化妆品销售技巧培训教材PPT
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6、送别顾客： 1）微笑相送 2）细节工夫要做足
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（四）销售话术
示范例子
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1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人
• 美导：你想不想治好你的痘痘/螨虫？ 顾客：想 • 美导：你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？（大声些）
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4、打开顾客心结—解答疑议 1）从来没用过护肤品 2）无正确的护肤观念 3）觉得价格高 4）一直用别的品牌 5）没听过这个品牌或觉得档次低 6）担心使用效果
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5、购买产品： 直接法；利益法；限时法 描绘用后蓝图
顾客：是的 • 美导：好！现在假设你和另一个女孩同时喜欢上
一个男孩。那个男孩因为怕kiss时亲到你脸上的 虫虫（指对方脸上感染的螨虫）而选了另一个女 孩，这时你想不想撞墙!? • 美导：……想买，但不够钱？这不是问题，我们 有刷卡机，你可以刷卡。……没卡？你可以问朋 友借钱。 • 美导：长痘不会死人，但会让人生不如死。
• 顾客：那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我 只能用它。就给我XXX牌的就好了。
• 美导：试想一下，你现在还能用XXX。但若它的 厂家倒闭或更换配方，你用啥？你的脸怎么办？
• 顾客：那怎么办？ • 美导：你现在用我们的抗敏系列产品还来得及。
来，我告诉你要怎么用。……
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美导： 资生堂是来自日本的牌子，对吧。据我所知，日
本北海道常年下雪。所以资生堂这些日本牌子的护肤 品主要是为北方下雪地区的人士而设计，南方人的肤 质不太适合。欧莱雅是欧美品牌。欧美人种多为干性 肤质、毛孔粗大，与我们南方混合性肤质人群极不相 同，所以欧美的品牌其实也不太适合我们。XXX是从 韩国进口的吧。韩国与中国接壤，韩国品牌护肤品应 该适合我们使用。您在这买XXX一个产品大概要多少 钱？（顾客：几十元以上百元不等）试想一下，从韩 国进到中国，要通过海关、经销商、代理商、店铺等 重重关节，逐层类推，XXX在韩国本土可能就卖几块 钱。我们这里几块钱的面霜您用吗？（顾客：不用！） 我们这里现在就有一个更适合您肤质的品牌。
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2、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人
• 美导：衣服买2、3千元，烂了就要扔；但脸皮坏 了你能扔吗？
• 美导：我们要把资金的80%投资在脖子以上，只 有20%投资在脖子以下。……什么，你以为我说 的脖子以上只是指脸皮吗？不是，主要是指你的 脑子，我们要用知识填充自己的脑子！脖子以下 是指投资吃和穿。现在没钱，我们可以穿差点、 吃少点，等有钱，再穿好吃好。但没有漂亮脸蛋， 即使你有钱买漂亮衣服，也衬托不起啊！
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• 美导：其实我告诉你哦。你现在已经得了恶性依 赖症！象XXX牌这些品牌，都是欧美油性配方， 只适合外油内干的肤质，象我们南方这边多数是 混合性肤质，只会越用越油，而且一停用就毛孔 变粗，严重的还象你这象出现各种各样过敏现象！
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• 美导：您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬 天擦润手霜和润唇膏吗？为什么您全天从头到脚 都有保护，唯独你的脸就不做护理？！你不买产 品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品， 你就对不起你自己的脸！
• 美导：我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是 美”，对吗？其实我也是。您一生下来就有现在 的肌肤问题吗（痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！ 所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而 是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！ 您割伤了手脂要不要用止血贴？感冒了要不要吃 药？……都要的。因为要回复健康。我们用护肤 品也是一样的道理。
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3、对其它品牌忠实度高的人
