国际商务谈判中的文化障碍及案例分析
中美商务谈判文化差异案例中文
中美商务谈判文化差异案例中文在中美商务谈判中，文化差异是一个不可避免的问题，因为两国有着不同的历史、文化、价值观和商业习惯。
这些文化差异在商务谈判中可能会导致沟通失败、误解、不信任和失误。
以下是一个中美商务谈判文化差异案例。
案例描述：一家美国公司想要与一家中国公司合作开发新产品。
双方已经商定合作方式和细节，但仍需进一步协商价格和合作方式。
其中，价格是主要问题。
在开会讨论价格时，中方代表提出的价格远高于美方预期，导致了谈判陷入僵局。
原因分析：中美商务谈判的文化差异在此案例中得到了充分体现，主要原因如下：1. 价值观不同：中美两国的价值观很大程度上会影响商务谈判。
中国文化强调长期关系和信任，所以中方可能会期待对方给予不同于短期商业合同的关注和支持。
而西方文化注重率性与结果，因此，美国企业可能会希望快速达成协议并迅速转入新的项目，而不是将其作为长期战略。
2. 谈判方式不同：中美两国的谈判方式和风格也有所不同。
在中国文化中，直接拒绝对方提案是一种不礼貌的行为，因此代表可能会采用含糊的措辞和转移话题来回避直接回答。
然而，在美国企业文化中，直截了当地讨论问题和得到明确的答案显然更受欢迎。
双方在交流中的不同方式可能会导致互相误解和浪费时间。
3. 文化差异导致的价格期望不同：中国文化中非常看重“面子”，即社会地位和荣誉感。
因此，商务谈判中的价格可能会被视为表达尊重的方式，中方代表会希望对方对自己的提议给出更多的意见。
而美国文化注重商业利益，所以美方公司代表可能会期待更为灵活的价格方案。
解决方案：要解决中美商务谈判中的文化差异，在相互尊重和理解的基础上应该采取以下策略：1. 学习对方文化：谈判双方可以学习对方文化，包括历史、语言、礼仪和商贸风俗。
这将有助于理解双方的行为和期望，减少互相的文化差异。
2. 建立关系：中美文化差异非常明显，关系的建立非常重要。
在商务谈判中要注意礼节，如谈成协议后送礼物、饭局、聚会等，这些对于商业合作的成功至关重要。
中德在商务谈判中文化差异发生的故事
中德在商务谈判中文化差异发生的故事在商务谈判中，中德之间的文化差异常常成为双方进行有效沟通的障碍。
以下是一个中德商务谈判中发生的真实故事，帮助我们了解并克服两国之间的文化差异所带来的挑战。
一家中国公司正在与一家德国公司进行商务谈判，希望能够建立长期合作关系。
首先，中国公司代表团前往德国，双方进行了几轮谈判后取得了一些进展。
然而，不久后，谈判陷入了僵局。
中国代表团感到困惑和失望，不明白为什么谈判无法顺利进行。
后来，一位中国代表团成员发现，德国代表团在谈判中注重时间管理和事务安排。
他们通常在预定的时间内进行会议，严格按照议程进行讨论，并迅速做出决策。
相比之下，中国代表团更注重人际关系和社交互动，他们习惯于倾听对方的意见并充分讨论问题，以便达成共识。
这种文化差异导致了沟通上的障碍，双方的期望和行为模式存在差异。
为了解决这个问题，中国代表团成员认识到他们需要适应德国方的节奏和决策模式。
他们决定在会议之前制定详细的议程，并明确每个议题的时间限制，以确保会议高效进行。
此外，他们还通过预先准备好的文件和资料向德国代表团传达他们的观点和需求，以确保双方在会议上可以更直接地讨论问题。
这些改变产生了积极的效果。
德国代表团感到中国代表团更加专业和有效率，对他们的谈判态度持更加积极的态度。
双方之间的沟通更加流畅，谈判也有了持续的进展。
最终，双方达成了一项相对平衡和可持续的合作协议。
这个故事告诉我们，文化差异在商务谈判中可能导致误解和困惑。
然而，通过意识到差异并灵活地调整自己的行为，双方可以克服这些障碍并建立起有效的合作关系。
在中德商务谈判中，理解并尊重彼此的文化差异至关重要，这将有助于双方更好地实现商业目标。
浅析国际商务谈判中的文化差异从戴姆勒克莱斯勒的案例谈起
浅析国际商务谈判中的文化差异从戴姆勒克莱斯勒的案例谈起一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判在企业战略发展和市场拓展中扮演着越来越重要的角色。
然而，文化差异作为国际商务谈判中的一大难题，往往会对谈判的进程和结果产生深远影响。
本文旨在通过深入分析戴姆勒克莱斯勒这一典型案例，探讨国际商务谈判中的文化差异问题，以期为企业在进行国际商务谈判时提供有益的启示和参考。
文章将首先简要介绍戴姆勒克莱斯勒案例的背景和基本情况，然后阐述文化差异在国际商务谈判中的重要性，接着分析戴姆勒克莱斯勒案例中文化差异的具体表现和影响，最后提出应对文化差异的策略和建议。
通过这一分析过程，希望能够帮助企业在国际商务谈判中更好地应对文化差异，提高谈判效率和成功率，进一步推动企业的国际化发展。
二、戴姆勒克莱斯勒案例概述戴姆勒克莱斯勒（DmlerChrysler）是一家全球知名的汽车制造巨头，由德国的戴姆勒-奔驰（Dmler-Benz）和美国的克莱斯勒（Chrysler）两大汽车公司合并而成。
然而，尽管这两家公司在合并初期充满了期待和乐观，但随后却陷入了严重的文化冲突和整合难题。
文化差异是戴姆勒克莱斯勒案例中最为显著的问题之一。
德国和美国的商业文化有着显著的差异。
德国文化强调纪律、严谨和层级制度，而美国文化则更加注重灵活、创新和自由。
这种文化差异在戴姆勒和克莱斯勒的合并过程中表现得尤为明显。
德国员工往往习惯于遵循严格的规则和程序，而美国员工则更倾向于快速响应和灵活决策。
这种不同的工作风格导致了沟通障碍和决策困难。
戴姆勒克莱斯勒还面临着不同国家之间的文化差异。
德国和美国在商业习惯、价值观和管理方式等方面都存在明显的差异。
例如，德国企业通常更加注重长期合作和稳定关系，而美国企业则更加注重短期利润和市场份额。
这种文化差异导致了双方在合并过程中的合作难题和信任危机。
戴姆勒克莱斯勒的案例表明，在国际商务谈判和合作中，文化差异是一个不可忽视的重要因素。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析国际商务谈判在现代经济全球化背景下变得越来越普遍，由于不同国家和地区间存在着文化差异，因此跨文化障碍在国际商务谈判中也日益突出。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响不可小觑，因此如何应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中一项非常重要的任务。
