综合开拓业务模式
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“高的营销活动率” 来自于专员 “高频度的活动量” “高频度的活动量” 来自于 “好的团队管理”
“好的团队管理” 来自于
“好的综合开拓部门”
6、综合开拓推广的三个阶段
•让他们做得更多
•让他们做综合开 拓
•宣导 •培训 •制止卖单、飞单
•宣导 •培训 •与金牌业务员同行 •精英俱乐部
让他们会做产 险
综拓专员 黄建峰 黄建峰 黄建峰 黄建峰 陆耀强 吴悠
月在职营销人力 180 63 154 69 466 77 118 195
月在职收展人力 0 0 0 0 0 0 0 0 25 64 92 45 37 30 293 293
个险活动率 46.67% 41.27% 46.10% 46.38% 45.71% 58.44% 66.10% 63.08% 52.00% 53.13% 31.52% 37.78% 37.84% 33.33% 39.93% 46.79%
月在职收展人力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
个险活动率 54.00% 42.76% 37.78% 52.34% 37.74% 43.96% 55.08% 41.57% 31.03% 44.86% 47.62% 73.77% 53.26% 57.52% 33.87% 48.39%
对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有 率的重要竞争优势
02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196％；综拓保费占比每年逐 步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率
38.9
28 实际 计划 13.7 8.3 3 2002 5 21.3
2003
2004
2005
2006
2007
2008
3、综拓服务专员
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 姓名 关翠珊 梁妍莉 徐小铃 陆敏儿 欧阳少珊 梁敏姬 霍莹红 李志敏 罗健茵 杨小华 余颖华 包菊英 李伟 关静诗 吕婷
蓝伟雄
4、寿险部门（一）
部门名称
禅城同享部 禅城同心部 禅城同翔部 禅城精英部 禅城阳光部 禅城精锐部 禅城营业区 顺德发展部 顺德龙翔部 顺德龙越部 顺德龙舟部 顺德龙腾部 顺德三有部 顺德三晋部 顺德太阳部 顺德协力部 顺德营业区
个销产险有效活动率 X≥ 30% 24%≤ X<30% 18%≤ X<24% X<18%
个销产经理固定津贴系数（ K） 6 5 4 1
个销产险有效活动率=当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力； 个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费 ≥1000元的业务员人力。
三、综合开拓业绩佣金计入寿险FYC考核
2 、各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖 团队）当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的 5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴：
课长 处经理 指标值 区 主 任 养 老 险 养老险 、健康 产险 、健康 产险 固定津 11% 4% 4%*K 1% 1%*K
说明：K为个销产经理固定津贴系数
模型（1） 综合开拓业绩=
模型（2） 综合开拓业绩=营销人力×营销员年人均产能 模型（3）
综合开拓业绩=专员人力×专员年人均产能
思考1：如何提高“营销人力”？
营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力
正解：
√
误区：
•合理配置专员，尽量覆盖所有利 于业务发展的营业区、部
•强化专员与营销队伍的接触率， 使更多的营销员成为综合开拓的 有效人力
•定位于“准前线”
综合开拓专员——业务代表
•产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表 •负责接洽业务、承保操作、客户服务
•代表产品方行使销售及服务职能
综合开拓专员——辅导老师
•培训、辅导业务员
•推动综合开拓业绩的达成
•为集团培训“综合理财顾问”
综合开拓专员——业务秘书
•为业务员服务
•支持业务员为客户提供超值服务
4、综拓专员对于平安的意义
•经营管理最经济的销售渠道
•维护并培育忠诚客户群 •培训销售队伍，打造金牌队伍 •联结产寿关系，促成产寿双赢
目录 一、综合开拓渠道总述
二、综合开拓专员 三、综合开拓部门
三、产寿共赢
现阶段综拓组织架构
1、渠道总经理 2、综拓渠道经理
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 姓名 赖家元 苏树养 黄鸣 黄建峰 李绮清 郭念锋 邹兴涛 陈彩凤 林京科7、“个销产”业务流 程
展业
个险营销员 •送交建议书 •产品方支援 •填写投保单 •收取保费
核保
专员负责
出单
专员负责
交费
专员负责
送单
个险营销员 •保单 •保费收据
就是这么简单！
目录 一、综合开拓渠道总述
二、综合开拓专员 三、综合开拓部门
三、产寿共赢
1、什么是综合开拓专员？
4、寿险部门（二）
部门名称
南海东方部 南海百川部 南海飞龙部 南海骏马部 南海营业区 三水忠诚部 三水同乐部 三水营业区 营销 收展一课 收展二课 收展三课 收展四课 收展五课 收展六课 区拓 合计
负责人
冼永红 刘丽萍 黎泰铭 麦汝高 向小军 曾玉桃 张燕崧 崔卫国 李高峰 何明兴 何显超 叶叠枝 陆上识 陈少锋
