汽车易损件如何销售ppt课件
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《汽车配件与营销》课件——项目七-汽车配件销售
4. 抓住成交机会 (1) 语言信号 顾客开始谈论以下方面的问题时，可能就是一种成交信 号：配件的当前库存量或最快交货日期、交货方式、运输方 式、付款方式；配件的安装、使用、维护、存储、保养要求 和售后服务；开始讨价还价，进一步压低价格，提出转换洽 谈环境与地点等。
(2) 动作信号 销售人员认真观察顾客的动作可以识别其是否有成交的 倾向，会出现与前面过程完全不同的动作，如频频点头，仔 细端详配件产品，仔细看说明书，陷入沉思，突然移动身体， 改正坐姿，反复询问商品好坏等细节动作。 (3) 表情信号 顾客神色更加活跃，对销售人员的态度明显好转，眼神 更加温和，面部表情变得开朗，这些细节的表情变化都是成 交信号。
八、达成交易的常用方法
1. 从众成交法 顾客大多都会有一些从众心理。 例如，销售人员可以对前来购买配件的车主说：“我们这 种品牌的润滑油可以提高发动机的动力性，并且可以改善燃 油经济性，减少尾气排放，很多车主都很喜欢用我们这种牌 子的润滑油。”
2. 机会成交法 机会成交法是向顾客说明购买机会的可贵性，如可以利 用调价机会、促销机会说：“该产品即将推出新一代，现在 又在进行促销，是最佳购买时机，性价比很高，以后推出的 新产品会贵很多。” 3. 直接请求成交法 在判别出顾客已经产生购买心理时，可以直接请求顾客 购买产品，利用请求向顾客进行提示，并略微向顾客施加一 些心理压力，从而达成交易。例如：可以对顾客说：“这种 配件的质量很好，不要犹豫了。”
三、汽车配件销售价格的确定
1. 定价的依据 (1) 汽车配件的进货成本 正确地计算出每种商品的进货成本 (包括进价和采购成本 等)，在制定价格时这是一个重要的依据。 (2) 经营的目标利润率 企业在估计利润与成本的基础上制定出价格，期望产生 最大的利润或投资回报率。 (3) 其他商家的相应售价 竞争者的价格以及竞争者对本企业定价的反应，也是定 价决策的重要依据。
汽车配件与易损件PPT课件
机
栓拧紧力失准或松弛；制造上的缺陷）。 一次性使用配件，消耗量很大，通常有作
构 为随车主要维修备用品，应有较多库存备
量。
2020/3/27
11
发动机配件与易损件
2020/3/27
气缸盖衬垫
12
曲 柄 连 杆 机 构
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发动机配件与易损件
机体组
汽缸盖罩盖 作用： 损耗原因： 密封不良（翘曲变形）
油底壳 作用： 损耗原因： 密封不良（翘曲变形） 变形（碰撞）
常备品，应有一定的备量。
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发动机配件与易损件
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油底壳
14
曲 柄 连 杆 机 构
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发动机配件与易损件
活塞连杆组
活塞 作用： 损耗原因： 自然磨损 部分铝合金属熔蚀发生拉缸或咬死 （发动机过热） 击伤、裂缝（磨损后配合间隙过大、 积碳早燃）
易
间过损
必程件
须中：
更容正
换易常
的损使
零坏用
、 部 件 。
和 在 规 定 期
（ 运 转 ）
汽车配件与易损件
汽车零部件失效的五种形式
磨损 腐蚀 穴蚀 断裂 变形
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1
汽车配件与易损件
汽车零部件失效的五种形式
磨损：零件摩擦表面的金属在相对运动过程中不 断损失的现象称为磨损，它包括物理的、化学的、 机械的、冶金的综合作用。对于一个表面的磨损， 可能是由于单独的磨损机理造成，也可能是由于 综合的磨损机理造成的。磨损的发生将造成零件 形状、尺寸及表面性质的变化，使零件的工作性 能逐渐降低。
2020/3/27
3
汽车配件与易损件
汽车配件管理及营销——PPT课件2-4汽车电气主要零部件及易损件
汽车电气系2 统易损件
1.发电机
• 常见故障有绕组断路、短路、电枢轴承 磨损、机壳及盖损伤等。应有一定的库存储 备量。
2.起动机
• 常见故障有起动开关触电烧蚀，电磁开 关绕组及电枢、磁极励磁绕组的断路、短路、 整流子磨损，轴承损坏，移动叉行动调节距 离失准，驱动齿轮损伤等。应有一定的库存 储备量。
15.电流表、温度表、机油压力表、燃油表及其传感器
• 电流表、温度表、机油压力表、燃油表 及其传感器都属于易损件。
THANK YOU
4.照明系统 照明系统由电源、照明装置及其控制部分组成。其中，控制部 分包括各种灯光开关、继电器等；照明装置包括车外照明（前照灯、 雾灯、牌照灯）、车内照明（仪表灯、顶灯、阅读灯）和工作照明 （行李箱灯、发动机罩灯）3部分。 5.信号系统 信号系统由示宽灯、转向信号灯、制动信号灯、尾灯、警告灯、 指示灯、门灯等组成。
触电分电器
• 常见故障有传动轴磨损，配合间隙增大， 传动轴旋转晃动，分电胶木盖或分火头绝缘 破坏击穿，高压电窜接，断电器（白金副） 触电烧蚀，电阻增大，凸轮角磨损，离心块 弹簧失效，电容器击穿漏电等。应有一定的 库存储备量。
