训练的流程——PESOS

O 观察
“O观察”——
• 是衡量学员是否掌握课程内 容的有效途径，是讲师授课 效果的一面镜子
• 包括讲师组织学员角色扮演 +讲师观察、记录
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• 讲师组织学员角色扮演
- 角色扮演内容 - 角色分配方式 - 时间限制 - 上台展示提示
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讲师在组织学员进行岗前培训《鑫盛快捷入门—电话约 访》训练时，组织学员进行“O观察”。
“稍后我们将通过角色扮演的方式检验自己的掌握程度。 训练中表现优秀的学员和小组还会获得小红旗作为奖励！”
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• 请结合《应缴月进度的重要 性》的主题课程，写出“P准
备”环节所需的工具及话术 • 编写时间：5分钟 • 发表时间：5分钟
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E 说明
“E说明”—— • 是对训练内容的解释，是整
个训练流程的基础 • 包括讲师讲解和学员复述
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“接下来是我们的角色扮演时间，角色扮演的内容是鑫 盛产品的电话约访。大家两两一组，一个人先扮演业务员， 另外一个人扮演客户。扮演业务员的伙伴在演练时应按照 学员手册上的话术进行；扮演客户的伙伴要配合演练。角 色扮演结束后互换角色。时间15分钟。
我们还会请学员上台进行展示，所以大家在下面练习 时要认真。”
处 • 理性了解
理
与感性认
内
识相结合 • 资料收集
容 • 提问技巧
PTT
• 了解培训对象 • 掌握课堂节奏 • 调动学员参与 • 应变与控场 • 收集别人的反
馈意见
• 用授课工具 • 理清课程思路 • 编写教案 • 应变与场控 • 不断完善教案
TLTⅠ
• 互动式教学方法 - 提问 - 教学片观摩 - 角色扮 演 - 通关 - 游戏
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“扮演者”自评 观察员点评
− 你认为主角的表现如何？ − 他有没有达到既定目标？
讲师点评
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“扮演者”自评 观察员点评 讲师点评
− 引导其他学员发表自己在演 练中的感受与体会
− 讲师结合自己的观察进行总 体点评：
① 做的好的几点…… ② 可以改进的几点…… ③ 在实际工作中需要注意的
事项……
− 讲师在记录的同时要 善于发现并总结学员 出现的问题
− 设置观察员，并 提供观察表以便 观察员记录
− 如果时间充足，在整体角色扮演结束后可请 一组上台展示，讲师有针对性的进行点评
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• 不要在过程中纠正学员的每个小错误 • 成年人透过实践来学习，因此不要代替学员进行实践 • 观察的过程中要时刻记录学员的表现 • 注意维持纪律，避免学员在演练过程中嬉笑打闹 • 注意时间掌控，不宜过长
“我们刚才讲授了专业的电话约访的流程，有哪位伙伴能带 领我们回忆一下都学习了哪些内容……
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• 训练重点反复强调 • 善用提问的方式检验学员的理解程度 • 如果训练内容过多，可分段说明
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S 示范
“S示范”——
• 训练过程的关键，包括“讲 师示范+学员反馈观后感”
• “讲师示范”一般分为讲师 亲自示范和教学片示范
训练的流程—PESOS
课程大纲
• PESOS的使用方法 • PESOS的灵活运用 • PESOS实作
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在我们的工作和生活当中， 学习无处不在！
工作
• 学习制作金领 建议书
• 学习销售技能 • 学习如何辅导
组员 • 学习如何授课
生活
• 学习烹饪 • 学习做家务
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• 游戏内容：每两人一组，将训前作业中准备的 技能教给各自的伙伴
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• 讲师授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示 范后学员可能出现的反馈等
• 示范前，讲师要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看， 集中注意力
• 在讲师示范时要做完整、标准的示范
• 示范结束后，要请学员反馈观后感；如果学员对内容有疑义， 要当时解决
• 如果训练内容过多，可分段示范
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• 构思有声语言表达 内容
• 运用有声语言表达 技巧
TLTⅡ
• 训练的流程PESOS - 准备 - 说明 - 示范 - 观察 - 反馈
• 把控训练目标四要素 -目标明确 -脉络清晰 -重点突出 -训练有道
TLTⅢ
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Thank you!
