基于渠道权力结构的权力影响
中国水产品流通渠道中的权力结构分析
发商 、中间商和 零售商是 主要 的参与 因此 ，引入 了组 织 中介 ，形成新 的组 作 为交 易 的载 体 无 法提 供 水 产 品 加 者 ，也就是流通 主体 ，承担存 货责任 织形式— — “ 龙头企业＋ 中介组织＋ 农 工 、处理 等功能 ，在分 散的渔户 加工
一
或金融风险 的组 织。 除此之 外 ，还有 户 ”。这种组 织变革在一 定程度上 弥 处理能力 有限的情况 下 ，渔户只 能得 些 关 联性 的参 与者 ，如 运 输 ，仓 补 了原 有 制度 缺 陷， 实 践 中 日益 发 到水产 品价值 的一部分 ，无法实现 水 在
，
，
些 新 的 矛 盾 逐 渐 凸 显 出来
，
其
向消 费 者或 用 户 转 移 过 程 中 发 挥 必 要 功 能 的组 织 或 个人 及 其 活 动 产 品 来说
，
。
中尤 以小 农户 与 大 市 场 之 间 的矛 盾 最
对于 农
为突出 关注
，
。
当然 也 已经 引起 许 多学 者 的
，
一
．
水产 品 的 流通 结构
零售终端
产 列 为 我 国农业 农 村 产 业 中的 优 势 农业 产业 项 目
展
，
。
推动 农 业 和农村 经 济结 构 战略性
，
困
区
困
口
i
调整
增 加 农 民 收 入 缓 解 城 乡就业
， ，
冲 突 和 城市 就业 压 力 农 村 经 济 发展
然而
，
。
有力 地 促 进 了
图 1 水 产 品 流 通 渠道 与 主 要 参 与 者
流通 渠 道 在 运 销 学 上 定 义
我国流通服务业与制造业互动的产业关联与动态比较
第11期总第253期2012年11月商业经济与管理JOURNAL OF BUSINESS ECONOMICSNo．11Vol．253Nov．2012收稿日期：2012－05－18基金项目：教育部人文社科研究西部和边疆地区项目“我国流通服务业与制造业互动融合研究”（11XJC790016）；国家社科基金西部项目“加快少数民族地区经济社会发展政策研究”（09XMZ038）作者简介：赵霞（1982－），女，甘肃天水人，兰州商学院国际经济与贸易学院副教授，经济学博士，研究方向为流通经济。
我国流通服务业与制造业互动的产业关联分析与动态比较赵霞（兰州商学院国际经济与贸易学院，甘肃兰州730020）摘要：文章利用五年的投入产出数据，通过构建相关指标，从行业整体和细分产业两个层面分析了我国流通服务业与制造业产业关联的互动特征并进行了动态比较。
研究结果表明，我国流通服务业对制造业的后向拉动作用强于其对制造业的支撑作用，且两者都有增强趋势。
物流运输业对资源加工业和资本品制造业表现出较强的后向需求拉动作用，而前向作用不明显；批发零售贸易业则表现出对消费品制造业较强的前向支撑作用，对制造业各行业的后向需求拉动作用不明显，且有走弱趋势。
同时，制造业各子行业对制造业其他部门的波及和拉动作用大于对物流运输业和批发零售业的波及拉动作用，消费品制造业主要受到来自批发零售业的影响，而资源加工业和资本品制造业中的绝大多数行业则对物流运输业的反应更为敏感。
关键词：流通服务业；制造业；产业关联；产业互动中图分类号：F710文献标识码：A 文章编号：1000-2154（2012）11-0005-10一、问题的提出经济服务化背景下，流通服务业作为生产性服务的重要组成部分，其与制造业之间的结合更加紧密，从过去单纯的联系生产和消费的媒介转变成为上游生产商和下游消费者提供“解决方案”的综合性服务商。
