目前的处方药院外销售的七种模式

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我国医药行业常见的营销渠道模式

我国医药行业常见的营销渠道模式----91d52c08-6eb2-11ec-baa8-7cb59b590d7d3.3.1渠道的两种发展方向中国医药行业的渠道模式有两个发展方向：专业化和一体化。

专业化是指从分工领域来看，制药企业逐步退出药品流通市场，只从事生产环节的工作。

在医药流通企业迅速崛起，并逐步掌握越来越大的主动权的情况下，专业化的发展模式有以下方面的优势：第一，专业化可以提高制药企业生产效率。

第二，专业化可以使企业节省大量的人力、物力和财力，集中有限资源进行新产品的开发和研究。

整合分为正向整合和反向整合。

前向整合是通过并购生产经营环节下游的多家企业，如药品生产企业收购批发商、零售商等，实现公司的成长壮大；后向整合是通过收购一个或多个供应商来增加利润或控制权，如药品流通企业并购药品生产企业。

整合的实现形式主要集中在深度分销上，这会给企业带来以下影响：一是深度分销可以使企业参与药品流通领域的竞争，从而获得部分流通渠道利润。

当企业对流通渠道有深度控制时，这种利润率是相对客观的。

第二，使医药企业更加重视与渠道成员的关系。

最终的结果必须是改善药品流通渠道环境，增加产品的最终销售量和利润。

例如，东胜集团于2002年3月在全国范围内启动了“春晖计划”。

东胜为其合作的药店经理提供免费专业培训。

该计划不仅改善了渠道成员之间的关系，还提高了渠道销售的效率。

最后，双方都从中受益。

然而，一般选择整合渠道模式的企业大多是大型企业。

第三，深度分销行业带来了一些挑战，如业务问题、促销问题和渠道过长导致的终端促销问题。

3.3.2我国医药渠道的具体实现模式随着药品流通渠道的改革和人们意识的进步，新的药品流通渠道模式不断涌现。

常见的有：1、传统的多级批发流通渠道模式在传统的多级批发流通模式里，分销渠道系统是由各自独立的公司组成。

各级分销单位作为一个独立法人，销售行为以追求自身利益最大化为目标，对整个渠道的表现缺乏关心，即使关心也缺乏控制和调节能力，所以这种渠道模式解决渠道冲突的能力较差。

医药渠道的各种销售模式

医药渠道的各种销售模式医院统方的方式：1.药房统计：一般常用的，数字准确2.室电脑调单 : 详细，但是麻烦3. 科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。

我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。

4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。

5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。

大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

扣率：80 扣：如果国家给你的最高零售限价是100 ，100÷1.15=86.96( 批发价) ，你给医药公司“ 80扣供货”的意思就是：批发价86.96 ×0.80=69.57 ，69.57 就是所谓的“ 80扣”。

详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷ 1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。

举个例子：一个药品的售价是100 元，那么它的批价应该是100÷1.15 ＝86.95 元如果供货价是10 元，那它的扣率就是 10÷86.95 ＝ 12 扣了。

配送：就是送货 , 复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。

第三终端：第一终端 : 大型医院第二终端 : 药店第三终端 : 乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。

