商务谈判复习思考题
电大《商务谈判实务》单元练习与思考(复习及答案)
《商务谈判实务》各单元练习与思考答案第一单元P41一、填空题1、国际商务谈判、国内商务谈判2、国际、商务、谈判3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14二、问答题1、国际的标志有哪几点？书P22、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P63、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P34、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P75、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P96、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P137、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P158、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P179、人际关系存在几种情况？书P19三、名词解释1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P283、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P305、客座谈判：书P356、主座谈判：书P367、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34四、选择题1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B五、案例分析案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。
（略）1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
2、答：标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；背景：亚洲金融风暴，老客户。
3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
（略）1、答：代理地位的谈判2、答：标的：工程设备；当事人：欧洲、中国；背景：初次交易关系3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
第二单元P122一、填空题1、直接探询、间接探询2、知彼知已、知头知尾、通过预审3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协4、提成式、折旧式、补偿式5、编织法、概括法、惯例法6、资料页数、准备的人工费和介质费7、承包式、计时式8、保期、保量、随购9、印象式、梳篦式、比较法、分析法10、阶段、专题、场次11、立场、数字、文字12、后退适时、后退适度13、直向前、曲向前、快向前14、条件准则、时间准则、策略准则二、问答题1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书452、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P463、探询中的回旋性存在几种可能？书P484、什么是探询中冷与热的控制点？书P505、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P526、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P537、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P548、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P559、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P5710、典型的价格条件有哪些？书P6411、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P9112、再谈判的形式可演变出几种？试述之。
商务谈判复习指导答案(论述题全部)
二、论述题1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。
P262答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
（1）散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。
比如A、B针对服装销售问题进行谈判。
谈判的时候A只有一个人而B有四、五个人，谈判前A让B一群人久侯门外，这时候B开始启动自己的思维，考虑：A在该公司中的地位、权力大小、公司现有领导的动向、该公司有否其他谈判、态度是否认真等等的问题，从而掌握尽快掌握对方的底牌。
（2）快速思维，谈判中的快速思维艺术，指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。
（3）逆向思维，即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。
逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。
2、请论述准备的原则。
P53-54答：准备的原则主要有客观性、统一性、自我性、兼容性、预审性。
（1）客观性，主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。
在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。
（2）统一性，指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。
没有这种一致认识，就没有成功的谈判。
实现统一性正确的方法是“三步统一法”。
（3）自我性，指谈判的准备是立足己方利益，使谈判过程突出“自我为中心”。
（4）兼容性，指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。
