消费者行为学3整理
消费者行为学3
❖ （3）强而平衡，不灵活的类型，又称安静型。这种类型 的个体神经活动过程平衡，兴奋过程和抑制过程都很强，但 两者不易转化，灵活性较低。具有坚韧、迟缓的行动特征， 不易受环境因素的影响。
人体的状态是由体液的类型和数量决定的。体液类型有 四种，即血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁。 ❖ 多血质（血液占优势） ❖ 粘液质（粘液占优势） ❖ 胆汁质（黄胆汁占优势） ❖ 抑郁质（黑胆汁占优势）
2021/3/18
高级神经活动类型说
（前苏联心理学家巴普洛夫 ）
❖ （1）强而不平衡的类型，又称兴奋型。这种类型的个体兴 奋过程强于抑制过程，具有容易激动、奔放不羁的特点，所 以也称为不可遏制型。
（2）稳定性。指消费者主体经常表现出来的某种心理倾向和 心理特征稳定不变的倾向。
（3）可塑性。指个性心理特征随着主体的经历而发生不同程 度的变化，从而在每一阶段都呈现出不同的特征。
（4）独特性。指不同消费者主体所体现的个性心理的独特性， 如独特的行为倾向和独特的精神风貌。
（5）社会性。指消费者主体在社会实践活动中，不可避免地 受到社会的影响，会具有人类的共性、民族的共性、地域或 群体的共性。
2021/3/18
二、 消费者动机
动机是指促使个体从事某种活动的内在原
因。 所谓购买动机就是为了满足一定的需要，
引起人们购买某种商品或劳务的愿望或意念。
2021/3/18
动机冲突
在实践活动中消费者常常会出现两个动机无法取舍或两个动机无法 同时满足的情况，这就叫做动机冲突。美国心理学家勒温研究认为，动 机冲突在形式上可以分为4种类型。 A．双趋冲突==正正冲突：当一个人同时并存两种能满足需要的目标，它 们具有同样的吸引力，但只能选择其中之一时所产生的动机冲突叫做双 趋冲突。例如，相同功能的两个手机品牌，消费者对这两个品牌都非常 喜爱，但只能购买一部，这就会产生“鱼与熊掌不可兼得”的冲突心境。 B．双避冲突==负负冲突：当一个人遇到两个威胁而都想避开，但又不能 全避开时所产生的动机冲突称作双避冲突。如强调汽车日常维护保养重 要性的广告就是利用这种冲突：“要么现在付，要么以后付更多”。 C．趋避冲突==正负冲突：当一个人对同一个目标产生两种相反的动机时 所产生的冲突叫趋避冲突。即同一个目标既有吸引力，又有排斥力；既 想接近，又想回避，从而产生矛盾冲突。如喜欢日光浴而又不想过度日 晒导致皮肤被阳光灼伤的风险的消费者就面临这种情况。 D．多重趋避冲突==正负双重冲突：当一个人面对两个或两个以上的目标， 而每一个目标都分别具有吸引和排斥两方面的作用时，不能简单地选择 一个目标而回避或拒绝另一目标，必须进行多重选择，由此而引起的动 机冲突称作多重趋避冲突。
消费者行为学第三章消费者需要和动机
本章结束
如何理解负债“宝马男”和“综合购物症”？
3.2.2双因素理论 赫茨伯格（Frederick Herzberg）：1959 双因素：保健因素和激励因素 保健因素 商品的基本功能或为 消费者提供的基本利 益与价值。 保健因素不具备会引 发消费者不满，但保 健因素的健全不能保 证消费者满意。 激励因素 商品的附加利益或附加 价值和服务。 激励因素保证是消费获 得满意的主要原因，满 意的消费者才能形成对 企业产品和品牌的忠诚。
3.3消费者动机冲突与营销策略
3.3.1基于动机冲突的营销策略
正向的动机——争取：使我们趋向某种 行为或事物 负向的动机——回避：使我们三种动机冲突或矛盾。
房子
争取——争取
车子
穿皮服的时尚感
争取——回避
穿皮服的犯罪感
旧电脑经常故障
回避——回避
新电脑一次性的大笔支出
第三章 消费者需要和动机
【学习目标】
掌握消费者需要和动机的基本概念； 掌握动机理论； 掌握如何根据消费者动机来制定营销策略。
【引导案例】
成功的销售——创造需求 乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司 的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他 的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说： “你今天做了几单买卖？” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我 们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少 钱?”“300,000美元。”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问 道。
消费者行为学期末复习资料整理(完整版)
名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。
4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。
5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。
B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。