关键是专员——要让专员行动起来！
高的活动率
来自专员
高频度的活动量
√
×
提高营销员“活动率”的策略
积极的 宣导
•建立产险园地 •利用二次早会 •竞赛排名 •海报宣传
优良的 服务
有效的 培训
•提前拟定培训计划 •推动与配合寿险的制式 化培训 •做吸引人的课件 •培训营销员最感兴趣的 产险内容：如理赔小知 识、成功案例等
正解：
•产品套餐、组合 •大项目
√
误区：
•营销员能出单就不错了，不敢 想什么每件出多少 •多数营销员对做产险很健忘， 老是做过了还来问，要提高 “件均保费”很难的
×
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重 要？
模型（1） 综合开拓业绩= 寿险营销人力 × 营销员月活动率 × 月人均件数 让更多的人做 × 综合开拓 件均保费 × 12个月
2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 实际增长率66.70% 60.00% 65.00% 70.40% 31.50% 38.93% 产险占比 6.10% 8.30% 11.00% 13.00% 14.00% 14.54%
3、产险综合开拓目标客户群是什么？
大项目组
大项目 大客户
2、维持考核
（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的 5%佣金计入相应《基本法》参与个人（团队）维持 考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC 的30%。
•让会做的人做得更多
√
误区：
•让营销员具有更娴熟的技能、 效率更快 •拥有更多的忠诚伙伴
×
•计划达成就行了，每人出多少 件关我什么事？
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
思考4：如何提高“件均保费”？
件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数
是衡量有效保单单均保费水平高低的指标
√
误区：
×
•不用活动,收单都收不过来
•和有些营销员关系比较好， 他们经常给我出单子就行了 •完成计划就好了
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
思考3：如何提高“人均件数”？
人均件数=累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数
是衡量一个机构综合开拓深度的指标
正解：
体现并进一步发挥平安差异化的发展战略 挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场 满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度 吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象 充分实现资源共享，大幅降低经营成本 提升平安 的综合竞争力 应对 激烈的市场竞争
产、寿、养、证整体联动，建立强势品牌，提升竞争力
•并重新转套基本工资及相应待遇
综合开拓专员成为面向个人业务市场 的重要队伍
大项目大客户
银行、行业
中小小客户、 个人
综合开拓
代理经纪
精英队伍
3、综合开拓专员的“客户”：寿险营销 员 “主战场”：寿险营业区
产险专员
得到1个营销员
营销员 营销员 营销员
可能得到100个 客户
客户 客户 客户 客户 客户 客户 客户 客户
李琦清 李琦清 林京科 李琦清 李琦清 林京科 2460
目录 一、综合开拓渠道总述
二、综合开拓专员
三、综合开拓部门 三、产寿共赢
综合开拓对寿险业务员的意义：
一、寿险业务人员佣金。
“个销产”综合开拓渠道示为代理业 务渠道，同其他代理业务享有同样的手续 费水平。
二、寿险各级组织利益
1、营销系列各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综 合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核
综拓渠道业务模式
吴胜洲
2009年2月3日
目录 一、综合开拓渠道总述
二、综合开拓专员 三、综合开拓部门 四、产寿共赢
1、什么是产险综合开拓？
产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系 列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。
养老险 个险营销 综拓 其他
区域拓展
证券
2、综合开拓的重要战略意义是什么？
负责人
谢武 杨小红 李小玲 张航 潘彩珍 李新萍 陈轶飞 区雪玉 张芳 许艳芳 稽为忠 邓文放 梁志联 张静涛 冼翠华 梁玉明 胡峻滔
综拓专员 赖家元 黄鸣 黄鸣 黄鸣/苏树养 苏树养 赖家元 郭念峰 邹兴涛 陈彩凤 陈彩凤 邹兴涛 郭念峰 谭卫东 郭念峰 郭念峰
月在职营销人力 100 297 225 128 53 803 118 89 87 185 189 61 92 113 62 996
发综合开拓固定津贴。
指标值 固定津贴比例 部经理 主任 养老险、健康险 产险 12% 4% 4％*K
说明：K为个销产经理固定津贴系数
个销产险有效活动率 X≥30% 24%≤X<30% 18%≤X<24% X<18%
个销产经理固定津贴系数（K） 6 5 4 1
个销产险有效活动率=当月营业部个销产险有效活动人力/当月营业部在职人力； 个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费≥1000元的业务员人力。
1、晋升考核
