某保险公司主管系列课程.pptx
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寿险主管成功法则ppt
思考一 我们如何才能成功？
成功是有方法的
向优秀的寿险主管学习
你身边的优秀主管是谁？ 你听过哪些优秀主管的例子？
广州蒙瑞英经理： 曾经的家庭主妇，三个孩子的母亲 现在每天开着宝马拜访客户
北京金爱丽总监： 全国五一劳动奖章获得者 团队人力近7000人
高峰会的英雄们 高峰会是我们的 荣誉殿堂
2012年1月，她正式加盟民生,以饱满 的工作热情，积极投身到民生活动中 来。“只为成功找方法，不为失败找 借口”是她的座右铭。 今年上半年，李爱贞部承保48.6元万
《借衣公主》
林雪贞
容永祺 庄秀凤 李建升
愈遭遇困难愈能激发斗志的“女超人”，最年轻的部 《创新》 经理，组员人数不多，却个个骄勇善战，生产力惊人。
永不停止尝试+永不看轻自己+永不放弃=永不言败的 《从零到哗 容永祺。连续12年获香港百万富翁将，第一位获十大 塑土成金》 杰出青年的寿险总监
敢想、敢要、敢做、敢当、敢拼、敢冲，用荣誉写日 《阿凤精神》
优秀主管有哪些思想、观念、态度？
优秀主管吸引部署追随的主要原因是什么？
4模 仿
我们将这些方法转换成自己可以模仿的行为模式。 将分 析的结果分别归纳出自己可以采用的行动方案，借着模仿来 学习。
我将模仿优秀主管的哪些方面？
5复 制
我们强迫自己模仿成功者的经验，复制成功主管的一言一行。 假想自己就是这名成功的寿险主管，他们穿着像这位主管，做得 像这位主管。最后，我们发现自己渐渐就和这位成功主管一样受 人敬重了；其实我们只是简单地跟随寿险主管们走过的路。
你就是团队 团队就是你
思考三？ 向优秀主管学习什么？
一位寿险主管在经营团队第一步时，应该培养哪些专业 职能，应该要求自己在哪些工作上表现卓越，使得寿险营销 伙伴们能够被他所激励，进而将自己潜在的能力充分发挥出 来，寿险主管们应该在哪些事情上，将自己建立为一个楷 模，让他的行销伙伴都愿意追随他，共同建立团队的成功？
保险公司主管培训课件
寿险成功秘诀
目标 定位 用心
简历
所在公司：中国人寿保险股份有限公司 成都市分公司新都区支公司
所获荣誉： 1:三年美国百万圆桌会（MDRT）会员 2:连年总公司精英俱乐部会员；省公司精英俱
乐部副秘书长；市公司精英俱乐部副会长； 支公司精英俱乐部会长。 3:三届荣获总公司个人新单件数二级金质奖章 成都保险学校高级兼职讲师
卖
卖喜欢 卖需要 不卖条款 给产品附加值
让客户相信你
客户喜欢什么就卖什么，客户 需要什么就卖什么
随时观察客户的需求，而不是 满足自己的欲望
做推销——
正确方法 1、人应不断增值 2、只为成功找方法 3、我要（自觉做） 4、牵着客户走 5、以客户为中心 6、让客户立刻决定 7、我总在欣赏客户 8、总向客户提问 9、卖客户需要的 10、卖心愿
年，我追赶的榜样是
我将在
年 月 日－－
年
日完成下列目标：
新单期交件数：
新单期交保费：
宣誓人：__________
年月日
， 月
再难的路也能走
再好的路也有人跌倒
不要去追求完美，世界 上本来就没有完美
人力量来自心灵
面对复杂世界只有重建 心灵轻松做事才能成功
想别人给你鲜花不如自 己种花
哪有天空不下雨 哪有眼睛没流过泪 哪有成功者没有遭受过挫折
《一个和尚背女孩过河的故事》
面对不能改变的环境 只有改变自己去适应它
感谢折磨你的人
经济独立 情感独立 人际关系独立
一个断臂的人 两个换票的人 三个坐牢的人
爱迪生 最棒的投球手
心态定位内容： A、对待公司：始终感恩 B、对待领导：永远正确 C、对待伙伴：言传身教，互相激励 D、对待产品：全部尝试，不要偏爱 E、对待客户：总是比我聪明
目标 定位 用心
简历
所在公司：中国人寿保险股份有限公司 成都市分公司新都区支公司
所获荣誉： 1:三年美国百万圆桌会（MDRT）会员 2:连年总公司精英俱乐部会员；省公司精英俱
