应收账款催收技巧及风险管理培训
应收账款风险防控及催收实务法律培训121页PPT
谢谢！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
应收账款风险防控及催收实务法律培 训
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
企业合同风险防范与应收账款催收技巧
【企业合同风险防范与应收账款催收技巧】1. 企业合同风险防范企业在日常经营中，与各类合作伙伴签订合同是常见且重要的商业行为。
然而，合同中存在着各种潜在的风险，包括违约风险、诉讼风险、合同解释风险等。
企业需要做好相应的风险防范工作，以保障自身利益。
- 合同审查：企业在签订合同前，需要对合同进行仔细审查，确保合同条款严谨合理，避免陷入不利境地。
- 风险评估：对于合同中可能存在的各类风险，企业需要进行全面评估，包括市场风险、信用风险、运营风险等，从而及时采取相应的风险防范措施。
- 法律支持：合同涉及法律问题，企业需要及时寻求法律支持，确保合同的合法性和有效性。
2. 应收账款催收技巧应收账款是企业经营中不可避免的问题，催收难度大且风险高。
企业需要掌握一定的催收技巧，以及时收回应收账款。
- 催收策略：企业需要制定科学合理的催收策略，包括通信方式催收、书面催收、法律催收等，针对不同情况采取不同的策略。
- 沟通技巧：在催收过程中，良好的沟通技巧尤为重要。
企业需要学会与欠款方进行有效沟通，了解对方困难，并寻求合理解决方案。
- 法律手段：当催收无果时，企业需要了解并采取相应的法律手段，保护自身权益，同时也要遵守法律规定，避免走进法律纠纷。
3. 个人观点和理解从我个人的经验来看，企业合同风险防范和应收账款催收技巧对于企业的经营至关重要。
合同是企业与外部合作伙伴之间的约定，合同风险一旦发生可能对企业造成严重损失。
而应收账款催收则直接关系到企业的资金回笼速度和资金流动性。
企业需要重视并不断完善相关制度和技巧，以应对各类挑战，确保企业的可持续发展。
【总结和回顾】企业合同风险防范与应收账款催收技巧是企业经营中必须重视的问题。
企业需要严谨审查合同、评估风险、寻求法律支持，以及掌握科学的催收策略、沟通技巧和法律手段。
只有做好这些工作，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长期稳定的发展。
希望本文的内容能够帮助您更好地理解和应对企业合同风险和应收账款催收方面的挑战，感谢阅读！在企业经营中，避免合同风险和有效催收应收账款是至关重要的。
应收账款催收措施方案
应收账款催收措施方案引言应收账款催收是企业经营管理中非常重要的一环。
随着金融环境的变化和市场竞争的加剧，应收账款催收的难度也在加大。
本方案旨在帮助企业建立有效的应收账款催收措施，提高催收效率，降低坏账损失。
一、催收流程与策略1. 催收流程- 预付款提醒：在货款到期前，提前3-5个工作日向客户发送短信或电话提醒客户即将到期。
同时，通过邮件或电子账单形式再次确认货款到期时间和金额。
- 确定初次催收时间：当客户逾期之后，根据客户的信用情况和过往的催收经验，确定初次催收所需的时间。
对于履约良好的客户，可以适当延长初次催收时间，给予客户更多宽限期。
- 初次催收：通过电话、邮件、短信等方式与客户进行沟通，提醒客户尽快付款，并了解客户的回款意愿和能力。
- 跟进催收：当客户未能按时还款时，需要进行有效的跟进催收。
通过不同的催收方式和手段，与客户进行多次沟通，了解客户的付款意愿和困难，共同商讨解决方案。
- 采取法律手段：当客户无理拖欠或恶意逃废债务时，需要采取法律手段进行催收。
通过起诉、财产查封、拍卖等方式，迫使客户履行债务。
2. 催收策略- 提高产品和服务质量：客户满意度是降低应收账款的关键。
提高产品和服务质量，提升客户体验，有效地减少客户退单和延期付款的情况。
- 灵活的信用政策：根据客户的信用情况和过往的履约能力，采取不同的信用政策。
对于有良好信用记录的客户，可以提供更长的账期和灵活的付款方式，降低逾期风险。
- 积极沟通与协商：在客户逾期之后，积极与客户沟通，了解客户的付款困难和意愿。
与客户进行协商，制定合理的还款计划，并提供必要的支持和帮助。
- 建立威慑机制：为了防止客户拖欠或恶意逃废债务，可以建立威慑机制，如公示黑名单、限制交易范围、采取法律手段等，提高客户的还款意愿和自觉性。
- 引入第三方催收服务：对于长期逾期或恶意拖欠的客户，可以引入第三方催收服务机构。
他们有更丰富的经验和专业的催收技巧，可以提高催收效率和成功率。
应收账款管理与催收技巧
四、各相关人员的职责
开票员 • 负责客户销售开票，并提交销售经理、资信管
理中心审核客户资信状况。 • 负责办理客户信用政策调整申请手续。 • 协助自提和托运客户办理欠款发货手续。 • 定期与所辖客户核对应收账款账目，并进行应收
帐款催收。
业务员
