全屋定制整装如何通过卖点话术逼单
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常适合像您这么浪漫感性的人哦，更重要的是和您厨房整体颜色和 风格搭配上非常柔合，当然，它的功能也非常完善。细节品质，这
才是影响您长久使用的最大因素吧，您这边请……（从吊柜挂件、后
背板封边、加固等细节讲解）
【情景25】 特价套餐有没有别的颜色，不喜欢这个颜色 讲解思路：1）认同
2）赞美 3）亮点呈现 -外观引入 品质关注
应对策略与分析
应对二：
我们产品的原材料有保障啊！而且工艺上……;买我们产品的的顾 客里，回头客特别多！不是有句话吗，金杯银杯不如老百姓的口碑， 金奖银奖不如老百姓的褒奖！您用我们的产品，可以放一百个心！
分析：
1）导购说话很顺溜，一套一套的，很能说！
属于王婆卖瓜 自卖自夸式，空洞没有说服力。 2）说的很有道理，只可惜是导购自以为是的道理，说不到顾客心里。
导购：防火板又名耐火板，耐磨、耐高温、耐刮、抗渗透、防潮、不褪色、 触感细腻，封边形式多样，美观实用；表面光泽性、透明性能很好地还原色 彩、花纹，有极高的仿真性； 色泽鲜艳，具有很强的视觉冲击力，抗污能力强，易清理。是家庭使用首选 性价比高的产品啊，机会难得，平时都要两万多呢，我帮您开单吧……
讲解思路：
到防水、防潮作用。
【情景27】特价套餐，用的是什么板材啊？ 导购：先生，好柜身的八大标准为一看基材 ；二看厚度；三看板材紧实度 ；
四看承重性； 五看防潮防水效果（吸水率）；六看握钉力；七看封边 ；八看 是否易清洁。这款橱柜选用泰国进口橡牙木AMF品牌实木颗粒板，是不含任 何杂质的纯木质基材，自身含胶多，密度高，在制作的过程中所用胶水少，板 材更环保；同时用欧洲进口设备经300吨/平方米的压制，紧密度高，有很好 的握钉力与承重力，是普通刨花板的1.3倍；甲醛释放量检测结果≤0.4mg/L，
实景案例
顾客：
同样都是橱柜，你们的产品和别人家的比，中秋搞活动还 是这么贵啊怎么？
应对分析
应对一： 东西不一样啊！买东西尤其买橱柜您不能只看价格， 还要看原料 工艺等，再说了，大品牌，哪有不贵的呀！ 分析： 1）导购质疑顾客眼光，还侮辱顾客的智商！
导购既不会说话，还极有可能激起顾客的反感情绪！
2）导购说话不注意方式 方法，贬低竞品，语言空洞， 毫无道理，根本得不到顾客的认可，适得其反！
36道科学加工工序，确保台面结实、耐用、美观，绝不现场开槽。
石英石刮不花，硬度高，污不染，抗酸碱，烫不坏，表面光泽度高，用不 旧，无毒无辐射。
选择好台面的四步法：
望：看台面颜色是否细腻无杂质，表面有无类似塑料胶质感，板材 反面有无细小气孔，好的台面是没有的这些特点的。 触：好的台面表面有丝绸感、无涩感，无明显高低不平感。 查：检查产品有无ISO质量体系认证，质检报告，有无产品质保卡 及相关防伪标志。 闻：鼻子闻一闻有无味道。 讲解思路：
一套思路：逼单速成四步曲
认可观点，理解顾客 赞美顾客，缓和矛盾 亮点呈现，巧解异议
主动成交，目标达成
一
一个主题
一套思路
目录
二
三
四
两大秘籍
四本教材
五
十四种情景
第3节 特价话术篇
>>源自文库>>
特价话术篇
（一）常遇问题情景解析
（二）一大特价套餐逼单秘籍
（三）如何利用套餐增加单值
商场现状：
特价款式单一，颜色太深太艳；
1）认可异议
3）亮点呈现（标准）
2）赞美顾客
4）成交
4）成交
讲解关键：
巧赞美 转话题
【情景26】 你们的套餐用的台面是什么材质的？ 导购：紫星揽月采用的是石英石雪花白，采用行业独家台下盆工艺，
14道科学工序，美观防水；（水盆置于台下，水槽开口处精致修边、
打磨、加厚，水槽开孔位置圆润、光滑）；易清洁，台上污水，轻松
檫入水槽内；不藏污纳垢；重能力为普通台上盆受力的2倍；台面 5*5mm沥水线，有效防止台面上的水从台面前裙位置进入柜体，起
全屋定制整装课程
如何通过卖点话术逼单
过渡页
课程大纲
活动阐述 现场话术 特价话术
通用话术
目录页
一 一个主题
今天学什么？
二 一套思路 三 四 五 两大秘籍 四本教材 十四种情景
