推销学案例分析

推销学案例分析案例分析四

【小案例2-3】【分析提示】整天在外奔走的许多推销员，他们的产品及服务与你大同小异。你唯一可以让你的客户将你与其他推销员隔开来的方法，就是提供比他们更好的服务。

跟踪顾客，提供服务商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段。推销人员除了直接的销售产品外，还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货等等服务。推销人员将产品推销出去，并不是推销工作的结束。顾客购买商品并使用后，会对商品有一定的评价，这些评价会直接影响到企业及产品的声誉，关系到企业的未来及产品的市场生命。在产品销售出去以后，推销人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，进行定期回访，进行节日问候等；定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。推销成功后，能否保持和重视与顾客的联系，是推销活动能否持续发展的关键。

【小案例2-4】【分析提示】时时注意与顾客沟通，给顾客留下美好的印象，让你的潜在客户打算购买时，第一个想到的就是你。这是推销的最高境界。

推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程，沟通交往的意识实质上也可以说是推销人员的一种现代信息意识。推销一方为了吸引更多的客户，让更多的顾客接受自己的产品，就需要构建一个信息交流的网络，一方面在推销过程中搜集社会各界和广大用户的意见、评价和建议，做到“外情内达” ；另一方面作为企业的代言人，推销人员需要运用各种传播媒介和传播手段向外界准确及时地传递有关产品信息，做到“内情外达” 。因此，这就要求推销者掌握信息传播的基本规律和方式，具备熟练的传播沟通的技巧销售人员在与顾客沟通过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。企业形象的好坏对企业的销售业绩有着关键性的影响。因此，推销员要时刻记住宣传企业的形象，处处维护企业的形象，不要为一时的小利而损害企业的形象。塑造形象的意识是整个现代推销意识的核心。

【小案例2-6】良好的道德品质

【分析提示】客户最不能容忍的就是欺骗，然而有些推销员为了达到目的，轻易许诺满足客户不切实际或不可达到的要求，但最终结果与许诺不符时，也就失去了客户的信赖，相反，实事求是地告诉客户事情，往往能赢得客户。

推销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。良好的道德素养是现代企业推销人员必备的一个基本条件。推销员良好的道德品质主要来说无疑是非常关键的，这就要求销售人员不光在外表体现实在，在内涵上也要体现真诚实在，并将此作为重要的追求目标。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实。吉拉德指出，诚实是推销之本。只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对推销员产生信赖。诚实也是赢得顾客好感的最好方法，顾客都希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处和利益，害怕蒙受损失，当顾客觉察到推销员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使推销员失去生意。

案例分析五

【小案例2-7】百折不挠的进取精神

【分析提示】“只要功夫深，铁杵磨成针” ，在锲而不舍、百折不挠的努力下许多看似不可能的推销都会被现实。

推销活动以人为工作对象，而人的心理和需求又是复杂多变的，这就使得推销工作具有很大的难度。加之，相对于企业的其它工作来说，推销是一种相对比较自主和自由的职业，推销人员可以自主选择推销对象，自由地开展推销活动，所以受到的约束最少，全靠自己的自觉性。因此，推销工作需要推

销人员必须具备百折不挠进取精神和坚忍不拔的毅力。在现实生活中，为什么条件基本相同的推销员，有些人业绩平平，而有些人却出类拔萃？这与推销员的个人努力和进取精神有很大关系。在推销活动中，只要有1%的成功可能性就要用100%的行动去争取，这就是百折不挠的精神在推销活动中的体现。

【小案例2－8】竞争方面的知识

【分析提示】推销员是顾客的参谋，只有熟悉市场情况，才能得到客户的信任。

要成功地进行推销活动，推销员还必须了解同行业竞争对手和竞争产品的情况，知此知彼，才能百战不殆。推销员需要了解的竞争方面的信息包括：整个行业的产品供求状况；企业所处的竞争地位；竞争企业的市场策略、目标市场、生产规模；竞争产品的特色、价格、服务、付款方式等。竞争情况掌握的越清楚。推销员在推销活动中就越主动和自信，推销成功的可能性就越大。

【小案例2-12】

【分析提示】建筑承包商为了达到自己的目的，并没有采取直接针对乔治提出的中止合同一事提出自己的看法，而是采取了非常艺术的表达方式，以何时建房划算这一题目进行诱导，说服了乔治。

讲究语言的艺术性艺术性主要表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。如，西方一位教士向他的上司请示：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”上司听后十分生气，指责他不虔诚。几天后，另一位教士也去向上司请示：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”得到了上司的允许。同样的要求，仅仅是变换了一个问法，竟会产生完全相反的效果。可见，语言的艺术是多么的重要。成功的推销都是推销员运用语言艺术的结果。

案例分析六

【小案例2-10】【点评】乔治.赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页尚贴着这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去信心，而是我们失去了信心，有些事情才显得难以做到。

推销员的信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对顾客和消费者。

【小案例2-14】【分析提示】创新是推销员创造佳绩的必备条件和重要能力。

创新能力推销工作是一项极富挑战性的工作，每一次的推销过程都不可能是前一次的重复和翻版，每一次的推销都可能会出现新的情况，面临新的问题，这就需要推销人员应当注重敏锐、好奇、进取等创造性能力的培养，不但开拓新市场，采用新方法，解决新问题。对推销人员而言，开拓一个新市场，发掘一个新客户，采用一种别出心裁的推销手段，都必须开拓创新的精神和能力。

案例分析七

小案例2—11

【分析提示】这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情。它告诉我们：爱心是推销员与顾客彼此沟通的桥梁。

爱心只要你能真心实意地爱你的顾客，他们就不会让你失望。——乔·吉拉德在推销的时候，只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。热爱生活，热爱社会，热爱顾客，热爱自己所从事的推销工作。爱心就是要有一颗火热的心，热情地关心和帮助他人。真诚待客，热情服务，这正是推销精神的一大支柱。没有爱心就没有销售。爱心的具体表现是：首先，要用爱心对待顾客。推销员面对的是人，推销是心与心的交流，推销员必须用爱心去感染对方。爱心意味着与人为善、友爱、关