银保产品的销售.pptx
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银保销售生产线PPT培训课件
客户需求多样化
随着客户需求的不断升级，银保产品将更加多样化，以满足不同客 户群体的个性化需求。
竞争加剧
随着金融市场的不断开放，银保销售将面临更加激烈的竞争，需要不 断提升服务质量和产品创新。
银保销售的创新发展
1 2
智能化销售
利用大数据和人工智能技术，实现精准营销和个 性化推荐，提高销售效率和客户满意度。
产品创新不断涌现
随着科技的发展和市场需求的升级，银保产品将不断创新， 满足客户的新需求。
THANKS
感谢观看
银保销售主要涉及银行和保险两大金 融领域，通过银行销售保险产品，为 客户提供一站式的金融服务体验。
银保销售的特点
银保销售具有渠道优势，通过 银行网点和客户经理等渠道， 能够覆盖更广泛的客户群体。
银保产品通常具有较低的保费 和较高的保障额度，适合广大 客户的保障需求。
银保销售能够提供综合金融服 务，将保险产品与银行业务相 结合，满足客户多元化的金融 需求。
竞争优势
在银保行业中，优质的客户服务是竞争优势的重要来源，能够吸引 更多客户并保持市场地位。
客户服务的内容
咨询与建议
为客户提供专业的咨询 和建议，满足客户的保
险需求。
产品推介
根据客户需求，向客户 推介适合的保险产品。
售后服务
提供保险合同签订后的 服务，包括理赔、保全
等。
客户关系维护
与客户保持良好关系， 定期回访、问候，了解
规范销售流程等。
合规要求与监管政策
合规要求
了解银保销售的合规要求，包括产品备案、信息披露、客户权益 保护等。
监管政策
掌握监管部门对银保销售的监管政策，包括法律法规、行业规范 和自律公约等。
随着客户需求的不断升级，银保产品将更加多样化，以满足不同客 户群体的个性化需求。
竞争加剧
随着金融市场的不断开放，银保销售将面临更加激烈的竞争，需要不 断提升服务质量和产品创新。
银保销售的创新发展
1 2
智能化销售
利用大数据和人工智能技术，实现精准营销和个 性化推荐，提高销售效率和客户满意度。
产品创新不断涌现
随着科技的发展和市场需求的升级，银保产品将不断创新， 满足客户的新需求。
THANKS
感谢观看
银保销售主要涉及银行和保险两大金 融领域，通过银行销售保险产品，为 客户提供一站式的金融服务体验。
银保销售的特点
银保销售具有渠道优势，通过 银行网点和客户经理等渠道， 能够覆盖更广泛的客户群体。
银保产品通常具有较低的保费 和较高的保障额度，适合广大 客户的保障需求。
银保销售能够提供综合金融服 务，将保险产品与银行业务相 结合，满足客户多元化的金融 需求。
竞争优势
在银保行业中，优质的客户服务是竞争优势的重要来源，能够吸引 更多客户并保持市场地位。
客户服务的内容
咨询与建议
为客户提供专业的咨询 和建议，满足客户的保
险需求。
产品推介
根据客户需求，向客户 推介适合的保险产品。
售后服务
提供保险合同签订后的 服务，包括理赔、保全
等。
客户关系维护
与客户保持良好关系， 定期回访、问候，了解
规范销售流程等。
合规要求与监管政策
合规要求
了解银保销售的合规要求，包括产品备案、信息披露、客户权益 保护等。
监管政策
掌握监管部门对银保销售的监管政策，包括法律法规、行业规范 和自律公约等。
银行保险销售技巧讲解课件
主动询问：了 解客户需求， 主动询问客户
需求
倾听：认真倾 听客户需求， 了解客户需求
观察：观察客 户行为，了解
客户需求
分析：分析客 户需求，了解
客户需求
倾听：认真听取客户的异议，理解 他们的需求和担忧
提供解决方案：根据客户的需求， 提供合适的解决方案
添加标题
添加标题
添加标题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
添加标题
解释：针对客户的异议，给出合理 的解释和说明
了解客户需求：深入了解客户的需求和期望，提供个性化 的服务
建立信任关系：与客户建立信任关系，让客户感受到被尊 重和重视
提供优质服务：提供优质的产品和服务，让客户感受到价 值
持续跟进：定期与客户沟通，了解客户需求和反馈，及时 解决问题
激励措施：提供积分、折扣、礼品等激励措施，提高客户 满意度和忠诚度
保险期限：保险合同的有效 期限
保险费：投保人需要支付的 保费
添加 标题
保险市场：分为寿险、财险、健康险等
添加 标题
产品分类：寿险包括定期寿险、终身寿险、 两全保险等；财险包括财产保险、责任保 险、信用保险等；健康险包括医疗保险、 疾病保险、失能收入损失保险等
添加 标题
保险产品特点：保障范围、保障期限、保 费、保额等
举止得体：保持 微笑，礼貌待人
语言得体：使用 专业术语，避免 使用粗俗语言
时间观念：遵守 约定时间，不迟 到早退
专业知识：不断学习和更新 专业知识，提高专业素养
专业形象：保持专业形象， 穿着得体，举止得体
沟通技巧：提高沟通技巧， 善于倾听，善于表达
客户服务：注重客户服务， 了解客户需求，提供优质服
务
汇报人：
银保产品的销售精品文档
5）有惰性，懒得开口
*惰性是人的自然现象，每个人都有惰性， 同时它也是一种习惯。如果此习惯太强， 任何工作都不可能成功。 *能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好 的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。
特训营衔接培训系列
接触 第一时间 观察客户特质
特训营衔接培训系列
