【参考借鉴】课程顾问面试技巧.doc

课程顾问面试技巧课程顾问就是教育机构的课程销售人员，向咨询客户提供专业的课程体系讲解，根据客户需求制定个性化，专业化的学习课程，最终达成课程销售。

随着各大教育机构的逐年发展，越来越多的销售工作者投身到教育行业，成为课程顾问。

本期乔布简历小编将和大家分享的就是课程顾问面试技巧，立志于从事课程顾问工作的小伙伴们快来了解一下吧~首先，课程顾问作为家长和学员进入本培训机构最先接触到的工作人员，其外在形象对于能否取得客户信任完成课程销售起着至关重要的作用。

面试者参加面试时一定要注意自身形象，着装要简单不要过于花俏，穿着干净整洁。

一般说来，着装打扮应求端庄大方，可以稍事修饰，男生可以把头发吹得整齐一点，皮鞋擦干净一些，女生可以化个淡雅的职业装，总之，应给招聘人员大方、干练感。

课程顾问的主要工作还是销售课程，此类岗位的面试往往会以情景重现的形式展开，面试官扮演家长或学员，求职者以课程顾问的身份进行推介。

教育行业以口碑为主，面试者对于机构的优势所在要有一定了解掌握，要善于把握本机构课程的优势，同时能够善于发现客户的真正需求，从客户的角度进行课程推荐。

这就要求面试者在参加面试前要做足功课，包括培训机构的理念、优势、课程等。

当你掌握了这些信息，再辅以一定的销售技巧，那在情景重现这个环节一定能够脱颖而出~乔布简历小编认为，课程顾问终究是销售性质的岗位，在面试时凸显自己良好的沟通能力以及善于发现客户真正需求的能力一定能有所加分~以上就是一些课程顾问面试技巧，希望能对大家有帮助~课程顾问不能犯的五个愚蠢错误课程顾问在工作当中，无论是电话外呼邀约，还是与客户家长的当面谈单，都应当对自身的定位和目标有着清晰的认识。

作为培训机构当中的销售者和服务人员，该如何通过沟通去消除家长客户的质疑并挖掘家长和学生的需求点，是课程顾问在工作当中应不断总结和归纳的工作经验。

下面，我就和大家谈一谈作为课程顾问，在电话邀约或当面谈单过程中，一定不能犯的几个错误。

1、回答客户们尚未提出的反对意见虽然预期客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行合理的回答，这是一件好事，但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。

事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性，而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。

解决之道：永远不要以你可能想了解....或者可能你会问自己....这样的句子作为开场。

2、把下一步留给客户很多咨询师进行电话外呼时，如果感觉家长没有兴趣，都会以一个建议，如如果你想了解更多...或者如果你对....感兴趣请和我们联系，作为结束。

一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。

开玩笑，其实你是在让客户做你该做的工作。

解决之道：要把控制权掌握在你手中。

可以用这样相近的话作为替代，我会下周给你电话，看看是否你有需要，我们可以进一步交流讨论。

3、销售产品特性而非结果难以置信的是，一些咨询师相信家长之所以报名是因为课程有不错的优势。

所以他们会快速罗列出一堆品牌特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。

事实上，客户只关心购买这个学校可以为我和孩子的结果，以及这个产品影响他们生活的方式。

解决之道：了解为什么家长买你的，而非其他人的产品。

然后销售这个结果，用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。

4、假装亲密无论是是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是一个人正在向我销售东西，你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。

在这样的环境下，你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。

最常见的表白是，一句轻松的问候，你今天感觉如何?作为陌生电话的开场白。

这会让人们想作呕。

解决之道：保持个性和专业，不要过了。

除非你确实建立了友谊，一般这需要几周时间。

5、说多于倾听虽然这个问题说过n次，但确实是太普遍了。

所以这里还需要再次提出。

当你在销售时，非常容易兴奋和神经质，然后试着通过说，或者推销来驱动进一步的销售。

客户会发现这是相当令人生气的。

解决之道：在你的心中，定义销售是一个被动行为，它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。

课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证-话术技巧课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证很多家长送孩子报名培训班的直接原因就是希望能通过报班的方式提高孩子的考试成绩，因此，在和咨询师的交流当中，家长对培训机构能否为自己提供一个成绩保证十分关心。

我认为，即便这部分家长如何功利化，作为咨询师，也要耐心的纠正家长错误的观念，而在和家长的沟通当中，要特别的谨慎，如果直接拒绝家长的愿望，极有可能很大程度上伤害家长对学校的品牌印象。

因此，我在这里和大家分享一些话术技巧，帮助各位老师更好地应对家长的此类问题。

课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证(1)考试是靠孩子自己，谁都没有办法替谁保证的。

我们的保证是孩子在这边循序渐进的提高成绩，保证每次上课都能听懂、消化，把别人的知识转化为自己的知识，保证的是选派最适合孩子的老师，保证的是老师专门针对孩子的情况备课，保证的是负责的态度和责任心。

(2)卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保证课本上的知识点孩子都掌握了，作业都会做，不会做的题目都能学懂，下次不会再错，并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习习惯形成(听课更集中，做作业更快了，等等)。