• 及时向销售大区经理、经理、开票员及资信管 理中心反馈客户的经营发展状况等信息，为公 司调整信用政策及应收账款催收提供依据。
赊销帐款的清收
• 完整的赊销从收回欠款开始 • 及时回款是再次赊销的基础 • 只有回款更多,销量才能更大 • 根据回款适时调整信用政策
常用财务结算方式
• 现金支付 • POS机刷卡 • 现金支票 • 转帐支票 • 网上支付 • 承兑汇票 • 电子汇兑 • 易货抵款
承兑汇票
出票时间、付款行行号、付款行地址、票面金额（大小写）、到期时间、财务印鉴、银行印鉴
技巧4--不卑不亢，柔中带刚述衷肠
要理直气壮、义正辞严地向客户说明来意。 在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。 在表明“非结不可”的坚决态度的同时，做到“有礼有 节” 千万不要“软” ----放虎归山
技巧5--明察暗访，掌握客户经营状况
在平常的业务交往中，摸清客户的基本情况 与客户的一两个雇员建立起牢固的私人感情 关注自己所供产品的销售情况 通过与厂家的朋友或其他途径从侧面了解其真实情况.
• 及时将托运商品配送至客户处，办好货物交接 手续，并收取货款或客户填写的《欠款单》。
• 配合开票员和资信管理中心及时与客户对账， 并上门催收欠款，与责任催收人员共同完成对 客户帐款的催收工作。
配送员
• 领取商品配送单据，完成商品配送，并按要求收回货 款或取得客户出具的欠款单据。
应收账款管理及催收技巧PPT课件( 51页)
2
3
6
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时间（月）
12
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應收帳款帳齡分析
客 放帳 戶 期限
A
限 額
等級 餘額
期內
1-30天
31-60 天
61-90 天
90天 以上
B
C
D
E
F
G
H
合 計
比 例
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催收技巧
25
全面實行賒銷的企業 商帳催收（管理）是利潤中心
【 銷售是徒弟、收帳是師傅 】
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一、催收員定位及扮演角色
1、完成的是業務環節中最重要、最關 鍵的步驟 — 收款；
應收帳款管理及催收技巧
1
應收款管理
2
一、應收款的實質
應收款
現金 拖欠款
呆帳/壞帳
3
二、× × 公司應收款會議
— 提出的問題
1. 大多數數期客戶沒有文字協定，只 是口頭承諾，而且已經過期。
2、 批准的數期執行不好。
3、 8—10個大客戶壓的資金太大。
4、 操作過程中，有的客戶嚴重超期，但為 了後續單，不能果斷處理。
政治 環境 自然災害 突發事件
9
五、應收款的損失
1、壞帳損失
百万
壞帳所需銷售額來抵銷（以5%的利潤為單位）
$600
坏帐
所需销售额
$500
$400
$300
$200 $100
$$1M $2M $3M $4M $5M $10M $15M $20M $25M $30M 坏帐等级
10
當 壞帳 發生時，須要數倍 的金額才能補償
單位：億元
12
2、拖欠的損失
利潤被拖欠款利息吞噬的月數
企业应收账款管理及催收技巧与信用风险控制PPT精选文档
追帐人员应确信：自己是企业中最重要的人员，是将 企业的努力化为利润的人员；
追帐人员应确信：沒有自觉自愿付款的客户，必须经 过他们的工作，才能收回货款；
追帐人员应确信：所有客户都希望在最后期限后付款 ，因此客户将会以各种理由拒付；
追帐人员应确信：无论情况如何，一定要收回货款！
追账的原则
系统性地跟进
主要内容
逾期账款的催收思路和技巧 应收账款管理的方法及其实施 合同管理及票据管理 客户信息的获得渠道及使用 信用评估技术与方法
一、逾期账款的催收思路和技巧
逾期账款的催收思路和技巧
企业应收账款的特性 赊销客户的分析 企业催收政策 欠款成功回收的因素 企业追账的原则 催收技巧与案例
欠款的原因
欠债原因的两大因素： 偿还意愿及偿还能力！
在对话过程中，如果发现欠款方只是暂时性的 资金短缺，延迟几天是应该可以容忍的，但必 须表明此安排只是临时性的。
追账的原则
维护赊销声誉
虽然欠款方终于还清欠款，但这并不能保证该 客户在以后的交易中按时还款，唯一的办法是 平时设法保持企业的赊销声誉；
保持赊销声誉，不仅仅要有强大的回收能力， 还需要透彻了解客户和其行业；
不能也不可能没有欠款，企业只能尽量 将欠款控制在可接受的程度之内。
欠款分析示意图
企业债务的矛盾
谁来清理拖欠
✓ 财务部门？ ✓ 销售人员？ ✓ 信用管理人员？ ✓ 清欠专组？ ✓ 委托第三方？
赊销客户分类
80 / 20 法则
✓ 将客户以订单额由大到小进行排序； ✓ 或将客户以对应的应收账款额由大到小