特别是随着信息技术的发展，制造企业为了适应多变的市场需求而将原本置于企业内部的服务活动外包，许多大型流通商凭借自身优势成为承接制造企业外包服务的重要主体［1］，由此形成了两大产业基于产品和服务供求的广泛交换，产业间的相互依赖与互动关系日益加深。
网络视角下的渠道权力结构：理论模型与研究命题
Ｗ ａｈ ｅ Ｈｅ ｅ ２ ０ ） 学 者 们 对 渠 道 权 力 问 ｔｎ 和 ｉ ， ０４ ， ｄ
题 的研究仍 然 在 遵 循 着 二 元 范 式 。这 种 现 象 的 出现 并不 是说 西 方 营 销学 者没 有 认 识 到 渠 道 系 统 的网络化 性质 ， 二元 范式 没有 突破 的原 因是 多 方面 的 。一 是 学 者 们认 为二 元 结 构 分 析 是进 行
② 本 文 受 教 育 部 人 文 社 会 科 学 研 究 项 目（ 准 批
号 ＯＪ ６Ｏ ０ ） 助 。 同 时 感 谢 两 位 匿 名 审 稿 专 家 ６Ｃ ３ Ｏ５ 资 提 出的 宝 贵 修 改 意 见 。
ｌ ０ ２
网 络 视 角 下 的 渠 道 权 力 结 构 ： 论 模 型 与研 究 命 题 理
网络 理论 尚不 具 备 为其 理 论 的建 构 与 发 展 提供 可 以操作 的方 法的能 力 ， 这种 情 况下遵 循 二元 在 范式 能 够 更 快 地 推 动 渠 道 权 力 研 究 的 发 展
（ ｈｏ ， ｖ Ａｃ ｒ ｌＲｅ ｅ和 Ｓ ｅ ｎ， ９ ３ ， 实 际 上 是 渠 道 ｔｒ １ ８ ） 这
网络视 角下 的 渠道 权 力 结 构 ： 论模 型 与研 究 命题 ② 理
许 多学 者倡 导突破 二元 结构分 析 范式 ， 渠道 系 对
０ 引言
渠 道 权 力 是 一 个 渠 道 成 员 对 处 于 同 一 渠 道
统 进 行 网 络 分 析 ， 更 加 全 面 地 理 解 渠 道 行 为 现 以
营销 科 学 学报 第 ４ 第 １ ：１ ０ １６ 卷 辑 ２ — ３
渠道关系替代网络中的权力结构与策略：理论视角的研究
系与 终止有 重 大影 响 ，对 其权力 平衡 策略 的选择 也 同样 具有较 大影 响。
关 键 词 ： 渠道 ； 渠道 权 力 ； 交 换 网 络
中 图分 类 号 ：ｆ ２ ７４ 文献 标 识 码 ：Ａ 文章 编 号 ：１０ —８ ２（ ０ ９ ０ ．０ ２０ ０ ４４ ９ ２ ０ ）３０ ９ —７
收 稿 １ ：２０ ．２２ ３期 ０ ８１—２
基 金 项 目 ：教 育 部 人 文社 会 科 学 基 金 资助 项 目 （６ｃ ３０ ５ ０ Ｊ６０ Ｄ） 作 者 简 介 ：张 闯 （９７）．男 ，黑 龙 江 甘 南 人 ，西 安 交 通 大 学 管 理 学 院 博士 后 ，东 北 财 经 大学 工 商 管 理 学 院副 教 授 ， 博 士 ； 卢 江 海 （９５） １７ ． １７一 ，江 西永 丰 人 ，中 共 义 乌 市 委 党校 讲 师 。
构 成权 力关 系 的两个 不可 缺少 的要 素 。对 于 交 换关 系 中 的权 力 结构 而 言 ，Ｅ ｅ ｏ ｍ ｒ ｎ认 为 交换 双 方 之 ｓ
间权 力 的差异 来 源于行 动 者之 间 的相对依 赖 ，即一 方 更加 依赖 于另 一方从 交换 关 系 中获 得其认 为 有 价值 的 资源 。而分 布在 行 动者 之间 的资源 性质 的差 异 ，则 直接 导致 了行 动者之 间 的相互 依赖 ，并 构
