电话约访五步法
【增员技巧】增员电话约访技巧
电话是现代社会不可缺少的沟通工具，它缩短了人和人交流的时间和空间，同时也是现代社交礼仪的重要组成部分，任何见面前约访都是非常重要的，所以要充分利用电话。
一、增员电话约访的目的唯一目的就是见面！（展现您的专业和真诚）二、增员电话约访前的准备工作1、搜集增员对象对象资料2、选择合适的环境、合适的时间3、准备好笔、纸4、心态准备：不管约访成功与否，保持平常心5、话术准备，并进行预演三、增员电话约访的基本步骤第一步: 问候及确认对方（注意表情保持微笑、语调平缓、和蔼可亲）第二步：自我介绍、道明来意（缘故对象可模糊化）第三步：二择一法要求见面、异议处理（灵活使用）第四步：确认见面时间和地点（做好记录）第五步：表达感谢，礼貌性结束增员约访（保持风度）尽可能在增员对象对象合适时间打。
如：家庭主妇不要在做饭的时间打；饭店老板最好在下午3至5点。
四、增员电话约访的技巧v 全身放松，面带微笑，语调柔和环境安静，便于思考和应答v 多用问句，要习惯用二择一法准备笔和记事本，便于记录v 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项确定时间地点，表示感谢v 善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会五、增员电话约访的话术缘故话术一：直接法代理人：张姐,早上好！增员对象：你好。
代理人：最近好吗？增员对象：还可以。
代理人：好久没见了，正好这个周三我会经过你公司附近，我们一起吃个饭聊聊天吧。
增员对象：什么事呀？代理人：最近我在保险公司做得挺开心的，而且我觉得保险行业机会非常好，我想跟你分享一下心得。
放心，不会向你销售保险的。
增员对象：好的，那恭喜你啊！代理人：那好，我周三中午12：00在****餐厅等你。
增员对象：好的。
代理人：那我们周三中午见，再见！缘故（较熟悉的客户）话术二：迂回代理人：张姐,早上好！增员对象：你好。
代理人：您好！我是**，请问您现在说话方便吗？增员对象：有什么事吗？代理人：张姐，这个星期三我会经过您公司附近，我们一起吃个午饭聊聊天吧。
1.3.3 电话约访演练与通关
异议处理（1）
•客：你该不是要我买保险吧。我现在还不买呢。 •业：你怎么会认为我一打电话给你就是要你买保险呢？我这次接受了一次
非常专业的培训，了解了很多资讯，我觉得你肯定也需要，就想和你分享一
下。你看是这个星期三下午的三点见面谈？还是星期四上午的十一点见面谈 方便些呢？
•客：我最近很忙要出差一星期，没时间。
8
•角色扮演要点
三人一组，分别担任业务员、客户和观察 者，角色互换 演练前先设定一个情境或背景 扮演要真实 按话术进行演练 要进行点评 注意掌控时间
9
通关说明
电话约访通关评估表
姓名：单位：时间：月日时分 内容 □问好并介绍自己 □询问客户是否方便 通关要点 通关话术 张总，您好，我是黄静啊，很久没见面了，您和您的家人都好吧 ？ 现在打电话给您方便吗？ 我现在做保险了，刚学完，感觉保险确实很好，我想到你那里去 ，给你宣传宣传，买不买没关系，就当我到你那里练练兵。 是这样的，我最近参加了一次很专业的培训，得到了一些非常有 用的资料，我觉得对你也很有帮助，约个时间我给你送过来。 我们见面聊吧，你看是这个星期三下午的三点见面谈？还是星期 四上午的十一点见面谈方便些呢？ 知道您是大忙人，那您下个星期肯定回来了，而且我们面谈也耽 误不了您多长时间，你看我们是星期三下午三点见面还是星期四 上午十一点见面呢？ □异议处理 你怎么会认为我一打电话给你就是要你买保险呢？我这次接受了 一次非常专业的培训，了解了很多资讯，我觉得你肯定也需要， 就想和你分享一下。你看我们是星期三下午三点见面还是星期四 上午十一点见面呢？ 那我就在星期四上午十一点到您的家里去。非常感谢您，我们星 期四见。再见 通关结果： □通过 □未通过
□道明来意
知识点
保险电话约访的五大步骤
课堂演练
步骤四：异议处理，重申目的只是见面
客 户：最近好忙啊！ 业务员：知道您很忙，打电话是想约个时间去看看您，毕竟我们有
段时间没见了，您看是周五还是周六哪天有空呢？
注意事项：减轻客户的压力。
课堂演练
步骤五：明确会面的日期、时间、地点
客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？
课程回顾
Part 3
课堂演练
步骤一：自我介绍
转介绍客户：
业务员：华先生您好，我是**人寿的小泰，请问 您现在方便户：
业务员：小华，我是小泰，你现在方便讲话么？ 客 户：小泰啊，方便，你说。
