零售战略的基本要素
《零售学》(第四版)思考题及案例分析参考答案
《零售学》（第四版）思考题及案例分析参考答案第一章一、思考题答案要点1、什么是零售？零售在商品分销过程中处于哪一环节？答案要点：零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。
（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
零售是商品分销的最终环节，商品经过零售环节，卖给最终消费者，就从流通领域进入消费领域。
2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？答案要点：商品从生产领域转移到消费领域可以经过如下路径：生产者——消费者，生产者——零售商——消费者，生产者——批发商（中转商）——零售商——消费者。
零售商类似于消费者的采购代理人，在上述转移过程中起着连接生产、批发和消费的角色。
3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？答案要点：零售业是一个国家最重要的行业，其重要性体现在：零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一，零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，零售业是一个国家和地区的主要就业渠道，零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。
4、零售组织按所有权性质划分有哪些类型？答案要点：零售组织按所有权性质划分主要有独立商店、直营连锁商店、特许连锁商店、租赁商品部、垂直营销系统、平台零售商。
5、零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识，这些理论有什么局限性？答案要点：零售组织发展演变理论主要有：零售轮转理论、手风琴理论、自然淘汰理论、辨证过程理论、生命周期理论、商品攀升理论。
新零售策划方案
新零售策划方案随着消费者个性化需求的崛起和互联网技术的快速发展，传统零售业正面临着巨大的挑战。
为了适应市场变化，许多传统零售商开始探索新的商业模式，其中最具潜力的就是新零售。
本文将提出一个新零售策划方案，旨在帮助零售商实现全面升级，更好地满足消费者需求。
1. 战略定位新零售的核心理念是通过整合线上线下渠道和资源，提供一站式的购物体验。
在制定战略定位时，零售商需要考虑以下几个方面：1.1 多渠道整合：将线上和线下销售渠道有机结合，打造统一的购物平台。
1.2 数据驱动：通过收集、分析和应用大数据，了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
1.3 创新体验：通过引入新技术和新的商业模式，为消费者带来全新的购物体验。
2. 供应链创新成功的新零售策划方案需要建立高效的供应链系统，确保商品能够及时、准确地达到消费者手中。
以下是供应链创新的几个关键要素：2.1 众包模式：通过与供应商、合作伙伴和消费者共享信息和资源，建立众包模式，提高供应链的灵活性和效率。
2.2 物流优化：利用物联网技术跟踪货物，实现实时信息共享和预测性维护，提高运输效率和准确性。
2.3 供应链金融：与金融机构合作，共同开发供应链金融产品，提供资金支持，降低供应商资金压力。
3. 个性化推荐消费者渴望得到个性化的购物体验，而新零售可以通过大数据分析和人工智能技术实现个性化推荐。
以下是实现个性化推荐的几个关键要素：3.1 数据分析：收集消费者行为数据和偏好信息，通过数据挖掘和分析，识别消费者的需求和购物习惯。
3.2 智能算法：利用机器学习和人工智能算法，对消费者的喜好进行预测和推荐，提供定制化的产品和服务。
3.3 互动体验：通过社交媒体和移动应用，与消费者建立互动，收集反馈意见，不断改进个性化推荐效果。
4. 全渠道融合新零售强调线上线下融合，提供一致的购物体验。
以下是实现全渠道融合的几个关键要素：4.1 无缝结合：打破线上线下的壁垒，实现商品信息、价格和库存的实时同步，保证消费者在不同渠道间的连贯购物体验。
零售学试题
零售学一、单选（10分）1、零售商的基本职能是（A ）A.零售活动B.交换职能C.储存职能D.沟通服务职能3、认为新业态是以“低成本、低毛利、低价格”问世的理论是（C ）A.手风琴理论B.商品攀升理论C.零售轮转理论D.自然淘汰理论4、零售竞争优势的核心来源是（A ）A.商品B.服务和管理信息系统C.店址和购物体验D.低成本运作5、零售商经营的各大类商店所包含的商品项目的总数量被称为是商品组合的（B ）A.宽度B.长度C.深度D.关联度6、零售商进货时坚持小批量、多品种、短周期的做法是进货原则（D ）A.以需定进B.快进快销C.经济核算D.勤进快销7、经济进货批量法一般适用于（B ）A.总量确定、供销不稳B.总量确定、供销平稳C.总量未定、供销不稳D.总量未定、供销平稳8、EDLP指的是（D ）A.高/低价策略B.每日低价策略C.每日公平价策略D.稳定价格策略9、（A ）的好处是刺激消费，价格变化可使同一种商品在不同市场上具有吸引力。
A.高/低价策略B.每日低价策略C.每日公平价策略D.稳定价格策略10、零售商以树立顾客对自身的认知度为目标并提供自身相关信息的广告属于（C ）A.竞争型广告B.提示性广告C.开拓型广告D.公益型广告二、判断（10分）1、自2004年12月11日起，我国零售业事先对外全面开放。