这比一个空洞的保证不是更加看得到吗?本帖隐藏的内容(3)孩子的成绩是多方面的因素造成的，可以介绍我们的老师团队，介绍学校情况、教学规律、习惯与成绩、案例等等，如果过程都不能保证，怎么保证结果。

不是我们不想保证，而是无法保证。

(4)我们没有办法去承诺孩子的成绩，因为考试有太多的不确定因素。

但是我们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考，我们的成功率在90%以上。

我们能够承诺的是我们所有的老师都会用心的去对待您的孩子，并留意孩子发生的变化，在每次孩子发生变化的时候根据孩子的情况去调整教学方案，并且通知家长，我们的工作会在得到家长认可的情况下去做，我们也相信，只要我们都朝着一个目标前进的话，孩子成绩的提高是必然的。

(5)成绩的提高需要孩子和老师的教和学的配合，当然我们会引导孩子对学习的兴趣和让他们配合我们。

我相信如果孩子配合我们老师，他成绩的提高将会是大幅度的。

所以请您放心，我们每一个工作人员都会对您的孩子尽心尽力的。

浅析课程顾问应对家长砍价的五种情况1.第一类：认可产品，但觉得价格太高有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。

其实在本质上，产品"贵不贵"就是"值不值"的问题。

因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。

如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，课程顾问就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

2.第二类：挑剔产品，与其他产品比较顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，咨询师此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。

当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

3.第三类：讨价还价是纠缠不清当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，课程顾问要让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。

本帖隐藏的内容4.第四类：以老客户为条件要求降价有些顾客以是其他家长的转介绍为条件，要求进一步降低价格。

很多学校对于口碑介绍的优惠往往是比较大的，如果家长依然要求降价，课程顾问可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。

5.第五类：企图放弃赠品来降低价格有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时咨询师一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。

咨询师要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。

课程顾问应当避免的五大不良心态篇三：课程顾问常见问题分析一、相关中小学课外培训机构的优劣势对比1.学而思1）优势：除了新东方外的首家上市中小学课外辅导机构，时间长，规模广，教研教学实力积淀相对较深2）劣势：高层震动，创始人曹允东离职，相传是内部分化的结果；快速的扩张导致优质师资匹配不足；另外，打着学而思旗号的"智康"在业内的名声欠佳，被笑称"智力康复中心"。

3）他是学而思的一个事业部，跟学而思没有太大的关系，独立性更强，很多家长反映在这边上课好几年效果不是很好，我们有好多学员是从智康转过来的。

4）价格按照40分钟收费，费用是北京最高的，但性价比不是很匹配。

5）价格随年级的变化而变化。

改革后，咨询、班主任是一个人，需要负责的事情比较多，没有太多的精力监控学生的学习情况2.巨人教育1）优势：京城首家成规模的大型辅导机构，历史最长，规模最大，北京市场上的知名度较高。

2）劣势：随着巨人的快速扩张，伴随着管理混乱的乱象；由于其战略方向不够明确，辅导门类极其繁杂，无法集中优势资源凸显课外辅导的优势；另外，教学教研实力的薄弱，管理的欠缺，让巨人的可持续发展令人忧心！3）他是巨人旗下的一对一产品，老师分档，但是对于家长不是特别透明，价格比较贵，听说1000元一个小时的都有，但是家长反映孩子在那边上课的效果不是很好。

3.学大教育1）优势：从一家大学生家教网站演变而来，01年成立，目前发展到全国各地各个核心城市和区域，数百家直营校区。

其咨询师能力在业内较为突出。

2）劣势：商业气息极为浓郁，教学和教研实力薄弱。

人性化管理极为欠缺，在业内以忽悠著称。

不是因为历史长，笔者都不愿意动手。

3）学大教育的经营更像个公司，而不是学校，他们没有专门的教研，好多老师都是兼职的，老师没有相关的培训，教学效果无法保证4.京翰教育1）优势：基本情况类似于学大教育。

其后续的班主任能力在业内较为突出。

3）京翰的老师声称是一线在职老师，实际上家长无法考证老师的真实性，大部分是类似于"走穴"的老师为主，老师方面无法得到保证。

对老师的管理也难管控5.精锐教育1）优势：其优势主要仅限于上海地区，环境好点。

2）劣势：在北京市场遇到极大的阻力，干的比较漂亮的事，就是在北京市场砸了上亿的人民币，真是悲催！3）精锐就是流程化和环境吸引家长，给家长信任的感觉，老师大部分是以大学生为主，因为开的校区太多，老师的质量参差不齐，退费程序繁琐。

备注：诸如优胜教育、精英阳光、聚能教育、聚优等不值一提！6.学为1）老师宣传是一线的老师，有很多的讲座2）刚驻扎黄庄，名气不大3）以前都没有听说过的机构，和我们高思不是在同一个档次，教学也没有专门的教研中心，老师多是兼职的。

4）小机构没有保证7.平安家和1）注重心理咨询，不光给孩子上课，还给家长上课，价格低2）机构小，不正规，师资不行3）今年刚成立的小机构，对于小升初和中高考没有太多的研究，师资也不是很好，教学效果无法保证4）小机构没有保证二、高思一对一和家教、班课、网校优劣势对比1、家教：优势：相对一对一价格低，老师到家里授课，方便家长和孩子；劣势：家教的老师一般是刚毕业的大学生无经验，不了解考纲考点，家教更适合做答疑。