迅速改善银行零售业务销售业绩ppt课件
麦肯锡调研报告
麦肯锡调研报告篇一：麦肯锡私人银行调查报告摘要麦肯锡私人银行调查报告摘要该调查报告是麦肯锡公司根据数据库及对全球160家私人银行绩效分析得出的成果。
报告分别对全球及各地区财富发展和私人银行运营状况做了表述和分析，并在最后提出了对私人银行运营管理模式的建议。
由于资本市场波动性加大、低利率的大环境以及监管范围的不断扩大，私人银行业自20xx年以来面临更为复杂的经营环境。
主要表现为资产管理规模增长很快，但营业收入增长缓慢。
一、全球财富分布正经历几大变化。
一是百万富翁增速进一步加快。
百万富翁财富目前正以每年8.5%的速度增长，预计20xx年将有1600万名百万富翁，控制80万亿美元个人金融资产。
未来的增长主要来源于个人资产超过3000万美元的超高净值人群财富增长。
二是新兴市场财富份额快速提升（除北美、西欧、日本以外）。
预计20xx 年新兴市场百万富翁财富将占全球37%，其中亚洲（除日本以外）的财富份额将达到20%，超过西欧。
中国、印度、韩国、台湾占主导，中国百万富翁财富将在20xx年达到全球第三，仅次于美国和日本。
三是亚洲私人银行业利润增速最快。
预计未来四年全球私人银行业利润每年增长10%以上，将达到70亿美元以上，其中绝对值增长35%在亚洲（不包括日本）。
同时，因为美国私人银行渗透率低，北美私人银行的利润小于西欧。
四是离岸财富与在岸财富比例仍不变。
由于监管的加强，传统西欧市场离岸财富的私人银行客户在下降，但同时新兴市场在增长，因此总体保持平衡。
二、各地区情况西欧：资产管理规模增长，盈利面临压力。
西欧私人银行的资产管理总额在20xx年仍增长8%，但利润率下降1%，仅1/4的私人银行盈利能力超过经济危机前。
主要是目前低利率环境导致存款下降，进而利润率下降。
咨询委托管理业务收费成为新的利润增长点。
离岸私人银行市场监管趋严使离岸业务利润率下降，甚至低于在岸市场。
导致在岸与离岸私人银行间业务发展趋于接近。
私人银行领先者与落后者差距在不断扩大，六分之一的银行遭受亏损，并购活动将会持续进行。
银行零售部年终工作总结PPT
THANKS
感谢观看
分点。
老客户流失率
老客户流失率控制在XX%以内， 低于行业平均水平。
客户满意度调查结果
调查结果概述
通过问卷调查、电话回访等方式，收集到大量客户反馈，整体满意 度较高。
优点与不足
客户对银行零售部服务态度、专业能力和产品丰富度表示满意，但 在排队等待时间、线上渠道操作体验等方面仍有提升空间。
改进措施
针对调查结果，银行零售部将优化服务流程、加强员工培训、改进线 上渠道操作体验等，以提升客户满意度。
贷款业务运营情况
01
02
03
04
贷款规模
截至年末，零售贷款余额达到 XX亿元，较年初增长XX%。
贷款结构
个人住房贷款占比XX%，消 费贷款占比XX%，经营贷款
占比XX%。
贷款利率执行国家基准利率，根据个人源自信用评级及贷款产品风险定价。
贷款质量
不良贷款率控制在XX%以内 ，逾期贷款率XX%。
中间业务收入情况
代理业务收入
通过代理销售基金、保险 、信托等产品，实现中间 业务收入XX亿元。
支付结算收入
通过提供个人汇款、跨行 转账等支付结算服务，实 现中间业务收入XX亿元。
其他中间业务收入
包括信用卡分期手续费、 账户管理费等，实现中间 业务收入XX亿元。
03
客户关系管理与维护情况
新客户拓展情况
新客户数量
通过多渠道营销和拓展，成功新 增XX个高净值个人客户及XX个中
06
下一年度工作计划与目标设定
业务发展规划与目标设定
存款业务
提高存款规模，通过优 化存款利率和推出存款 活动，吸引更多客户。
零售业提高销售业绩的策略和技巧有哪些
零售业提高销售业绩的策略和技巧有哪些零售业作为商业领域的重要组成部分，面临着激烈的竞争环境和变化多端的市场需求。
为了在激烈的竞争中脱颖而出，提高销售业绩成为零售业务管理者的首要任务。
本文将就零售业提高销售业绩的策略和技巧进行探讨。
一、注重产品和服务质量1.提供优质产品：消费者对于产品质量的要求越来越高，因此，零售业务必须注重为顾客提供高品质的产品。
这意味着必须与有信誉的供应商合作，从而确保产品的质量和可靠性。
2.提供卓越的服务：服务可以成为零售业务的核心竞争优势。
提供热情周到的服务可以帮助吸引消费者，建立忠实的顾客群体。
培训员工以提供专业的咨询和支持将是提供卓越服务的关键。
二、建立有效的市场推广策略1.广告和宣传活动：零售业务应根据目标受众制定合适的广告和宣传计划。