须要跟上电话； ✓ 如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文
件正本。
电话
✓ 在回收工具中，电话追账的使用率是最高的； ✓ 函件及传真是单方面的叙述，而电话是双方面的
应收账款风险防控及催收实务法律培训121页PPT
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
会计实习日记之应收账款催收技巧
会计实习日记之应收账款催收技巧本文将探讨会计实习生在应收账款催收过程中的一些技巧和经验分享。
催收应收账款是企业日常运营中非常重要的一环，能够有效地催收应收账款对企业的现金流和财务状况至关重要。
作为会计实习生，学习并掌握好催收应收账款的技巧是非常有益的。
第一，建立良好的应收账款管理制度。
在进行应收账款催收工作前，建立一个完善的应收账款管理制度是至关重要的。
该制度需要包括明确的应收账款催收工作流程、责任分工和催收标准等内容。
实习生可以通过学习公司内部的制度文档或者与导师的交流来了解和掌握这些信息。
第二，及时准确地更新账款催收信息。
在催收应收账款的过程中，实习生需要及时准确地更新催收信息，这将有助于催款的跟进和记录。
催收信息的更新包括记录客户还款承诺、跟进催款进度以及记录其它与催款有关的信息。
通过及时更新信息，实习生可以更好地了解催款进度，并根据实际情况采取相应的催收措施。
第三，积极主动地与客户沟通。
在进行应收账款催收工作中，积极主动地与客户进行沟通是非常重要的。
实习生可以通过电话、邮件或面对面等方式与客户联系，了解客户还款的情况并提醒客户及时付款。
与客户沟通时，需保持礼貌、耐心，并将客户的还款意愿、困难等情况详细记录下来，以供后续参考。
第四，灵活运用催收方式。
在进行应收账款催收时，实习生需要根据客户的不同情况选择合适的催收方式。
常见的催收方式包括电话催收、邮件催收、短信催收等。
根据客户的偏好和还款能力等因素，选择合适的催收方式，以提高催收的成功率和效果。
第五，与其他部门合作，解决催款难题。
在进行应收账款催收时，实习生可以与公司的销售、客服等相关部门合作，共同解决催款难题。
例如，通过与销售团队的沟通，了解客户的实际情况，寻找解决方案；与客服部门合作，了解客户的投诉和问题，及时解决，以提升客户满意度和解决催款问题。
第六，妥善处理催收纠纷。
在进行应收账款催收过程中，难免会出现一些催收纠纷。
实习生需要学会妥善处理这些纠纷，避免对企业形象和客户关系产生负面影响。
应收账款管理及催收培训ppt课件
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F
2400万[标] | 2300万[现]
√ 分公司L
3000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司Q
1300万[标] | 800万[现]
√ 分公司G
1500万[标] | 1200万[现]
√ 分公司M
3000万[标] | 2400万[现]
12% 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0
15% 8.0 6.4 4.8 3.2 1.6
利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份
可编辑课件PPT
21
认识应收账款
你赚钱了吗？！
赊销成本：坏账对销售的影响
为弥补以下损失
需增加以下销售额
坏帐
利润率
万元
2%
3%
5% 10% 15%
1
50 33 20 10
最终为了什么---？ 增加获利机会
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9
认识应收账款
企业的经营目标：利润
资金
采购
经营条件
收回
产整 合
生
/
应收账款
赊销
产品/服务
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
可编辑课件PPT
10
认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
可编辑课件PPT
11
认识应收账款
在商业的角度，应收账款是：
✓企业提供服务或将商品所有权交 付客户后所应得的款项。
可编辑课件PPT
应收账款催收实战技巧及信用风险控制
应收账款催收实战技巧及信用风险控制1. 建立完善的信用管理体系：企业应建立完善的信用管理体系，包括客户资信评估、合理的授信额度设定、定期跟踪客户的还款能力和还款意愿等。
通过对客户进行全面的风险评估，有利于提前识别潜在的信用风险，及时采取风险控制措施。
2. 充分了解客户情况：在与客户合作之前，应充分了解客户的信用状况、经营状况、行业背景等。
通过与客户建立良好的沟通与信任关系，及时获取客户的经营信息，有助于发现异常情况，并采取相应的预警措施。
