接触客户的技巧

接触的目的：
1、获得信任 2、收集资料 3、寻找购买点 4、获得保费预算
二、接触流程
接触的流程
接触前准备:
心态准备 物品准备
接触的步骤:
五大步骤
1、接触前准备 接触前准备的重要性
（1）寿险推销的特殊性，“凡事预则立，不预则 废”； （2）要有遭受拒绝的心理准备； （3）失败来源于恐惧,恐惧来源于无知。
（2） 赞美的作用：拉近距离
赞美的要领：交浅不言深，只有赞美没有建议!
用心 具体
真诚
1、寒暄 赞美
聊客户熟悉的事 聊客户感兴趣的事 聊当下热门话题
1、寒暄 赞美
寒暄的要领
问: 问客户感兴趣的问题，关心他的近况 听: 专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的产品 说: 让对方说，除此之外我们只说认同的话与赞美的话
接触前准备的内容—物质准备
(2)展业工具：
展示资料: 公司简介 商品介绍 个人资料 基本法 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片
签单工具: 签字笔、投保书、产品说明书、转账申请单
展业礼品: 带有公司标志的小礼物
接触前准备的内容—行动准备
1、拜访计划的拟订 2、电话约访确定见面
接触前准备的内容—行动准备
拜访时的着装礼仪也是一个不能忽视的细节
仪表整齐清洁 服装得体端庄 气质优雅适宜 配饰简洁大方
二、接触的步骤
1、寒暄、赞美 2、自我介绍 3、聆听并收集资讯，发现购买点 4、切入保险话题 5、提出解决方案
1、寒暄 赞美
（1） 寒暄的作用：通过寒暄来活络气氛，消除戒心、 建立信任关系
寒暄的要领：生活化，不要显得刻板
接触
销售流程：
【接触】:
通过接触发现客户的需求， 根据客户的实际情况，从多 个方面寻找客户的购买点， 进而激发客户的购买意愿。
课程大纲
接触概述 接触流程 接触的常用方法
一、接触概述
什么是接触： 通过事前精心的准备，在与准主顾
沟通（面谈）的过程中，收集相关资料， 唤起需求，激发其对保险的兴趣，找出 购买点。
拜访计划的拟订
拜访名单 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪
Baidu Nhomakorabea
接触前准备的内容—心态准备
面见准主顾前应准备好“五颗心” 信心：认同寿险，认同公司，对自己有信心。 爱心：没有爱心就不会打开心灵之门。 诚心：诚心关切准主顾的需求。 热心：热心帮助准主顾解决问题。 耐心：耐心解释和介绍，化解准主顾的疑虑。
接触前准备的内容—礼仪准备
接触前准备的内容
物质准备 行动准备 心态准备 礼仪准备
接触前准备的内容—物质准备
(1)客户资料：
客户本人情况：
✓ 家庭背景
福利待遇
✓ 家庭状况
现有保障
✓ 个人嗜好
近期情况
主顾资料的分析:
性格特征 需求信息
健康状况 经济状况
特殊喜好
接触前准备的内容—物质准备
通过主顾资料的准备，了解 他的需求是什么？ 他感兴趣的话题是什么？ 他的习惯是什么？ 我们共同的话题是什么？ 我们在拜访时应注意的服饰礼仪？