乐部副秘书长；市公司精英俱乐部副会长； 支公司精英俱乐部会长。 3:三届荣获总公司个人新单件数二级金质奖章 成都保险学校高级兼职讲师
卖
卖喜欢 卖需要 不卖条款 给产品附加值
让客户相信你
客户喜欢什么就卖什么，客户 需要什么就卖什么
随时观察客户的需求，而不是 满足自己的欲望
做推销——
正确方法 1、人应不断增值 2、只为成功找方法 3、我要（自觉做） 4、牵着客户走 5、以客户为中心 6、让客户立刻决定 7、我总在欣赏客户 8、总向客户提问 9、卖客户需要的 10、卖心愿
年，我追赶的榜样是
我将在
年 月 日－－
年
日完成下列目标：
新单期交件数：
新单期交保费：
宣誓人：__________
年月日
， 月
再难的路也能走
再好的路也有人跌倒
不要去追求完美，世界 上本来就没有完美
人力量来自心灵
面对复杂世界只有重建 心灵轻松做事才能成功
想别人给你鲜花不如自 己种花
哪有天空不下雨 哪有眼睛没流过泪 哪有成功者没有遭受过挫折
《一个和尚背女孩过河的故事》
面对不能改变的环境 只有改变自己去适应它
感谢折磨你的人
经济独立 情感独立 人际关系独立
一个断臂的人 两个换票的人 三个坐牢的人
爱迪生 最棒的投球手
心态定位内容： A、对待公司：始终感恩 B、对待领导：永远正确 C、对待伙伴：言传身教，互相激励 D、对待产品：全部尝试，不要偏爱 E、对待客户：总是比我聪明
平安主管系列课程介绍8
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平安主管系列课程介绍8
•课程目标
•1、树立小组经营的意识，明确小组 经营的职责
•2、掌握小组经营的各项核心技能
•3、制订目标、开始行动
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平安主管系列课程介绍8
•课程内容
•我是主任
•增员活动运 作
•活动量管理
•辅导的方法与技巧
•早夕会经营
•我要出发
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平安主管系列课程介绍8
•游戏
•家庭作业
•课堂作业
•组织分享
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•组织讨 论
•运用工具
•授课活动符 号
• 讲授
•提问
•角色扮演 •观看影像
平安主管系列课程介绍8
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/12
平安主管系列课程介绍8
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平安主管系列课程介绍8
•主任攻略之增员选择
•课程目标
•掌
•运
•提高
握
用
• 增员选择概述
•
重 • 增员的来源与方法 • 增员面谈技巧概述
点 • 增员首次面谈
内 • 增员再次面谈 容 • 增员促成面谈
• 增员异议处理
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平安主管系列课程介绍8
• •
•
•
•主任攻略之提高生产力
•增员 •活动循
环
▪ 建立增员循环概念 ▪ 强化介绍人增员法 ▪ 突破三三法难点
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平安主管系列课程介绍8
•《辅导的方法与技巧》 实现理论、技能、工具层层推
进
•建立概念 • 辅导的概述
保险公司主管培训辅导的方法与技巧PPT课件
对业务员
1、业绩增加 2、人员定着
对主管
3、组织成长
4、职位晋升 5、经营稳健
有效辅导的前提---辅导前检视自己的心态类型
娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 斤斤计叫，不愿吃亏----商人的心态 不思进取，得过且过----小农的心态 放任自流，疏于管理----牧人的心态 只重业绩，不注品质----骗子的心态
