如何做好区域市场平台建设与管理

如何做好区域市场平台建设与管理

一、明确区域市场经理定位

要想将区域市场操作好，除了在规划上、策略上要精准，在操作上要有执行力之外，管理平台和操作平台也是关键。

总的来说，运作好区域市场，区域经理需要思考以下四个问题：第一，区域经理的职能定位；第二，区域经理如何领导团队；第三，区域经理如何管理业务；第四，区域经理如何发现机会。

1.区域市场运作的责任主体

要了解区域经理的定位，首先要了解区域市场营销中心的功能，该平台所起的作用。

具体来讲，区域市场运作的责任主体包含五个方面：

决策中心

决策中心相当于前敌指挥部，营销总部的指令一定要贴近市场做决策，谁代表市场谁拥有权利，谁配置资源谁就承担责任。要把营销的决策权和营销资源的配置权下放到区域经理平台，因为其贴近市场，掌握一线情况，能快、灵、准地应对竞争。

运营中心

运营中心负责处理日常事务，管控资源和费用。比如，做店招、买赠等零星活动，基础活动的费用如果都要总部来报销，流程太长、时间太久，往往不能及时响应市场。所以要把这些日常业务分解到各区域，由区域经理来负责。

信息中心

信息中心起着上传下达的作用：一方面，建立区域市场数据库，把终端情况、销售情况，及时地收集传给总部；另一方面，把总部的一些新产品、主题活动和全国性活动任务分解落实到各门店、各经销商和业务员。

服务中心

区域市场运作的主题可以作为一个服务中心，即能够贴近维护终端、指导经销商，是服务市场、服务客户的一个平台。

培训中心

全国的经销商不可能每个月全集中到总部去培训。即使开经销商大会，平时经销商的管理和沟通，就要依靠区域平台发挥作用。成立经销商商会，每个月集中一次，培训、指导、激励、检核都能落实到位。

2.区域市场经理的角色定位

要想做好区域市场，区域经理首先要了解区域平台的定位，其次要了解自己的角色定位。

一般而言，区域经理有以下几种角色定位：

规划者

区域经理要排兵布阵，运筹帷幄，知道如何解读市场、规划市场、设计策略。

操盘手

区域经理对市场的运作节奏、关键要点要有很好的把握。

管理者

区域经理还要负责管理终端、经销商和区域市场秩序。

经营者

区域经理要讲究投入、产出的效益——投入多少，产出多少；有多少费用，增加一个人会增加多少费用，又能获得多少增量。要会经营市场，放大资源，把每个市场作为一单生意来经营，要像老板一样思考问题、运作市场。

管理顾问

区域经理还要成为核心经销商的管理顾问。对经销商各方面的问题，要有很好的把握，能够指导、帮助经销商转型，帮经销商和门店老板排忧解难。

3.区域经理的转型

区域经理了解角色定位之后，还应在工作中很好地完成角色转型。

具体而言，要求区域经理做到以下三点：

提高决策水平，成为优秀的规划者

要成为一个优秀的规划者，就要提高自己的决策水平，明确队伍的方向。优秀的经理要能洞察区域市场的变化，建立全新的营销观念，率先创新，很好地进行区域市场的布局和策略规划。即能够了解市场，把握机会，很好地推进和指导具体工作，积极应对区域市场的竞争变化，统筹安排市场资源。

掌握激励和管理技巧，成为有效的管理者

区域经理要懂得如何通过他人的努力实现目标，知道如何调动员工和经销商的积极性，掌握好管理方法与技巧，如分解任务、有效授权、明确责任、检核和沟通、指导下属、激励和促进团队成长等。