通过互联网、电视、广播等多渠道进行宣传，可以提高品牌知名度和吸引更多的潜在顾客。
2.促销活动：通过定期促销活动，如折扣、特价、礼品赠送等，可以刺激消费者的购买欲望，提高销售量。
此外，采用会员制度、积分制度等方式可以增加顾客的忠诚度。
三、优化零售店铺布局1.商品陈列：合理的商品陈列可以增加消费者的购买欲望，提高销售业绩。
将畅销商品放置在显眼的位置，设立专区以突出特定产品，以及定期更换陈列，可以吸引更多消费者。
2.舒适的购物环境：一个整洁、舒适的购物环境可以让消费者感到愉悦和放松。
此外，提供便利的购物设施，如购物车、试衣间、指示牌等，也可以提升消费者的购买体验。
四、建立并维护良好的顾客关系1.顾客满意度调查：定期开展顾客满意度调查，了解顾客的需求和意见，从而改善产品和服务质量。
通过真诚的反馈和关怀，可以增加顾客的忠诚度。
2.客户关系管理：建立客户数据库，跟踪顾客的购买历史和偏好，以个性化的方式对待每个顾客。
给予顾客特别优惠和个性化推荐，可以增加顾客的满意度和购买频率。
五、技术创新与数字化转型随着技术的发展，零售业务也需要进行相应的技术创新和数字化转型。
银行零售业务工作总结PPT
优化服务质量
提升客户服务体验
加强服务流程优化，注重客户需求，提供个性化 服务方案。
提高员工服务素质
加强员工服务意识和能力培训，提高整体服务水 平。
强化客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，深入挖掘客户需 求，提高客户满意度。
加强风险控制
完善风险管理制度
加强内部制度建设，确保业务 风险得到有效控制。
建立健全风险防范机制，确保 银行业务稳健发展。
THANKS
强化风险排查力度
定期开展风险排查工作，发现并 解决潜在风险问题。
提高员工风险意识
加强员工风险意识培训，提高风险 防范意识和能力。
加强队伍建设，提高风险意识
加强团队建设
完善团队建设和管理，提高团 队协作和沟通能力。
提高员工素质
加强员工专业素质和管理能力 培训，提高员工业务水平和风
险意识。
建立风险防范机制
风险文化建设不足
银行对于风险文化的建设重视不够，员工风险意识淡薄，需要加 强风险文化建设，提高员工风险意识。
05
下一步工作计划
加强业务发展
深入推进个人贷款业务
加大个人贷款业务推广力度，丰富产品线，提升市场份额。
扩大存款业务规模
优化存款产品设计，加强营销推广，提高存款业务量。
加速数字化转型
运用大数据、人工智能等技术手段，优化业务流程，提高业务办理效率。
周到的服务。
风险控制
风险管理制度完善
建立了更为严格的风险管理制度，确保业务风险 得到有效控制。
风险排查强化
定期对各项业务进行风险排查，及时发Fra bibliotek并处理 潜在风险。
风险处置及时
对发生的各类风险事件，能够迅速采取有效措施 进行处置，最大程度减小客户损失。
迅速改善银行零售业务销售业绩ppt课件
11
专职销售队伍的概念
谁
在何处
做什么
如何做
为什么
专职销售人员的唯一职责是销售专职销售队伍充当银行与潜在零售业务客户之间的桥梁
银行目前的网点数量较少迅速扩大网点规模需克服两大障碍 – 高额投资与人行的批准
专职销售队伍是分行运作的一部分
作为传统网点渠道的补充渠道主动走出去寻找并获得新的合格客户销售盈利的产品
把每个销售人员的销售业绩完全公开，使每个销售人员清楚地认识到自己所处的位置，表扬先进，激励后进，形成公平的良性竞争环境
定期开展销售竞赛评比活动，对业绩突出的销售人员颁发奖状、证书等书面奖励，激发个人荣誉感
销售主管每月初表扬上月工作中成绩突出的人员零售业务经理每月对评选出的若干先进销售人员给予表扬
建议立即采用的方式
支持
激励机制和业绩管理
销售流程
潜在客户指引
高素质的销售队伍
有销售技能的人员专注于销售与获得新客户
内容
建议
高可变性工资较低的固定工资
找到潜在目标客户提出具交叉销售潜力的现有客户
帮助销售人员找到客户、进行销售并提供良好售后服务的指导手册
建立品牌和提升产品知名度的集中营销支持集中准备促销及产品介绍材料
制定正确的选择标准和资历要求严谨有序的招聘流程精心设计的培训项目
实现销售目标会有提成/奖金为表现上乘者提供职业发展道路，进行表障
中央客户数据库得到其它的数据库其它指引，例如推荐、公司客户的员工等
聘用专业营销公司同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动设计有效的产品介绍手册
每个产品都有定义明确的业务操作流程规范的流程设计以保证速度和便利