创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。
C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。
在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。
如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。
（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。
如火车站附近和小区附近的店铺。
8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。
消费者行为学资料整理(仅作参考)
1、消费者行为的特点：⑴消费行为涉及很多人⑵消费行为不仅仅是购买行为 ⑶消费行为涉及很多决策⑷消费行为是一个动态、多样、复杂的过程。
2、消费者行为学的发展历史第一阶段：萌芽时期（1930以前） 凡勃伦：《有闲阶级论》的炫耀性消费 闵斯特伯格：广告心理学 第二阶段：应用探索阶段（1930---1960）梅森·海尔：消费者购买动机的研究-------基于投射原理的间接询问法 盖斯特、布朗：品牌忠诚研究 谢里夫：参照群体研究3、本课程框架：4、消费者决策的类型：扩张型决策、有限型决策、名义型决策⑴扩张型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。
（名词解释）⑵有限型决策：通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。
⑶名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策。
5、消费者需要：指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
（名词解释）6、购买动机的特点：①动机的内隐性或不可观察性②动机的多重性（抓住主导动机）③动机的矛盾性④动机的转移性⑤动机的复杂性：体现在四个方面：一是任何一种行为背后都蕴含着多种不同动机，而且类似的行为未必出自于类似的动机，类似的动机也不一定导致类似的行为；二是同一行为背后的各种动机有着强度上的差别；三是动机并不总是处于显意识水平或显意识状态；四是没有一种动机是孤单的。
7、消费者常见的购买动机①求实动机：消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
（名词解释）②求新动机：消费者追求商品、服务时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
③求美动机：消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。
消费者行为学整理版
1.消费者：即消费的主体。
广义的消费者：购买、使用各种产品与服务的个人或组织；狭义的消费者：为满足生活需要而购买、使用或消耗产品或劳务的人或家庭。
2.消费者行为：消费者为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和劳务的活动过程。
特点：广泛性；分散性；多样性；复杂性；易变性；发展性；非专家性；可诱导性。
心理是人们的所思所想，是人的大脑对客观现实的主观反映，是人们的精神世界内心世界。
3.消费心理及其与消费行为的关系：心理是人们的所思所想，是人的大脑对客观现实的主观反映，是人们的精神世界内心世界。
（人脑认识解释万事万物）人的大脑是产生心理的器官，客观现实是心理的源泉（狼孩）。
消费者的消费行为都是在一定的心理活动支配下进行的，消费心理是消费行为的基础。
4.消费心理：5.消费行为：6.消费者心理现象构成：认识过程：感觉，知觉，记忆，想象，思维心理过程情绪情感过程心理现象意志过程个性心理个性倾向性：需要，动机，态度，兴趣，价格观个性心理特征：气质，性格，能力7.学科基础：消费者行为学就是研究消费者的心理与行为各种规律的科学和学问。
消费者行为学最早产生于19世纪末20世纪初的美国，主要标志有：1889年社会学家凡伯伦出版《有闲阶级论》；1901年心理学家斯科特首次提出心理学原理可运用在销售和广告中,并发表了12篇论文，1903年汇集成《广告论》；1908年心理学家盖尔出版《广告心理学》8.研究消费者行为学的现实意义：（一）有利于了解消费者行为及其变化趋势，科学地制定营销战略（STP）和营销策略（4P），更好地满足消费需要；（二）可以帮助和引导消费者树立正确的消费观念，合理进行购买决策，保护消费者权益；（三）有利于营销者掌握消费者行为及其变化规律，培养自身优良心理品质，提高经营管理能力；（四）为国家制定宏观经济政策和保护生态环境提供客观依据。
9.消费者行为学的研究方法：观察法；实验法；问卷调查法；访谈法；投射法此外还有：在线调查法，邮寄问卷法，入户问卷法，拦截问卷法，集体问卷法第二章1.按消费者介入（卷入、参与）程度划分：介入是指消费者对购买对象的重视和关注程度及相应花费时间、精力的多少。
《消费者行为学——第三章 消费者的购买动机》
