目前旳经济思绪是“努力做小鱼缸里旳大鱼”）2、在营销环境旳分析陷入“惯性”思维旳陷阱；（忽视了新思绪、逆向思维）3、对市场环境旳分析采用采用经验营销旳措施；（忽视不一样营销环境应采用不一样旳营销方式）；二、市场机会分析旳陷阱：1、市场需求已趋饱和，进入产品过剩时代；（忽视“没有饱和旳市场，只有饱和旳思想”）2、观测对手旳所作所为是捕捉营销机会旳捷径；（忽视了企业真正要关注旳是“市场、消费者和产品）三、营销企划中市场调查旳误区：1、市场调查是一种严谨旳营销工具，根据市场调查旳成果所作旳重要营销决策，大多数状况可以放心采用；（记录表明，企业根据多种调查结论进行生产和销售，有92％都失败了，成功率只有8％）2、市场调查供不了有价值旳资料，搞不搞都行；3、企业只能靠专业旳市场调查企业或顾问企业进行市场调查；市场调查为何靠不住一、调查者旳问题；二、被调查者旳问题——顾客旳问题；三、调查材料自身旳问题；四、决策者旳问题；究竟怎样看待市场调查一、市场机会旳出现是概率旳；二、市场信息是潜在旳；（如“气象经济学”即当室外气温抵达某个程度时，某些产品就畅销）三、市场机会可以发明出来；四、风险旳另一面就是机会；五、机会往往是瞬间；六、从竞争者旳盲点中寻找市场机会；七、从事件中寻找市场机会；八、从产品旳创新中寻找市场机会；（奥斯本6M法则：变化、增长、减少、替代、颠倒、重组）第四、模糊不清旳目旳市场（集中又是兵力，打歼灭战）一、市场细分旳误区：1、全国各地都是我们旳市场，所有人都是我们旳顾客和潜在顾客；（忽视了市场细分旳含义）2、按“需求”细分是几世不易旳法宝；（忽视了环境、习惯等原因旳影响）3、市场细分可以一次到位，只需要“一架马车”；4、“绝对旳”细分；二、目旳市场选择旳误区：1、目旳市场选择雷同，“跟着他人走，你赚100元，我赚50元”2、对目旳市场追求旳利益迷糊；3、没有对目旳市场采用有针对性旳营销活动；4、目旳市场、企业目旳、企业资源之间脱节；5、无法评估目旳市场旳获利潜力，只靠经验来判断；对旳理解和把握市场细分一、细分什么：1、找到市场机会；心理特性、地区特性、收入特性、产品特性、需求特性等；2、集中企业有限资源为目旳市场提供充足有效旳服务；3、市场细分为其他工作提供了明确旳方向；二、充足运用观念和文化细分：1、观念、习惯细分；2、文化细分；三、有效旳细分市场应具有旳特性：1、可测量性；2、可盈利性；3、可靠近性；4、可操作性；四、选择细分市场时考虑旳原因：1、细分市场旳规模和发展前景；2、细分市场构造旳吸引力；3、企业旳目旳和资源；目旳市场方略旳影响原因一、企业资源；二、产品旳同质性；三、市场旳同质性；四、产品旳生命周期；五、竞争对手旳战略；怎样判断目旳市场旳获利能力一、反应能力：目旳市场对企业旳营销活动反应越强烈，阐明对企业旳产品越感爱好，对企业旳价值也越高；二、销售潜力：买企业较多种类产品旳目旳市场比买较少类价有值（如买企业系列产品旳人）三、增长潜力：增长中旳目旳市场较停止或偏小旳目旳市场有价值；四、共同诱因：目旳市场旳需要越是一致，就越轻易满足，价值也就越高；如高科技、政策倾向旳产业附加值往往很高；五、决策能力：目旳市场在购置决定上承担旳责任越大，其对企业旳意义也越大。
精品文档市场营销策划的策划误区
市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。
其中会存在一些误区，一起来看看。
误区一、策划“包治百病的良方”随着市场竞争的激烈，企业在经营与管理中遇到的难题也越来越多，一些管理者就把解决问题的希望几乎完全寄托在某些策划者的策划上。
这是极其错误和危险的。
首先，企业自身练功是最重要的。
把希望寄托在策划上不是解决企业长期发展的最根本问题。
任何一个企业在市场竞争中，首要任务是苦功本身内功，企业自己的综合素质和领导者的综合素质是决定企业成败的关键因素。
毛泽东同志说过：正确的路线确定之后，干部是决定因素。
这里的干部对于企业可以理解为领导者的素质和员工的素质，是企业成败的决定因素。
因此，作为企业应该首先是围绕自己本身如何加强整体素质的提高，如何加强企业的市场应变能力、核心竞争能力，把眼光盯在自己。
其次在提高自身素质和能力的前提下，适时引进“外脑”。
学习他人的经验和智慧成果，达到内外结合，融入升华。
随着市场经济的发展，科技进步，社会化分工越来越细。
而企业本身的能力是有限的，一个领导者的能力也是有限的，为了应付市场的快捷变化和激烈竞争，适时引进人才和他人的成果来增加竞争的能力，增强应对的措施，诚然也是无可非议的，这和完全依赖外援是本质上的不同。
事实上，任何一个企业离开了管理者自身管理能力的修练和营销水平的提高，都无法取得市场竞争的胜利。
误区二、有实践经验就可以做好策划这也是一部分策划者的误解有些人在企业营销一线的实践经历时间比较长，有丰富的行业营销管理经验，甚至对自己所从事的行业市场营销还有一定的研究，因此就认为自己可以做好策划了。
实践证明：有实践经验是做好策划的必要条件，但不是充分条件。
也就是说要做好策划，做一个优秀的策划者，一定要有市场营销的实践经验，没有实践经验，不了解企业的营销运作，不了解行业动态的人。
可能会是凭空瞎吹，是很难做好策划的。
但反过来，有了实践经验的人，也并非就能成为优秀策划者。
营销策划中常见的误区与解决方法
注重数据分析和市场调研
数据分析：通 过数据了解市 场需求和消费 者行为，为营 销策划提供科
学依据。
市场调研：了 解竞争对手和 市场趋势，为 制定营销策略
提供参考。
实时监测：对 营销活动进行 实时监测，及 时调整策略，
提高效果。
长期规划：结 合企业战略和 市场需求，制 定长期的市场
例子：某咖啡品牌在市场上定位不清晰，没有突出与其他品牌的差异，导致消费者难以选择该品 牌。
影响：缺乏差异化竞争会导致品牌在市场上被淹没，难以树立品牌形象和忠诚度。
解决方法：企业需要深入研究市场需求和竞争环境，找出独特的差异化竞争优势，并通过营销手 段强化这一优势，提高品牌知名度和美誉度。
过度依赖单一渠道
总结：营销预算不足会严重影响营销策划的效果，企业应该充分认识到这个问题，并采 取有效的解决方法，确保营销策划的成功实施。
PART 2
解决营销策划误区的方法
深入了解目标客户
了解客户的购买 动机和需求
细分市场和目标 人群
