零售学第七章

•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.1 0.2120. 10.211 5:221 5:22:5 515:22 :55Oc t-20
特许经营合同
• 含义：特许经营合同是特许人与受许人 之间法律协议,是双方之间权利与义务的 约定。与一般合同有所区别的是特许人 会在合同中规定一些强制性条款，对这 些条款，受许人没有讨价还价的余地。
特许经营合同的主要内容
• ●关于首期特许经营权使用费的约定。 • ●关于合同存续期间须定期交纳的特许权使用费的约
•
• （2）商业特许经营：“拥有注册商标、企业 标志、专利、专有技术等经营资源的企业，以 合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者 使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模 式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用 的经营活动。”
• ——《商业特许经营管理条例》第三条
• （3）特许连锁：又称合同连锁、加盟连锁、 契约连锁，最发达的连锁形式。总（部）店与 分店之间是特许经营关系的连锁。
• ●关于受许人承诺理解并遵守合同的约定。 • ●关于受许人承诺不作其他牵涉到本合同及其附件的
陈述的约定。
五、特许连锁的利益及风险
• 1、对于总部来说，可以在低成本下实现迅速 扩张，树立品牌形象，获得各种收益；
• 2、对于加盟店来说，可以利用一个成熟的盈 利模式，减少投资风险，稳定廉价的货源供应。
定。 • ●关于特许人授予受许人某些权利的约定。如使用特
许人的管理系统和操作手册的权利、对特许人管理系 统中改良技术和操作方面信息的使用权、对于特许人 的品牌作有限地与餐馆有关的其他使用。 • ●关于特许人为受许人提供某些支持（如培训、咨询、 协助与指导等）的约定。 • ●约定受许人的各项义务。
• ●关于经营场所变更的约定。主要是要求受许 人在变更经营场所之前应当征得特许人的同意。
营权而向特许人支付的一次性费用； ②使用费：被特许人在使用特许经 营权过程中按一定的标准或比例向 特许人定期支付的费用；
• ●按固定数额收取：加盟商需定期交纳合同约定数额 的费用，而无论这期间加盟店的营业状况如何。
• ●按营业额的一定百分比收取：最常见的做法。 ●按加盟商采购商品或原材料时采购额的一定百分比 收取，或者按照提供给加盟商的商品的成本与最终售 价间差额的一定百分比收取。 ③保证金：为确保被特许者履行特许经营合同，特许 人向被特许人收取的一定费用，合同到期后退还。
六、特许连锁的开展
• 1、开展特许连锁经营的成功要素
（1）高知名度的品牌； • （2）独特的运营模式； • （3）现有店铺良好的业绩； • （4）高效的信息物流系统。
2、开展特许连锁经营的步骤
• （1）制订特许连锁开发计划：组织架构 设计、特许内容、区域划定、确定费用 等；
• （2）建立样板店：检验是否可行，使加 盟者树立信心；
• ●规范化经营：标准化管理（统一店名、 统一进货、统一配送、统一价格、统一 服务、统一广告、统一管理、统一核算 等）与专业化分工。
• ●追求规模效益。
二、发展迅速
• 1、工业化大生产对流通业提出的要求 • 2、零售业竞争激烈，连锁经营是其基本
的扩张方式
• 3、生产企业控制渠道的手段 • 4、外部条件的改善 • 5、连锁经营本身的优势
四、特许连锁的特征
• 1、核心（本质）是商标、专利、技术、 经营模式等无形资产使用权的转让；
• 2、所有权分散，经营权统一，整体形象 一致；
• 3、总部提供无形资产使用权、经营指导 及相关服务，分店支付费用；
• 4、特许连锁双方需签订特许经营合同。
特许经营的费用
• 《商业特许经营管理办法》第14条： • ①加盟费：被特许人为获得特许经
科全书》、《美国连锁店百年史》：早在公元前2Biblioteka 0年，中国商人创立了拥有许多分店的店
铺。
• “经营同类商品或服务的若干个企业（分 店）、在同一核心企业（总部或总店）的领导 下采用规范化经营、实现规模效益的组织形 式。”
概念分析
• ●若干个：中国《连锁经营管理规范意 见》：10个以上；美国：11个；日本：2 个；英国：10个；国际连锁协会：11个。
• ●2002年，北京大中电器，上海永乐等九家家电连锁 组建“中永通泰”。
• ●2002许昌胖东来公司、信阳西亚公司、南阳万德隆 公司、洛阳大张公司共同组建“四方联采”。
• ●2004年2月，宁波三江购物俱乐部公司、山东家家悦 超市有限公司、湖南步步高超市公司、广西佳用商贸 公司联合组建“上海家联采购联盟有限公司”。
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10 月下午3 时22分 20.10. 2115:2 2October 21, 2020
