房地产销售培训课程

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2024房地产销售人员入门培训课程

2024房地产销售人员入门培训课程
2024年营销培训第一课
正确认识房地产销售
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
培训人:罗威
时间:2024.05.09
目录
01 什 么 是 销 售
02
房地产销售是什么
第一部分
什么是销售?
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
什么是销售?
• 这也是为什么招聘房地产销售人员时,观察他们的亲和力至关重要的原因,因为亲和力对 销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。
成功的销售最关键因素是信任
• 信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得 一个销售人员值得信任,他的话能相信,客户对销售 人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。
• 另一方面,我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有 相当的信心,如此,即使我们不喜欢该公司的销售人 员,我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知 识、没有经验、有点不可靠,但我们还是会买该公司 的楼盘。
成功的销售最关键因素是信任
• 销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、个性、 办事效率等等,都是成功销售的关键。
• 但是无论如何,成功的销售最重要的决定因素是“信任”,为此销售人员必须能够有 效地倾听,客户越信任销售人员才越有可能成功。
成功的销售最关键因素是信任
• 就某种程度而言,信任是可以学习的,如销售人员的知识、经验能给客户信任,这是可以 学习的;但自己的个性特征,如同情心、责任心给客户带来的信任感,这就很难通过学习 而改变。
什么是销售?
• 销售,是改善生活品质的一面镜子。 • 销售的定义对我们而言是非常简单的。你能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。

2024版房地产销售培训PPT课件

2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规,规范销售行为,防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案,确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制,及时、公正、合理地处理客户投诉, 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时,适时提出成交建议, 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务,包括协助办理过户、交房 等手续,以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系,定期回访并了解客户需求 变化,为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息,通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况,灵活运用价格、优惠等谈判
策略,以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题,提供专业、合理的解答和解决方
案,以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者,并获取 相应收益的行为。
特点

2024版房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)

2024版房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)

房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)contents •房地产市场概述•房地产产品知识•售楼技巧与策略•售后服务与客户关系管理•法律法规与职业道德规范•实战案例分析目录01房地产市场概述房地产市场定义与特点房地产市场定义房地产市场是指进行房地产交易和租赁活动的场所和领域,包括土地、房屋、基础设施等不动产的交易和租赁市场。

房地产市场特点地域性强、产品差异化大、交易复杂、资金密集、政策影响显著。

03共享经济和长租公寓等新兴业态涌现共享经济和长租公寓等新兴业态的涌现,将为房地产市场带来新的发展机遇。

01城市化进程加速随着城市化进程的推进,房地产市场将持续发展,特别是在大城市和城市群地区。

02智能化和绿色化发展随着科技的不断进步和环保意识的提高,房地产市场将向智能化和绿色化方向发展。

房地产市场发展趋势土地政策房地产税收政策金融政策租赁政策政策法规对房地产市场影响土地供应政策、土地利用政策等对房地产市场的土地供应和价格具有重要影响。

货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市场的资金供应和融资成本具有重要影响。

房地产税收政策对房地产市场的交易成本和投资收益具有重要影响。

租赁政策对租赁市场的发展和租金水平具有重要影响,进而影响房地产市场的投资回报和租赁需求。

02房地产产品知识住宅商业地产工业地产农业地产房地产产品类型及特点01020304包括公寓、别墅等,是人们居住的主要场所,具有居住功能。

包括商场、写字楼等,主要用于商业活动,具有投资回报率高、风险大的特点。

包括工厂、仓库等,用于工业生产或存储,通常位于城市边缘或工业园区。

包括农田、林地等,用于农业生产,受政策影响较大。

常见的有一室一厅、两室一厅、三室一厅等,不同户型满足不同的居住需求。

户型分类户型选择户型分析根据家庭人口、生活习惯、经济实力等因素选择合适的户型。

了解户型的朝向、采光、通风、动静分区等,评估居住舒适度。

030201户型分析与选择技巧包括建筑风格、景观设计、道路规划等,影响居住环境和投资价值。

房地产销售培训课程培训计划方案

房地产销售培训课程培训计划方案

房地产销售培训课程培训计划方案一、培训目标1.了解房地产市场的基本情况,包括市场规模、发展趋势、竞争情况等;2.掌握房地产销售的基本技能,包括市场开发、客户沟通、销售谈判等;3.提高销售团队的专业素养和销售能力,实现销售目标。

二、培训内容1.房地产市场概况(1)市场规模和发展趋势;(2)竞争对手和优势劣势分析;(3)客户需求和购房心态分析。

2.销售技能培训(1)客户开发和拓展技巧;(2)客户沟通与理解;(3)销售谈判技巧;(4)客户服务与售后服务。

3.团队合作与管理(1)团队建设和协作;(2)销售团队管理;(3)目标管理与绩效考核。

三、培训流程1.前期准备(1)制定培训计划;(2)拟定培训内容和课程安排;(3)确定培训讲师和培训地点。

2.培训阶段(1)开展房地产市场概况的培训;(2)开展销售技能培训;(3)开展团队合作与管理培训;(4)安排实战演练和案例分析;(5)举办销售技能竞赛和激励活动。

