增员篇：增员面谈技巧

欧美目前投保百分比
基本法的层级设置
完整的生涯规划
业务总监
快速晋升
业务部经理
客户经理
•对家庭——可观的收入、爱和责任 •对客户——生命、健康的守护、人 生的保值与增值 •对公司——销售的成功、团队与个 人的荣誉 •对社会——稳定的力量、爱心的播 种
全方位金融服务
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具源自文库巧妙运用
常见增员异议处理
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用
常见增员异议处理
常见增员异议处理
我对这份工作不感兴趣
保险业务员工作太累、太苦、没规律
保险营销员不稳定
•我对这份工作不感兴趣
处理话术：人生有许多的选择与尝试， 或许你觉得你满足现状，不妨对自己重 新多一份期许、重新挑战，储存自己的 能力及成长，未必是一种不好的事，对 不？
家庭主妇 一般工作 推销工作 大将
2、有工作经验
准增员人的优缺点
类 型 无 工 作 经 验
种类
刚毕业 家庭主妇
优点
缺点
1.干劲十足； 2.好训练；3.单纯；4. 1.不稳定性；2.不成熟； 听话；5.学习欲望强 3.人际关系差 1.好训练；2.有耐心；3.亲和力强； 4.人际关系好 1.专业市场容易塑造；2.有阅历；3. 稳定性；4.企图心容易培养；5.珍惜 感恩 1.人脉关系广；2.阅历多；3.有行销 经验；4.自我管理强；5.不怕挫折 1.工作时间杂务多；2.赚钱欲望低； 3.没有事业心 1.容易受挫折；2.回老本行；3.辅 导辛苦；4.时间管理差；5.依赖性 强；6.人力关系差 1.调皮；2.学习态度差； 3.杂务多；4.可塑性差
•保险业务员工作太累、太苦、没规律
处理话术：我就是觉得你的现在一切表现都很好，我才向 你推荐保险事业，因为我们要的是人才！任何行业都会有它 的甘苦面，在保险业辛苦是有代价的，在这个行业付出与回 报是相对的，只要你想要你就一定能。
•保险营销员不稳定
处理话术：卖保险是自己当
老板，你看当老板的有固定薪 资吗？他们没有固定薪资，可 是固定薪资最多的是老板。
一般工作 有 工 作 经 验
推销工作
大将
1.市场广大；2.独立性强； 3.好胜心强；4.说服力强
1.不容易辅导；2.回老本行；3.拉 不下脸，爱面子
寿险经营需求的阶梯
求生存
（客户经理）
求安全、求肯定
（部经理）
求自我实现
（总监）
劳力
劳力+智慧 推销 组织
智慧
推销
组织
年轻力壮
年老智慧
准增员人的人生需求的阶梯
〈美国S人寿陈行销小姐〉
组织人数：自己1人 入行年资：9年 目前经营层次：个人成功 经营风险：风险集中于1个人 工作内容：费力辛苦 首先事业经营层次：借于推销 寿险业影响力：独善其身 功夫传授：将成“绝世”武功 年纪大之后：体力一大考验 保单销售张数：有限 年收入：约***万 只是较高收入的工作而已
增员面谈技巧
增员－发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用
常见增员异议处理
事业 VS 工作
〈英国P人寿罗组织先生〉
组织人数：230人+育成部180人 入行年资：11年 目前经营层次：有成就 经营风险：风险很低 工作内容：轻松愉快 寿险事业经营层次：高 寿险业影响力：大 功夫传授：代代相传 年纪大之后：更加轻松 保单销售张数：无限大 年收入：近****万 不折不扣的保险事业
自我实现 （梦想实现）
自尊 （受人爱戴） 社会需求 （爱与被爱） 安全 （稳定收入生活品质、免于忧患） 生理 （食、衣、住、行、育、乐）
马斯洛五大需求
我们提供了什么给准增员人呢？
公司制度（基本法、福利） 商品（保险超市）
工作环境（办公职场） 培训（各职级的课程）
工作的五大需求
永续经营，寿险事业双赢是硬目标
寿险事业 之经营
推销
增员
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用
常见增员异议处理
增员的困难与困惑
增员人的心态----没有成
就感…不知如何说
准增员人的心态----没有
安全感…不知如何做
准增员人的类型
1、无工作经验
刚毕业（特别优秀的）