（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5% 佣金计入相应《基本法》参与正式业务员晋升业务主任 考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过同一考 核期内其个险FYC的10%
（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5% 佣金换算算成业绩计入相应《基本法》参与收展员晋级、 晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一 考核期内其个险业绩的10%。
直销队伍
中大型企业客户 （核心客户）
综合开拓
个人客户 中小型企业客户
4、产险综合开拓展业方式是什么？
产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对 寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展 产险业务。
5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型
寿险营销人力 × 营销员月活动率 × 月人均件数 × 件均保费 × 12个月
•报价准确 •出单快速 •佣金发放及时 •投诉处理及时 •理赔及时 •续保提醒 •陪同展业 •建立营销员花名册， 提高接触率 •与金牌业务员同行 •建立综拓精英档案
紧密的 跟踪
融洽的 关系
•与区部经理关系融洽 •与业务主任、营销员关系融洽 •与组训关系融洽
所以，综合开拓业务推动核心为：
“高的营销活动率” “好的业绩” 来自于
产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品 行销支持和培训专家
产险专员 分公司
团险专员
产险
共 同 资 源 直 销 队 伍 综 合 开 拓 营 业 区 A
个险
营 业 区 B 综 合 开 拓
团险
直 销 队 伍 共 同 资 源
……
综合开拓专员——销售人员
•以完成业务指标为工作目标 •以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据
×
•营销员人力的增减在于寿 险，我们是无法掌控的
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
思考2：如何提高“月活动率”？
月活动率=当月出单人数/营销人力×100％ 是衡量一个机构综合开拓密度的指标
正解：
“让更多的营销员做综拓”是 核心任务，体现推广的效果；
可行的手段有： •积极的宣导 •有效的培训 •优良的服务 •融洽的人际关系 •紧密的跟踪
综合开拓专员——内勤
•在营业区及团队工作 •积极主动配合营业区的日常管理
•大力协助营业区的主业推动
2、综合开拓专员的成长轨迹
经理专员一级
经理专员二级
经理专员三级 高级主任专员一级 高级主任专员二级 高级主任专员三级 主任专员一级 主任专员二级 主任专员三级 主办专员 见习专员
•每年初定级 •根据辖区上年度实收保费
“好的团队管理” 来自于
“好的综合开拓部门”
6、综合开拓推广的三个阶段
•让他们做得更多
•让他们做综合开 拓
•宣导 •培训 •制止卖单、飞单
•宣导 •培训 •与金牌业务员同行 •精英俱乐部
让他们会做产 险
综拓专员 黄建峰 黄建峰 黄建峰 黄建峰 陆耀强 吴悠
月在职营销人力 180 63 154 69 466 77 118 195
月在职收展人力 0 0 0 0 0 0 0 0 25 64 92 45 37 30 293 293
个险活动率 46.67% 41.27% 46.10% 46.38% 45.71% 58.44% 66.10% 63.08% 52.00% 53.13% 31.52% 37.78% 37.84% 33.33% 39.93% 46.79%
月在职收展人力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
个险活动率 54.00% 42.76% 37.78% 52.34% 37.74% 43.96% 55.08% 41.57% 31.03% 44.86% 47.62% 73.77% 53.26% 57.52% 33.87% 48.39%
对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有 率的重要竞争优势
02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196％；综拓保费占比每年逐 步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率
38.9
28 实际 计划 13.7 8.3 3 2002 5 21.3
2003
2004
2005
2006
2007
2008
3、综拓服务专员
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 姓名 关翠珊 梁妍莉 徐小铃 陆敏儿 欧阳少珊 梁敏姬 霍莹红 李志敏 罗健茵 杨小华 余颖华 包菊英 李伟 关静诗 吕婷
蓝伟雄
4、寿险部门（一）
部门名称
禅城同享部 禅城同心部 禅城同翔部 禅城精英部 禅城阳光部 禅城精锐部 禅城营业区 顺德发展部 顺德龙翔部 顺德龙越部 顺德龙舟部 顺德龙腾部 顺德三有部 顺德三晋部 顺德太阳部 顺德协力部 顺德营业区
个销产险有效活动率 X≥ 30% 24%≤ X<30% 18%≤ X<24% X<18%
个销产经理固定津贴系数（ K） 6 5 4 1
个销产险有效活动率=当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力； 个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费 ≥1000元的业务员人力。