观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及 性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效 率。
特训营衔接培训系列
障碍 1）害怕被拒绝
2）害怕处理不了客户质疑
克服之道
*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了 别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝， 才凸显销售的价值。 *以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情， 是人在不了解之前的自我保护自然反应。 把拒绝当成销售生涯的一部分。
*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥 倾听，表达重视并记录下来，随时都可以 再回来处理。 *熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从 容的回答。
问题处理
最好的二次销售机会
特训营衔接培训系列
我们最好交流的客户就是能提出问题的客户。只 有完全沉默的客户不好找到切入点。 解决问题是我们最好的销售机会。说十个卖点不 如解决一个问题。 解决好问题，销售就成功了。
特训营衔接培训系列
• 没钱 • 如果现在钱就紧张，将来养老金就更
需要提前准备了。您不用一次性存很多， 拿出一部分（通常三分之一），其他的 办成定期，应急用。
2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， 有回家的感觉。
3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 如此就有助于网点的任何营销活动了。
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
04
总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
THANKS
感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
05
1
2
3
随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
03
02
01
通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
7
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
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课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
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银保专业化销售流程
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课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
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课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
银行保险销售技巧PPT课件
提供给对方另一个方法或另 一种想法
追问：为什麽会发生?真正的问题原 因为何?怎麽会有这样的想法?
支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
范例演示
反应
对客户提供的讯息做出回 应，表达关切
追问
询问发生什么事情？了解真 正的原因为何，及在里面扮 演什么角色？
支持
对对方的说明表示了解或认 同对方的感受
建议
您对这产品看法如何？这可是现在正 卖得火热的万能保险，很多客户都喜 欢它，让我给您稍为介绍一下吧
接触时机与技巧
客户咨询理财服务
您的观念果然很先进（赞美客户）， 刚好我们银行提供多样的理财服务， 请跟我来（引领至理财柜），我们这 有专家为您服务
接触时机与技巧
客户坐在休息区，无所事事
先生/小姐（欢迎您的光临），能否 打扰您几分钟，给您介绍一下目前最 热卖的理财产品
正确的面谈要领
建立良好的第一印象
留下点 ➢展示意图 ➢表现工作能力
90秒
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、
适当的赞美 消除客户的戒心
接触时机与技巧
客户来存定期
您存定期呀！现在银行利率经常波动， 如果三、五年不用，买这个或许比较合 适（递上折页）不仅有最低保证利率， 而且每月公布的结算利率可以根据市场 变化而水涨船高的，并且日日复利，月 月结息，很适合做中长期投资。
人！”
❖询问技巧
➢“为什么？”“如何？”“有什 么看法？”
❖倾听技巧
➢ 专心听讲，留意客户想表达的意思 ➢ 不可急于打岔 ➢ 不要只注意表面听到的话 ➢ 以理性的态度，认真地评估客户所
讲的话
➢ 控制自己的情绪 ➢ 善用眼神与肢体 ➢ 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素
追问：为什麽会发生?真正的问题原 因为何?怎麽会有这样的想法?