（√）2、从未来发展趋势上看，网上商店最终会取代店铺购物。
（×）3、便利店的生存条件是城市化。
（√）4、多元化扩张战略是指零售商在经营过程中对所经营的商品部分或全部地采用自有品牌的战略。
（×）5、好货不便宜的动机冲突属于回避—回避冲突。
（√）6、市场细分化的商品政策一般适用于专卖店、快餐店的商品销售。
（×）7、零售商以经销方式购进的商品若卖不完是可以退货的。
（×）8、ABC分类控制法的基本原理是抓住重点、照顾一般。
（√）9、竞争激烈的均质商品一般采用错位定价法。
优秀零售企业的五大核心要素
优秀零售企业的五大核心要素要素一：明确的战略定位对于一家优秀的零售企业来说，明确的战略定位是首要任务。
我们需要充分了解市场需求，把握行业趋势，并根据自身优势来制定合适的战略方向。
这包括对产品线的规划、目标客户群体的定位、市场竞争策略等。
只有明确了战略定位，我们才能有针对性地开展各项工作，确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
要素二：高效的运营管理运营管理是零售企业持续发展的关键。
我们需要建立一套高效、规范的运营管理体系，涵盖供应链管理、库存控制、商品陈列、顾客服务等各个方面。
通过不断优化运营流程，提高员工素质，降低成本，提升顾客满意度，从而实现企业效益的最大化。
要素三：优秀的企业文化企业文化是企业的灵魂，对于零售企业尤为重要。
一家拥有优秀企业文化的企业，能激发员工的积极性和创造力，增强团队凝聚力，提高整体执行力。
我们需要树立正确的价值观，强调诚信、创新、共赢的核心理念，让企业文化贯穿于企业的方方面面，为企业的长远发展提供强大动力。
要素四：创新的技术应用顾客是零售企业的根本，满足顾客需求是我们存在的价值。
因此，我们需要重视顾客关系管理，通过多种渠道与顾客建立紧密联系，了解顾客需求，提供个性化服务，让顾客感受到企业的关爱。
同时，我们还应关注顾客口碑，积极回应顾客反馈，不断提升顾客满意度，从而为企业带来持续的客流和业绩增长。
明确的战略定位是优秀零售企业的关键。
我们需要充分了解市场需求和行业趋势，根据自身优势制定合适的战略方向。
这包括产品线的规划、目标客户群体的定位和市场竞争策略等。
只有明确了战略定位，我们才能有针对性地开展各项工作，确保企业在市场竞争中立于不败之地。
高效的运营管理对于零售企业的持续发展至关重要。
我们需要建立一套高效、规范的运营管理体系，涵盖供应链管理、库存控制、商品陈列和顾客服务等各个方面。
通过不断优化运营流程，提高员工素质，降低成本，提升顾客满意度，从而实现企业效益的最大化。
优秀的企业文化是零售企业发展的灵魂。
阿里巴巴的新零售战略
阿里巴巴的新零售战略阿里巴巴是中国知名的电子商务巨头，以其创新和前瞻性的新零售战略而闻名。
新零售战略是指通过整合线上线下的渠道，以数据驱动和技术赋能为基础，为消费者提供全面、个性化和便捷的购物体验。
在此文章中，我们将深入探讨阿里巴巴的新零售战略，包括其背景、关键要素以及对中国零售行业的影响。
一、背景介绍随着移动互联网和电子商务的迅猛发展，传统零售业面临着诸多挑战。
传统的线下零售商店面对成本高、效率低以及消费者需求多样化等问题。
阿里巴巴看准了这一机遇，提出了新零售战略，致力于将线上和线下的优势相结合，创造一个全新的购物模式。
二、关键要素1. 数据驱动阿里巴巴通过深度挖掘消费者的数据，包括购买历史、兴趣偏好、社交关系等，建立了强大的用户画像。
凭借这些数据，阿里巴巴能够实现个性化推荐、精准营销以及定制化服务，提高用户体验和购买效率。
2. 技术赋能阿里巴巴将尖端技术与新零售相结合，包括人工智能、大数据分析、无人零售等，不断创新和改进购物场景。
例如，阿里巴巴的无人超市“盒马鲜生”利用人脸识别和感应器技术，实现自动识别和结算，大大提高了购物效率。
3. 线上线下一体化阿里巴巴鼓励实体零售商与其合作，实现线上线下的一体化。
通过与大型商超、便利店和品牌零售商合作，阿里巴巴可以提供更多选择和便利，同时帮助实体零售商将线上业务进行扩展。
4. 供应链升级阿里巴巴通过整合供应链，增加了物流和库存的透明度，提高了商品销售和配送的效率。
通过与物流公司的合作，阿里巴巴可以提供快速和可靠的配送服务，实现更快的订单交付。
三、对中国零售行业的影响阿里巴巴的新零售战略对中国零售行业有着深远的影响。
首先，新零售战略改变了传统零售商的经营模式。
传统零售商纷纷开展线上业务，加强线下的数字化和智能化升级，以适应消费者的多元化需求。
传统与互联网相结合的模式为零售商带来了新的发展机遇。
其次，新零售战略拉动了中国消费者的购物需求。
通过提供个性化的推荐和定制化服务，阿里巴巴满足了消费者的个性化需求，提高了购物体验，激发了更多的消费潜力。
零售战略的基本要素
零售战略的基本要素随着市场竞争的加剧，零售战略的重要性越来越受到关注。
每家公司都需要开发适合自己的零售战略，以吸引更多的顾客和提高销售额。
这篇文章将介绍零售战略的基本要素，并且我们会探讨每个要素的重要性以及如何提高您的零售业务。
1. 定位一个成功的零售战略需要明确自己的定位。
您需要了解自己的业务并确定您想要在市场上的位置。
您需要确定你的目标客户是谁，他们需要什么，以及您的产品如何符合他们的需求。
定位品牌不能是随意的或盲目的选择，这需要您在市场上的市场研究和了解目标客户。
如果您已经确定了自己的品牌定位，那么您需要有意识地与该定位保持一致，以确保您的品牌能够成功。
您的营销和产品策略应该与您的品牌形象保持一致。
