漏斗营销ppt课件
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《销售漏斗管理》课件
合同签订率
合同条款协商成功并签订的比例。
客单价
每位客户平均购买的产品或服务金额。
销售漏斗管理工具
1 CRM系统
用于管理和跟进潜在客 户、销售线索和客户维 护的软件系统。
2 销售漏斗报表
统计和分析销售漏斗各 阶段的数据指标，帮助 决策和优化销售策略。3 数 Nhomakorabea统计分析工具
用于分析客户行为、市 场趋势和销售数据等相 关信息的工具。
4
促成订单成交
与客户协商合同条款、定价和其他细节，确保订单顺利成交。
5
建立客户维护机制
通过定期跟进和提供增值服务，保持客户满意度，促进再次购买。
销售漏斗管理的关键指标
转化率
潜在客户转化为实际订单 的比例。
客户满意度
衡量客户对产品或服务满 意程度的指标。
平均销售周期
从潜在客户接触到订单成 交所需的平均时间。
与客户建立并保持良好的关系，促进再次购 买。
销售漏斗管理的步骤
1
筛选潜在客户
通过市场调研和潜在客户分析，确定哪些人或组织符合目标客户的要求。
2
建立销售线索
利用各种渠道或工具，获取潜在客户的联系信息，并建立联系。
3
跟进客户意向
与潜在客户保持沟通，了解其需求，提供解决方案，并促使其进一步表达购买意向。
销售漏斗管理的实践案例
案例分析1：某电商平台的销售漏斗管理
详细描述了某电商平台如何使用销售漏斗管理方 法提升销售业绩和客户满意度。
案例分析2 ：某B2 B企业的销售漏斗管理
介绍了某B2B企业如何应用销售漏斗管理策略， 实现销售目标并提高市场份额。
总结
1 销售漏斗管理的必
要性
漏斗营销ppt课件
厂商做了些？
厂商作了什么样的努力？ 产生了什么样的效果？ 有了些什么样的改进？
承 诺
（3）信誉策略
实现过程
合约细化，达成共识（培训、辅助需求、消耗品、维护等）
作出和实现对客户的承诺（签订、履行合约）
做好过程中的每一件事，跟踪关键步骤 定期回顾，不断改进，与客户定期交流进展情况（人员、方式） 组织相关资源（技术、制造等职能联动） 建立起运行的保证措施和资源（调试、更新、配件等）
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
产 品 现 有 产 品 新 产 品 现 有 市 场 渗 透 与 产 品 开 发 与 市 场集 中 战 略革 新 策 略 市 场新 市 场 开 发 内 部 多 元 化 市 场 战 略 战 略
产品生命周期 销 售 引入
成熟
成长 衰退
客 户 较 少 、 增 加 较 多 、 增 加 多 、 稳 定 减 少 竞 争 者 很 少 较 少 、 增 加 较 多 较 多 策 略 集 中 扩 张 巩 固 收 缩
漏斗思维的营销策略PPT(共 30张)
处在比较状态 需要解决关键问题 需要完善自己的
方案
优势策略
客户的具体化 关键需求和问题
确定 优势、特点价值
要点 客户作出有利于我们的
选择 拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户群 的培育
价格因素影响相对较小
注重品质、品牌、交货期、售后服务的一贯表现
客户与厂商相对较密切的关系
一、“ 漏斗”思维的由来
购买行为的特点
专家型购买方式
（认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构） 购买决策多为理性化（合同、契约）
理性化 过程化
注重市场调研和综合评估（群体的倾向）
二、“ 漏斗”的原理
原理图与核心
市 场 开 发
业 务 支 持
潜在客户
可能客户
目 标 销
售 目标客户
有效客户
倾向型策略
优势型策略 信誉型策略
核心
客户群体的过程化培育 市场、客户的细化产生重点
市场和客户 分层次、分阶段的组合策略 职能的联动产生组合效应 一切必须以客户为导向
二、组合策略的三个部分
（1）倾向策略 —— 理解潜在客户的需求，通过细分产生倾
向性定位，吸引主要客户群的注意力和
兴趣，确定满足需求的方式和策略。
潜在客户
未来可能产生需求 的客户
