六和饲料服务营销分析

浅析六和饲料服务营销系别：工商管理班级：市场营销姓名：汪洋一叶舟学号：200812111325目录一、六和饲料发展现状二、宏观环境分析三、六和饲料SWOT分析四、STP分析五、各阶段营销策略六、7P策略分析七、建议浅析六和饲料服务营销战略与策略【摘要】随着近年来我国生产力的不断发展，人民生活水平的不断提高；在很多方面人们已不再单纯的追求物质生活的改善而更重视在其中得到的服务是否满意。

当前饲料行业已逐渐向为广大养殖户提供“养殖致富服务”的方向发展，而不再是过去传统意义上的饲料生产企业。

产品是企业的立身之本、销售网络服务则成为企业的立命之本。

在这一大背景下，国内一些饲料企业走在了前列，因此在这学期的期末论文中我想尝试着以这样的一个企业“六和饲料”为例展开分析和论述。

【关键词】六和饲料养殖服务战略策略【正文】六和饲料的发展现状山东六和集团有限公司成立于1995年，总部位于美丽的海滨城市青岛，主营业务涉及饲料生产、食品加工、种畜禽繁育、进出口贸易、养殖担保等产业。

目前，六和集团有下属企业近300家，员工5万多人。

2009年集团实现销售收入402亿元，饲料销量达到1010万吨，肉食销量125万吨，种禽销量 2.16亿只。

饲料与禽肉销量均居国内领先位置。

2010年集团名列中国企业500强第157位，中国制造业500强第72位，山东省百强企业第8位，青岛市十强企业第3位。

先后荣获农业产业化国家重点龙头企业、全国食品放心企业、中国肉类工业最具影响力品牌、中国肉类产业最具价值品牌等荣誉称号。

2005年六和商标荣获“中国驰名商标”，2006年、2007年六和牌禽饲料、水产饲料先后被评为“中国名牌”。

六和集团产业结构以肉鸡、肉鸭两大产业链为主要构架，致力于构建可追溯的全产业链，为消费者提供安全放心食品。

各公司相继通过了“ISO9001质量管理认证”和“ISO22000食品安全认证”、“ISO14001环境认证”、“GAP良好农业规范认证”、“18001职业健康安全认证” 和“标准化良好行为企业认证”。

宏观环境分析Political（政治）：在国家大力推进（农业，农村，农民）“三农政策”的影响下，各项促进饲料行业发展的法律，法规相继出台，为饲料行业的发展提供了良好的政策和法律环境，大大促进了饲料行业的发展。

Economic（经济）：近年石油价格飞涨,对饲料业产生了极大的冲击,其一是谷物及甘蔗被用来生产酒精加到汽油中,导致玉米、小麦、砂糖价格节节上涨。

其二是籽实类原料被用来生产生物柴油,所以油脂原料价格高涨,产生的粕类副产品对市场也有巨大的影响。

饲料原料玉米、小麦等价格出现上涨，以及上半年国家多次冻猪肉收储，也是促使猪价上涨的因素。

根据统计，当前饲料用玉米价格已经突破2元/公斤，玉米、小麦麸价格均已经创出近10年来的新高。

中国饲料行业的发展对世界饲粮供求影响深远。

Social（社会）：市场需求旺盛，但是市场上的饲料生产企业参差不齐，一般的饲料企业仅能提供简单的饲料产品，无法形成完整的产业链模式；因此也就无法在当前宏观经济不太景气的情况下很难实现广大经销商及养殖户的利益。