您的所有广告和市场活动，以及店铺内的陈列和标识都应该反映您的品牌定位。
2. 产品和服务产品和服务是吸引客户的最重要的因素之一。
您的产品需要具有优越的品质和创新性，以吸引客户。
产品的价格，特性和配件也非常重要。
您需要研究市场和竞争对手，以了解哪些类型的产品在市场上最受欢迎，并根据这些信息添加或改进您的产品线。
此外，您的客户服务需要很好，以确保客户回购您的产品并推荐您的品牌。
3. 价格价格是客户购买产品时最大的考虑因素之一。
定价是如何确定产品的价值，需要考虑许多因素，包括成本、市场需求、竞争对手的价格、促销策略等。
如果您的产品是高端产品，您的定价可能更高，但您需要确保您的品牌形象和产品的价值。
如果您的产品定位是预算和平民，那么您的产品价格应低，并且您的营销策略应专为该群体量身定制。
4. 促销策略促销策略是吸引顾客的一种方法，这包括广告，在线和线下促销活动。
您需要确定您的目标客户和预算，并确保您的促销策略与您的品牌形象和定位一致。
比如，您可以在节假日和特别的购物季节推出优惠活动，以吸引更多的客户。
如果您在市中心开设门店，您可以通过看台展示吸引更多的消费者。
5. 分销渠道分销渠道是将产品送到客户手中的途径。
5-3-连锁零售企业基本战略32页PPT
快速产品引进
快速商店分类
（Efficient Product （Efficient Store
Introductions）
Assortment）
快速促销 （Efficient Promotion）
快速补货 （Efficient Replenishment）
（4）实施ECR的原则
（1）实现规模经济。 （2）做好供应商营销。 （3）塑造企业成本文化。 （4）技术创新。 （5）打好“价格战”。
5.3.2 差异化战略(Differentiation Strategy)
1）差异化战略的含义
所谓差异化战略，亦即特色化战略或错位经营 战略，是指企业在经营过程中充分发挥和运用其独 特的、不同于其他企业的手段与策略，实施错位经 营，以取得竞争优势。
5.3.3 集中战略 (Focus Strategy)
1）集中战略的含义
集中战略也叫做聚焦战略，是指企业通过约束 自己的经营领域，集中资源和能力于某一部分特殊 的顾客群、某个较小的地理范围，或者是仅仅集中 于较窄的产品线的战略。
2）集中战略的优势与威胁
优势： 经营目标集中，可以集中企业所有资源于一特
特色优势战略
基本选择原则
一种先发制人的战略 持续资本投资和良好的融资能力 大规模的采购与销售技能 低成本的运营系统 结构精简和责任分明的组织 以定量为基础的激励制度 严格的成本控制和经常、详细的控制报告 强大的营销能力 敏锐的创造性 良好的、独特的公司声誉 悠久的传统或独特的产品组合 新产品开发、采购、DC与门店间密切的协作 创新性的企业文化和激励制度 愉快的工作环境，以及对优秀人才的渴望
2）差异化战略的实施方式
（1）商品差异化。 （2）服务差异化。 （3）形象差异化。 （4）市场差异化。 （5）市场区域差异化。 （6）品牌差异化。
零售战略的基本要素
零售企业如何制定和实施经营战略激烈市场的竞争导致零售业销售下降、利润降低、企业运营成本增加、营运风险加大．．．．．．．零售企业的发展面临严峻的挑战，在上一期《嘉鸿时尚·商业内参》我们对库尔勒未来的商业市场竞争做了分析和预测，未来竞争的环境不容乐观，但机会同时并存。
商业企业利用市场机会的同时，必须学会进行战略规划，一个有着清晰战略思路的零售企业，在可能在未来的市场竞争中把握市场主动，获得成功。
而那些没有进行战略规划或战略思路混乱的零售企业将在激烈的市场竞争中被淘汰出局，清晰正确的战略规划对大企业适用，对中小型企业同样重要。
在今天的开篇文章中，我们将通过案列与读者共同分析零售企业如何进行战略规划。
什么是零售战略零售战略是指导零售公司的总体规划。
它影响公司的经营活动和对市场力量的反映。
任何零售商，无论其规模与形态如何，都可以而且应该采用战略计划，具体分为以下六个步骤：1、根据商品或服务种类及公司的具体定位（如完全服务或无附加服务；大众市场或目标集聚）确定企业经营范围。
2、确定长期和短期的销售额与利润、市场份额、企业形象目标。
3、根据顾客特征（如性别和收入水平）与需要（如产品和品牌偏好）确定目标市场；4、确定总体的长期规划，为公司和员工指明总方向。
5、实施一体化战略，即把店址、产品组合、定价、广告、店堂陈列诸因素结合起来以实现企业目标。
6、定期进行绩效评估，在发现问题或缺陷时予以纠正。
为了说明这些要点，我们以众人皆知的世界零售巨头——沃尔玛公司来研究零售企业应用战略规划的成功典范。
沃尔玛的战略：始终坚持以客户为导向的战略，锁定占人口大多数的中产阶级，满足他们大批量采购和低价格的心理要求。
以人格化的公司形象，建立与顾客的感情联系。
以最小的成本提供最大的有限服务。
正是坚持这一战略，沃尔玛公司获得了长期的发展，在世界经济和美国经济不景气的情况下，沃尔玛销售总额首次超过GE（通用）名列第一。
沃尔玛：处处完美据最新的商业调查，被访者被问到在几方面哪家零售公司做的最好，涉及的因素包括运营因素如：商店位置是否容易到达、价格是否最低、结帐是否最快、商品是否最齐全等和形象因素如：商店是否有人情味、是否参与社区公益事业。
当代零售企业成功的4个关键要素
当代零售企业成功的4个关键要素在当代商业环境中，零售行业是一个竞争激烈的领域。
要想在这个市场中取得成功，零售企业需要具备一些关键要素。