14
设立严谨有序的销售队伍管理程序
银行零售业务管理工作总结ppt范文
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第一部分
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2016 First Half
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2017 Second Half
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VS
5 4 3 2 1 0
（百万元）
5 4 3 2 1 0
标题内容
3
4
5 6
02
PART 01
标题文字内容
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第二部分
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部 门1 部 门2 部 门3 部 门4 部 门5
50% 40% 80%
70%
90%
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03
标题内容
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迅速改善银行零售业务销售业绩培训课件
别很大
5
各销售渠道在目前和在将来的角色
(续)
• • •
高 中 低
• 渠 • 目 • 将来
• 重要
道中介 前 尚未尝试– 主要利用现有客户和 性
人
中信实业银行的员工
员
– 有适当的激励措施去
销售产品。例如现有
电话 银行/
电话 中心
客户会享受减免贷记
在分行一– 卡打年进费/打的出优的惠电(话如中果心通
能向客户
– 提实供际交 效易 果 便会利由于在
客户信息
数据库及
– 产较品难服 控务 制质 种量类上的 局限而受 影响
8
•
XX银行扩大销售的各备选方案 备选方案• 优点 续) • 可能的问题 •
(••• 高中低
重要性
• 扩大
– 对于储蓄业
– 资本密集
网点 规模 • 电话 中心/
• 电银网行话 行 上银
容– 有销售技能的人 议– 制定正确的选择标
员
准和资历要求
激励机制和 业绩管理
潜在客户指引
销售流程
支持
2020/7/2
–– 专 高注 可于 变销 性售 工与 资获 – 得 较新低客的户固定工 – 资 找到潜在目标
客户
– 提出具交叉销 – 售 帮潜 助力 销的 售现 人有 员
客 找户 到客户、进 行销售并提供 – 良 建好 立售 品后 牌服 和务 提 的 升产指品导知手名册度 的集中营销支 持
– 主要是提供服务 和信息
– –
客进只客户行有户可交基关有易于系选有管择效理地 的 数
– 几据乎库没，有才直会接值销 得
售一试
– 必须针对非常具 体的细分客户群 而推荐产品
分行零售条线年季工作总结PPT教案
团队T E A M 就是力量
2015年零售工作情况汇报内容
1 考核指标完成情况 2 零售工作具体开展情况 3 零售发展存在问题 4 2016年工作计划
二、零售部具体开展以下工作：
以计价活动为手段， 提高客户经理工作积 极性
以提升客户体验为目 标，丰富我行产品增 值服务
以总行考核为方向， 确定全年重点工作指标
高息理财
手段单一
资产配置忠诚度ຫໍສະໝຸດ （四）支行业务发展不均衡。
截止12月31日，各支行零售指标完成情况（
指标 储蓄时点 年末数
年初时点 新增
年末数 储蓄日均
年初日均
新增
29174 18667 10507 22825
12772 10053
理财（累计） 248030
869
手机银行
3474
网银
2749
银行卡
9447
小计
队伍 建设 (13.5分)
项目 推动 （10分)
重点工 作与活 动开展 （5.5）
服务 质量 （1分）
考核扣 分
考核加 分
合计
110.88
2015年零售指标完成情况及排名
指标
基数
全年任务
完成
序时任务 完成率
排名
储 储蓄蓄存存款款时时点点（（万万元元）） 8822997799
9922997799
制定活动方案。 结合总行考核办法，依据我行业务开展情况，相继出台了各项激励 活动方案，先后制定了等活动方案，对零售指标进行跟踪排名，对排名 前列的个人、团队、支行分别给予物质上、精神上的双项奖励。
以提升客户体验为目标 丰富我行产品增值服务
第一.