3.培训总结(1)组织学员进行结业考核;(2)评估培训效果和学员满意度;(3)整理和汇总培训经验和教训;(4)制定持续培训计划和措施。

四、培训方案1.学员对象:房地产销售团队成员、销售经理、销售总监等销售管理人员。

2.培训时间:2-3天的集中培训,包括理论学习、实操演练和案例分析。

3.培训方式:采用讲座、互动讨论、实战演练等多种形式,注重培训效果和学员体验。

4.培训讲师:邀请具有丰富销售经验和专业知识的讲师授课,提供专业指导和经验分享。

五、培训效果评估1.学员考核:考核学员对培训内容的掌握程度和应用能力。

2.满意度调查:对学员进行培训满意度调查,收集反馈意见和建议。

3.实际销售数据:跟踪培训后的销售数据,评估培训对销售绩效的提升程度。

4.培训总结:结合考核结果、满意度调查和销售数据,总结培训效果和改进建议。

六、持续培训计划1.定期培训:建立定期的持续培训机制,保持销售团队的专业水平和竞争力。

2.内部培训:组织内部讲师进行培训,形成内训体系和分享文化。

房地产售楼人员培训教程

房地产售楼人员培训教程

房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。

熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。

2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。

掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。

3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。

熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。

二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度,给客户留下良好的第一印象。

善于倾听客户的需求和关注点,通过有效的沟通建立信任。

2、需求分析运用提问和倾听技巧,准确把握客户的购房需求、预算和偏好。

能够根据客户的需求,提供针对性的房产推荐。

3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。

运用生动的语言和形象的比喻,让客户更好地理解房产的亮点。

4、谈判与促成交易掌握谈判技巧,在价格、付款方式等方面与客户达成共识。

适时使用促销策略和逼定技巧,促成交易的达成。

三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。

了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。

2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策,如限购、限贷、税收等政策。

能够准确地向客户解读政策对购房的影响。

四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约,提供周到的服务。

为客户提供购房前的准备工作,如资料准备、贷款咨询等。

2、售中服务协助客户办理购房手续,如签订合同、办理贷款等。

及时向客户反馈购房进展情况,让客户感到安心。

3、售后服务定期回访客户,了解客户的入住情况和满意度。

协助客户解决入住后遇到的问题,提高客户的忠诚度。

五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合,共同完成销售目标。

分享经验和资源,互相学习和支持。

2、职业素养具备良好的职业道德,诚实守信,保守客户隐私。

保持积极的工作态度,不断提升自己的专业能力和综合素质。

六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售,锻炼实际销售能力。

房地产销售人员入门培训课程(2024)

房地产销售人员入门培训课程(2024)
竞争策略建议
根据竞争对手的分析结果,提出针对性的竞争策略建议,以应对 市场竞争。
2024/1/28
15
目标客户群体特征及需求
目标客户群体识别
明确销售目标客户群体,包括其年龄、职业、收 入等特征。
客户需求分析
深入了解目标客户的需求和偏好,包括房屋类型 、价格、地理位置等方面的要求。
客户群体细分
针对不同特征的目标客户进行细分,以便更好地 满足其个性化需求。
掌握房屋的构造和组成部分,如 基础、墙体、屋顶、门窗等。
6
房地产金融与税务
房地产金融概述
了解房地产金融的基本概念,包括房 地产开发贷款、个人住房贷款等金融 产品。
房地产税收政策
熟悉与房地产相关的税收政策,如房 产税、土地增值税等税种的征收标准 和计算方法。
2024/1/28
房地产投资与风险评估
掌握房地产投资的基本知识和风险评 估方法,培养理性投资意识。
19
时间管理与工作效率提升
制定合理的工作计划
学习如何制定工作计划,合理安排时间,提高工作效率。
优先处理重要事务
了解时间管理矩阵,优先处理重要且紧急的事务,避免时间浪费。
2024/1/28
利用工具辅助时间管理
掌握一些时间管理工具,如日程表、待办事项清单等,以更好地管 理时间。
20
团队协作与互助精神培养
03
心得分享环节
2024/1/28
04
邀请优秀学员代表上台分享自
己的学习心得和感悟。
05
鼓励其他学员积极发言,畅谈
自己的体会和收获,共同促进
成长和进步。
06
29
THANKS
感谢观看
2024/1/28

房产销售培训

房产销售培训

房产销售培训一、教学内容本节课我们将学习房地产销售的基本技巧和策略。

教材中的章节包括:第一章房地产销售概述,第二章房地产产品知识,第三章客户沟通与谈判技巧,第四章房地产销售流程,第五章房地产售后服务。

二、教学目标1. 让学生了解房地产销售的基本概念和流程。

3. 让学生掌握房地产销售的实际操作方法。

三、教学难点与重点重点:房地产销售的基本概念、流程和实际操作方法。

难点:客户沟通和谈判技巧的运用。

四、教具与学具准备教具:PPT、房地产销售案例资料。

学具:笔记本、笔。

五、教学过程1. 实践情景引入:以一个真实的房地产销售案例为背景,让学生了解房地产销售的实际操作过程。

2. 教材讲解:分别讲解教材中的五个章节,让学生掌握房地产销售的基本知识和技巧。

3. 案例分析:分析实践情景中的房地产销售案例,让学生了解房地产销售的成功经验和教训。

4. 谈判技巧训练:模拟房地产销售场景,让学生分组进行角色扮演,锻炼谈判技巧。

5. 销售流程演练:让学生分组进行房地产销售流程的演练,巩固所学知识。

6. 课后作业:布置相关的练习题目,让学生巩固所学知识。

六、板书设计1. 房地产销售概述2. 房地产产品知识3. 客户沟通与谈判技巧4. 房地产销售流程5. 房地产售后服务七、作业设计1. 描述一下房地产销售的基本流程。