目前的处方药院外销售的七种模式

实际上，目前在医院院内销售的有一定比例的处方要是属于慢病常
见病老年病治疗用药，这些都是可以纳入慢病管理范畴的，对于医
院这个环节来讲，其功能主要是确定准确有效的慢病治疗方案，用
药完全可以放在具有一定专业服务水准并能进行慢病管理的院外渠
道。现在有不少的药企，主要是针对呼吸类、糖尿病类、高血压类
等在相对规范和具有一定专业服务基础的零售药店开展慢病管理，
一心堂、老百姓和益丰，都有开展。
6、具有分级诊疗功能的社区卫生中心+社会药房的模式
这是一种具有长期生存适用能力的模式，结合了医疗+药学服务的
专业，可多维度满足患者的正常健康需求慢性病常见病老年病治疗用的处方药的重要销售
渠道。需要把握的关键是：社区卫生服务中心在整个分级诊疗的承
也可以选择在院外的社会药房取药。”这里的社会药房，也是指特定
的某些社会药房。
2、医院合作药房模式
这种模式是指，医院透过某种合法合规的模式，引进社会资本或商
业资本，在医院内或医院旁边，或租赁医院物业开办的具有独立法
人资格的社会药房，但是医院和该药房会有合作约定，如在处方引
流方面给予技术或内部政策支持等，药房再将盈利的一部分以合规
方式如物业租金、药事服务等方式返回给医院。
目前陕西汉中市二院采取的就是此种模式。
3、DTP高端处方药专业药房模式
此种模式已在国内发展17年，逐渐成形成势。主要针对的是那些新
特药和高值药品，需要专业的药学甚至是临床药学服务、需要专业
的配送和使用指导、需要专业的医保协助或支付协助、需要专业的
售后服务和患者教育等。适用于肿瘤产品、生物制剂等，还适用于
接转诊的能力，还有就是药房要具备专业的慢病管理的能力；这两

药品营销八大模式

药品营销八大模式药品营销模式：1：从运作主体上的不同可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；2：从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等。

一：学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品。

对于药品营销，学术推广是主流模式。

在临床上，开发出来的进口新药、专利药品，一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。

如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。

医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。

作为一种主流的药品营销模式，学术推广模式是成为引领未来新药销售的发动机。

二：专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作。

专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。

从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中，以独特的诊疗技术和品质优秀的新药品是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。

每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、皮肤药、骨科、风湿等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。

因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。

不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。

同时，专科医院也相当欢迎制药企业为请来专家为患者、医护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。

三：品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者。

医院处方药销售方案

一、背景分析随着我国医疗事业的不断发展，处方药在药品市场中所占的比重越来越大。

医院作为药品销售的重要渠道，处方药的销售对于医院的经济效益和社会效益具有重要意义。

为提高医院处方药的销售业绩，特制定以下销售方案。

二、销售目标1. 提高医院处方药的市场占有率，力争在同类医院中名列前茅。

2. 提升患者对医院处方药的满意度，提高患者忠诚度。

3. 增加医院处方药的销售额，实现经济效益的最大化。

三、销售策略1. 产品策略（1）精选优质处方药，确保药品质量，满足患者需求。

（2）定期更新处方药品种，紧跟市场需求，满足患者个性化需求。

（3）加强与药品供应商的合作，争取优惠政策，降低采购成本。

2. 价格策略（1）根据药品市场竞争情况，制定合理的销售价格。

（2）实行分级定价策略，针对不同层次的处方药，设定不同的销售价格。

（3）开展促销活动，如满减、折扣等，提高患者购买意愿。

3. 推广策略（1）加强与医生、护士等医务人员的沟通，提高他们对处方药的了解和推荐。

（2）举办处方药知识讲座，提高患者对处方药的认识和信任。

（3）利用医院宣传栏、微信公众号等渠道，宣传处方药的优势和特点。

4. 服务策略（1）提供专业、热情、周到的售前、售中、售后服务。

（2）设立处方药咨询热线，解答患者疑问。

（3）开展处方药用药指导，确保患者正确用药。

四、销售渠道1. 医院药房：作为处方药销售的主要渠道，药房需保持药品充足，提高服务质量。

2. 住院部：与住院部合作，针对住院患者进行处方药销售。

3. 门诊部：与门诊部合作，针对门诊患者进行处方药销售。

4. 网络销售：建立医院官方网站，提供在线处方药购买服务。

五、销售团队建设1. 加强销售团队培训，提高销售人员业务能力和服务水平。

2. 设立销售绩效考核制度，激发销售人员的积极性。

3. 建立激励机制，对销售业绩突出的员工给予奖励。

六、执行与监督1. 定期召开销售会议，分析销售数据，调整销售策略。

2. 对销售团队进行监督，确保销售行为合规、合法。

中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]