本文将介绍当代零售企业成功的4个关键要素，帮助企业家们更好地理解和应对市场挑战。
一、创新与变革创新是当代零售企业成功的重要要素之一。
在一个充满竞争的市场中，企业需要不断寻找新的创新点，以满足消费者的需求并保持竞争力。
这可以包括创新的产品设计、创新的销售渠道、创新的营销策略等。
创新可以为企业带来新的商机，提高企业的市场份额和盈利能力。
变革也是当代零售企业成功的关键要素之一。
随着科技的发展和社会的变迁，零售行业也在不断变化。
企业需要及时调整自己的经营策略和模式，以适应市场的变化。
只有保持灵活性和敏捷性，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。
二、客户体验客户体验是当代零售企业成功的另一个关键要素。
如何提供给客户更好的购物体验是零售企业需要思考的重要问题。
客户体验包括购物环境的舒适度、商品的品质和价格、服务的质量等方面。
企业需要关注客户的需求和反馈，通过提供个性化的服务和关怀，来提升客户的满意度和忠诚度。
为了提供良好的客户体验，企业可以通过多种方式来改善。
例如，建立便捷的购物渠道，提供快速的物流配送服务，加强售后服务等。
只有不断提升客户体验，企业才能吸引更多的顾客，保持良好的口碑和市场地位。
三、数据驱动在当代零售企业中，数据驱动是成功的关键要素之一。
企业需要收集和分析大量的数据，以了解市场趋势、顾客需求和竞争对手的动态。
通过数据分析，企业可以更好地制定营销策略、优化供应链和改进产品设计等。
数据驱动也可以帮助企业更好地了解客户行为和购买偏好。
通过分析客户数据，企业可以精准地推送个性化的产品和服务，提高销售转化率和客户满意度。
同时，数据驱动还可以帮助企业预测市场需求和趋势，为企业的战略决策提供有力支持。
四、人才与团队人才和团队是当代零售企业成功的重要要素之一。
一个优秀的团队可以为企业带来创新和竞争力。
零售战略的基本要素
零售战略的基本要素零售行业是现代经济的重要组成部分，而制定一个成功的零售战略对于企业的发展至关重要。
在竞争激烈的市场环境中，零售战略需要综合考虑多个要素，才能达到最佳的商业效果。
本文将探讨零售战略的基本要素，并为读者分析如何制定一个成功的零售战略。
1. 市场定位在制定零售战略之前，企业首先需要明确自身的市场定位。
市场定位可以从多个维度进行考虑，例如产品定位、价格定位、服务定位等。
通过对市场定位的准确定义，企业可以更明确地了解自己的目标客户群体，从而有针对性地开展业务。
2. 产品组合一个成功的零售战略需要有一个合理的产品组合。
产品组合的构建需要综合考虑多个因素，如市场需求、竞争对手的产品定位、自身能力等。
企业需要根据市场需求的变化及时调整产品组合，以满足消费者的需求，并保持竞争优势。
3. 供应链管理供应链管理是零售业的重要一环，关系到产品的采购、配送、库存等多个环节。
有效的供应链管理可以提高企业的效率和竞争力，降低成本，并且可以更好地满足消费者的需求。
企业需要与供应商建立良好的合作关系，并采取科学的方法来管理物流流程，确保产品的及时到达。
4. 渠道管理零售渠道的选择和管理在零售战略中扮演着重要的角色。
企业需要选择合适的销售渠道，如实体店、电商平台等，并在经营过程中有效地管理渠道。
渠道管理包括渠道选址、店面布局、店员培训等方面，通过科学的渠道管理可以提高销售额和品牌形象。
5. 价格策略价格策略是零售战略的核心要素之一。
企业需要根据市场需求、成本、竞争对手等因素来制定合理的价格策略。
不同的价格策略可以给企业带来不同的盈利方式，如高价策略可以获得高利润，低价策略可以争夺市场份额。
企业需要根据自身的实际情况来选择适合的价格策略，以实现盈利最大化。
6. 品牌建设品牌建设是零售战略中的重要环节。
一个强大的品牌可以为企业带来巨大的竞争优势。
品牌建设需要从多个方面入手，如品牌定位、品牌形象塑造、品牌传播等。
企业需要通过创新的产品、良好的服务和有效的市场传播来提升品牌影响力，树立自己在消费者心目中的形象。
《零售学》各章教学目标
《零售学》各章教学目标第1章零售导论教学目标：1、了解零售活动的特点2、掌握零售商的类型与职能3、掌握零售业的发展规律及中西方零售业的发展演变历程4、重点掌握零售业态及零售业态理论第2章零售战略教学目标：1、了解零售战略的构成要素和类型。
2、重点掌握零售使命与战略目标的内容。
2、重点掌握零售环境分析的主要内容与方法。
3、重点掌握零售战略的基本类型。
4、掌握零售战略的调整类型。
第3章零售顾客分析教学目标：1、掌握顾客需求和购买动机的内容与类型。
2、掌握零售顾客购买行为模式。
3、掌握顾客购买决策的类型与过程。
4、领会影响顾客购买行为的因素。
5、了解不同群体顾客的购买行为特点。
6、掌握零售顾客关系管理的内容。
第4章零售选址与开办教学目标：1、重点掌握商圈的含义、构成及影响因素。
2、掌握商圈划定的方法。
3、重点掌握商圈分析的要点。
4、掌握店址选择的要领。
5、了解商店选址报告的内容。