为高净值客户开展祈福活动。 随着银行间竞争的不断加剧，高端客户的争夺也是各家银行零售业务的工作重 点，为满足高度客户的服务需求，提升客户的忠诚度，在今年年初，我行在我市较 有历史文化底蕴的受邀参加的嘉宾均为我行高端个人客户，通过为对客户以及客户 家人祈福的方式进行客户回馈，得到了参与客户的一致好评。
零售业务培训篇ppt
物联网技术可以帮助零售企业实现库存管理和物流优化，提高运营效 率和降低成本。
06
案例分析
成功零售企业的经验分享
沃尔玛
全球最大的零售商沃尔 玛的成功秘诀在于其高 效的供应链管理、先进 的物流系统和持续的成 本控制。
亚马逊
作为电商巨头，亚马逊 凭借其创新的商业模式、 技术驱动的客户服务以 及多元化的产品线，成 为零售业的佼佼者。
宜家
宜家以其独特的设计理 念、低成本高效率的运 营模式以及客户体验至 上的服务，赢得了消费 者的青睐。
提升销售业绩的实战案例
某服装品牌通过精准的市场定位和营销策略，成功吸引了目标客户群体，提升了销 售额。
一家电子产品零售商通过与社交媒体平台合作，开展线上营销活动，有效增加了品 牌曝光度，从而带动了线下销售。
零售业务的经营模式包括实体 店、网店、移动端等多种形式。
零售业务的特点
直接面对消费者
零售业务直接与最终消费者打交 道，了解消费者需求和市场变化。
商品和服务多样化
零售业务涉及的商品和服务种类繁 多，需要满足不同消费者的需求。
竞争激烈
零售业务市场竞争激烈，需要不断 创新和提升服务质量以吸引消费者。
零售业务的重要性
竞争优势。
谢谢观看
一家家居用品店通过优化店面布局和陈列方式，改善了客户购物体验，进而提升了 销售业绩。
解决零售业务难题的案例
一家连锁超市面临库存积压问题， 通过实施智能库存管理系统，有 效解决了库存管理难题，减少了
库存成本。
一家珠宝零售商在遭遇网络诈骗 后，迅速采取措施加强网络安全 防护，提高了客户信息的安全性。
一家电子产品零售商在遇到竞争 对手价格战时，通过提供优质售 后服务和增值服务，成功保持了
零售银行业务基本知识PPT培训课件
操作风险识别
操作风险识别是操作风险管理的第一步，要求银 行对各种可能引发操作风险的内部因素进行全面 的分析和识别。
操作风险控制
操作风险控制是操作风险管理的核心，包括制定 风险管理政策、优化内部流程、提高系统安全性 、加强人员培训等方面，旨在降低银行面临的操 作风险。
04
零售银行业务的未来发展趋 势
零售银行业务特点
零售银行业务具有客户群体广泛 、业务种类多样、服务渠道便捷 等特点，是商业银行重要的业务 领域之一。
零售银行业务的重要性
利润贡献
风险分散
零售银行业务对商业银行的利润贡献 较大，随着经济的发展和消费结构的 升级，零售银行业务的盈利能力逐渐 增强。
零售银行业务的客户群体广泛，能够 分散单一客户的风险，降低商业银行 的整体风险水平。
客户评估
客户根据自身风险承受能力和投资需求进行评 估，选择适合自己的理财产品。
产品购买
客户填写理财产品购买申请表，提供必要的身份 证明和资金证明。
银行审核资料
银行对客户提供的资料进行审核，确认客户的购买 资格和资金来源。
产品签约
审核通过后，客户需签署理财产品合同，明确投 资金额、期限、收益率等条款。
数字化转型
数字化转型是零售银行业务未来 的必然趋势，通过数字化技术提 升银行业务的效率和客户体验。
数字化转型将推动银行业务流程 自动化、智能化，降低成本，提
高运营效率。
数字化转型将促进银行业务的创 新，开拓新的业务领域和商业模
式。
个性化服务
随着消费者需求的多样化，个 性化服务将成为零售银行业务 的核心竞争力。
失败案例：某银行的理财产品亏损事件
总结词
某银行推出的理财产品因市场风险和产 品设计问题导致亏损，暴露出风险管理 的重要性。
招商银行PPT课件
最佳商业银行。 在深入推进经营战略调整的基础
上，全面实施以降低资本消耗、 提高贷款定价、控制财务成本、 增加价值客户、确保风险可控为 主要目标的二次转型，着力推进 经营方式向内涵集约型转变，真 正走上集约化经营的道路。
2
经营方针：
本行以安全性、流动性、效益性为经营原则， 实行自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束。