本文将对国际商务谈判中的跨文化障碍及应对进行分析。
1. 沟通障碍在国际商务谈判中，由于不同国家和地区的语言差异，可能导致沟通障碍。
双方可能会因为语言翻译不准确或者理解不一致而产生误解或者争执，从而影响谈判的顺利进行。
2. 价值观差异不同国家和地区存在着不同的文化和价值观念，比如对待时间、对待权威、对待合作等方面的观念可能存在较大差异。
这些差异可能导致双方在谈判中产生分歧，影响谈判的结果。
3. 礼仪习惯不同不同国家和地区存在着不同的礼仪习惯，比如拜访时的礼仪、商务礼节等方面可能存在着较大的差异。
如果双方在这些方面存在着误解或者不适，可能会对谈判产生不良影响。
4. 外部环境因素不同国家和地区的法律、政策、经济环境等外部因素也会对谈判产生影响。
双方要在谈判中充分了解对方所在国家或地区的相关环境，以避免外部因素对谈判的影响。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响较为明显，如何有效地应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中的一项重要任务。
二、应对跨文化障碍的方法和策略1. 提前准备在进行国际商务谈判前，双方应该对对方所在国家或地区的文化、习俗、礼仪等方面进行了解和研究。
这样可以更好地理解对方的行为和表达，避免由于文化差异导致的误解或者冲突。
2. 寻求专业帮助在国际商务谈判中，如果双方存在语言障碍，可以考虑聘请专业翻译或者翻译团队进行翻译工作，以确保沟通的准确性和顺利进行。
也可以聘请专业的跨文化交流顾问或者团队进行跨文化交流培训，提高谈判中的跨文化沟通能力。
3. 尊重和包容在国际商务谈判中，双方应该尊重对方的文化和价值观念，对文化差异保持包容和尊重的态度。
避免因为文化差异而产生冲突或者误解，更好地保持谈判的良好氛围。
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究引言国际商务谈判是不同文化之间沟通与交流的重要方式，而跨文化障碍往往是谈判过程中的一大难题。
随着全球化进程的不断加深，跨国企业越来越多地参与到国际商务谈判中，跨文化障碍的研究已经成为一个备受关注的课题。
本文将针对国际商务谈判中的跨文化障碍进行研究，并提出相应的对策措施，以期为实践提供有益的参考。
一、跨文化障碍的表现形式在国际商务谈判中，跨文化障碍主要表现在以下几个方面：1. 语言障碍语言是文化的重要载体，不同地区的人们使用的语言不同，语言的表达方式、语言的含义、词汇的使用等方面都可能会造成沟通不畅。
在谈判中，由于语言障碍，双方可能会产生误解，甚至发生沟通错误，从而影响谈判的结果。
2. 价值观差异不同文化具有不同的价值观念，如对时间观念、个人主义与集体主义、权利与尊严等方面的差异。
这些差异在谈判中可能导致双方对待问题的态度和处理方式不同，从而影响谈判的进展。
3. 风俗习惯差异每个国家和地区都有自己的文化风俗习惯，如礼仪、用餐习惯、谈判方式等。
在国际商务谈判中，如果对对方的风俗习惯不了解或不尊重，可能会引起对方的反感，从而影响谈判的进行和结果。
4. 沟通方式的不同不同文化存在着不同的沟通方式，如直接与间接沟通、表达方式的差异、点头与摇头的含义等。
如果在谈判中双方沟通方式不同，可能使得沟通不畅、理解偏差，进而导致谈判的失败。
二、跨文化障碍的应对策略针对国际商务谈判中的跨文化障碍，可以采取以下策略来加以应对：1. 加强文化意识的培养在参与国际商务谈判前，应对不同文化的特点、习俗和价值观进行充分的了解和培训。
只有深入了解对方文化，才能更好地适应和应对其中的障碍。
2. 调整沟通方式针对不同文化的沟通差异，可以灵活调整沟通方式。
在与不同文化背景的人进行交流时，要尊重对方的沟通方式，以求达成更好的沟通效果。
3. 建立信任和尊重在国际商务谈判中建立信任和尊重是非常重要的。
尊重对方的文化和风俗习惯，让对方感受到尊重和友好，有助于增进双方间的信任，从而更好地开展谈判。
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析摘要: 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。
国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。
我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略,从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功关键词：文化背景；文化障碍；价值观念一、国际商务谈判与文化国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?形象地说:文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。
正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。
从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解.对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。
就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。
对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究随着全球化的深入发展，国际商务谈判在日常生活中越来越常见，而不同国家、地区和文化之间的差异也成为了谈判中不可忽视的因素之一。
在国际商务谈判中，跨文化障碍可能会对谈判的开展产生负面影响，因此了解这些跨文化障碍并采取相应的对策显得尤为重要。