第5章零售商品规划教学目标：1、掌握商品政策与商品经营范围的内容2、重点掌握零售商品组合策略3、重点掌握商品组合优化的内容4、掌握品类管理与单品管理的内容5、掌握零售自有品牌开发的内容第6章零售采购与库存配送教学目标：1、重点掌握商品采购的原则与流程2、了解不同采购制度的优劣及采购考核办法3、重点掌握商品采购决策的内容4、掌握商品存货管理的要点与控制方法5、掌握商品配送的基本功能与环节第7章零售价格教学目标：1、掌握价格的构成要素与影响零售定价的因素2、掌握零售定价的流程与价格调整策略3、重点掌握零售定价的方法4、重点掌握零售定价策略与技巧第8章零售促销教学目标：1、掌握零售促销的含义与类型2、重点掌握零售促销活动策划的主要内容3、掌握零售广告决策4、掌握零售公共关系活动的类型5、重点掌握零售销售促进的常用工具与运用6、掌握零售体验营销的内容第9章零售服务教学目标：1. 了解零售服务的概念及重要性；2、掌握零售服务的特点与类型3、重点掌握零售服务决策的内容4、掌握零售服务技术5、重点掌握顾客抱怨的处理与控制要领6、重点掌握零售服务改进的措施第10章零售形象与店面设计教学目标：1、掌握零售形象的构成内容与策划要领2、了解商店组织文化的内容3、掌握零售店面外观和内部设计的主要内容4、掌握零售卖场布局的要领5、掌握商品陈列与管理的要领与方法第11章零售安全与防损管理教学目标：1、重点掌握店铺安全管理的原则与内容2、掌握零售防损的类型与原因3、掌握零售突发事件的应急处理与防范第12章零售组织与人力资源管理教学目标：1、掌握零售组织结构设计的程序与类型2、掌握零售人力资源管理的含义与内容3、掌握零人员招聘、培训、安排与考核的内容4、掌握零售薪酬管理和劳动关系管理的内容。
零售策略
第五章 零售市场策略
策略机会与竞争优势
采用策略 竞争优势
零售商在现有零售策略上具有极大的竞争 市场渗透 优势 应将资源放在现有零售业态上，并将竞争 市场扩张 优势应用于新的市场 主要为零售商的声誉以及向现有顾客提供 业态发展 的服务
多元化
竞争优势最弱。因此，这些机会的风险也 就很大并且通常不大能成功。
优势时间
长期 由于区域内竞争少儿习惯 建立品牌形象和顾客有情感性的连 性重复购买。 接，使用资料库对顾客做更深入了 解 便利的地理位置 忠诚的和有专业知识的员工
配销和管理咨询系统
独特商品 （第11、12、13章） 供应商关系 （第13章） 顾客服务
较大的仓储、自动化仓储 和供应商共同使用系统
商品多、搭配多、低价格、独家商品 广告预算高、促销多 因替代者少而重复向特定 共同采购、有能力获得稀少商品 供应商采购 营业时间 专业知识丰富的销售人员
第五章 零售市场策略
位置
• 零售的三大要素是什么？ 位置 位置 位置
– 位置不仅是顾客选择商店的重要依据之一，也 是零售商们不易被模仿的一项竞争优势。 – 例如，星巴克透过位置策略建立竞争优势。
第五章 零售市场策略
人力资源管理
• 零售业为一个劳动密集的产业。
• 员工在提供服务给顾客以及建立顾客忠诚 上扮演一个很重要的角色。 • 在知识、技能并能致力于实现商店目标的 员工是使零售店获得成功的一个重要因素。
建立品牌形象和顾客有情感性的连接使用资料库对顾客做更深入了位置第67章便利的地理位置人力资源管理过多员工忠诚的和有专业知识的员工配销和管理咨询系统较大的仓储自动化仓储和供应商共同使用系统独特商品第111213章商品多搭配多低价格广告预算高促销多独家商品供应商关系第13章因替代者少而重复向特定供应商采购共同采购有能力获得稀少商品顾客服务营业时间专业知识丰富的销售人员顾客忠诚度顾客忠诚度customerloyalty忠诚不仅是相对于其他店铺而偏好某间商店它意味着顾客延误去回顾竞争店
麦德龙的六大销售部门及其营销战略
麦德龙的六大销售部门及其营销战略2003年11月3日，麦德龙集团主席兼首席执行官柯博涵博士（Dr. Hans-Joachim Korber）在上海接受媒体采访时表示，麦德龙集团在中国的近期目标是在今后的五年内开设40家商场。
2002年麦德龙集团的总销售额达到515亿欧元，麦德龙集团在中国的销售额占1.2％，新店的开设将极大增加中国门店的销售额占总销售额的比重。
这个扩张计划是令人震惊的。
麦德龙集团在中国的这个愿景目标反映了麦德龙集团的持续扩张战略。
对扩张型大型零售集团的研究具有重要意义。
笔者已研究了沃尔玛、家乐福、7-Eleven等大型零售企业的业态及其战略，本文将探讨以仓储商店为特色的麦德龙集团的六大销售部门及其各自的营销战略。
麦德龙是是全球第三，欧洲第二的大型商业集团。
如同沃尔玛、家乐福、7-Eleven一样，麦德龙集团取得今日的成就是长期发展的结果；要保持零售巨头的地位，则需要不断的革新和扩张。
麦德龙集团在长期的发展中积累了一套优秀的零售战略。
“零售战略”是指导零售企业的总体规划。
美国的Barry Berman和Joel R. Evans两位博士认为，零售战略有六个基本要素：形势分析、目标、消费者识别、整体战略、具体行动、控制（Barry Berman & Joel R. Evans，2002）。
本文试图通过麦德龙集团的六大销售部门的运作，展示麦德龙集团的零售战略。
一、麦德龙的历史、组织和业态演变今日的麦德龙集团是由多家公司融合而成的，因而其历史源头也较多，最远可追溯到十九世纪七十年代。
但一般认为，麦德龙公司诞生于1964年，这一年Otto Beisheim在德国开设了全球第一家现付自运（Cash & Carry）商店，即仓储商店。
麦德龙不仅创造了仓储商店这种业态，而且是该业态的领导者。
1996年中期，麦德龙集团的重要里程碑事件——麦德龙股份公司（METRO AG）诞生了。
麦德龙股份公司由麦德龙 Cash & Carry、 Kaufhof Holding 股份公司和 Asko Deutsche Kaufhaus 股份公司三个大的独立零售公司合并而成，公司注册在德国的科隆。
麦德龙营销战略分析[最新]
![麦德龙营销战略分析[最新]](https://img.taocdn.com/s3/m/d0fdf99565ce0508763213a3.png)