3. 设计一份房地产销售方案,包括产品介绍、营销策略等。

八、课后反思及拓展延伸课后反思:本节课的教学效果如何,学生是否掌握了房地产销售的基本知识和技巧,有哪些需要改进的地方。

拓展延伸:让学生调查身边的房地产销售案例,分析其成功经验和教训,提高学生的实际操作能力。

重点和难点解析一、教学内容本节课我们将学习房地产销售的基本技巧和策略。

教材中的章节包括:第一章房地产销售概述,让学生了解房地产销售的定义、类型和重要性;第二章房地产产品知识,让学生掌握房地产产品的分类、特点和优势;第三章客户沟通与谈判技巧,让学生学会倾听、表达和说服技巧;第四章房地产销售流程,让学生了解房地产销售的各个阶段和关键环节;第五章房地产售后服务,让学生关注客户满意度和服务质量。

房地产销售培训课程

房地产销售培训课程

房地产销售培训课程XXX销售培训系列课程之一一、销售人员定位:1、企业形象的代言人•“员工制造公司”,每个员工都是公司的财产,所以,不单只领导才代表公司,每个员工都代表着公司。

你的待客态度、电话都代表着整个公司的形象。

•作为房地产公司的销售代表,将直接代表公司面对客户,其形象也代表着公司的形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,都会留给客户一个好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离。

2、信息的传递者销售代表要明白自己是公司与客户的媒介,其主要职能是把发展商的背景和实力,楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息准确传递给客户,达到促进销售的目的。

3、顾客引导者/专家顾问:•购房涉及到很多专业知识,如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的辨认、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算以及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致方面。

凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

•所以,销售人员要充分相识并利用专业知识,为客户提供征询的便当与服务,从而引导客户购楼。

4、楼盘推荐的专家:销售代表要有绝对的信心,并必须做到三个相信:相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品,信赖自己的推销本领。

5、反馈信息的媒介销售代表作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户看法向公司回响反映的责任,使公司能实时做出相应的修正和处置惩罚,树立公司优秀的企业形象。

6、信息的收集者:销售代表需要对房地产市场信息做大量的收集、归纳、分析和总结工作,并及时反馈给公司,为公司的决策提供准确的市场依据。

2、销售人员的工作职责及要求1、常规工作职责:(1)推行公司形象,传递公司信息(2)积极主动向客户推荐公司楼盘,按照时间节点完成销售指标(3)按照服务标准指引,保持高水准服务品质(4)实时回响反映客户情况,准时提交总结报告(5)培养市场意识,及时反映竞争对手及其同类项目的发展方向(6)不竭进行业务知识的自我补充与提高(7)服从公司的工作调配和安排(8)严格遵守公司的各项规章制度及行业保密制度2、销售前准备工作及售楼处日常工作(1)服务标准:店表里保持光线充足,玻璃干净空调操作正常,空气流通销售资料齐全,陈列干净整齐写字台、柜台保持整洁写字台上应整齐的放置使用文具、笔记本、纸、笔、客户登记表、销售资料等2、销售前准备工作及售楼处日常工作(2)避免事项报章工具凌乱放置、摆设奇怪、桌面乱七八糟到处找不到书写工具或销售资料销售资料不足、不齐或散落售楼处随便抽烟,吃零食售楼处接待大厅、榜样间进食3、展销会及其他环节工作职责、要求三、优秀销售人员的必备条件优秀销售人员有三项基本品质:――同情心:能设身处地为消费者着想;――自我驱动力:有迫切完成销售过程的个人需求;――精力充沛、充满自信,渴望成功,勤奋执著,并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。

房地产销售技巧培训PPT课件

房地产销售技巧培训PPT课件

口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价,
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动,增强与客户的互动和交 流,提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系,共同推广产品和服务,扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估,及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手,为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力,制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素,灵活调整价格策略,保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来,我国房地产市场持续繁荣,市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ,2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元,同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述,突出房源的卖点,吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台,如58同城、安居客等,并完成账号注册 。