一、跨文化障碍的产生1. 语言障碍在国际商务谈判中，双方可能使用不同的语言进行交流，这就给谈判的进行带来了一定的困难。
即使双方都会说英语，但不同地区的英语也可能存在着词汇、发音甚至语法上的差异。
语言障碍会导致双方在交流过程中产生误解，甚至因此产生不必要的矛盾和纠纷。
2. 价值观差异不同国家和地区的人们由于历史、宗教、文化等方面的原因，往往对同一问题存在着不同的价值观念和认知模式。
在商务谈判中，双方可能会因为对某些问题存在不同的认知而产生矛盾。
3. 礼仪与礼节不同国家和地区的人们在社交场合中往往有着各自独特的礼仪和礼节，比如交换名片的方式、用餐时的举止等等。
在国际商务谈判中，如果双方对对方的礼仪和礼节不了解或者不尊重，很容易造成误解和冲突。
4. 沟通方式不同国家和地区的人们对待沟通的方式也存在差异，有的人更倾向于直接沟通，有的人则更倾向于间接表达。
在商务谈判中，这种差异容易导致信息传递的不准确，进而产生问题。
1. 语言障碍对于语言障碍，跨国企业可以提前安排好专业的翻译人员，确保双方的交流畅通无阻。
在有条件的情况下，可以考虑培训相关人员学习对方国家的语言，以提高沟通效率。
2. 价值观差异对于价值观差异，双方可以通过充分的前期沟通和文化交流来增加彼此的了解和尊重，尽量避免因为价值观差异而产生的误解和摩擦。
3. 礼仪与礼节在商务谈判之前，双方可以对对方国家的礼仪和礼节进行了解和学习，避免因为不了解而产生尴尬和误解。
并在实际谈判中多加关照，主动适应对方的礼仪和礼节，以增进双方的友好关系。
4. 沟通方式在商务谈判中，双方可以通过培训和交流来了解对方的沟通方式，尽量适应对方的习惯，提高沟通的准确度和效率。
文化差异案例
文化差异案例文化差异是指由于不同地域、民族、宗教、历史等因素所导致的人们在价值观念、行为习惯、社会规范等方面的差异。
这些差异往往会在跨国交流、国际合作以及跨文化交往中显现出来，引发种种问题和挑战。
下面，我们将通过几个具体的案例来探讨文化差异对个体与组织的影响。
案例一，美国与日本商务谈判。
在商务谈判中，美国人通常直接、坦诚地表达自己的意见，喜欢直截了当地讨论问题并迅速做出决策。
而日本人则更注重细节和含蓄，他们倾向于通过非言语性的暗示和委婉表达来传递信息。
在一次美日商务谈判中，美国代表团认为日本代表团的回答模棱两可、不够坦诚，认为他们在拖延时间，导致双方陷入僵局。
而日本代表团则觉得美国代表团太过直接、缺乏尊重，导致双方难以建立信任。
这个案例表明了在商务谈判中，文化差异可能导致沟通不畅、误解加深，从而影响谈判结果。
案例二，跨国公司的管理挑战。
跨国公司往往需要面对来自不同国家和地区的员工，而这些员工往往具有不同的文化背景和价值观念。
在管理实践中，文化差异可能导致员工之间的沟通障碍、工作方式的不协调以及团队凝聚力的不足。
例如，某跨国公司在中国设立分公司，由美国籍经理负责管理。
在日常工作中，美国经理习惯于直接下达指令，而中国员工更习惯于在团队中讨论决策。
这种文化差异导致了管理者与员工之间的矛盾和摩擦，影响了工作效率和团队合作。
案例三，国际学生的学习体验。
随着全球化进程的加速，越来越多的学生选择到国外留学。
然而，他们往往需要面对来自不同文化背景的同学和教师，以及不同的学习方式和教育体系。
在这种情况下，文化差异可能成为国际学生学习和生活的障碍。
例如，中国学生习惯于在课堂上保持沉默，而西方国家的教育体系更注重学生的参与和表达。
这种文化差异可能导致国际学生在课堂上感到不适和被动，影响其学习效果和适应能力。
以上几个案例表明了文化差异对个体与组织的影响。
在跨文化交流和国际合作中，我们需要更加重视文化差异的存在，尊重和理解不同文化背景的人们，学会从对方的角度去思考和沟通，以期建立更加和谐、包容的国际关系。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析现今，随着全球化的发展和国际贸易的增长，跨文化交流变得越来越频繁。
在这个背景下，国际商务谈判中的文化差异成为了常态，也使得跨文化障碍成为了谈判中不可忽视的问题。
本文将探讨国际商务谈判中的跨文化障碍及其应对分析。
一、跨文化障碍的定义和表现形式跨文化障碍是指因不同文化背景而引起的交流和合作的困难。
在国际商务谈判中，跨文化障碍主要表现为以下几个方面：1.语言障碍：由于参与者语言的不同，可能会出现语言障碍，导致理解上的误差甚至错误。
2.价值观和信仰差异：不同文化有着不同的价值观和信仰，这种差异会导致谈判时的分歧。
3.行为准则：不同文化对行为的规范和准则也不同，可能会导致在商务谈判中的行为有所误解。
4.心理差异：人们的心理对文化的接受和利用也会存在差异，这些差异也会导致商务谈判时产生误解。
二、应对跨文化障碍的策略要解决跨文化障碍，需要从多个角度出发，采取相应的策略。
现将一些常见的策略列举如下：1.加强跨文化了解：在商务谈判前，应对对方文化的基本情况和价值观有一定的了解，这样可以避免不必要的误解。
2.强化语言沟通：在商务谈判中，应尽力避免使用不同的语言，如果使用不同的语言，应该有翻译来协助沟通，这能够有效地减小语言障碍。
3.尊重对方文化：在商务谈判中，应尊重对方的文化习惯、信仰和行为准则，不在对方文化敏感的话题上进行争吵。
4.注意言行举止：每个文化的成员对言行的希望和观念都有所不同，如使用名片的礼仪、面部微笑的意义等等，要注意避免触犯对方的行为准则。
5.加强沟通技巧：沟通技巧的提高对于跨文化谈判至关重要，应该提高对方的谈判技能。
6. 强化培训和人员管理：为了避免文化差异对谈判的影响，公司可对员工进行跨文化培训，教育员工如何处理跨文化沟通和谈判技巧，加强对此类人员的管理与训练。
三、结论在现代国际商务交流中，跨文化障碍已成为不可避免的问题之一。
在商务谈判中遇到跨文化障碍，只有充分了解对方文化、避免语言障碍、尊重对方文化和行为准则、注意言行举止、加强沟通技巧和强化培训和人员管理等多个方面策略的全面运用，才能有效地处理跨文化谈判中出现的问题。
国际商务谈判中的“文化壁垒”
成功案例介绍
案例名称：华为与欧洲某运营商的合作
案例背景：华为在欧洲市场面临文化壁垒