（5）预审性，指准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。
做预审工作时，应提示当事各方，使双方的谈判方案均具预审性。
3、请简述蚕食战的具体谋略并举案例说明。
P283答：蚕食战，是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。
具体谋略包括挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营。
（1）挤牙膏指谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。
商务谈判(第四版)-参考答案人大版
参考答案项目一商务谈判原理【任务一同步练习】1.A2.A.B.D3. 做好谈判的三个要点：谈判之前，谈判人员首先要明确三个问题，即谈什么、跟谁谈、怎样谈。
【任务二同步练习】1.A.2.B.C.3.成功的商务谈判通常是建立在双方长期合作诚意的前提条件下。
谈判双方要时刻把握“商务谈判三步曲”的基本步骤，即申明价值（Claiming value）、创造价值（Creating value）、克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。
【复习思考题】一、名词解释1.谈判：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。
每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判。
2.商务谈判：是指不同经济主体在商务活动中，为了各自的经济利益，就各方既相互联系又相互差异的各种提议和承诺进行洽谈、协商的过程。
3.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
4.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
二、简答题1.商务谈判的特征（1）商务谈判是以获得经济利益为目的（2）商务谈判是以价值谈判为核心的（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2. 商务谈判的基本原则：（1）诚信原则。
诚信是商务谈判的基础与命脉，是原则之中的原则。
商务谈判中的诚实信用原则有两个基本要求：一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话；二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。
（2）合作原则。
商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。
参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。
谈判是一种矛盾冲突中寻求合作的过程。
（3）互利共赢原则。
在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在某种商业利益的冲突。
商务谈判学课后答案
商务谈判》思考题第1页第2页第3页第4页第5页篇二：商务谈判考试试题及答案第一部分选择题一、单项选择题( 本大题共15 小题，每小题 1 分，共15 分) 1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a. 软式谈判b. 集体谈判c. 横向谈判d. 投资谈判2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__ 上的平等。
(c)a. 实力b. 经济利益c. 法律d. 级别3. 价格条款的谈判应由____ 承提。
( b )a. 法律人员b. 商务人员c. 财务人员d. 技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__ 结构。
(b)a. 图形式b. 数据式c. 表格式d. 组合式5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a. 合作型模式b. 对立型模式c. 温和型模式d. 中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a. 中国式报价b. 日本式报价c. 东欧式报价d. 中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ___________ 的让步方式。
(b)a. 坚定b. 等额c. 风险性d. 不平衡8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a. 问b. 听c. 看d. 说9. 谈判中的讨价还价主要体现在___ 上。
(d)a. 叙b. 答c. 问d. 辩10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a. 初期b. 中期c. 协议期d. 后期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a. 技术风险b. 市场风险c. 经济风险d. 素质风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a. 礼物价值b. 礼物包装c. 礼物类型d. 感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a. 进取型b. 关系型c. 权力型d. 自我型14. 英国人的谈判风格一般表现为( c )a. 讲效率b. 守信用c. 按部就班d. 有优越感15. 日本人的谈判风格一般表现为(d)a. 直截了当b. 不讲面子c. 等级观念弱d. 集团意识强二、多项选择题( 本大题共11 小题，每小题 1 分，共11 分) 16. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a. 《国际贸易术语解释通则》b. 《华沙-- 牛津规则》c. 《海牙规则》d. 《美国1941 年修订的国际贸易定义》17. 还盘的具体方法有(cd)a. 询问对方的交易条件b. 拒绝成交c. 请求重新发盘d. 修改发盘18. 对谈判人员素质的培养包括( bcd)a. 家庭的培养b. 社会的培养c. 企业的培养d. 自我培养19. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a. 