信用贷款：
特点： 1、信用方式 无须提供抵押、无须担保。 2、金额超大 最高可达300万元。 3、放款快速 材料简单，手续便捷，随时申请，随时使用。 适用客户：
·招商银行符合条件的现有贷款客户 ·招商银行私人银行客户、金葵花客户和信用卡白金卡客户 ·公务员、教师、医生等政府机关或行政事业单位员工 ·优质企业员工 ·招商银行认定的其他优质客户 金额：最高300万元 期限：最长2年
17
市场定位：
本公司将继续根据资产负债管理和流动性管理需要， 继续大力支持负债业务发展，多元化拓展资金来源， 比如根据监管政策导向，加大债券发行力度，支持小 微企业贷款业务发展；合理摆布资产负债结构，适当 安排协议存款等主动负债规模；推动交叉销售和业务 联动，发挥跨境业务优势，吸收跨境资金来源；促进 产品创新，努力提供和丰富满足客户多样化需求的产 品体系，挖掘潜在资金来源；完善同业业务考核模式， 促进同业负债业务的健康发展；此外，本公司将继续 适当控制资产扩张规模，深化资产结构调整，加大存 量业务的挖潜力度，并适时开展资产证券化业务，促 进资产负债业务的协调发展。
首先是利用在互联网面前大小、新老银行都处 于同一起跑线的有利时机，大力发展网上银行、电 话银行、手机银行、自助银行等电子渠道，有效地 弥补了物理网点不及大型银行的明显劣势，并锁定 了大量高素质、高价值客户。
银行零售业务工作总结
银行零售业务工作总结
银行零售业务工作总结
在过去的一段时间里，我在银行的零售业务部门工作。
以下是我对这段工作的总结：
1. 目标达成：我努力实现了部门设定的销售目标并取得了良好的业绩。
通过积极开拓客户资源，我成功地吸引了多个新客户，并增加了他们的存款和投资额度。
2. 客户服务：我注重以客户为中心，提供优质的银行服务。
我以友善和专业的态度与客户沟通，耐心解答他们的疑问和需求。
通过建立良好的客户关系，我成功地保留了许多忠实客户，并积累了良好的口碑。
3. 产品推销：我全面了解银行的各种产品和服务，并能够准确地向客户介绍和推销。
我针对每位客户的需求和风险承受能力，提供适当的产品建议。
通过积极推销，我成功地增加了银行的产品销售额。
4. 团队合作：我乐于与团队合作，共同实现部门的目标。
我与同事分享了我的销售经验和技巧，并从他们那里学习了许多宝贵的知识。
通过密切合作，我们能够更好地满足客户的需求，并提高整个团队的业绩。
5. 个人发展：在这段工作期间，我不断学习和成长。
我参加了银行组织的培训课程，提高了自己的专业知识和技能。
我还利
用业余时间阅读相关的行业新闻和研究报告，以保持对市场的敏感性和了解。
总体而言，我在银行的零售业务工作中取得了良好的成绩。
我已经建立了良好的客户关系，并取得了相应的销售业绩。
我将继续努力提升自己的专业知识和技能，以更好地服务客户，实现个人和团队的目标。
改善银行零售业务销售业绩方法
改善银行零售业务销售业绩方法第一，强化员工培训和激励机制。
员工是银行零售业务销售的关键因素，只有培训有素、积极主动的员工才能提供优质的服务，吸引更多的客户和完成更多的销售业绩。
因此，银行应该加强员工培训，提升他们的产品和销售技能。
此外，合理的激励机制也是提高业绩的重要手段，可以根据员工的销售量和质量给予相应的奖励，如提成、岗位晋升等。
第二，优化产品设计和推广策略。
银行应该针对不同客户群体的需求，推出具有创新性和差异化的金融产品，提供更多元化、个性化的选择，以吸引更多的客户。
此外，银行也应该加强对产品的宣传和推广，通过各种渠道和媒体进行宣传，提高产品的知名度和认可度。
第三，改进营销渠道和客户服务。
银行应该充分利用互联网和移动设备等新技术，加强线上营销渠道的开发和管理，提供更加便捷和高效的服务，满足客户的消费习惯和需求。
同时，银行也应该改善线下营销渠道，提升网点服务质量和形象，加强与客户的沟通和互动，建立良好的客户关系，提高客户黏性和忠诚度。
第四，加强数据分析和风险管理。
银行可以利用大数据和人工智能等技术，分析客户的消费行为和偏好，制定个性化的推销策略，提高销售的准确性和效果。
同时，银行也应该加强对风险的管理，严格履行合规要求，保护客户的利益，提高客户的信任度和满意度。
第五，拓展合作伙伴和资源。
