B2B如何寻找高质量客户

B2B如何寻找高质量客户

很多人通过电话或QQ问我：“nob2b，我在哪里找客户来打电话呢?为什么我销售人员做不了客户呢?”，为了系统的回答大家的问题，我写了这个文章，讲的不对或不完善的，欢迎大家拍砖。目标客户的寻找是B2B行业网站电话销售人员实际工作中除电话沟通外花时间最多的工作，能否寻找到更多的目标客户，能否有高质量的目标客户，是一个销售人员销售成败的关键，俗话讲：巧妇难为无米之炊，目标客户就是销售人员的米。作为销售经理、销售总监或公司的所有管理层，都要从各种渠道，通过各种方法为销售人员寻找高质量的目标客户，B2B行业网站本身也在从事为制造企业寻找目标客户的服务。

目标客户的寻找是一个系统工程，能否找到高质量的客户，受各种因素的影响。寻找到的目标客户质量也是参差不齐，有的看起来是我们的目标客户，但是当我们与对方联系后，对方要么不认可我们，要么直接挂我们电话，连让我们介绍自己的机会都没有。作为电话销售，要寻找高质量的目标客户，通过电话销售，再一次筛选出更高质量的目标客户，不断的跟踪，才能谈成更多的客户。

1 用外贸开发软件搜索客户

不管做什么,用了软件总比没有用的好,好的外贸客户开发软件可以达到事半功倍的效果.比如说no2b外贸开发软件,你可能以前没有听过,但是没有关系,一个好的软件和别的什么东西是一样的.总是从"一贫如洗"开始的,这就是所谓的"合抱之树,生于毫末,九层之台,始于累土"."千里之堤,溃于蚁穴",不怕,只要软件好用,还是有市场的.自动搜索,邮件群发,外加一个邮件跟踪的功能,有

如此多的功能可谓是集各外贸开发的大全.nob2b外贸客户开发软

件:www.nob2b.pw 。

2 通过电话、在线留言或QQ咨询的客户

一般B2B行业网站都有在线咨询，一些客户在某一时刻希望成为收费会员或广告客户，他会希望我们和他联系，直接提交在线留言，或者通过电话，或通过QQ咨询等与我们取得联系，这种类型的客户一般也是平均分配给所有的销售人员，一些网站也由销售负责人来跟踪，不过作者认为，平均分配更合理。这种类型的目标客户是最需要重点跟踪的，成功率极高，一般可以达到10%-50%，对于成立了很长时间，建立了品牌知名度的网站，成功的几率会更高。

3 通过展览会寻找目标客户

展览会提供的服务和B2B行业网站提供的服务基本类似，在没有B2B行业网站之前，生产企业一般都是依靠展览会来推广自己的企业，直到现在，展览会仍然是B2B企业推广不可缺少的一个平台，尤其是机械、原材料行业，一些企业每年在展览会上花的钱至少10万元以上，多则几百万元。参加展会的客户，多数都是比较有实力的。

作为B2B行业网站，我们可以和展览会交换广告位，展览公司为我们提供一个9平米的免费展位，甚至更小的展台，我们免费在网站上给展览公司做一个广告。到展览会上，我们通过展台派发公司画册、自己出版的期刊或书籍，每派发一份，需要收到一张名片，通过这个方式获得企业的联系方式，对那些没有带名片的，要让他们打我们统一的手机，看到正确的来电号码，并记录后，才发资料给他们的，尤其是发书籍或期刊，因为很多人会乱填写，目标是获得观众的正确联系方式。

无论有展台，还是没展台，都可以免费去参观展会，拜访那些参展客户，每个展会都可以看到几百家企业，带上资料，每个展台发一份，交换参展商的资料，回来后再与他们慢慢联系，目标是获得参展商的联系方式，我在《B2B行业网站推广实战秘籍》第6章第3节“如何与行业展会建立合作关系”做了介绍。