问题2：你知道我对你的期望吗？
问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？
辅导面谈的十一个问题：
第二部分：检验技巧
问题5：你能示范一下吗？ 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？
辅导面谈的十一个问题：
第三部分：检验动机
辅导的方法与技巧
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复制成功、创造奇迹
麦当劳的奇迹 寿险业同样也是复制成功
成你的事业，我→20个组员 →60个组员→150个组员
麦当劳在全世界有2万多家一模 培养20个成功的组员就可以完 一样的分店 每个分店大约有一小时的利润 是属于总店 一天对于我们只有24个小时， 但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间，复制了成功
问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？ 问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？
问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？
问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题11：这能消除你的问题吗？
一般性话术架构
适用于许多情境
•Байду номын сангаас
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某保险股份有限公司主管提升培训教材.pptx
销售过程中的黑匣子
非现场工作
寿险工作中的可控与不可控
共性的工作
我们需要面对的 日所常有的的工工作作
个性的工作
突发事件、需 要灵活处理的 工作。
寿险工作中的可控与不可控
□人寿保险的营销员每天所面临的工作无外乎两大类： 一类是经常且重复需要做的日常工作； 一类是突发事件、需要灵活处理的工作。 前者必须建立工作流程和设置标准——是可控的； 后者就只能依赖营销员的素质和悟性了——是不可控的。
被推荐者
步骤三: 初步面谈
步骤六: 创业说明会
步骤七:
深入面谈
步骤八: 个人潜力调查
步骤九:
参加代理人考试
步骤十: 签约
步骤二: 其它来原
步骤五: 性向测试
★ 教育训练技术
◆ 这是个什么样的团队 ◆ 打工和创业的区别 ◆ 双赢的合作关系 ◆ 良好的工作习惯 ◆ 永无止境地学习
重点是将销售循环中的每个环节尽量形成套路， 通过反复训练的方式令新人最大可能地掌握。
三、产生依赖的原因及危害分析（上）
1、 什么叫代理人 ★ 厂家和商家 ★ 打工和做生意
2、 错误的自我定位（帮公司打工）
三、产生依赖的原因及危害分析（上） 3、 打工心态导致不平衡和抱怨情绪
我们应该拥有职业化的道德操守和敬业精神。 同时应该理解特许经营下的规范管理。
三、产生依赖的原因及危害分析（上） 4、 打工心态导致不关注也不尊重游戏规则
尊重流程和工作模式
人寿保险的销售及销售管理， 从来就不是日新月异的高科技工作。 一百多年来， 销售的方式和团队管理的原则， 并没有发生多大变化。 既然是简单的事情重复做， 为什么不将天天做的工作---
模式化、流程化、规范化呢？
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25
课程内容
有效的辅导
二次早会 规划与运作
二天 一天
营销团队建设技巧 一天
26
《有效的辅导》掌握具体内容的辅导流程
理念建设： 强调有效的辅导
有效辅导的过程 有效辅导的意义 有效辅导的前提
技能指导： 演练5种重要辅导
目标辅导 产品辅导 寿险意义与功用辅导 陪同展业辅导 SDPS固化辅导
实现有效的辅导，提高辅导的效率
聚焦STC
1