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。 2020年 10月2 1日星 期三3时 22分5 5秒15:22:55 21 October 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午3时2 2分55 秒下午 3时22 分15:2 2:5520 .10.21
• ●SPAR总部位于阿姆斯特丹，1500多家分店，34个国 家，340亿美元，04年11月9日，山东家家悦加盟；IGA 总部位于芝加哥，1926年由100多家独立杂货商组成， 40多个国家，4400多家，210亿美元，宁波三江超市 2004年9月27日加入。
• ●浙江连锁超市采购联盟，由浙江供销超市有限公司、 宁海县小小食品超市有限公司、宁波新江厦连锁超市 有限公司、诸暨雄城物资配送有限公司、台州华联超 市有限公司五家浙江本土知名连锁超市企业和中国零 售业门户网站（联商网）于2004年12月组建，如今共 有55家成员单位，6700多家店铺。
肯德基加盟流程
• 填写申请表格，电子邮件或传真发送；
• 第一次面试；
• 第二次面试；
• 三天的餐厅实习；
• 第三次面试；
• 确认资格，挑选资格后签意向书；
• 13周培训；
• 接店，正式营业。
•
（整个过程约为6个月时间）
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.21 20.10.2 1Wednesday, October 21, 2020
• ●缺点：经营统一性差，成员稳定性差。 • ●多见于小型零售店。
三种类型
• ●大型零售连锁企业吸收中小零售商加 盟
• ●批发商倡导 • ●中小零售商联合 • 自愿连锁在我国发展较慢，尚无全国性
的知名品牌。
自愿（由）连锁举例
• ●1887年，为对抗大型连锁公司垄断，美国130家食品 零售商共同出资兴办一家联合批发中心，为他们服务 ，实行联购分销，统一管理，但仍保持各自独立性。
• ④其它约定费用：被特许人根据合同约定，获得特许 人提供的相关货物供应或服务而向特许人支付的其它 费用。
KFC模式：“不从0开始”
将一家成熟的、正在赢利的餐厅转手给加 盟者。加盟者不需进行选址、开店、招募与培 训员工等工作。费用包括：餐厅转让费用 （800万元为参考价格，包括装修、设备、利 润、员工、租约等，但不包括不动产）、特许 经营初始费（37600美元）、持续经营费用 （销售额6%的特许经营权使用费与销售额5%的 广告分摊费用，10年不变，首期合同最少10年。 续签只需交纳经营初始费的一半，无其他费 用）、培训费用等。
• ●迅速扩大市场 • ●规模经济效益 • ●降低经营风险 • ●提升企业形象 • ●分工提高效率
三、连锁经营的分类 （按总店和分店的关系）
• 1、正规连锁（regular chain)：又 称直营连锁、公司连锁。总部（店） 投资设立分店，总部（店）对分店 拥有所有权与经营权，主体是总店。
• 连锁企业的发展大多从直营店开始。
同的约定。
• ●关于在餐馆的经营过程中应当使用特许人所 使用的语言进行交流的约定。
• ●关于受许人确认特许人的任何员工、代理人、代表、 附属机构等未向受许人作任何陈述。
• ●关于受许人承诺未曾向特许人的任何员工、代理人、 代表、附属机构等提出过任何索赔主张。
• ●关于特许人与受许人对于各自的偶然损失（例如因 不可抗力而遭受的损失、因餐馆的起哄、斗殴或抢劫 而遭受的损失等）互不负责赔偿的约定。
• （3）准备所需文件：合约、申请表格、 宣传资料、培训资料、操作手册等。
• （4）宣传推广，征募加盟者； • （5）对拟加盟者进行评估选择； • （6）签订合约，交纳费用； • （7）教育培训，准备开店； • （8）加盟店正式营业； • （9）对加盟店的后续服务与管理控制。
肯德基加盟资格
• 认同肯德基的企业文化； • 有企业家的精神； • 大专以上学历； • 在相关行业中有很好的管理经验； • 愿意从事服务行业的经营管理； • 愿意处理日常经营事宜； • 无犯罪及破产记录； • 有为了事业而迁移其它城市的意愿； • 与肯德基品牌无利益冲突； • 足够的资金。
• ●优点：便于控制管理，保证经营水平。 • ●缺点：投资大，扩张速度慢，分店积
极性难以发挥。 • ●多见于超市、百货等业态。
2、自愿（由）连锁 （voluntary chain）
• ●含义：分店在所有权方面独立，在经 营方面实现联购分销，总部为分部提供 各种服务，主体在分店。
• ●优点：成员店自主权大，积极性高， 灵活性强。
• 2008年底，我国的特许经营品牌达到3500个， 加盟店总数在30万以上，涉及超市/便利店、 服装、农资连锁、餐饮、培训教育、酒店、家 装、干洗、美容健康、其他零售与其他服务等 11个大类60个行业。
• 存在的主要问题有： • ●欺诈问题 • ●对加盟店审查不严，只重视短期效益 • ●规范性管理欠缺 • ●缺乏成熟的品牌及运营模式
3、特许连锁 （franchise chain)
• （1）特许经营：特许者将商品生产、经营权 或无形资产使用权授权给被特许人使用，后者 支付费用。