6.火花塞
• 为消耗量很大的易损零件，因电极在燃 烧的混合气中长期工作，易受高温及化学腐 蚀，容易被燃烧废气污染，使点火间隙增大 或绝缘体裙部损伤，造成短路等而失效。应 有较多的库存储备量。
7.电热塞
• 为柴油发动机易损件。在柴油汽车较多 的地区应有较多的库存储备量。
8.高压线与汽车线束
• 故障与损坏现象均为为绝缘层老化破裂，或受硬物划伤漏电或短路。应有较多的库存储备量。
9.汽车灯具
• 前照灯、制动灯、转向灯等的灯泡都是易损件，有一定的使用寿命，还常由于受行车振动或 受到高峰电压冲击产生灯丝断路、烧毁等而照明失效；而灯具则因外露受到泥水浸渍、锈蚀，使 外观和照度变坏，必须更换。前照灯、制动灯、转向灯、尾灯都应有较多的库存储备量。
汽车配件销售与索赔培训课件(共46张PPT)
2/3/2019
三、汽车配件营销接待
嘉兴市交通学校
唐丽燕
1、社交礼仪 （1）形象得体。（2）举止适度。（3）尊重客户。 2、社交语言 （1）运用正确恰当的称呼； （2）掌握适当的寒暄方式； （3）善于运用真诚的赞美； （4）运用适当的语言拒绝别人； （5）运用幽默的语言调节气氛。 3、发现潜在客户 （1）利用本地区车型、车数信息发现潜在客户。 （2）通过老客户发现潜在客户。 （3）通过各种信息渠道发现潜在客户。
（1）功能：①宣传广告的作用。 ②引导消费的作用。 ③装饰环境的作用。 ④促进销售的作用。 （2）类型：①专题陈列法。 ②特写陈列法。 ③系统陈列法。 ④卡片或照片展示法。
2/3/2019
四、配件分销渠道的类型
嘉兴市交通学校
唐丽燕
1. 经销中间商 为批发商、零售商和其他再售商等。他们承担着商 品流通职能，是汽车配件流通的主体。 2. 代理中间商 专门介绍客户或与客户磋商交易合同，但并不拥有 商品的持有权。 3. 超市连锁 是新兴的汽车配件销售渠道。不成熟的汽车售后市 场限制汽车工业的发展和普及。缺乏统一售后服务 标准，配件流通的环节过多，黑箱效应损害了消费 者的利益。不规范的经营行为带来的假冒伪劣产品， 维修质量低下，影响了汽车潜在用户的购车热情。
2/3/2019
六、汽车配件营销技巧
嘉兴市交通学校
唐丽燕
3．成交信号的识别 成交信号主要包括语言信号、动作信号和表 情信号，此时销售人员要能敏锐地识别。 4．达成交易的常用方法 销售人员的核心任务是促使顾客采取购买行 动，这时需要特定的方法促使顾客最终达成 交易。有经验的销售人员当其敏锐地捕捉到 顾客的成交信号后，就会采取一些方法促成 最后交易 。
2/3/2019
三、汽车配件营销接待
嘉兴市交通学校
唐丽燕
1、社交礼仪 （1）形象得体。（2）举止适度。（3）尊重客户。 2、社交语言 （1）运用正确恰当的称呼； （2）掌握适当的寒暄方式； （3）善于运用真诚的赞美； （4）运用适当的语言拒绝别人； （5）运用幽默的语言调节气氛。 3、发现潜在客户 （1）利用本地区车型、车数信息发现潜在客户。 （2）通过老客户发现潜在客户。 （3）通过各种信息渠道发现潜在客户。
（1）功能：①宣传广告的作用。 ②引导消费的作用。 ③装饰环境的作用。 ④促进销售的作用。 （2）类型：①专题陈列法。 ②特写陈列法。 ③系统陈列法。 ④卡片或照片展示法。
2/3/2019
四、配件分销渠道的类型
嘉兴市交通学校
唐丽燕
1. 经销中间商 为批发商、零售商和其他再售商等。他们承担着商 品流通职能，是汽车配件流通的主体。 2. 代理中间商 专门介绍客户或与客户磋商交易合同，但并不拥有 商品的持有权。 3. 超市连锁 是新兴的汽车配件销售渠道。不成熟的汽车售后市 场限制汽车工业的发展和普及。缺乏统一售后服务 标准，配件流通的环节过多，黑箱效应损害了消费 者的利益。不规范的经营行为带来的假冒伪劣产品， 维修质量低下，影响了汽车潜在用户的购车热情。
2/3/2019
六、汽车配件营销技巧
嘉兴市交通学校
唐丽燕
3．成交信号的识别 成交信号主要包括语言信号、动作信号和表 情信号，此时销售人员要能敏锐地识别。 4．达成交易的常用方法 销售人员的核心任务是促使顾客采取购买行 动，这时需要特定的方法促使顾客最终达成 交易。有经验的销售人员当其敏锐地捕捉到 顾客的成交信号后，就会采取一些方法促成 最后交易 。
2/3/2019
汽车配件销售实务课件
四 汽车配件促销策略
二、客户接待
2）肢体语言礼仪准备 （2）走姿。 走路时，女士应抬头、挺胸、收腹，手臂自然摆动，步
伐轻盈；男士应抬头、挺胸，充满自信。 （3）站姿。 站立时，应抬头，目视前方，挺胸、直腰、收腹，平肩，
双臂自然下垂。女士应双脚并拢，脚尖分成V形，双手合起 放在腹前；男士应两脚分开，比肩略窄，身体重心放到两脚 中间，双手合起放在背后。
自我介绍法，就是销售人员接近客户时先亮明自己的身 份，然后介绍公司产品的方法。这种方法只能引起客户的轻 微注意，除非他正盼着此位销售人员到来。如果客户并未意 识到自己有什么问题需要这位销售人员帮助解决，那么他对 来人的兴趣就会很小。
一 客户接待与客户拜访
(2)他人介绍法
他人介绍法，就是利用与客户十分熟悉的第三方，通过 写信、打电话或当面介绍来接近客户的方法。他人介绍法的 主要方式是信函介绍、电话介绍和当面介绍等。一般来说， 介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售 人员也就越容易达到接近客户的目的。因此，销售人员应设 法摸清并打进客户的接近圈，尽量争取有影响力的中心人士 的介绍和推荐。