不满现状的客户 （新需求） 有顾虑的客户 （失败经历） 短期会有购买计划 的客户 有相关需求的客户
倾向策略
市场细分 （行业、领域） 客户细分 （层次、时间） 需求细分（品质、 功能、价格等） 竞争差异细分 （强、弱）
方案
优势策略
客户的具体化 关键需求和问题
确定 优势、特点价值
要点 客户作出有利于我们的
选择 拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户群 的培育
价格因素影响相对较小
注重品质、品牌、交货期、售后服务的一贯表现
客户与厂商相对较密切的关系
一、“ 漏斗”思维的由来
购买行为的特点
专家型购买方式
（认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构） 购买决策多为理性化（合同、契约）
理性化 过程化
注重市场调研和综合评估（群体的倾向）
二、“ 漏斗”的原理
原理图与核心
市 场 开 发
业 务 支 持
潜在客户
可能客户
目 标 销
售 目标客户
有效客户
倾向型策略
优势型策略 信誉型策略
核心
客户群体的过程化培育 市场、客户的细化产生重点
市场和客户 分层次、分阶段的组合策略 职能的联动产生组合效应 一切必须以客户为导向
二、组合策略的三个部分
（1）倾向策略 —— 理解潜在客户的需求，通过细分产生倾
向性定位，吸引主要客户群的注意力和
兴趣，确定满足需求的方式和策略。
潜在客户
未来可能产生需求 的客户
不满现状的客户 （新需求） 有顾虑的客户 （失败经历） 短期会有购买计划 的客户 有相关需求的客户
倾向策略
市场细分 （行业、领域） 客户细分 （层次、时间） 需求细分（品质、 功能、价格等） 竞争差异细分 （强、弱）
漏斗模型课件
交人数 /旺旺咨询人数
Page 9
10
下单的顾客都
与客服交流过吗？
并不是。店铺里还会存在部分用户（特别是 老客户），因为他们对店铺的认可度高，在购 买时不咨询客服就直接下单了。
静默成交用户: 指未咨询客服就下单购买的用户 静默转化率 = 静默成交人数 / 静默访客数
所以漏斗模型的第三层是:
6
5%
50%
作为一个店铺的成交转化率，你更喜 欢哪一个数字，为什么呢？
7第一层： 有效入店率
若大家就作为顾客，你会如何选择？
01
1.继续浏览 2.无情离开
02
已知100个访客中60人只访问了一个页面就离开
了，这部分就是跳失人数。那么你能帮小帅计算出
有效入店率是多少吗？
提示: 访客数 = 有效入店人数 + 跳失人数 有效入店率 = 有效入店人数 / 访客数
营销漏斗模型
任务2 成交转化率分析
什么是漏斗模型呢？
小帅通过生意参谋分析流量来 源后发现, 宝贝的成交转化率不理想。 为了更深入了解成交转化, 他决定先好 好学习相关的漏斗模型理论。
3
小组形式查找信息
漏斗 模型
model
指的是多个自定义事件按照
一定顺序依次触发的流程中的
量化转化模型。
营销漏斗模型全称叫“搜索营销效果转化模型”。 漏斗的五层对应了店铺搜索营销的各个环节, 反映 了从展现、点击、访问、咨询直到生成订单过程中客 户数量及流失率。
第四层： 订单支付率
Page 11
思考：
在第三层时有10人
下了订单（旺旺咨询8人、 订单支付率 = 成交人数 / 订单人数
静默下单2人）。但是一
部分买家却迟迟没有付款， 订单支付率:
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下单的顾客都
与客服交流过吗？
并不是。店铺里还会存在部分用户（特别是 老客户），因为他们对店铺的认可度高，在购 买时不咨询客服就直接下单了。
静默成交用户: 指未咨询客服就下单购买的用户 静默转化率 = 静默成交人数 / 静默访客数
所以漏斗模型的第三层是:
6
5%
50%
作为一个店铺的成交转化率，你更喜 欢哪一个数字，为什么呢？
7第一层： 有效入店率
若大家就作为顾客，你会如何选择？
01
1.继续浏览 2.无情离开
02
已知100个访客中60人只访问了一个页面就离开
了，这部分就是跳失人数。那么你能帮小帅计算出
有效入店率是多少吗？
提示: 访客数 = 有效入店人数 + 跳失人数 有效入店率 = 有效入店人数 / 访客数
营销漏斗模型