房地产销售培训全集

房地产销售培训全集

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策;二、逼定的技巧;三、说服客户的技巧;四、如何塑造成功的销售员;五、如何处理客户异议;六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养;二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德;三、专业知识的自我提升;四、身体素质;五、销售能力:1、创造能力;2、判断及察言观色能力;3、自我驱动能力;4、人际沟通的能力;5、从业技术能力;6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提;b 是销售稳定和提高的基础;c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法;d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1.地段地点、交通、环境等2.公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3.基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4.建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5.面积与户型面积与户型配比情况6.周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等;区内包括会所、健身房等7.价格起价、均价、最高价8.推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9.销售情况销售率等10.付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11.客户群体客户群体分布情况12.楼盘优、劣势等四、调研方法1.网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2.电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3.亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法:1 扮客户买房:优点----可以从销售人员口中获得有效信息;缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据:优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容;缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房:同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记:态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候:“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧:A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类:上班族、无业族;上班族:上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族:一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点:1.表达自己丰富的感情:当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气:妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3.擅用肢体语言:虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众:有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附:电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一.约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二.准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1.熟悉项目情况及相应数据指标2.项目销售物料常备,以便查询问题3.相关政策法规及行业与市场新情况4.项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5.客户来电或来访等情况记录6.笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7.调整良好的心态和积极的情绪8.选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一.来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二.当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三.项目户型、价格等相关资料四.准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一.客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二.项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三.预先根据客户情况考虑相关说辞四.准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一.客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二.预先考虑好相关说辞三.准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一.客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二.相关手续办理规定、方法、所需资料明细三.准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1.不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2.回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释:“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤:A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1.邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如:“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2.约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如:“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3.约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如:“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一.仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二.问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三.与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四.运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五.在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六.在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七.如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八.问候客户,保持联系,礼貌道别九.定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一.察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二.问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三.关心客户最近的工作、生活、身体四.汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五.提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六.反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七.强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八.询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九.将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十.感谢客户,保持联系,礼貌道别十一.定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一.对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二.对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三.此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四.对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五.此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六.运用一定销售技巧,或团队配合七.拉近关系,买卖不成仁义在八.定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九.有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具;其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧;第三,科学的客户分类可以为成交提供保障;第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态;第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一.客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类:重点型;B类,一般型或追踪型;C类:基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二.内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等;购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等;重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等;其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的;将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一.态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二.语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三.对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四.适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五.不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六.礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一.勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二.量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三.顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四.激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五.充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六.时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1.先生/女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2.先生/女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1.先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2.先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3.先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1.张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2.王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。

房地产销售技巧培训课程

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02
房地产销售涉及到商品定价、市 场分析、客户需求等多个方面, 需要销售人员具备丰富的专业知 识和技能。
房地产销售的流程
寻找客户
销售人员需要通过各种 渠道寻找潜在客户,如 广告、网络、社交媒体
等。
接待客户
销售人员需要热情、耐 心地接待客户,了解客 户需求和预算等信息。
展示商品
销售人员需要向客户展 示房地产商品的特点、 优势和价值,提高客户
风险识别与评估
介绍如何识别和评估在房地产销售过 程中可能出现的风险,包括政策风险、 市场风险等。
纠纷处理方式
提供处理房地产销售纠纷的途径和方 法,包括协商、调解、仲裁和诉讼等。
06
房地产市场趋势与展望
当前房地产市场分析
当前房地产市场供需关系
分析当前房地产市场的供需状况,包括待售房源、在建项目和潜 在需求等。
成功销售经验分享
邀请经验丰富的销售顾问分享他 们的成功经验,包括如何与客户 建立信任、如何挖掘客户需求、 如何处理客户异议等。
常见问题及解决方案
常见问题总结
归纳和总结房地产销售过程中经常遇 到的问题,如客户对价格有异议、客 户对房屋质量担忧等。
解决方案分享
针对每个问题,提供相应的解决方案 和应对策略,帮助学员更好地应对各 种销售挑战。
求和条件。
了解市场
了解房地产市场动态和竞争对手情 况,有助于在谈判中取得优势。
灵活运用策略
根据谈判情况灵活运用各种策略, 如让步、坚持立场等,以达到最佳 的谈判效果。
客户关系管理技巧
建立长期关系
通过持续的沟通和关注,建立与 客户的长期关系,提高客户满意
度和忠诚度。
了解客户需求
深入了解客户的需求和期望,提 供个性化的服务,以满足其需求。

房地产销售员培训课程

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房地产销售员培训资料目录:第一章、什么是销售第二章、房地产销售员1)销售员基本素质2)销售员的义务3)销售员的岗位职责第三章、销售员礼仪礼节第四章、销售员文明用语第五章、销售员待客要求第六章、房地产基本知识第七章、房地产相关法律法规第八章、销售技巧第一章:什么是销售销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。

销售影响您的每一刻。

本篇过后,关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。

什么是销售呢?我们的定义很单纯。

销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。

每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。

也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。

我们告诉了您,销售是什么,我们也要告诉您,销售不是什么。

销售不是一股脑的解说商品的功能。

因为,您根本不知道:客户的需求是什么?销售不是向客户辩论、说赢客户。

客户要是说不过您,但他可以不买您的东西来赢您啊。

销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。

若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是销售的努力。

如果您没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。

没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?销售不是只销售商品,因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。