四 汽车配件促销策略
二、客户接待
（二）客户接待的内容
5.送别客户 汽车配件销售人员迎接客户、了解客户需要、推荐合适 的产品乃至连带销售的一系列活动，其目的就是让客户埋单。 送别客户就是让客户埋单并结束销售过程。销售人员应再次 概括一下产品的好处，称赞客户做出了一个非常正确的选择， 并询问客户是否购买或直接要求客户购买。
一 客户接待与客户拜访
二、客户接待
1.迎接客户
5.送别客户 4.连带销售
（二）客户接 待的内容
2.了解客户需要 3.推荐产品
四 汽车配件促销策略
汽车配件销售管理.ppt
对配件的组织和生产，应按汽车的结构特点，区别总成、组 合件、合件和零件在维修中的实际损耗比例关系，求得资源 结构的合理组成，防止积压和脱销，并力求周转灵活，节省 费用，以有限的资金，发挥更大的经济效益。此外，还应尽 可能地根据社会需要，不断扩大品种规格，尤其是必不可少 的附件和小零件，使它们与组件和总成件互为依存，方便用 户，解决急缺，同时又节省费用。
④熟悉单据流转程序，严格遵守操作制度，保证内部单证、 货卡、报表的正确和完整发现差错和失误，应及时报告或纠 正，经常做到账货相符。
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第二节 汽车配件供应工作中的质量 管理
一、渠道与采购方式的控制
1.配件采购渠道 对汽车配件销售企业来说，采购应遵循以优质名牌汽车配件
为主，辅以一些非名牌厂家的产品的原则，具体可按以下顺 序选择: I类厂:全国著名的主机配套厂。这些厂生产的零件知名度高， 质量有保证，是进货的重点渠道。可采取先定全年需要量的 意向合同，以便于厂家组织生产，具体可按每季度、每月签 订供需合同。 II类厂:生产规模、知名度比I类厂稍小，但配件质量可以保 证，价格适中，可采取只签短期订货合同的订货方式。 Ⅲ类厂:即一般生产厂家，配件质量尚可，价格最低，可作为 进货中的补充。订货方式可以电话、电报的方式，如签订供 需合同，则应是短期合同。
本标准在修订时将原来57个组号增加为64个组号;本标准在 原版本基础上将原来637个分组号增加为1 026个
1.范围 本标准规定了各类汽车、半挂车的总成和装置及零件号编制
的基本规则和方法。本标准适用于各类汽车和半挂车的零件、 总成和装置的编号。本标准不适用于专用汽车和专用半挂车 的专用装置部分的零件、总成和装置的编号及汽车标准件和 轴承的编号。
号、源码、零部件顺序号和变更代号构成。零部件编号表达 式根据其隶属关系可按下列三种方式进行选择，如图9-1所 示。 (2)企业名称代号 当汽车零部件图样使用涉及知识产权或产品研发过程中需要 标注企业名称代号时，可在最前面标注经有关部门批准的企 业名称代号。一般企业内部使用时，允许省略。企业名称代 号由两位或三位汉语拼音字母表示。
④熟悉单据流转程序，严格遵守操作制度，保证内部单证、 货卡、报表的正确和完整发现差错和失误，应及时报告或纠 正，经常做到账货相符。
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第二节 汽车配件供应工作中的质量 管理
一、渠道与采购方式的控制
1.配件采购渠道 对汽车配件销售企业来说，采购应遵循以优质名牌汽车配件
为主，辅以一些非名牌厂家的产品的原则，具体可按以下顺 序选择: I类厂:全国著名的主机配套厂。这些厂生产的零件知名度高， 质量有保证，是进货的重点渠道。可采取先定全年需要量的 意向合同，以便于厂家组织生产，具体可按每季度、每月签 订供需合同。 II类厂:生产规模、知名度比I类厂稍小，但配件质量可以保 证，价格适中，可采取只签短期订货合同的订货方式。 Ⅲ类厂:即一般生产厂家，配件质量尚可，价格最低，可作为 进货中的补充。订货方式可以电话、电报的方式，如签订供 需合同，则应是短期合同。
本标准在修订时将原来57个组号增加为64个组号;本标准在 原版本基础上将原来637个分组号增加为1 026个
1.范围 本标准规定了各类汽车、半挂车的总成和装置及零件号编制
的基本规则和方法。本标准适用于各类汽车和半挂车的零件、 总成和装置的编号。本标准不适用于专用汽车和专用半挂车 的专用装置部分的零件、总成和装置的编号及汽车标准件和 轴承的编号。
号、源码、零部件顺序号和变更代号构成。零部件编号表达 式根据其隶属关系可按下列三种方式进行选择，如图9-1所 示。 (2)企业名称代号 当汽车零部件图样使用涉及知识产权或产品研发过程中需要 标注企业名称代号时，可在最前面标注经有关部门批准的企 业名称代号。一般企业内部使用时，允许省略。企业名称代 号由两位或三位汉语拼音字母表示。
汽车配件销售与索赔培训课件
销售员小李在接待一位有维修需求的客户时，积极主动地为客户提供维修建议和 配件更换方案，最终获得客户的信任，并成功推荐客户购买了其他配件。
销售员小王在与客户沟通时，充分了解客户的需求和疑虑，并提供专业的解决方 案，最终成功引导客户购买了高价值产品。
失败销售案例反思
销售员小赵在向客户推荐某款机油时，没有充分了解客户的车辆品牌和 使用需求，导致推荐的产品不适合客户的车辆，最终客户失望地离开。