对于一部分的参展商，要提前建立联系，如果与展览会有合作，要提前10天将展览会的参展商名录拿到，与参展企业建立联系，有的可能是已经联系过的，有的可能是网站的注册会员，要联系到展会负责人，或参加展会的公司销售负责人，并约好到展会上见个面，大致交谈下，展会结束后再与他们详细沟通，他们有时太忙，要等他们有空。他们都很忙，不预约好，一般不会接待您。

通过展会寻找的客户，很多也要从了解我们网站开始，由于大部分是大客户，跟踪时间比较长，成功率大概和网站的注册会员差不多。

4 同行业网站刚注册的新用户

一般那些刚注册某个网站的，对网站的认识还不深刻，让他们在这个时候了解我们网站，也是一个好的机会。这种类型的目标客户，要让他们先了解网站，因为如果一开始就游说他们在网站做广告或会员，被拒绝的几率很大，他们不了解我们网站，尤其是经常接到这类型的电话，都烦了，不加思索的就拒绝你的电话。这类型的客户我们要从了解他们的情况开始，初步判断是否是我们的目标客户，如果是，要先向他们介绍我们网站，比如，你来访问下我们网站，注册一个用户，就能免费接订单，看采购信息，免费发布信息还能获得客户，先通过免费的来吸引他们访问.一般通过手机短信、QQ、邮件发我们的网址和网站介绍，部分大客户通过快递资料的方式，让他们了解我们网站，让他们来免费注册或访问。

这种客户的成功率比较低，估计只能达到0.5%左右,看每个销售人员的水平，以及网站在这个行业的品牌知名度。比如对于阿里巴巴的销售人员，他们只要与企业老板联系，老板基本都知道他们，不管是否注册他们的会员，成功率都比行业网站的销售人员高，所以要提高B2B行业网站的销售额，从长远来看，走品牌战略是唯一的路，让同行企业在各种场合都能看到您、了解您。

5 同类型网站的收费客户

这类客户的需求非常明晰，他们愿意花钱在网上做推广，但是往往这类客户一般不会全面选择，很少一部分会做很多网站，比如有的企业做了阿里巴巴诚信通，就不愿意做行业网站，有的企业做了BAIDU推广，就不愿意选择任何B2B网站，我们的目标就是找出那些愿意多渠道投放广告或会员的企业，关键是要告诉他们我们和其他网站的不同点，要与这些网站差异化开来，忌讳去说他们做推广的网站非常不好，除非你通过询问，他们认为现在做推广的网站不好，你才可以说自己的网站比他们好，比他们有效果。

这类客户的寻找渠道包括百度、GOOGLE等搜索引，输入相关关键词，做竞价的企业就出来了。同行业的所有网站的广告和会员收费客户，综合性B2B网站，比如：慧聪、阿里巴巴1688、中国制造网(内贸)、环球资源(内贸)等综合性网站。这类客户的跟踪方法，和上一节的跟踪方法相同，也是从访问网站开始，在此不再赘述。

6 通过行业期刊、书籍寻找客户

这类客户一般比较少，注意收集行业里所有的期刊杂志，只要在期刊杂志上做了广告的企业，都要与他们联系。收集的渠道有很多，一般的期刊出版企业都会参加展会，展会上可以用一些生产企业的名片，去交换一些杂志;也可以用企业的名义，打电话去想做广告，让他们免费快递最新的期刊给你。对这类企业，可以告诉他们，网站和期刊一起做，多渠道推广，效果才更好。跟踪方法和上一节的跟踪方法相同，也是从访问我们网站开始，在此不再赘述。

7 如何寻找设备、品牌等大企业的相关决策人

这类企业一般在一个行业不多，比如大型设备企业，一般一个细分行业最多可能就几百家，知名的可能就是几十家，但是这些客户，合作金额都可能是上万元，有的甚至一年在一个网站花几十万，据我了解，这类型的企业有的每年在网络上投入超过10万元以上，很正常，基本都是以广告的形式。