本能行为必须符合两个基本条件
不是通过学习获得的
凡是同一种属的个体，其行为表现模式完全相同
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
弗洛伊德认为人有两大本能
1. 购买动机的受挫概念：消费者在购买过程中， 由于遭遇阻碍或干扰，致使其需要不能够获得 满足时的一种情绪反应。
2. 动机受挫的原因： 3. （１）外界条件的限制和阻碍。 4. （２）判断发生偏差，使需求不能得到满足。 5. （３）消费者自身心理素质的缺陷。
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
概念：购买动机的冲突是指消费者面临两个 或两个以上的购买动机，其诱惑力大致相等 但方向相反。
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
购买动机冲突类型及减缓冲突的方 法
双趋冲突 消费者具有两种以上倾向选择的目标而又只能 从中选择其一时所产生的动机冲突。
在广告宣传中强化某一选项的价值与利益，或通过降价， 延期付款时某一选项更具吸引力。
马斯洛的需要层次论
美国人本主义心理学家马斯洛（A. B. Maslow）于1943年提出了著名的需要层次 理论（Hierarchy of Needs）。
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
❖生理需要（Physiological Needs ）：维持 人们体内的的胜利平衡的需要，如对食物、 水、睡眠的需要，对温暖的需要，对两性生活的需要。
“本我”代表人的本性，它是我们心理隐藏着的这么 一个人：他极端任性，向一个小孩子一样不懂事。他 贪吃好色，谁惹了他他就想报复，一点没涵养。只想 怎么高兴就怎么来，不管别人怎么想。要是依着他， 他就无法无天地想干什么就干什么。
消费者行为整理资料
《消费者行为学复习资料整理》1、消费者行为：感知、认知、行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易智能的行为基础。
三层含义：1、消费者行为是动态的，2、它涉及了感知认知行为及与环境因素的互动作用3、它涉及了交易。
2、消费者行为学研究的理论来源：心理学、社会心理学、社会学、人类学、经济学。
3、消费者行为学研究的方法：观察法、问卷法、实验法、投射法、深度访谈法、在线调查法。
4、阿萨尔购买行为类型：复杂的购买行为、减少失调的购买行为寻求变化的购买行为、习惯性的购买行为。
5、消费者决策的原则：最大满意原则、相对满意原则、遗憾最小原则、预期—满意原则。
6、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本只差。
7、顾客忠诚：指消费者对某产品或品牌感到十分满意而产生的情感上的认同。
8、购买动机与购买行为的关系：关系主要表现在购买动机的主导型、购买动机的实践性、购买动机的内隐性、购买动机的复杂性、购买动机的冲突性。
接近——接近冲突，又称双趋冲突。
接近——回避冲突，又称趋——避冲突，回避——回避冲突，又称双避冲突。
9、马斯洛需要层次理论：生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现需要。
10、注意的特征：注意的稳定性、注意的广度、注意的分配、注意的转移11、注意在营销活动中的作用：1、利用有意注意和无意注意的关系，创造更多的销售机会；2、发挥注意心理功能，引发新的消费需求。
12、感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
13、知觉：直觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应。
知觉的基本特性：知觉的选择性、知觉的整体性、知觉的理解性、知觉的恒常性。
14、记忆：记忆是人脑对经历过的事物的反映。
记忆的分类：形象记忆、逻辑记忆、情感记忆、运动记忆。
15、消费者遗忘的原因：衰退说、干扰说、压抑说。
16、想象与消费实践的关系：1、想象可以引发消费者的美好联想2、想象在一定程度上支配消费行为、3、培养销售人员的丰富想象力4、利用广告中的暗示激发消费者的想象力。
消费者行为学复习知识点整理版
考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。
冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。
②强迫的冲动性。
参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。
2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。
3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。
4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。
6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。