3. 建立规范的应收账款催收流程：企业应建立规范的催收流程，包括合同签订、账期确认、发票及配送、回访与督促、欠款跟进等。
通过明确的流程和责任分工，确保催收工作的有序进行，提高催收效率。
4. 使用多种催收手段：在催收过程中，应根据不同客户的情况采取不同的催收方式，包括电话催收、上门拜访、律师函催收等。
针对欠款较大、逾期较久的客户，可以考虑采取法律手段解决。
5. 善于沟通和协商：在催收过程中，与客户进行积极有效的沟通和协商是非常重要的。
了解客户的实际情况、困难原因，并提供合理的还款方案，有助于建立良好的合作关系，增加还款意愿。
6. 及时应对欠款风险：对于出现欠款情况的客户，应及时做好风险防控工作。
可以通过催收预警机制、逾期费用设定、拒绝提供新的信用额度等方式，对欠款客户进行风险管理，避免欠款风险进一步扩大。
在进行应收账款催收过程中，企业要注重与客户的合作，通过积极有效的沟通和协商，达到共同解决问题的目标。
同时，也要注意对信用风险的控制，建立完善的信用管理体系，及时预警和采取风险防范措施，减少应收账款风险对企业经营造成的影响。
只有同时兼顾催收和风险控制，才能确保企业的经济利益和良好的品牌形象。
应收账款催收是企业日常经营活动中必不可少的环节。
一个企业的应收账款催收情况直接关系到企业的资金流动和盈利能力。
怎样提高应收账款催收效率并保证企业的信用风险控制是每个企业都需要重视的问题。
应收账款管理中的逾期账款管理技巧
应收账款管理中的逾期账款管理技巧在应收账款管理中，逾期账款管理技巧是非常重要的环节。
逾期账款不仅会影响企业的现金流，还会增加坏账风险，直接影响企业的经营效率和盈利能力。
因此，企业需要采取一些有效的管理技巧来降低逾期账款的风险。
首先，建立健全的信用政策是预防逾期账款的关键。
企业应该在与客户建立合作关系之前，对客户进行信用评估，了解客户的信用状况和还款能力。
根据客户的信用等级和信用历史，制定相应的付款条件和信用额度，确保客户能够按时还款。
此外，企业还可以与第三方信用评估机构合作，获取客户的信用报告，进一步降低逾期账款的风险。
其次，建立严格的账款管理制度是降低逾期账款风险的有效手段。
企业应该建立明确的账款管理流程，包括账款发出、到期提醒、逾期催款和风险预警等环节。
通过及时提醒客户还款、积极催收逾期账款，可以有效减少逾期账款的发生。
此外，企业还可以利用财务软件或系统，对账款进行实时监控和分析，及时发现逾期账款的风险，并采取相应的措施加以处理。
另外，建立良好的客户关系也是降低逾期账款风险的关键。
企业应该积极与客户沟通，建立良好的合作关系，增加客户的忠诚度和归属感。
在账款管理过程中，企业应该注重与客户的沟通，及时解决客户的问题和困难，增强客户对企业的信任和认可，从而减少逾期账款的发生。
最后，建立逾期账款催收机制是保障企业权益的必要措施。
一旦客户发生逾期账款，企业应该及时与客户联系，了解逾期原因，并制定合理的还款计划。
同时，企业可以通过电话催款、短信提醒、律师函催收等方式，加大对逾期客户的催收力度，促使客户尽快还款。
在极端情况下，企业还可以考虑采取法律诉讼等手段，来保护企业的合法权益。
综上所述，应收账款管理中的逾期账款管理技巧是企业提高财务风险管理能力和经营效率的关键。
通过建立健全的信用政策、严格的账款管理制度、良好的客户关系和逾期账款催收机制，企业可以有效降低逾期账款的风险，提高应收账款的回款率，确保企业的长期稳健发展。
应收账款催收技巧及风险管理培训共88页
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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应收账款催收技巧及风险管理培训
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
应收账款管理及催收培训
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危险信号
• 新成立公司的特大额定单 • 新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 • 客户最近付款明显比三个月前缓慢 • 客户答应付款但连续两次毁约 • 客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话 • 发出的催款函长期没有任何回复 • 客户股东和重要领导人突然发生改变
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危险信号
解
成销售业绩，要求乙方采购订货，并给予
真
较长账期，非出于乙方自愿采购；
实
2、甲方出货后，没有任何跟进，导致不 了解账期内，乙方出现的变化；
欠
3、乙方经营出现问题，货物销售不畅，
款