3
一个主题
成交， 成交， 再成交！ 复制 ，复制 ，再复制！
4
一
一个主题
一套思路
目录
二
三
四
两大秘籍
四本教材
五
十四种情景
5
不喜欢套餐标配想换别的；
防火板没什么大优势；
顾客是不少，来去匆匆如同过客；
好不容易决定下单，又说再考虑一下； 导购不敢主动要求成交变而被动等待。
【情景25】 特价套餐有没有别的颜色，不喜欢这个颜色
导购：一看您很注重生活品味，这款是我们今年最时尚流行的色系，
是米兰2012流行时尚元素的主流色呢，经典闪银紫浪漫的情调，非
远远低于欧洲E1级安全环保标准≤1.5mg/L，绝对环保材料，是家庭使用首选
性价比的产品啊，机会难得，平时都要两万多呢，我来帮您开单吧……
【情景27】特价套餐，用的是什么板材啊？
讲解思路： 1）认同
2）赞美 3）亮点呈现 –标准 基材 厚度 4）成交
【情景28】 防火板是不是可以防火的，和别的板比 较有什么优势呢？
1）认同异议 4）成交 2）赞美顾客 3）亮点呈现-门板优势
【情景29】：很多厂家都是很差的台面，用没多久就开裂 了，我们也不懂啊？
导购：选择橱柜，一定要选择大厂家生产，质量有保证的台面。
大多数品牌没有自己的生产工厂，各种台面都从当地加工采购，无论是质
量还是售后都得不到有效的保证，经常会出现断裂、不环保或是售后服务 跟不上等麻烦。在全国很多地方都设有台面厂，在原厂统一加工，经过
应对策略与分析
应对策略三：
导购： 哦，是的，先生！ 您很会买东西呢，挑选东西非常细心认真！
正如您所说，同样是橱柜，为什么价格会有这么大的差异呢？
顾客：对啊，为什么？ 导购：（和风细雨 微笑应对） 一个产品的价格是由好多因素决定的：一是原料和品质；二是生产及加工工 艺；三是产品与品牌。您真有眼光！您看中的这款是我们同类中性价比最高 的一款（1阐述中秋活动亮点 2 品质 3加工工艺 4 品牌 5服务）！ 因为品质 有保证，回头客也特别多！这款一直是我们的销售冠军，您看，这是我们的 销售台账，还有实景案例，真是应了那句话了，“金杯银杯不如老百姓的口 碑，金奖银奖不如老百姓的褒奖”呀！ 顾客：开单
才是影响您长久使用的最大因素吧，您这边请……（从吊柜挂件、后
背板封边、加固等细节讲解）
【情景25】 特价套餐有没有别的颜色，不喜欢这个颜色 讲解思路：1）认同
2）赞美 3）亮点呈现 -外观引入 品质关注
应对策略与分析
应对二：
我们产品的原材料有保障啊！而且工艺上……;买我们产品的的顾 客里，回头客特别多！不是有句话吗，金杯银杯不如老百姓的口碑， 金奖银奖不如老百姓的褒奖！您用我们的产品，可以放一百个心！
分析：
1）导购说话很顺溜，一套一套的，很能说！
属于王婆卖瓜 自卖自夸式，空洞没有说服力。 2）说的很有道理，只可惜是导购自以为是的道理，说不到顾客心里。
导购：防火板又名耐火板，耐磨、耐高温、耐刮、抗渗透、防潮、不褪色、 触感细腻，封边形式多样，美观实用；表面光泽性、透明性能很好地还原色 彩、花纹，有极高的仿真性； 色泽鲜艳，具有很强的视觉冲击力，抗污能力强，易清理。是家庭使用首选 性价比高的产品啊，机会难得，平时都要两万多呢，我帮您开单吧……
讲解思路：
到防水、防潮作用。
【情景27】特价套餐，用的是什么板材啊？ 导购：先生，好柜身的八大标准为一看基材 ；二看厚度；三看板材紧实度 ；
四看承重性； 五看防潮防水效果（吸水率）；六看握钉力；七看封边 ；八看 是否易清洁。这款橱柜选用泰国进口橡牙木AMF品牌实木颗粒板，是不含任 何杂质的纯木质基材，自身含胶多，密度高，在制作的过程中所用胶水少，板 材更环保；同时用欧洲进口设备经300吨/平方米的压制，紧密度高，有很好 的握钉力与承重力，是普通刨花板的1.3倍；甲醛释放量检测结果≤0.4mg/L，
实景案例
顾客：
同样都是橱柜，你们的产品和别人家的比，中秋搞活动还 是这么贵啊怎么？
应对分析
应对一： 东西不一样啊！买东西尤其买橱柜您不能只看价格， 还要看原料 工艺等，再说了，大品牌，哪有不贵的呀！ 分析： 1）导购质疑顾客眼光，还侮辱顾客的智商！