支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
范例演示
反应
对客户提供的讯息做出回 应，表达关切
追问
询问发生什么事情？了解真 正的原因为何，及在里面扮 演什么角色？
支持
对对方的说明表示了解或认 同对方的感受
建议
您对这产品看法如何？这可是现在正 卖得火热的万能保险，很多客户都喜 欢它，让我给您稍为介绍一下吧
接触时机与技巧
客户咨询理财服务
您的观念果然很先进（赞美客户）， 刚好我们银行提供多样的理财服务， 请跟我来（引领至理财柜），我们这 有专家为您服务
接触时机与技巧
客户坐在休息区，无所事事
先生/小姐（欢迎您的光临），能否 打扰您几分钟，给您介绍一下目前最 热卖的理财产品
正确的面谈要领
建立良好的第一印象
留下点 ➢展示意图 ➢表现工作能力
90秒
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、
适当的赞美 消除客户的戒心
接触时机与技巧
客户来存定期
您存定期呀！现在银行利率经常波动， 如果三、五年不用，买这个或许比较合 适（递上折页）不仅有最低保证利率， 而且每月公布的结算利率可以根据市场 变化而水涨船高的，并且日日复利，月 月结息，很适合做中长期投资。
人！”
❖询问技巧
➢“为什么？”“如何？”“有什 么看法？”
❖倾听技巧
➢ 专心听讲，留意客户想表达的意思 ➢ 不可急于打岔 ➢ 不要只注意表面听到的话 ➢ 以理性的态度，认真地评估客户所
讲的话
➢ 控制自己的情绪 ➢ 善用眼神与肢体 ➢ 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素
银行保险专业化销售流程之三22页
好一些？ • 现在销售谁要做得多一些？
ppt课件
10
3.1接触—网点接触
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
• 万能和投连初始费用高 • 分红与万能存的时间长 • 产品太麻烦，没有时间销售 • 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满
说明 SHOW
ppt课件
2
３.接触
客户 经理 接触 分类
网点接触 客户接触
销售前准备
售后服务
PREPARE 1
7 SERVE
2 6 目标客户选择
TARGET
异议处理 专业化销售流程 EXCEPTION
CHOOSE
接触
3
CONTACT
4
HANDLE
5 促成 FACILITATE
说明
SHOW
•
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客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
一、存/取钱
二、买卖理财产品
如果存取2万以下，请到ATM上操作， 如果是大额的请在这里等候，这是我 行代理的最新的理财产品你先看一下，
看得出来,您是在个人理财方面很有 心得的人，现在的市场情况，再买 几个的理财产品多好！（赞美法）
ppt课件
3
3.1接触—网点接触
✓彼此认识 ✓留下良好印象 ✓了解对方需求 ✓争取培训、网点培训 ✓争取与柜员认识 ✓了解网点以往销售情况 ✓了解重点销售人员 ✓为下一次拜访创造机会
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10
3.1接触—网点接触
•
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• 万能和投连初始费用高 • 分红与万能存的时间长 • 产品太麻烦，没有时间销售 • 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满
说明 SHOW
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３.接触
客户 经理 接触 分类
网点接触 客户接触
销售前准备
售后服务
PREPARE 1
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2 6 目标客户选择
TARGET
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CHOOSE
接触
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HANDLE
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说明
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客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
一、存/取钱
二、买卖理财产品
如果存取2万以下，请到ATM上操作， 如果是大额的请在这里等候，这是我 行代理的最新的理财产品你先看一下，
看得出来,您是在个人理财方面很有 心得的人，现在的市场情况，再买 几个的理财产品多好！（赞美法）
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3.1接触—网点接触
✓彼此认识 ✓留下良好印象 ✓了解对方需求 ✓争取培训、网点培训 ✓争取与柜员认识 ✓了解网点以往销售情况 ✓了解重点销售人员 ✓为下一次拜访创造机会
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特训营衔接培训系列
门外台阶 大门
在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？
营业柜台区
等候区
告示牌区
保安
咨询台
资料区
主管办 公室
接
待 理财柜
室
自助服务区 ATM 特训营衔接培训系列
促成 把成功收入囊中
特训营衔接培训系列
行动法
• 把身份证给我，我来帮您填一下投保单。 • 您看这么好的产品,办理也十分方便,您只
期交产品的销售
李驰宇
特训营衔接培训系列
接触前准备 接触 产品说明 促成 问题处理 售后服务
特训营衔接培训系列
接触前准备 克服心理障碍
特ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ营衔接培训系列
银保销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐 惧感，加上人性的自然惰性（开口），使我们丧失 了很多销售的机会。
这是一个主动营销的时代，销售人员应从工作中养 成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人 的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。
后来有三个人成功了， 第一个人卖了一只，第 二个人卖了10支，但第 三个人却卖了1000支， 而且还可持续订购。他 们是怎么卖的，是如何 去引导、刺激和创造需 求的？
特训营衔接培训系列
第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的 第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需 求 第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为 由，引来持续性的的需求。
特训营衔接培训系列
障
碍
1）害怕被拒绝
2）害怕处理不了客户质疑
克服之道
*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了
别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，
才凸显销售的价值。
*以正面
心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人
在不了解之前的自我保护自然反应。把拒
绝当成销售生涯的一部分。
*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥
接触的最大作用是发现客户需求。
表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有 客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的 方式。
特训营衔接培训系列
1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间 和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累出 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。
二择一法
• 请问您想为自己存,还是为您的家人存？ • 请问您为儿子买十份还是二十份？ • 您是选5年期的还是期限更长一点的呢？
特训营衔接培训系列
利诱法
• 这个产品第一固定保证收益,第二分红,第 三满期奖励。保本增值，专款专用，给 您做养老金正合适？为您办理20份好吗?
