实例解析：利用数据细分目标客户群

踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的
品质感。所以如果优衣库的广告单纯的跟其他品
牌比拼品质、比，就不符合它自身的品牌定位。
那么消费者最关心的是什么？是品牌文化
的内心认同，直到慢慢追随该品牌成为忠实。这 个图就很巧妙地运用了对比衣服带给人精神状
态的方式表达品牌理念：人们没穿优衣库之前是
比较正统的上班族，表情严肃，当这群人穿上优 衣库之后，身体和神情都很轻松。这就是这个品
访时间，就可以做出对应的限时打折或者定向促
销，甚至可据此安排上下架时间。
面膜类目买家的来访高峰时段是下午
14:00~15:00 ， 次 高 来 访 时 段 是 上 午 10:00~11:00，成交高峰时段方面，第一成交高
峰是上午 10：00~11:00，第二位的时段是下午
14:00~15:00，来访和成交的时段并不是一一对 应。
踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的
销传播都是非常非常重要的。
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简单举例来说明，如何挖掘消费需求，做好
转化提升。来看日本优衣库官网的一张宣传。
简单的看这张图，我们并不能看出明显的营
销感觉，而商家大胆地将宝贝信息藏在每张的最 下方。醒目的展示则是一个个人的职业形象。 优衣库清楚自己的人群定位和消费心理特 征，它的主要目标人群就是上班白领，而这部分 人群对优惠不太敏感，另外商品信息也不想表达
是爱美女生(会买很多女装、女鞋等类目)；同时
她是宠物一族(过宠物用品)等等。
如果你觉得这些数据还不够具体，不能落地
到某个具体的宝贝和品牌的话，你可以查看“相 关品牌”和“相关商品”，这些都能让你更进一
步了解这群消费者的兴趣点。
可以查看到关联品牌下的相关宝贝，每个宝
贝点进即可查看在淘宝上的链接。
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踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的
贡献，使用的方法与价值分析基本相同。通过对
产品价值分析，不仅有利于该产品的经营管理者 有区别地做好服务，而且可以为该产品的营销提
供相对准确的目标群。 3.保持。采用聚类(分类)和关联分析技术，
可将群分为 5 类：高价值稳定的群、高价值易流 失的群、低价值稳定的群、低价值易流失的群、
踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的
类的面膜，就最符合消费者购物特性。大多数消
费者在网上一次的片数是 10 片，只要套装组合 不偏离太多，消费者潜意识就更容易接受卖家的
商品。 而实际的抽样采访结论是：一般的女性消费 者一月内的面膜使用量约为 4~8 片。
再来看下买家来访时间：不同类目的来访和 时间还是有明显差异的，针对面膜类目买家的来
牌对他的消费者说的话：买我的衣服可以改变你
上班时沉闷的状态，让你更加自信。一旦消费者 心理接受了你的营销，商品就离成交不远了。
互联网时代，做电商除了要熟知规则和数据
分析外，最终落地还是宝贝陈列和描述。淘宝这 么多消费者当中，女性居多，而女性多数是视觉
系动物，如何引导她去对你的商品感兴趣，除了
强大的品牌背书以外，做好消费者研究，做好营
的用户调研得出一份报告。而电商模式下，我们
可以用更小成本获取海量交易数据，进而分析消 费者特征，定位目标消费人群。
魔方的大量数据都是源自成交，可以帮助商
家理解消费行为。举一个实际的案例：我们来查 看“面膜”类目的成交数据，wk.baidu.com括标价分布和客
单价分布之间的对比。一个月内，面膜的成交商
品标价分布最多区间是 5.5-7 元，而成交人数的
都是谁，喜欢什么。
我们搜索“爱情公寓”这个前段时间比较热
门的网络词语，可以看到以下数据：
首先是该词搜索和成交的消费人群层级处 于中等，因为爱情公寓这个关键词下的很多商品
