电话销售最新六大要素

无论做什么产品的销售，都要有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价格、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式一般的销售对手就不在话下，当然摧龙六式只是基础路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了，但是摧龙六式就像练武之人的基本功一样。

第一式：收集资料是销售的第一式

其中第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他嘴里能够全面完整清晰的收集到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等；个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚；对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。大家或许知道二战中的诺曼底登陆是哪一天，对是1944年6月6日，但是大家知道为甚麽是这一天吗?因为那天是一个女人的生日，她就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此，他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利的取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多关键；收集的资料是为了进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第二步就应该是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中找到人手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就往前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了。第三步是销售机会分析，什么是销售机会分析？销售人员的时间和资源是有限的，因此应定要不见兔子不撒鹰。第三部是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不能进入下一步，免得将时间和资源花在会产生订单的客户身上，怎没进行销售机会分析呢？我们要问一下自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？然后针对们个问题来分析和判断。

第二式：建立关系

第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了,如果发现销售机会之后就应该立即推进和客户的关系，很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，再大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这个时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，当然，这首先要我们对收集的资料要求要详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报就可以展开屠杀了。

第三式：叫做挖掘需求

当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求使客户采购的关键，但是什么是需求呢？概念就是给客户工作带来不已影响和隐患的各种问题，用一个例子来讲一下：

有一天，一位老太太离开家门，领着篮子到楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么养的李子？”

“我要买酸一点的。”

“我这一筐李子酸的咬一口就流口水，您要多少?”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊位上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问的那一种李子？”

“我要酸一点的”

“别人买李子都要又大又甜的，您为甚麽要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别是和孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃猕猴桃。她一高兴，说不定能一下能给您生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊！那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了您再来。”

“好。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为甚麽销售的结果完全不一样？三个小贩了解需求的深度不一样，表面老太太买李子是给儿媳妇吃，和儿媳妇的关系和融洽，但事实上也未必，说不准婆媳之间的矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆感到奇怪，她举着擀面杖问：“你怎没不跑了？”儿媳妇说：“你打吧，我怀孕了。”这时候，老太太还打不打？当然不会打了，所以，老太太买李子买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉下来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就和发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然就是补充营养，这是解决方案。怎没补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购产品。李子要酸的，这就是采购指标，后来第三个小贩又帮老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高的猕猴桃。所以需求是一个无层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻求解决方案，解决方案包括含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要卖的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题