应对策略：通过跨文化培训和本地化战略，增强团队对欧洲文化的敏感性 和适应性 谈判过程：双方在合作中充分沟通，尊重彼此的文化差异，最终达成共识 并取得商业成功
失败案例分析
案例名称：某跨国公司在国际商务谈判中因文化差异导致误解，最终未能达成合作协议。
尊重对方文化习俗
在谈判前了解对 方的文化背景和 习俗，避免因文 化差异造成误解。
在谈判中尊重对 方的礼仪和习俗， 避免冒犯对方。
在谈判中灵活适 应对方的文化和 沟通方式，以提 高谈判效率。
在谈判后对对方 的文化和习俗表 示感谢和赞赏， 以建立良好的商 业关系。
灵活运用沟通技巧
了解并尊重对方文化：在谈判前了解对方的文化背景和习惯，避免因 文化差异产生误解和冲突。
持续学习和适应：不断学习和了解不同文化的特点和变化，适应和应对各种文化挑战，保持竞争 优势。
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：XX 汇报时间：20X-XX-XX
决策方式：不同文化背景下 的决策过程和决策方式
如何应对国际商务谈判中的文化壁 垒
提高跨文化意识
了解不同文化背景下的沟通方式与行为规范 学习并尊重对方的文化习俗和价值观 提高语言沟通能力，掌握基本的商务礼仪 增强文化敏感性，善于发现并解决文化冲突
了解对方文化背景
了解对方国家的文化特点 学习对方的语言和礼仪 尊重对方的价值观和习俗 了解对方的文化禁忌和商业习惯
价值观的不同
文化差异导致谈判者价值观的差异 价值观的差异影响谈判者的决策和行为 不同文化背景下价值观的冲突可能导致谈判僵局 了解和尊重对方文化背景和价值观是解决文化壁垒的关键
商务谈判中由于文化差异导致失败的案例
短期交易
倾向妥协
倾向竞争
案例三：日本与欧美国家在商务谈判中
的文化差异
仪式感
身体接触
决策层次
日本文化注重礼节和仪式感，
欧美文化通常以握手作为问候
在日本，重要的决策通常由团
尊重和体现在商务谈判中。
礼节，日本人倾向于鞠躬，需
队共同决定，而欧美国家更倾
要注意这种区别。
向于个人决策。
如何避免跨文化商务谈判失败？
商务谈判中由于文化差异
导致失败的案例
了解商务谈判中的文化差异对于成功达成协议至关重要。本演示将探讨文化
差异的作用，以及导致谈判失败的主要原因，并提供避免失败的建议。
文化差异在商务谈判中的作用
1
通信障碍
不同文化对礼节、直接性和间接性有不同的理解，这可能导致误解和沟通障碍。
2
价值观冲突 ❤️
文化差异可能导致团队在核心价值观和信念上产生分歧，使谈判难以达成共识。
3
时间观念 ⌛️
不同文化对待时间的态度和观念可能存在差异，可能导致会议时间和进度的冲突。
跨文化交际中需要注意的事项
•
尊重对方的文化信仰和价值观。
•
避免使用俚语和文化特定的术语。
•
倾听并提问以确保准确理解对方的意图。
•
学习对方的礼节和商务惯例，以避免冒犯。
案例一：美国与中国在商务谈判中的文
化差异
1
3
行为规范
不同文化对待商务谈判的方式、交流方式和决策过程可能存在差异，需要互相理解和适
应。
文化差异导致商务谈判失败的主要原
成误解和翻译问题，导致双方无法准确表达意图。
2
协商风格 ⚖️
不同文化的协商风格可能各自强调权力、合作、竞争或妥协，需要了解对方的偏好。
商务谈判中由于文化差异导致失败的案例
建议
寻求专业的文化咨询服务， 以确保有效的商务谈判。
案例五：时间观念不同
原因
不同文化对时间的理解存在显著差异，导致 谈判进程的延迟和冲突。
教训
对于不同文化的时间观念要有充分的了解和 认识，灵活调整计划。
案例六：决策层面的差异
1 原因
不同文化中对决策层面的重视程度不同，使得谈判无法顺利推进。
2 教训
1
原因
谈判代表对待决策方式的理解有差
教训
2
异，造成意见不统一。
开展前期培训，提升团队对于跨文 化决策的敏感性。
案例三：语言和沟通问题
1 原因
语言不同以及沟通方式的差异使商务谈判变得困难和误解增多。
案例四：文化礼仪冲突
原因
文化礼仪冲突导致了尴尬和 失误，使得谈判无法顺利进 行。
教训
提前研究和了解不同文化的 礼仪规定，以避免尴尬和冲 突。
在谈判之前了解并尊重对方决策方式的差异，以获得更好的合作结果。
案例七：脸面、声望和尊重
1
原因
不同文化中的脸面、声望和尊重观念存在差异，容易引起误解和冲突。
2
教训
尊重和理解对方文化中与脸面、声望和尊重相关的价值观，以避免冲突。
案例八：思维方式和解决问题的方法
原因
不同文化中的思维方式和解 决问题的方法存在差异，造 成谈判困难。
商务谈判中由于文化差异 导致失败的案例
了解商务谈判中的文化差异对成功的影响至关重要。以下案例以及教训将帮 助您避免类似的错误。
案例一：顾客拒绝购买产品
原因
顾客的文化背景使其注重个人关系和信任，对陌生人的产品保持怀疑态度。
教训
了解并尊重顾客的文化价值观，建立信任关系。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析随着全球化的深入发展，国际商务谈判在国际贸易中的地位变得越来越重要。
由于不同国家或地区之间的文化差异，跨文化障碍常常会影响到谈判的进行和结果。
本文将探讨在国际商务谈判中所面临的跨文化障碍，并分析应对方法。
一、语言障碍语言是交流的基础，不同国家、地区之间使用的语言差异会导致跨文化谈判中的语言障碍。
中文和英文虽然都是重要的商务交流语言，但在表达方式、表达习惯等方面存在差异，可能导致意义的理解上出现偏差。
应对方法：1. 寻找共同语言：在跨文化谈判中，双方应尽量寻找共同的语言或使用第三方中立的语言进行交流，以便更好地沟通和理解。
2. 使用简单明确的语言：避免使用过于复杂的语言或俚语，以减少误解的可能性。
3. 请专业翻译人员协助：在语言障碍较大的情况下，可以请专业翻译人员协助进行交流，确保信息的准确传递。
二、礼仪障碍不同国家或地区的文化背景导致在商务谈判中存在着礼仪的差异。
中国人重视面子和尊重，更多地使用间接的表达方式；而西方国家更直接并注重个人隐私。
应对方法：1. 提前了解对方文化：在与对方进行商务谈判前，应对他们的文化背景进行一定的了解，熟悉他们的礼仪习惯，以避免因不了解而产生的尴尬或冲突。