建立客户画像和 数据库
定期进行市场调 研和数据分析
制定差异化竞争策略
了解目标市场和客户需求，制定符合市场需求的差异化策略 创新产品和服务，提供独特的价值体验 建立品牌形象和口碑，提升品牌知名度和美誉度 持续优化和改进，保持与市场变化的同步
表现：缺乏对目标客户的深入了解，导致产品或服务定位不准确，营销 信息传递不当。
原因：可能由于对市场调查的忽视或理解不足，或者过于关注竞争对手 的动态而忽略了目标客户的需求。
解决方法：加强市场调查，深入了解目标客户的喜好、需求和行为特点， 调整产品或服务定位，确保营销信息的准确传递。
营销策略的三大误区
营销策略的三大误区营销是现代企业发展中的重要一环，对于企业的成败命运有着不可忽视的影响。
为了制定有效的营销策略，企业需要了解市场的需求，把握市场趋势，深入挖掘产品优势等，然而，很多企业在制定营销策略时容易犯三大误区，这些误区不仅会浪费企业的资源和时间，还会对企业带来灾难性的后果。
误区一：盲目追求销售数量很多企业在制定营销策略时过于关注销售数量，往往会采取降价促销、大规模广告宣传、现金返还等手段，以此来提高产品销售量。
虽然这种策略看似能够立即产生效果，但是从长远的角度来看，它并不能为企业创造有利的竞争优势。
一方面，降价促销、大规模广告宣传等手段虽然能够吸引更多消费者，但是企业非常容易掉入价格战的陷阱，不仅会浪费大量的营销资源，还会损害企业的品牌形象。
另一方面，在追求销售数量的同时，企业也很容易忽略对产品质量和服务的提升，以致于消费者获得的体验不尽人意，这不仅会影响产品的销售，还会导致品牌受损。
误区二：过度依赖数字数据在现如今的数字化时代，企业拥有了越来越多的数字数据，例如销售量和顾客数量等，这样的数据可以帮助企业更好地了解市场需求，协助企业制定更加精准的营销策略，但是，企业不应该过度依赖这些数字数据。
数字数据只是一种工具，不能替代对市场的真实理解。
企业仅仅通过数字数据来进行营销策略的制定，不仅会产生偏差，而且企业的内部管理也仅局限于表面数据，无法更深入地了解客户需求，无从提高客户体验。
相比于狂热地关注数字数据，更重要的是从客户角度出发，主动了解客户需求，深入挖掘客户痛点，以此为依据来制定营销策略。
误区三：一十字路口战术一十字路口战术是指企业在营销策略上缺少明确的目标，仅仅追求转瞬即逝的市场份额优势，无法真正培养起强大的品牌实力。
一些企业在营销策略上短期内可以迅速获得市场份额，但长期来看，很难真正获得客户的忠诚度。
企业需要制定清晰的营销策略目标，以及对策略的执行进行有效的控制和管理。
如此才能确保企业在市场上拥有持久的竞争优势。
企业营销策划误区与对策
企业营销策划误区与对策企业营销策划是企业推广和销售产品或服务的重要环节，但在实施过程中，往往会遇到各种误区。
下面就企业营销策划的常见误区进行分析，并提出相应的对策。
一、误区一：忽视市场调研许多企业在进行营销策划时，往往忽视对市场的调研，盲目推出产品或服务。
这样很容易导致产品定位不准确，无法满足消费者需求，从而无法取得市场份额。
对策一：加强市场调研企业应该加强对市场的调研，了解消费者的需求、竞争对手的情况等。
可以通过市场调研报告、消费者问卷调查等方式获取相关信息，从而指导企业的产品定位和市场推广策略。
二、误区二：过于依赖广告宣传许多企业在进行营销策划时，过于依赖广告宣传，认为只要广告做得好，就能吸引大量消费者购买产品或服务。
但实际上，广告宣传只是营销策划的一部分，不能解决所有问题。
对策二：多元化推广渠道企业应该在营销策划中，采用多元化的推广渠道，如线上线下结合，通过社交媒体、微信公众号、电视广告、户外广告等渠道进行宣传推广，提高品牌知名度和产品曝光度。
三、误区三：只注重短期效益一些企业在进行营销策划时，只注重短期效益，忽视长期发展。
他们可能采取价格战、促销等手段，追求即时的销售额，但忽视了品牌建设和客户忠诚度的培养。
对策三：注重长期发展企业应该注重长期发展，建立良好的品牌形象和企业形象，提高产品质量和服务质量，培养客户忠诚度。
在营销策划中，应考虑到企业的长远利益，制定长期的市场推广策略。
四、误区四：不关注竞争对手许多企业在进行营销策划时，只关注自身产品或服务的优势，而忽视了竞争对手的动态。
这样容易导致市场定位模糊，无法在激烈的市场竞争中脱颖而出。
对策四：关注竞争对手企业应该密切关注竞争对手的产品、价格、市场份额等情况，及时调整自己的营销策略。
可以通过竞争情报、市场调研等方式了解竞争对手的动态，从而制定相应的对抗策略。
五、误区五：缺乏市场运作经验许多企业在进行营销策划时，缺乏市场运作经验，对市场的规律和趋势不了解，导致策划方案不实际，无法在市场中实施。
中国营销策划四大误区管理资料PPT
忽略竞争对手
在评估营销策略时，企业常常只关注自身的表现，而忽略了竞争对手的动态和市场趋势，导致评估结果存在偏差。
评估标准不合理
评估过于依赖量化指标
市场趋势和消费者需求的变化对营销策略的评估结果具有重要影响。忽略这些因素可能导致评估结果不准确。
忽略市场趋势
随着科技的发展，新的营销手段和技术不断涌现。忽略这些新技术的影响可能导致企业在评估营销策略时无法全面考虑所有因素。
传播渠道选择不当
01
缺乏对目标受众的深入了解
在选择传播渠道时，没有充分考虑目标受众的特点和接受习惯，导致传播渠道与目标受众的喜好不匹配。
02
盲目追求热门渠道
过于追求在热门渠道上的曝光，而忽略了与品牌和目标受众的契合度，造成资源浪费。
传播内容缺乏创意和深度，无法引起目标受众的兴趣和共鸣。
内容质量低下
缺乏情感连接
内容形式单调
传播内容没有与目标受众建立情感连接，缺乏情感共鸣，难以打动人心。
传播内容形式单调，缺乏新颖的表现形式和互动环节，无法吸引目标受众的关注。
03
传播内容缺乏吸引力
02
01
在传播过程中，没有设置有效的互动环节或互动方式单一，无法吸引目标受众的参与和反馈。
缺乏有效互动
对于目标受众的反馈和意见不能及时响应和处理，导致互动失去意义或产生负面影响。
忽略新技术的影响
忽略市场变化对评估结果的影响
05
中国营销策划四大误区的解决方案
详细描述
企业应时刻关注市场趋势，了解行业动态和竞争对手的策略，从而制定出符合市场需求的差异化战略，以避免与竞争对手的同质化竞争。
针对营销策划定位误区的解决方案
总结词