同时乙方管理混乱，产品库存不清晰，该
批产品已经不知去向；
原
因
4、甲乙双方对立，无法进行深入沟通。
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商帐催收技巧与实务
2
案例
郑百文
—— 高额应收帐款造就的神话故事
辉煌的历史
1996年9月 至1998年2月， 17个月涨幅高
达228%。
神话的破灭
1998年创造了每股净亏2.54元的中国股市 最差业绩的“奇迹”。 1999年，郑百文一年亏掉9.8亿元，再创 沪深股市亏损之最。 1999年12月，郑百文欠建设银行的20多亿 元债务被转移到信达资产管理公司。 2000年3月3日，信达公司一纸诉状把郑百 文告上法院，申请郑百文破产还债。
产品
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应收账款跟踪管理
平均应收账款持有规模的确定
应收账款合理持有规模与销售总额、应收账款回收天数（DSO）及赊销率存在一定 的相关性
其公式为：
平均应收账款持有规模＝
预计年销售收入÷365×赊销率×预计DSO
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应收账款跟踪管理
应收账款催收实务及全面信用管理ppt课件
收货款； 债务方拖延付款是有不同原因的，必
须了解其迟付的真实缘由，对症下药， 才能解决问题。
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债务方分析
准时付款
此类客户有两种可能：
拥有良好的付款习惯 公司对其非常重要
无论是哪种可能，公司都需要：
表达贸易伙伴关系 坚持追账政策，准时寄出各类文件 考虑增加销售
商账催收的信念
一些收款的常理
我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的， 我会要求他的。现在！
•“提醒的越及时，得到付款就越快”； •“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。
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追账前的思考
思考（1）
良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客 户关系；
所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进 行：
平均收款 98.2 93.8 86.2% 73.6% 57.8% 42.8% 26.6% 13.6
成功率
%
%
%
9
债务方分析
企业催收应懂得抓住重点，利用有 限的资源发挥最大效应
小大 账 款 金 额
第一类 重点催收
第三类 催收与威慑结合
第二类 加强催收
第四类 考虑第三方资源催收
短
逾期时间
长
10
债务方分析
27
1.5 增加追账效果的方法
四项追账原则 准备工作 何时开始 与谁接触 用什么方式追账 跟进的时间 考虑诉讼
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准备工作
应由企业內部开始
知否确认对方拖欠的真实原因？ 所有交易文件是否准备齐全？ 一些內部问题是否已经清理，如：
尚未存入银行的支票； 货款争议或货物质量投诉； 退回货物是否在帐单上已经调整； 销售员是否有一些特別的许诺； ……
应收账款管理中的逾期客户管理技巧
应收账款管理中的逾期客户管理技巧应收账款是企业的一项重要资产，但是随着客户逾期未还，不仅影响了企业的流动资金，还会导致企业信誉度下降。
因此，对于逾期客户的管理是企业中非常重要的一项工作。
本文将介绍应收账款管理中的逾期客户管理技巧，以帮助企业更好地管理逾期客户。
一、合理的信用授予首先，企业应该在授信之前对客户进行充分的调查和评估，并制定相应的信用授予方案，以保证授信的合理性和客户信誉的可靠性。
同时，企业应该通过合同、担保等方式对客户的还款能力进行合理控制，避免逾期发生。
二、及时的催收工作当客户逾期未还款时，企业应该及时与客户联系，提醒客户还款，并制定相应的催款计划和方案。
在催收过程中，与客户沟通应该以友好为主，同时要坚持原则，遵循相关法律法规，以有效的方式促使客户还款。
如果客户无力偿还，企业需要考虑采取法律手段进行催收。
三、灵活的还款方式为方便客户还款，企业可以采取灵活多样的还款方式，如设置网上支付、储值卡、分期等方式，提高客户还款的便捷性，并减少逾期产生的可能性。
同时，企业还可以根据客户实际情况调整还款计划，制定合适的还款周期和金额，降低客户负担，增强客户的还款信心。
四、科学的风险控制企业应该通过建立科学的风险控制机制来降低逾期客户的风险。
其中包括建立客户信用档案和逾期客户名单，实行动态管理和监控，及时发现和解决逾期问题。