且直接 构成 了渠道权 力结构 理论 的基 础 。在 Ｅ ｅ ｏ ｍ ｒ ｎ的理论 框架 中，权 力 被视 为是 依赖 的函数 ，如 ｓ 果 Ａ期望达 到某个 目标 或获得某 种 满足 ，而这 种 目标 的满 足 或实 现有 赖 于 Ｂ的适 当的 行为 ，则 Ａ
就 对 Ｂ有所 依赖 ；如果 对 Ｂ有所依 赖 ，Ａ就会 改变它 通常 的行 为 ，以适 应 Ｂ的需求 。Ａ对 Ｂ的依 赖
基于渠道权力理论的茶叶流通效率提升研究
力 结 构 和 渠 道 权 力 结 构 中 的 问题 及 其 产 生 的 原 因 ， 出 了发 展 茶 叶 专 业 合 作 社 、 育 多 元 化 流 通 主 体 、 革 政 府 政 提 培 改
策 支持 手 段 ， 效 解 决 茶 叶 流 通 渠 道 中权 力结 构 失衡 的 问题 ， 而 解 决 “ 茶 农 ” 大 市 场 ” 矛 盾 ， 进 茶 叶流 通 有 从 小 与“ 的 促
上 的 渠 道 成 员 的 经 营 决 策 变 量 的 控 制 力 和 影 响 力 ” ［ 另 两 位 学 者 Ｂ ｗｅｓ ｘ Ｃ ｏ ｅ 则 认 为 渠 道 。】 ］ ｏ ｒｏ 和 ｏ ｐ ｒ 权 力 是 “ 个 渠 道 成 员 影 响 或 改 变 另 一 个 渠 道 成 员 一 决 策 的能力 ” 。 。 对 于 渠 道 权 力 的 定 义 ， 依 赖 说 ”学 派 ， ｒｚｅ “ Ｆ ａｉ ｒ 则 认 为 渠 道 权 力 “ 源 于 某 个 渠 道 成 员 对 另 一 个 渠 来 道 成 员 的 依 赖 程 度 ”３， Ａ 对 Ｂ的 权 力 大 小 就 是 Ａ ［ 即 能 在 多 大 程 度 上 能 克 服 Ｂ 对 Ａ 的 反 抗 ， 就 是 Ｂ 对 也 Ａ 的 依 赖 程 度 ， 对 Ａ 的依 赖 程 度 与 Ａ 对 Ｂ 的激 励 Ｂ 性 投 资 成 正 比例 关 系 ， 二 者 的 目标 差 异 程 度 成 反 与 比例关 系 。 （ ） 道 权 力 的 结 构 二 渠
作 者 简 介 ： 伦 红 （ ４一）男 ， 庆 市农 业 科 学 院 高 级 农 艺 师 ， 要从 事 茶 叶 加 Ｔ及 营销 推 广 研 究 。 蔡 １７ ９ ， 蘑 主
＊ 通 Байду номын сангаас 作 者
６ ２
基于渠道权力视角的食品安全问题研究——以乳制品行业为例
ｔ ｎ ｃ ｒ ｌ ｄｎ ｅ ｈｎ ｅ ｌ ｅ ａｉ ｂｅｔ ａｄｃｎｌｄ ｅ ｙｏ ｅ ｃｌ ｅｕｔ ｎｏ ｎｒｌｎ ｏｔｌ ｄｂｈｖ ｒ ｅ ａｆ ｔ ｓｅ ｉｇ ｏ ａｇ ａ ｈｖｏ ｓ ｊ ｓ ｎ ｏｃ ｅ ｔ ｐ ｔ ｔａ ｄ ｄｃ ｏ ｃ ｔ ｄｃｎｒ ｌ ｅａｉ ｓ ｒｌ ａ ｏ ａ ｔｔ ｃ ｈ ｆ ｏ ｌｂ ｒｕ ｃ ， ｕｓ ｈ ｈ ｈ ｉ ｉ ｆｏ ｏａ ｏｅ ｏ
会 主动些 ， 少享有会被 动些 ， 不享有会投机 ， 谁会得到食品安全的增值 ， 谁就会主动控 制食 品安全 ， 而享受增值 的 多少取决于
谁在权力结构 中占据主导地位” 。
【 关键词】 食品安全 ； 渠道权力； 乳制品行业 ； 假设推理
【 中图分类号】 Ｆ １． ４６ ２ ８
［ 文献标识码】 Ａ
