人寿保险公司培训：增员与选才

12
13
销售流程
保户开拓
售后服务 拒绝处理 接 触
促
成 展示说明
销售面谈
14
增员选才流程
准增员开拓 职前辅导 拒绝处理 初次面谈
选
择 事业说明
适性面谈
15
准增员开拓的目的
• 收集准增员名单 • 初步筛选合格人员 • 分ABCD 类
16
增员来源
• • • • • • • • 缘故 保户 影响力中心 个人观察 职业介绍所 报章广告 网络 其他
联络资料 公司名称 特性描述 学经历背景 婚姻状况 与被增员者 的 关 系 其他补充说 明 事 项
其他联络电话 呼叫器： 年 薪
人
岁；女
人
岁
29
增员对象分析表
姓 名
增员来源（ABCDEFG） 年龄 (25-45 ， 2 ； 其它， 1 ） 学历（专2，本3，硕4，其 它 1） 外表（好3，平2，差1） 健康（好3，平2，差1） 家庭情况（好3，平2，差1） 工作表现（好3，平2，差1）
从前工作同事
曾经有过接触的人
20
影响力中心
• 建立增员影响力中心，影响力中 心必须符合以下两点： 他有能力来帮助你 他必须愿意来帮助你
21
告诉你的影响力中心
你需要什么样的人
22
案例一
• 张斌兄，您好！ 我在新华保险公司已服务一段时间了，由于您的支持， 我的业务取得了很好的成绩，对您的照顾，真是十分感谢！ 我们公司目前的业务发展很快，现在我急需要寻找一、 二位事业上的伙伴，张兄，我知道您平时交际很广，也很 愿意帮助我们年轻人，可否请您帮我一个忙，替我想一想 在您的朋友当中有没有最近正好想换工作的，麻烦您替我 介绍一下好吗？ 张兄，请您放心，我绝不会勉强您的朋友加入我们公 司，只要他给我三十分钟时间，向他介绍一下我们这项工 作的特性，顺便交个朋友。麻烦您帮我写一下介绍信好吗？
3、激发被增员者加入寿险推销事业
的兴趣 5、请被增员者填写性向测试表
6、决定是否进入下一个选择步骤
31
初次甄选面谈准则
C-L-A-N
•控制
•聆听
•正确而完整的答案 •保持中立
32
初次甄选面谈引导举例
1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没？ 有孩子吗？ 2、哪个学校毕业的？学的什麽专业？ 3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？ 4、你目前在哪里高就？做多久了？这行业前途如何？在工作上有没 有瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？ 5、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什麽条件？困难 吗？ 6、客户怎麽开发？来源多吗？ 7、贵公司训练怎麽做？常举办吗？ 8、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？ 9、你平常从事哪种休闲娱乐？ 10、如果你现在可以转换工作，什麽样的工作是你的理想？ 33
8
9
一个好的寿险业务员 应该具备哪些特质？
10
增员选才的标准
• 值得信赖的人 • 能够驾驭的人 • 勇于挑战、心态积极的人 • 有充分时间投入工作的人 • 有市场潜力的人 • 你喜欢的人
11
增员选才考虑的要素
——基本条件
• • • • • • • 年龄 学历 健康状况 外表形象 婚姻状况 职业 其他
24
个人观察法
– 个人观察法，顾名思义，就是 通过个人的观察，寻找适合的 人选作为我们的增员对象。
25
案例二
• 先生，您好！ 看你工作很认真，态度很好，我相信你一定是很 有上进心的人。先生请问您贵姓？啊！原来是田先 生。是这样的，我是新华保险公司北京分公司的业 务主管，我姓袁，叫新华，这是我的名片。我们有 计划在这里大力拓展业务，因此有几个极具发展性 的职位空缺，很适合有干劲的年青人。 我们下周有一个创业说明会，我很想邀请你参 加说明会，地点就在我们公司，时间是上午八点。 田先生 ，由于座位有限，你能不能留一个联 络电话给我，我们过两天再联络，确认是否参加好 吗？
品行（好3，平2，差1）
乐观开朗（好3，平2，差1） 学习力（好3，平2，差1） 企图心（好3，平2，差1） 接受管理（好3，平2，差1） 沟通能力（好3，平2，差1）
总 等
分 级 30
分类标准：A（29分以上），B(25-29分)，C(18-24分)，D(18分以下)
初次甄选面谈
1、自我介绍
2、获取被增员者的背景资料
增员与选才
1
授课目的：使学员树立正确的增员理念， 明确选才的理由、标准并掌 握具体的选才操作方法。塑 造专业化 的预备主任形象。 授课时间：100分钟 授课方法：讲授、研讨、提问、演练
2
讲授大纲
一、为什么要选才 二、选什么样的才
三、怎样进行选才
3
4
5
为什么要选才？
• 保险不是人做的，是人才做的 • 找人容易选才难 • 不在于增来多少人，而在于留下 多少才 • 慧眼独具识英雄 • 选择是迈向成功的阶梯
17
理想增员来源的特征
• • • • • 成本(时间/金钱)不高 源源不断 主动性高 符合标准 增员以外的其他利益，如潜在的 客户名单
18
通过比较我们可以看出
• 缘故法、介绍法是比较好的增员 方法 • 另一种比较好的增员方法常被我 们忽视，那就是“个人观察法”
பைடு நூலகம்19
缘 故 增 员
朋友
亲戚 同学 邻居 准主顾
23
收集名单话术（例）
在您的朋友中，有没有— • 做个体户而由于生意不佳正考虑转行的 • 已成家、有子女的人，但因工作需要长期派驻外地的。 • 所服务的公司有财务困难的人。 • 年逾三十，有能力，但对目前工作有不满的（收入与付出 不成比例）。 • 因为技术进步或环境改变，以致逐渐走下坡的行业中，是 否有表现不错的人？ • 已经厌倦出差的优秀业务员。 • 在国家机关工作而且有进取心的，但因为千篇一律的工作 而显得非常的焦燥。
26
个人观察法可分为四个步骤
• • • • 赞美对方 困惑对方 展示机会 邀约对方
27
个人观察法增员演练
• 请两位同学现场进行演练 • 请学员做点评
28
增员资料卡
填表日期： 编号：
姓
名
男 女 出生日期 住宅 电话： 公司 电话： 地址： 地址： 职 兴 家庭状况 称 趣 子
年 月 日 血型：
星座： 行动电话：
6
选择的重要性
你的营业单位有什么样的经营 理念决定你选择什么样的人才？ • 从投入/产出看 • 从业务员的留存率看 • 时间就是金钱 • 从市场定位看 • 从营业单位的文化看
7
不做选才的常见理由
• 增员太难。 • 晋升考核维持需要人力，无法或无力 选才。 • 我们不要的人别人也会要，有些还往 往做得不错。