海尔整体衣柜销售话术

➢ 第四、听：用手敲击样板听声音是否清脆，如果沉闷说明基材的密度 低，那样它的物理性能就不好。你听听！（用力给顾客听）
➢ 第五、闻：首先直接把样板放在鼻子前闻一闻有无味道；其次，用手 用力摩擦油漆后再闻闻是否有特殊的气味。
教顾客看整体衣柜
➢ 看模压板我们应该从五个方面来看 ➢ 第一、望：先从正面看，看到板材造型是否自然、光滑，立体感强；表面是否起泡，凹
➢ 这样形象一比喻，识别一套衣柜的好、坏就人性化了。判断一个人的漂不漂 亮，身体好不好，长的结不结实要做全面身体检查。衣柜也是一样，要做全 面检查。
教顾客看整体衣柜
➢ 如何检查呢？简单来说： ➢ 门板：第一是看，看正视面看外观漂不漂亮，平不平整，侧面看门板变
不变型，封边效果如何，背面看材料是否平实，看门铰，拉手是否牢靠 。第二是摸，用手摸是否鼓包，侧面和封边是否割边是否割手等。 ➢ 柜身：第一是看，从门铰链，水位开孔处看基材是否均匀密实，有无绿胶， 崩缺等现象），看柜子和板材之间，柜子和柜子之间连接是否牢固，无 缝等。第二是闻，主要是从开孔处闻到甲醛味道，是否刺鼻。
海尔整体衣柜销售 话术
海尔整体衣柜销售话术
品牌实力 专业化工厂 安装服务 E1级环保衣柜 板式家具多元化
高品质单元柜 区域划分 世界顶级五金 人性化设计 静音防撞
欧式古典——巴斯
巴斯
City of Bath
巴斯是一个古典优雅的小城，
有着英国最高贵的街道和曲线
最优美的建筑，总是给人一种
对贵族生活的无限遐想、将怀
古的浪漫情怀无限放大。
此样品合理的应用古典的功能
配件，使得整体衣柜既实用又
精致，让整个空间家庭韵味十
足
。
欧式古典——巴斯卖点
品质A. 我们的材质规划以包覆为主，高于其它以吸附为主的产品规划。 品质B. 门板用国内最专业最好的实木供应商，高于非专业自己生产
目标人群定位：40~50岁左右的 主力消费群体 目标人群特征：衣柜装修风格定 位在欧美风格，衣食无忧但不是 有钱人 ，有一定怀旧情结，痴迷 欧式风格，对品质有一定讲究；
专业工厂
全自动压线
有自动上料、清尘、涂胶、下料系统。提前感 应板材位置并在板材的位置加压，无板材不加 压的压力感应系统。贴面用胶为平贴白胶，不 含任何有害物质，自动涂胶系统保证产品洁净 ，贴面均匀平滑.
专业工厂
钻孔线
自动上下料装置利于效率的提高，单班产能 5000块板件，加工精度小于0.1mm
专业工厂
所以购买衣柜一定要买国际标准，专业制造厂家生产的衣柜。海尔是国际 驰名商标、中国名牌产品，十五年来致力于为全球客户提供最完美的整体 厨房衣柜解决方案，海尔流水线作业，德国领先的数字化生产设备，电子 定位三维钻孔、纵横切割中心、德国豪迈双铣双封全自动封边机，精确度 达到0.1MM，确保了橱柜在安装、使用过程中精确性和稳固性，保证您购 买的衣柜品质最好，使用寿命长，性价比高，海尔最高品质星级服务，让 您在使用过程中无后顾之忧，体验幸福生活。
要修理
力
该产品用的是优质材料
这是目前质量最可靠的
这样你会非常放心地使用，而且 别人也觉得您的生活很有质量
它的外形很新潮
这使该产品很吸引人 这会让您在别人眼里显得很时尚
五步讲解法
树立消费者需求标准 提出衣柜在使用过程中出现的问题 分析问题出现的原因 用海尔产品的卖点解决问题 对比产品并做价格说明
品牌
教顾客看整体衣房
➢ 看柜身板我们应该从四个方面来看 ✓ 第一、基材是否好。 ✓ 第二、握钉力要好。 ✓ 第三、防潮、防水效果。 ✓ 第四、容易清洁。
教顾客看整体衣柜
➢ 看烤漆板我们应该从五个方面来看 ➢ 第一、望：先从正面看，看是否漆膜饱满圆润，有质感有通透性；色彩
是否纯净鲜艳；表面是否光洁发镜，是否能够迅速的反射人影；是否有 疙瘩气泡等；然后对着光线把样板放平侧看，是否有水波纹；圈状的磨 痕，疙瘩等；基材是否平整，是否凹凸不平等；再次看侧边，看四个侧 边是否象正面一样的质量，是否光滑平整等边角部位是否油漆到位，角 线清晰流畅；所谓货卖一张皮，任何品牌的产品都会把表面做得很好， 因此要想看产品是否是真正的好产品一定不能只看正面一定要反过来看 看背面，看背面是否一样的光滑平整，背面的涂装材料是否均匀致密， 是否泛黑，与油漆交接的边线是否干净整洁，是否有漆雾等。（边讲边 把我们的产品展示给顾客看，让顾客比较。
专业工厂
纵横锯
一次可锯切5-6张大板，单班生产能力8000块，适 合于大批量作业。本身有cutrite优化软件，自动 排料，省时省料。自动上下料减少了人工介入成分 ，气悬浮式板件输送工作台,有效保证板件表面质 量.