注意事项：注意礼貌，勇敢开口
课堂演练
步骤二：道明来意
课堂演练
转介绍客户：
业务员：上次公司客服节活动上，和您说好有时间拜访 您的，今天打电话就是想和您约个时间见面啊。
缘故客户：
业务员：我们有一段时间没见面了，想约你见个面叙叙旧……
注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。
步骤三：二择一法确定会面时间
课堂演练
转介绍客户：
业务员：您看这周三或周四哪天方便呢？ ……
注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里…… 二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。
电话约访
专业化销售流程回顾
递送 保单及 转介绍
成交 面谈
主顾 开拓
异议 处理
需求面谈
电话 约访
初次 面谈
诉求：见面
思考
1
为什么要进行电话约访？
2
电话约访前做哪些准备工作？
3
电话约访的步骤是什么？
电话约访步骤与话术
（电话约访话术）1. 寒暄（确认接听者身分）2. 自我介绍（确定自己有没有打扰）3. 说明目的4. 要求面访5. 约定时间和地点（二择一法提出拜访）6. 拒绝处理（为以后的约访铺路）（转介绍参考话术重点）1.称赞客户2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务3.要求客户名单并提示客户介绍的条件4.询问被介绍者的基本资料5.要求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果（促成与拒绝处理参考话术）A、促成话术参考：1、情境分析法（让客户置身于情境中去了解保险的作用）举例：*先生，您看，像我们这样的岁数，如果真的发生一些意外情况无法继续照顾老婆孩子，谁可以帮我们照顾他们？2、推定承諾法（顾名思义，就是假定客户已经接受你的建议）举例：*先生，麻烦您将身份证给我下，我将资料填一些！3、二选一法（给客户两个选择，但不管哪个选择都是成交）举例：*先生，您看到时候我是将合同送到您家里还是公司啊？4、适时激励法（在客户心动又还犹豫的时候再激励一下）举例：*先生，您看您只需要一年存3700元，就可以享受10万的身价保障，10万的重疾保障，这样就可以不用担心万一发生意外情况让家庭陷入困境了5、诱导行动法（在客户心动又还犹豫的时候再以时间紧迫性或当时的政策引诱客户）举例：*先生，我们这款产品是公司60周年庆回馈客户的产品，所以特别优惠，之后很可能要停售或改版的6、化整为零法（主要针对保费的话术）举例：*先生，您看，这么一份高保障的计划只（仅仅）需要您每天存10块钱，就相当于半包烟的钱，您看您少抽半包烟又能获得高额保障，多好啊！B、拒绝处理话术参考1、拒绝处理技巧1)拒绝理由分类（没钱；不需要；不急；没信心）2)表现谅解（承认客户拒绝的问题）3)处理拒绝理由（运用四大技巧）－保持沉默－反问”为什么”－将否定变成肯定－期待客户拒绝（嫌货才是买货人！）2、拒绝处理举例（一）客户：小王，你提供的计划很好，但是我要回去和我的太太商量一下处理：*先生，您真的很顾及您太太的感受，可见您一定很疼您的太太，不过您想想，这个计划主要是为了您的太太和小孩的，就像平常您买礼品给您的太太，您会先告诉她还是给她一个惊喜呢？（二）客户：小王，说实话，我不相信你们保险公司，保险都是骗人的！处理：呵呵，*先生，我也听不少人这么说过，不过我想知道下，为什么您会有这样的想法，是您被骗过还是听朋友说过呢？（了解客户为什么这样说再进行处理）（三）客户：小王，你的计划很好，但是我现在真的没钱！处理：*先生，确实像您说的，突然间要存这么一笔钱好像是有点困难，实际上我们这样一个计划就是要帮您存钱的啊！您看，这样的一个计划就是为了防止意外的事情发生时家里有一笔钱应急啊，再说，这个计划也仅仅需要存入。
如何做好电话约访
陌生电话约访步骤范例一、电话约访的目的⏹约定面谈时间；⏹约定面谈地点；二、电话约访的要点与原则⏹要点：微笑随时记录；⏹原则：不要在电话里谈保险；三、陌生电话约访接触步骤⏹确认对方身份；⏹问好，自我介绍；⏹表明来意；⏹二择一法敲定时间；⏹拒绝处理；⏹二择一法敲定时间；⏹跟进；⏹请问是董先生吗？（确认身份）⏹董先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康保险公司的寿险理财顾问朱宇光。