银行可以与其他金融机构、商家等建立合作伙伴关系，通过互利共赢的方式，拓展更多的销售渠道和客户资源。
此外，银行还可以加强与行业协会、学术机构等的合作，分享行业动态和最新研究成果，从而提高自身的专业能力和竞争力。
最后，银行在改善零售业务销售业绩的过程中应该注重持续改进和创新。
银行业务发展环境和客户需求都是不断变化的，只有不断创新和改进，才能适应市场的需求，保持竞争优势。
因此，银行应该建立学习型组织，鼓励员工提出新思路和创意，推动业务的持续发展。
此外，银行还可以采取以下措施来进一步改善和提高零售业务销售业绩。
首先，银行可以加强与第三方支付平台和电商企业的合作。
商业银行--零售银行业务 ppt课件
招商银行2016零售银行业务发展
• 零售金融业务营业收入达978.82亿元，同比增长 8.41%，占公司营业收入的49.57%，同比提升 2.48个百分点。其中，
– 零售净利息收入达657.08亿元，同比增长3.56%，占 零售营业收入的67.13%；
– 零售非利息净收入达321.74亿元，同比增长19.88%， 占零售营业收入的32.87%，占公司非利息净收入的 47.87%。其中，
– 按发行方式分，有期次发行和滚动发行两大类。
固定收益类理财工具
• 主要投资于信托计划、央行票据、金融债 券、企业债券、短期融资券、商业票据等。 具体又可分为：
– 债券型 – 信托计划型 – 票据型 – 组合型
现金管理型理财工具
• 主要投资于央行票据、金融债券、高信用 等级企业债等信用级别较高、流动性较好 的银行间市场工具。
• 管理零售客户总资产（AUM）余额达55,305 亿元，较上年末 增加7,809 亿元，增幅16.44%，其中管理金葵花及以上客户 总资产余额达45,408 亿元，较上年末增长21.75%，占全行 管理零售客户总资产余额的82.10%。
• 零售客户存款余额达11,916.34 亿元， 较上年末增长5.54%， 活期占比较上年提升5.29 个百分点至76.39%。
招商银行2016零售银行业务 之财富管理业务
• 累计实现个人理财产品销售额76,541 亿元，实现 代理开放式基金销售达4,952 亿元，代理保险保 费1,525 亿元，代理信托类产品销售达1,322亿元；
• 实现零售财富管理手续费及佣金收入185.49亿元， 同比增长8.61%，占零售净手续费及佣金收入的 58.98%。其中：
较上年同 期增减
40,040
零售行业的销售痛点和改进计划
零售行业的销售痛点和改进计划一、引言零售行业作为现代经济中不可或缺的重要组成部分，是连接商品生产者与消费者的桥梁。
然而，随着市场竞争日益激烈和消费者需求变化的不断波动，零售商们面临着种种销售痛点。
本文将探讨零售行业所面临的销售痛点，并提出了相应的改进计划。
二、销售痛点1.产品陈旧过时随着科技与社会环境的迅速发展，许多新产品涌现出来并迅速成为市场焦点，而传统零售商却很难及时了解最新趋势。
这导致他们往往推出过时陈旧的产品，在满足消费者需求方面存在巨大困难。
2.高昂租金压力随着城市商圈发展与扩张，零售商在极具竞争力的地段上获得一席之地变得更为困难。
不仅如此，高昂额租金也对其资金流通造成沉重打击。
租金占据了零售商收入的相当大比例，使得他们难以获得良好的利润。
3.库存管理困境零售商往往难以准确预测消费者需求，并在此基础上合理安排库存。
这导致过高或过低的库存，进而影响到产品销售及营收。
同时，如果其仓储和物流能力不足，将加剧库存管理困境。
4.消费者购物体验不够理想在线购物市场日益兴盛，传统零售商必须提供更好的购物体验才能吸引顾客。
然而，在商品展示、支付方式、售后服务等方面仍存在许多不足之处，使得消费者对传统零售业感到失望。
三、改进计划1.跟随潮流更新产品零售商应与时俱进地了解新兴市场和消费者需求，确保所供应的产品具备竞争力并紧跟潮流趋势。
建立良好的供应链系统和与生产企业间的密切合作关系，以便能及时推出新品并提供多样化选择，满足不同消费者的需求。
2.降低租金成本零售商需要寻找更具性价比的地段以减少租金成本，并与房东展开积极谈判以获得更优惠的租金条件。
另外，将线下业务与在线渠道相结合，在网店销售可以降低高昂的线下租金压力。
3.优化库存管理借助现代科技手段如物联网和大数据分析，零售商能够更精确地预测消费者需求并安排合理的库存。