• 这个产品每年都能拿钱，避免通货膨胀， 永不缩水，还有满期奖励，给您的孩子 做教育金正合适。
2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， 有回家的感觉。
3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及网 点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如 此就有助于网点的任何营销活动了。
要在这签个名就可以了!
特训营衔接培训系列
激将法
• 象您这样成功的人真不简单，至少要个买十份、 二十份的，这也是一种身价的体现吗？
• 您这么有爱心,这么富有责任感，您的子女一定 很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育金 或婚嫁金，多好呀！
• 这么好的产品,您自己就可以完全做主了，你太 太也一定会同意您的做法。 特训营衔接培训系列
特训营衔接培训系列
需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户 互动的短暂片刻，以简短的（不断的、肯定答复） 提问及话术刺激（放大）客户需求，创造销售机会 的要素。 善用客户心理因素，分析客户心理，刺激客户购置 动机，将可创造更多的机会。
特训营衔接培训系列
有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一 个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部 分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子， 这怎么可能！”结果都放弃了。
十大促成技术演练
6、权威性促成 ： 告诉客户，他所尊敬的人已经购买了 7、测验性促成 ：提出一系列问题，了解客户的兴趣又多大 8、价格性促成 ：告诉客户，这个价格适合他的收入水平 9、以后不再有促成 ：告诉客户，这样的产品以后不会在有了 10、陈述利弊式促成：列举这项购买的利和弊
4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇， 合理地增加暴光率。
5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会
特训营衔接培训系列
产品说明
刺激客户需求
倾听，表达重视并记录下来，随时都可以
再回来处理。
*熟记几个
产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。
3）对产品信心不够
*没有最好的产品，只有最“适”的产品， 不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。
*我们的责任
特训营衔接培训系列
障碍
克服之道
4）怕他人（客户、柜员） 看低你的工作
*销售是一种专业，是一种突破客户心理障 碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 *销售工作可以增强个人做人及人际互动技 巧，可应用在各种工作中，是追求职场成 功所不可或缺的技巧。
特训营衔接培训系列
十大促成技术演练
1、假定性促成 ：在谈产品时，仿佛客户已经拥有 2、选择性促成 ：向客户至少提供两种选择 3、提问式促成 ：向客户提出几个他可能作出肯定回答的问题 4、承诺性促成 ：如果你能解决客户的反对意见，就可作出承诺 5、直截了当促成：开门见山要求客户购买产品或服务
特训营衔接培训系列
5）有惰性，懒得开口
*惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，
同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，
任何工作都不可能成功。
*能够
克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习
惯，才能主动的掌握人生各种机会。
特训营衔接培训系列
接触 第一时间 观察客户特质
特训营衔接培训系列
观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及 性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效 率。
特训营衔接培训系列
•不喜欢被推销
•不要展现强烈的推销意图或说服方式， 尽量以关心、服务及满足需求方式切入
•需求可以被刺激 •利用攀比及从众心态，引述名人、权 威信息及统计数字刺激客户
•客户需求是多层的
•使用成功案例或故事法来刺激 •引导及刺激不同需求层次
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益、分红（贪小便宜）
门外台阶 大门
在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？
营业柜台区
等候区
告示牌区
保安
咨询台
资料区
主管办 公室
接
待 理财柜
室
自助服务区 ATM 特训营衔接培训系列
促成 把成功收入囊中
特训营衔接培训系列
行动法
• 把身份证给我，我来帮您填一下投保单。 • 您看这么好的产品,办理也十分方便,您只
期交产品的销售
李驰宇
特训营衔接培训系列
接触前准备 接触 产品说明 促成 问题处理 售后服务
特训营衔接培训系列
接触前准备 克服心理障碍
特ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ营衔接培训系列
银保销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐 惧感，加上人性的自然惰性（开口），使我们丧失 了很多销售的机会。
这是一个主动营销的时代，销售人员应从工作中养 成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人 的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。
后来有三个人成功了， 第一个人卖了一只，第 二个人卖了10支，但第 三个人却卖了1000支， 而且还可持续订购。他 们是怎么卖的，是如何 去引导、刺激和创造需 求的？
特训营衔接培训系列
第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的 第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需 求 第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为 由，引来持续性的的需求。
特训营衔接培训系列
障
碍
1）害怕被拒绝
2）害怕处理不了客户质疑
克服之道
*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了
别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，
才凸显销售的价值。
*以正面
心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人