第三方协调b. 仲裁c. 诉讼d. 贸易报复20. 谈判信息传递的基本方式有( abd )a. 明示方式b. 暗示方式c. 广告方式d. 意会方式21. 谈判议程的内容包括(bc )a. 模拟谈判b. 时间安排c. 确定谈判议题d. 确定谈判人员22. 进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a. 不问不答b. 有问必答c. 避实就虚d. 能言不书23. 迫使对方让步的主要策略有(abd )a. 利用竞争b. 最后通牒c. 撤出谈判d. 软硬兼施24. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a. 便于侦察对方b. 容易寻找借口c. 易向上级请示汇报d. 方便查找资料与信息25. 谈判中迂回入题的方法有( ab)a. 从题外语入题b. 从自谦入题c. 从确定议题入题d. 从询问对方交易条件入题26. 国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a. 投资风险b. 利率风险c. 汇率风险d. 价格风险第二部分非选择题三、判断改错题( 本大题共10 小题，每小题 2 分，共20 分) 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打V,错误的打X，并改正。
商务谈判复习题精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
商务谈判复习题
商务谈判复习题商务谈判复习题1.什么是商务谈判？它有何特点？商务谈判:企业为了实现⾃⼰的经济⽬的和对⽅的需要，运⽤书⾯或⼝头语⾔的形式说服，劝导对⽅接受某种⽅案或所推销的产品与服务的协调过程。
特点：谈判对象的⼴泛性不确定性；谈判环境的多样性与复杂性；谈判条件的原则性与可伸缩性；内外各⽅关系的平衡性；合同条款的严密性与准确性。
2.什么是软式谈判？什么是硬式谈判？什么是原则式谈判？(1)软式谈判：即温和式谈判。
是指⼀⽅主体有求于另⼀⽅，希望避免冲利达成协议⽽采⽤的谈判⽅式. (2)硬式谈判：也叫⽴场式谈判。
是指⼀⽅主体⾃认为实⼒强⼤并企图压倒对⽅，⽽采⽤的以强欺弱的谈判⽅式 (3)原则是谈判：强调各⽅价值与利益，借助寻求各⽅都有所收获的⽅案来获得谈判的成功。
3.简述商务谈判的具体程序，并画出⽰意图。
（1）准备阶段 :选择对象,背景调查；组建班⼦；制定计划；模拟谈判；（2）谈判阶段：开局；磋商；协议（3）履约阶段：后续合作（索赔，仲裁）；落实总结（2）4.你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判？为什么？（1）谈判既定⽬标的实现程度⾼（2）谈判效率的⾼（3）谈判后的⼈际关系仍能维持5.谈判之前应准备哪些信息？为什么要准备这些信息？准备信息：背景调查；组织准备；计划制定（原因⾃⼰想）6.谈判⼈员应具备哪些基本素质？你已经具备了哪些素质，还需要作哪些努⼒？基本因素：忠于职守、平等互惠、团队意识；.观察判断能⼒灵活的现场调控能⼒；.巧妙的语⾔表达能⼒；⾼度的⾃信⼼和创造⼒；⼼理承受能⼒；注重礼仪礼节；7.谈判班⼦应具备哪些专业⼈员？其主要职责是什么？（1）商务谈判，如确定价格，交货风险等；（2）技术⽅⾯，如确定质量，规格、程序、⼯艺等；（3）法律⽅⾯，起草合同⽂本、合同中各项条款的法律解释等；（4）⾦融⽅⾯，确定⽀付⽅式、信⽤保证、证券与资⾦担保等。
9.谈判底线如何确定？谈判⽬标分⼏个层次？（１）最⾼⽬标。
（２）中间⽬标。
商务谈判课后习题(一—六)
商务谈判课后习题(一—六)商务谈判课后习题(一—六)第一章导论1.如何认识谈判？答：(1)谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程，是人类不可缺少的一种活动；(2)谈判是一门横断科学，是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。
它是社会学、行为学和众多的技术科学相互交叉的产物；(3)谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；(4)谈判是一种协调行为，谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。
2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？答：（1）商务谈判是一门科学的依据是：①商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。
②商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。
（2）商务谈判作为一门艺术，可以从以下几个方面表现出来：①商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。
②商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。
③谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。
④谈判是由人参与的，主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。
3.如何学习商务谈判课程？答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。
课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。
在模拟训练中注重培养气质和风度，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。
第二章商务谈判的概念、原则与模式1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。
商务谈判第二次作业(第六章思考题)
案例思考题：丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。
开始时，他们认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希望。
在同德方经过一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约。
可是德方代表却认为应该继续进行会谈。