ｊｙ ｎ ｉ ｅｐ ｓ ｖ，ｅｓ ｎｏｍｅｔ ｅａｖ， ｏｅｊ ｅｔ ｐ ｃｌ ｖ ； ｅ ｎ ｈ ｅｓ ｄ ｅ ａ ｅｏ ｏ ａ ｔ ｗｌａｔ ｅ ｏｍｅｔ ｌｂ ｏｉ ｅ ｌ ｊｙ ｎ ｎｓ￣ｅ ｎ ｎｏ ｎ ｅｕａ ｅ ｔ ｅｗ ｏｇｔ ａ ｄｄｖ ｕ ｎｆ ｄｓｆ ｉ ｃ ｖｌ ｗｌ ｉ ｔ ｓｅ ｍ ｙ ｓ ｉ ｔ ｈ ｏ ｌ ｏ ｅ ｙ ｌ ｉ ｙ ｃｎ ｏｆ ｄｓ ｅ ， ｈｌｔｅ ｒ ｏｔｎｏ ｅ ｄ ｅ ｕ ｎ ｙ ｉ ｅ ｒ ｉｅ ｙ ｈ ｅ ｈ ｏ ｎｔｓ ｅ ｏ ｅ ｒｃ ｒ． ｏｔ ｌｏ ｔ ｗ ｉ ｏ ｒｏ ｔ ｄｄｖ ｅ ｊ ｅ ｗｌｂ ｄｔ ｍ ｎ ｂ ｅｏ ｏ ｍｉ ｅ ｗ ｒｔ ｔ ｅ ｒ ｏ ￣ ｙ ｅｈ ｐ ｐ ｉ ｆ ｈ ａ ｌ ａ ｅ ｏｄ ｌ ｅ ｅ ｄ ｔ ｎｗ ｄ ａ ｔ ｐ ｈ ｓｕ ｕ
基于渠道权力的营销渠道结构整合
基于渠道权力的 营销渠道结构整合
● 龚 振 教授 陆 巍
广 州 ５０４ １ ６ ０）
钟爱 群 （ 南理工大 学工商管理 学院 华
商的渠道成本不断提高 ，渠道冲突 日益
内窖摘要 ：营销 渠道 是 目前 我 国实业
界 和 理 论 界 所 关 注 的 重 点 。 本 文 借 鉴
渠道成员间的权 力关系 传 统 营销 渠 道 系统 成 员之 间是 相独
对 整个 渠 道控 制 权 的争 夺 ， 以获得 更 大 的 渠道权 力和 更 多的商 业利益 。 然而 ， 随
济时期 ，国内企业营销渠道基本上是一种
以制 造商为中心 的传统渠道模式。而在市 场转 型期 ， 特别是在 ９ 年代后期 ，随着买 ０ 方市场 的形成 和分 销领 域的对外开放 ，渠 道权 力 中心 呈现 向渠道下 游转移 的趋势 ，
营 销 渠道 发 展 现 状 分 析
在 全球化 和信息 化的浪 潮 中， 业面 企
临着急剧变化的外部环境 ，企业间竞争
也 日益激 烈 ．对营 销 渠道 的 掌握 成 为市 场竞争 的重要 关键 因素。 从 目前 国 内营 销渠 道来 看 。确 实存 在很 多 问题 。一 方 面 ， 售流通领 域正在 发生 巨大 的变化 。 零
零售 流通 业 的规模 有 了迅 速 发展 ，一 些
直 接来 源
渠 道 权力
控 制
能 力
超级 终端 的产 生导 致 了制 造 商企 业 和零
售商企 业 之 间关 系的 变化 ．双 方 的 力量 对 比和地 位趋 向平 衡 ，使 得合 作 和联 盟
维普资讯
力 ， 力对象会 根据他们对于权 力拥有者 权 所 拥有权力 的认识而采取 顺从或合作的行 动 。 于是 就 产 生 了权 力与 权 力运 用 的背 离 。一个经 常使用权 力 ，尤其 是经 常使用 强制性权 力的渠道成 员并 不 定拥有更大 的权 力。渠道权 力理 论的核心思 想是在任 何一 个营 销渠道 中 。渠 道成 员如生产 商 、 代理批 发商和零售商等所处 的地位 是不同 的 ：一些 渠道成 员凭借 其控制 的资源对其 他 成 员 具 有 一 定 的 影 响 力 或 称 权 力 （ Ｐ０Ｗｅｒ ，而 上 述 资 源 就 称 为 权 力源 ） （ｏ ｅ ｏ ｒｅ 。各 渠道成员 的行 为往 往 Ｐ ｗ ｒ ｕｃ ） Ｓ 表现 为各 种权力之 问的博 弈。
第6章 分销渠道的权力、激励与控制 《分销渠道管理》PPT课件
（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建 立在层级制度上的命令和指挥。
6.3.2 渠道控制的策略和方法