麦德龙营销战略分析要保持零售巨头的地位，则需要不断的革新和扩张。
麦德龙集团在长期的发展中积累了一套优秀的零售战略。
“零售战略”是指导零售企业的总体规划。
零售战略有六个基本要素：形势分析、目标、消费者识别、整体战略、具体行动、控制的六大销售部门的运作，展示麦德龙集团的零售战略。
概括几个重要战略：（1）自有品牌战略。
提高自有品牌或商标的比重。
大型综合超市的食品部门中，自有品牌的商品收入有很大的增长。
（2）店中店战略。
在大型综合超市内推广店中店理念。
店中店的稳定发展，对非食品部门的销售增长起到了积极的作用。
新建的店中店主要有：U.S.Polo Association商标的服装店、“B.O.B. Best of Books”书店、店内面包店、“Beauty & More”药品和化妆品店、“Baby，Kids &小百货店，一些门店也提供邮局和银行业务、修鞋等服务。
（3）顾客忠诚方案。
通过吸引顾客参与Real俱乐部来刺激消费。
2002年有一半以上的销售额来自于回头客。
Extra超级市场引进新的销售或营销概念。
理念的内涵为：通过商店清晰的结构和巧妙地安排商品，使得顾客能快速定位，进而促进和加速购物过程。
成功因素主要有：（1）永久低价。
大型专业店有吸引力的低价是是其成功的竞争优势之一。
（2）最大的产品种类。
专业店的产品不仅全，而且有最新的产品品牌。
能够吸引顾客。
（3）商店经理负责制。
每个店的经理都是股东，对商店的种类、销售额和利润负责。
对所管理门店在特殊环境下的商品价格和种类需求要做出快速反应。
（4）扩大公司规模。
这不仅是麦德龙集团的战略，而且是专业店的增长战略。
不仅在国内扩张而且在国际扩张，（5）优化改造现有门店。
对现有的门店进行现代化改造，以提高吸引力。
（6）广告营销。
通过创新的和有特色的广告，提高广告宣传。
（7）周到的客户服务。
专业店还提供周到的客户服务和支持。
麦德龙百货商店的重要营销战略和特色是：有效的顾客响应，即能对变化趋势和顾客需求做出快速、灵活地反应。
零售学简答题
零售学简答题1.什么是零售？如何理解这一定义？答：零售是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动；（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务；（3）零售活动不一定非在零售商铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式；（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
2.零售组织发展演变理论有哪些？答：（1）零售轮转理论，（2）手风琴理论，（3）自然淘汰理论，（4）辩证过程理论，（5）生命周期理论，（6）商品攀升理论。
3.什么是零售业态？列举零售业态的组成要素。
答：零售业态是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现。
它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成。
4.零售企业的持续竞争优势来源有哪些？答：零售企业竞争优势的来源主要在五个方面：顾客忠诚度、店址、与供应商的关系、信息系统和分销系统、低成本运营。
5.零售商如何建立顾客忠诚度？答：顾客忠诚度是指顾客总是到一个商店购物。
忠诚不仅仅是更喜欢哪个商店，它更意味着顾客是忠实的。
零售商建立顾客忠诚度的途径有：（1）定位（在顾客心目中通过对零售组合的设计和实施树立相对竞争对手的零售商形象）（2）顾客服务（3）以数据为基础开展的零售（4）特色商品6.零售商的基本战略有哪些？答：（1）吸引购物者进入你的商店；（2）通过让这些购物者购买商品，将这些购购物者转化为客户，这意味着，将适当的商品通过适当的布局与陈列达到适当的销售效果；（3）在与客户所期望的服务水平相一致的情况下，以尽可能低的运营成本完成这些活动。
7.用雷利法则测算商圈范围存在哪些不足之处。
答：（1）雷利法则只考虑到两地商店的里程距离，而未考虑需要花费的行程距离，如果道路拥挤或设施不全、行走困难，即使里程距离较近，也会在顾客心理产生遥远的感觉；（2）且该法则只适用于出售日常用品的商店，而不适用于出售挑选性强的高档消费品的商店；（3）若存在广告的影响，顾客对某特定商品忠诚和某些商店有特殊吸引力时，会减弱雷利法则的有效性。
期末复习——零售管理学
零售（retailing）：将商品和服务出售给消费者，供个人和家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动.批发（wholesale）：提供给商业用户或其它业务用户，供其转卖、加工的大宗商品交易方式.批发与零售的区别：零售商：将商品和服务出售给消费者使用的一种商业企业.但零售不一定只有“零售商”。
零售业的核心要素:竞争对手、顾客和环境零售的目标与组织因素:零售战略、组织构成和选址零售战略（retail strategy)：是指导零售商的一种整体计划或行动规划.其目的是帮助企业集中资源达成其目标。
组成要素包括：形势分析、识别顾客、整体战略、具体行动等。
零售活动组合要素(日常活动retail mix）：采购活动(商品管理）：所采购的各种产品组合（如何采购)、商品定价、广告和促销；商店活动(商店管理）：人力资源管理、商店设计和商品展示、顾客服务、销售技巧等.消费品的流通(分销）途径:分销渠道是指商品和服务从生产者到消费者的实体转移和所有权转移中涉及的所有企业和人员。