房地产销售技巧综合培训课程

房地产销售技巧综合培训课程

房地产销售技巧综合培训课程一、教学内容1. 房地产基础知识:包括房地产的定义、分类、用途、价格构成等。

2. 房地产销售流程:包括客户接待、房源介绍、看房安排、合同签订、售后服务等。

3. 房地产销售技巧:包括沟通技巧、谈判技巧、营销技巧、客户心理分析等。

4. 房地产法律法规:包括房地产交易法规、合同法规、产权法规等。

5. 房地产职业道德:包括职业道德的定义、重要性、实践运用等。

二、教学目标1. 使学员掌握房地产基础知识,了解房地产行业的相关术语和概念。

2. 使学员熟悉房地产销售流程,能够独立完成房地产销售的基本工作。

3. 使学员掌握房地产销售技巧,提高销售业绩和客户满意度。

三、教学难点与重点教学难点:房地产法律法规的具体内容和实践运用。

教学重点:房地产销售流程和销售技巧的实践操作。

四、教具与学具准备教具:多媒体教学设备、教学PPT、案例资料。

学具:笔记本电脑、学习资料、文具。

五、教学过程1. 实践情景引入:通过一个真实的房地产销售案例,引发学员对房地产销售技巧的兴趣。

2. 教材讲解:讲解房地产基础知识、销售流程、销售技巧、法律法规和职业道德等内容。

3. 案例分析:分析具体案例,让学员了解房地产销售的实际操作过程和注意事项。

4. 小组讨论:分组讨论房地产销售中遇到的问题和解决方法,促进学员之间的交流。

5. 角色扮演:模拟房地产销售场景,让学员亲身实践,提高实际操作能力。

6. 课堂提问:回答学员提出的问题,解答他们在实际工作中遇到的困惑。

7. 作业布置:布置相关的练习题目,让学员巩固所学知识。

六、板书设计1. 房地产基础知识:定义、分类、用途、价格构成。

2. 房地产销售流程:客户接待、房源介绍、看房安排、合同签订、售后服务。

3. 房地产销售技巧:沟通技巧、谈判技巧、营销技巧、客户心理分析。

4. 房地产法律法规:交易法规、合同法规、产权法规。

5. 房地产职业道德:定义、重要性、实践运用。

七、作业设计1. 作业题目:请列举五种提高房地产销售业绩的方法。

房地产销售密笈培训教案

房地产销售密笈培训教案

互联网对青少年的负面影响随着科学技术的迅猛发展,以庞大的信息数据库和信息高速公路等要素构成的互联网异军突起,并以惊人的发展速度进入千家万户,成为现代社会的一道新的风景线。

今天,互联网已经发展成为一个联通全球200个国家和地区的300万台主机,拥有1.5亿用户的动态网络,并正以每年150%的增长速度发展。

预计到2001年,全球互联网使用者将达3亿户。

互联网在全球的经济文化领域也发挥着十分重要的作用。

1999年,全球网上营业总额达1963亿美元。

互联网作为全球的第四媒体,越来越具影响力,如在美国总统克林顿绯闻案上网的第一天,全球共有2470万人在同一天阅读到这份报告。

在未来的15年时间里,互联网将超过传统的大众媒体,成为全球最大的媒体。

1999年底,我国有互联网用户已达630万。

面对扑面而来的网络时代,广大青少年对网络趋之若鹜,纷纷“触网”。

据调查,目前在我国网民中18岁至35岁的青年占85.5%,18岁以下的占2.4%。

互联网已成为一个吸纳、承载人类生活、生产的大平台,成为社会信息基础结构的雏形。

它将缩短人际交往的时间和空间,从根本上重塑人类的生存形态,重新规定人与人之间的行为,改变政府的组织架构和国家体制,成为推动跨世纪社会发展的强大动力。

当然,技术从来不是一个中立的力量,它往往是一把双刃剑,在给我们带来灿烂未来的同时,也带来了许多负面影响。

网络作为信息社会的技术新生儿,也毫无例外地具有这种双面特征。

如果正确利用网络,互联网会对进入其中的青少年的成长、发展起很大的促进作用,比如:网络的创造性催生青少年的现代观念;网络的丰富性拓宽了青少年求知途径;网络的超时空性为青少年扩大了交往面;网络的互助性培养出众多“网上雷锋”;网络的平等性为青少年创造出自我实现的新空间,等等。

但是互联网并不是一个纯洁、健康的虚拟天地,它所传输的信息、一些网络主体的不良行为都会对青少年一代产生如下负面影响。

1.计算机网络的传播特性造成信息泛滥,各种信息垃圾会弱化青少年的道德意识。

房地产销售人员培训课程

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第一课销售人员从业要求(1课时)2第二课房地产开发流程(0.5课时)6第三课房地产专有名词及建筑知识(2课时)8第四课销售道具的介绍和运用(1课时)28第五课销售礼仪(0.5课时)30第六课标地及市调(2课时)34第七课销售表单的认识及填写规范(1课时)37第八课销讲的介绍及制作(2课时)37第九课来电接听及追踪技巧(1课时)39第十课案场销售的基本流程(0.5课时)47第十一课地产销售实战技巧(2.5课时)51第一课销售人员从业要求(1课时)1-1、业务员的素养有尊严又有高收入的生活有意义且又可以做为终身的事业具备专业知识且专心经营,胜任工作不断学习,保持进步以应会更多挑战明确计划,努力达成遇难绝不退缩,坚持到底尽力而为,激发自我潜力用热诚、亲和力认识更多人乐观进取创造快乐心情养成良好工作习惯,尽心尽责,持之以恒永远保有服务的热诚妥善处理钱财,累积财富绝不轻言放弃。

永不言败,不服输,不认输。

一路向前冲,不回头,成就一番事业1-2、如何做一个优秀房产业务员我们一无所有,但必须创造一切!选择你要的,爱你所选择的!一人赚钱不算能耐,让大家赚钱才算能耐!抱团打天下。

1、四本主义——创业准备秘决(1)本行:隔行如隔山(2)本事:充实技能,不断充电(3)本钱:资本+健康身体(4)本人:人品第一、诚实信用2、五心精神(1)有信心做人;(2)有决心做事;(3)有诚心对人;(4)有爱心待人;(5)要细心遇事。

3、本业的三性特征(1)唯一性:我就是我(2)排他性:(3)权威性:这行我有权威,我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特,为广告等其他促销手段所不能代替。

客户在购买房地产这一大宗商品时,是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。

这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。

房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现,也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。