“发散”永远创造不了任何事物，没有配上缰绳 的马儿哪儿也到不了，未经密闭的瓦斯怎么也动不了， 不曾通过狭道的河水，怎样也无法形成壮观的瀑布， 而没有焦点、不曾努力以及未经磨练的人生，必然也 无法成长！
－以程架构
寿险分院
Life Insurance Institute
工作日志
工作计划！
三卡
工作结果！
百分卡
工作过程！
20
《早夕会经营》主任重要的现场管理途径
二早流程…… 二早内容…… 二早VCD……
二次早会
夕会
21
《我要出发》 立即运用所学
我们怎么去？
我们去哪里？
我们在哪里？
目标
22
主任研修STCIII
这是让业务主任走向成熟、
迈向专业的起步课程
•分阶段集中培训 共 4 天
10
激励 督导
提高生产力
重点内容
主任攻略之提高生产力
市场定 位准确
课程目标 个人
工作计划 有效
销售技术 过硬
公司支持
团队
（新人育成）
关怀照顾
• 提高生产力的重要性 • 提高个人生产力的途径 • 提高团队生产力的途径——
新人育成
11
主任晋升STCII
这是寿险事 业经营管理起 步的课程
封闭培训三天
12
-上季度个人月均 FYC3000元以上
注意！ 晋升意愿较强的业务员
6
课程目标
1、清楚成为主任条件和价值 2、掌握增员面谈三三法 3、掌握提高生产力之新人育成法 4、树立目标并制定行动计划
7
课程内容
增员 “三三法”
主任的 价值与条件
主任
养主成任培训养成 STC I
提高生产力
8
重点内容
成为主任的条件与价值
27
《二次早会规划与运作》
强化主任二早运作月度规划性和准确性操作
掌握二次早会月度规划技能 课堂实作指导，课后追踪评估 准确掌握2种二次早会操作技巧
28
《寿险营销团队建设技巧》 做好团队，先做好人
•团队概念
建立团队概念 •寿险营销团队特点
•文化 •信任 •激励 •沟通
团队建设
•自我反思 •角色定位 •自我修炼
构建团队基础
主管自我修炼
29
主任研修方案操作模式
1年内 主任研修 培训课程
培训部总结
有效的辅导 (2天)
3个月中 二次早会规划与运作 寿险营销团队建设技巧
（2天）
3个月中
有效的辅导追踪
二次早会规划与运作 寿险营销团队建设技巧
追踪
30
高级主任晋升STCIV
挑战新高
31
高级主任在我们的团队中扮演什么角色
•训后衔接跟进持续8个月
23
主任研修课程背景
跟进
跟进
STCI，STCII所学的 基本管理动作。
不断 反复
理论-实践-理论-实践…
管理 升级
小组越来越大，综合技 能继续提高
24
课程目标
1、掌握常用5个方面内容的辅导流程 2、掌握小组二次早会的月度规划和重 点环节操作技能 3、树立经营团队的意识，加强自我修炼
培训
达到部 经理晋 升条件 的主任
部经理晋 升培训
在职营 业部经 理提升
培训
部经理 研修 (专业 与创意)
总部、区域集中举办
准主管课程
主任接受的培训课程
部经理及以上接受的培训课程
4
主任养成STCⅠ
封闭培训三天
5
主任养成培训对象
任职满3个月
6 任职满 个月
-推荐2人以上 -上季度个人月均 FYC2500元以上
15
课程内容
我是主任
增员活动运作 活动量管理
辅导的方法与技巧
早夕会经营
我要出发
16
《我是主任》课程的理念建设
感性面： 我的定位
新的角色 为什么要转变角色 如何转变角色
理性面： 我的职责
市场展业 增员 辅导训练 督导与激励 早夕会经营 活动量管理
共同体现在《成功主任的一天》
17
《增员活动的运作》 强化主任个人增员活动管理
32
课程内容
第一天
第二天
欢迎参加STCIV
诊断自我，相互勉力，增强自信，期望未来
准主任的养成
培养准主任原因、时机、选拔、方法与价值
提升资深业务员 （E.A.）的产能
营业组留存率 的经营
资深业务员问题征兆和提升产能的方法 高留存率的意义、途径及方法研讨
有效的沟通 有效的领导
营销学系
Marketing Faculty
计划
管理学系
Management Faculty
讲师学系
Training Faculty
新人系列
New Agent Series
正式业务员系列