通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。
7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。
消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。
8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。
9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。
10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。
文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。
消费者行为学重点整理
第一章消费者行为学概述1. 消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2. 消费者行为的特点：多样性各人消费需求、偏好等不同同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义可引导性。
在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分：（1）决策导向研究（20世纪70—80年代）。
研究购买者理性决策过程。
（2）经验导向研究（20世纪80年代）。
探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。
（3）行为影响研究（20世纪90年代始）。
探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。
4. 消费者行为研究的基本框架（必须掌握）第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段：问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型（1）扩展型决策属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。
特点：消费者进行大量的信息搜集；大量的比较、评价。
决策过程：认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
举例：住房、汽车、电脑等（2）有限型决策特点：消费者对产品了解有限；被选品差异性不大且数量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花时间较短。
决策过程：认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价（规则简单、属性少、品牌少）---购买---有限的购后评价追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。
举例：牛奶、酒等。
（3）名义型决策特点：购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。
决策类型：忠诚型购买（品牌忠诚）、习惯性购买（原因：减少购买风险、简化决策程序）决策过程：认知问题---有限的内部信息---购买---基本不评价举例：牙膏、洗发香波等。
消费者行为学3
谢绝拷贝
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联结式规则
消费者对各种产品属性应达到的最低水平 作出了规定，只有所有属性均达到了规定 的最低要求，该产品才会被作为选择对象
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7
重点选择规则
消费者为那些最重要的属性规定一个最低的 绩效值标准。这个标准通常定得比较高，只 有在一个或几个重要属性上达到了规定标准， 该品牌才会被作为选择对象
内容介绍
本章将重点讨论决策过程的第三和第四个阶段， 也就是评价与购买阶段。评价阶段涉及采用什么 样的标准对备选品作出评价和运用何种决策规则 从备选品中作出选择，购买过程则涉及店铺选择、 店内行为、实际购买与支付等方面的决定与行动。
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第一节 购买前的评价
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一、评价标准
评价标准或选择标准，实际上是消费者在选 择备选品时所考虑的产品属性或特征。这些 属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、 所付出的代价直接相关。
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第三节 店铺的选择
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一、消费者逛店动机