零售是分销渠道(channel of distribution）的最后阶段。
零售商的功能:①分拣过程（sorting process)：零售商集聚来自不同渠道的商品和服务，大批量购买后再小批量出售给消费者.②与顾客及制造商（批发商)沟通信息，引导生产与消费。
对供应商也可做适时调整。
③与顾客达成交易,提供信贷、包装、送货等相关服务。
④承担风险：静态与动态。
零售业的特征：1、平均每笔交易额小，但交易频繁；2、零售交易品种丰富，富有特色；3、交易受消费者购买行为的影响较大，消费者一般为无计划购买或冲动购买；4、零售顾客大多仍在店内交易，零售商应注意网点的选择.无店铺销售发展也很快。
零售业态的革命：第一次→百货店；第二次→超市；第三次→连锁;第四次→电子购物.零售业态划分:按店铺零售战略组合划分的零售机构：（一）以经营食品为主的零售商便利店：指运用现代化的经营管理技术和设施，以“方便性"为吸引顾客的主要手段的商业零售店。
零售战略的基本要素
零售战略的基本要素零售业是一个庞大而竞争激烈的行业，市场上零售商众多，竞争者不断涌现。
在这个竞争激烈的环境中，制定有效的零售战略是成功的关键。
本文将介绍零售战略的基本要素，帮助零售商在激烈的市场竞争中取得竞争优势。
目标市场分析要制定有效的零售战略，首先需要对目标市场进行透彻的分析。
目标市场分析是找到潜在顾客的需求和偏好，以及市场趋势的关键。
通过分析目标市场，零售商可以确定适合该市场的产品和服务，并制定相应的推广策略。
目标市场分析主要包括以下几个方面：1.潜在顾客的特征：了解潜在顾客的年龄、性别、收入水平、教育背景和地理位置等特征，帮助零售商确定适合的产品和促销方式。
2.需求和偏好：了解潜在顾客的需求和偏好，包括他们对品牌、价格、质量等方面的偏好，有助于零售商制定适当的产品组合和定价策略。
3.竞争情况：了解竞争对手的产品组合、价格策略和市场份额，可以帮助零售商更好地定位自己的产品和服务。
定位战略零售商应该通过定位战略来找到自己在市场中的独特位置。
定位战略是指通过差异化来使产品或服务在目标市场中脱颖而出，以吸引潜在顾客并保持竞争优势。
定位战略可以通过以下几种方式实现：1.产品差异化：通过改进产品的设计、功能、品质等方面来与竞争对手区分开来。
例如，通过提供高品质的产品或独特的设计来吸引顾客。
2.客户服务：通过提供优质的客户服务来赢得顾客的忠诚和口碑。
例如，提供个性化的建议、快速的售后服务等。
3.价格策略：通过制定不同的价格策略来吸引不同层次的消费者。
例如，提供高端产品和低价产品，以满足不同消费者的需求。
渠道管理渠道管理是指零售商管理产品流通渠道的过程。
良好的渠道管理可以确保产品有效地到达终端消费者，提高销售效益并减少库存和物流成本。
在渠道管理中，以下几点是需要考虑的：1.建立供应链合作伙伴关系：与供应商建立良好的合作关系，确保产品供应的及时性和稳定性。
2.物流管理：建立高效的物流系统，确保产品能够按时送达，提供及时的配送服务。
第二章 零售战略 《零售学》PPT课件
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第一节 零售战略与战略管理
一、零售战略的含义与构成要素
1、零售战略的含义与特征
零售战略（Retail Strategy）是零售商根据外 部环境和自身条件确定的进行经营 活动的总体计划和行动纲领。
零售战略的基本特征：
全局性 长远性 抗争性 纲领性
2
2、零售战略的构成要素
战略思想 ——是战略的灵魂 战略目标 ——是战略决策的核心 战略重点
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二、零售战略的调整
1、增长型调整战略
与
现
行低
零
售
方
式
的 相
高
关
性
零售方式 发展
多元化 经营
市场渗透
市场扩展
高
低
高
与现行目标市场的相似性
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2、稳定型调整战略
稳定型调整战略是在内外环境约束下，企业在战 略规划期内使资源分配和经营状况基本保持在 目前状况和水平上的战略。 零售商可以通过对内部业务再造，对采购、物 流、销售到售后服务的全过程进行改造，以求 显著地降低经营成本，并向消费者提供更高品 质的服务。 长期实行稳定型战略易使零售商减弱风险意识， 甚至形成惧怕风险、回避风险的组织文化，从 而大大降低企业对环境的敏感性和适应性，严 重影响到企业的发展。
集中成本 领先战略
最低成本 供应商战略
差异化 战略
集中差异化 战略
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一、成本领先战略
成本领先战略（Cost Leadership Strategy）是指零售商
通过采用一系列具体措施，以最低的成本生产或 提供为顾客所接受的商品和服务。 超级市场、仓储式超市和折扣店等零售商常使用成 本领先战略。 成本领先战略具有以下特点：
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零售企业如何制定和实施经营战略
激烈市场的竞争导致零售业销售下降、利润降低、企业运营成本增加、营运风险加大．．．．．．．零售企业的进展面临严峻的挑战，在上一期《嘉鸿时尚·商业内参》我们对库尔勒以后的商业市场竞争做了分析和预测，以后竞争的环境不容乐观，但机会同时并存。