• 美导：以前用啥牌子？ • 顾客：XXX牌。 • 美导：一直都用它吗？ • 顾客：是呀！用了很久了，两三年了，觉得用了
以后皮肤又滑又嫩，挺好的。 • 美导：您的皮肤确实很好，象剥了壳的鸡蛋一样
光滑。但象鸡蛋那样没了外壳，只剩下二层皮， 能抵挡得住风吹日晒雨淋对肌肤的伤害吗？您有 没有试过中间不用XXX牌，换别的牌子或停用， 马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙瘩啊？ • 顾客：咦？你怎么知道？我试过一换别的牌子就 过敏，所以我都不敢换别的品牌。
浅谈销售技巧
主讲：PC
（一）两个概念
介绍商品提供 的利益， 以满足客户特定需求的 过程
用人为或非人为的方法协 助或说服产品劳务者依照 对出售者具商业意义的意 见采取的有利行动
（二）正确的心态
三大法宝
• 热情：能感染你的顾客 • 永不放弃：把不可能变成可能 “你不割对方一刀，就被对方割你肉”
• 微笑：让人产生好感
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（三）销售步骤
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1、迎接顾客：一、三、五步 2、了解顾客需求：
封闭式问题与开放式问题 3、推荐与引导产品：
让顾客试用产品是王道！ 试用产品要讲技巧！
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4、对热衷于外国品牌（虚荣心强）的人
• 美导：您以前用什么牌子呀？ • 顾客：很多。象VOV、资生堂、欧莱雅都用过。 • 美导：呀，都是些大品牌哦。能否浪费2分钟采访
一下您？其实我也是一名专业的美容顾问，对其 它品牌的资讯我也很有兴趣了解。能否与您一起 探讨一下这几个品牌？ • 顾客：好呀。（目的是引起对方兴趣） ……
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美导：你以前有这个资格不用产品，现在及以后都 没这个资格。十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。 十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；但是 随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。 想延长你的花期，就要好好保养。你看赵雅芝、 张曼玉漂不漂亮？（顾客：当然漂亮啦）她们象 不象四五十岁的人？（顾客：不象。但她们是明 星，有钱保养啊）没错！她们有钱做保养，所以 保持得美丽，这正正说明了使用护肤品做皮肤保 养是作用的！可能我们没那么多时间、精力和金 钱来使到我们年轻20来岁，但通过正确的保养， 至少可以年轻3、5岁。
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（四）销售话术
示范例子
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1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人
• 美导：你想不想治好你的痘痘/螨虫？ 顾客：想 • 美导：你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？（大声些）
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4、打开顾客心结—解答疑议 1）从来没用过护肤品 2）无正确的护肤观念 3）觉得价格高 4）一直用别的品牌 5）没听过这个品牌或觉得档次低 6）担心使用效果
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5、购买产品： 直接法；利益法；限时法 描绘用后蓝图
顾客：是的 • 美导：好！现在假设你和另一个女孩同时喜欢上
一个男孩。那个男孩因为怕kiss时亲到你脸上的 虫虫（指对方脸上感染的螨虫）而选了另一个女 孩，这时你想不想撞墙!? • 美导：……想买，但不够钱？这不是问题，我们 有刷卡机，你可以刷卡。……没卡？你可以问朋 友借钱。 • 美导：长痘不会死人，但会让人生不如死。
• 顾客：那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我 只能用它。就给我XXX牌的就好了。
• 美导：试想一下，你现在还能用XXX。但若它的 厂家倒闭或更换配方，你用啥？你的脸怎么办？
• 顾客：那怎么办？ • 美导：你现在用我们的抗敏系列产品还来得及。
来，我告诉你要怎么用。……
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美导： 资生堂是来自日本的牌子，对吧。据我所知，日
本北海道常年下雪。所以资生堂这些日本牌子的护肤 品主要是为北方下雪地区的人士而设计，南方人的肤 质不太适合。欧莱雅是欧美品牌。欧美人种多为干性 肤质、毛孔粗大，与我们南方混合性肤质人群极不相 同，所以欧美的品牌其实也不太适合我们。XXX是从 韩国进口的吧。韩国与中国接壤，韩国品牌护肤品应 该适合我们使用。您在这买XXX一个产品大概要多少 钱？（顾客：几十元以上百元不等）试想一下，从韩 国进到中国，要通过海关、经销商、代理商、店铺等 重重关节，逐层类推，XXX在韩国本土可能就卖几块 钱。我们这里几块钱的面霜您用吗？（顾客：不用！） 我们这里现在就有一个更适合您肤质的品牌。