找准市场定位，明确目标客户
企业市场营销中的八个误区分析
企业市场营销中的八个误区分析随着市场竞争的加剧和消费者需求的多元化，企业对市场营销的重视程度越来越高。
然而，许多企业在实施市场营销时，往往会陷入各种误区，导致市场营销的效果不佳。
本文将从实际案例和理论角度出发，分析企业市场营销中的八个误区，以期帮助企业更好地规避这些误区，提升市场营销的效果。
误区一：广告成本越高，效果越好。
很多企业在开始市场营销时，都会制定一份广告投放计划，试图通过投放越多的广告来获得更多的曝光率和客户。
然而，广告成本的高低并不是衡量广告效果的唯一标准。
相反，广告效果还受到如下因素的影响：广告内容的创意性、品牌知名度、广告投放时机和媒介选择等。
因此，企业需要在广告策略和营销策略上下功夫，将广告与其他营销手段结合起来，才能实现最佳的效果。
误区二：销售量越大，利润就越高。
某些企业在制定销售目标时，往往将销售量或市场占有率视为重要标志，追求销售高峰，但忽略了利润的实现。
在营销策略上，企业的目标应该是以效益为导向，通过高效的生产、供应链、营销和客户服务等环节提高效率和利润率。
同时，企业还应关注客户体验和回头客率等指标，实现长远的利润增长。
误区三：每个客户的需求都是相同的。
某些企业会把所有客户都视为同一群体，仅根据销售总量或客户数量来制定销售策略。
然而，客户需求的差异性和多样性是不可避免的。
因此，企业需要倾听客户反馈，根据客户的不同需求和偏好制定针对性市场营销策略。
为了更好地了解目标客户的需求，企业可以通过市场调查和分析数据等方式来获取客户反馈和洞察。
误区四：品牌就是产品。
许多企业认为良好的品牌形象就是高质量的产品和成熟的服务，而忽略了公司的文化、口碑、品牌声誉、社交媒体和市场营销活动等因素。
这些因素都是形成品牌的重要组成部分。
因此，企业需要积极参与社交媒体和市场营销活动，利用网络和在线媒体等渠道扩大品牌的影响力，提升品牌认知度和忠诚度。
误区五：在线媒体比传统媒体更有效。
传统媒体，如电视、广播和杂志，依然是许多企业市场营销的重要组成部分，通常具有更广泛的覆盖面和对品牌的全面宣传效果。
营销策略的三大误区
营销策略的三大误区营销是一个企业成功的关键，随着市场需求的变化和竞争的加剧，企业需要推出更好的营销策略来吸引消费者，提高销售量和盈利率。
但是，不少企业在制定营销战略时犯了许多误区，导致市场推广效果远远不如预期。
本文将讨论营销中的三大误区，帮助企业避免犯错，打破营销瓶颈，提高营销效果。
误区一：只注重产品本身，忽略市场需求产品本身至关重要，但只注重产品本身却是一个容易犯的错误。
现在的消费者越来越注重个性化和个性化需求，他们对何时何地以及以什么样的方式进行购物已经有了很高的期望值。
如果企业只考虑产品的设计和质量，而忽略市场需求，即使产品质量再好，也难以得到消费者的认可。
基于这一误区，企业应该更加关注市场趋势，了解消费者的需求，通过市场调研和实际反馈，确定产品的设计和定位。
这将确保产品在市场中得到成功地推广和销售。
为了更有效地避免这一误区，企业需要对产品的质量和制造过程进行严格的管理和控制。
这将有助于确保产品符合市场需求、竞争对手的水平和消费者的期望值。
另外，企业需要实施市场营销策略，包括占领市场份额、提高产品和服务质量、增加销售渠道、降低成本和提高利润水平等。
误区二：只注重销售量，忽略消费者体验销售量作为企业营销的一项重要指标，通常用于衡量其成功程度。
但是，仅仅追求销售量而忽略消费者体验是一种思维上的误区。
消费者期望得到的是一种购物体验，而不仅仅是一个产品。
如果企业只注重销售量而不重视消费者体验，不仅会让客户失去购买兴趣，而且还会对企业形象产生负面影响，导致企业营销的悲惨失败。
为了避免这个误区，企业应该把消费者视为最重要的财富之一，并为其提供个性化的购物体验。
这包括消费者购买前的预订和咨询以及售后服务。
企业必须采取有效的措施来确保消费者的需求得到满足，例如提供更多的选项和选择、提高服务质量、提供各类商品的关于售后维修和支持、优化售后服务等。
这不仅将提高客户的忠诚度，而且会使企业通过口碑实现提高销售额的目标。
市场营销的三大误区及其改善方法
市场营销的三大误区及其改善方法市场营销是企业发展过程中最为重要的一环，良好的市场营销策略可以帮助企业提高知名度，增强品牌价值，进而获取更多的市场份额和利润。
然而，由于市场的竞争越来越激烈，许多企业在推行市场营销时，由于一些误区的存在，使得市场营销效果远远达不到预期。
本文将介绍市场营销的三大误区及其改善方法。
一、市场需求的误区市场营销中，企业可能会存在一种“下乡思维”，即以自我为中心，过分关注自己的产品而忽略了市场需求的变化。
这种“自我中心”的市场营销理念往往让企业在市场营销过程中偏离了正确的方向，导致推行市场营销的失败。
改善方法：1.对市场进行深入分析企业在进行市场营销前，需要深入分析市场需求变化，了解竞争对手的市场营销策略，掌握消费者的消费行为、消费心理和购买习惯等。
掌握市场的信息，切勿以自我为中心，了解市场才能发挥企业的优势。
2.注重交流和沟通企业需要与消费者进行交流和沟通，了解消费者的需求和意见。
与其以自我为中心，推销产品和服务，不如先听取消费者的心声，发现消费者的痛点和需求，再针对性地进行市场营销。
这样，市场营销的效果要比自己设计营销方案来得更好。
二、市场定位的误区市场定位是指企业在市场中的定位清晰，并将营销策略与所定位的市场需求相匹配。
有些企业在市场定位时，过分看重自身的产品特色，而忽略了市场定位的重要性，导致市场策略的定位不准确，失去了市场机会。
改善方法：1.制定明确的定位策略企业需要制定清晰的定位策略，分析确定目标市场、竞争对手和竞争环境，在此基础上制定适合自身企业的市场定位策略。
2.提供差异化的产品或服务在市场竞争中，企业如果想要在竞争更激烈的市场中生存，就需要提供差异化的产品或服务，以满足消费者的需求并打造自己的核心竞争力。
三、品牌价值的误区品牌是企业在市场中建立的形象，能够提高产品的竞争力，增强产品的信誉度和占据市场的份额。
有些企业在市场营销时，认为品牌可以通过广告、宣传等方式快速投放，从而提高品牌知名度。
市场营销策划中的定位误区
市场营销策划中的定位误区市场营销策划中的定位是指企业在市场中找到并建立自己的竞争地位，通过有效的定位策略来满足目标消费者的需求。