中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]第一篇：中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式中国医药行业处方药专业化推广模式目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式；4、OTC招商模式；5、普药流通与分销模式；6、第三终端模式；7、终端直供模式；8、基药模式（流通和代理）；9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。

所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。

确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。

对于此类模式的要点主要有：一、产品的自身“硬件”条件疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。

就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。

剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。

口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。

治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。

以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。

院内处方院外销售谈判技巧

竭诚为您提供优质文档/双击可除院内处方院外销售谈判技巧篇一：院内处方,院外销售“院内处方，院外销售”一、目标消费群定位赢利模式的关键是抓住病患者的医药。

这就必须清楚自己的目标消费群。

一般来说分为一下四种：·住院患者为主；·门诊患者为辅；·为住院患者购药的亲属，对于危重病患者来说，亲属是主要购买群体。

医院医生群体：有时医院医生院内处方，让患者那处方来药店购买起到关键的作用。

二、如何确定目标消费群定位·与你相邻的医院哪个科室最强，哪个科室最大，哪个科室住院病人最多。

·该医院在当地哪个医生或者专家最有名气，来看他专家门诊最多。

·该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药，最有名气的医生擅长治疗的疾病的用药的研究要做到位，把他们的临床一线，二线用药种类、新药、高价药种类、是否是医保等都要搞清楚。

住院病人在医院的药品客单价是多少？可以费点时间精力通过药房来弄清楚。

·研究前来的住院患者群体阶层：是高干多、白领多、蓝领多、本地本市多还是外地多，平均的能接受的价位水平。

三、产品结构确定医院旁边的药店在品类选择上必须坚持三点，那就是：产品差异化定位清晰：1、同成分异名产品：临床医一线用药品种与医院实现“替代”差异化策略：尤其是口服药可以这样定位。

即相同成分的不同商品名的产品。

比如胃动力药不选玛叮啉，而选取其它品牌的多潘立酮。

2、低价位策略：采取成分名称完全相同以及成分同名称不同的产品，医生一线用药的品种价格都低于医院20-50%的策略，患者及其家属之所以愿意到院外来买药，就会四因为你的产品价格有优势，否则人家就不来。

3、饮片齐全策略：中药饮片地道且齐全，并实施快速免费煎药服务。

4、品种选择：该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药，最有名起的医生擅长治疗的疾病的用药必须组合齐全且品种多过医院，这要根据医院的用药变化进行慢慢组合，给患者多种选择。

院外药房及院外处方临床开发方案

❖ 社区卫生服务站的优势
❖ A、数量多，市场大 ❖ B、消费者基本是留守老人，是XX产品的主
要消费群体，对产品的需求量大
❖ C、销量稳定 ❖ D、易产生范围宣传作用，对强骨的推广很
有帮助。
❖ E、很多社区卫生服务站的医生自己都开了药店，很容易做院外临床
❖ 社区卫生服务站的开发 ❖ ①、优先选择自己开药店的医生 ❖ ②、可以选择以泛OTC的模式操作，做到大
部分社区卫生服务站都有强骨销售，广铺货，再选择愿意合作的医生推荐强骨。
4、私立医院
私立医院因为没有标的要求，对于没有中标的省份是个很好的临床选择。私立医院可以参照临床开发流程进行开发。私立医院重点开发对象：妇科医院，儿科医院，骨伤科医院。
5、乡镇单体大药店
当诊所也不接受我们产品时，我们有最后一个选择：药店。
选择乡镇最大的、日营业额最大一家药店，直接以政策供货，最好是选择有医保刷卡的药店，让药店老板自己去销售。因为有的老板有自己在乡镇卫生院的医生，把利润点抬高，让老板和医生自己去分配。
三、客勤维护
强骨良好的疗效加上合理的利润分配，一般的都会有医生愿意销售强骨。后期再辅以一些基本的客勤维护，院外临床能成为一个稳定持续的强骨销售点。对于一些优质客户即强骨处方量大的医生，我们可以组织旅游等活动，还可以地区为单位召开客户答谢会，分享成功案例。
院外临床开发方案
院外临床：
乡镇医院或者社区服务站的医生开出处方，消费者拿着处方到医生指定的药店拿药，而药店该类药品的医生处方量，以及自然销售都计入医生的处方量中。
一、院外临床市场分类
㈠、乡镇医院㈡、诊所㈢、社区卫生服务站㈣、私立医院㈤、乡镇药店
1.乡镇医院