会谈中，德方主谈人说：“我们进行契约的招标时，对金额部门采取保留态度，这一点你们一定能够理解。
现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是贵公司要减2.5%的金额，我们曾把这一想法告诉了其他公司，现在正等他们的答复。
选哪一家公司，对我们来说都一样，不过我们还是希望能同贵公司进行合作。
”德方代表彬彬有礼的语气中颇有犀利的言辞，丹麦公司表示：“我们必须商量一下。
”一个半小时后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经将规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。
德方一看情形不对，马上说明：“不对，你们搞错了，本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。
”接下来的讨论，便围绕着规格明细表打转，根本未提到降价的问题。
又过了一个小时，丹麦方面准备结束会谈。
于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但规格明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答实际上已经表明他们同意了丹麦方面的意见。
于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。
德方听了之后表现出极大的兴趣。
丹麦公司还主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。
交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也未做出什么让步。
试分析：丹麦公司在谈判中运用了怎样的谈判策略？1。
商务谈判复习思考题图文稿
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( )
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（ ）
错
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（ ）
B．转移注意力
C．提高业务能力
D．提高心理素质
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ ）。
A．最佳目标
B．最低目标
C．实际目标
D．可接受目标
D
因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ ）。
A．第一印象
B．晕轮效应
C．先入为主
D．选择性知觉
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果（ ）
A．法制的方法
B．暴力抢夺的方法
C．磋商、调和的法
D．公开竞争的方法
C
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（ ）
对
商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（ ）
错
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（ ）
商务谈判复习思考题
《商务谈判》复习思考题
一、判断题
判断题
答案
对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（ ）
《商务谈判》案例题及答案 (2)
《商务谈判》思考题
分析论述题
答案
艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。
商务谈判实务复习题及答案
一、单选题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
A．最低价格B．合理要求C．最低要求 D．最高要求C2．商务谈判以（）为目的。
A．达成最低价格 B．获得经济利益C．双方达成协议 D．建立双方友好合作关系B3. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
A.专业人员B. 首席代表C. 法律人员D. 记录人员B4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。
因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。
这个目标是指（）。
A.最低限度目标B.可接受目标C.最高期望目标D.合理目标A5．（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略D6.磋商阶段是商务谈判的（）。
A.准备阶段B. 开局阶段C.中心环节D.终结阶段C7.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。
A.据理力争B.暂时休会策略C.破釜沉舟D.避重就轻D8.（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。
A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略A9.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻D.边缘策略B10.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。
A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么A11.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判A12.日本商人突出的谈判风格是（）。
商务谈判复习题及答案