电话销售
通过电话与销售人员沟通选择所需 零件，送货上门。
目录销售
通过纸质或电子目录选择所需零件 ，送货上门。
汽车配件销售的定价策略
基于成本定价
基于竞争定价
根据零件成本、运输费用和预期利润制定价 格。
根据市场竞争对手的价格制定价格。
价值定价
市场定价
根据零件的质量、性能和耐用性制定价格。
根据市场需求和供应情况制定价格。
副厂零件
非原始制造商生产但适用于特定车型的零 件，价格通常较便宜。
售后市场零件
在原始制造商之外的独立供应商销售的零 件，通常适用于多种车型。
复制零件
与原始制造商零件相似但非原装的零件， 价格通常较低。
汽车配件销售的渠道和方式
实体店销售
在汽车配件零售店或维修厂购买零 件，可现场查看实物。
网络销售
通过电商平台或官方网站购买，方 便快捷，价格透明。
客户小李在维修车辆时，发现维修项目与实际不符，及时向销售员小陈反映情况并要求索 赔。小陈积极与客户沟通并协助办理索赔手续，最终客户获得合理的赔偿。
客户小张在购买某款刹车片后，发现产品性能不佳导致车辆制动效果不佳，向销售员小王 提出索赔要求。小王认真听取客户的诉求并积极协助办理索赔手续，最终客户获得满意的 解决方案。
销售员小王在与客户沟通时，充分了解客户的需求和疑虑，并提供专业的解决方 案，最终成功引导客户购买了高价值产品。
失败销售案例反思
销售员小赵在向客户推荐某款机油时，没有充分了解客户的车辆品牌和 使用需求，导致推荐的产品不适合客户的车辆，最终客户失望地离开。
电话销售
通过电话与销售人员沟通选择所需 零件，送货上门。
目录销售
通过纸质或电子目录选择所需零件 ，送货上门。
汽车配件销售的定价策略
基于成本定价
基于竞争定价
根据零件成本、运输费用和预期利润制定价 格。
根据市场竞争对手的价格制定价格。
价值定价
市场定价
根据零件的质量、性能和耐用性制定价格。
根据市场需求和供应情况制定价格。
副厂零件
非原始制造商生产但适用于特定车型的零 件，价格通常较便宜。
售后市场零件
在原始制造商之外的独立供应商销售的零 件，通常适用于多种车型。
复制零件
与原始制造商零件相似但非原装的零件， 价格通常较低。
汽车配件销售的渠道和方式
实体店销售
在汽车配件零售店或维修厂购买零 件，可现场查看实物。
网络销售
通过电商平台或官方网站购买，方 便快捷，价格透明。
客户小李在维修车辆时，发现维修项目与实际不符，及时向销售员小陈反映情况并要求索 赔。小陈积极与客户沟通并协助办理索赔手续，最终客户获得合理的赔偿。
客户小张在购买某款刹车片后，发现产品性能不佳导致车辆制动效果不佳，向销售员小王 提出索赔要求。小王认真听取客户的诉求并积极协助办理索赔手续，最终客户获得满意的 解决方案。
汽车易损件如何销售
答：我是做机油易损件的厂家，我们不仅有美、嘉、壳，还有我们自己代理的壳嘉士等
说完以后挑一个产品说一说价格，来判断店铺对那方面感兴趣？ 现在我们的目标客户是中小型店铺，没有太多的问题。
ppt课件
20
和不同类型的店铺老板要尽快建立信任度的方法
介绍好的经营理念
1
（多赚钱或者吸引客 户的好方法）来建立
3
信任度
03
04
05
服务周边的修理厂 ppt课件
修理厂库房（二楼）闲置，利用 率低
18
[7]
开发重点类店铺（话术）与开发重点类 店铺（话术）与建立信任度的方法？
ppt课件
19
不同类型的店铺老板要有不同类型的话术
我们是汽车后市场服务提供商，我们还做了易损件。
问你们做什么的？
答：我们做汽车上用的一个小装置，车主的车辆不管开到哪里坏里了，你在修理厂就知道了。 我们公司除了做这个电子产品外还做了相关汽车配件、易损件、机油、防冻液等等。
2.最多有2个修车或洗 车位，员工数量5个以 下；
3.难以拿到低价位的配 件产品或需要自己上 配件。
中大型店铺：
1.有了好的客情也可以 直接合作
2. 因为账期、铺货等 问题先放放不要心急
备注：在店铺开发中，进去直接能找到老板或者问谁是老板，老板自己在修车的，这些修理厂就是我们目标 店铺。如果有什么采购经理，前厅接待什么的，因为开发周期比较长，所以市场初期不要投入太多的精力去 开发。（有特殊关系的除外）
2
[1]
配件销售人员必备素质有哪些？
熟悉汽配 商业模式、 合作共赢
了解当地 的汽配市 场和行业 现状
熟悉易损件 各项产品知 识并能与店 铺老板或技 师进行简单 的沟通交流
说完以后挑一个产品说一说价格，来判断店铺对那方面感兴趣？ 现在我们的目标客户是中小型店铺，没有太多的问题。
ppt课件
20
和不同类型的店铺老板要尽快建立信任度的方法
介绍好的经营理念
1
（多赚钱或者吸引客 户的好方法）来建立
3
信任度
03
04
05
服务周边的修理厂 ppt课件
修理厂库房（二楼）闲置，利用 率低
18
[7]
开发重点类店铺（话术）与开发重点类 店铺（话术）与建立信任度的方法？
ppt课件
19
不同类型的店铺老板要有不同类型的话术
我们是汽车后市场服务提供商，我们还做了易损件。
问你们做什么的？
答：我们做汽车上用的一个小装置，车主的车辆不管开到哪里坏里了，你在修理厂就知道了。 我们公司除了做这个电子产品外还做了相关汽车配件、易损件、机油、防冻液等等。
2.最多有2个修车或洗 车位，员工数量5个以 下；
3.难以拿到低价位的配 件产品或需要自己上 配件。
中大型店铺：
1.有了好的客情也可以 直接合作