2023年处方药行业市场营销策略

2023年处方药行业市场营销策略处方药行业是一个庞大而竞争激烈的市场，市场营销策略对于企业的发展至关重要。

在这篇文章中，我将分享一些处方药行业市场营销策略，希望能够帮助企业在激烈的竞争中取得竞争优势。

1.产品定位策略：处方药行业中的产品定位非常重要。

企业需要确定产品的定位，明确产品的特点和适用人群。

例如，一些处方药可能专注于治疗特定疾病，而另一些可能专注于特定年龄段的患者。

通过准确定位产品，企业可以吸引特定的目标消费者，提高销售和市场份额。

2.渠道策略：选择合适的销售渠道也是一项重要的市场营销策略。

处方药行业通常有多种销售渠道，包括医院、药店、电商平台等。

企业需要根据自身产品特点和目标市场选择合适的销售渠道。

一些企业可能选择与医院合作，提高产品的知名度和销量；另一些企业可能选择与药店合作，通过药店的渠道优势推广产品。

3.医学营销：医学营销是处方药行业中一项重要的市场营销策略。

企业可以通过教育医生，提供专业知识和研究数据，推广自己的产品。

通过建立良好的合作关系，并提供相应的支持和培训，企业可以增加医生对产品的认可度和选择率。

此外，企业还可以通过医学会议、学术研讨会等活动，与医生面对面交流，推广产品。

4.品牌建设：品牌建设是任何行业都必不可少的市场营销策略。

在处方药行业中，品牌建设尤为重要。

建立强大的品牌可以增加产品的认可度和市场份额。

企业可以通过投资广告和宣传，提高消费者对品牌的认知和偏好。

同时，企业还需要保持产品的质量和安全性，以确保品牌形象的良好。

品牌建设需要长期的战略规划和持续的投入，企业需要耐心和决心来推动品牌的发展。

5.市场调研：市场调研对于制定市场营销策略至关重要。

企业需要了解目标市场的需求和偏好，以帮助企业优化产品和服务。

市场调研可以通过定期的消费者调查、竞争对手分析等方式进行。

通过市场调研，企业可以了解市场趋势和竞争对手的策略，从而制定相应的营销策略。

总之，处方药行业的市场营销策略是一个复杂而多样化的过程。

医药渠道的各种销售模式

医药渠道得各种销售模式医院统方得方式：1、药房统计：一般常用得，数字准确2、室电脑调单:详细，但就是麻烦3、科室护士统方：一般找负责领药得护士，准确。

我一个同事找到护士统方，每晚给她发电子邮件，准确掌握每天得用量。

4、科室医嘱：一般这个肯定就是可以得到得，找个医生就可以，晚上或周末人少得时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点就是不用打单费用。

5、医院总电脑房————那里就是医院信息得总汇处，信息精确。

大包：顾名思义就就是厂家底价供货，产品出厂后得招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

小包：就就是厂家（大区域经销商）负责产品得招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品得促销上量工作。

扣率：80扣：如果国家给您得最高零售限价就是100，100÷1、15=86、96(批发价)，您给医药公司“80扣供货”得意思就就是：批发价86、96×0、80=69、57，69、57就就是所谓得“80扣”。