（问好，自我介绍：我叫***）⏹董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨一下；（表明来意）⏹不知您明天上午10：00还是下午3：00比较方便？（二则一法敲定时间）⏹（客户：我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没有了解保险之前，我不敢要求您有兴趣，您买不买保险没有关系，我只是想让您多了解一下保险知识，您听听对您来说非常有益，同时我多讲一次，也多锻炼一次，您就给我一次成长的机会吧，希望有幸能和您见见面。
（拒绝处理）⏹不知您明天上午10：00还是下午3：00点哪个时间更方便呢？（二择一法定时间）⏹董先生，那就明天上午10：00在您办公室，不见不散。
（跟进）转介绍电话约访步骤范例⏹确认对方身份；⏹问好，自我介绍；⏹提出介绍人；⏹赞美；⏹表明来意；⏹二择一法敲定时间；⏹拒绝处理；⏹二择一法再次敲定时间；⏹跟进；⏹请问是董先生吗？（确认身份）⏹董先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康保险公司寿险理财顾问，我叫朱宇光，是您的朋友黄**先生介绍的，黄先生您认识吗？（提出介绍人）⏹黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
（赞美）⏹我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以我打电话给您，希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。
（表明来意）⏹不知道董先生您明天上午10：00或下午3：00哪个时间更方便？（二择一法敲定时间）⏹（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。
1电话约访幻灯片
电话约访应具备的技巧
P R E S S
不断的练习 放轻松 热忱而有自信 微笑 只订约会而不在Байду номын сангаас话中销售保单
话术准备
1.你准备如何介绍你自己以及你的公司？ 2.你应如何确认你没有在不恰当的时候打 电话？ 3.你准备如何表达你打电话的目的？ 4.你准备如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做 法是否明智？ 6.你准备如何结束？
电话约访的步骤
步骤一：向客户问好 步骤二：介绍自己 步骤三：简单介绍公司 步骤四：道明来意 步骤五：“二选一”法则约定会面时间 步骤六：重申会面时间 步骤七：礼貌结束对话
约洽时遇到的异议种类
没钱 不需要 没时间 没兴趣
异议处理的技巧
步骤一：聆听 步骤二：尊重和体恤 步骤三：重申目的 步骤四：要求行动
电话约访
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新人衔接培训
16
第一步：问好及确认对方 第一步：
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新人衔接培训
17
第二步： 第二步：确认对方是否方便通话
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新人衔接培训
18
第三步：介绍自己和公司 第三步：
10
针对不同需求的接触
全能接近法是有效而最常使用的方 在各种不同的需求上， 法，在各种不同的需求上，只要改 变几个字，就能运用。 变几个字，就能运用。
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新人衔接培训
11
针对不同对象的接触
根据不同的对象改变一些字句和说话的口吻。 根据不同的对象改变一些字句和说话的口吻。
新人衔接培训
31
课程内容大纲
为什么要电话约访？ 为什么要电话约访？ 电话约访的目的 电话约访的步骤 电话约访的注意事项 演练及点评
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新人衔接培训
32
何时做电话拜访？ 何时做电话拜访？
会计师：不要在 会计师：不要在1/1~4/15，其它时 ， 间，任何时间皆可。 任何时间皆可。 银行家： 以前或PM3： 银行家：AM10：00以前或 ： 以前或 ： 00以后 以后 企业主管： 企业主管：AM10：30以后 ： 以后 化学商： 化学商：PM1：00~3：00 ： ： 承包商： 以前， 承包商：AM9：00以前，PM5： ： 以前 ： 00以后 以后 牙 医：AM9：30以前 ： 以前 药 商：PM1：00~3：00 ： ：