Career Agent Series
主任系列
Supervisor Series
部经理系列
Manager Series
增员 活动循环
▪ 建立增员循环概念 ▪ 强化介绍人增员法 ▪ 突破三三法难点
18
《辅导的方法与技巧》 实现理论、技能、工具层层推进
建立概念 • 辅导的概述
• 角色扮演 • 个案研讨 • 陪同拜访 • 辅导面谈
掌握技能
辅导的 方法与技巧
• 新人工作体验操作系统 • 新人成长步步高系统
运用工具
19
《活动量管理》 主任借助工具进行场外管理
内勤讲师系列
Trainer Series
外勤导师系列
Leader Series
3
管理学系课程训练阶梯
主任系列课程 的位置
准主管
主任养成 培训
达到主 任晋升 条件的 业务员
主任晋 升培训
在职主 任提升 训练
主任研 修培训
分公司集中举办
达到高 级主任 晋升条 件主任
高级主 任以上 准部经 理
部经理 高级主 养成培 任晋升 训
新主任！
13
主任晋升课程给予学员— —
《区/部手册》5大系统为主线课程中自始至终 与主任养成承上启下，各单元得以延续与深化
以工具使用带动课程和营销实务有机结合
以录象资料、角色扮演等增强课程的感受性
14
课程目标
1、树立小组经营的意识，明确小组 经营的职责
2、掌握小组经营的各项核心技能
3、制订目标、开始行动
课程目标
•基本法展示的巨大利益
•标准主任轮廓的吸引 •正确的未来规划
• 我的未来 • 晋升主任的条件 • 主任的付出与回报 • 主任的福利待遇 • 主任的角色定位
晋升
9
重点内容
主任攻略之增员选择
课程目标
• 增员选择概述 • 增员的来源与方法 • 增员面谈技巧概述 • 增员首次面谈 • 增员再次面谈 • 增员促成面谈 • 增员异议处理
课程内容
有效的辅导
二次早会 规划与运作
二天 一天
营销团队建设技巧 一天
26
《有效的辅导》掌握具体内容的辅导流程
理念建设： 强调有效的辅导
有效辅导的过程 有效辅导的意义 有效辅导的前提
技能指导： 演练5种重要辅导
目标辅导 产品辅导 寿险意义与功用辅导 陪同展业辅导 SDPS固化辅导
实现有效的辅导，提高辅导的效率
聚焦STC
1
“发散”永远创造不了任何事物，没有配上缰绳 的马儿哪儿也到不了，未经密闭的瓦斯怎么也动不了， 不曾通过狭道的河水，怎样也无法形成壮观的瀑布， 而没有焦点、不曾努力以及未经磨练的人生，必然也 无法成长！
－以程架构
寿险分院
Life Insurance Institute
工作日志
工作计划！
三卡
工作结果！
百分卡
工作过程！
20
《早夕会经营》主任重要的现场管理途径
二早流程…… 二早内容…… 二早VCD……
二次早会
夕会
21
《我要出发》 立即运用所学
我们怎么去？
我们去哪里？
我们在哪里？
目标
22
主任研修STCIII
这是让业务主任走向成熟、
迈向专业的起步课程
•分阶段集中培训 共 4 天
10
激励 督导
提高生产力
重点内容
主任攻略之提高生产力
市场定 位准确
课程目标 个人
工作计划 有效
销售技术 过硬
公司支持
团队
（新人育成）
关怀照顾
• 提高生产力的重要性 • 提高个人生产力的途径 • 提高团队生产力的途径——
新人育成
11
主任晋升STCII
这是寿险事 业经营管理起 步的课程
封闭培训三天
12
-上季度个人月均 FYC3000元以上
注意！ 晋升意愿较强的业务员
6
课程目标
1、清楚成为主任条件和价值 2、掌握增员面谈三三法 3、掌握提高生产力之新人育成法 4、树立目标并制定行动计划
7
课程内容
增员 “三三法”
主任的 价值与条件
主任
养主成任培训养成 STC I
提高生产力
8
重点内容
成为主任的条件与价值
27
《二次早会规划与运作》
强化主任二早运作月度规划性和准确性操作
掌握二次早会月度规划技能 课堂实作指导，课后追踪评估 准确掌握2种二次早会操作技巧
28
《寿险营销团队建设技巧》 做好团队，先做好人
•团队概念
建立团队概念 •寿险营销团队特点
•文化 •信任 •激励 •沟通