此外，企业还可以通过保险、担保等方式规避和分担逾期风险，确保企业自身不受到逾期问题的影响。
五、实施有效的激励措施对于良好的客户，企业可以采取一些激励措施，如给予优惠条件、提供增值服务等。
这些措施既可以促进客户还款，也可以提高客户的忠诚度和信任度，对企业长期发展具有重要意义。
当然，对于恶意逾期的客户，企业也要采取相应的惩罚措施，以保证逾期问题得到有效解决。
综上所述，逾期客户管理是应收账款管理的重要组成部分，企业需要采取一系列合理有效的管理技巧，以降低逾期风险，提高资金回收率，提升企业竞争优势，推动企业持续稳定发展。
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对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
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认识应收账款
拖欠不 ……
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认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
---应收账款不仅仅是一项财务科目， 而是企业的一项重要资源！
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认识应收账款
21世纪合格市场人员的诞生过程！
销
售
客户
过
开发
程
争取 订单
签订 合同
按时 发货
到期 收款
收回 欠款
80年代的市场人员 90年代的市场人员 21世纪合格的市场人员
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NO.2 应收账款跟踪管理
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应收账款跟踪管理
建立合理的应收账款跟踪流程
企业的经营目标：利润
资金
采购
经营条件
整合/生产 回收
应收账款
赊销
产品/服务
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
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认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
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认识应收账款
在商业的角度，应收账款是：
应收账款催收技巧 及风险管理
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➢ 中国劳动部高级信用管理师职业培训授权讲师 ➢ 上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师 ➢ 安华理达律师事务所 副总经理 & 客服总监 ➢ 曾服务于商业银行、香港国际连锁集团等企业 ➢ 十七年信用管理咨询经验，曾为国家开发银行等政府、金
融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。
必须合理使用资源，才能令账款风险降低
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认识应收账款
应收账款管理的目的
确保利润的实际实现
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案例
数据来源：某家文教公司DSO为103天（行业平均水平为35
天）
拖欠状况
2015年，应收帐款总计 约1.80亿元人民币，销售收 入6.37亿元。
若按照平均DSO35天计 算的话，应收帐款本该是 0.61亿元。
➢ 2000年3月3日，信达公司一纸诉状把郑 百文告上法院，申请郑百文破产还债。
3
案例
郑百文的神话是这样造就的……
银行
出票
生产商
协议
经销商 按提单提货
（郑百文）
打欠条 供货
终端零售商
4
您是否面临：
市场竞争的压力 放账的压力 为经常有呆坏账发生而头痛 为应收账款高居不下而不知所措 为应收账款账龄老化而担忧 为现金流量不足而困惑 为高额利息支出而紧张 客户管理的压力 现代化管理的压力
1
50 33 20 10
7
10 500 333 200 100 67
50 2500 1667 1000 500 333
100 5000 3333 2000 1000 667
300 15000 10000 6000 3000 2000
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认识应收账款
利润：WHO AM I?