三、综合开拓业绩佣金计入寿险FYC考核
2 、各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖 团队）当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的 5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴：
课长 处经理 指标值 区 主 任 养 老 险 养老险 、健康 产险 、健康 产险 固定津 11% 4% 4%*K 1% 1%*K
说明：K为个销产经理固定津贴系数
模型（1） 综合开拓业绩=
模型（2） 综合开拓业绩=营销人力×营销员年人均产能 模型（3）
综合开拓业绩=专员人力×专员年人均产能
思考1：如何提高“营销人力”？
营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力
正解：
√
误区：
•合理配置专员，尽量覆盖所有利 于业务发展的营业区、部
•强化专员与营销队伍的接触率， 使更多的营销员成为综合开拓的 有效人力
•定位于“准前线”
综合开拓专员——业务代表
•产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表 •负责接洽业务、承保操作、客户服务
•代表产品方行使销售及服务职能
综合开拓专员——辅导老师
•培训、辅导业务员
•推动综合开拓业绩的达成
•为集团培训“综合理财顾问”
综合开拓专员——业务秘书
•为业务员服务
•支持业务员为客户提供超值服务
4、综拓专员对于平安的意义
•经营管理最经济的销售渠道
•维护并培育忠诚客户群 •培训销售队伍，打造金牌队伍 •联结产寿关系，促成产寿双赢
目录 一、综合开拓渠道总述
二、综合开拓专员 三、综合开拓部门
三、产寿共赢
现阶段综拓组织架构
1、渠道总经理 2、综拓渠道经理
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 姓名 赖家元 苏树养 黄鸣 黄建峰 李绮清 郭念锋 邹兴涛 陈彩凤 林京科7、“个销产”业务流 程
展业
个险营销员 •送交建议书 •产品方支援 •填写投保单 •收取保费
核保
专员负责
出单
专员负责
交费
专员负责
送单
个险营销员 •保单 •保费收据
就是这么简单！
目录 一、综合开拓渠道总述
二、综合开拓专员 三、综合开拓部门
三、产寿共赢
1、什么是综合开拓专员？
4、寿险部门（二）
部门名称
南海东方部 南海百川部 南海飞龙部 南海骏马部 南海营业区 三水忠诚部 三水同乐部 三水营业区 营销 收展一课 收展二课 收展三课 收展四课 收展五课 收展六课 区拓 合计
负责人
冼永红 刘丽萍 黎泰铭 麦汝高 向小军 曾玉桃 张燕崧 崔卫国 李高峰 何明兴 何显超 叶叠枝 陆上识 陈少锋
关键是专员——要让专员行动起来！
高的活动率
来自专员
高频度的活动量
√
×
提高营销员“活动率”的策略
积极的 宣导
•建立产险园地 •利用二次早会 •竞赛排名 •海报宣传
优良的 服务
有效的 培训
•提前拟定培训计划 •推动与配合寿险的制式 化培训 •做吸引人的课件 •培训营销员最感兴趣的 产险内容：如理赔小知 识、成功案例等
正解：
•产品套餐、组合 •大项目
√
误区：
•营销员能出单就不错了，不敢 想什么每件出多少 •多数营销员对做产险很健忘， 老是做过了还来问，要提高 “件均保费”很难的
×
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重 要？
模型（1） 综合开拓业绩= 寿险营销人力 × 营销员月活动率 × 月人均件数 让更多的人做 × 综合开拓 件均保费 × 12个月
2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 实际增长率66.70% 60.00% 65.00% 70.40% 31.50% 38.93% 产险占比 6.10% 8.30% 11.00% 13.00% 14.00% 14.54%
3、产险综合开拓目标客户群是什么？
大项目组
大项目 大客户
2、维持考核
（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的 5%佣金计入相应《基本法》参与个人（团队）维持 考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC 的30%。
•让会做的人做得更多
√
误区：
•让营销员具有更娴熟的技能、 效率更快 •拥有更多的忠诚伙伴
×
•计划达成就行了，每人出多少 件关我什么事？
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
思考4：如何提高“件均保费”？
件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数
是衡量有效保单单均保费水平高低的指标
√
误区：
×
•不用活动,收单都收不过来
•和有些营销员关系比较好， 他们经常给我出单子就行了 •完成计划就好了
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
思考3：如何提高“人均件数”？
人均件数=累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数
是衡量一个机构综合开拓深度的指标
正解：
体现并进一步发挥平安差异化的发展战略 挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场 满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度 吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象 充分实现资源共享，大幅降低经营成本 提升平安 的综合竞争力 应对 激烈的市场竞争