此外，与供货商加强合作并采用先进的仓储及物流管理系统可以提升整个供应链的效率和准确性。
4.改善购物体验传统零售商需要加大对线上渠道的投入，提升网店的用户体验，增强用户黏性。
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• 激励机制应易于理解，操作
和监督
• 激励组合每年应视银行业务
战略的需要而改变以平衡激 励所产生的效益和激励所需 的成本
激励方式可以多样化
激励的目的
• 把销售人员的
努力导向正确 的方向
• 激励销售人员
发挥其最大的 潜能
激励的手段 金钱
电话中心
(打出电话)
邮递
互联网
()
()
ATMs
() ()
* 私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理
具有功能 () 部分具有功能
咨询
() ()
()
各销售渠道在目前和在将来的角色
高
中
低
渠道
目前
将来
重要性
网点
银行的主要渠道
承担所有业务的银
• 确定全行销售队伍留
用与淘汰的指导标准
• 最终决定销售人员的
晋升、留用与淘汰
• 根据每一销售人员
的业绩评估结果提 出晋升、留用与淘 汰的建议
• 帮助销售部门制定招 • 邀请外部专家
聘计划
• 协调、安排培训
• 协调与其他部门联系 计划
• 收集简历
• 具体安排组织培
• 安排测试、面试等具 训活动
体活动
拟销售合格
• 银行业概述 记卡，借记卡、 工作流程手册 • 分组进行模 者签订试用
• 银行业务介 储蓄、住房按揭、• 营销知识
拟销售
合同
绍
消费贷款)
– 分析客户需求
• 总结培训情
• 职业道德规 • 零售产品市场与 – 时间安排技能
况向学员介
范
竞争对手的产品 • 客户关系技能
绍关键注意
与竞争手段介绍
事项
人选
• 参与面试筛选
• 决定人选 • 主持招聘工作 • 面试、推荐
• 审核培训目标 • 审核培训计划
• 提出培训目标与
纲要
• 提出培训要求
• 制定考核指标与激
励机制的指导框架
• 确定全行激励机制
中某些重要比例
• 决定销售总体指标 • 制定具体激励措施 • 考核销售经理
• 确定普通销售员考
核指标
• 具体考核销售人员
形象
资格要求
• 精力旺盛，年龄20-40岁 • 教育水准中专以上，树立银
行专业形象
• 性格开朗，乐观向上，诚实
自信，积极进取
• 工作能力要求
– 极强的销售意识 – 卓越的沟通能力 – 基本的金融知识 – 对零售银行业务有一定了
解 – 具有接受并使用先进金融
服务工具的理念
• 1年或以上的销售工作(金融
激励机制是成功的关键 – 专职销售队伍激励体系
的三个层面
新客户关系
现有客户
争取新的合 格客户
专职销售队 伍的激励体 系
+
向客户销售 盈利产品
+
• 每新增加一个合格
的客户所得的分数
• 按月考核衡量并给
予奖励
• 不适用
• 销售产品的得分
– 贷记卡 – 超过10,000元的消费信贷 – 住房按揭 – 存款产品/组合
服务、后台处理、保管箱等业务 全部在分行
• 本行有许多ATM放置于网点内，
限制了客户的使用
• 私人银行经理 • 中介 • 电话银行 • 直邮 • 网上银行 • 其它
本文件重点
明确划分未来各渠道的功能与作用
网点* 直销
日常业务/ 交易
售后服务
被动销售
主动销售
私人银行经理*
中介
电话中心 (打入电话)
• 根据设定指标对各销售人员
进行业绩考核与奖励
关键业绩指标与奖励计 分标准
销售队伍管理程序中各部门角色
总行零售业 务部
分行零售业 务主管 分行销售经 理
分行人事部
分行零售业 务相关人事 行政人员
招聘
培训
考核与激励
留用与淘汰
• 确定全行零售业务销 • 制定培训政策
售人员招聘政策
• 指导编写培训材料
• 最终决定重要岗位
人员的业绩以激励 先进，鞭策后进
• 对业绩好的给予晋
升机会
争取新的合 格客户
+
向客户销售 盈利的产品
+
增加客户的 业务量
定义
• 每年6,000元*
举例说明
• 奖金取决于获得新的合
格客户的数量
• 奖金取决于向客户销售产
品的数量
• 奖金取决于新获得客户在
一定期限内达到的业务量/ 余额
* 只是初步假设数字，各分行可根据当地实际情况作适当调整