⑴推荐介绍的客户 ⑵介绍人事先和客户已经联系过 ⑶熟人、朋友 熟人、 ⑷针对已有投保的朋友
电话拜访五步法.doc
一、电话拜访
1、电话拜访五步法目的：海选找出意向客户了解客户需求上门拜访
找关键人
简单道明来意拜访准备、好心情是好开始
引发客户兴趣
赞美找到客户的优点加以赞美
消除客户抵触情绪
拉近距离
找到适当的时间切入主题
穿插成功案例处理异议
确定时间
有意向深入了解客户需求在电话中
讲出一些成功的案例和方案
暂时没意向询问缘由，礼貌结语
二、对每个开发的客户要全面过滤，能做到100的电话量绝不只做99个，相信只有百分之百的付出才
能有百分之一的成功收获。
三、对每天所打的电话进行总结，找出差距，认识不足，分析与客户在电话中交谈的每一句话，寻找突
开场白
闲聊
入主题
约见面
填写反
馈表
破口，
了解客户的真实需求。
四、对自己的每天承诺，要一一兑现。
五、我相信自己，今天一定能约到客户，再打电话，一定行！
六、你拒绝我证明你不了解，你不了解也证明你有需求。
（立即检查自己那里没做好，再约一下老板）
七、没有不可能，只有没做到。
2-3五步销售-电话约访 v20
➢ 寿险顾问：您每天努力工作发展事业是为了能够活得健康快乐，对吗？
过舒适的物质生活吗？让孩子受高等的教育，对吗？享受美 好的晚年？您是否同意要达到以上的目标必须定期储蓄呢？ 根据美国的一个报告在55岁退休人口当中，有60%需要依靠孩 子资助， 30%完全没有经济能力，有10%财务自主，您是否同 意没有人计划失败，但往往失败于没有计划呢？ 寿险顾问：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，我只需要您 15分钟的时间向您分享一些观点，不知您是周三上午10:00方 便还是下午3:00方便呢？
➢若您接到业务员的销售电话，有哪些心理
上的直觉反应？
– 你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？ – 卖什么产品？是否对我有利？……
➢一般情况，您会接受业务员的约访吗？ ➢什么情况下，您比较会同意约访？
– 有信任，或产生认同 – 产生好奇、兴趣，或觉得见面有利 – 介绍人人情压力
FCTC
99
电话约访前的准备
15-Sep-2020.9.15
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1513:12:4815 September 202013:12
话约访，约见面时间 – 宋先生，42岁，个体商人，已婚，有个16岁的女儿
➢ 影片观摩与笔记
– 如果您是客户，对代理人的感受如何？ – 片中的代理人是如何进行约访步骤的？
– 片中客户提出了哪些拒绝？代理人如何应对的？
11
FCTCICBA中荷人寿商学院
1212
影片观摩分享
➢若您是片中客户，对代理人的感受如何？ ➢您观察到片中代理人是如何进行约访步骤？
售后服务 递交保单
电话约访话术示范
新兵营《电话约访》参考资料陌生电话约访步骤及话术示范：◎ 【话术示范】 1、请问是董先生吗？2、董先生您好，请问现在通话方便吗？ 我是新华人寿的寿险顾问 ，我叫某某3、董先生，是这样的。
我们公司针对象 您这样注重医疗品质的客户推出了一款保障计划， 包含意外、疾病、医疗等保障。
额度高达20万， 希望当面给您做下介绍。
4、董先生您 或 哪个时间比较方便5、（客户，我很忙） 我知道像您这样的成功人士的时间当然 是非常宝贵,所以我才在这里和您作个 预约。
保障对您很重要,您给我十五分钟 让我用我的专业知识为您解决此类问题， 您就有更多时间投入到您的事业中去，赢 得更多金钱。
”6、不知您明天上午十点还是下午二点 更方便？7、董先生，那就明天上午十点在您 办公室，不见不散。
转介绍电话约访步骤及话术示范：◎【话术示范】1、请问是董先生吗？2、董先生您好，请问现在通话方便吗？我是新华人寿的寿险顾问，我叫xxx3、是您的朋友黄xx 先生介绍，让我能和您联系。
4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
5、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他觉得对他和他的家庭有很大的帮助，依董先生您目前的情况也正适合这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您介绍一下这份计划的内容。
6、不知道董先生您明天上午十点或下午7、（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。