导购既不会说话，还极有可能激起顾客的反感情绪！
2）导购说话不注意方式 方法，贬低竞品，语言空洞， 毫无道理，根本得不到顾客的认可，适得其反！
36道科学加工工序，确保台面结实、耐用、美观，绝不现场开槽。
石英石刮不花，硬度高，污不染，抗酸碱，烫不坏，表面光泽度高，用不 旧，无毒无辐射。
选择好台面的四步法：
望：看台面颜色是否细腻无杂质，表面有无类似塑料胶质感，板材 反面有无细小气孔，好的台面是没有的这些特点的。 触：好的台面表面有丝绸感、无涩感，无明显高低不平感。 查：检查产品有无ISO质量体系认证，质检报告，有无产品质保卡 及相关防伪标志。 闻：鼻子闻一闻有无味道。 讲解思路：
一套思路：逼单速成四步曲
认可观点，理解顾客 赞美顾客，缓和矛盾 亮点呈现，巧解异议
主动成交，目标达成
一
一个主题
一套思路
目录
二
三
四
两大秘籍
四本教材
五
十四种情景
第3节 特价话术篇
>>源自文库>>
特价话术篇
（一）常遇问题情景解析
（二）一大特价套餐逼单秘籍
（三）如何利用套餐增加单值
商场现状：
特价款式单一，颜色太深太艳；
1）认可异议
3）亮点呈现（标准）
2）赞美顾客
4）成交
4）成交
讲解关键：
巧赞美 转话题
【情景26】 你们的套餐用的台面是什么材质的？ 导购：紫星揽月采用的是石英石雪花白，采用行业独家台下盆工艺，
14道科学工序，美观防水；（水盆置于台下，水槽开口处精致修边、
打磨、加厚，水槽开孔位置圆润、光滑）；易清洁，台上污水，轻松
檫入水槽内；不藏污纳垢；重能力为普通台上盆受力的2倍；台面 5*5mm沥水线，有效防止台面上的水从台面前裙位置进入柜体，起
全屋定制整装课程
如何通过卖点话术逼单
过渡页
课程大纲
活动阐述 现场话术 特价话术
通用话术
目录页
一 一个主题
今天学什么？
二 一套思路 三 四 五 两大秘籍 四本教材 十四种情景
3
一个主题
成交， 成交， 再成交！ 复制 ，复制 ，再复制！
4
一
一个主题
一套思路
目录
二
三
四
两大秘籍
四本教材
五
十四种情景
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不喜欢套餐标配想换别的；
防火板没什么大优势；
顾客是不少，来去匆匆如同过客；
好不容易决定下单，又说再考虑一下； 导购不敢主动要求成交变而被动等待。
【情景25】 特价套餐有没有别的颜色，不喜欢这个颜色
导购：一看您很注重生活品味，这款是我们今年最时尚流行的色系，
是米兰2012流行时尚元素的主流色呢，经典闪银紫浪漫的情调，非
远远低于欧洲E1级安全环保标准≤1.5mg/L，绝对环保材料，是家庭使用首选
性价比的产品啊，机会难得，平时都要两万多呢，我来帮您开单吧……
【情景27】特价套餐，用的是什么板材啊？
讲解思路： 1）认同
2）赞美 3）亮点呈现 –标准 基材 厚度 4）成交
【情景28】 防火板是不是可以防火的，和别的板比 较有什么优势呢？
1）认同异议 4）成交 2）赞美顾客 3）亮点呈现-门板优势
【情景29】：很多厂家都是很差的台面，用没多久就开裂 了，我们也不懂啊？
导购：选择橱柜，一定要选择大厂家生产，质量有保证的台面。
大多数品牌没有自己的生产工厂，各种台面都从当地加工采购，无论是质
量还是售后都得不到有效的保证，经常会出现断裂、不环保或是售后服务 跟不上等麻烦。在全国很多地方都设有台面厂，在原厂统一加工，经过
应对策略与分析
应对策略三：
导购： 哦，是的，先生！ 您很会买东西呢，挑选东西非常细心认真！
正如您所说，同样是橱柜，为什么价格会有这么大的差异呢？
顾客：对啊，为什么？ 导购：（和风细雨 微笑应对） 一个产品的价格是由好多因素决定的：一是原料和品质；二是生产及加工工 艺；三是产品与品牌。您真有眼光！您看中的这款是我们同类中性价比最高 的一款（1阐述中秋活动亮点 2 品质 3加工工艺 4 品牌 5服务）！ 因为品质 有保证，回头客也特别多！这款一直是我们的销售冠军，您看，这是我们的 销售台账，还有实景案例，真是应了那句话了，“金杯银杯不如老百姓的口 碑，金奖银奖不如老百姓的褒奖”呀！ 顾客：开单