任务2 成交转化率分析
什么是漏斗模型呢？
小帅通过生意参谋分析流量来 源后发现, 宝贝的成交转化率不理想。 为了更深入了解成交转化, 他决定先好 好学习相关的漏斗模型理论。
3
小组形式查找信息
漏斗 模型
model
指的是多个自定义事件按照
一定顺序依次触发的流程中的
量化转化模型。
营销漏斗模型全称叫“搜索营销效果转化模型”。 漏斗的五层对应了店铺搜索营销的各个环节, 反映 了从展现、点击、访问、咨询直到生成订单过程中客 户数量及流失率。
第四层： 订单支付率
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思考：
在第三层时有10人
下了订单（旺旺咨询8人、 订单支付率 = 成交人数 / 订单人数
静默下单2人）。但是一
部分买家却迟迟没有付款， 订单支付率:
《漏斗式销售模型》课件
阶段 2：兴趣
提供有价值的内容，建立信任关系。
3
阶段 3：决策
提供个性化的建议和解决方案，回答客户的问题。
4
阶段 4：行动
简化购买流程，提供激励措施，如折扣或赠品。
漏斗式销售模型的优点
1 提高销售效率
通过有针对性的策略和流程，加速销售周期。
2 客户转化率提高
通过个性化的沟通和解决方案，增加客户转化率。
阶段 1：意识
吸引潜在客户并引Байду номын сангаас他们对你的产品或服务 的兴趣。
阶段 3：决策
帮助客户做出购买决策并解决他们的疑虑。
阶段 2：兴趣
建立客户的兴趣并提供有关产品或服务的更 多信息。
阶段 4：行动
促使客户采取购买行动并完成交易。
如何在每个阶段进行优化？
1
阶段 1：意识
使用营销活动和广告提高品牌知名度。
2
实践
了解漏斗式销售模型的概念和优化方法，将其 应用于实际销售过程中。
3 改进销售质量
通过更深入了解客户需求，为客户提供更好的产品和服务。
漏斗式销售模型的局限性
1 过于简化
漏斗式销售模型忽略了复杂的客户行为和决策过程。
2 线性思维
模型假设客户转化过程是线性的，实际情况可能更为复杂。
3 不适用于所有行业
某些行业的销售过程无法简化为漏斗模型，需要其他方法。
结论
重要性
漏斗式销售模型是成功销售的关键，通过优化 每个阶段，可以提高销售效果。
《漏斗式销售模型》PPT 课件
本课件介绍漏斗式销售模型的概念、优点和局限性，并提供优化漏斗各个阶 段的技巧和策略，帮助团队提高销售效果。
什么是漏斗式销售模型？
培训课件漏斗法特训营赢销七步法
重复购买
*
顾问型“赢”销七步法 第一步：寻找客户（一）
客户状态： 待开发客户
推进目标：发现足够多的待开发客户
主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
顾问型“赢”销七步法 第一步：寻找客户/待开发客户定义 有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益 发现足够多的待开发客户
顾问型“赢”销七步法 第一步：寻找客户/（二）推进问题 我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?
你的产品有何特点？
讨论—
顾问型“赢”销七步法 第五步：促成交易（四） 致胜策略： 影响主要决策者 影响评标小组 合作伙伴式销售 价值行销
顾问型“赢”销七步法 第六步：交易实施（一） 客户状态： 90% 100% 推进目标：确保交易实施 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
顾问型“赢”销七步法 第六步：交易实施/（二）推进问题 具体的实施计划是什么？ 使用者在客户内部的影响力有多大？ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ 我的Next Step策略是什么？
顾问型“赢”销七步法 第二步：发现商机/（二）推进问题 待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？ 如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见?