因此我们需要培养一批顶尖销售人员,体现我们独特的销售风格。

房地产销售人员入门培训课程

房地产销售人员入门培训课程
诸多房地产企业习惯于墨守成规,但假如想以营 销为导向,就必须了解客户。我们懂得好旳销售 人员必须具有下列特征:乐意倾听和了解客户需 要,并能正确反应,这是最基本旳。
3.销售甚至能够看作是一种市场调查
市场调查旳目旳
于是你能够把销售看作是一种市场调查,其目 旳在于:了解人们旳需求,并提供相应旳产品 和服务。
为何要做销售?
这是诸多不够专业旳销售人员所回答不出来旳问 题,但又有诸多销售人员急于想懂得旳答案。
对一种热爱销售工作旳人来说,是行动者不难, 是等待者不会。对于主动旳行动者来说是一种感 觉,一种经验旳积累,一种综合素质旳体现,一 种性格潜能旳释放。
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线, 大可做跨国集团。但究其本质,都是相同旳。销 售决无一般人心中旳艰难、低下,更无一般人心 中旳玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只 是它以一种自由旳、不稳定旳状态存在着。
什么是销售——
销售,是改善生活品质旳一面镜子。 不论是高是矮,是胖是瘦,尽显其中。它能够剖
析每一种人,深可见骨;它又能够分解每一种人, 让他死去;它还能够重组每一种人,让他重生! 不可理喻,又不可言表。 智者自强不息,愚者障碍重得到他们所需要东 西旳过程,而从事销售工作旳人,则从这 个互换旳工程中得到适度旳酬劳。
在销售之前,营销活动主要是试图软化目旳市场。
1.销售不是房地产唯一需要旳营销活动
房地产销售人员旳角色—— 营销旳目旳是要了解人们旳所需要旳,并在取得利
润旳前提下,供给他们所需要旳。 销售执行营销,销售只是营销旳环节之一。房地产
销售(就像做广告)要做旳是说服客户相信企业所 卖旳楼盘正符合他们旳需要 。 销售人员能够做旳只是用一种有效旳方式来沟通与 客户有关旳某些事情,以便增长楼盘旳价值,沟经 过程中需要经由某些强而有力旳事实或某些情感和 印象,来说服人们将企业旳楼盘列入他们购置时选 择旳范围内。

房产销售计划培训课程

房产销售计划培训课程

房产销售计划培训课程第一节:房地产市场概述1.1 房地产市场的基本概念与特点- 房地产市场的概念- 房地产市场的特点与发展趋势- 房地产市场的相关政策与法规1.2 房地产市场的主要参与者- 房地产开发商- 房地产中介- 房地产投资者- 房地产消费者1.3 房地产市场的主要业务模式- 房产销售- 房产租赁- 房产投资第二节:房产销售基本知识2.1 房产销售流程与周期- 房产销售的基本流程- 房产销售的周期与影响因素- 房产销售的关键节点与注意事项2.2 房产销售的基本技巧- 房产销售的基本原则- 房产销售的技巧与方法- 房产销售的关键要素与流程管理2.3 房产销售的关键指标与数据分析- 房产销售的关键指标- 房产销售数据的来源与分析方法- 房产销售数据与业绩的关系第三节:房产销售能力提升3.1 销售技巧提升- 销售话术与技巧- 销售沟通与谈判技巧- 销售心理与情绪管理3.2 客户关系管理- 客户关系维护与提升- 客户需求分析与解决方案- 客户投诉与服务处理3.3 成交技巧与客户服务- 成交技巧与策略- 客户服务与售后服务- 客户满意度与口碑管理第四节:房产销售团队建设与管理4.1 团队建设与协作- 团队建设的基本方法与理念- 团队协作与团队文化- 团队目标与绩效评估4.2 销售团队管理与激励- 销售团队的管理理念与方法- 销售团队的激励机制与奖惩制度- 销售团队的绩效评估与考核4.3 销售团队的培训与发展- 销售团队的培训计划与内容- 销售团队的绩效发展与晋升机制- 销售团队的文化塑造与绩效共享第五节:房产销售业务拓展与市场开发5.1 市场分析与定位- 市场分析的基本方法与指标- 市场定位与目标客户群体- 市场扩张与市场细分5.2 销售业务拓展与渠道开发- 销售业务拓展的策略与方法- 销售渠道的建设与拓展- 销售业务的网络化与创新化5.3 市场营销与品牌建设- 市场营销的基本理念与方法- 品牌建设的策略与手段- 市场营销与品牌建设的关键要素结语通过本次房产销售计划培训课程,学员对房地产市场的整体概况、销售业务的基本知识和技能、销售团队的建设与管理等方面都有了进一步的了解和提升。

2024年房地产销售技巧培训课程

2024年房地产销售技巧培训课程

房地产销售技巧培训课程一、引言随着我国经济的持续增长和城市化进程的加快,房地产市场呈现出蓬勃发展的态势。

房地产销售作为房地产市场的重要组成部分,其专业性和技巧性日益凸显。

为了提高房地产销售人员的业务水平和综合素质,本课程旨在系统地培训房地产销售技巧,帮助学员掌握房地产销售的核心要领,提升销售业绩。

二、课程目标1.掌握房地产销售的基本流程和关键环节;2.学会运用有效的沟通技巧与客户建立良好的关系;3.提高客户需求分析和解决方案提供的能力;4.掌握房地产销售谈判策略和促成交易的方法;5.提升自我管理和团队协作能力。