然而，在定位过程中，企业常常存在着一些误区，这些误区可能导致营销策划的失败。
本文将探讨市场营销策划中常见的定位误区，并提出应对之策。
一、定位过于宽泛定位过于宽泛是市场营销策划中常见的误区之一。
企业可能希望把产品或服务定位为适用于各个年龄、性别、地域等各类消费者群体，以获得更大的市场份额。
然而，这样的定位通常难以准确地满足任何一个特定的消费者群体的需求，导致产品在市场中难以与竞争对手区分开来，最终影响市场表现。
解决之策是深入了解目标消费者，并针对性地定位产品或服务。
企业应该确定目标消费者的特征、需求和购买习惯，根据这些信息来精确定位自己的产品或服务，以便更好地满足目标消费者的需求。
二、定位与品牌形象不一致另一个常见的定位误区是将定位与品牌形象不一致。
企业在市场定位时，往往希望通过定位策略来塑造自己的品牌形象，以吸引目标消费者的关注和认同。
然而，当定位与品牌形象不一致时，会给消费者留下混乱和不信任的印象，从而降低了企业的市场竞争力。
解决之策是确保定位与品牌形象相一致。
企业应该明确自己的品牌形象，并在定位策略中体现出来，使消费者能够对企业的产品或服务与品牌形象之间建立起良好的联想。
三、忽视竞争对手的定位忽视竞争对手的定位是另一个常见的定位误区。
企业在制定市场营销策划时，常常过于关注自身的产品或服务特点，而忽视了竞争对手的定位和市场表现。
这样的做法可能导致企业的定位与竞争对手重叠，缺乏差异化，无法有效地吸引目标消费者。
解决之策是全面了解竞争对手的定位和市场表现。
企业应该分析竞争对手的核心竞争优势和短板，以及市场上的差距和机遇，从而选择合适的定位策略，与竞争对手区分开来。
四、缺乏定位的灵活性缺乏定位的灵活性是市场营销策划中的另一个常见误区。
市场环境和消费者需求都在不断变化，企业的定位策略也需要及时调整。
市场营销策略中的误区与调整策略
市场营销策略中的误区与调整策略市场营销是企业推广产品和服务的重要手段，然而在实施过程中，常常会遇到各种误区。
本文将探讨市场营销策略中的误区，并提出相应的调整策略。
首先，市场营销中的第一个误区是过于依赖传统媒体。
过去，企业在推广产品时主要依靠电视、广播和报纸等传统媒体。
然而，随着互联网的迅猛发展，传统媒体的影响力逐渐下降。
企业如果仍然过于依赖传统媒体，就会错失与目标受众直接互动的机会。
因此，企业应该将重心转移到互联网和社交媒体等新媒体平台上，通过精准的定位和个性化的推广策略来吸引潜在客户。
其次，市场营销中的第二个误区是忽视市场细分。
有些企业在制定营销策略时，往往将所有的潜在客户都视为一个整体，忽视了不同客户群体的差异性。
然而，不同的客户有不同的需求和偏好，忽视市场细分将导致企业推广活动的效果大打折扣。
因此，企业应该通过市场调研和数据分析等手段，将潜在客户划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场量身定制推广策略，以提高推广效果。
第三，市场营销中的第三个误区是只关注销售，忽视客户关系管理。
有些企业在推广产品时，将重点放在销售额的增长上，而忽视了与客户的长期关系建立和维护。
然而，客户关系管理对于企业的长远发展至关重要。
企业应该通过提供优质的产品和服务，建立良好的客户关系，从而增加客户的忠诚度和口碑传播效应。
此外，企业还可以通过客户调研和客户反馈等方式，了解客户的需求和意见，及时调整产品和服务，以满足客户的期望。
最后，市场营销中的第四个误区是忽视竞争对手的行动。
有些企业在制定营销策略时，只关注自身产品和服务的特点，而忽视了竞争对手的行动。
然而，竞争对手的行动对于企业的市场地位和竞争优势具有重要影响。
企业应该通过竞争对手分析和市场监测等手段，了解竞争对手的产品、定价和推广策略，及时调整自身的策略，以保持竞争优势。
综上所述，市场营销中存在着过于依赖传统媒体、忽视市场细分、忽视客户关系管理和忽视竞争对手的行动等误区。
营销策划的误区与原则探讨
营销策划的误区与原则探讨
营销策划的误区与原则
一、营销策划的误区
1、营销策划只有强大的宣传才能取得报酬——由于宣传拉动销售，投入宣传量在
很大程度上决定着销售的高低，所以很多企业把营销策划混为宣传策划，以比较大的投入实现宣传拉动销售。
其实，营销策划更应以产品本身为核心，把握市场机遇，把实现营销指标和提高利润留给企业作为核心任务。
3、营销策划没有企业文化的支撑就走不远——很多企业在营销策划中不重视企业
文化，总是以实现销售为主，拼命的实现销售的指标，从而忽略企业文化的支撑和价值观育立销售之根。
实际上，以符合企业价值观的营销策划，才能让销售指标长久性增长，保障营销策划过程的可持续性。
二、营销策划的原则
1、以客户为中心——客户终端的消费行为与商家的采购行为有很大的不同，营销
策划要敏感把握客户的细微变化，在客户的情感方面较多的投入，与客户形成共赢的合作互助关系。
2、以利益为准则——营销和消费的基本原则是以利益为准则，买卖双方都要让步，双方发现彼此利益，以尊重彼此交易，尊重彼此利益，从而构建双赢的强大支撑，这样才能取得营销上的收效。
3、以产品特色为策略——诉求客户应从产品特色出发，而不要轻易涉及经济性的
优势，营销的策略可以通过游戏化的方式，巧妙的运用企业的资源，强调产品的价值，从而影响消费者的购买行为，使消费者体会到产品特色。
4、完善服务——营销是以人为本的行业，客户就是这个行业最重要的生命力，营
销中服务是以引导客户利益为主，客户服务和投诉处理制度是营销策划不可缺少的环节，完善服务制度可以提高客户满意度等，从而带来更长远的利润。
市场营销策略的误区
企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。
下面来看看企业在制定市场营销策略时常见的误区。
1. 经理人仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者墨守成规。
2.公司把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。
3.最高管理层追求短期营销成果，注重行事快捷，却不管其路子对错与否。
4.整个公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。