8、不知道您明天上午10：00或是下午2：00比较方便？9、董先生，那就明天上午10：00在您家里，不见不散。
※电话约访常见的问题处理参考话术：客户：我没空——业务员：“我知道像您这样的成功人士的时间当然是非常宝贵的，所以我才在这里和您作个预约。
保障对您很重要，您给我十五分钟让我用专业知识为您解决健康方面的担忧，您会有更多时间投入到您的事业中去，赢得更多金钱。
电话协谈流程
电话协谈流程
电话协谈的步骤大致包括以下七步：确认对方身份，询问说话是否方便，介绍自己和所代表的公司，说明约访目的，确认时间地点，异议处理，再次确认时间、地点并表示感谢。
1.确认对方身份
“您好，请问是赵先生吗?”
2.询问说话是否方便
“我现在打电话，没有打扰到您吧?”
“赵总，我有一些非常重要的事情需要占用您3分钟的时间，请问您现在接电话方便吗?”
3.介绍自己和所代表的公司
“您好，我是您的朋友介绍的，是XX保险公司的，”注意电话约访的目的是争取见面机会，不要涉及产品推销、公司简介的内容，自我介绍尽量做到简单明了。
4.说明约访目的
“赵总，我打电话是因为最近我为拟订了一些计划。
非常满意我做的计划，而且在我们的谈话中，他对您非常赞赏。
他谈到您从未接触过我们的产品和服务，但他说您是我想要拜访的那类成功人士，您看”
“赵总，您好。
我公司是国内上市寿险公司，我们最近推出一些
新的产品，相信可以帮助您做好财务规划。
我想利用一个时间来跟您介绍一下，您一定会感兴趣”。
简述电话拜访的流程及内容
简述电话拜访的流程及内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!电话拜访作为一种有效的沟通方式，在商务、客户服务、市场调查等多个领域都有着广泛应用。
电话约访五步法
行寻盘问价。
B：如果你排名靠前，你将优先被客户搜索到， 客户第
一眼就能看到你，主动联系你，你的成交机会就大大提
电话约访法
► 电话约访五步法流程
电话约访
开场白
话天地
入主题
试约访
再约访
了解背景
卖点介绍
处理异议 明确见面事宜
挖需求
切入服务
2020/1/13
主讲：尹贻涛
共108页，第2页
Ⅱ、开场白
► 开场白的关键点
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌
2020/1/13
求） 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
2020/1/13
主讲：尹贻涛
共108页，第10页
Ⅲ 、话天地
► 话天地的技巧
多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。 互动。 赞美、PMP、PMPMP 。
2020/1/13
主讲：尹贻涛
共108页，第11页
Ⅲ 、话天地
（请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？） 4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销
售呢？ 5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？ 6、请问您在其他网站有做过投资吗？ 7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执照……
2020/1/13
主讲：尹贻涛
举例：
贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
电话约访完整流程攻略课件
电话约访的原则
千万不要在电话中
销售
保险！！！
电话约访完整流程攻略课件
课程大纲
一.电话约访的目的 二.电话约访前的准备 三.电话约访的流程 四.电话约访的话术
电话约访完整流程攻略课件
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
电话约访完整流程攻略课件
工作准备与自我准备
➢ 工作准备
电话约访完整流程攻略课件
课程大纲
一.电话约访的目的 二.电话约访前的准备 三.电话约访的流程 四.电话约访的话术
电话约访完整流程攻略课件
转介绍约访话术范例
理财顾问：您好！请问王建国先生在吗？
介 准 客 户：我就是。（他不在，有什么事？） 理财顾问：王先生您好！我是您的好朋友张悦的朋友李昆仑，请问您
不知道您是星期二上午十点还是星期四下午 两点方便,我们约个时间见面?