个人动机 角色扮演 消遣 自我愉悦 了解新潮流 身体活动 感官刺激
社会动机 家庭之外的社会体验 与兴趣相似的人交流 参照群体的吸引
地位与权威 讨价还价的乐趣
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二、影响店铺选择的店堂特征
例子 国内旅游住宿价值曲线
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例子
创新线
饮食
产 建筑美感 品 大堂
或 房间大小
服 务 的 要
服务员的服务水平 房间的设备和舒适度 星线
低
高
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相对水平
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三、店铺选择与消费者特征
知觉风险 购物导向
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消费者行为学王丽老师知识点总结
消费者行为学王丽老师知识点总结消费者行为学王丽老师的知识点总结（精选8篇）在学习中，不管我们学什么，都需要掌握一些知识点，知识点就是学习的重点。
掌握知识点是我们提高成绩的关键！以下是小编帮大家整理的消费者行为学王丽老师的知识点总结（精选8篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
消费者行为学王丽老师知识点总结1第一章消费者行为对市场营销的意义一大数据下背景下的消费者行为1保健品需求特殊，短期效果全凭心理想象。
营销宣传就是建立即合理又吸引力的心理想象。
所以最难卖；最好卖是电影票。
以上是老师个人观点2名词解释:①消费:指人们为了满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。
②消费者:指购买和使用各种产品和服务的人和社会组织！③消费者行为:消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
包括行动前思考决策，购买行为和行动后的体验评价。
④消费者行为学:研究消费者的这些活动和过程以及影响这些活动和过程的各种因素，揭示消费行为的变化规律。
3大数据下消费者角色改变：consumer到Prosumer，在数字生存空间里，原来的消费者同时也在生产价值，他们所贡献的信息偏好、行为偏好，以及他们的各种参与方式，都对产品的生产产生了影响。
“产消者”这一新主体必将改变我们现有的产品生产和传播的流程。
Aprior算法:根据消费商品之间的关联关系算出客户购买行为规律！大数据具体应用案例:啤酒与尿布，淘宝猜你喜欢二改变消费者行为的力量1广告的本质就是说服2星巴克效应:由于星巴克而引起的一系列的社会现象3商品宣传改变消费者行为的力量，主要表现在：A改变消费者对商品的需求B.改变消费者对商品的价值判断D.改变消费者的生活方式和生活习惯三广告评价的标准所谓广告的对与错，是市场营销的标准。
符合消费心理，能激发消费行为，促进商品销售的广告，就是对的广告。
想要做出“对”的广告，就一定要把握人的消费心理，了解人心，才能打动人心。
消费者行为学-直觉与感觉重点整理
第三章消费者的感觉与知觉感觉是人脑对直接作用于感受器的客观事物个别属性的反映。
感觉是消费者一切知识和经验的基础。
知觉是人脑对直接作用于感受器官的客观事物个别属性的整体反映。
1.绝对感觉阈限（absolute threshold,AT）与绝对感受性：刚刚能引起感觉的最小刺激量即为AT；人们感受AT的能力,即为绝对感受性。
2.差别感觉阈限（JND）与差别/相对感受性：刚刚使个体感觉到的最小刺激变化量。
一、感觉适应感觉适应：随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降的现象。
禀赋效应拥有效应；禀赋效应是指个人一旦拥有某物品，则他对该物品价值的评价远高于拥有之前。
（一）知觉特性选择性、理解性、整体性、恒常性、偏差性1.知觉的选择性；对少数刺激清楚、大多刺激模糊2.知觉的理解性；对感觉的信息解释（自己认为的形象）3.知觉的整体性涵义：尽管知觉对象由许多个别属性组成，但人们并不把对象感知为相互独立的部分，而是趋向于把它们感知为一个整体。
（即以偏概全多应用于明星广告）4.知觉的恒常性涵义：即使知觉的条件发生变化，知觉的映像仍能保持相对不变的现象，即为恒常性。
5.知觉的偏差性（心理定势）一、记忆和遗忘理论的营销启示（一）序列位置效应：首开头的记得最好，其次是末尾，最差的是中间偏后。
（二）莱斯托夫效应：在一系列相似或相同的学习项目中，最具有独特性的项目最易获得和保持。
反映了信息显著的重要性。
（三）泽卡尼科效应：当某人涉及到一项被中断或未完成的活动时，就产生了泽卡尼科效应。
被中断的活动中的信息比顺利完成的活动中的信息回忆得更好。
（四）重复效应：多重复，但需注意形式、频率。
《消费者行为学》第三版参考答案
价格策略与消费者行为
要点一
价格策略
价格策略是市场营销组合中的重要组成部分，它涉及到产 品的定价、调价和促销等方面。合理的价格策略可以吸引 消费者，提高市场份额和销售额。
要点二