5.公司选拔营销经理时，往往看重那些喜欢"别出心裁"、"富有创意"、"令人激动"或"具有性别魅力"的人，而不太重视精明和见识。
因此，最终只能接受他们推出的那些品牌和营销计划。
6.营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查，包括世界上最靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。
7.在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品/包装规格等。
8.对于营销决策项要么没有进行认真分析，要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西，而很少或根本没有分析赢利性。
9.对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。
在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。
10.营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本，因而对营销计划的投资回报率心中无数。
一个公司的营销计划如果常犯一两条上述错误，尚有可能存活。
但若有五条以上这些症状，就差不多无药可医了。
这种营销简直是自寻死路。
除此之外不要相信以下营销策略：(1)观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。
了解对手的举措及其成效如何，的确是一种很重要的营销技巧，但千万不要只看一个方面。
(2)市场份额决定盈利。
企业须永远争做市场领先者。
了解市场营销中的五大误区
了解市场营销中的五大误区市场营销作为商业领域中至关重要的一部分，随着时代的不断发展，也不断涌现出各种新的策略和理论。
然而，在实践中，我们常常会遇到一些市场营销的误区，这些误区可能会影响到我们的营销效果和商业发展。
本文将介绍市场营销中的五大误区，并探讨如何避免这些误区，以提升市场营销的效果。
误区一：一刀切的目标市场定位在市场营销中，准确地定位目标市场非常重要。
然而，许多企业常常犯下的一个错误是，采用一刀切的方式对目标市场进行定位，将全部资源都投入到一个具体的市场细分中。
这种做法忽视了市场的多样性和个体差异，容易导致营销策略的无效和资源的浪费。
为避免这一误区，企业应该借助市场调研和数据分析等工具，深入了解不同市场细分的特点和需求，制定相应的市场营销策略，并在实践中及时进行调整和优化。
误区二：忽视营销渠道的多样性营销渠道的选择对市场营销至关重要。
然而，许多企业往往将所有的重点都放在了传统渠道上，忽视了数字化渠道的潜力。
这种做法无疑限制了企业的市场覆盖和销售潜力，影响了市场营销的效果。
为避免这一误区，企业应该灵活运用各种不同的营销渠道，结合线上和线下的方式，形成多渠道的营销网络。
只有将目标受众的使用习惯和行为习惯考虑在内，才能更好地触达潜在顾客。
误区三：关注度不够的产品定价产品定价是市场营销的一个重要环节，直接影响着企业的利润和市场地位。
然而，有些企业在定价策略上存在着关注度不够的问题，仅仅通过成本和竞争对手的价格来决定产品价格，而忽视了产品的附加价值和市场需求。
为避免这一误区，企业应该从顾客的角度出发，了解他们对产品的需求和期望，并据此制定合理的定价策略。
同时，还应考虑到产品的独特性和市场竞争力，保持良好的利润空间，以支持企业的可持续发展。
误区四：忽视品牌建设的重要性品牌建设是市场营销的核心之一，它不仅能够提升企业的知名度和美誉度，还能够建立起与顾客之间的情感连接。
然而，有些企业在市场营销中忽视了品牌建设的重要性，只顾着追求短期的销售利益而忽略了品牌形象的打造。
营销策划的主要误区
营销策划的主要误区
营销策划是企业推广产品和服务的重要手段，但在营销策划的过程中，经常会出现一些误区，影响到策划的效果和实施的效果。
以下是营销策划的主要误区：
1. 过度依赖市场调查：市场调查是了解市场需求和竞争情况的重要手段，但是过于依赖市场调查往往会导致策划人员忽视创新和创意，从而导致策划方案缺乏独特性和竞争力。
2. 忽视目标市场的差异性：不同的目标市场有不同的消费习惯和文化背景，如果策划人员忽视这些差异性，就很难制定出能够吸引目标市场的营销策略。
3. 忽视品牌的长期发展：一些企业在营销策划中过于强调短期效果，而忽视品牌的长期发展，从而影响到品牌形象和市场地位的提升。
4. 偏爱单一的营销渠道：有些企业在营销策划中过于看重某一种营销渠道，比如广告或促销，而忽视其他渠道的作用，这样会使营销策划缺乏多样性和灵活性。
5. 忽视营销策略的执行问题：策划人员在制定营销策略时，往往忽视执行问题，导致策略实施时出现困难和问题，影响到策略的效果。
要克服这些误区，营销策划人员需要充分了解目标市场的需求和差异性，注重创新和创意，在制定营销策略时兼顾品牌的长期发展和短期效果，注重多样化和灵活性，同时需在策略实施中注意执行问题，
及时调整和改进策略。
市场营销策划误区避免常见错误
市场营销策划误区避免常见错误市场营销策划是企业实施市场推广和销售的重要环节，它直接关系到企业的市场竞争力和销售业绩。
然而，由于市场环境的不断变化和策划过程的复杂性，很多企业在市场营销策划中存在一些常见的误区。
本文将重点介绍并探讨这些常见的错误，以及如何避免它们，以帮助企业提高市场推广的效果和销售的成果。
一、忽视市场调研的重要性市场调研是任何一项市场营销策划的基础，它可以帮助企业了解目标客户的需求和竞争对手的情况，为制定营销策略提供有力的依据。
然而，很多企业在策划过程中忽视了市场调研的重要性，盲目地根据个人主观意见来制定策略。
这种做法往往导致策划结果与市场需求不匹配，造成销售困难。
为避免这种错误，企业应该充分认识到市场调研的重要性，并投入足够的人力、物力和财力进行深入的市场调研。
通过调查问卷、访谈、观察等多种方法，收集大量的数据和信息，对市场进行细致入微的分析，为策划过程提供可靠的依据。
二、过于依赖单一渠道市场营销渠道的选择是企业策划的重要环节，不同的渠道适用于不同的产品和目标群体。
