市场营销毕业论文读书笔记15篇

读书笔记

[1]卜妙金，张传忠，常永胜．分销渠道管理[M]．北京：高等教育出版社，2007.

影响渠道结构的因素有：（1）市场因素，包括：市场规模、市场在地理上的分散程度、市场的主要购买方式；（2）产品因素，包括：产品的价值和重量、产品的耐腐性、产品的标准化程度、单位产品的价值、产品的技术特性、产品的创新程度；（3）公司因素，包括：公司的规模、公司的基本目标和政策、公司管理的专业水平；（4）中间商因素，包括：中间商的能力；利用中间商所花费的成本、中间商的服务；（5）环境因素和行为因素。

在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：

（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；

（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；

（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道；

（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好；

（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。

整治窜货的主要方法有四个：（1）企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议；（2）外包装区域差异化；（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单；（4）建立科学的地区内部业务管理制度，采取“七定”措施，即定区、定人、定客户、定价格、定占店率、定激励、定监督。

激励渠道成员方法有：（1）让渠道成员能够获利；（2）为渠道成员提供产品组合的建议；（3）为渠道成员提供必要的信息；（4）给渠道成员以价格优惠；（5）给渠道成员进行适当的培训。

[2]连漪．市场营销学理论与实务[M]．北京：北京理工大学出版社，2007.

企业的市场机会就是顾客没有被满足的需求，或者是消费者在被满足需求的过程中尚存在的遗憾。消费者感到缺憾之处、不便之处就是企业的新的市场机会。

行业市场机会与边缘市场机会。出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会；出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会称为边缘市场机会。市场营销环境是不断变化的，企业营销活动受制于营销环境；但营销管理者有时可以通过努力去影响市场营销环境，使之朝着有利于企业生存和发展的方向变化。营销案例：

比利时一个地毯商把脑筋动到了穆斯林身上。这个名叫范德维格的商人聪明地将扁平的指南针嵌入地毯。这种特殊的指南针不是指南或指北，而是直指圣城麦加。这样，伊斯主教徒不管走到哪里只要把地毯往地上一铺，麦加方问顷刻之间就能准确找到。这种地毯一推出在穆新杯居住地区立即成了抢手货，几个月内范德维格在中东和非洲一下就卖掉了25000多条，赚了大钱。

首先，市场营销环境是不断变化的；

其次，企业营销活动受制于营销环境；

营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应和利用环境，甚至可以通过努力去影响市场营销环境，使之朝着有利于企业生存和发展的方向变化。（如，美国院外集团）

研究市场营销环境的意义在于：发现机会，避开威胁。（密切注意消费者偏好的变化。如，日本汽车成功进入美国市场）

[3]伯特•罗森布罗姆．营销渠道管理[M]．中国水利水电出版社，2004．

定义：营销渠道是与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织。

外部性：意味着营销渠道存在于公司的外部。

关联性：指将产品或服务从生产商传递至最终客户，并涉及转让职能的企业各方。

经营：涉及到渠道事务的管理。

分销目标：营销渠道的结构和管理是分销目标之一。

内部四个基本营销组合变量：4P（产品、价格、促销和分销）

主要外部环境因素：经济、社会文化、竞争、政府和技术）

营销管理的主要任务是在竞争和动态的环境中寻找目标市场，并且开发适宜的和协调的产品、价格、促销和分销战略。

营销渠道战略：必须发展和运作外部关联组织（营销渠道），作为支持和提高营销组合中的其他营销变量来满足企业目标市场的需求。

许多类型的参与者参与到了营销渠道中。其中一些被认做是渠道成员，而另外一些则被认做不是渠道成员。前面的一种执行了谈判功能，并参与到谈判或所有权流中；后面的一种则没有参与到其中。

虽然最终用户（目标市场）是营销渠道中的成员，但他们并不包含在属于渠道中。生产商和制造商为用户执行分销任务，一般由于缺乏将其产品直接销售给用户的专业技能和规模经济而使用批发商和零售商以及辅助代理机构来帮助他们执行分销任务。

营销渠道在一个不断变化的复杂环境中发展和生存，这些变化有可能对营销渠道造成很大影响。因此，渠道经理必须密切关注营销环境的变化，以便成功制定出可行的营销渠道决策来适应这些变化要求。为了达到这一目的，他们必须了解营销环境以及环境怎样影响渠道管理。

营销渠道不仅体现了经济过程的特点还体现了行为过程的特点。

因此，营销渠道可以被看做是一个社会体系，它受冲突、力、职责及传播等行为过程的影响。

渠道管理者在处理营销渠道的问题时，有必要了解这些行为的特点，这会有助于其决策。

[4]刘杰．简论营销渠道[J]．营销科技，2010，（12）：59．

营销渠道的功能就是把商品从生产者那里转移到消费者手中。它弥补了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺就渠道的过程而言。渠道中通常会有三种流程：正向流程是从生产者向消费者前进的流程．如实物、所有权：反向流程是从消费者向生产者方向的流程，如订货、付款：双向流程是在生产者与消费者之间实现的双向流动．如信息流、谈判等。

通过营销渠道，不仅可以疏通生产者和用户之间的障碍．还能降低交易成本．规避市场风险营销渠道的功能主要包括8个方面，制造商可以全部承担这些功能，也可以将其中一部分或全部转移给中间商（如代理商、批发商、零售商）承担这些功能包括：

1．调研：收集、整理和传递有关消费者、竞争者及营销环境的信息。

2．促销：通过各种促销手段，将商品和服务的有关信息传播给消费者

3．寻求顾客：寻求潜在顾客，针对各细分市场提供不同的营销业务

4．编配商品：按买方要求分类整理供应产品，如装配、包装等。

5．洽谈交易：达成有关商品价格等条件的最终协议，实现所有权转移

6．物流：从事商品实体的运输和储存。

7．融资：为补偿渠道建设、货款划转、消费信贷等渠道成本进行财务支持8．分担风险：渠道成员共同承担商品销售、市场波动带来的风险。

营销渠道的结构按照产品流通环节的多少，可将营销渠道划分为直接渠道和间接渠道。