户的员工等
• 帮助销售人员找到客户、进
行销售并提供良好售后服务 的指导手册
• 每个产品都有定义明确的业务操
作流程
• 规范的流程设计以保证速度和便
利
• 建立品牌和提升产品知名度
的集中营销支持
• 集中准备促销及产品介绍材
料
• 聘用专业营销公司 • 同时进行提升品牌知名度的广
告和产品促销活动
• 设计有效的产品介绍手册
• 高可变性工资 • 较低的固定工资
• 找到潜在目标客户 • 提出具交叉销售潜力的现有
客户
• 制定正确的选择标准和资历要求 • 严谨有序的招聘流程 • 精心设计的培训项目
• 实现销售目标会有提成/奖金 • 为表现上乘者提供职业发展道路，
进行表障
• 中央客户数据库 • 得到其它的数据库 • 其它指引，例如推荐、公司客
– 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道
• 组织结构要求 • 实施计划与支持文件 • 附录
专职销售队伍的概念
谁
为什么
在何处 专职销售队伍
做什么
如何做
• 专职销售人员的唯一职责是销售 • 专职销售队伍充当银行与潜在零售业务
客户之间的桥梁
• 银行目前的网点数量较少 • 迅速扩大网点规模需克服两大障碍 – 高
设立严谨有序的销售队伍管理程序
• 确定要招聘的销售人员
的资格与技能要求
• 制定招聘中对候选人技
能的衡量标准及指标
• 确定招聘的渠道并公布
招聘信息
• 筛选履历 • 面试 • 确定入选人员
招聘 Text
符合要求的销售人员
• 根据销售人员的表现
确定留用或淘汰以保 证销售队伍的质量
保留与 淘汰
高品质的专职销售队伍
银行目前与未来的销售渠道
现状 – 网点为主的渠道
未来– 各种主动销售渠道
• 网点
银行
• 专职销售队伍
• 基本上以网点为销售渠道 • 主要是被动销售 • 全行范围内没有专职的零售销售
队伍
• 未在全行范围内建立起上下一致
的以销售为主导的文化
• 全行范围内没有实行有区别的销
售与服务方式
• 网点是“全能服务银行” –销售、
加销售额
• 向高价值客户提供更加度
身定制的金融服务
• 更好地了解客户的需求 • 帮助建立长期的客户关系 • 更好地保留客户和进行交
叉销售
• 无固定成本 • 具有很大的潜力 – 例如，
员工和现有的客户
可能的问题
• 当涉及现金时，不能
向客户提供交易便利
• 实际效果会由于在客
户信息数据库及产品 服务种类上的局限而 受影响
• 归档
• 汇总零售部需求 • 与人事部协调 • 归档
• 制定培训计划 • 配合人事部协调安
排
• 提供建议，确保激励
机制的可行性并符合 法规要求
• 参与确定并综合协调
激励预算
• 参与考核 • 协调分配方案 • 落实销售人员激励机
制
• 协调考核工作的行
政事务
• 归档
• 具体落实各项手续 • 具体操作各项行政
• 成本效益好 • 可不受时间地点限制地渗
透目标客户
• 有很大的潜力
• 通过电话建立信任会较困
难
• 交易安全
• 被动渠道
直邮
• 向潜在客户发送邮件
• 销售取决于客户的回应
• 可接触很多潜在客户
• 成功率可能会较低
• 集中的客户数据库及客户细
分分析是成功的必要条件
内容
• 银行零售业务目前及未来的销售渠道
完全是销售职能 在各分行设立 销售人员的工资差别很大
负责500名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在银
行的业务量，及获得新的高价值客户
高价值客户的主要联络人 分布于网点
银行扩大销售的各备选方案
备选方案 建立专职销售 队伍
位于网点的私 人银行经理
中介人员
优点
• 专注于销售 • 可快速组建 • 如果管理得力，可立即增
• 较难控制质量
高 中 低
重要性
银行扩大销售的各备选方案 (续)
高 中
低
备选方案
优点
可能的问题
重要性
扩大网点规模
• 对于储蓄业务来讲，网点
是稳固及广为接受的渠道
• 新的网点模式(小型、更加
客户友好)有巨大潜力
• 资本密集 • 被动而并非主动的渠道 • 必须央行的审批
电话中心/电 话银行
网上银行
• 更具成本效益 • 使打入客户服务更有效率 • 积极地针对潜在目标客户 • 有效地进行打出销售
符合银行不同发展阶段的 战略目标