消费者行为对价格策略的影响
消费者行为对价格策略的影响主要体现在以下几个方面。 首先，消费者的价格敏感度会影响产品的定价和促销策略 。其次，消费者的购买决策过程会受到价格因素的影响。 最后，消费者的价格预期和竞争者的价格策略也会影响企 业的价格策略。
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物价水平
物价水平的变化也会影响消费者的购买行为。当物价 上涨时，消费者可能会减少非必需品的购买；相反， 当物价下跌时，消费者可能会增加购买量。此外，消 费者的经济状况、就业情况、通货膨胀率等因素也会 对其消费行为产生影响。例如，在经济不景气时，消 费者可能会更加节俭，减少奢侈品的购买；而在经济 繁荣时，消费者可能会更加大胆地消费。
消费者需求的类型
生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
消费者需求的特点
多样性、层次性、发展性、相互依赖性和伸缩性。
消费者需求的影响因素
文化、社会、个人和心理因素。
消费者决策过程分析
总结词
消费者决策过程分析是研究消费者如何做出 购买决策的过程。
消费者决策过程的阶段
问题识别、信息收集、方案评价、购买决策 和购后行为。
提高消费者满意度的方法
提高产品质量、加强品牌形象建设、优化售 后服务和建立顾客忠诚计划。
04
消费者行为影响因素
个人因素
个人特征
消费者的年龄、性别、教育程度、职业等个人特征影响其消费行为。例如，年 轻人可能更倾向于尝试新事物和购买时尚产品，而老年人可能更注重实用性和 性价比。
3《消费者行为学》复习题含答案,江苏省消费者行为学自考
《消费者行为学》复习题一、单选题:1、有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生,从而对它进行分析研究的方法是（B）。
A、观察法B、实验法C、调查法Ｄ、问卷法 E、访谈法2、（Ｂ)是营销组合中最不确定、最抽象的。
A、产品Ｂ、价格Ｃ、分销D、促销3、奔驰汽车、劳力士表属于下述消费品中的哪一种?(Ｃ)A、便利品B、选购品C、特殊品D、非寻求品４、当消费者参与购买的程度较高，并且了解品牌间的显著差异时,则他们会有（Ａ）购买行为。
Ａ、复杂的 B、减少失调的C、习惯性的Ｄ、寻求变化的5、消费者为商品的各种属性规定了一个最低可接受水平，只有所有这些属性都达到了规定水平时,该商品才可被接受。
这种决策方法是(B)。
A、理想品牌方法B、多因素关联的决策方法C、单因素分离方法D、排除法E、词典法6、那些经常购买的不十分贵重的商品或服务一般与（Ｄ）决策类型有关。
A、例行型购买B、冲动型购买C、广泛型购买D、有限型购买７、消费者外部信息的来源主要有个人来源、商业来源、经验来源和(B)。
Ａ、社会来源 B、公共来源Ｃ、群体来源 D、他人来源８、情绪和情感有两极性和(C）两种特性。
A、集中性B、感染性C、扩散性D、边缘性9、“居鲍鱼之肆久而不闻其臭，人芝兰之室久而不闻其香”。
这说的是感觉的（Ｂ）现象。
A、对比Ｂ、适应 C、整体D、复杂１0、（Ａ)是人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要的感觉。
Ａ、视觉Ｂ、听觉Ｃ、味觉Ｄ、嗅觉 E、触觉11、消费者先有感觉，然后产生行动，最后再思考。
这是消费者态度层次中的(Ｃ）。
A、高度参与层次B、低度参与层次Ｃ、经验层次D、行为学习层次12、当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应,从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概率便增加。
这类强化是(C）。
A、积极强化B、惩罚Ｃ、消极强化D、衰减１3、操作条件反射理论的主要代表人物是(B）。
Ａ、巴甫洛夫Ｂ、斯金纳 C、马斯洛D、华生14、“工作”属于AＩO量表中的(A)方面。
消费者行为学知识点归纳
消费者行为学知识点归纳消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中所表现出的行为模式和心理因素的学科。
它涉及到心理学、经济学和社会学等多个学科的理论和方法，并通过对消费者的需求、决策、态度和行为等方面进行研究，帮助企业理解消费者，并制定相应的市场营销策略。
以下是消费者行为学的几个重要知识点的归纳。
1. 消费者需求消费者需求是指消费者在购买商品或服务之前所表现出的对某种满足感的渴望或期望。
需求的形成受到多个因素的影响，包括个体特征、社会环境、文化背景等。
在市场营销中，了解并满足消费者的需求是企业取得竞争优势的重要手段。
2. 消费者决策过程消费者在购买商品或服务时，通常会经历决策过程。
决策过程包括问题识别、信息搜索、评估备选方案、购买决策和后期行为评价等阶段。
消费者在每个阶段都会受到内部因素（如个人偏好、态度等）和外部因素（如促销活动、广告宣传等）的影响。
3. 消费者态度与行为消费者态度是指对某种对象或事物所持的评价和评判。
态度往往是由消费者的信念、情感和行为意向等构成的。
消费者的态度对他们的购买决策和行为具有重要的影响。
在市场营销中，通过有效地影响消费者的态度，企业可以提高产品或服务的认可度和销售量。
