彼得德鲁克-八项基本管理技能传达绩效

资源
• 个人电脑服务销售代表人数不够 • 有很多营销和参考的资料 • 培训不足 • 潜在客户不够多
绩效目标
• 大幅提高市场份额 • 向销售代表提供整合服务包方面的培训 • 市公司成为行业领先的高端服务提供商
绩效要求
• 对个人电脑服务销售代表进行整合服务 包销售方面的培训 • 确保所有个人电脑服务销售代表熟练掌 握营销和参考资料 • 整合服务包的销售达到或超过预期目标
附加值：表扬与批评员工的艺术
表扬员工 真诚的 具体的 及时的 鼓舞的 奖励措施 强化积极行为
批评员工 尊重的 具体的 及时的 鼓励的 惩罚措施 矫正不当行为
三、区别对 待未完成绩 效的员工
直接批评，不打 击自尊，给予权 利和改正机会
私下批评， 先扬后抑， 给予工作指导
私下批评，动之以情， 给予工作方法
八项基本管理技能
下周作业：绩效期望不同的冲突
• M公司是一家从事建材贸易的企业，11月底总经理A和销售部经理B有一 次谈话： A：我们两家最大的供货商缩短了给公司的信用周期，公司流动资金非常 紧张，到今年11月底公司的收款率才68%，比去年同期的收款率还低10%， 这样不行啊，看来你的工作还要努力！ B：总经理，我们的收款率是没有去年的高。但您知道，今年的销售上升 了30%，如果不压款，销售是很难上升的。另外，今年的整体行情不如 去年，我打听了一下，我以前的同事C担任销售部经理的T公司现在的回 款率还不到60%。 讨论：问题出在哪里？如果你是A，该怎么办？
行为与结果
• 以清楚明了的语言解释服务包能给 客户带来什么？ • 识别适合服务包的客户 • 制定一份是服务包对客户产生吸引 力的方案
• 将服务包定位为市场上非常有竞争 力的产品 • 以对客户、公司和我自己来说有力 的方式完成服务包的销售
• 以清楚明了的语言解释服务包能给 客户带来什么？
• 一份非常有潜力的适合服务包的客 户清单 • 一份销售方案，提出物美价廉 • 服务包被客户认为是市场上最好的 服务产品 • 销售对客户，公司和我自己三方来 说实现了三赢结果
压力
• 市场只对单个的解决方案有需求 • 在快速变化的市场中可能存在很多竞争 • 客户对多样化的产品组合以及价格可选方案不关心 • 在当今错综复杂的世界中，如果给出的信息不清楚 明确，让客户无法理解，那么客户就不会关注这些 信息
事件
• 市场在发生快速的变化 • 客户公司不购买服务产品 • 客户现在关注硬件产品 • 市场对高端整合服务的需求有了很大 的提升
给予纠错，晓之 以理，给予工作 方向
总结：传达绩效期望的原则
传达不仅是书写或讲授
Biblioteka Baidu
分析自己要传达的内容
传达的方法要能够影响员工的工作态度和积极性
不要宽容不合标准的绩效
谢谢大家！
第六单元 传达绩效期望
学习重点
1、如何检查员工的工作进度 2、员工绩效不佳的原因 3、应该如何对待没有达到绩效目标的员工
学习大纲
一、员工绩效目标完成要素 二、员工绩效不佳背后的冰山 三、区别对待未达成绩效目标的员工
一、员工绩效目 标的完成要素
回顾：如何制定有效的绩效目标—内容
对于工作业绩：设定指标时一般要从数量、质量、成本和时间四个方面进行考虑； 对于工作能力和工作态度： 要具体情况具体对待，根据各职位要求来设定不同指标。
层次 类别
高层
中层
基层
考核要素
工作业绩
考核内容
—— 协作性
管理
专业
技术
管理
专业
技术
操作
辅助
工作态度
纪律性 主动性 责任感 业务技能 判断力 关系建立能力
工作能力
应变能力 人际理解能力
战略思考能力
计划管理能力 协调能力
请为每个词语画一个图？
数量
成本
质量
时间
二、员工绩效不 佳背后的冰山
外部环境
机遇
压力
事件
资源
商业目标
影响
是
内部要求
催生
改变行为
一致
否 改变结果
检验
影响
人资要求
引发 导致
行为
影响
结果
影响
信息
资源
激励
内部环境
文化 氛围
工作 要求
四步分析法
内外部 环境检 测
绩效 目标
绩效 要求
行为 结果
机遇
• 存在潜在的巨大市场 • 市场对整合服务有需求
• 比单项服务价格低的高质量整合服务可 为客户节约成本 • 销售人员需要培训