三、课程内容1.房地产销售概述1.1房地产销售的定义与特点1.2房地产销售流程及关键环节1.3房地产销售人员的基本素质要求2.客户沟通技巧2.1倾听技巧2.2提问技巧2.3表达技巧2.4肢体语言运用3.客户需求分析3.1了解客户购房动机3.2分析客户购房预算3.3识别客户购房关注点3.4提供个性化购房解决方案4.房地产销售谈判策略4.1谈判原则与心态4.2谈判策略与技巧4.3谈判中的说服力与影响力4.4处理客户异议与拒绝5.促成交易的方法5.1交易促成的基本原则5.2把握成交信号5.3交易促成技巧5.4签约与售后服务6.自我管理与团队协作6.1时间管理6.2情绪管理6.3目标管理6.4团队协作与沟通四、课程安排1.理论讲解:讲解房地产销售的基本概念、流程、技巧等;2.案例分析:分析经典房地产销售案例,提炼成功经验;3.情景模拟:模拟房地产销售场景,进行实战演练;4.小组讨论:分组讨论房地产销售中的实际问题,分享心得;5.课后作业:布置相关作业,巩固所学知识。

五、课程评价1.出勤率:考察学员的课堂参与程度;2.课堂表现:评估学员在课堂上的互动、发言等情况;3.课后作业:检查学员对课程内容的掌握程度;4.实战演练:评估学员在实际销售场景中的表现;5.课程总结:学员提交课程总结报告,分享学习心得。

(完整版)房地产销售培训内容

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将调研结果以图表、报告等形式呈现,便于 理解和分析,为决策提供支持。
竞争对手分析与应对策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研和公开信息,识别主要竞争对手, 了解其产品、服务、市场份额等情况。
竞争对手分析 对竞争对手进行深入分析,包括其产品特点、优 劣势、营销策略、客户关系等方面。
3
制定应对策略
根据竞争对手分析结果,制定相应的应对策略, 如优化产品功能、调整定价策略、加强营销推广 等。
05
市场调研与竞争分析
市场调研方法与技巧
确定调研目标
设计调研方案
明确调研目的和需求,聚焦关键问题,为后 续数据收集和分析提供方向。
选择合适的调研方法(如问卷调查、访谈、 观察等),确定样本规模和选取标准,制定 详细的调研计划。
数据收集与处理
调研结果呈现
通过在线问卷、电话访问、实地访谈等方式 收集数据,对数据进行清洗、整理和分析, 提取有用信息。
详细记录客户的投诉内容和相关信息。
制定解决方案
根据分析结果,制定相应的解决方案和措施。
分析投诉原因
对投诉进行分析,找出问题的根本原因。
及时跟进处理
与客户保持沟通,及时反馈处理进展和结果, 确保客户满意。
04
个人素质提升与团队建设
销售人员职业素质培养
专业知识储备
深入了解房地产市场动态、政策 法规、产品特点等,提升专业度。
客户满意度提升策略
提高产品质量
确保所销售的房产质量过硬,减 少客户投诉和纠纷。
优化销售流程
简化销售流程,提高交易效率, 让客户感到便捷和高效。
提供个性化服务
根据客户需求和偏好,提供个性 化的服务和解决方案。
加强售后服务

房地产销售代表培训课程

房地产销售代表培训课程

公司内训资料(一号文件)房地产销售代表培训课程目录第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业第二节房地产开发经营程序和房地产企业第三节房地产开发经营的风险和开发项目的可行性研究第四节房地产开发建设土地使用权的取得第五节房地产开发建设与工程经营管理第六节房屋买卖经营管理第七节房地产价格与房地产价格管理第八节房地产物业管理与经营第九节房地产中介经营管理第二章建筑与规划基本知识第一节建筑识图的一般知识第二节常用的建筑材料第三节建筑与建筑构造第四节住宅小区规划第五节住宅新技术的运用第三章房地产营销的基本理论和方法第一节房地产市场调研第二节房地产产品策略第三节房地产价格策略第四节房地产广告策略第五节房地产营销企划第四章房地产销售的业务流程第一节寻找客户第二节现场接待第三节谈判第四节客户追踪第五节签约第六节入住第五章房地产销售的技巧第一节销售员的礼仪与形象第二节塑造成功的销售员第三节说服客户的技巧第四节如何处理客户的异议第六章房地产销售的有关问题第一节房地产销售常见问题及解决方法第二节贷款及相关税费的计算第三节商品房交易的有关政策法规第七章房地产营销的典型案例分析第一节普通商住楼第二节高级住宅小区第三节产权商场第四节高档写字楼第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业第二节房地产开发经营程序和房地产企业第三节房地产开发经营的风险和开发项目的可行性研究第四节房地产开发建设土地使用权的取得第五节房地产开发建设与工程经营管理第六节房屋买卖经营管理第七节房地产价格与房地产价格管理第八节房地产物业管理与经营第九节房地产中介经营管理第一节房地产与房地产业一、房地产1、房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称。