电话约访完整流程攻略课件
“我不需要，没兴趣”
我理解您的意思,李先生,要对自己不了解的东 西产生兴趣是比较困难的,这也正是我打电话给您 的原因,您可以先了解一下,至于是否需要谈完之后 完全由您自己来决定.
不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两 点方便,我们约个时间见面?
电话约访完整流程攻略课件
异议处理的方法
❖ 可以采取忽略、延后及立即回答的方 法处理异议
❖ YES，BUT…… ❖ 处理异议后紧接再次完成 ❖ 耐心，至少坚持处理3次异议
电话约访完整流程攻略课件
电话约访的要诀
❖ 要简短 ❖ 比平常快一点 ❖ 比平常大声一点 ❖ 比平常清楚一点
电话约访完整流程攻略课件
“我已经买过保险了” 您的观点很好,我们这一套财务安全 规划系统正好可以免费为您作个检视! 不知道您是星期二上午十点还是星期 四下午两点方便?
电话约访话术及演练
我有朋友做这一行
“那太好了，您多方了解进行比较，一 定能买到最最适合您和家人的保险， 您说是吗？那明天上午10点，还是 后天下午3点和您见面合适？
3次拒绝之后
回答一
“林总，我明白，其实买不买保险真 的是您的事，保险是买给你爱的人 和爱你的人用的，我只是想争取到 一次为您服务的机会而已。您看咱 们这周还是下周再约？”
你在电话里讲吧 把资料传真或电邮给我吧！
“林总，保险产品有很多种，每个人都 要根据自己的实际需求进行合理规 划，您觉得我贸然把公司所有的产 品介绍给您是一种负责的态度吗？ 所以我们还是要见面聊一下，您看 是明天上午10点，还是后天下午3点 合适？”
我已经有保险了
“林总，真是恭喜您了。是这样的，这 个月是我们公司的客户服务月，专 门为已经拥有保险的客户朋友提供 免费保单整理的活动，您看明天上 午10点，还是后天下午3点见面合 适？”
天上午10点，还是后天下午3点？”
5、 确认约会
“谢谢您，林总，我会在后天上午11点准时拜访您。
我想再确认一下，您的地址是金安大厦15层1501室，
对吗？
谢谢您，再见。”
客户可能有的异议问题：
1、“我不感兴趣。” 2、“我很忙，没有空” 3、“你在电话里讲吧”或“把资 料传真或电邮给我！ ” 4、“我已经有保险了” 5、“我有朋友在保险公司。”
2 、 同意谈话
“请问您现在说话方便吗？ “请讲。”
3、 自我介绍(转介绍）
“我是小王的朋友赵安，他说您是
一位非常能干的人（赞美），所 以我一直想有机会认识您。”
4、 道明来意
“前一阵我为您的朋友小王做了一份保险计划，他 很满意，所以他建议我跟您联系一下，提供一些
增员电话约访的成功五步骤4页
增员电话约访的成功五步骤万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员电话约访当有了介绍人推介的增员对象后，接下来你是不是会惶恐要如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物呢？如何透过电话让对方乐意的接受你？1.天衣无缝——电话约访的五张王牌第一张王牌：打尊重牌：是的...；对，你说的对...；我正要和你说这个问题。
第二张王牌：打感情牌：张先生（介绍人）特别提醒过…….第三张王牌：打赞美牌：......第四张王牌：打飞去来器牌：转折（拉回主题）第五张王牌：打二择一牌：。
2.电话约访拒绝处理的精彩模式透视透视一：我没兴趣第一步：打尊重牌：是的！第二步：打感情牌：王大哥他和我说过，如果让你去做保险，你是打死都不会肯的。
第三步：打飞去来器牌：不过呢，他也和我说过，第四步：打赞美牌：你这个人对于新生事物都有一份雅量来吸收，他说你的学习力非常强，特别是你的人面很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别人，他说找到你就好像找到“万金油”一样，搞定了！第五步：打二择一牌：不晓得李小姐星期三还是星期四方便呢？透视二：我没时间第一步：打尊重牌：增员者：是的！我明白。
第二步：打感情牌：增员者：张大哥和你是铁哥们啊！他了解这一点，所以他特别跟我提过，第三步：打飞去来器牌：增员者：不过呢，他也和我说过，第四步：打赞美牌：增员者：你做人很成功，平时都非常忙，你对时间管理特别的好，所以为了怕耽搁你的事情，一定要我在与你见面之前，务必要打电话和你确认时间。
第五步：打二择一牌：增员者：请你放心，我不会占用你太多时间，今天只要你给我三十分钟，我会给你一个百年的事业，你看是星期三还是星期四方便呢？透视三：那你把资料寄给我好了！第一步：打尊重牌：增员者：是的！这样很好！第二步：打感情牌：增员者：很感谢你对我们的赏识！第三步：打飞去来器牌：增员者：不过呢，我考虑到很重要的一点，第四步：打赞美牌：增员者：因为你的时间很宝贵，如果能让我先用口头跟你报告一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间。
电话约访客户的五个技巧：
电话约访客户的五个技巧：电话约访客户的五个技巧：电话约访客户的技巧一、先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。
要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