在不了解之前的自我保护自然反应。把拒
绝当成销售生涯的一部分。
*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥
接触的最大作用是发现客户需求。
表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有 客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的 方式。
特训营衔接培训系列
1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间 和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累出 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。
二择一法
• 请问您想为自己存,还是为您的家人存？ • 请问您为儿子买十份还是二十份？ • 您是选5年期的还是期限更长一点的呢？
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利诱法
• 这个产品第一固定保证收益,第二分红,第 三满期奖励。保本增值，专款专用，给 您做养老金正合适？为您办理20份好吗?
• 这个产品每年都能拿钱，避免通货膨胀， 永不缩水，还有满期奖励，给您的孩子 做教育金正合适。
2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， 有回家的感觉。
3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及网 点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如 此就有助于网点的任何营销活动了。
要在这签个名就可以了!
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激将法
• 象您这样成功的人真不简单，至少要个买十份、 二十份的，这也是一种身价的体现吗？
• 您这么有爱心,这么富有责任感，您的子女一定 很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育金 或婚嫁金，多好呀！
• 这么好的产品,您自己就可以完全做主了，你太 太也一定会同意您的做法。 特训营衔接培训系列
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需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户 互动的短暂片刻，以简短的（不断的、肯定答复） 提问及话术刺激（放大）客户需求，创造销售机会 的要素。 善用客户心理因素，分析客户心理，刺激客户购置 动机，将可创造更多的机会。
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有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一 个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部 分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子， 这怎么可能！”结果都放弃了。
十大促成技术演练
6、权威性促成 ： 告诉客户，他所尊敬的人已经购买了 7、测验性促成 ：提出一系列问题，了解客户的兴趣又多大 8、价格性促成 ：告诉客户，这个价格适合他的收入水平 9、以后不再有促成 ：告诉客户，这样的产品以后不会在有了 10、陈述利弊式促成：列举这项购买的利和弊
4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇， 合理地增加暴光率。
5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会
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产品说明
刺激客户需求
倾听，表达重视并记录下来，随时都可以
再回来处理。
*熟记几个
产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。
3）对产品信心不够
*没有最好的产品，只有最“适”的产品， 不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。
*我们的责任
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障碍
克服之道
4）怕他人（客户、柜员） 看低你的工作
*销售是一种专业，是一种突破客户心理障 碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 *销售工作可以增强个人做人及人际互动技 巧，可应用在各种工作中，是追求职场成 功所不可或缺的技巧。
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十大促成技术演练
1、假定性促成 ：在谈产品时，仿佛客户已经拥有 2、选择性促成 ：向客户至少提供两种选择 3、提问式促成 ：向客户提出几个他可能作出肯定回答的问题 4、承诺性促成 ：如果你能解决客户的反对意见，就可作出承诺 5、直截了当促成：开门见山要求客户购买产品或服务
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5）有惰性，懒得开口
*惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，
同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，
任何工作都不可能成功。
*能够
克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习
惯，才能主动的掌握人生各种机会。
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接触 第一时间 观察客户特质
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观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及 性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效 率。
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•不喜欢被推销
•不要展现强烈的推销意图或说服方式， 尽量以关心、服务及满足需求方式切入
•需求可以被刺激 •利用攀比及从众心态，引述名人、权 威信息及统计数字刺激客户
•客户需求是多层的
•使用成功案例或故事法来刺激 •引导及刺激不同需求层次
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益、分红（贪小便宜）