顾问型“赢”销七步法 第二步：发现商机（三） 推进行动： 发现需要背后的需求 电话行销创造约见
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
《销售漏斗管理模式》课件
06
销售漏斗管理案例分享
ห้องสมุดไป่ตู้
案例一：某电商平台的销售漏斗管理
总结词
精细化运营
详细描述
某电商平台通过销售漏斗管理模式，实现了对用户从潜在用户到购买用户的精细化运营 。通过对每个阶段的用户进行精准营销和个性化推荐，提高了转化率和用户满意度。
案例二：某保险公司的销售漏斗优化
要点一
总结词
要点二
详细描述
销售效率提升
客户关系的深化
个性化服务
根据客户需求和偏好，提 供个性化的服务和解决方 案，提高客户满意度和忠 诚度。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户 需求变化和反馈，及时解 决客户问题，增强客户信 任感。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和 行业动态，与客户建立长 期稳定的合作关系，实现 共赢。
05
销售漏斗管理的挑战与解决 方案
特点
销售漏斗管理模式的可视化程度高，便于管理层了解销售进展情况；通过对不同 阶段销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力，提高销售效率；同时， 该模式还能够预测未来销售业绩，为制定销售策略提供依据。
销售漏斗的重要性
1 2
3
提高销售效率
通过对销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力， 提高销售效率。
制定销售策略和流程
销售策略
根据目标客户群体的需求和市场情况，制定相应的销售策略，包括产品定位、 定价、促销等。
销售流程
制定清晰、全面的销售流程，包括客户开发、客户关系维护、销售谈判等，以 提高销售效率和客户满意度。
提升销售团队能力
培训和发展
提供全面的培训和发展机会，包括产品知识、销售技巧、客 户关系管理等，以提高销售团队的专业素质和能力。
销售项目管理--商机与销售漏斗ppt课件
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
整理版课件
3
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
整理版课件
11
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
整理版课件
6
第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
整理版课件
7
公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
整理版课件
10
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及
整理版课件
3
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
整理版课件
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整理版课件
6
第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
整理版课件
7
公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
整理版课件
10
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及
营销漏斗优化与转化率提升策略PPT
总结与展望
6
营销漏斗优化与转化率提升的总结
优化策略：数据分析、用户 调研、产品优化、营销策略 调整
成功案例：某公司通过优化 营销漏斗，转化率提高了 20%
营销漏斗优化的重要性：提 高转化率，降低成本
展望：未来将继续关注营销 漏斗优化，探索更多提升转化源自的策略和方法未来趋势和展望
人工智能和大数据在营销中的应用将更加广泛 社交媒体和移动设备的普及将改变营销策略 内容营销和个性化营销将成为主流 营销漏斗的优化和转化率的提升将是企业关注的重点
的流失
漏斗阶段：包 括意识、兴趣、 考虑、决策、 行动五个阶段
漏斗优化：通 过分析每个阶 段的转化率， 找出问题并改 进，以提高整
体转化率
营销漏斗的构成
流量：访问网站的用户数量 潜在客户：对网站产品或服务感兴趣的用户 意向客户：与销售人员接触并表达购买意愿的用户 成交客户：完成购买并成为忠实客户的用户 流失客户：在营销漏斗中流失的用户，可能是由于价格、产品、服务等原因导致的
提高转化率 c. 提高客户满意度：通过提 供优质的产品和服务，提高客户满意度，从
而提高转化率
a. 提高流量质量： 通过精准营销和 SEO优化，提高
流量质量 b. 优化着陆页： 通过A/B测试， 优化着陆页设计，
提高转化率 c. 提高客户满意 度：通过提供优 质的产品和服务， 提高客户满意度， 从而提高转化率
优化用户购物体验
简化购物流程： 减少不必要的步 骤，提高购物效 率
优化页面设计： 提高页面加载速 度，增强视觉效 果
提供个性化推荐 ：根据用户喜好 和购买历史推荐 商品
加强客户服务： 提供实时在线客 服，解决用户问 题
强化销售促进和促销活动
销售漏斗ppt课件
M & BENZ E对比试驾
认知
熟悉 总体评价 购买考虑
购买意图
购买
意向 阶段
限量特卖
闭馆销售
THANKS!
订单
认知 了解 认可 考虑 意向
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ购买
购买漏斗 分类
漏斗分类
漏斗上端
主要目标：被新客户 认知，提升我们的形 象和加深客户对我们 的总体评价.