电话约访客户的技巧二、说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。
如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
电话约访客户的技巧三、强调“不强迫……”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
电话约访客户的技巧四、多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。
因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
电话约访客户的技巧五、由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。
因为如果你问对方“您什么时候有时间?”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。
如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。
另外，对方也可能发生其他变故。
电话的销售技巧：一、永不消失的微笑你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。
没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。
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2013-7-19 主讲：尹贻涛
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挖需求
共108页，第18页
Ⅲ 、话天地
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挖需求
怎样获得客户的需求?
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第19页
Ⅲ 、话天地 两种提问形式
开放式问题；
封闭式问题。
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挖需求
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第20页
共108页，第9页
实战演练
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第10页
Ⅲ 、话天地
►
电话约访五步法流程
电话约访
开场白
话天地
了解背景 挖需求 切入服务
入主题 卖点介绍
试约访 处理异议
再约访 明确约访事宜
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第11页
Ⅲ 、话天地
谈天说地
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话天地的目的
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第41页
Ⅳ 、入主题
►
了解客户需求
了解客户需求的流程 挖需求---开放式问题 确认需求---封闭式问题 合并同类项
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第42页
Ⅳ 、入主题
►
服务介绍
根据需求包装出客户想要的产品 FAB卖点介绍
电话约访法
►
电话约访五步法流程
电话约访
开场白 话天地 了解背景 挖需求 切入服务 入主题 卖点介绍 试约访 处理异议 再约访 明确见面事宜
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第2页
电话沟通的特点
电话沟通的特点
导入阶段
产生兴趣，维系通话 收集信息，发送信息 绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的 见解 没有“不”的对话
闲聊、侃大山、拉家常
破冰、了解基本信息
寻找切入点
„„
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第12页
Ⅲ 、话天地
拉近距离，建立信任。
►
话天地的好处
通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，
掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。
寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需
您上慧聪网来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢?
目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?
什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果?