专业工厂
双端铣封线
自动上下料装置、自动的双端铣封边设备并各 自有6个封边带盒，可以根据不同板件自动选择 所需的封边带。有自动感应的热熔胶系统。产 能单班6000块板件，加工精度小于0.1mm
FABE
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋 友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫又说：“肯定没 有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没 有反应。原因很简单，它的需求变了。
FABE
F代表特征： A代表优点： B代表利益： E代表证据：
教顾客看整体衣柜
➢ 五金配件：第一是看，看外观质量是否光亮，色泽均匀等。第二主
要是体验式试用，比如导轨，试用看看拉进拉出是否顺畅，是否自己 会回弹等。 ➢ 做工细节：第一是看，要侧着光看板材的平整度，后背板的安装工艺 ，第二是摸，用手平整度，是否有鼓包，凹凸，孔距，预埋件。第三 看板材耐磨层是否很厚， ，耐高温性，耐气候性，开裂变形性。是否有国家各项认证。
教顾客看整体衣柜
➢ 看实木板我们应该从五个方面来看 ➢ 第一、望：（建议顾客看原木可以从四个方面来辨别） ✓ 门板的正面：看原木的纹理是否清晰（不管是横看还是竖看），门板看上去是否有水线、夹皮
、腐朽、活结巴、裂痕等现象；看门板有雕刻花纹的地方，是否也和其他面板一样，纹理清晰 、雕刻的工艺是否精细，没有毛刺和凹凸不平，雕刻的花纹是否均匀光滑。 ✓ 门板的侧面：从门板的侧面看边缘的地方是否有油漆挂流、漆雾；看侧面拼接的地方是否有裂 痕； ✓ 门板的背面：看背面的纹理是否和正面的纹理一样清晰光滑，没有结巴和凹凸不平的现象；看 压口条是否规整，有无毛刺，装钉是否牢固，是否进行油漆封闭处理，断面是否整齐。 ✓ 门板正面和背面的拼接处：看原木边框与芯板拼接的地方，看接接时纹理是否清晰，是否无缝 隙，角度是否圆滑，边缘有没有毛刺；拼接的地方是否有疙瘩、气泡、滞手感。 ➢ 第二、触：（建议顾客亲自用手来触摸板材来辨认） ✓ 用手感觉门板的光滑度，不管是门板的正面还是背面都要平整光滑；用手感觉门板拼接地方， 感觉一些是否有疙瘩、滞手感；用手感觉门板边缘是否有流漆、边条断面是否平整光滑，没有 毛刺。
特征是什么 具有什么优点 会给客户带来什么好处 证据是什么
FABE
产品的特性 Feature
产品的功能 Advantage
产品对顾客的好处 Benefit
这款商品现在正在促销
所以比通常价格便宜 10%
您可以省下…元钱买到同样质量 的东西
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需 您会发现这让您即省了心又省了
人群心理诉求：丰富的产品情感 表达，崇尚实用主义。向往古典 风格的人群。 家居装修风格：欧式装修风格， 美式装修风格
客户需求的关键词： 品质、功能、价位
功能C. 超全收纳功能的 配件 领带抽、西裤抽，书柜， 酒柜，学习桌。
欧式古典—
本套定位：
款式拓展优化
和自己相比：通过优化设计款型，降低产品价格，满 足南北方市场对衣柜产品的需求。
凸不平；再看板材四周边是否圆滑；四面与正面一样是否起泡，凹凸不平；再看看背面 ，PVC膜与基材是否有开裂，四个角是否有缝隙；PVC膜与基材的修边是否整齐，还要 看看背面的处理是否光滑平整。（把样板放到顾客手里，展示给顾客看） ➢ 第二、触：摸一下造型的线条是否会刮到手，表面是否手感生涩，是否疙瘩。（把样板 放到顾客手里，展示给顾客看） ➢ 第三、叩：敲一敲从声音中辨别基材的质地。 ➢ 第四、听：听一听声音是清脆还是沉闷混浊，声音清脆则表示基材的密度高，沉闷混浊 则是说明基材的密度偏低。物理性能就不好。您听听！（用手敲板材，让顾客听。） ➢ 第五、闻：把板材放到前面，闻一闻是否有刺鼻的气味，如果有，则是说明板材的环保 性能不好。
CNC加工中心
电子控制，集镂铣、铣边、封边、钻孔、开槽 于一体，可根据用户需求制作各种形状（如椭 圆、曲线）的制件，满足个性化需求。
海尔厨房衣柜成立于1997年，依托海尔世界白电四强、中
国最有价值品牌的实力，凭借亚洲领先的数字化生产基地， 致力于设计研发国际领先的整体厨房产品，在市场上享有 “中国厨卫行业领头雁”的盛誉。
以“健康”为核心价值，海尔整体厨房衣柜创新提出“厨电
一体化”和“Allgreen(全程绿色健康)”的设计理念。
致
，
让整个空间家庭韵味十足。
教顾客看整体衣柜
➢ 一套衣柜可以分为六个部分：门板、柜体、五金配件、后背板，门芯板，门 边主材，一套衣柜是好是坏，或者是说是贵还是便宜，除了门板，柜体的用 材外，主要是看五金配件和配置高不高档（柜身配套主要包括导轨、铰链、拉手、三合一连接件、收纳杆
、衣通、西裤架、多用篮等。）衣柜六大部分我们形象的把它比喻人化，比喻为人体的四大部分。门板相当于人的脸面，衣柜好不好看， 漂不漂亮全靠门板；柜体相当于人的躯干，衣柜结不结实，高矮胖瘦全靠柜体；五金配件相当于人的手脚，衣柜使用方不方便，灵不灵活 全靠五金配件。区域相当于人的大脑，为什么这么说呢？区域是一套衣柜的灵魂，各种区域的划分。使用是否方便，使用率最高、最重要 、最容易出毛病的灵魂部位，类似于人的大脑。
和对手相比：海尔衣柜在一线品牌，属于中档偏下价 位。海尔衣柜最具竞争力。