商务谈判复习题及答案一、单选题1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 互利共赢B. 信息保密C. 尊重对方D. 灵活应变答案：B2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 避免使用专业术语C. 保持开放性问题D. 频繁打断对方发言答案：D3. 商务谈判前的准备工作中，以下哪项不是必要的？A. 了解对方背景B. 设定谈判目标C. 制定谈判策略D. 忽略市场调研答案：D4. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确表达谈判目的C. 立即进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 适时让步答案：B二、多选题6. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的沟通技巧答案：A, B, C, D7. 商务谈判中，以下哪些行为可能被视为不专业？A. 迟到B. 着装不整C. 过度使用手机D. 缺乏准备答案：A, B, C, D8. 商务谈判中，以下哪些策略可以用于打破僵局？A. 改变谈判环境B. 引入第三方C. 重新定义问题D. 改变谈判团队成员答案：A, B, C, D9. 商务谈判中，以下哪些因素可以作为让步的依据？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的长期目标D. 谈判的短期目标答案：A, B, C, D10. 商务谈判中，以下哪些是有效的结束谈判的策略？A. 明确总结谈判结果B. 确认双方的承诺C. 留下开放的沟通渠道D. 立即离开谈判现场答案：A, B, C三、判断题11. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
（错误）12. 商务谈判中，了解对方的文化背景对于谈判的成功至关重要。
（正确）13. 商务谈判中，价格是唯一需要讨论的议题。
（错误）14. 商务谈判中，始终保持沉默可以让对方感到不安，从而获得优势。
国际商务谈判复习思考题
47．试述谈判磋商阶段应遵循的让步原则。P146
48．试述谈判中僵局产生的原因。P165
49．试述倾听的技巧。P200
50．试述谈判中发问的技巧。P208
51．试述国际商务谈判中答复的技巧。P211
52．试述商务谈判中正确使用语言技巧。P217
14．市场信息P79
15．谈判实力P89
16．明示P99
17．暗示P99
18．谈判信息传递的时机P100
19．模拟谈判P116
20．戏剧式模拟谈判P120
21．商务谈判策略P127
22．报价P136
23．最低可接纳水平P139
24．最后通牒P158
25．谈判的僵局P163
26．互惠式谈判P169
26．打破谈判僵局的具体做法有哪些？P174
27．简述谈判中拖延答复的几种主要情况。P174
28．在谈判中谈判者运用客观标准时应注意的问题有哪些？P192
29．在人们相互交流的过程中倾听的障碍主要有哪几种？P197
30．谈判中造成倾听障碍的主要偏见有几种？P198
31．简述谈判中倾听的规则。P200
53．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。P227
54．试述商务谈判中说服他人的基本要诀。P230
55．日本式报价模式的具体做法及其优点。
56．试述谈判中阻止对方进攻的主要策略。
57．最后通牒策略的内容及运用这一策略应注意的问题。
2
39．简述国际商务谈判中应对风险的主要策略。P311
40．应对利率风险的技术手段有哪些？P319
41．试述影响国际商务谈判的环境因素。P25
商务谈判复习思考题(1)
商务谈判复习思考题一、名词解释1、商务谈判：具有法人资格的各方，为了实现各自的目的(需要)围绕涉及各方利益的标的物(商品或者劳务)的交易条件，借助于思维、语言、文字、态势进行的沟通和协商.最后达成一项各方都能接受的协议的过程。
它是社会商品经济的一项重要内容，是伴随商品经济而产生和发展的。
2、谈判需要理论：这是由美国谈判学家尼尔伦伯格提出的一种谈判理论。
这种理论认为人的每个活动都是为了满足某种需要而进行的，正是有了某种未满足的需要，人们才会坐倒一起谈判。
人的需要又是有层次的，谁能抓住对方的最基本的需要，谈判成功的可能性越大。
它促使谈判者去发现对方的需要，重视对方的需求。
3、自居作用：指个体以某个自以为理想的对象相自居，以此掩饰自身弱点的一种防御机制.由于自居作用,某些情况下，个人将会在一定程度上失去他作为个人的特征。
而在精神上成为群体、组织的一部分，此时，群体组织的需要在表面上高于他个人的需要。
4、三方针原则：这是由比尔.斯科特在谈判技巧理论中提出的。
具体内容是斯科特将谈判方针归结为：谋求一致，皆大欢喜，以战取胜的三方针，在这中间斯科特最推崇的是谋求一致。
这些方针的实现要依靠一系列的策略/方法/技巧的合理配合。
5、“色拉米香肠”谈判法：色拉米香肠是以大而薄的著称，在这里我们引申为在谈判过程中，让步要稳。
要在明处，小处实施，而且还要对此让步大肆渲染。
6、“晕轮”效应：这是由美国心理学家阿希证明的一种心理现象。
在谈判过程中，谈判者往往容易被对手的一个或者几个最明显特征所迷惑，致使产生清晰的知觉并留下深刻的印象，这些知觉印象会产生强大的干扰，看不清对手的其他特征，在日常生活中我们也有“爱屋及乌”的说法。
7、伪假设的思维方式：伪假设是指谈判者对对手在依照假设形势时，为了加强我方的优势，根据对方的弱点及虚荣心，站在对手的角度对其进行假设促使对手加重对自己的偏见，削弱对手的优势。
8、“状态——意图颠倒”效应：为了减少对手的对抗、敌视、戒备等不良反映，谈判在不改变自己的真实目的的情况，故意改变语序让对手产生错觉，因而接受自己的意见。
商务谈判复习题(有答案版)
一、单项选择题1.商务谈判的核心内容是（D）。
A．质量B．数量C．付款形式D．价格2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（B）。
A．确定主谈人B．确定适度的组织规模C．确定技术人员D．确定翻译人员3.决定是否开始谈判的前提条件是（C）。
A．谈判目的的确定B．谈判方案的制定C．谈判对手资信情况的审查D．谈判人员的组织4.能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是（C）。
A．最优期望目标B．最低目标C．可接受目标D．实际需求目标5.适用于商务谈判提议方的让步方式是（D）。
A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．先高后低，然后又拔高的让步方式D．小幅度递减的让步方式6.专门研究如何“听”的大学问家是（A）。
A．拉夫.尼可拉斯B．朱迪.C.皮尔逊C．凯恩斯D．马斯洛7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于（ A ）。
A．多层次发问B．诱导式发问C．协商式发问D．证明式发问8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是（ D ）。