2013-7-19 主讲：尹贻涛 共108页，第22页
Ⅲ 、话天地
封闭式问题
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挖需求
封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获
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话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。
控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。
如何找和客户之间的共鸣点？
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第15页
Ⅲ 、话天地
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话天地权威报告
客户爱听的内容
对方兴趣爱好
对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
想建个网站
想把自己的产品放在网上
别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册
想要个域名、信箱、空间
让老客户及时知道自己的新产品
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第29页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的具体需求（认证）
担心真实度
以前被骗过
希望得到高质量信息 希望别人相信自己 想要一个买卖通标识
►
挖需求
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第35页
Ⅲ 、话天地 六个注意点
避免争执；
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挖需求
不要唠叨；
帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
找到推销中的突破口；
让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
2013-7-19
主讲：尹贻涛
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第24页
Ⅲ 、话天地 难点型问题
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挖需求
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？ 贵公司网站的浏览量您满意吗? 您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? 贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产
品的竞争力吗? 您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系 对不对？ 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？ 您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品 的推广呢？
2013-7-19 主讲：尹贻涛 共108页，第25页
Ⅲ 、话天地
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挖需求
客户的什么需求和我们的服务有关?
我们的服务有什么产品功能？
客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第26页
Ⅲ 、话天地 客户的具体需求
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挖需求
举例：认证、网站、品牌、买家信息、排
共108页，第36页
Ⅲ 、话天地 总 结
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挖需求
不要轻易用卖点去套客户的需求。 客户的需求是多样性的，问得最细，我们
就越主动。
首先自己了解客户大致会有哪些需求，我
们的卖点能帮助他们何解决问题。
我们如何设计一些问题引导客户。 反复去总结我们能帮客户做什么。
2013-7-19 主讲：尹贻涛 共108页，第37页
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开场白三句话
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第7页
Ⅱ、开场白
►
开场白参考
张先生，您好！我是慧聪网的客户经理×××。很高兴看到 您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话给您做一个 简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的服务。 张先生，您好！我是慧聪网的客户经理×××。是这样的， 今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您配合我一下。 还有更好的开场白……
时间，向您介绍一下我们慧聪网是如何帮助您
通过网络做成生意的，好吗？
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第39页
实战演练
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第40页
Ⅳ 、入主题
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电话约访五步法流程
电话约访
开场白 话天地 了解背景 挖需求 切入服务
入主题
卖点介绍
试约访 处理异议
再约访 明确约访事宜
名优先、查看同行、链接、行业资 讯……
讨论：客户的什么需求是我们想要的？
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第27页
Ⅲ 、话天地 客户的具体需求
建网站
►
挖需求
找客户
销售产品 了解同行产品
……
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第28页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的具体需求（建网站）
共108页，第46页
慧聪网品牌的FAB
F：中国领先B2B商务平台，拥有16年的历史，2003年作 为国内唯一一家B2B上市公司，每天的流浏览量超过 4000万次，拥有800万的买家资源，占据70%以上的在线 交易份额。 A：HC网知名度高，为买家卖家寻找商机提供一个诚信 的平台。 B：如果你成为HC的MMT会员，你就可以在慧聪上做生意， 企业知名度会大大的提升，被买家关注度高，提升企业 销售业绩。
Ⅲ 、话天地 转入入主题
承上
总结背景 确认登录需求
►
承上启下
启下
封闭式ห้องสมุดไป่ตู้题
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第38页
Ⅲ 、话天地
►
承上启下
非常感谢您的配合，那么您对我们慧聪网如何 通过网络来帮助您做成生意有了解吗？
非常感谢您的配合，您对我们的服务已经了解 了吗？
非常感谢您的配合，接下来我就用两三分钟的
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第30页
Ⅲ 、话天地
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挖需求
客户的具体需求（买家信息）
销售库存产品
节约参加展会成本
招不到合适业务员 找经销商，全国代理 拓展业务
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第31页
Ⅲ 、话天地
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挖需求
客户的具体需求（品牌、排名）
想扩大企业知名度
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第8页
Ⅱ、开场白
►
承上启下
……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？
……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ ……请问这个会员是您本人注册的吗？ ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？
2013-7-19
主讲：尹贻涛
想增加企业网站的访问量
资金有限，又想做大面范围推广 客户覆盖面广
2013-7-19
主讲：尹贻涛
共108页，第32页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求常用问题
1、请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册一个会员呢？ 2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？
3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？
（请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？） 4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销 售呢？ 5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？ 6、请问您在其他网站有做过投资吗？ 7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？