• 1．与渠道控制有关的战略选择
– （1）谋求成为渠道领袖
• 1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力 • 2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 • 3）做好与其他渠道成员的沟通协调 • 4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享 • 5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢
2）威胁策略。如果不按照我们说的去做，我们就会以某种方式惩罚你。实施威胁策略是 以拥有强制权力为基础的。
3）法定策略。你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）你已经同意这 样做了。
4）请求策略。请你按照我们说的去做。实施请求策略是以渠道成员拥有认同权力、奖励 权力或者强制权力为基础的。由于这种策略是非强制性的，对于对方所造成的压力是 最小的，渠道双方都欢迎采用这种策略。实践中这是一种使用最普遍的策略之一。
6.2 渠道激励
• 6.2.1 渠道激励及其必要性
– 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定 其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是：
– 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分 销系统中独立的一环。
– 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销 售代理。
基于渠道权力结构的权力影响
基于渠道权力结构的权力影响作者：潘滨峰来源：《管理观察》2010年第21期摘要:权力影响战略是渠道权力运用的方式,供应商在选择影响分销商的战略时,应该准确把握自身对分销商的渠道权力大小以及分销商对自己的依赖程度,据此选择最有效的影响战略;否则,不合适的影响战略选择不仅不能达到改变分销商行为的预期目的,而且还会破坏渠道关系。
本文从权力结构视角出发,发现随着彼此相互依赖程度的增加,渠道成员倾向于多使用非强制性权力战略,同时减少强制性权力战略的使用。
关键词:渠道权力渠道权力结构渠道依赖影响战略1.渠道权力结构1.1渠道权力在渠道行为研究领域,渠道研究学者主要从“控制力说”和“依赖说”来定义渠道权力。
El-Ansary&Stern(1972)将渠道权力定义为“某个渠道成员所具有的让其他渠道成员必须进行某种行为的能力”。
后来斯特恩等学者(Stern,El-Ansery&Coughlan,1996; Coughlan, Anderson, Stern&El-Ansery,2001)进一步将渠道权力定义为“一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会去做的事情的一种能力”。
Rosenbloom(1999)将渠道权力定义为“特定渠道成员控制或影响另一成员行为的能力”。
Bowersox和Cooper(1992)则认为“渠道权力是一个渠道成员影响或改变另一个渠道成员决策的能力”。