A．谈判中期僵局B．谈判后期僵局C．协议期僵局D．执行期僵局9.在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用（A ）。
A．浮动价格B．固定价格C．期货价格D．协定价格10.迎接来宾与对方握手的时间一般为（A）。
A．三秒左右为宜B．十秒左右为宜C．时间越短越宜D．时间越长越宜11.日本人在谈判中往往不断点头并说：“哈依!”这常常是告诉对方他们（A）。
A．在注意听B．表示同意C．表示不同意D．表示高兴12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属（C）。
A．询盘B．发盘C．还盘D．接受13.PRAM谈判模式中的“P”指的是（B）。
A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持14.一般来说，谈判人员最佳年龄区为（B）。
A．25岁-40岁B．35岁-55岁C．35岁-40岁D．30岁-50岁15.整个商务谈判的起点是（A）。
国际商务谈判复习思考题 最终题型。.doc
国际商务谈判复习思考题（最终版）一、名词解释1.谈判P32.商务谈判P43.国际商务谈判P44.投资P115.技术贸易谈判P126.货物买卖谈判P127.平等互利原则P138•实质性谈判阶段P179.仲裁P3910.仲裁协议P4111.态度P4412.群体P4713.谈判信息P7614.市场信息P7915・谈判实力P8916・明示P9917・暗示P9918・谈判信息传递的时机P10019.模拟谈判P11620・戏剧式模拟谈判P12021.商务谈判策略P12722.报价P13623.最低可接纳水平P139最差的，但可以勉强接纳的最终谈判结果。
24.最后通牒P15825・谈判的僵局P16326・互惠式谈判P16927・立场式谈判P17728・原则式谈判P178 是一种软硬结合的谈判方式，公正，客观的谈判态度29・交叉式让步P18330.谈判风格P23631・汇率风险P30032.利率风险P3021.简述国际商务谈判的四个特殊性。
P5即是。
又是2.简述一般贸易谈判的共性。
P53・简述国际商务谈判中应遵循的基本原则。
P13平等互利灵活机动友好协商依法办事13. 简述谈判组织的构成原则。
P6514. 15. 16. 17.18. 述市场信息的五大主要内容。
P79简述对谈判对手资信情况审查的4个主要内容。
P85要了解谈判对方的商业信誉虫况M 调杏哪芝方面的情况？P88谈判的具体目标可以分为哪几个层次？ P102具体谈判目标的确定应考虑五大因素？P107 19.简述制定谈判方案的基木要求。
P10820・简述谈判方案的6大主要内容。
P10921.简述谈判议程的主要内容。
Pill 22・影响价格的客观因素有哪些？ P120成需竟产环23. 运用最后通牒策略必须注意哪些方面的问题？P158 24.商务谈判屮经常运用的限制因素有哪些？ P15925・简述国际商务谈判成交阶段的谈判策略。
P16126・打破谈判僵局的5种具体做法有哪些？ P174 一横三改叙旧情27・简述谈判中拖延答复的6种几种主要情况。
国际商务谈判思考题答案
《国际商务谈判》课后习题参考答案项目一一、重点概念题1.p42.p53.p124.p105.p106.p10二、单项选择题1.B2.A3.C4.C5.D6.B7.A三、多项选择题1.ACD2.ABCD3.BCD4.ABD5.ABE6.ABC四、简答题1.P102.P93.P44.P12五、案例分析1.（1）双方进行的是原则式谈判。
原则式谈判，在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使双方协商得到公平的解决方案。
（2）在谈判中IBM方面处于买方的地位，班加罗尔里拉皇宫处于卖方的地位。
（3）班加罗尔地区酒店稀缺，而由于计算机软件公司的大量到来酒店供需矛盾更加紧张，但双方都有达成合同的共同目的。
只是在价格上存在分歧，IBM想以较低的价格取得原来的用房额度，里拉皇宫酒店想收取较高的价格，获得更多的利润。
经过谈判双方做出让步，IBM没有以大公司自居，同意适当提高规定数量房间的房价，但要保证随时拿到房间，里拉皇宫酒店方面也没有以房间紧缺的优势坚持高价，而是同意特殊关照IBM这个重要客人的用户需求。
从而使IBM的用房需求的得以满足，里拉皇宫酒店也得到了比原来多利润，从而实现了双赢。
2．（1）从交易地位看，中方进行的是买方谈判，奥方进行的是卖方谈判。
（2）从谈判所在地角度看，中方进行的主坐谈判，奥方进行的是客坐谈判。
项目二一、重点概念题1.P252.P263.P304.P315.P316.P31二、单项选择题1.A2.A3.D4.A5.C6.C三、多项选择题1.ABCE2.ABDE3.ABDE4.BCD5.ABD6.ABCDE7.ABCDE四、简答题1.P25-342.P263.P264.P28-295.P306.P307.P348.P32五、案例分析在组建合资企业的谈判中一般要进行合资各方所占股权比例的谈判、合资企业规模的谈判、出资方式的谈判、企业年限的谈判和组织机构的谈判等。
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这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
答案
先报价策略和后报价策略的方法及优劣势？
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巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
《商务谈判》复习思考题
一、判断题
判断题
答案
对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（ ）
对
多人单行行进时，通常地位高的人走在前面。（ ）
错
超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（ ）
“多少？”
“70美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40美元一套。”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。
请回答：
（1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？