4. 消费者个体差异消费者之间存在个体差异，这些差异包括个体特征、社会经济地位、信仰价值观等。
消费者个体差异对他们的需求、购买决策和态度等方面都会产生影响。
企业需要根据不同的消费者个体特点来制定差异化的市场策略，以更好地满足消费者的需求。
5. 消费者行为的伦理和社会责任消费者行为不仅仅是一种经济活动，还涉及到伦理和社会责任等方面。
消费者的购买决策和行为对环境、社会和个人都会产生一定的影响。
企业应该积极倡导和践行可持续发展的理念，并通过提供具有社会价值的产品和服务来引导消费者做出更加负责任的消费决策。
总结：消费者行为学的知识点涉及到消费者需求、决策过程、态度与行为、个体差异以及伦理和社会责任等方面。
了解和应用这些知识点，可以帮助企业更好地理解消费者，制定针对性的市场策略，提高产品或服务的市场竞争力。
消费者行为学知识点整理
第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。
2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。
②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。
能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。
具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。
2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。
P232--234态度的测量考小计算P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。
国开《消费者行为学》形考三答案
《消费者行为学》形考三答案一、单项选择题（在各题的备选答案中，只有一项是最优答案，请将正确答案的序号填在括号里，每小题2分，共30分。
）1.对于原材料出口型经济表述正确的是（C）。
选择一项：A. 经济往往处于起飞阶段B. 市场体系最为完备C. 外国进口商品是消费者主要的消费选择D. 国外进口的奢侈品往往缺乏市场2.由面对面互动所形成的、具有亲密的人际关系和浓厚的感情色彩的社会群体被称为（C）。
选择一项：A. 非正式群体B. 次级群体C. 初级群体D. 正式群体3.关于从众的表述正确的是（A）。
选择一项：A. 当情境模糊不清时消费者更容易从众B. 居于较高地位的群体成员容易从众C. 从众最关键的变量是群体规模D. 从众与群体人数完全呈正比例变动4.先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加的顺从技巧被称为（B）。
选择一项：A. 滚雪球技巧B. 脚在门内技巧C. 门前技巧D. 折扣技巧5.空巢期Ⅱ阶段的消费者表现为（B）。
选择一项：A. 对新产品感兴趣并且倾向于购买有广告的产品B. 消费日趋理性，决策慎重，已经形成比较稳定的购买习惯C. 消费者收入大幅度减少，消费更趋理性和谨慎，娱乐品和奢侈品占比下降D. 消费者经济状况最好，可能购买娱乐品和奢侈品6．企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒体和手段而进行的各种营销活动的总称，被称为（C）。
选择一项：A. 多渠道营销B. 关系营销C. 网络营销D. 整合营销7.心理上的认同感是消费者作出购买品牌和产品决策的先决条件，（D）正在，也必将成为消费的主流。
选择一项：A. 社会消费B. 集团消费C. 家庭消费D. 个性化消费8.在网络营销中，不适宜采用的定价策略主要有（D）。
选择一项：A. 折扣定价策略B. 自动调价、议价策略C. 个性化定价策略D. 撇脂定价策略9.网络营销是一种无媒介销售，网络营销的分销链比传统的渠道要短，一般属于（C）。
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消费者行为学3整理
阶段练习三（第八章～第十章）
一、名词解释：
1、亚文化——所谓亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。
2、文化的核心价值观——特定的社会或群体在一定历史时期内形成并被人们普遍认同和广泛持有的占主导地位的价值观念。
3、社会阶层——社会阶层就是具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一社会阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
4、参照群体——是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体，该群体的看法和价值观被个体作为他当前行为的基础。
参照群体既可以是隶属群体、也可以是非隶属群体。
5、家庭生命周期——大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期 (FLC)。
二、单项选择题
1、（C ）是中国文化在天人关系方面的一个基本价值取向。