详解：一般就是药品所谓药品得扣率：零售价格÷1、15＝批发价供货价÷批发价＝药品得供货扣率在药品招标报价过程中得扣率：有两种情况，一就是按药品零售价、另一种自然就是批发价。

举个例子：一个药品得售价就是100元，那么它得批价应该就是100÷1、15＝86、95元如果供货价就是10元，那它得扣率就就是10÷86、95＝12扣了。

配送：就就是送货,复杂点想就就是根据需求量或就是达成得协议得数量由生产厂家或就是经销商来送货、配送某种意义上来说理解为渠道。

第三终端：第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端得定义为“除医院药房、药店（包括商超中得药品专柜）之外得，直接面向消费者开展医药保健品销售得所有零售终端。

第三终端得主要阵地就是广大农村与一些城镇得居民小区，如社区与农村得个体诊所、企业与学校得医疗保健室、乡村医生得小药箱、农村供销合作社及个体商店中得常用药品销售小柜等等”。

关于处方药的营销模式.pptx

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第三：建立独立销售系统和风险防范体系
建立一个独立于的服务平台，为了规避管理漏洞和法律风险，这个服务体系要独立于销售体系之外，即不和物流和资金流接触，这包括：（1）数据库建立，对目标患者建立统一档案。
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（2）在各地建立独立销售服务和风险防范体系
服务中心的工作内容 A、收集患者档案信息（从医院）。
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什么是院外销售
患者直接从厂家驻外办事处或与厂家合作的中间药品流通部门（邮购部、院门口零售药店、自办诊所、）购买药品，则为院外销售。即B、 C线。也有一些厂家称为零售销售，或垂直销售。如上图中的底下两条线。
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院外销售药品种类
产生院外销售的药品主要是大病症以及需要长期服用的药品，如：乙肝类药物。癌症类药物。糖尿病类药物。高血压及心脑血管用药。肾手术后所用的抗异体反应的药物等。
3333ee建立会员制的患者康复俱乐部入会患者建立会员制的患者康复俱乐部入会患者除享受低价购药专业的医学服务咨询除享受低价购药专业的医学服务咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务如某厂家的患者俱乐部除按性质的服务如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外还经常举办春时检查身体等专业服务外还经常举办春游文艺等多种形式的活动与对手的竞游文艺等多种形式的活动与对手的竞争除价格手段外更多了一种服务手段争除价格手段外更多了一种服务手段从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒
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院外销售利弊分析
有利点有利于扩大市场份额，培养医生和患者的
用药习惯。驻外市场经理们多些收入，稳定销售队伍。
弊端属于违法行为，需要特别小心。养成医生及驻外销售人员不9
院外销售操作技巧

院外药店DTP合规及必要操作手段

院外药店DTP合规及必要操作⼿段医—患—店模式店—患—医模式即处⽅药零售模式，是以零售药店的会员服务为核⼼的慢病管理模型，医⽣由药店进⾏邀请、共同参与为患者提供各项服务。

⽬前药店的DTP模式即处⽅院外化模式，是DTP及其延伸的处⽅院外化的基本模型，医⽣是不可或缺的核⼼，因此政策放开后，处⽅药从医院流出，会优先流到院内托管药房及医院周边药店。

对于社会零售药店来说，更加市场化的处⽅药零售模式，才是其需要重点研究发掘的价值洼地，当前药店盛⾏的慢病管理，也应当放置在这个框架中进⾏模式设计。

也就是说，药店要充分利⽤处⽅药品牌企业在产品、专业、医⽣等⽅⾯的资源，双⽅围绕“以医⽣与患者为中⼼”的共识，打造系统化的处⽅药零售模式。

社会药店DTP模式合规⼿段1.与医院深度合作，必要时以医院⼊股的⽅式进⾏，因为国家⿎励医院发展三产，医院的收益以分红⽅式回流，医院再根据医⽣的处⽅量进⾏奖⾦分配，从⽽⾛完全合规路线2.通过深化与医⽣的合作，让医⽣积极参与药事服务，以药店聘请兼职的⽅式，通过医⽣为患者提供药事服务（线上及线下），来返给医⽣服务费，这个就⽐较好操作了，可以根据医⽣的患者量以及互动程度来⽀付服务费，当然了，对于患者依从性好的医⽣，我们的学术客服可以代为患者教育。