漏斗下端
主要目标：加深客户 的购买想法或意图， 从有意向购买的客户 中得到订单
认知
了解 认可 考虑 意向
购买
应对措施
通过广宣和外拓 增加漏斗上端客户
通过展厅促销 提升转化率
发展和培养漏斗上端客户，增加漏斗下端客户是营销的核心所在。
认知
了解 总体评价 购买考虑 购买意图
购买
认知 阶段
新车亮相
认知
熟悉
总体评价 购买考虑 购买意图
购买
了解 阶段
编辑式广告
7速手自一体变速箱技术演示
试驾
商场静态展示
小区静态展示
认知
熟悉
总体评价
购买考虑 购买意图
购买
认可 阶段
G37 & SRX 对比试驾
购买漏斗分析
Nissan Strictly Confidential Restricted
购买漏斗 理论
购买漏斗系统地阐述了客户购车的6个阶段过程。
用户购 车过程 1、认知品牌/产品 2、了解品牌/产品 3、认可品牌/产品 4、考虑品牌/产品 5、意向购买品牌/产品
6、购买品牌/产品
线索 来店 留有资料
漏斗式销售模型 PPT
漏斗式销售模型
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
漏斗式销售阶段定义
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售机会的来源
提高产能的改进方向ຫໍສະໝຸດ 提高赢单率做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动，现在就看你的执行力
向着Top Sales 前进！！！
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
漏斗式销售阶段定义
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售机会的来源
提高产能的改进方向ຫໍສະໝຸດ 提高赢单率做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动，现在就看你的执行力
向着Top Sales 前进！！！
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
产 品 现 有 产 品 新 产 品 现 有 市 场 渗 透 与 产 品 开 发 与 市 场集 中 战 略革 新 策 略 市 场新 市 场 开 发 内 部 多 元 化 市 场 战 略 战 略
产品生命周期 销 售 引入
漏斗营销
一、“漏斗”思维的由来
与一般市场的特征区别
市场需求需要引导，特征明晰 客户群较为集中和专业
客户多为组织、团体、机构
群体的个性化特征 价格因素影响相对较小
客户群 的培育
注重品质、品牌、交货期、售后服务的一贯表现 客户与厂商相对较密切的关系
一、“ 漏斗”思维的由来
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
准 则
支持、帮助的持久性 优势、特点的真实性 方案、措施的整体性
（2）优势策略
实现过程
共同寻找客户需要解决的关键问题（技术、价格、培训等） 正视问题，客观地寻求解决的方法，展示出独有的优势
定期、充分的交流，使客户有获取专家咨询的感受
把已达成共识的内容确定下来（备忘录、意向等） 根据实施计划，按时向客户反馈，交流关键问题的解决进展 消除有负面效应的客户顾虑 小结全部讨论和过程，形成具体执行计划（协议、合作框架）
策略核心
企业
符合企业的使命、 定位（方向、计划） 现有资源（技术等） 能够创造的价值 （销售、利润） 企业再发展 （战略、策略）
共 识
（1）倾向策略
实现过程
广泛地与客户交流，建立起共识，寻求合作机会和方向 了解潜在客户的需求（功能、品质、服务、价格、通道）
细分市场和客户（行业、领域）
建立起潜在客户群体（有影响力、示范作用、可扩展层面） 描述主要的吸引点和竞争优势（款式、性能、成本、操作等） 确定满足需求的整体策略框架（技术、制造、营销等） 系统地组织初步计划（联动）
（1）倾向策略
实现方法
定期的市场、客户调查（反馈表、电话询问、现场访问） 双向的交流计划（展示会、技术交流）
客户信息、数据库（客户变化和特征）