A:先义后利B:理性优先C:人道主义D:诚信知报
2、在中国文化中（ D ）是中国文化的基本格调。
A:强大的生命力B:强大的凝聚力C:安土乐天D:人本主义
3、社会阶层划分的单项指标是（A）。
A:职业B:个人业绩C:社会互动D:拥有财物
4、通过一定的社会关系联合起来进行共同活动而产生相互作用的集体称为（ B ）。
A:社会阶层B:社会群体C:团队D:俱乐部
5、具有明确的组织目标，正式的组织结构，成员有着具体的角色规定的群体称（ B ）。
A:非正式群体B:正式群体C:主要群体D:次要群体
6、校友会属于（ B ）。
A:主要的正式群体B:次要的正式群体C:主要的非正式群体D:次要的非正式群体
7、当住户的成员有亲属关系或法定的收养关系时，我们称其为（ C ）。
A:家庭B:住户C:家庭住户D:非家庭住户
8、家庭的（D ）是家庭主要核心功能
A:经济功能B:情感交流功能C:赡养功能D:社会功能
9、夫妻中一方过世后家庭进入（C）。
A:单身阶段B:空巢阶段C:解体阶段D:满巢阶段
10、（A ）进行了关于群体压力（从众）的实验。
A:阿希B:谢里夫C:霍桑D:梅奥
三、判断题：
1、亚文化是指某一群体所属次级群体的成员所共有的独特的价值观、生活方式和行为规(T)
2、每一社会或群体均有其文化价值观，价值观是文化的核心。
(T)
3、核心价值观构成文化的核心。
(F)
4、个人业绩是划分社会阶层的单一指标。
(F)
5、成员间具有经常的面对面接触和交往的群体称为正式群体。
(F)
6、同事是次要的正式群体成员。
(F)
7、一个人独自居住称为家庭住户。
(F)
8、由年幼小孩和年轻夫妇组成的家庭被称为家庭生命周期的满巢Ⅱ阶段。
(F)
9、家庭成员的各类角色，每个家庭成员只能担当一类角色。
(F)
10、角色关联产品集是承担某一角色所需要的一系列产品。
(T)
四、多项选择题：
1、文化的特点包括（ABCD ）。
A:习得性B:适应性C:群体性D:社会性E:传播性
2、构成文化价值观的有（AB）。
A:核心价值观B:次要价值观C:生活方式D:行为规范E:道德理念
3、中国文化的主要特点体现在（ABCDE）。
A:强大的生命力B:强大的凝聚力C:安土乐天D:多样性E: 人本主义
4、社会阶层的特征包括（ABCDE ）。
A:展示社会地位B:多维性C:层级性D:动态性E:行为的限定性
5、社会阶层划分的单项指标有（ABCDE）。
A:职业B:教育C:收入D:个人业绩E:社会互动
6、属于主要的正式群体是（ B C）。
A:家庭B:同学C:同事D:校友会E:朋友圈
7、家庭成员一般具有（ABC）。
A:血缘关系B:收养关系C:婚姻
关系D:室友关系E:同居关系
8、家庭的功能包括（ABCDE ）。
A:经济功能B:情感交流功能C:赡养功能D:抚养功能E:社会功能
9、家庭生命周期分为（ABCDE ）。
A:单身阶段B:空巢阶段C:解体阶段D:满巢阶段E:新婚阶段
10、家庭人员所涉及的角色有（ABCDE ）。
A:倡议者B:影响者C:决策者D:购买者E:使用者
五、简答题：
1、简述文化价值观的特点。
答：（1）文化价值观是学习而来的（2）文化价值是行动的指南（3）文化价值是永久的（4）文化价值观是不断变化的。
2、简述与消费者密切相关的社会群体。
答：1）家庭2）朋友3）正式的社会群体4）购物群体5）消费者行动群体6）工作群体。
3、简述家庭与住户的区别。
答：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。
住户是指由生活在同一“屋檐”下或同一“住宅单元”里的人所组成的群体。
是一个范围更广泛的社会群体或购买决策单位。
六、论述题：
1、试论述文化对消费者购买行为的影响。
答：文化作为企业重要的宏观环境因素，对消费者行为，进而对企业营销的影响是广泛而深远的。
文化的各个要素，如价值观、规范、习俗、物质文化等，对消费者行为都各自具有一定的影响。
(一）文化影响并反映了消费者行为。
（1）一个社会的价值观影响社会成员的购买和消费模式。
（2）、文化反映消费者行为。
（二）文化影响并反映市场策略。
（1）市场策略很少试图改变文化价值观。
（2）市场策略受
到文化影响又影响文化。
（三）跨文化与亚文化影响。
（1）全球一体化，跨文化影响形成了市场营销决策的基础。
（2）跨文化营销的关键是对社会价值的判定。
文化还对消费者购买过程的影响。
（1）消费者觉察到了需要解决的问题，产生了对产品的需要，是购买决策的起点。
在不同的社会文化背景下，有的需要被肯定和强化，有的需要则被贬抑和压制。
（2）消费者信息来源的主要途径：个人来源、商业来源、大众来源以及经验来源。
商业来源告诉信息，非商业来源则对信息起验证和评价作用，往往是购买行为的最终决定因素。
（3）消费者采用一定的信息评价程序，对不同品牌进行评价和选择。
中国消费者一般倾向于具有较高品牌种程度和企业种程度。
（4）中国消费者购买决策特点：
⏹在购买决策方式上，以集体为单位进行决
策。
⏹在产品和品牌的选择上，较少标新立异，强
盗与他人保持一致。
⏹在购买决策的最后确定上，他人的态度具有
重要甚至决定性的影响。
（5）评价结果关系到消费者的购后行动，购后采取的行动方式各不相同，相同的文化背景下，消费者对不满意的购买可能作出相当一致的反应。