因此也就更谈不上为广大养殖户及经销商提供贴心的服务。

真正能够形成以饲料生产、食品加工、种畜禽繁育、进出口贸易、养殖担保这种具有自身完整产业链的饲料企业寥寥无几。

因此客观上需要饲料生产企业改善经营管理，转变传统经营模式，实现新时代下的质的飞跃以适应新时代的要求。

Technological（科技）：现代网络技术的不断发展，网络已不只是一个销售渠道，也不只是一种广告媒体而已。

而逐渐成为一种工具，彻底改变了企业做生意的方式和从顾客处接收订单的方式．并且为顾客提供更具价值的服务。

另外由于前通讯技术和互联网的普及，为饲料企业的远程管理和控制提供了方便，同时推动了饲料企业网络营销活动的开展；也使饲料的连锁经营更加便捷，厂家能够更方便对经销商进行监督、控制，确保厂家对养殖户普及养殖知识等服务的贯彻落实。

SWOT分析strengths（优势）：品牌鲜明，六和饲料经过近十几年的发展在同行业中处于领先的地位，形成了自己的品牌。

同时通过最新开发的“担保鸡”项目，为广大养殖户扩大生产规模，进行标准化生产提供了实实在在的服务；在客户心目中树立了良好的品牌形象。

通过品牌运作，在消费者心中形成了鲜明的品牌优势。

另外在技术方面六和饲料技术中心以现代生物技术为核心，以绿色、安全为方向，以提高产业链经济和生态效益为目标，不断贴近市场、贴近顾客、贴近农牧业前沿，实施新技术、新工艺、新装备的研究开发和技术创新，先后承担了国家“十一五”支撑计划“猪禽配合饲料工业化生产配套技术研究与产业化示范”等200多项国家和省市级重点项目，获得国家省市级技术奖励30多项。

技术中心还与多家高校、科研机构共建研发机构，采用产学研联合开发的模式，借助科研院校完善的软硬件条件，致力于国内外先进饲料、养殖业以及肉食品加工等产业的研究和开发，不仅为企业发展提供了有力的技术支撑，也为集团培养高端技术带头人提供了良好平台。

weaknesses（劣势）：扩张速度过快管理有待进一步完善；处于由传统“饲料生产行业”向现代“养殖服务行业”的转型期，缺乏借鉴经验，尚处于探索之中；因此容易走弯路，出现偏差。

opportunities(机会)：2010年12月15日，在青岛工业经济超万亿企业发展峰会上，青岛市企业联合会、青岛市企业家协会发布了2010青岛企业100强榜单，六和位列青岛百强第三名，较2009年上升一名，海尔、海信继续稳居前两名。

本次排名按照国际惯例，以企业2009年度销售收入或营业收入指标作为最终排序指标。

2010年百强企业的营业收入总额达到6146.5亿元，同比增长13.2%。

这对于六和提高知名度，扩大进一步发展提供了契机。

threats（威胁）：饲料行业存在正大饲料，鲲鹏饲料等强有力的对手；同时小企业大量存在，虽然竞争力远不及六和饲料的实力，但小企业也有价格低等优势；正如积水程川，大量小企业存在也在一定程度上挤占很大的市场份额，对六和的发展来说是相当不利的。

STP分析Segmenting（市场细分）：将整个饲料市场细分为鸡料市场、鸭料市场、猪料市场、水产等各类饲料市场，按种类则划分为配合料、浓缩料、预混料等100多个品种市场。