团队建设
•自我反思 •角色定位 •自我修炼
构建团队基础
主管自我修炼
29
主任研修方案操作模式
1年内 主任研修 培训课程
培训部总结
有效的辅导 (2天)
3个月中 二次早会规划与运作 寿险营销团队建设技巧
（2天）
3个月中
有效的辅导追踪
二次早会规划与运作 寿险营销团队建设技巧
追踪
30
高级主任晋升STCIV
挑战新高
31
高级主任在我们的团队中扮演什么角色
•训后衔接跟进持续8个月
23
主任研修课程背景
跟进
跟进
STCI，STCII所学的 基本管理动作。
不断 反复
理论-实践-理论-实践…
管理 升级
小组越来越大，综合技 能继续提高
24
课程目标
1、掌握常用5个方面内容的辅导流程 2、掌握小组二次早会的月度规划和重 点环节操作技能 3、树立经营团队的意识，加强自我修炼
培训
达到部 经理晋 升条件 的主任
部经理晋 升培训
在职营 业部经 理提升
培训
部经理 研修 (专业 与创意)
总部、区域集中举办
准主管课程
主任接受的培训课程
部经理及以上接受的培训课程
4
主任养成STCⅠ
封闭培训三天
5
主任养成培训对象
任职满3个月
6 任职满 个月
-推荐2人以上 -上季度个人月均 FYC2500元以上
15
课程内容
我是主任
增员活动运作 活动量管理
辅导的方法与技巧
早夕会经营
我要出发
16
《我是主任》课程的理念建设
感性面： 我的定位
新的角色 为什么要转变角色 如何转变角色
理性面： 我的职责
市场展业 增员 辅导训练 督导与激励 早夕会经营 活动量管理
共同体现在《成功主任的一天》
17
《增员活动的运作》 强化主任个人增员活动管理
32
课程内容
第一天
第二天
欢迎参加STCIV
诊断自我，相互勉力，增强自信，期望未来
准主任的养成
培养准主任原因、时机、选拔、方法与价值
提升资深业务员 （E.A.）的产能
营业组留存率 的经营
资深业务员问题征兆和提升产能的方法 高留存率的意义、途径及方法研讨
有效的沟通 有效的领导
营销学系
Marketing Faculty
计划
管理学系
Management Faculty
讲师学系
Training Faculty
新人系列
New Agent Series
正式业务员系列
Career Agent Series
主任系列
Supervisor Series
部经理系列
Manager Series
增员 活动循环
▪ 建立增员循环概念 ▪ 强化介绍人增员法 ▪ 突破三三法难点
18
《辅导的方法与技巧》 实现理论、技能、工具层层推进
建立概念 • 辅导的概述
• 角色扮演 • 个案研讨 • 陪同拜访 • 辅导面谈
掌握技能
辅导的 方法与技巧
• 新人工作体验操作系统 • 新人成长步步高系统
运用工具
19
《活动量管理》 主任借助工具进行场外管理
内勤讲师系列
Trainer Series
外勤导师系列
Leader Series
3
管理学系课程训练阶梯
主任系列课程 的位置
准主管
主任养成 培训
达到主 任晋升 条件的 业务员
主任晋 升培训
在职主 任提升 训练
主任研 修培训
分公司集中举办
达到高 级主任 晋升条 件主任
高级主 任以上 准部经 理
部经理 高级主 养成培 任晋升 训
新主任！
13
主任晋升课程给予学员— —
《区/部手册》5大系统为主线课程中自始至终 与主任养成承上启下，各单元得以延续与深化
以工具使用带动课程和营销实务有机结合
以录象资料、角色扮演等增强课程的感受性
14
课程目标
1、树立小组经营的意识，明确小组 经营的职责
2、掌握小组经营的各项核心技能
3、制订目标、开始行动
课程目标
•基本法展示的巨大利益
•标准主任轮廓的吸引 •正确的未来规划
• 我的未来 • 晋升主任的条件 • 主任的付出与回报 • 主任的福利待遇 • 主任的角色定位
晋升
9
重点内容
主任攻略之增员选择
课程目标
• 增员选择概述 • 增员的来源与方法 • 增员面谈技巧概述 • 增员首次面谈 • 增员再次面谈 • 增员促成面谈 • 增员异议处理