2. 因为账期、铺货等 问题先放放不要心急
备注：在店铺开发中，进去直接能找到老板或者问谁是老板，老板自己在修车的，这些修理厂就是我们目标 店铺。如果有什么采购经理，前厅接待什么的，因为开发周期比较长，所以市场初期不要投入太多的精力去 开发。（有特殊关系的除外）
2
[1]
配件销售人员必备素质有哪些？
熟悉汽配 商业模式、 合作共赢
了解当地 的汽配市 场和行业 现状
熟悉易损件 各项产品知 识并能与店 铺老板或技 师进行简单 的沟通交流
汽车易损件如何销售36页PPT
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
汽车ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ损件如何销售
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
汽车配件销售总结及工作计划PPT
优化现有产品线
对现有产品线进行优化升级，提高产品质量和性 能，提升客户满意度。
04
销售策略及计划
销售渠道拓展
线上销售渠道
拓展电商平台、自建网上商城等线上销售平台，提高产品覆盖面 和知名度。
线下销售渠道
与汽车维修店、4S店等合作，建立稳定的销售渠道，提高产品市场 占有率。
跨界合作
与其他行业的企业合作，共同开拓市场，扩大销售渠道。
竞争对手分析
竞争对手类型
汽车配件市场的主要竞争对手包 括品牌厂商、专业经销商和线上
销售平台。
竞争优势与劣势
品牌厂商和专业经销商具有品牌 优势和渠道优势，线上销售平台 具有价格优势和便捷性优势。但 线上销售平台的售后服务相对较
弱。
竞争策略分析
品牌厂商和专业经销商应注重提 升产品质量和服务水平，线上销 售平台应加强售后服务体系建设
渠道预算
根据销售渠道和合作伙伴情况，制定合理的渠道预算。
利润目标设定
目标利润
根据销售预测和市场情况，设定合理的目标利润。
利润率
分析历史数据和市场趋势，设定合理的利润率。
利润增长
制定利润增长计划，确保公司长期稳定发展。
THANK YOU
销售渠道
线上销售额占比XX%，线下 销售额占比XX%。
销售区域
华东地区销售额占比XX%， 华南地区销售额占比XX%。
销售策略分析
促销策略
本季度采取了限时折扣 、满额赠品等促销活动 ，有效提升了销售额。
产品组合
针对不同客户群体推出 了多种产品组合，满足 了不同需求，增加了销
售量。
市场拓展
通过参加行业展会、开 展地推活动等方式，开
团队能力评估
对现有产品线进行优化升级，提高产品质量和性 能，提升客户满意度。
04
销售策略及计划
销售渠道拓展
线上销售渠道
拓展电商平台、自建网上商城等线上销售平台，提高产品覆盖面 和知名度。
线下销售渠道
与汽车维修店、4S店等合作，建立稳定的销售渠道，提高产品市场 占有率。
跨界合作
与其他行业的企业合作，共同开拓市场，扩大销售渠道。
竞争对手分析
竞争对手类型
汽车配件市场的主要竞争对手包 括品牌厂商、专业经销商和线上
销售平台。
竞争优势与劣势
品牌厂商和专业经销商具有品牌 优势和渠道优势，线上销售平台 具有价格优势和便捷性优势。但 线上销售平台的售后服务相对较
弱。
竞争策略分析
品牌厂商和专业经销商应注重提 升产品质量和服务水平，线上销 售平台应加强售后服务体系建设
渠道预算
根据销售渠道和合作伙伴情况，制定合理的渠道预算。
利润目标设定
目标利润
根据销售预测和市场情况，设定合理的目标利润。
利润率
分析历史数据和市场趋势，设定合理的利润率。
利润增长
制定利润增长计划，确保公司长期稳定发展。
THANK YOU
销售渠道
线上销售额占比XX%，线下 销售额占比XX%。
销售区域
华东地区销售额占比XX%， 华南地区销售额占比XX%。
销售策略分析
促销策略
本季度采取了限时折扣 、满额赠品等促销活动 ，有效提升了销售额。
产品组合
针对不同客户群体推出 了多种产品组合，满足 了不同需求，增加了销
售量。
市场拓展
通过参加行业展会、开 展地推活动等方式，开
团队能力评估
汽车及配件营销教材(PPT-52张)
一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。
货物流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的 五要素、七环节和5S目标做为自已的职责：
品质
数量
时间
地点
价格
1、五要素
(1)运输
(2)储存
(3)包装
一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。
8
EVAP
燃油蒸气排放控制
9
VAF
CO控制
10
AFC
空燃比反馈控制系统
11
EAP
加速踏板控制系统
12
ACIS
进气惯性增压控制系统
13
VTEC
可变气门正时和升程电控技术
14
OBD
车载故障自诊断系统
15
ECT
16
CCS
17
EPS
18
CLCS
19
ADM
20
VDLS
21
ASR
22
TCS或TRS
23
TQC
24
二、传播企业信息与 市场信息反馈
四、为顾客提供 最佳的服务
五、搜集市场信息
一、发掘市场
不断寻找既有购买意愿又有购买能力的潜在顾客，不断开拓市场。
三、推销产品
六、建立良好的 企业Байду номын сангаас象