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• 游戏流程：互相教授技能，教授完成后互相点 评对方的操作方式
• 游戏时间：10分钟
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• 谁学会了同伴教授的技 能？简单描述一下他是 怎么教的？
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怎样才能操作好 PESOS呢？
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PESOS的使用方法
P 准备
“P准备”—— • 点燃训练意愿的火把，是激
发学员参与课程的“兴奋剂” • 包括工具准备和心理准备
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• 讲师亲自示范
− 优势：
对课程内容熟悉，示范比较标准
− 可能出现的问题：
① 既要授课又要做示范，对讲师要求较高； ② 由于亲自示范，对于示范后的点评要点不好掌控
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• 教学片示范 − 优势：
① 准确无误的服务于课程目标 ② 形象生动
− 可能出现的问题：
① 缺乏真实感 ② 学员不易集中注意力
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讲师在组织学员进行岗前培训《鑫盛快捷入门—电话约 访》训练时，针对学员的角色扮演进行“S反馈”。
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“在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。 那么，有哪位刚才扮演业务员的伙伴想分享一下，你觉得自己做的好 的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？……
谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档谈一下，你在刚才 演练中的感受？如果你来扮演业务员，你要怎么做？
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S
反馈
“S反馈”——
• 通过点评学员的练习结果，引 导学员向正确的方向发展
• 包括角色扮演者自评、观察员 点评、讲师点评
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• 反馈三步曲 “扮演者”自评 观察员点评 讲师点评
问主角（业务员/主管） − 你认为自己做的怎么样？ − 哪些地方可以做得更好？
问配角（准客户/组员） − 主角给你的感受如何？ − 如果你是他，你如何做？
“谢谢我们这位伙伴的分享。我们的观察员觉得刚才业务员的表 现怎么样？达到了训练目标吗？……”
“还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体 会？……
正如大家所说，我们有几点表现的非常好……同时有几点可以做 的更好……在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点……”
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• 反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员 的自尊心和积极性
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处 • 预演未来
理 • 开心金库
自
• 建立讲师 威信
己 • 反馈
• 授课预演 • 授课前情绪调
整 • 自我总结授课
表现
• 仪表、仪态及气质 修养的修炼
• 无声语言运用技巧 • 无声语言运用原则
• 从教育到训练 • 做有效的训练
处 • 学员背景
理 对
• 成人喜欢 的氛围
• 激发参与
象
• 处理难缠 学员
➢ 按照PESOS流程写出每个步骤的授课关键点或话术，时间15 分钟
➢ 以小组为单位进行抽签，一人做讲师，一人做观察员，其他 人做学员，进行演练，时间15分钟
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• PESOS的使用方法 • PESOS的灵活运用 • Baidu NhomakorabeaESOS实作
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流程说明
P 准备：工具准备+心理准备（讲师自我准备与调动学员 积极性），重在说明掌握某技能的好处。
• 如果时间不足，可以省略第一步和第二步 • 讲师可用摄像的方式将学员演练的过程录下来，以供
学员自检、校正
就像我们参加的PTT培训！
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PESOS的灵活运用
＝
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教授做菜，两位学习者 一个会做饭，一个不会 做也没有做过饭，我们 的训练流程一样吗？
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PESOS实作
• 实作内容：对你试讲的单元进行PESOS实作 • 实作流程：
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• 工具准备
- 计时器 - 随堂散页 - 行销辅助品 - 授课所需的视频、案例等
不同的授课内容所需 准备的物品不同！
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• 心理准备
讲师自我准备
− 转换角色 − 调整心态，克服紧张 − 了解学员信息
调动学员积极性
− 针对学员特点调动学员 学习兴趣，包括：
1. 即将学习的技能对于 学员的好处
2. 培训班的奖励方式
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讲师在组织学员进行岗前培训《鑫盛快捷入门—电话约 访》训练时，对于处理学员心理而进行的“P准备”。
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“我们能否获得与客户见面的机会，电话约访起到了至 关重要的作用。成功的电话约访可以树立保险代理人在客 户面前的专业形象，使我们的销售更成功，并有机会获得 源源不断的转介绍，让我们在这个行业赚到钱，真正拥有 一份属于自己的事业！因此，电话约访是我们必须要掌握 的一项销售技能。”
E 说明：解释训练内容，包括讲师讲解与学员复述，直至 说对。
S 示范：讲师做给学员看，包括讲师示范与学员反馈观后 感。
O 观察：组织学员演练+讲师观察记录其是否掌握并不断 指导，直至掌握。
S 督导：通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方 向发展，包括角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评 。（对于主管辅导则是：定期检查学员掌握情况并辅导 直至掌握）。
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• 讲师观察记录
作为讲师，我们要观察 学员的哪些方面呢？
− 内容是否准确？ − 是否进入角色？ − 是否投入？
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• 在一对多的授课环境中，讲 师如何收集学员角色扮演时 出现的问题？
• 研讨时间：5分钟 • 发表时间：5分钟
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− 讲师在备课时要预想学员在角色扮演时 可能会出现的问题
− 讲师可重点关注一、 二个小组的角色扮演
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讲师在组织学员进行岗前培训《鑫盛快捷入门—电话约 访》训练时，进行的“E说明”。
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“我们今天讲授的内容为鑫盛的电话约访。这堂课主要包括 四个部分……首先我们来看一下第一部分，电话约访的含义， 在这个环节我们主要讲了……在了解了电话约访的含义和重要 性后，我们来看一下，电话约访前我们要做哪些准备，才能保 证我们约访的成功性呢？……接下来我们进入本堂课的关键内 容，电话约访的步骤……在电话约访的步骤中，我们重点要掌 握以下几个方面……最后，我们在与准客户进行电话约访时， 一定会遭到客户各种理由的拒绝，我们该如何处理呢？……”