专题调研和跟踪（新产品） 竞争对手信息库 倾向定位报告（市场、客户、业务等） 竞争能力分析报告
（1）倾向策略
案例
竞争能力分析
产品 数量 140 120 100 80 60 40 20 0 质量 价格
75% 85% 80%
客户群数量少原因
渠道
服务
SWOT分析，不断回顾改进
与产品生命周期保持策略一致
（2）优势策略
案例一
亲和图法
产品改进 功能改进 性能改进 材料改进 降低故障率
扩大市场占有率
服务改进 声讯服务 中心 应用资料 24小时响应 营销改进 修改代理 协议 增加二级 代理 资助教育 事业
培训客户 或代理
（2）优势策略
案例二
产品与市场策略组合
育，使潜在客户向有效客户方向发展，并形成不断的循环，从而促使企Fra bibliotek营销目标实现。
二、“ 漏斗”的原理
原理图与核心
核心
潜在客户
市 场 开 发 目 标 销 售
倾向型策略
客户群体的过程化培育
市场、客户的细化产生重点
可能客户 优势型策略
市场和客户 分层次、分阶段的组合策略
业 务 支 持
目标客户
信誉型策略
市场细分 客户细分
倾向策略
倾向定位
市场—重点行业、领域 客户群—重点客户 需求—重点产品
（行业、领域）
（层次、时间）
需求细分（品质、
功能、价格等）
竞争差异细分
竞争—核心优势点
业务—销售量、份额
（强、弱）
（1）倾向策略
倾向策略的价值观
客户
遇到了什么样的问题？ 需求的具体表现？ 有多少？主要群体？ 需求的生命周期？ 目前的来源？
（2）优势策略
实现方法
针对型解决问题的计划和措施 关键客户的培育和示范活动
有必要的话与客户共同建立项目小组
帮助客户解决应用问题 定期进行客户与企业间的交流（关键问题的解决进展） 产品与市场组合策略（结合生命周期） 完整的报价建议书
（2）优势策略
注意的几个问题
针对性要明确（客户、目的） 必须有专人负责 注重协同效应（市场部内部、技术、制造） 严格按计划执行
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
认知 了解
对比 选择 实施
潜在客户
倾向
优势
信誉
可能客户
目标客户 有效客户
客 户 的 衍 化 过 程
营 销 的 实 现 过 程
？ 营销的成功在
于整个过程如 何使客户满意
二、“ 漏斗”的原理
定义描述
针对装备类产品的特征，建立与倾向型策 略、优势型策略和信誉型策略相对应的营销 组合职能，即市场开发、目标销售和业务支 持的业务过程链，通过对市场和客户群的培
50%
30%
7%
7%
二、组合策略的三个部分
（2）优势策略 —— 针对可能客户展示企业与众不同的优势 和特点，建立业务发展的环境和条件， 赢得客户的信赖，使之成为目标客户。
可能客户
有明确的采购需求 和计划 处在比较状态 需要解决关键问题 需要完善自己的 方案
客户的具体化 关键需求和问题 确定 优势、特点价值 的体现 客户满意的解决 方案
职能的联动产生组合效应
一切必须以客户为导向
有效客户
二、组合策略的三个部分
（1）倾向策略 —— 理解潜在客户的需求，通过细分产生倾
向性定位，吸引主要客户群的注意力和 兴趣，确定满足需求的方式和策略。
潜在客户
未来可能产生需求
的客户 不满现状的客户 （新需求） 有顾虑的客户 （失败经历） 短期会有购买计划 的客户 有相关需求的客户
产品生命周期 销 售 引入
漏斗营销
一、“漏斗”思维的由来
与一般市场的特征区别
市场需求需要引导，特征明晰 客户群较为集中和专业
客户多为组织、团体、机构
群体的个性化特征 价格因素影响相对较小
客户群 的培育
注重品质、品牌、交货期、售后服务的一贯表现 客户与厂商相对较密切的关系
一、“ 漏斗”思维的由来
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
准 则
支持、帮助的持久性 优势、特点的真实性 方案、措施的整体性
（2）优势策略
实现过程
共同寻找客户需要解决的关键问题（技术、价格、培训等） 正视问题，客观地寻求解决的方法，展示出独有的优势
定期、充分的交流，使客户有获取专家咨询的感受