概括地讲：
概括地讲：
二、从与时俱进的广度 理解职责新内容
案例一：目前汽车汽油机上运用的电控技术有哪些？
1.从汽车本身发展不断充实新知识
序号
英文缩写词
中文含义
1
EFI
电控汽油喷射系统
汽车配件管理与营销ppt
汽车配件的分类
汽车配件可以从不同角度进行分类，如按功能分类、按生产 厂家分类、按销售渠道分类等。
汽车配件行业的发展历程与趋势
汽车配件行业的发展历程
汽车配件行业随着汽车工业的发展而发展，经历了从手工制作到工业化生产 、从单一品种到多样化品种的发展过程。
汽车配件行业的趋势
随着汽车技术的不断更新和消费者需求的不断变化，汽车配件行业呈现出智 能化、绿色化、个性化的发展趋势。
购买习惯。
数据应用与优化
02
根据数据分析结果，优化产品和服务，提高用户满意度和忠诚
度。
数据驱动决策
03
利用数据分析结果，驱动业务决策，提高业务效率和盈利能力
。
05
汽车配件市场趋势与未来发展
汽车配件市场的竞争格局与趋势
市场竞争激烈
国内外汽车配件企业竞争激烈，市场集中度逐渐 提高。
价格竞争激烈
价格竞争是市场竞争的主要手段之一，企业需要 提高产品质量和服务水平，降低成本。
汽车配件的品牌建设与推广
• 品牌建设 • 品牌定位：确定品牌的核心价值和目标消费群体。 • 品牌形象：设计独特的品牌标识和视觉形象，以增强品牌认知度。 • 品牌传播：通过广告、宣传、公关等活动传播品牌形象和价值观。 • 品牌推广 • 线上推广：通过电商平台、社交媒体等渠道进行品牌宣传和推广。 • 线下推广：通过展示会、展会等形式进行品牌宣传和推广。 • 联盟合作：与其他相关企业合作，共同推广品牌和扩大市场份额。
2023
汽车配件管理与营销ppt
目录
• 汽车配件行业概述 • 汽车配件管理 • 汽车配件营销策略 • 汽车配件电子商务与数字化营销 • 汽车配件市场趋势与未来发展
01
汽车配件行业概述
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我们公司除了做这个电子产品外还做了相关汽车配件、易损件、机油、防冻液等等。 答：我是做机油易损件的厂家，我们不仅有美、嘉、壳，还有我们自己代理的壳嘉士等
说完以后挑一个产品说一说价格，来判断店铺对那方面感兴趣？ 现在我们的目标客户是中小型店铺，没有太多的问题。
20
和不同类型的店铺老板要尽快建立信任度的方法
02
04 03
第一次进店要观察到该店铺使用的各种易损 件的品牌、规格，了解下进货渠道、价格或 配送、账期等问题，以便有针对性的推销自 己的产品和优势点。
店铺的主修车型，是中高端还是中低端 的，现在我们合作的修理厂主修的车型 多以中低端为主。
12
05
新开修理厂或者新添加维修保养的修理厂，用专业度或者价 格优势以及我们的卡曼理念来打动和我们初次合作，进来把
介绍好的经营理念
1
（多赚钱或者吸引客 户的好方法）来建立
3
信任度
提高拜访频次，
黏住他，只要有 眼色别惹人家讨
5
厌就行
发现修理厂的 问 题，提出建设性 的整改意见
借力使力，通过说
与一些知名店铺的
2
合作，来尽快建立
信任度
提高自己的专 业性，来提高 信任度
不要总说产品，家
4
庭、孩子、开店的 不易等等都是很好
6
[3]
开发什么类型的维修保养店铺（重点和次重点）
7
1 对于前期没有维修店或洗车店客情关系的城市的开发顺序：
小
中
大
2 对于有很强客情关系的地区城市开发人员及业务经理开发店铺顺序：
中
小
大
8
小型店铺是开发的重点，其特征：
1.店老板也是技师，常 在店中且年龄在45岁 以内；
2.最多有2个修车或洗 车位，员工数量5个以 下；
05
服务周边的修理厂
修理厂库房（二楼）闲置，利用 率低
18
Байду номын сангаас7]
开发重点类店铺（话术）与开发重点类 店铺（话术）与建立信任度的方法？
19
不同类型的店铺老板要有不同类型的话术
我们是汽车后市场服务提供商，我们还做了易损件。
问你们做什么的？ 答：我们做汽车上用的一个小装置，车主的车辆不管开到哪里坏里了，你在修理厂就知道了。
该店作为我们的长期合作店。
06
一般刚开或是1年左右的修理厂可以定为我们的重点客户， 因为对他们而言供货商还没有太固定，考虑到开修理厂每天
的成本，有价格、质量优势很容易进入；
07
对于离汽配市场比较远的店铺需要提高拜访的频率才能让老 板增加对咱们的信任，这样的店铺老板如果咱们的产品进入
一般不好换其他的厂家；
6
话题
21
[8]
开发成功的标志是什么？
22
和老板称兄道弟，有了新配件直接就合作了 在店铺里吃饭（也要请店铺老板吃饭） 有其他厂家业务人员推销产品，老板会直接把别人家报价告诉你 至少三次以上的订货 几天不去，给你电话让你去坐坐，喝茶什么的 下班后修理厂叫你一起出去玩 给你打电话问你最近在其他修理厂有没有发现好的活动，让他也做一做 遇到一些比较棘手的问题给你打电话让你在其他修理厂了解了解 店铺老板协助你把附近的店铺进行简单的分析，再去跑的时候事半功倍 习惯于自发主动在卡曼APP上下订单的店铺 老板给你介绍自己认识的店铺
10
[4] 如何筛选重点类店铺
11
相邻的店铺我们可以观察地面上的机油 污渍来初判店铺生意的好坏，地面机油 污渍比较厚则说明店铺时间久，生意比 较好。
01