（2）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）运用了转换对方期待的心理战术。通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。
（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（ ）
对
商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（ ）
错
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（ ）
C
对待对方的开价，正确的做法是（ ）。
A．马上还价
B．要求对方说明依据
C．提前打断对方的陈述
D．认真倾听并记录
D
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（ ）。
Ａ．联系性
Ｂ．差异性
Ｃ．可调性
Ｄ．都不是
B
哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（ ）
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
对
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( )
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（ ）
错
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（ ）
中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了4位代表与中国公司5位代表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技术费报价位1100万美元。在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解1100万美元报价，并解释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行，就继续；不行，也别浪费时间。
Ｄ．改变谈判地点或人员
D
谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（ ）。
A．反诘式提问
B．借助式提问
C．模糊式提问
D．强迫选择式提问
D
以下环节中属于正式谈判阶段的是（ ）。
A．预备会议
B．签订合同
C．议价与磋商
D．履约管理
C
与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（ ）。
错
与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（ ）
对
在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。（ ）
错
在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。（ ）
错
在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。（ ）
A. 社会文化差异
B. 关税与非关税壁垒
C. 政府的各种政策规定
D. 国际间的市场行情变化
A
商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（ ）
A．社交需要
B．安全需要
C．生理需要
D．尊重需要
A
商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ ）。
A．示弱以求同情
B．以权力限制为借口
Ａ．第三地谈判
Ｂ．主座谈判
Ｃ．客座谈判
Ｄ．主客座轮流谈判
Ａ
在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（ ）。
A．法制的方法
B．暴力抢夺的方法
C．磋商、调和的方法
D．公开竞争的方法
C
在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（ ）。
Ａ．主动进行解释
Ｂ．做出书面说明
Ｃ．对方要求时再做出解释
对
谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（ ）
对
谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（ ）
错
为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（ ）
B
在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）。
A．掌握谈判进程
B．向主谈人提出解决专业问题的建议
C．修改谈判协议草案
D．准确找出双方存在的分歧或差距
A
属于谈判人员专业能力的是（ ）。
A．团队精神
B．对国家相关的经济政策和法律法规的了解
C．良好的语言表达力
D．外语水平
B
二、分析论述题
分析论述题
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。”
Ｄ．只进行口头说明
C
在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（ ）。
A．坦诚式开局
B．保留式开局
C．挑剔式开局
D．一致式开局
D
在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（ ）
A．不做无谓的让步
B．要与对方做同等幅度的让步
C．一次让步的幅度不要过大
D．先让步次要的，再让步较重要的
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（ ）
A．坚持立场，毫不让步
B．利用我方优势，给对方造成压力
C．巧妙地运用灵活变通的策略
D．激怒对方，使他丧失理智
C
迫使对方让步的最有效方法是（ ）。
A．创造竞争条件
B．承诺给对方个人的好处
C．以退出谈判威胁对方
D．乞求对方同情
A
如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 ( )
请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？
（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。