产、寿、养、证整体联动，建立强势品牌，提升竞争力
•并重新转套基本工资及相应待遇
综合开拓专员成为面向个人业务市场 的重要队伍
大项目大客户
银行、行业
中小小客户、 个人
综合开拓
代理经纪
精英队伍
3、综合开拓专员的“客户”：寿险营销 员 “主战场”：寿险营业区
产险专员
得到1个营销员
营销员 营销员 营销员
可能得到100个 客户
客户 客户 客户 客户 客户 客户 客户 客户
李琦清 李琦清 林京科 李琦清 李琦清 林京科 2460
目录 一、综合开拓渠道总述
二、综合开拓专员
三、综合开拓部门 三、产寿共赢
综合开拓对寿险业务员的意义：
一、寿险业务人员佣金。
“个销产”综合开拓渠道示为代理业 务渠道，同其他代理业务享有同样的手续 费水平。
二、寿险各级组织利益
1、营销系列各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综 合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核
综拓渠道业务模式
吴胜洲
2009年2月3日
目录 一、综合开拓渠道总述
二、综合开拓专员 三、综合开拓部门 四、产寿共赢
1、什么是产险综合开拓？
产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系 列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。
养老险 个险营销 综拓 其他
区域拓展
证券
2、综合开拓的重要战略意义是什么？
负责人
谢武 杨小红 李小玲 张航 潘彩珍 李新萍 陈轶飞 区雪玉 张芳 许艳芳 稽为忠 邓文放 梁志联 张静涛 冼翠华 梁玉明 胡峻滔
综拓专员 赖家元 黄鸣 黄鸣 黄鸣/苏树养 苏树养 赖家元 郭念峰 邹兴涛 陈彩凤 陈彩凤 邹兴涛 郭念峰 谭卫东 郭念峰 郭念峰
月在职营销人力 100 297 225 128 53 803 118 89 87 185 189 61 92 113 62 996
发综合开拓固定津贴。
指标值 固定津贴比例 部经理 主任 养老险、健康险 产险 12% 4% 4％*K
说明：K为个销产经理固定津贴系数
个销产险有效活动率 X≥30% 24%≤X<30% 18%≤X<24% X<18%
个销产经理固定津贴系数（K） 6 5 4 1
个销产险有效活动率=当月营业部个销产险有效活动人力/当月营业部在职人力； 个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费≥1000元的业务员人力。
1、晋升考核
（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5% 佣金计入相应《基本法》参与正式业务员晋升业务主任 考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过同一考 核期内其个险FYC的10%
（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5% 佣金换算算成业绩计入相应《基本法》参与收展员晋级、 晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一 考核期内其个险业绩的10%。
直销队伍
中大型企业客户 （核心客户）
综合开拓
个人客户 中小型企业客户
4、产险综合开拓展业方式是什么？
产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对 寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展 产险业务。
5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型
寿险营销人力 × 营销员月活动率 × 月人均件数 × 件均保费 × 12个月
•报价准确 •出单快速 •佣金发放及时 •投诉处理及时 •理赔及时 •续保提醒 •陪同展业 •建立营销员花名册， 提高接触率 •与金牌业务员同行 •建立综拓精英档案
紧密的 跟踪
融洽的 关系
•与区部经理关系融洽 •与业务主任、营销员关系融洽 •与组训关系融洽
所以，综合开拓业务推动核心为：
“高的营销活动率” “好的业绩” 来自于
产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品 行销支持和培训专家
产险专员 分公司
团险专员
产险
共 同 资 源 直 销 队 伍 综 合 开 拓 营 业 区 A
个险
营 业 区 B 综 合 开 拓
团险
直 销 队 伍 共 同 资 源
……
综合开拓专员——销售人员
•以完成业务指标为工作目标 •以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据
×
•营销员人力的增减在于寿 险，我们是无法掌控的
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
思考2：如何提高“月活动率”？
月活动率=当月出单人数/营销人力×100％ 是衡量一个机构综合开拓密度的指标
正解：
“让更多的营销员做综拓”是 核心任务，体现推广的效果；
可行的手段有： •积极的宣导 •有效的培训 •优良的服务 •融洽的人际关系 •紧密的跟踪
综合开拓专员——内勤
•在营业区及团队工作 •积极主动配合营业区的日常管理
•大力协助营业区的主业推动
2、综合开拓专员的成长轨迹
经理专员一级
经理专员二级
经理专员三级 高级主任专员一级 高级主任专员二级 高级主任专员三级 主任专员一级 主任专员二级 主任专员三级 主办专员 见习专员
•每年初定级 •根据辖区上年度实收保费