3.通过与⼯业端（⼚家）的直接合作，由⼚家的线下代表完成主要利润品种的兑费，此⾏为为代表私⼈⾏为，代表可以根据⾃⼰与医⽣的关系返利多少，完全由⾃⼰判断，属于“终端直供模式”DTP药房的“四化⼀性”第⼀，运作合规化，不仅是指药房的整个运作符合各种法律法规的要求，还要求各⽅⾯的细节要合规，如处⽅的登录和管理、销售数据的管理、销售票据的管理、患者信息的管理、等等。

第⼆，服务专业化，绝不仅指有驻店执业药师审⽅和配药，还要看是否能提供临床药学的服务、有⽆临床医学⽅⾯的协作、可否提供⽀付⽅⾯的专业的创新的解决⽅案、在冷链产品的收货、储存、发货、运输等⽅⾯可否满⾜其⾼标准的要求，等等。

处方药院外市场销售的四个渠道

处方药院外市场销售的四个渠道来源：赛柏蓝在7号文和70号文件影响下日趋严苛，处方药招投标落标或者弃标，处方商业违规操作严查，这些都导致了处方药的营销艰难，加上国家压缩药占比，控费等措施，必然导致限价限量，处方药在网上销售则更是遭遇政策限制，于是处方药纷纷转型。

转型的方向有：1、转向OTC市场在我国OTC药品目录的4400中OTC药物中，有2300个双跨品种，就是既是处方药，优势OTC，尤其是中成药居多，这些产品本来就是可以在药店销售，自然可转入OTC营销运作。

对于使用禁忌少、毒副作用小，不需要非常多的遗嘱即可食用的化学药以及绝大幅度中成药，我们虽然有2000年1月1日起实施的《处方药与非处方药分类管理办法》,但我国大部分城市市场并非严格执行分类管理，包括医保数卡也是凡是药品都可以刷，只有极少数城市严格比较严格的执行了处方药凭处方销售购买的规定，有些变通一下，做一个鉴定单询问和等级即可销售，这方面经营者和消费者都有相应的责任。

但既然管理不严格，落标不能在医疗机构继续销售的药品，可以当然的选择进入OTC市场，尤其是院线原来销售很好，有处方带动的地区的，消费者对这些产品已经有认知，转到OTC市场顺利成章。

2、转移到诊所和第三终端市场中国医疗体系中，第三终端和个体诊所，是数量巨大的一个医药终端市场，是主流医院市场和OTCV 市场的重要补充，诊所和第三终端医药市场，具有自由竞争的特点，是市场化程度仅次于OTC渠道的一个终端，原来采取开销模式在第三终端活跃的一些企业，继续活跃着，今年新加入的则更多，比如南阳药业、仁和中方、昆中药等。

最近开销模式大行其道，其实控销占领的就是的三终端市场。

3、转移到民营医院医疗市场民营医疗与医院，国家政策鼓励支持，民间资本活跃，前景十分好，我国的民营医院已经涵盖了除传染病的所有治疗领域，其中以专科为多，完全市场化，不存在招投标、以品质、服务、礼仪为导向，给制药企业留下无穷的空间和拓展空间，而且还在进一步发展壮大，随着基本介入的加大和他们的用药的增加，成为不客忽视一个医疗终端，因为招投标和政府医疗结构药占比控制，不能在政府控制的医疗单位销售的药品，自然而然应该选择进入没有限制的民营医疗机构。

