潜在客户分析思路及方法汇报

客户诚意度如何判别？
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游离客户 次重要客户 重要客户
四级客户 分值0-29 三级客户 分值30-59
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二级客户 分值60-79
一级客户 分值80-100
核心 客户
客户诚意度和二维分类体系怎样结合？
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Y轴为客户占有的社会资源，细分为职 务状况、收入水平、座驾情况；
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Z轴为客户购买本项目的意向度；
怎样进行竞争楼盘分析？
楼盘产品价值总评 打分范围:满分10分. 9-10分很好,7-8分良好,5-6分中等,3-4分较差,0-2分很差 对比项目
产品形象包装
产品营销推广 产品设计独特性
小区配套设施
设备材料
产品私密性
物管水平 品牌价值 服务附加值 未来升值前景 合计
0
20 16 12 0 10 9 7 5 0
客户诚意度如何判别？
序号 大类 总分 细项 A类 B类 7 品牌 忠诚 15分 C类 D类 E类 F类 A类 B类 8 家庭 收入 水平 10分 C类 D类 E类 F类 A类 B类 9 私家 车 10分 C类 D类 E类 F类 判定标准 购买过招商地产产品，同时推荐朋友购买，并且获得回报，属绝对忠诚 购买过招商地产的产品，并且获得过回报，属高度忠诚 亲朋好友中有人购买过招商地产产品，并向其推荐，非常有信心，属中等忠诚 对招商地产有较清晰认识，对其过往开发项目有较深了解，有信心，属一般忠诚 听说过招商地产，但无深刻印象，无忠诚 不了解 年收入#万以上 年收入#万元 年收入#万元 年收入#万元 年收入#万元 年收入#万元以下 拥有2辆车或以上 拥有#万以上元车1辆 拥有#万元车1辆 拥有#万元车1辆 拥有#万元以下车1辆 无车 分值 15 12 10 8 5 0 10 9 8 6 3 0 5 4 3 2 1 0
第一阶段：客户现状分析
事先分析政策变化以及项目阶段对项目客流量、进线量和回访量的影响，梳理现 阶段项目面临客户难点，以便于有针对性地制定项目客户分析体系。
第二阶段：电话回访
臵业顾问通过电话对前期积累客户/购买资源客户等电话回访，了解客户意向，预 约深度访谈时间。
第三阶段：深度访谈
访谈前制定适合项目情况的访谈表，特定情况下还需要提前准备小礼品作为访谈 回馈。
职业新锐
务实家庭 望子成龙 家庭 幸福晚年 家庭 成功家庭
客户诚意度如何判别？
客户
销售接待
客户诚意度判断
回电情况
回访情况
推荐客户
访谈表现
价格预期
到访
消费态度
品牌忠诚
收入水平
私家车
根据客户诚意度判 断标准为到访客户 打分
一级客户
二级客户
三级客户
四级客户
核心客户 分值：80-100分
重要客户 分值：60-79分
怎样筛选客户？
电话回访数据分析
数量 类别 分类标准 已经回访领取户型图册并留下详 细访谈记录 已经回访领取户型图册但未留下 详细访谈记录 答应回访领取户型图册，但一直 未到访 对户型图册无兴趣，但要求样板 房、价格、销售开始时通知 明确表示不再关注该项目，或空 号、无人接听等 小计 合计
A 消费态度积极 B 消费态度随意 消费态度被动 消费态度否定 C D E
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本节先阐述通过X及Y轴二维方式进行划 分的客户群体，主要表征是客户所处行 业及职位。在回答“客户诚意度多少” 时再将本项目客户进行三维分类。
占有社会资源
生命周期
怎样二维体系客户分析？ 深度访谈分析
客户群体AIO量表分析