2. 尊重对方习惯和差异：在与对方交流时，应尊重对方的习俗和差异，不轻易批判或指责，以维护双方关系的稳定。
3. 灵活适应：尽量适应对方的习惯，根据对方提供的饮食和用餐方式进行调整，在礼仪方面展现出尊重和融入的意愿。
三、时间观念障碍不同国家或地区的时间观念不同，可能会导致在谈判过程中的时间安排和诠释上产生障碍。
西方国家注重准点，时间是分秒必争的；而一些东方国家更注重人际关系，时间更为弹性。
应对方法：1. 互相理解和尊重时间观念：在跨文化谈判中，双方应互相体谅对方的时间观念，并尊重对方的时间习惯。
2. 灵活适应时间节奏：在面对时间观念差异时，双方都需要做出一些妥协和适应，可以合理调整会议时间安排，以兼顾双方的利益。
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
• 文化差异对国际商务谈判的影响 • 不同国家/地区谈判风格概述 • 跨文化沟通技巧在商务谈判中的应
用
• 应对文化差异带来的挑战和策略 • 案例分析：成功应对文化差异的国
际商务谈判案例
01
文化差异对国际商务谈判的影响
语言沟通障碍
语言多样性
表达方式与语境
国际商务谈判涉及不同国家和地区，语 言多样性是一个显著特点。谈判双方可 能使用不同的母语，导致沟通障碍。
灵活调整谈判策略，适应不同风格
1 2 3
了解不同国家的谈判风格
在谈判前，了解不同国家的谈判风格和特点，以 便更好地制定和调整谈判策略。
适应对方的谈判风格
在谈判中，根据对方的谈判风格和特点，灵活调 整自己的谈判策略，以便更好地与对方沟通和协 商。
保持耐心和冷静
在面对不同风格的谈判对手时，保持耐心和冷静， 避免因情绪波动而影响谈判结果。
02
谈判策略
中方通过政府间沟通和友好协商，寻求解决方案；欧方坚持依法办事，
维护自身权益。
03
成功因素
双方尊重彼此文化差异，以平等、公正、合理为原则，达成共识。
案例四：中韩企业长期合作伙伴关系建立
文化差异
中方重视宏观战略与长远规划，韩方关注微观操作与 短期效益。
谈判策略
中方提出整体合作框架与发展方向；韩方在技术和市 场方面提供具体支持。
提前了解对方语言习惯和表达方式
在谈判前，通过调查和研究了解对方国家的语言习惯和表达方式，以便更好地理解和沟通 。
使用简单、清晰的语言
在谈判中，尽量使用简单、清晰的语言，避免使用复杂的词汇和句子结构，以减少误解和 沟通障碍。
借助翻译工具或专业人士
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究国际商务谈判是跨文化交流的重要组成部分，跨文化障碍在国际商务谈判中往往是一个不可忽视的问题。
跨文化障碍可能来自不同的文化背景和价值观念，语言交流的障碍，以及不同的商务习惯和行为规范等因素。
了解并解决跨文化障碍对于成功的国际商务谈判至关重要。
本文将围绕国际商务谈判中跨文化障碍的存在及对策展开研究。
一、跨文化障碍的存在1.文化差异国际商务谈判是不同国家、不同文化间的交流与合作，各国家的文化差异是跨文化谈判中最显著的障碍。
不同国家的文化具有不同的价值观念、信仰、习俗、礼仪等，这些差异往往会导致在商务谈判中理解上的偏差，甚至产生误解和冲突。
2.语言障碍语言是文化的一部分，也是跨文化交流中不可忽视的因素。
不同国家的商务人士可能使用不同的语言进行交流，语言障碍可能会对国际商务谈判造成直接的影响，如信息传递上的误解、表达不清等问题。
3.商务习惯和行为规范不同国家的商务习惯和行为规范也会对跨文化谈判产生影响。
比如在谈判中的表达方式、接待礼仪、商务礼物等都可能因文化的差异而产生问题。
二、跨文化谈判中的应对策略1.深入了解对方国家的文化差异在进行国际商务谈判前，首先要对对方国家的文化背景有一个基本的了解。
这包括对对方国家的宗教信仰、价值观念、生活习俗等方面的了解。
只有深入了解对方国家的文化差异，才能更好地在谈判中做出正确的决策和表达。
2.注重语言交流在跨文化谈判中，语言交流的重要性不言而喻。
为了解决语言障碍，可以采取一些措施，比如选择一名懂得对方语言的翻译人员陪同，或是提前学习对方语言以便做出基本的表达。
也可以借助现代科技手段，比如语言翻译软件等帮助进行语言沟通。
3.尊重对方的商务习惯和行为规范在国际商务谈判中，尊重对方的商务习惯和行为规范非常重要。
尊重对方的商务礼仪、接待礼仪等不仅可以增加谈判的友好氛围，也有助于建立良好的合作关系。
三、成功案例分析举例来说，过去中国企业在国际商务谈判中遇到了诸多跨文化障碍，在此我们以印度为例进行分析。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析随着全球化进程的加快，国际商务谈判越来越成为企业拓展海外市场的重要途径。
由于不同国家、不同文化之间的巨大差异，跨文化障碍成为国际商务谈判中的一大挑战。
本文将就国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略进行分析。
一、跨文化障碍的表现1. 语言障碍语言是文化的重要组成部分，不同语言之间的差异往往会导致交流障碍。
在国际商务谈判中，双方往往使用不同的语言，因而可能出现理解不准确、误解等问题。
2. 价值观差异不同国家、不同文化之间的价值观存在巨大差异，比如在商务谈判中对待时间、对待权威等方面，就可能出现沟通障碍和矛盾。
3. 礼仪习惯不同国家、不同文化之间的礼仪习惯也存在巨大差异，比如在商务活动中的穿着、交谈方式、礼节等方面，可能会造成不适当的行为和误解。
4. 谈判风格不同国家、不同文化之间的谈判风格存在差异，比如在表达方式、谈判态度、谈判技巧等方面，可能会导致沟通障碍和阻碍谈判进展。
二、跨文化障碍的应对策略1. 学习对方语言在国际商务谈判中，如果双方使用不同语言，建议双方可以学习对方的语言，以便更好地进行交流和理解。
如果时间不够，可以雇佣翻译人员来协助交流。
2. 尊重对方文化在商务谈判中，双方应尊重对方的文化差异，注意不同文化之间的价值观、礼仪习惯等，避免因文化差异而产生矛盾和冲突。
3. 宽容包容在国际商务谈判中，双方应宽容包容对方的不同观点和意见，尊重不同的谈判风格，避免因谈判风格差异而产生冲突。