商业企业利用市场机会的同时，必须学会进行战略规划，一个有着清晰战略思路的零售企业，在可能在以后的市场竞争中把握市场主动，获得成功。
而那些没有进行战略规划或战略思路混乱的零售企业将在激烈的市场竞争中被淘汰出局，清晰正确的战略规划对大企业适用，对中小型企业同样重要。
在今天的开篇文章中，我们将通过案列与读者共同分析零售企业如何进行战略规划。
什么是零售战略
零售战略是指导零售公司的总体规划。
它阻碍公司的经营活动和对市场力量的反映。
任何零售商，不管其规模与形态如何，都能够而且应该采纳战略打算，具体分为以下六个步骤：
1、依照商品或服务种类及公司的具体定位（如完全服务或无附加服务；大众市场或目标集聚）确定企业经营范围。
2、确定长期和短期的销售额与利润、市场份额、企业形象目标。
3、依照顾客特征（如性不和收入水平）与需要（如产品和品牌
偏好）确定目标市场；
4、确定总体的长期规划，为公司和职员指明总方向。
5、实施一体化战略，即把店址、产品组合、定价、广告、店堂陈列诸因素结合起来以实现企业目标。
6、定期进行绩效评估，在发觉问题或缺陷时予以纠正。
为了讲明这些要点，我们以众人皆知的世界零售巨头——沃尔玛公司来研究零售企业应用战略规划的成功典范。
沃尔玛的战略：始终坚持以客户为导向的战略，锁定占人口大多数的中产阶级，满足他们大批量采购和低价格的心理要求。
以人格化的公司形象，建立与顾客的感情联系。
以最小的成本提供最大的有限服务。
正是坚持这一战略，沃尔玛公司获得了长期的进展，在世界经济和美国经济不景气的情况下，沃尔玛销售总额首次超过GE（通用）名列第一。
沃尔玛：处处完美
据最新的商业调查，被访者被问到在几方面哪家零售公司做的最好，涉及的因素包括运营因素如：商店位置是否容易到达、价格是否最低、结帐是否最快、商品是否最齐全等和形象因素如：商店是否有人情味、是否参与社区公益事业。
结果是，沃尔玛不但在运营因素方面做的最好，而且是一位富
有人情味的零售公司。
一方面，沃尔玛有令人难以置信的效率和周密无比的采购、分销和技术设施，并在与其职员、供应商和竞争对手的关系上采取积极进取的行动。
沃尔玛为顾客提供方便的购物地点、低价和丰富的商品组合。
另一方面，沃尔玛又开展了大量象征性、有组织的活动，来进行公益宣传和活动推广。
零售战略的各个组成要素
零售战略由多个要素组成，包括形势分析、企业目标、目标客户、整体战略、执行策略和操纵。
这些要素相互作用，形成一个企业完整的战略规划体系，为了更好的与读者分享如何进行零售企业的战略规划，我们以库尔勒辰野商业治理公司为嘉鸿时尚广场制定的战略规划为案列，进行分析（部分商业机密，在此不在详述）：一、形势分析
形势分析确实是公正的评估零售商现在或以后所面临的机会和潜在威胁。
这需要回答两个问题：零售商当前的状况如何？企业将向哪个方向前进？对零售商，形势分析意味着规定和坚持组织使命、对所有制和治理模式进行评估、选择，确定经营产品/服务组合。
组织使命：嘉鸿时尚广场创建于2004年4月8日，商场从建立那天起，便确定了“与客户共创价值” 的组织使命，使命体现
了嘉鸿时尚广场的价值观。
即在以后的经营中确立与客户共赢的模式，我们的客户包括：来商场消费的顾客、我们的供货商、商场所在地的政府和主管部门以及我们的职员。
对我们的顾客而言，我们为他（她）们提供符合需要的最好、最全和价格最低的商品，以及人性化的尊贵服务；对我们的供货商而言，我们关心他们提高销售业绩，提升利润水平，降低库存，完善治理和提高业务水平；对政府和主管部门而言，我们做老实守信的企业，解决就业，提供税收，做大量的公益活动；对我们的职员而言，在嘉鸿时尚广场意味着专业的学习，远景职业规划，可靠的薪资保障和互相的尊重。
所有制和治理模式：嘉鸿时尚广场采纳股份制企业所有制形式，保证了企业的活力和决策效率。
在治理模式方面，聘请具有先进治理理念和本土运营经验的库尔勒辰野治理公司，负责商场的治理，在库尔勒首开引进品牌机构进行治理的先河。
产品/服务组合：嘉鸿时尚广场因为卖场面积适中（6000平米营业面积），因此确定了主题式商场的定位，只经营服装服饰。
向目标客户提供窄（仅限服装）而深（多款式、多系列）的产品组合。
同时强调全程的附加服务，包括服装顾问、消费咨询、定期回访、生日优惠、VIP贵宾服务、节日礼品、和时尚杂志、
商品目录直邮、上门试衣等一系列人性化服务。
宽敞明亮的大厅、满意的休闲沙龙、免费书吧、时刻隧道、文化脉络、世界走廊、电子导视系统、客户性格和爱好数据系统以及免费使用的四星级洗手间等，处处都体现了嘉鸿时尚广场“以客为尊，量身定制的人性化服务”。
二、企业目标
分析形势后，零售商需要确定目标，即企业希望达到的长期和短期绩效标准，清晰的陈述目标有助于形成清晰的战略，并将组织使命转变为行动。
零售商能够追求一个或多个目标：销售额（包括增长率、稳定性和市场份额）、利润（包括利润水平、投资汇报率和运营效率）、公众中意度（企业知名度、美誉度和忠诚度）。
以上每一个目标都有许多零售商在追求。
一些零售商（大型、连锁）努力实现全面目标，另一些零售商（小型、社区）真正希望达到其中几个目标。
销售额：嘉鸿时尚广场确定的年度销售额是3600万元/年，保证每平方米营业面积的营业额达到500元/月，每个精品间（50平米）平均的营业额达到30万元/年。
商场的零售五年打算中，前两年保持10%的增长率，后两年保持8%的增长率；在2007年销售额达到4356万元，在2009年达到5080万元。
在市场份额方面，。