把已达成共识的内容确定下来（备忘录、意向等） 根据实施计划，按时向客户反馈，交流关键问题的解决进展 消除有负面效应的客户顾虑 小结全部讨论和过程，形成具体执行计划（协议、合作框架）
策略核心
企业
符合企业的使命、 定位（方向、计划） 现有资源（技术等） 能够创造的价值 （销售、利润） 企业再发展 （战略、策略）
共 识
（1）倾向策略
实现过程
广泛地与客户交流，建立起共识，寻求合作机会和方向 了解潜在客户的需求（功能、品质、服务、价格、通道）
细分市场和客户（行业、领域）
建立起潜在客户群体（有影响力、示范作用、可扩展层面） 描述主要的吸引点和竞争优势（款式、性能、成本、操作等） 确定满足需求的整体策略框架（技术、制造、营销等） 系统地组织初步计划（联动）
（1）倾向策略
实现方法
定期的市场、客户调查（反馈表、电话询问、现场访问） 双向的交流计划（展示会、技术交流）
客户信息、数据库（客户变化和特征）
专题调研和跟踪（新产品） 竞争对手信息库 倾向定位报告（市场、客户、业务等） 竞争能力分析报告
（1）倾向策略
案例
竞争能力分析
产品 数量 140 120 100 80 60 40 20 0 质量 价格
75% 85% 80%
客户群数量少原因
渠道
服务
SWOT分析，不断回顾改进
与产品生命周期保持策略一致
（2）优势策略
案例一
亲和图法
产品改进 功能改进 性能改进 材料改进 降低故障率
扩大市场占有率
服务改进 声讯服务 中心 应用资料 24小时响应 营销改进 修改代理 协议 增加二级 代理 资助教育 事业
培训客户 或代理
（2）优势策略
案例二
产品与市场策略组合
育，使潜在客户向有效客户方向发展，并形成不断的循环，从而促使企Fra bibliotek营销目标实现。
二、“ 漏斗”的原理
原理图与核心
核心
潜在客户
市 场 开 发 目 标 销 售
倾向型策略
客户群体的过程化培育
市场、客户的细化产生重点
可能客户 优势型策略
市场和客户 分层次、分阶段的组合策略
业 务 支 持
目标客户
信誉型策略
市场细分 客户细分
倾向策略
倾向定位
市场—重点行业、领域 客户群—重点客户 需求—重点产品
（行业、领域）
（层次、时间）
需求细分（品质、
功能、价格等）
竞争差异细分
竞争—核心优势点
业务—销售量、份额
（强、弱）
（1）倾向策略
倾向策略的价值观
客户
遇到了什么样的问题？ 需求的具体表现？ 有多少？主要群体？ 需求的生命周期？ 目前的来源？
（2）优势策略
实现方法
针对型解决问题的计划和措施 关键客户的培育和示范活动
有必要的话与客户共同建立项目小组
帮助客户解决应用问题 定期进行客户与企业间的交流（关键问题的解决进展） 产品与市场组合策略（结合生命周期） 完整的报价建议书
（2）优势策略
注意的几个问题
针对性要明确（客户、目的） 必须有专人负责 注重协同效应（市场部内部、技术、制造） 严格按计划执行
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
认知 了解
对比 选择 实施
潜在客户
倾向
优势
信誉
可能客户
目标客户 有效客户
客 户 的 衍 化 过 程
营 销 的 实 现 过 程
？ 营销的成功在
于整个过程如 何使客户满意
二、“ 漏斗”的原理
定义描述
针对装备类产品的特征，建立与倾向型策 略、优势型策略和信誉型策略相对应的营销 组合职能，即市场开发、目标销售和业务支 持的业务过程链，通过对市场和客户群的培
50%
30%
7%
7%
二、组合策略的三个部分
（2）优势策略 —— 针对可能客户展示企业与众不同的优势 和特点，建立业务发展的环境和条件， 赢得客户的信赖，使之成为目标客户。
可能客户
有明确的采购需求 和计划 处在比较状态 需要解决关键问题 需要完善自己的 方案
客户的具体化 关键需求和问题 确定 优势、特点价值 的体现 客户满意的解决 方案
职能的联动产生组合效应
一切必须以客户为导向
有效客户
二、组合策略的三个部分
（1）倾向策略 —— 理解潜在客户的需求，通过细分产生倾
向性定位，吸引主要客户群的注意力和 兴趣，确定满足需求的方式和策略。
潜在客户
未来可能产生需求
的客户 不满现状的客户 （新需求） 有顾虑的客户 （失败经历） 短期会有购买计划 的客户 有相关需求的客户