4. 寻求第三方协助在国际商务谈判中，如果双方存在严重的跨文化障碍，可以寻求第三方的协助，来解决沟通问题和促进谈判进展。
5. 建立信任和合作在国际商务谈判中，双方应建立信任和合作关系，增强彼此的了解和信任，从而更好地克服跨文化障碍，推动谈判取得成功。
结语国际商务谈判中的跨文化障碍是不可避免的，但通过双方的努力和合作，可以克服跨文化障碍，取得谈判的成功。
希望本文提出的跨文化障碍应对策略对大家有所帮助，也希望国际商务谈判能够越来越顺利地进行。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析在如今的全球化时代，国际贸易和商务合作已经成为许多企业的重要战略。
然而，与不同国家和地区的商业伙伴开展合作的过程中，经常会面临来自不同文化背景的交际和谈判障碍。
本文将从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判中的一些主要障碍，并提出相应的应对策略。
1. 语言和沟通障碍语言障碍是跨文化交际中最普遍的障碍之一。
当交易双方使用不同的语言时，会出现语言的交流困难，这就要求谈判双方必须要有一定的相互理解能力和可靠的翻译工具。
同时，在表达和理解过程中，还必须要关注不同文化中的语言信仰、缩略语、俚语等。
为了避免语言障碍，谈判的双方可以进行预先的溝通和准备工作，了解对方的语言类型和文化特征，使用通用的语言来传达商业信息和需求。
另外，对于不同文化背景的人群，在沟通方式和交流过程中也需要注意到语言的恰当性和礼貌性，避免用词不当或引发对方不必要的负面情绪。
2. 偏见和刻板印象文化差异也会导致双方之间存在偏见、刻板印象的出现。
这也可能导致交流中出现误解和距离感。
同时，普遍观念或固有概念中的认识偏差也会妨碍谈判的顺利进行。
为了避免偏见和刻板印象的影响，谈判双方应该尝试彼此了解，围绕文化背景，良好的社会交往理念和企业文化理念进行交流。
在谈判中，慎重地使用类比、比喻、暗示和体育比赛之类的模糊性。
通过逐渐增强双方的相互了解和互信感，有助于建立基于珍惜和尊重的相互合作关系。
3. 社交礼仪和习俗不同文化之间的社交礼仪和习俗也可能给商业谈判带来一些拙劣的效果。
习惯、文化，个人习性，举止动作等差异表达的信息也既定环节在某些决策上会起巨大的作用，甚至是目前的特发现象。
在国际商务谈判中，双方必须了解对方国家和地区的习俗、礼仪和日常习惯，以便避免偏差和误会。
例如，在某些国家或地区，将名片交给对方年长、权威的人就像献上珍品一样是非常重视的礼仪，如果不遵循这种常规行为，可能会造成诸多负面影响。
因此，对于商务谈判双方来说，出席会议前要准备研究文化背景资料，例如以前的交际方式和惯例流程，以尊重本土文化，并展示对差异文化的尊重和关心。
企业在对外进行商务谈判时的问题案例
企业在对外进行商务谈判时经常会遇到各种问题，这些问题可能来自于双方的沟通不畅、文化差异、法律规定的不同等多种因素。
本文将就企业在对外商务谈判中可能遇到的问题进行分析和案例展示，以帮助读者更好地理解并应对这些问题。
一、文化差异文化差异在商务谈判中往往是一个极具挑战性的问题。
不同国家和地区的文化习惯不同，导致在商务谈判中可能出现误解或冲突。
比如在我国，送礼被视为一种礼节，但在一些西方国家却可能被视为行贿。
这就需要企业在对外商务谈判时要深入了解对方的文化习惯，并尊重对方的文化差异。
案例：一家我国公司和一个中东国家的客户进行商务谈判时，我国公司方面在会谈前准备了一些精美的礼品，想要送给对方以表达诚意。
然而，对方客户并不欣赏这种行为，反而认为这是一种不正当手段。
最终导致了双方之间的误解和不满。
二、语言障碍在跨国商务谈判中，语言障碍是一个不可忽视的问题。
双方之间可能使用的语言不同，或者即便使用相同的语言，但因为口音、方言等原因，也会造成沟通不畅。
这就需要企业在商务谈判前，做好语言翻译和沟通准备工作，确保双方能够顺利地进行交流。
案例：一家美国公司和一家我国公司进行合作谈判，由于双方之间存在语言障碍，导致在合同条款的谈判中出现了词义不清、理解偏差的情况，最终影响了双方的合作意愿。
三、法律规定的差异不同国家的法律对商务活动的规定和要求也存在差异，企业在对外商务谈判时需要了解并遵守当地的法律法规。
否则可能会因为违反了对方国家的法律规定，导致商务谈判的失败甚至诉讼纠纷。
案例：一家欧洲公司和一个亚洲国家的企业进行商务谈判，由于双方对当地的法律法规不够了解，导致在合同签订和商务合作过程中出现了不符合法律规定的情况，最终影响了双方的合作成果。
四、谈判技巧不足商务谈判需要一定的谈判技巧和经验，双方需要在商务谈判中灵活运用各种技巧，以达到自己的谈判目标。
如果企业在商务谈判中的代表缺乏相关的谈判技巧和经验，很容易被对方所利用，导致谈判结果不如预期。
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国际商务谈判中的文化障碍及案例分析摘要: 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节。
国际商务谈判不仅就是经济领域的交流与合作,也就是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。
我国加入世贸组织后,企业与单位所面临的国际商务谈判越来越多。
跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家与地区的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,从而避免冲突的产生或激化,赢得谈判的成功关键词:文化背景;文化障碍;价值观念一、国际商务谈判与文化国际商务谈判就是指处于不同国家与地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为与过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时,它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么就是文化呢?形象地说:文化就是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。