房地产也称不动产。

房地产在物质上存在三种形态:单纯的房屋、单纯的土地、土地和房屋的综合体。

房产是房屋及其权利的总称。

地产是土地及其权利的总称。

房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。

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房地产销售培训课程
公司销售必杀技
宣讲人:某某某 时间:20XX.XX
科技
卓越 领航 追梦..
.2020
目录销售基本知识
01
销售的异议
02
销售的观念
03
客户的接触
04
售楼的技巧
05
销售的基本知识
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01
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求然后满足他,发现
客户最重要的需求然后满足他,发现客户
最重要的需求然后满足他发现客户最重要
的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
销售六个步骤
建立和谐
引起兴趣
提供解答
反馈意见
完成交易
引发动机
推销“霸(八)气”
入行是你一种福气
被刁难时紧记忍气做人做事要有志气待人处事保持和气受挫千万不要怨气在起跌中磨练脾气逆境中要提升勇气坚持必定扬眉吐气
销售的异议
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02
销售的异议
什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。

异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣处理异议的技巧
了解顾客的需求并调整策略和方法
透过异议来了解顾客接受的程度
在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。

比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。

“这房的实用率太低了,配套的设备又很一般,景观又差,噪音又大……
如果我买5间,折扣是。

试探折扣底线。

拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟。

销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。

请在此处输入您的文本
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0105
我要考虑一下……
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02我的钱在股票(或其他投资)上……
03我想比较别家看看……
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04我想买,可是太贵了……
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我己买了其他地方的房子了……
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销售的异议
暂停
先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛
提公开性问题
请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户所说的
要点,让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其他问题。

克服问题提供计划——
针对客户的疑问逐条解决,并提供方案检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。

下步目标
如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。

并再做一次步骤掀循环。

选择适当处理异议的时机
如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商
销售的观念
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03
观念革新
卖楼是卖生活方式,是卖创新的生活概念
在居住功能之外,我还能够享受到什么?
案例分析
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关并符合整体语言风格,语言描述尽量
简洁生动。

尽量将每页幻灯片的字数控
制在 200字以内
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位,按揭付款96折,在3月10日发展商施行折扣促销政策,按揭付款96折,
再额外97折。

其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位,并将获得的折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很气愤,觉得销售员小张欺骗了她,没有告知她真实的折扣,于是就到售楼处找小张算帐……
处理异议的态度与技巧
保持轻和冷静
“我很多谢您所提供的宝贵意见……”
“我很高兴你的坦率……”
“我认为您的意见很有启发性……”
“如果您认为有货不对板的情形,公司一定会调查的,但是,我相信先生您一定能理解,公司也是需要一
些时间来处理这件事情……”
真诚有礼,聚神聆听
聆听要“三到”:“耳到”、“眼到”、“心到”
客户的接触
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04
寻找客户的方法
宣传广告法01
020304展销会权威介绍法
组织关系网络
与客户接触的三个阶段
目的
得到顾客的满意
激发他的兴趣
赢取客户的参与
要求
站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正向面对客人
站立适当位置,掌握时机,主动与顾客接近
与顾客谈话时,保持目光接触,精神集中
慢慢退后,让顾客随便参观
与客户接触的三个阶段
成交-----三个关键时刻
顾客不再提问,进行思考时
客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心
客户专心聆听,寡言少问,询问有关付款及细节问题
话题集中在某单位时
顾客不断点头对销售员的话表示同意时
顾客开始关心售后服务时
顾客与朋友商讨时
售楼的技巧
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04
促成交易的关键话术
12当顾客迟迟未能作出购买决定时
……
陈先生,您至今还未能用出购买的决定,我相信这一定不是房子不适合您,而是我在介绍的过程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。

因此,陈先生请不要介意,是因为我工作没做好而延误了您作出购买的决定,陈先生我有个请求,我希望你能指出我在那方面还介绍得不够清楚的…
以退为进法
当顾客说要再考虑考虑时……
陈先生,您说要再作商量,我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度,毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要的投资,它不象吃顿饭或买件衣服……
因此,为了能向您的家人提供更多相关的资料,以帮助您们商理研究,请问,您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题?或者还有其它的什么问题…
排解疑难法
与客户接触的最佳接近时间
1234
5
6
当顾客突然停下脚步时
当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时
当顾客长时间凝视模型或展板时
当顾客目光在搜寻时
当顾客与销售员目光相碰时
当顾客寻示销售员帮助时
促成交易的关键话术
推他一把探询法询问法
当顾客犹疑不决时……
陈先生,既然您喜欢这个单元,您就一定要抓住时机,您试想想买卖是公开的,好的单元大家都想买,因此,你迟疑,别人就会夺你所爱。

世界有位名人曾经说过:拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更大。

当你对顾客购买心理摸不透时……
“陈先生,我认为这套房子是非常适
合你的,但是我想你可能不会花时
间来考虑了,除非您真的象我们许
许多多顾客那样,是真正地了解到
这套房子对于你和你的家人是多么
的重要,你认为呢?”
当你设法去促成交易或者想消除顾
客的某些抗拒点时,你首先可以以
探问的方式,来了解顾客内心的想
法……“陈先生,假如您真的决定购
买我们的房子,你认为主要会是那
些因素支持您作出这个决定呢?”或
“您认为主要会是那此因素在影响您
做出这上决定呢?”
销售代表的成功法则
没有明确目标和计划不正确的行销心理
不能顺应市场的变化
急功近利不能支持到底
房地产销售培训课程
公司销售必杀技
宣讲人:某某某 时间:20XX.XX
科技
卓越 领航 追梦..
.2020。

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