提高领导能力，驾驭营销团队

区域经理要练就强悍的领导技能，提高自身的领导能力，从而有效地驾驭营销团队。

二、带好区域市场营销团队

1.带好营销队伍的要点

要想有效驾驭营销队伍，区域经理需注意七个要点：

保持正直，提升境界

要在员工面前塑造完美形象，否则就不能使下属服从自己。

卓越的业务能力和绩效表现

作为区域经理，必须要有过人的能力，能解决下属搞不定的事情。

明确目标，坚定信念

市场如战场，变幻莫测，区域经理要有清晰、明确的目标，不轻易放弃，越是在市场困难的时候，越要坚定信心。

甘于奉献，承担责任

区域经理在关键时刻要挺身而出。比如，上级领导检查市场，发现终端做得不好，客户关系不融洽，领导要批评下属时，区域经理要马上站出来说：“这个问题不怪他，是我平时没有严格要求。”在迫不得已的时候，宁愿瞒上，不要欺下，因为没有下属们的鼎力支持，是很难取得好结果的。

乐观心态，充满热情

区域经理要有乐观的心态、必胜的信心，热情、饱满，能够鼓舞士气。

指导下属学习、成长

爱护和指导下属，鼓励员工学习，总结成功经验和失败教训，营造良好的学习氛围，才会使下属不断成长。

提高领导艺术

区域经理要学会循循善诱地去引导队伍，提高领导艺术，学会批评、赞美、协调和沟通，尤其是业绩较好的区域经理，一定要控制情绪。

2.打造营销队伍执行力

带好一支营销团队，还要始终抓住队伍的执行力。

一般而言，想要打造营销队伍的执行力，需要掌握四个要点。

强调执行文化

区域经理在向总部要资源、政策之前，要问自己是不是已经穷尽了方法。如果想尽了一切方法还不能解决，可以向总部求救。否则是没有资格向总部申请政策、修改预算的。

制定政策时要慎重，一旦定下来就没有目标可以更改，除非有重大事件。否则，改来改去，就会使整个组织的权威性消失，队伍就会没有执行力。

完善操作手册，有效指导，确保效率

对营销团队而言，执行力要保持执行刚性的力度。总部的战略是必须执行的，战略上要有统一性，同时还要保持策略的灵活性，强调一地一策、一时一策，一品一策、一科一策，要灵活应对。

执行层要保证绝对的刚性和权威性，严格按照公司的规范执行，填写客户档案，写周报表、日报表、工作总结。

加强过程检核，确保执行力度

凡是做快销品的企业，总部都有督导部门负责检查各区域市场的关键动作，如关键门店的维护、关键产品的价格体系、关键市场活动的落实情况等。这支检查队伍由总部直接派下去，直接向总部负责，以增加检核力度。

有效激励，保证执行的动力和愿望

要有明确的奖励导向，对做得好的要给予奖励，反之，则给予通报批评和惩罚。

3.善于整合内外部资源

最大限度地利用资源

区域经理要善于整合内外部的资源，恰到好处地把资源用到极限。优秀的区域经理往往能够很好地了解总部的战略导向，把握各种政策的意图，解读规则，善于运用规则。

主动创造条件争取资源

优秀的区域经理要善于利用公司的资源和政策，既要营销市场，又要营销内部。所以，区域经理要善于创造条件，自己做重点。

区域经理不能等着上级投放资源，而是要创造条件让领导重视，使资源向自己倾斜，同时还要善于引导公司内部资源向自己靠拢。要想引导、集中更多的资源，就要做到事前有计划，事后有说法。

4.调动后台职能部门的支持与服务

企业后台的服务能力、专业能力总是跟不上市场发展，前台拖着后台走，这是必然现象。区域经理要想得到后台各部门的支持，必须做好以下三点：

获得领导支持

区域经理只有让领导知道自己所处的战略方向，代表着公司未来发展的战略意图，才能获得领导的支持。

主动争取职能部门的支持

区域经理要主动向职能部门反馈信息、汇报工作，公开做法，引导职能部门支持自己。

主动促进研产销供的协同

主动促进研产销供的协同，比如当缺货、断货，资源问题得不到解决时，不要抱怨，要主动地向研发部门反馈信息，协调生产部门供货。