处方药专业化招商营销的具体方法和营销技巧探讨

处方药专业化招商营销的具体方法和营销技巧探讨
一、市场调研：了解市场需求和竞争情况，确定适合的处方药产品。

可以通过与医生和药店的沟通、患者需求调查和竞争对手分析等方式进行
市场调研。

二、建立专业团队：建立一支专业的团队来推动招商营销活动。

团队
成员应具备医药行业或销售经验，并拥有良好的沟通和推销技巧。

三、制定营销策略：根据市场调研结果，制定针对性的营销策略。

例如，可以与医疗机构签订合作协议，提供优惠政策和培训支持；与药店建
立良好的合作关系，提供产品展示和销售支持等。

四、专业培训：为医生和药店的销售人员提供专业培训，使其对处方
药产品有深入的了解。

培训内容可以包括产品特点、适应症、用药指导等，以便他们可以更好地推荐和销售产品。

七、定期评估和调整：定期评估招商营销活动的效果，根据评估结果
进行调整和优化。

可以跟踪销售业绩、市场份额和客户满意度等指标，以
及与竞争对手的比较，以确定改进的方向。

需要注意的是，处方药专业化招商营销涉及到医疗领域和法律法规等
敏感问题，必须遵守医疗伦理和相关法规，确保合规性和道德责任。

最后，成功的处方药专业化招商营销需要专业知识、良好的人际关系
和持续的努力。

只有不断提高自身素质和专业水平，并与合作伙伴建立互
信和良好的关系，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

医药行业分析介绍

医药行业分析介绍医药行业框架及分析医药行业是我国国民经济的重要组成局部，掩盖第一、二、三产业。

医药领域包括从上游的药品研发制造到药品流通再到下游的医疗效劳行业，细分行业众多，且差异巨大，对于不同细分行业需要从不同的角度分析。

医药行业受政策影响特别大，近年来，医药治理部门对医药行业进展大刀阔斧的改革，在药品方面，加快药品审批，提高药品的质量和可及性，提高行业集中度，避开低水平重复，避开研发资源铺张，有利于医药行业的良性进展。

2022年，国家机构改革对医药行业监管部门进展了较大调整，医药行业的直接监管机构有3个：国家卫生安康委员会，负责拟订国民安康政策，推动医药卫生体制改革，落实疾病预防掌握规划、国家免疫规划以及严峻公共卫生问题的干预措施，落实应对人口老龄化政策措施，制定国家药物政策和国家根本药物制度，负责打算生育治理，治理国家中医药治理局。

国家药品监视治理局，负责药品、医疗器械和化装品的注册治理、质量治理、上市后风险治理、标准治理、安全监视治理，参加相关国际监管规章和标准的制定。

国家医疗保障局，负责拟订医保制度的法律法规草案、政策、规划和标准，制定医保基金监视治理方法，制定城乡统一的医保名目和支付标准，建立医保支付价格合理确定和动态调整机制，制定药品、医用耗材的招标选购政策。

医药行业细分众多，依据其产业链主要分为三大板块，即医药研发制造业，医药流通行业，医疗效劳行业。

1. 医药研发制造业医药研发制造业位于产业链的上游，可以分为化学药，生物药，中药，医疗器械，医药合同讨论等领域。

药品研发是一个高投入，高风险，长周期的行业，目前国内主要分为两类，一是传统大型药企渐渐由仿制转向创新(恒瑞SH:600276，复星SH:600196)，二是新兴创新药企，主要由具有技术优势的资深科学家创立(亚盛，微芯，奥萨)。

