常见的营销模式

主张把一切企业的营销和传播活动，如广告、促 销、公关、新闻、直销、 CI、 包装、产品开发进 行一元化的整合重组让消费者从不同的信息渠道 获得对某一品牌的一致信息，增强品牌诉求的一 致性和完整性。
操作思路：
1．以整合为中心 整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等
方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的 整合。 2．讲求系统化管理
2、提供价值
➢ 产品设计：由价值定位来决定产品设计。
➢ 采购/生产：根据对消费者及渠道的认识来设 定质量标准；供应商的选择基于其业绩和质 量标准。
➢ 销售：销售人员的角色明确；高效率高效能 的销售覆盖；辅助的基础设施。
➢ 流通：积极的分销商管理；同有实力的分销 商建立关系；帮助渠道进行销售，而不单是 只接受订单。
规模化不仅能使企业获得规模经济效益，为企业有效 地实施整合营销提供保证。
整合角度：
不同 工具
各种营销传播工具用“一个声音”，互相配合， 实现传播的整合。
不同 时间
在与消费者建立关系的各个不同时期、不同阶 段，传播的信息应该协调一致。
不同 空间
全球品牌在不同国家和地区，应传达统一的定 位、形象和个性。
清楚地宣传这 一价值
管理产品包装； 管理广告活动； 管理公关活动。
1、选择价值：
➢ 了解消费者的需要：从较广的角度出发考 虑和消费者的需要
➢ 选择目标对象：由需要而定；发挥公司的 优势善于利用机会；富有竞争力：为胜过 现有产品创造机会。
➢ 确定价值组合：比较现实地综合考虑消费 者的需要、交付能力及成本；获取价值 （即利润）而不仅仅是销售收入，销售量 或市场份额。
Ø 价格策略设计 Ø 通路策略设计 Ø 服务策略设计
Ø 选择目标客户 Ø 分析购买要素 Ø 选择核心价值
品牌的价 值定位
品牌的 价值传
品牌 的价 值确 认
如何进行 品牌的价 值营销
递
品牌的 价值沟
通 品牌价值的
创新思维
Ø 如何制定有针对性的价值传播计划 Ø 如何选择广告媒体 Ø 如何进行广告沟通的评估
维持忠诚 增加购买
试用产品 成为客户 建立忠诚
试用产品 成为客户
案例
区别价格营销与价值营销
价
如何营销
值
营
操作思路
销
营销模型
价格营销与价值营销的区别：
• 传统营销观念认为，市场营销就是“价格营销”，企业过 度化价格竞争不仅造成企业因价格大跌而丧失元气，还会 造成国内外用户对产品的不信任心理，不利于开拓经营； 而“价值营销”是通过向顾客提供最有价值的产品与服务， 创造出新的竞争优势取胜的。企业“价值营销”，应在有 形竞争和无形竞争上下功夫。
建立价值营销管理体系：
组织结构的设计 关键流程的设计 相关表单的设计 文化建设与人员培养
价值营销模型：
1、选择价值
2、提供价值
3、宣传价值
目标
关键 活动
制定具有竞争力的 价值和价格定位
通过有针对性的产品 开发、销售和流通以 及定价来交付这一价 值。
系统地研究消费者；管理销售队伍、分支 近关键特点将消费 机构以有分销商，重 者细分；精心设计 点集中于优先性最高 产品对消费者的价 的活动；给整个产品 值定位；根据价值 组合定价以获取最大 定位来设计产品和 的价值。 加工程序。
整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各 岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相 关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。 3．强调协调与统一
企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、 各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致， 共同努力以实现整合营销。 4．注重规模化与现代化
• Convenience（便利）：指购买的方便性。把便 利贯穿于营销活动的全过程：在售前及时向消费 者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用 方法和效果的准确信息；售货地点要提供自由挑 选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售 后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复 顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故 障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。 开通热线服务。
➢ 价格：根据价值定价；包含多种因素的有差 别的定价。
3、宣传价值
➢ 包装：在消费者中做过测试；与总的价值 定位一致。
• Communication（沟通）：指与用户沟通。企业 不能依靠单向劝导顾客，可以尝试多种营销策划 与营销组合，着眼于加强双向沟通，增进相互的 理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。
整合营销模型：
本分司忠诚客户
竞争者使用客户
游离群
直效营销 、 广告 、 公关活动 、 事件营销 、 销售促进
不同 关系者
与公司各种不同的利害关系者（中间商、零售商、 客户、股东、政府……）传播时，应保持公司统一 的形象。
1、营销贯彻技能
பைடு நூலகம்
2、营销诊断技能
影响整合营销 执行的技能 ：
3、问题评估技能
4、评价执行结果技能
整合营销执行过程控制：
1、资源的最佳配置和再生 2、人员的选择、激励 3、学习型组织 4、监督管理机制
唐·舒尔茨提出4C观念：
• Consumer(消费者)：指消费者的需求和欲望。 企业要把顾客放在第一位，强调创造顾客比开 发产品更重要，满足消费者的需要和欲望更重 要。
• Cost (成本)：指消费者满足自己的需要和欲望 所愿付出的成本价格。新的定价模式：消费者 支持的价格—适当的利润=成本上限。企业要想 在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须 努力降低价格。
整合营销、价值营销、 绿色营销
主讲人：XXX
操作思路
整
整合角度
合
营销观念
营
营销模型
销
案例
什么是整合营销？
• 整合营销传播兴起于美国，它的内涵是：“以消 费者为核心重组企业行为和市场 行为，综合协调 地使用各种形式的传播方式，传播同一种品牌形 象，树立产品品牌在消费者心目中的地位，更有 效地达到广告传播和产品营销的目的。”
有形竞争即实物含量竞争；无形竞争即环境、品牌和服务 等竞争。企业要在产品质量、产品功能、开发能力、品牌 形象等方面进行创新和提高，优化价值竞争的群体组合， 实现创造价值经营，拉开与竞争对手的差异，创造新的竞 争活力。
Ø 针对竞争对手进行品牌定位 Ø 树立有亲合力的品牌个性 Ø 进行品牌的延伸策略设计 Ø 打造品牌的竞争组合