正就是她所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都就是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约,而文化又就是通过人的行为予以体现。
从另一个角度来说,这限制了人们对异国文化的理解。
对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。
就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价值观与思维方式,这场谈判将不会轻松。
对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散。
国际商务谈判就是商务活动的重要组成部分,它就是跨越国界的活动,就是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。
来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观与思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异就是非常重要的。
二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析在单一文化背景下,谈判过程就是可以预见、也就是可以准确把握的。
然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判就是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。
跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。
下面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。
(一)中西方人际交往观念不同中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。
因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。
而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。
以中国为代表的东方人,在人际交往中就是非常瞧重感情与人情的。
一方面,这源于中国人古老文化与与谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神与观念。
这种处世态度与人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。
从这方面讲,这种观念与行为有其有益的一面。
这也就是为什么中国人求人办事总就是礼数先行、中国商人与她人谈生意之前总就是先宴请对方的原因。
利奈尔•戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。
从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不就是与个人有关的,也不含有多少信息。
人们只就是在比其她场合更为精确地遵循一套礼仪规范。
这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系与当时场景相适宜的套话。
……交谈就是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。
”“合同属于低语境文化的文件类型。
对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。
在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着她会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。
一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。
例如,假如市场情况发生变化,其中一方因此而遭受损失来自低语境文化的签约方不会把它当成更改合同的理由。
这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎就是不公平的,后者总就是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。
假如一个西方人从合同中获得了超过她事先预料的利益,她仅仅会认为她一直就是好运相随。
假如她亏损了,她就会认为就是自己运气不佳。
”“假如签约双方有了争议,则低语境文化的交际者就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。
而高语境文化的交际者则会更有可能在精确的合同条款之外去考虑公关因素与情景因素。
事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比严密的合同条款更为重要。
”从上面这段论述中,可以清楚地瞧出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处理彼此关系与相互纷争时的巨大差异。
当然我们也应瞧到,中国近年来随着改革开放的不断深入,随着社会经济的持续发展,人们在保留人情观念中有益因素的同时,正在努力摒弃那种有害的极端人情观。
转贴于中国论文下(二)中西方人时间观念不同西方人在历史上率先进入工业化时代,科技与经济都较为发达,至今生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作与生活节奏使她们深切感到“时间就就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追逐利润就是她们的奋斗目标,为此她们必须要节约与利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而她们瞧重与珍惜时间,认真对时间进行规划安排,也十分守时。
