个险团险渠道新人岗前培训之团险展业流程-客户定位与拜访(2017版)

将整个提问和探访融入沟通中，不要有问的感觉。
问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦。
尽量将客户之价值和代价量化。
不要把所有的特点全部抛给客户，要给客户真正需要 的。
为客户着想
创造双赢！
中国人保
客户的定位与拜访
团险客户的定位 团险客户的拜访
团险客户的定位
1、小目标小成功（自我分析） 2、锁定目标客户群 3、目标客户群分析 4、锁定客户
同理心
社交 关系
性格 秉性
教育 背景
客户定位-----目标客户群分析
客户分析表
行业名称：
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保
险
客户定位-----目标客户群分析
A.企业有一定的经济实力，即 购买力。“保险是富人的游戏” 虽不是真理，但也反映一定的现 实情况。
3、心里准备
✓ 产品介绍 ✓ 客户可能提出的问题 ✓ 应答话术 ✓ 特殊情况处理 ✓ 再访铺垫
准备好推销自己、推销公司 有备而来 有“背”而战
万事靠准备 不只靠智慧！
发现客户-----挖掘需求
1、销售思维模式 2、销售是什么 3、如何才能赢得客户 4、销售的思维流程 5、如何探访需求
1、销售思维模式
什么层次的思维，展现什么层次的行为。
4、销售的思维流程
要学会尽快的与客户产生共鸣、取得信任、安心。
要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。挖掘真实的需求，区分出客户假的、表面的、应付
的需求。
2、销售是什么
卖产品 （刺激感觉）
卖需求 （满足需求）
卖感觉 （创造感觉）
提供有价值的方案给他 了解客户对方案的感觉 挖出其背后的顾虑
3、如何才能赢得客户
1、客户为什么会选择你？
了解客户利益需求必须为对方着想并积极聆 听——探索。
2、你有什么能力可以让客户感受到价值？
销售人员最重要的两个能力:（聆听、观察）
3、你凭什么比别人更多的挖掘出需求？ 4、客户怎样才可以感受到信任和安心？ 5、如何融入其境，了解客户真正的痛处和痒处？
要让客户多说话，为什么？1、挖掘切入点2、 言多必失3、避免销售人员掉入陷阱。4、当你 拼命说的时候你就失去了观察和倾听的能力。
1、感觉
影响第一印象的因素
C、直接登门拜访
优势：避免约访被拒绝 缺点：易引起客户反感，业务人员心理压力较大 注意：保持良好的心态和心理素质；加强现场应
变能力和场控能力
D、信函约访
优势：避免电话约访被拒绝，信息传递完整、 准确
缺点：是单项沟通方式，仍未取得准客户同意 注意：辅助性联络方式。应用规范格式，字迹
整洁、清楚，文笔流畅，内容简洁明了。
团险专业化展业流程
——客户定位与拜访
目录
CONTENTS
团险人员定位 专业化的展业流程 客户定位与客户拜访
中国人保
团险人员定位
做一个成功的团险职业经理人 格局决定成就 用知识来武装自己 自己的成功是小成功，团队的强大才是真强大
团险职业经理人应有的素质：
1. 树立职业经理人的观念 2. 必要的自我训练和完善 3. 成功的标准是什么 4. 认同公司，认同公司文化
业
数量 人数 结构 状况 工资 福利 特点
分 国有 煤炭
大中 石油
析 型企 交通
业
股份公司 三资企业 私营企业
3、资料收集的办法和途径
国家和地方统计年鉴 广播、电视、报刊、杂志
地方网站 同业协会、监管部门
团险专业化销售流程
发现客户 接近客户 挖掘需求 达成契约 售后服务
收集信息
1、电话约访 3、初访
客户定位-----小目标小成功（自我分析）
物以类聚、人以群分
我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？
客户定位-----锁定目标客户群
工作 经验
社会 阅历
定义
拥有高尚的品德和操守，以职业为生，依靠专业的技能， 创造价值的人。
中国人保
专业化的展业流程
了解市场 目标市场 发现客户的途径和方法 团险专业化销售流程
1、市场分析的目的
了解 市场
分析 市场
细分 市场
筛选 客户
发现 客户
2、市场分析的内容
行业分析表
行 企业性质 企业 从业 年龄 盈利 平均 单位 行业
（1）客户资料准备
1 企业规模
A、客户资料的收集
2 市场地位（历史、现状）
途径：亲戚、朋友、新闻媒体 3 产业分布
内容：《访前准备表》
4 企业人数
B、客户资料的分析整理
5 人均收入 6 性别结构
（2）展业工具的准备
7 年龄结构
A、计算器 B、签单工具：投保单、暂 收据
8 经营状况（销售、利润等） 9 福利状况 10 人员流动性 11 是否参加商业保险
1、方案设计 2、方案呈现 3、异议处理 4、业务促成
2、访前准备 4、建立关系
发现客户-----途径和方法
缘故法 电话约访法 信函 客户说明会 客户联谊会 休闲活动接触法 ……
发现客户---接近客户
拜访前的准备 1、物质准备 2、行动准备 3、心理准备
1、物质准备
（3）企业名称：
序号
访前需准备事项
5、如何探访需求
A、要对客户的多元需求保持足够的敏感 客户的第一需求 客户的第二需求 客户的第三需求
B、注意事项:
感受到信任后才开始提问
先从简单易答之问题开始
不要先入为主，以开放式问题提问
善用“比如说”、“还有呢”。
对错、好坏、代价和价值都尽量客户自己说出
当客户表达时，表现积极的倾听，并善用认同、肯定 及赞美。鼓励客户多说。
C、展业小礼品
12 主营业务
D、其他
13 决策人及相关人员信息
目前准备状况
主管意见或建议
2、行动准备
A、电话预约
优势：快捷、方便，符合现代社会礼仪 缺点：更容易被拒绝 目的：取得见面机会 要领：言词简洁、目的明确
B、熟人朋友引见
优势：接触成功率高，易拉近距离 缺点：若引见不成功，易弄巧成拙 要领：引见人对于准客户，应有一定影响力
B.有购买需求，或投保意愿的 企业。要根据企业的特点，分析 其经营状况和福利情况，进而判 断或启发客户需求。
√一般 A
B √一般
√好 A＋B
×不好
团险客户的拜访
客户拜访是一个 持续不断的过程
团险客户的拜访
（1）建立良好的第一印象 （2）了解客户信息 （3）激发客户兴趣
团险客户的拜访—建立良好的第一印象