Y轴 客户群体 占比 拥有 物业 车 年收 入 社会 关系 X轴 年龄 ACTION 活动 INTEREST 兴趣 OPINION 观点
怎样筛选客户？
电话回访数据分析
E类客户分析表
客户类别
电话空号 同行踩盘
否定原因
数量
比例
详述
已购买其他物业
E类客户 价格太贵 等待期过长，资金挪做它用 新政调控打击购买信心 合计
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
怎样二维体系客户分析？ 深度访谈分析
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X轴为客户生命周期，即年龄；
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Y轴为客户占有的社会资源，包含物质 财富及社会关系背景；
回电 情况
10分
B类 C类 D类 A类
2
回访 情况
10分
B类 C类 D类 A类
3
推荐 客户
10分
B类 C类 D类
客户诚意度如何判别？
序号 大类 总分 细项 A类 B类 4 访谈 表现 10分 C类 D类 判定标准 已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录 已经回访领取户型图册但未留下详细访谈记录 答应回访领取户型图册但一直未到访 对户型图册无兴趣但要求样板房、价格、销售开始时通知 分值 10 8 6 3
本节在利用深度访谈数据进行的X及Y 轴二维分类的客户群体基础上，加入Z 轴结合客户诚意度判断，从而得出本 项目的潜在客户。
占有社会资源
X轴为客户生命周期，细分为年龄、子 女状况、家庭类型、家庭生命周期；
生命周期
诚 意
度
客户诚意度和二维分类体系怎样结合？
指标 年龄分布 子女数量 家庭类型 家庭生命周 期 职务状况 年收入水平 群体1 群体2 群体3 群体4 群体5
潜在客户分析思路及方法汇报
说明：
本报告结合了招商地产和万科地产客户分析的方法，总结出了 一套适用于首臵首改项目的潜在客户分析体系。
一、怎样筛选客户？ 二、怎样通过二维分类体系进行客户分析？ 三、客户诚意度如何判别？ 四、客户诚意度和二维分类体系怎样结合？ 五、竞品对比分析因素有哪些？
怎样筛选客户？
E类
A类 5 价格 预期 20分 B类 C类 D类 A类 B类 6 消费 态度 10分 C类 D类 E类
明确表示不再关注该项目
心理预期高，接受均价#万元以上 心理预期较高，接受均价#万元 心理预期较低，接受均价#万元 心理预期低，接受均价#万元以下 非常热情，表现积极，已经找关系拿房，并且进工地实地察看 非常热情，表现积极，无关系拿房，比较担心通过正常渠道买不到房 非常热情，表现积极，主动表示要找关系拿房 客户表现被动，无所谓 客户表现消极否定
次重要客户 分值：30-59分
游离客户 分值：0-29分
客户诚意度如何判别？
序号 大类 总分 细项 A类 1 判定标准 曾多次致电了解项目进展情况，主动同臵业顾问保持良好联系 曾主动回电一次，了解项目进展情况 未曾主动回电了解项目进展情况 臵业顾问主动致电客户，但回答为空号、无人接听等而无法联络客户 曾多次主动回访了解项目进展情况 曾主动回访一次，了解项目进展情况 被动回访 未回访 亲自陪同亲朋好友来访 推荐亲朋好友来访，但未亲自陪同 表示愿意推荐亲朋好友，但至今未到访 从未推荐亲朋好友来访 分值 10 8 5 0 10 8 6 0 10 8 6 0
拥有车辆 诚意度判定 得分
命名 职业新锐 务实家庭 望子成龙家庭 幸福晚年家庭 成功家庭
怎样进行竞争楼盘分析？
1、关注度分析
客户提及率、关注因素
2、分析因素
地段价值、产品价值
怎样进行竞争楼盘分析？
楼盘地段价值总评 打分范围:满分10分. 9-10分很好,7-8分良好,5-6分中等,3-4分较差,0-2分很差 对比项目 片区景观资源 片区静谧程度 片区空气质量 片区教育资源 出行便利程度 生活配套便利 片区居住群体 项目周边环境 片区未来规划 人文价值因素 合计