然而，很多企业在策划过程中过于依赖单一渠道，没有考虑多渠道策略的优势。
这种做法容易导致市场覆盖面的狭窄，限制了企业的销售潜力。
为避免这种错误，企业应该深入了解各种市场营销渠道的特点和优势，根据产品特性和目标客户的特点，选择多个适合的渠道进行组合，以实现市场覆盖面的扩大和销售渠道的多样化。
同时，企业还应该不断跟踪市场变化，调整渠道策略，保持市场竞争力。
三、忽视品牌建设品牌建设是市场营销策划的核心，它可以帮助企业与竞争对手区别开来，提高产品的附加值和市场认知度。
然而，很多企业在策划过程中忽视品牌建设的重要性，只注重销售促进活动，忽略了长期的品牌积累。
为避免这种错误，企业应该注重品牌理念的建立和品牌形象的打造。
企业应该根据目标客户的需求和市场趋势，确定独特的品牌理念和品牌定位，通过广告、宣传、包装等手段，加强品牌形象的传播和塑造，提高品牌的知名度和美誉度。
营销策略执行中的误区与解决方案
营销策略执行中的误区与解决方案营销是现代企业管理中至关重要的环节，营销策略的制定和执行对企业的发展至关重要。
然而，在营销策略执行中常会遇到各种问题，这些问题有时候来自于企业自身的内部因素，有时候则来自于外部环境的变化。
本文将探讨营销策略执行中的误区及其解决方案。
误区一：没有明确的目标各个企业在执行营销策略时，必须首先明确自己的目标，了解自己的目标是什么，是不可缺少的一步。
如果企业没有明确的目标，其实实执行中就容易变得盲目冲动、杂乱无章，而且得到的结果也往往差强人意。
因此，在执行营销策略时，企业必须先明确目标，做到目标明确、对症下药。
解决方案：明确目标、制定计划、分步骤实施营销策略，同时还需在执行营销策略时进行跟踪和评估，及时调整，做到动态管理。
误区二：策略执行不到位有的企业在制定营销策略时，往往只是流于形式，将营销策略制定好了，但在实际执行中却没有精确到位，甚至没有实施具体的营销策略。
这样就会使本来好的营销策略变得没有效果，浪费了钱财和人力，得不偿失。
解决方案：首先，企业必须重视营销策略的执行，为执行营销策略的团队做好有效地配备，制定详细的工作计划及时间表，然后监督执行，及时调整策略。
误区三：没有完整的营销体系许多企业在执行营销策略时，无法建立完整的营销体系，从而导致营销战略、广告策略、销售策略、品牌策略等没有衔接起来，造成营销难度增加，企业形象受到影响，甚至导致营销失败。
解决方案：企业必须建立完整的营销体系，使各个营销策略之间相互联系，并充分配合，达到整体合理、效益增加的目的。
误区四：没有市场细分市场细分是营销中至关重要的一步，如果企业没有进行市场细分，那么其营销策略就不可能有效的传达给潜在的消费者，影响企业的品牌形象和销售。
解决方案：企业在开始执行营销策略之前，必须对自己的市场进行细分，并找到目标受众群体，制定相应的解决方案。
误区五：没有进行竞争分析营销是处在市场竞争中的，如果企业没有进行竞争分析，那么企业无法了解自身优势和竞争对手的品牌定位及营销策略，难以落实相应的营销策略，处理好与竞争对手的关系。
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市场营销的几大误区第一、营销观念的滞后（没有思路就没有出路）一、市场营销观念的误区：1、市场营销就是推销或促销；（片面理解市场营销的整体概念）2、市场营销就是企业在销售过程中，如何利用市场及消费者的心理，使用各种营销手段来提高销售业绩；（将原因归咎他人，不找自身原因）3、市场营销首要的任务是设法满足顾客当前需求；（忽视消费者的潜在需求，缺乏产品创新引导市场的观念）4、市场营销就是打着顾客需求的旗号，赚顾客的钱；（忽视了顾客忠诚度和二次购买）5、市场营销是企业扭亏为盈，提高市场竞争力的灵丹妙药；（忽视企业的整体素质和实力提高）6、搞好市场营销就等于搞好了企业管理；（忽视企业内部其他部门的协调发展）二、顾客观念的误区：1、“消费者至上” 、“顾客是上帝” 、“客户永远是对的” ；（忽视了企业的创造和引导能力，同时忽视了“只有员工满意，才有顾客满意”的道理，还忽视了厂商之间：平等、合作、互利、双赢的关系）2、吸引新顾客比维持老顾客更重要；（忽视了开发新客户与维护老客户之间成本比例5：1，同时忽视了“口碑”传播的巨大作用）3、顾客100 ％满意是企业应该最求的目的；（忽视实现100％满意的可能性和代价，同时也忽视了企业的最终目标是“利润最大化” ）4、大客户就是最好的客户；（忽视投入产出比和可能存在的风险，同时还忽视了客户的忠诚度）三、竞争理念的误区：过分强调“商场如战场”造成恶性竞争，忽视了竞争与合作的关系；只强调抢份额，忽视了将“蛋糕”做大的道理（可口可乐和百事可乐、皇明和忆佳能）市场营销观念的新演变一、营销观念的发展历程：1、4P 营销组合观念（产品、价格、渠道、促销）2、大市场营销观念（4P +权利+公共关系= 6P）3、从4P至U 4C的营销观念变革（顾客customer、成本cost、便利convenience、沟通communication ）二、21CN 市场营销的新观念：1、市场创新的观念，即只有创造市场才能拓展市场；2、建立全球营销感念；3、绿色营销观念；（如不用塑料袋的商店等）4、网络营销观念；关系营销观念；、5．第二、缺乏战略规划（多算胜、少算不胜、而况不算乎）一、营销战略制定上的误区：1、无确定战略的“流浪”倾向，跟着感觉走的战略规划；（着眼短期效益，忽视企业的长远发展）2、战略规划上东施效颦、相互模仿，没有自己的特点；（相互模仿，忽视核心技术研发，同时忽视了整体行业市场的良性发展）如家电行业的价格战3、战略规划上急躁，狂热冒进，目标不切实际；（盲目制定战略，忽视目标实现的可能性，不但冒进，而且打击士气）4、战略规划上矛盾的目标；（公司制定的目标，宣传的是一套，具体执行的又是另一套，忽视了目标与行动的一致性）5、营销战略与战略不分，重战术、轻战略，甚至出现战术指导战略的情况；（忽视了战略和战术之间的关系）6、保守老产品，创新意识和能力不足；（忽视了市场的日新月异）二、营销战略实施中的误区：1、落后的组织结构不能与战略相匹配；2、落后的企业管理不能与战略相匹配；3、战略执行上赶鸭子上架；（忽视当前企业的基础）4、过度迷信营销经理个人的能力；（忽视团队的力量）5、战略执行中的投机心态；（忽视企业的投资的定义）6、营销部门和企业其他部门之间缺乏协调；（忽视内部营销和全员营销）四、在战略评价上的误区：1、战略评价滞后，亡羊才能补牢；（忽视市场的变化以致战略的变化，如三株集团）2、评价方法落后，脱离实际；营销战略企划的内容和步骤一、营销战略企划的基本内容：1、制定明确的企业战略目标；2、选择正确的营销战略措施；3、通过营销计划管理实现营销战略规划；二、战略企划的程序和步骤：1、使命的制定或目标的阐述；（使命宣言充分反映企业的基本理念、价值取向和战略方针）2、行业态势和竞争者情况分析；3、进行目标市场细分，确定目标市场并定位；4、根据市场状况制定营销战略；在市场上扮演不同角色的营销战略选择一、市场主导者营销竞争策略:1、扩大市场需求量的战略：发现新用户、开辟新用途、增加使用量保护市场占有率的战略：阵地防御、侧翼防御、先发制人、反击、运动防御、收缩防、2．