现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标， 现金流是企业良好经营的基础，
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应收账款跟踪管理
Receivable RPM监控法 Portfolio Management（应收账款跟踪管理）
2
郑百文
案例
—— 高额应收帐款造就的神话故事
辉煌的历史
神话的破灭
1996年9月 至1998年2月， 17个月涨幅高
达228%。
➢ 1998年创造了每股净亏2.54元的中国股市 最差业绩的“奇迹”。
➢ 1999年，郑百文一年亏掉9.8亿元，再创 沪深股市亏损之最。
➢ 1999年12月，郑百文欠建设银行的20多 亿元债务被转移到信达资产管理公司。
✓企业提供服务或将商品所有权交 付客户后所应得的款项。
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认识应收账款
在法律的角度，应收账款是：
✓ 请求权 ✓ 相对权 ✓ 平等权 ✓ 期限性 ✓ 相容性 ✓ 任意性
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认识应收账款
在债权人的角度，应收账款是：
✓ 企业生存必要的步骤 ✓ 流动资产的组成部份 ✓ 被动性的资产 ✓ 利润的来源 ✓ 坏账的根源 ✓ 与客戶的矛盾点
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认识应收账款
在债务人的角度，应收账款就是：
✓ 是融资的来源 ✓ 是免息的贷款 ✓ 拥有主动权的负债 ✓ 自身信用价值的体现 ✓ 与供应商的矛盾点
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认识应收账款
结论
应收账款是企业发展必须选择的手段，所以 应收账款是企业发展的必要资源
企业本身既是债权人，同时也是债务人
应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账 的根源
应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产
方法：作账龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。
处理：采用合理地催收流程合理有效地安 排时间来提醒。提醒的越及时、提醒 的方式越高明，越能及早得到付款。
而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！
现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、 水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有 它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生 的目标！
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认识应收账款 我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
爱德华10比1规律： “由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”
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认识应收账款
你给谁赚钱了？！
赊销成本：账款拖延对利润的影响
借款成本 10%
销售净利润 8% 6% 4%
2%
5% 24.0 19.2 14.4 9.6 4.8
6% 20.0 16.0 12.0 8.0 4.0
8% 15.0 12.0 9.0 6.0 3.0
5
研讨目的
增强风险控制意识 进行有效账款管理 提升账款回收能力
6
研讨内容 ➢ 认识“应收账款” ➢ 应收账款的跟踪管理 ➢ 商账催收技巧与实务
7
NO.1 认识应收账款
8
认识应收账款
赊销的目的和功能
扩大销售额 提高竞争能力 建立销售渠道 稳定客户关系
最终为了什么---？ 增加获利机会
9
认识应收账款
10% 12.0 9.6 7.2 4.8 2.4
12% 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0
15% 8.0 6.4 4.8 3.2 1.6
利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份
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认识应收账款
你赚钱了吗？！
赊销成本：坏账对销售的影响
为弥补以下损失
需增加以下销售额
坏帐
利润率
万元
2%
3%
5% 10% 15%