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2、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人
• 美导：衣服买2、3千元，烂了就要扔；但脸皮坏 了你能扔吗？
• 美导：我们要把资金的80%投资在脖子以上，只 有20%投资在脖子以下。……什么，你以为我说 的脖子以上只是指脸皮吗？不是，主要是指你的 脑子，我们要用知识填充自己的脑子！脖子以下 是指投资吃和穿。现在没钱，我们可以穿差点、 吃少点，等有钱，再穿好吃好。但没有漂亮脸蛋， 即使你有钱买漂亮衣服，也衬托不起啊！
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• 美导：其实我告诉你哦。你现在已经得了恶性依 赖症！象XXX牌这些品牌，都是欧美油性配方， 只适合外油内干的肤质，象我们南方这边多数是 混合性肤质，只会越用越油，而且一停用就毛孔 变粗，严重的还象你这象出现各种各样过敏现象！
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• 美导：您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬 天擦润手霜和润唇膏吗？为什么您全天从头到脚 都有保护，唯独你的脸就不做护理？！你不买产 品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品， 你就对不起你自己的脸！
• 美导：我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是 美”，对吗？其实我也是。您一生下来就有现在 的肌肤问题吗（痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！ 所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而 是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！ 您割伤了手脂要不要用止血贴？感冒了要不要吃 药？……都要的。因为要回复健康。我们用护肤 品也是一样的道理。
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3、对其它品牌忠实度高的人
• 美导：以前用啥牌子？ • 顾客：XXX牌。 • 美导：一直都用它吗？ • 顾客：是呀！用了很久了，两三年了，觉得用了
以后皮肤又滑又嫩，挺好的。 • 美导：您的皮肤确实很好，象剥了壳的鸡蛋一样
光滑。但象鸡蛋那样没了外壳，只剩下二层皮， 能抵挡得住风吹日晒雨淋对肌肤的伤害吗？您有 没有试过中间不用XXX牌，换别的牌子或停用， 马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙瘩啊？ • 顾客：咦？你怎么知道？我试过一换别的牌子就 过敏，所以我都不敢换别的品牌。
浅谈销售技巧
主讲：PC
（一）两个概念
介绍商品提供 的利益， 以满足客户特定需求的 过程
用人为或非人为的方法协 助或说服产品劳务者依照 对出售者具商业意义的意 见采取的有利行动
（二）正确的心态
三大法宝
• 热情：能感染你的顾客 • 永不放弃：把不可能变成可能 “你不割对方一刀，就被对方割你肉”
• 微笑：让人产生好感
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（三）销售步骤
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1、迎接顾客：一、三、五步 2、了解顾客需求：
封闭式问题与开放式问题 3、推荐与引导产品：
让顾客试用产品是王道！ 试用产品要讲技巧！
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4、对热衷于外国品牌（虚荣心强）的人
• 美导：您以前用什么牌子呀？ • 顾客：很多。象VOV、资生堂、欧莱雅都用过。 • 美导：呀，都是些大品牌哦。能否浪费2分钟采访
一下您？其实我也是一名专业的美容顾问，对其 它品牌的资讯我也很有兴趣了解。能否与您一起 探讨一下这几个品牌？ • 顾客：好呀。（目的是引起对方兴趣） ……
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美导：你以前有这个资格不用产品，现在及以后都 没这个资格。十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。 十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；但是 随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。 想延长你的花期，就要好好保养。你看赵雅芝、 张曼玉漂不漂亮？（顾客：当然漂亮啦）她们象 不象四五十岁的人？（顾客：不象。但她们是明 星，有钱保养啊）没错！她们有钱做保养，所以 保持得美丽，这正正说明了使用护肤品做皮肤保 养是作用的！可能我们没那么多时间、精力和金 钱来使到我们年轻20来岁，但通过正确的保养， 至少可以年轻3、5岁。