判断哪家小修理厂生意好还是坏，要看修车流 量，看修理工的人员数量，看废旧机油瓶的数 量等等，仔细观察你会发现，一般主修出租车 的修理 厂 ，生意很好，在拿捏不准的情况下可 以先记录多观察几次。
根据实际情况做判断， 我们就可以选择一个人 品好，有改变现状意愿、 想做大的意向的老板与 我们进行深度合作，让 该店铺做我们的合作配
件店；
17
好处 修理厂（轮胎店）做卡曼汽配的
：
自己使用享受的进货价格 零售，占比例比较少
通过修理厂管理系统、 卡曼汽配系统可以使修 理厂人员工作更饱和
01
02
03
04
13
[5] 什么是意向型店铺？
14
标准：选择经营时间长 、老板人品好、有想法 、有5-10平米库房的店 铺比较好；
对于现在经营状况及日 益增加的汽修厂之间的 竞争，感到放弃可惜， 做又感到艰难；
01
02
03
04
05
我们可以筛选意向修理厂做我们的 汽配店，以便减少配送环节、增加 模范店效应、提高深度合作的关系 。一旦成为我们的配件店，方圆几 条街我们都可以让该店铺来开发或 者我们协助其开发，这样在管理中 我们划分的区域就可以只针对我们 的配件店铺来管理，节省了人力、 物力、财力，效率会更高。
3.难以拿到低价位的配 件产品或需要自己上 配件。
中大型店铺：
1.有了好的客情也可以 直接合作
2. 因为账期、铺货等 问题先放放不要心急
备注：在店铺开发中，进去直接能找到老板或者问谁是老板，老板自己在修车的，这些修理厂就是我们目标 店铺。如果有什么采购经理，前厅接待什么的，因为开发周期比较长，所以市场初期不要投入太多的精力去 开发。（有特殊关系的除外）
1
目录
1 配件销售人员必备素质有哪些？
2 开发前的准备工作？
3
开发什么类型的维修保养店铺 （重点和次重点）？
4 如何筛选重点类店铺？
5 什么是意向型店铺？ 6 如何开发意向店铺？ 7 开发重点类店铺（话术）与建立信任度的方法？ 8 开发成功的标志是什么？ 9 业务员跑店计划？ 10 客情维护工作内容有哪些？ 11 成功建立客情的后期工作有哪些？
日常的接触中，对于卡 曼汽配体现出兴趣；
人员成本、店面费用的 逐年增加，想增加盈利 点，改变现状的。
15
[6] 如何开发意向型店铺？
16
首先要把周围几条街 的店铺基本情况摸清 楚包括：店面大少、 进店率、各种易损件 品牌、销售价格、经
营理念等
从意向店铺里选出口 碑还可以的老板、还 要了解意向客户的视 野和格局等情况；
9
这里举例说明一下，有一种情况： 一墙之隔的洗车装潢店和汽车快修店，汽车快修不用多说，一定是咱们的客户了，而洗车装
潢店可以通过你沟通的来促使洗车装潢店增加服务项目，洗车店给他的老客户销售机油，给旁边 的修理店少许工时费，这样两个店都能获利，达到异业联盟效果，俗话说的好远亲不如近邻么。 靠近修理厂的洗车装潢店也可能成为我们配件的合作商户。
2
[1]
配件销售人员必备素质有哪些？
熟悉汽配 商业模式、 合作共赢
了解当地 的汽配市 场和行业 现状
熟悉易损件 各项产品知 识并能与店 铺老板或技 师进行简单 的沟通交流
勤劳、认 真、务实
4
[2] 开发前的准备工作
5
收集所负责城市的店铺数量 购买城市地图，根据店铺的分布划分区域 收集各目标店铺的位置及规划各业务开发路线图 熟悉易损件的一些专业知识
说完以后挑一个产品说一说价格，来判断店铺对那方面感兴趣？ 现在我们的目标客户是中小型店铺，没有太多的问题。
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和不同类型的店铺老板要尽快建立信任度的方法
02
04 03
第一次进店要观察到该店铺使用的各种易损 件的品牌、规格，了解下进货渠道、价格或 配送、账期等问题，以便有针对性的推销自 己的产品和优势点。
店铺的主修车型，是中高端还是中低端 的，现在我们合作的修理厂主修的车型 多以中低端为主。
12
05
新开修理厂或者新添加维修保养的修理厂，用专业度或者价 格优势以及我们的卡曼理念来打动和我们初次合作，进来把
介绍好的经营理念
1
（多赚钱或者吸引客 户的好方法）来建立
3
信任度
提高拜访频次，
黏住他，只要有 眼色别惹人家讨
5
厌就行
发现修理厂的 问 题，提出建设性 的整改意见
借力使力，通过说
与一些知名店铺的
2
合作，来尽快建立
信任度
提高自己的专 业性，来提高 信任度
不要总说产品，家
4
庭、孩子、开店的 不易等等都是很好
6
[3]
开发什么类型的维修保养店铺（重点和次重点）
7
1 对于前期没有维修店或洗车店客情关系的城市的开发顺序：
小
中
大
2 对于有很强客情关系的地区城市开发人员及业务经理开发店铺顺序：
中
小
大
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小型店铺是开发的重点，其特征：
1.店老板也是技师，常 在店中且年龄在45岁 以内；
2.最多有2个修车或洗 车位，员工数量5个以 下；
05
服务周边的修理厂
修理厂库房（二楼）闲置，利用 率低
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Байду номын сангаас7]
开发重点类店铺（话术）与开发重点类 店铺（话术）与建立信任度的方法？
19
不同类型的店铺老板要有不同类型的话术
我们是汽车后市场服务提供商，我们还做了易损件。