Targeting（目标市场）：采取全面扩张战略，通过提供多样化的产品满足不同消费群体的需求。

针对经销商，养殖户等不同消费量的消费群体采取不同的营销策略。

Positioning（市场定位）：成为国内饲料行业的领军企业，目标是挤身国内大型贸易公司行列，拥有自己的贮备体系、物流中心、信息平台等。

1）饲料定位为畜牧价值链优质资源的组织者。

正由生产型转变为可提供全程服务的综合性公司。

积极推进服务转型，整合价值链优质资源，聚合产业力量，巩固优势，为全产业链发展提供经验和系统支持，实现对消费者更好的服务。

2）肉食定位为以食品价值链转型拉动畜牧价值链的龙头。

将由以屠宰为主，转型为以深加工熟食为主的食品公司。

正加强精细化管理能力，并与终端市场实现良好沟通，建立与消费者更为紧密的关系。

3）养殖定位为畜牧价值链的助力器。

正不断打造育种研发能力，推进商品养殖模式创新。

为肉食一条龙的食品加工提供标准化养殖基地。

使饲料行业实现真正的由传统饲料生产企业转变为以客户利益为导向的养殖服务行业。

4）原料定位为畜牧价值链的资源保障。

各阶段营销策略微利时代20世纪90年代，六和集团在行业内率先提出“微利经营、服务营销、密集开发”的三大策略。

微利经营的实施，一方面让利用户，调动了农户发展养殖的积极性，促进了养殖产业的快速发展，另一方面迫使企业眼睛向内，提高生产效率，降低生产成本，加快了企业管理升级。

“服务营销、密集开发”使企业直接服务于农户，企业的业务员由空降兵到在自己的责任田里精耕细作，对农户的服务业更加到位。

产业链构建时代是走专业化，还是走产业化？当行业内还在讨论时，六和已经开始用自身实践进行产业化的探索，收购了第一家涵盖饲料、食品、种畜禽的一条龙企业。

经过实践探索，六和通过自身产业链内部协同，开展服务转型，为养殖户提供从种苗、兽药、饲料，到技术服务、合同销售等一条龙式的养殖整体解决方案，并展现出培育价值用户、服务终端客户的能力。

随着食品加工厂、种畜禽饲养场的不断增加，六和产业链已具雏形。

聚合成长时代经过在部分地区的前期探索，集团积累了丰富的产业化运作经验，加快了饲料、食品、种畜禽、兽药等产业的发展，产业布局日趋完善，协同能力日渐增强。

六和通过与行业内外优秀企业的合作发展，加快了产业化发展步伐，合资合作企业发展到120多家。

通过产业化发展，六和具备了从产业链源头保障食品安全的能力，并通过产业链内部的创新、协作进一步增强了企业在产业链层面的综合竞争实力。

全产业链时代在畜牧业向现代化转型的大形势下，集团加快推动标准化、现代化养殖发展的同时，业务进一步向产业链两端延伸，与世界500强企业共建原料基地和销售终端，学习和借鉴国外先进的经营模式、营销方式和消费理念，构建完善的食品可追溯体系，通过全产业链建设，对产品质量进行全程控制，保障食品的安全、营养、风味、方便。

7P策略分析Product （产品）：饲料产业是六和集团的核心产业之一，现有饲料企业130多家。

生产鸡、鸭、猪、水产等各类饲料十几大系列，配合料、浓缩料、预混料等100多个品种。

Price(s) （价格）：产品各个系列采取差别定价法，根据不同型号不同类型产品进行定价；形成各种策略组合，满足广大养殖户的多样化需求，促进产品销售。

Promotion （促销）：开展“养殖科技下乡”等活动，对养殖户进行养殖专业知识的普及宣传；另外由于现代网络技术的不断发展，网络已不只是一个销售渠道，也不只是一种广告媒体而已。

而逐渐成为一种工具，彻底改变了企业做生意的方式和从顾客处接收订单的方式．并且为顾客提供价值。

Place （地点）：借助丰富的产业化运作经验，加快饲料、食品、种畜禽、兽药等产业的发展，六和通过与行业内外优秀企业的合作发展，加快产业化发展步伐，发展合资合作企业。

通过产业化发展，从产业链源头保障食品安全的能力，并通过产业链内部的创新、协作进一步增强了企业在产业链层面的综合竞争实力。

People (人员)：建立一支懂技术，懂营销，服务意识一流的营销队伍，借着“服务营销、密集开发”的理念，使企业直接服务于农户；企业的业务员由空降兵到在自己的责任田里精耕细作，对农户的服务业更加到位。

Physical Evidence (有形展示) ：通过开展“工业旅游”、“工业参观”的形式向经销商及养殖户展示饲料生产流程，增进客户对六和饲料的了解及信息；同时通过建立一支优秀的业务员队伍来开阔前沿市场，以优质的服务展现六和饲料的良好企业形象。