电子商务平台营销推广课件

网络市场调研
1、明确问题与调查目标 2、确定市场调查的对象 3、制定调查计划
资料来源（搜索引擎、网上营销、网上市场调查） 调查方法（问卷调查法、专题讨论法（邮件新闻组、邮件新闻列表组、电子公
告牌BBS）） 调查手段 抽样方案 联系方法 4、收集信息 5、分析信息
网络消费者
• 网络消费者的需要层次： • 需要了解公司产品、服务的信息 • 需要公司帮助解决问题 • 接触公司人员 • 了解整个过程
• 网络消费需要的特征： • 个性消费的回归 • 消费需求的差异性 • 消费主动性增强 • 对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存 • 价格仍然是影响消费心理的重要因素 • 网络消费仍然具有层次性 • 网络消费需求的超前性与可诱导性
影响网络消费者购买决策的因素
• 网络销售产品的特点 • 产品性质、产品质量、产品样式、产品品牌、产品 包装、目标市场、产品价格
企业的两种营销观
目标： 策略：
传统 追求更多的顾客 市场分析 标准化的产品/服务 单向信息输出 广泛促销 单一价格
现代 保持顾客 顾客分析 个性化的产品/服务 双向交流 针对性的激励 系列价格
利润 — 忠诚关系矩阵
高
给企业带 来收益
低
高
忠诚度
低
伙伴关系 感情关系
功能关系 认识关系
网络营销的内容
• 网络间接分销策略 • 通过网络中间商进行网络间接销售对许多企业，特别是一些 缺乏足够的市场优势和品牌知名度的中小型企业是一个较好 的选择。
网络市场中间商的类型
• 目录服务商 • 搜索引擎服务商 • 虚拟商场 • 互联网内容提供商 • 网络零售商 • 虚拟评估机构 • 网络统计机构 • 网络金融机构 • 虚拟集市 • 智能代理
• 网络销售的适用产品 • 网络销售的价格 • 网上购物的便捷性
• 售前、售中、售后 • 网上购物的安全性
网络营销的产品策略
• 网上销售产品的适应性
• 数字化产品 • 质量标准化产品 • 价格适中的产品 • 具有客户受让价值的
产品 • 产品的品牌知名度 • 个性化产品
• 服务策略
• 售前服务 • 售中服务 • 售后服务
• 客户关系的再造 • 提供免费服务 • 组建网络俱乐部
• 定制化营销 • 需求的个性化定制。 • 信息的个性化定制。 • 对商品的个性化需求。
• 建立网上营销伙伴 • 结成内容共享的伙伴关系 • 交互链接和搜索引擎
网络营销战略模式选择
• 1、留住顾客增加销售
顾客服务
增强与顾客的关系
• 2、提供有用信息刺激消费
网络营销促销
• 形式： • 网络广告、站点推广、销售促进、关系营销
• 实施： • 确定网络促销对象 • 设计网络促销内容 • 决定网络促销组合内容 • 制定网络促销预算方案 • 衡量网络促销效果 • 加强网络促销过程的综合管理
网络营销站点推广方法
1、搜索引擎注册 2、建立链接
• 在商务链接站点申请链接 • 在行业站点上申请链接 • 申请交换链接 3、发送电子邮件 • 建立电子邮件数据库（来源：现有用户资源、网络访问者、他
1、网上市场调查 2、网络消费者行为分析 3、网络营销策略的制定 4、网络产品和服务策略 5、网络价格营销策略 6、网络渠道选择与直销 7、网络促销与网络广告 8、网络营销管理与控制
进行市场调查、分析
• 市场情况的调查分析 • 了解市场的容量，市场的潜力，用户群的大小、结构、分布、变化情况以及 消费心理和消费习惯等，厂商的商业习惯、商业规范，用户对同类网站的要 求、意见等等。
有用信息
刺激消费
留住顾客
增加销售
增加购买
• 3、简化销售渠道、减少管理费用
购买方便
折扣
直接销售
减少管理费用
• 4、让顾新客的娱参乐与、提高客户促的进顾忠客诚的度参与
重复购买
• 5、提高提高品品牌牌知知名名度度、获取更高获取利顾润客忠诚
更高的利润
• 6、数据库营销
网络营销战略计划的内容
• 网络营销的目标 • 网络营销的管理部门和财务预算 • 反馈信息的管理 • 企业网上形象的树立 • 网络师的职能 • 网络资源管理部门的设立问题 • 网络服务商的选择 • 网络销售对其他销售渠道的影响 • 改进、提高网页水平 • 树立形象、延伸销售网络的考虑
• 企业产品的调查分析 • 考察企业的哪种商品适合网络营销或是网站适宜销售什么样的商品。
• 竞争对手的调查分析 • 了解的信息包括同类网站的数量、规模、运营模式、服务对象、经营方式、 服务手段、技术实力、网站风格、拥有的固定客户群，发展战略、前景规划 等等。
• 企业内部的调查分析 • 必须进行企业内部的调查，充分听取各方面的意见，在综合分析的基础上再 进行网站的规划设计。
网络营销渠道
• 传统营销渠道
生
直接分销渠道
消
产
零售商
费
间接分销渠道
者
批发商
零售商
者
• 网络营销渠道
网络直销渠道
生
消
产来自百度文库
费
网络中间商
者
网络间接分销渠道
者
网络营销的渠道策略
• 网络直销策略 • 并不是每个企业都适合采用自己建立的网站进行直接销售的， 一个企业在确定是否自建网站进行直接销售时必须认真考虑 企业自身的市场优势和产品的品牌知名度。 • CISCO、DELL
电子商务平台营销推广
传统大型企业
网络营销与传统营销
• 网络营销区别于传统营销的根本原因是网络本身的特性 和消费者需求的个性化
• 传统营销的4P’s组合理论： • Product、Price、Promotion、Place：产品、价格、 促销、分销渠道）
• 以顾客为中心的4C’s组合理论： • Consumer、Cost、Convenience、 Communication：顾客、成本、方便、沟通）
网络营销的价格策略
• 按需定价策略 • 低价格政策 • 在线拍卖法 • 歧视性定价策略 • 实时定价策略 • 自动调价、议价策略 • 特有产品特殊价格策略 • 品牌定价策略 • 声誉定价策略 • 撇脂定价和渗透定价 • 产品生命周期阶段定价策略 • 竞争定价策略
网络营销战略分析内容
• 客户细分 • 细分的标准：客户的自然属性、客户的消费属性、客户的消费 方式、客户的地理位置、客户的职业、客户的背景等。 • 对企业了来说，有VIP客户、主要客户、普通客户、小客户等 分类方法。