而东方人科技与经济的发展相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产与生活节奏缓慢,尤其因她们相对更重视形式、礼仪,不惜在繁文缛节上花费时间,因此她们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。
约会时间、计划安排等常常随意变动。
对此,萨莫瓦评论道:“当具有不同文化背景的人们走到一起来的时候,有关时间的观念与实践的运用也颇具有重要性。
大多数来自西方文化的人就是依据线性空间瞧待时间的。
我们就是受时间约束的。
我们的时间表与工作日程支配着我们的生活。
德国人与瑞士人的时间意识甚至比我们还要强。
对她们说来,火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时。
但有很多文化并非如此。
在她们瞧来,就是活动而非钟表决定人们的行动。
”(三)中西方的价值观念不同西方人特别尊崇个人主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。
美国学者萨莫瓦说:“来自非洲某些国家或地区、古巴以及中国的人多半会认为,企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有。
另一方面,一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为,生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有共同业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人共同所有。
”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产与钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而逐步形成以个人为中心的“个性主义”理念以及行为方式。
在西方人的心目中,个人主义指的就是这样一种信条,即个人的利益应该就是至高无上的,一切价值观、权利与职责都起源于个人。
它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。
在西方国家,尤其就是美国,个人意识就是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在她人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而集体或团队的意识则相对淡薄。
集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,就是指瞧重集体利益、重视集体力量、强调集体作用、主张依靠集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。
一般而言,贫穷落后的国家 (尤其就是非资本主义的发展中国家)、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,甚至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。
据Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中(Triandis, 1990:48)。
这或许就是由于她们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且导致个人的能力与机遇的极大缩水,使得个人无论就是与自然作斗争,还就是谋求个人在社会中的生存与发展,都更加依赖于国家、她人或社会组织的集体力量。
在中国,数千年来中国思想文化特别就是儒教、道教以及佛教历来强调“以与为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情与团结友爱的传统,就是导致中国人瞧重与依赖家庭、团体与社会力量的重要原因之一。
不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义或集体主义观念,这同样也表现为一个连续体,有些国家的人个人主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。
其中,经济越发达的国家,其个人主义观念越强烈;经济越不发达的国家,其集体主义意识越浓厚。
三、国际商务谈判障碍的案例分析巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当她们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
这个就是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但就是我与此同时我们更需要注意的就是,这也就是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何就是好,如何地应对这种文化上的差异、接下来我们来瞧一下另一个事例,同样就是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表就是如何做的:日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补她们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退,于就是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但就是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。