御3、扩大市场份额战略：二、市场挑战者的战略：（正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻）1、它可以攻击市场主导者；2、它可以攻击与自己实力相当者；3、它可以攻击地方性小企业；三市场跟随者战略：、1、紧密跟随；2、保持一定距离的跟随；3、有选择的跟随；五市场补缺者战略：专业化经营．、第三、市场分析的陷阱（一个人的障碍就是另一个人的机会）一、营销环境分析的误区：1、市场上的消费潮流是什么，我就跟着生产什么；（忽略了产品的创新和市场的瞬息万变；传统思想“努力做大鱼缸里的小鱼” ，现在的经济思路是“努力做小鱼缸里的大鱼” ）2、在营销环境的分析陷入“惯性”思维的陷阱；（忽视了新思路、逆向思维）3、对市场环境的分析采用采用经验营销的方法；（忽视不同营销环境应采用不同的营销方式）；二、市场机会分析的陷阱：1、市场需求已趋饱和，进入产品过剩时代；（忽视“没有饱和的市场，只有饱和的思想” ）2、观察对手的所作所为是捕捉营销机会的捷径；（忽视了企业真正要关注的是“市场、消费者和产品）三、营销企划中市场调查的误区：1、市场调查是一种严谨的营销工具，根据市场调查的结果所作的重要营销决策，大多数情况可以放心采用；（统计表明，企业根据各种调查结论进行生产和销售，有92％都失败了，成功率只有8％）2、市场调查供不了有价值的资料，搞不搞都行；3、企业只能靠专业的市场调查公司或顾问公司进行市场调查；市场调查为何靠不住一、调查者的问题；二、被调查者的问题——顾客的问题；三、调查材料本身的问题；四、决策者的问题；究竟如何看待市场调查一、市场机会的出现是概率的；二、市场信息是潜在的；（如“气象经济学”即当室外气温到达某个程度时，某些产品就畅销）三、市场机会可以创造出来；四、风险的另一面就是机会；五、机会往往是瞬间；六、从竞争者的盲点中寻找市场机会；七、从事件中寻找市场机会；八、从产品的创新中寻找市场机会；（奥斯本6M 法则：改变、增加、减少、替代、颠倒、重组）．第四、模糊不清的目标市场（集中又是兵力，打歼灭战）一、市场细分的误区：1、全国各地都是我们的市场，所有人都是我们的用户和潜在用户；（忽视了市场细分的含义）2、按“需求”细分是几世不易的法宝；（忽视了环境、习惯等因素的影响）3、市场细分可以一次到位，只需要“一架马车”；4、“绝对的”细分；二、目标市场选择的误区：1、目标市场选择雷同，“跟着别人走，你赚100 元，我赚50 元”2、对目标市场追求的利益迷糊；3、没有对目标市场采取有针对性的营销活动；4、目标市场、企业目标、企业资源之间脱节；5、无法评估目标市场的获利潜力，只靠经验来判断；正确理解和把握市场细分一、细分什么：1、找到市场机会；心理特征、地域特征、收入特征、产品特征、需求特征等；2、集中公司有限资源为目标市场提供充分有效的服务；3、市场细分为其他工作提供了明确的方向；二、充分利用观念和文化细分：1、观念、习惯细分；2、文化细分；三、有效的细分市场应具备的特征：1、可测量性；2、可盈利性；3、可接近性；4、可操作性；四、选择细分市场时考虑的因素：1、细分市场的规模和发展前景；2、细分市场结构的吸引力；3、公司的目标和资源；目标市场策略的影响因素一、企业资源；二、产品的同质性；三、市场的同质性；四、产品的生命周期；五、竞争对手的战略；如何判断目标市场的获利能力一、反映能力：目标市场对公司的营销活动反应越强烈，说明对公司的产品越感兴趣，对公司的价值也越高；二、销售潜力：买公司较多种类产品的目标市场比买较少类价有值（如买公司系列产品的人）三、增长潜力：增长中的目标市场较停止或偏小的目标市场有价值；四、共同诱因：目标市场的需要越是一致，就越容易满足，价值也就越高；如高科技、政策倾向的产业附加值往往很高；五、决策能力：目标市场在购买决定上负担的责任越大，其对公司的意义也越大。
如丈夫在购买汽车、家电等方面决策权较大，而妻子在购买日用品、服装等方面有较大的决策权。
六、保有潜力：有大量忠实顾客的存在。
七、媒体使用模式及媒体费用：这是目标市场的开发成本之一。
．第五、市场定位的偏差（寻找生存位置，通过避免竞争和挑战以求成功）一、对市场定位理解的误区：1、对为什么要定位缺乏科学的理解；（忽略了高明的竞争战略“攻心为上、攻城为下” ）2、定位就是占据一个空间位置；（忽视了定位更多的是一种心理）3、定位就是竞争优势；（忽视了定位可能是未来的竞争优势，现在的竞争弱势）4、定位是公司或组织的发展目标；（忽视了市场定位和企业目标之间的差异）二、企划中市场定位误区的表现：1、我的产品适用于所有的消费者；（忽视了个性定位，这样的定位无异于没有定位）2、产品定位获得成功后，就可以凭借品牌进行产品延伸；（忽视了产品定位与品牌定位的差异，同时也忽视了不同产品定位的不同）3、市场定位在广告中用一些宣传口号就行了；（忽视了给消费者、客户带来的真正利益）4、市场定位就在于价格便宜；（忽视了顾客真正利益的追求，忽视了产品质量和技术的追求）5、市场定位不需要与营销组合完全协调；（忽视了企业行为是个系统性的东西，系统战必胜）6、市场定位不需要太多的沟通；（忽视了定位的内部沟通和传播，同时也忽视了对外的沟通和传播）7、市场定位可以跟着感觉走；（采取经验主义，忽视了新的思路和逆向思维）8、定位仅仅是广告USP （独特的销售主张）策略；（忽视了整合营销传播的系统性）9、定位在定位对象的的物理特征和功能利益；（忽视了定位要比定位对象本身的任何点更加系统、更有创意）三、如何理解市场定位：1、定位能创造差异;2、定位是基本的营销战略要素；（营销战略的STP ：市场细分segmentation 、目标市场targeting 、定位positioning ）3、定位是制定各种营销策略的前提和依据；（4P 和4C 等营销策略都要有穿在其中的“线”）4、定位形成竞争优势；5、定位是广义的成功之道；四、定位密码的破译：1、定位类型：领导者定位、竞争者定位、补缺定位；2、定位技术：定位图3、常见的产品定位策略：价格定位、产品特征定位（使用定位、外形定位、观念定位）品牌定位（强调第一、“固定会员俱乐部”定位、目标消费者定位、产品消费感受定位、观念定位）五、重新定位的步骤：1、重新拓展产品的基本概念；2、重新进行市场细分；3、寻找新的目标市场；4、分析竞争对手；（包括对手的基本条件、产品情况、服务情况、市场占有率、竞争对手发展新产品的方向；六、产品重新定位的 5 种定位策略：1、根据产品性能定位；2、根据消费者授意、满足某些需要和解决他们的问题进行定位；3、根据使用场所定位；4、根据购买者类别定位；5、根据竞争对手的产品定位；不力的产品策略第六现代竞争不在于生产什么，而在于产品上增加了什么内涵）一、对产品概念理解的误区：1、对“什么是产品”缺乏正确的认识进而难以建立完整的产品概念；（忽视了外延产品、核心产品、实际产品之间的内涵外延关系）2、必须提供质量最好的产品给顾客；（忽视了消费者的价格承受能力）3、提高产品质量就是尽量降低残、此品率，减少产品的制造缺陷；（忽视了与此同时其他“质量”的提高）4、只要有货真价实的产品就行了，包装只是个形式问题，无伤大雅；（忽视了消费者的视觉和心理需求）二、品牌企划中的误区：1、重有形、轻无形、缺乏品牌意识、名牌意思；（忽视了品牌知名度、名誉度提高是产品溢价最坚实的后盾，也是企业“基业常青”最重要的基础之一）2、忽视创建品牌的前提条件；3、认为品牌可以任意延伸；（忽视产品自身和需求的差异性）A 、某个较差的系列产品会使核心品牌的名誉受损；B、核心品牌的名称可能并不适用于新产品；C、品牌扩展还可能蚕食原有的品牌资源；三、企业要有保护商标的意识：1、缺乏商标保护意识，产品没有商标或不注册商标；2、对商标的命名和设计缺乏足够的重视；四、新产品开发的误区：1、大部分新品都会失败；（忽视新产品的失败可能是一个系统的问题，而不仅仅是产品本身的问题）2、产品概念测试重得高分的产品在市场上必然成功；（忽视了市场对产品的实际需求和反映）五、新产品生命周期与新产品的开发；产品开发期；、1．2、产品介绍期；3、产品成熟期；4、产品衰退期；六、新产品开发步骤：1、收集新产品构思、建议；2、构思的筛选；3、产品概念的形成和测试；4、商业分析；5、产品开发；6、产品试销；7、新产品上市；第七、草率的定价（消费者用金钱来交换需要）一、对价格认识的误区：1、价格是销售者最敏感的因素，降价就能增加销量；（忽视了市场的供求关系和价值存在）2、产品定价一定不能低于成本，否则就会亏损；（忽视了规模效应和价格组合策略）二、定价方法的误区：成本定价一定是正确的；（忽视了需求定价）三、走出价格战的误区：1、降价促销最能吸引消费者；（忽视了消费者真正需求的满足）2、“让利必得志” （忽视了产品、服务的“价值所在）3、价格优势=低价（忽视了产品性价比）四、营销企划中如何对待价格策略：1、影响价格制定的因素：内部因素、外部因素；2、如何应对价格战：A 、在战争结束前结束它；B、运用非价格手段反击；用价值战替代价格战C、将价格战进行到底；D、全线撤退；（尽快转型）3、定价方法：A 、价值定价发；B 、竞争导向定价；4、新产品定价：A 、市场撇脂定价法；B 、市场渗透定价法；C、产品组合定价；D、附属产品定价；E、声望定价；F、尾数定价；吉利定价；、G．H、整数定价；I 、习惯定价；J、折扣定价；第八、分销渠道选择的迷津（别人没有想到的你先想到，别人尚未行动你捷足先登）一、对营销渠道认识的误区：1、分销渠道不是企业资源的一部分；（忽视了“网”的存在）2、只要产品好，销路就一定好；（忽视了终端的“拦截” ）3、中间商“利”字当头，与制造商不存在伙伴关系; （忽视了战略合作关系）4、渠道的建设并不参与到企业之间的竞争；（忽视了终端致胜）5、在产品的生命周期不同阶段营销渠道都具有适应性；（忽视了销售渠道的多元化）6、只有先建工厂才有渠道建设问题；（忽视了制造商对渠道的争夺）7、中间商越大约好；（忽视了忠诚度和投入产出关系）8、渠道冲突百害无一利，应该根除；（忽视了矛盾的另一方面反映的问题）二、企划中常见的渠道冲突：1、垂直渠道冲突；2、水平渠道冲突；3、多元化渠道冲突；三、如何解决渠道冲突：1、设计良性冲突；A 、增加区域的渠道成员，制造内部竞争；B、在自身市场占有率不高，主导品牌主宰市场时，适度的倒货可以促进市场尽早进入火爆状态，（如三星手机的水货、行货之争）2、化解恶性冲突；（主要是窜货问题）A、制定严格的级差价格体系；B 、建立完善的网络管理制度；C、实行产品代码制；四、渠道建设的新发展趋势：1、中间商的实力日渐突出；2、营销渠道的逆向模式风起云涌；（制造商－目标消费者－目标零售商－目标批发商）3、关系营销；4、市场重心：由大城市向中小城市、农村市场转移；五、直接营销发展的趋势：1、传统渠道的费用的上升；2、电话通讯、电视等多媒体和网络的发展；关系营销的发展；、3．六、企划中可考虑的新的渠道战略：1、伙伴战略（如TCL 手机金钻俱乐部）2、集成战略（整体优化、优势互补、互动联盟、模糊控制、高效沟通）3、文化战略第九、有害的促销活动（在广告（促销）的投放中，总有一半是浪费，只是你不知道到底浪费在哪里）一、促销的病症表现：1、促销二搭台唱戏；（忽视了促销实际是一个体系，对不同的顾客用不同的促销方式）2、临时抱佛脚；（忽视了促销是整个营销规划中的重要一环）3、骑虎难下的“价格战” ；4、“轰动”效应还是“昏动”效应；5、要知名度不要忠诚度；6、随口承诺，能否兑现；7、促销手段单一，还那么几招；8、走别人的老路子，没有创新；9、没有专业的促销人员，随时抓“壮丁”二、广告的误区：1 、概念诉求前后矛盾；2、电视广告投放失误；3、大部分的广告即使没有增加利润的效果，至少也有展示产品、促进销售的效果。