问你们做什么的？ 答：我们做汽车上用的一个小装置，车主的车辆不管开到哪里坏里了，你在修理厂就知道了。
该店作为我们的长期合作店。
06
一般刚开或是1年左右的修理厂可以定为我们的重点客户， 因为对他们而言供货商还没有太固定，考虑到开修理厂每天
的成本，有价格、质量优势很容易进入；
07
对于离汽配市场比较远的店铺需要提高拜访的频率才能让老 板增加对咱们的信任，这样的店铺老板如果咱们的产品进入
一般不好换其他的厂家；
6
话题
21
[8]
开发成功的标志是什么？
22
和老板称兄道弟，有了新配件直接就合作了 在店铺里吃饭（也要请店铺老板吃饭） 有其他厂家业务人员推销产品，老板会直接把别人家报价告诉你 至少三次以上的订货 几天不去，给你电话让你去坐坐，喝茶什么的 下班后修理厂叫你一起出去玩 给你打电话问你最近在其他修理厂有没有发现好的活动，让他也做一做 遇到一些比较棘手的问题给你打电话让你在其他修理厂了解了解 店铺老板协助你把附近的店铺进行简单的分析，再去跑的时候事半功倍 习惯于自发主动在卡曼APP上下订单的店铺 老板给你介绍自己认识的店铺
10
[4] 如何筛选重点类店铺
11
相邻的店铺我们可以观察地面上的机油 污渍来初判店铺生意的好坏，地面机油 污渍比较厚则说明店铺时间久，生意比 较好。
01
判断哪家小修理厂生意好还是坏，要看修车流 量，看修理工的人员数量，看废旧机油瓶的数 量等等，仔细观察你会发现，一般主修出租车 的修理 厂 ，生意很好，在拿捏不准的情况下可 以先记录多观察几次。
根据实际情况做判断， 我们就可以选择一个人 品好，有改变现状意愿、 想做大的意向的老板与 我们进行深度合作，让 该店铺做我们的合作配
件店；
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好处 修理厂（轮胎店）做卡曼汽配的
：
自己使用享受的进货价格 零售，占比例比较少
通过修理厂管理系统、 卡曼汽配系统可以使修 理厂人员工作更饱和
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02
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[5] 什么是意向型店铺？
14
标准：选择经营时间长 、老板人品好、有想法 、有5-10平米库房的店 铺比较好；
对于现在经营状况及日 益增加的汽修厂之间的 竞争，感到放弃可惜， 做又感到艰难；
01
02
03
04
05
我们可以筛选意向修理厂做我们的 汽配店，以便减少配送环节、增加 模范店效应、提高深度合作的关系 。一旦成为我们的配件店，方圆几 条街我们都可以让该店铺来开发或 者我们协助其开发，这样在管理中 我们划分的区域就可以只针对我们 的配件店铺来管理，节省了人力、 物力、财力，效率会更高。
3.难以拿到低价位的配 件产品或需要自己上 配件。
中大型店铺：
1.有了好的客情也可以 直接合作
2. 因为账期、铺货等 问题先放放不要心急
备注：在店铺开发中，进去直接能找到老板或者问谁是老板，老板自己在修车的，这些修理厂就是我们目标 店铺。如果有什么采购经理，前厅接待什么的，因为开发周期比较长，所以市场初期不要投入太多的精力去 开发。（有特殊关系的除外）
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目录
1 配件销售人员必备素质有哪些？
2 开发前的准备工作？
3
开发什么类型的维修保养店铺 （重点和次重点）？
4 如何筛选重点类店铺？
5 什么是意向型店铺？ 6 如何开发意向店铺？ 7 开发重点类店铺（话术）与建立信任度的方法？ 8 开发成功的标志是什么？ 9 业务员跑店计划？ 10 客情维护工作内容有哪些？ 11 成功建立客情的后期工作有哪些？
日常的接触中，对于卡 曼汽配体现出兴趣；
人员成本、店面费用的 逐年增加，想增加盈利 点，改变现状的。
15
[6] 如何开发意向型店铺？
16
首先要把周围几条街 的店铺基本情况摸清 楚包括：店面大少、 进店率、各种易损件 品牌、销售价格、经
营理念等
从意向店铺里选出口 碑还可以的老板、还 要了解意向客户的视 野和格局等情况；
9
这里举例说明一下，有一种情况： 一墙之隔的洗车装潢店和汽车快修店，汽车快修不用多说，一定是咱们的客户了，而洗车装
潢店可以通过你沟通的来促使洗车装潢店增加服务项目，洗车店给他的老客户销售机油，给旁边 的修理店少许工时费，这样两个店都能获利，达到异业联盟效果，俗话说的好远亲不如近邻么。 靠近修理厂的洗车装潢店也可能成为我们配件的合作商户。
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配件销售人员必备素质有哪些？
熟悉汽配 商业模式、 合作共赢
了解当地 的汽配市 场和行业 现状
熟悉易损件 各项产品知 识并能与店 铺老板或技 师进行简单 的沟通交流
勤劳、认 真、务实
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[2] 开发前的准备工作
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收集所负责城市的店铺数量 购买城市地图，根据店铺的分布划分区域 收集各目标店铺的位置及规划各业务开发路线图 熟悉易损件的一些专业知识