都是电视剧《爱情公寓》演员的同款服饰，而且
是夏季服饰，所以这部分商品本身客单价就不 高，消费也偏向中等消费能力的人。 买家等级和人群身份中，新手和初级买家较 多，白领和学生占比较大，这个数据印证了上图
踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的
的中等水平消费能力。
指数还提供了一些消费者的星座分布数据， 该数据用于直接分析的可能性不大，但可以从这
里挖掘一些数据的趣味性。
最后我们看消费的爱好，其实这部分数据就 是通过该消费者的关联收藏、的信息多维度定义 消费者的兴趣点。通过打标签，帮助卖家更好的 理解消费者形象。比如搜“爱情公寓”一词的人
没有价值的群。
下面我们讲讲数据化解析电商目标群方法
实战：
用户产生行为后，就从潜在变成了价值，而
数据解析的意义也就在于从时间、商品、数量、 支付金额等行为数据评价的价值，这是有一定成
交量的卖家的进阶式数据分析方法。
传统线下渠道获取消费者信息的方式一般 是通过向数据数据，或者委托调研经过周密漫长
踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的
实现企业有效的关系管理。具体来说，数据挖掘
在电子商务 CRM 中的应用主要体现在以下几方 面：
1.价值分析。通过分析对企业业务所构成的
贡献，并结合投入产出进行分析，计算对企业的 价值度，然后根据价值度的大小，用分类或聚类
的方法来划分群，以便对实施有差异的服务。 2.产品价值分析。分析对某种产品业务量的
地域分布，决定了消费群体的人口统计属性。在
数据魔方里我们不仅可以查看某行业的人口统 计数据，还可以查看某个具体品牌、产品以及属
性 下 商 品 的 消 费 者 数 据 。 以 iPhone4s 和
SamsungGalaxy3 为例：三星的男性比例比苹果 高；苹果的主力人群是 18-24 岁，和三星的 25 岁以上的人群相比更年轻；江浙沪和珠三角地区 对苹果的钟爱度更高。
踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的
我们更换一个类目查看，比如住宅家具行业
的餐桌子类，可以看到来访和成交的时段都在深 夜。揣测消费者的常理就可以得到答案，那就是
一般大件物品都以家庭为单位，不是下单者一人
做出决策，所以掌握不同类目消费者的购物习 惯，调整推广时段，对提升整个网店的转化率有 很好的效果。 消费者数据其他的重要维度，是性别、年龄、
除了上面说到的通过数据去做消费者研究
以外，一些店铺、宝贝的页面展示也是需要仔细 研究的。数据分析最终要落地到提高成交转化，
所以对于网店而言，装修风格就是一种销售的语
言，在你定位清楚你的目标人群是谁的时候，你 需要知道他们喜欢什么风格，然后找到最适合你 的消费者的视觉系，这样子你所做的一切才会落 地到转化。
客单价(消费者累计金额)分布最多的区间是
58~67，就可算出平均一个用户会的面膜数量为： 10 片。
继续查看消费者的频次分布：在该时段内一 次的消费者数量占 8 成，我们可得出大致的结论：
一般面膜的消费者通常在一个月内一次，并且一 次的面膜片数大概是 10 片，搭配销售、组合销
售时推出 10 片装优惠套装，或者关联其他不同
和传统的商务相比，电子商务能够采集和分
析数据，如果学会如何挖掘和分析数据，从产品 到用户到营销整个流程就可以变得更加的精准、
全面。数据对电子商务的价值是不言而喻的。如
果你还在依靠传统的经验判断来开展营销的话， 你真的 out 了。 CRM 中的数据挖掘就是利用数据挖掘理论和 技术创建描述和预测行为的模型，优化 CRM 流程，
踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的
而偏爱三星的人群更多分布在北方和西南
等地区的城市，地域的差异性也是非常大的。
卖家想要更多的挖掘人群细分数据，可以关
注魔方产出的免费数据产品“淘宝指数” (shu.taobao)。这个产品公布的一些数据可以简
单分析出淘宝买家的人群细分，告诉卖家消费者