1.1 化学药化学药仍占据药品市场的主体，分为原料药和制剂两个局部。

近年来，药政治理部门出台了各项改革措施，对化学药企的创新力量要求越来越高，提高行业集中度，提高药品的质量，促进药企渐渐由仿制转向创新，有利于行业的良性进展。

DTC-院外销售-药房

渠道及商品
组
系统及数据
成
医院合作及药店推广
售后服务及客户管理
1 渠道及商品
诺华拜耳罗氏
杨森
适应症品种
厂家
肝癌、肾癌
甲苯磺酸索拉德国非尼片(多吉 Bayer 美)
Байду номын сангаас
血液系注射用硼替佐西安杨
统肿瘤米(万珂)
森
胸间恶性肿瘤
注射用培美曲 Lilly 塞二钠(力比泰)
规格 0.2g*60 片
2019SUCCESS
POWERPOINT
2019/6/3
2019SUCCESS
THANK YOU
2019/6/3
DTC项目营销方案
2010年11月
DTC（direct to customer），即院外销售，一般指医药代表与医生沟通好，做好医生的工作，要求医生开具处方让病人到指定的与制药企业合作的药房购药，一般由医药代表带领顾客到特定药房购买，这是源于美国的一种模式，目前在国外很普遍。
一般来说，通过DTC销售的药品为大病症用药，包括肿瘤用药、血液病用药、精神用药、免疫用药等，顾客群集中，范围小，收集跟踪简单，用药时间长，均摊的传播与服务成本低，但综合用药成本很高。
服务
销售信息
消费者购买时间、购买数量、购买门店、处方来源等
医疗资源
厂家销售人员提供的信息专业售后服务
3 医院合作及药店推广
门店的终端宣传
厂家的医疗资源门店周边的医疗资源
“新品到货、指定销售等”
单品宣传单页、卡片的发放
立体式
品牌合作
会员的数据库营销患者俱乐部各方协会
4 售后服务及客户管理

电子处方流转的八大模式

毋庸赘言，院外处方药销售“火”起来了。

所有大型药品商业流通企业都调整经营策略为“批零一体化”，绝大部分药品零售连锁企业都转型或升级“专业处方药房”。

同时各类资本投资的药品零售商业创新模式频出：有DTC/DTP专业药房模式、有专科药房模式、有慢病管理处方药房模式、有互联网+模式等等，都在说先做好药房的专业基础，然后就可承接医院大量的外流处方了！可是结果呢？成功者寡。

究其原因，就是处方的引流，或处方的流转方面缺乏合适的路径或机制。

有通过医院科室客情关系引流的，可这无法放上台面公开推广；有能对接医院HIS系统的，可这需要非常好的医院业务基础，一般的药房根本无法做到；有透过第三方互联网医院处方引流的，可是大部分患者还难以接受线上诊断模式；也有通过提高自身专业服务能力，靠品牌吸引医生和患者从而处方购买的，可这样缺乏可复制性，也难以较高层面的推广。

难道就没有有效的方式来做吗？难道院外处方药销售的瓶颈就没有路径突破吗？其实，有一个路径一直在尝试，而且越来越被相关部门及市场认可，越来越多的区域在尝试和试点，那就是电子处方流转平台——在不断提升自身系统的合规高效运营后，来不断推进医院处方真正的通畅外流，多方受益！何为电子处方流转？目前国内有哪几种模式呢？未来会往哪个方向发展呢？其推进医院处方外流从而推动医药真正分业的效能该如何最大化发挥呢？简单地说，电子处方流转，也可以说是医院外流处方信息共享，指将医院的处方信息、院外终端的药品进销存流通信息、医保药品的自费信息或医保药品统筹结算信息等通过电子化的方式，共享到一个信息系统平台，患者可以凭医院处方在院外药店自由购买药品，医保药品同时还可以报销。

从2014年开始就有不少的医药流通企业（商业/零售）、部分区域的医疗机构、及不少的互联网平台企业，在地方政策的鼓励下，在不断尝试和试点，对电子处方流转的模式进行探索。

腾讯、阿里健康、京东等互联网巨头就与医院、药企及地方政府合作，探索电子处方或医院处方流转的落地模式，另外易复诊、医方达、七乐康等第三方平台的兴起也在为院外处方流转创新搭建平台。