虽然各学者关于渠道权力的表述有所差异,但表达的意思基本一致,即渠道权力是一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力。
斯特恩等学者(1996,2001)还认为“还可以把权力理解为一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度”,“如果对A有所依赖,B就会改变它通常的行为以适应A的需求。
B对A的依赖赋予A潜在的影响力”,影响力的大小取决于B对A的依赖程度。
Browersox和Cooper(1992)认为渠道权力有赖于渠道成员所感知到的相互之间的依赖程度,渠道权力是依赖关系的结果。
我国家电连锁渠道冲突管理的思考——基于渠道权力结构角度的分析
渠道成员的稀缺性， Ｂ能否从 Ａ以外 的来源获得对其实现目标 有 价值的资源决 定了 它对Ａ的依赖程度， 可替代的 来源越少， 它 对 Ａ的依赖就越大， Ｂ的权力也越大。 Ａ对 由于渠道成员之问的相互依赖， 所以每一个渠道成员都拥 有一定的权力， 但由于渠道成员资源禀赋的差异， 使渠道系统中 的依赖关系呈现出多种形态， 从而造成了渠道关系中不同的权 力结构 引。 （ 低度权力均衡 一） Ａ与 Ｂ彼此低度依赖， 都缺乏对对方的权力。这种状态的形 成原因主要有： 二者处于一个竞争比较充分的市场环境中， 关系 中任何一方所占有的资源对于另一方而言或是没有吸引力（ 低 效用）双方均能够轻易从替代来源处获得， ； 关系的解散与重建 的成本很低（ 低替代稀缺性） 。 （ 权力失衡 二） Ａ Ｂ 对 的依赖程度高于Ｂ Ａ 对 的依赖， 权力关系向Ｂ 倾斜， Ｂ对 Ａ的影响较大。产生这种权力结构是由于 Ｂ占有了更多 Ａ 所认为的“ 有价值的资源”并且依靠这些资源向Ａ ， 提供较高的 效用； Ａ 而 或是难以 寻找替代者， 或是被 Ｂ 单边锁定” ‘ 在该关系 中。 （ 高度权力均衡 三） Ａ与 Ｂ彼此高度依赖状态， 拥有高度的权力。这种状态的形 成主要是： 都在占有对方认为“ 双方 有价值的资源” 的基础上为 对方提 供高效用； 双方各自“ 有价值的 资源” 的替代来源具有很 高的 稀缺性， 或是即使存在替代来源， 但由双方之间的“ 双边锁
收稿 日期 ：２ ０ ０ ９—０ ２ ２— ４
基金项 目：广东金 融学院立项资助科研 项 目“ 渠道权力倾斜冲突的结构研 究” ０ Ｘ ０ （ ７ Ｊ３—０ ） ４
作者 简介 ：曹艳 爱（９ ７ ， ， １７ 一） 女 湖南邵阳人 ， 讲师， 管理 学硕 士， 从０１认为， ｔ 一 ｓｙ２０） ｅ ｎ ＥＡ ａ 渠道冲突是组成营销渠道 的各组织问的一种敌对的或者不和谐的状态¨ 。导致渠道冲突 的主要原因有 目 标不一致、 角色对立、 资源稀缺、 感知差异、 期望 值方面的差异、 决策领域无共识、 沟通不足等等 。这种理论的 描绘是基于关系伙伴之间的地位平等， 他们之间拥有平等的相 互渠道权力， 彼此相互依赖。实际上， 基于完美平衡状态的供商 关系几乎是不可能的， 权力不对称是供商关系的常态。在渠道权 力失衡， 不平衡的依赖被滥用时， 渠道冲突就爆发了。家电连锁 渠道冲突就是源于这种不平衡 的依赖， 导致家电连锁企业用此 来作为对家电企业进行压榨和盘剥的资本。 渠道权力结构失衡与渠道冲突 渠道权力是指一个渠道成员 Ａ使另一个渠道成员 Ｂ去做它 原本不会去做的事情的一种能力。简单地说， 权力就是一种潜在 的影响力。权力基础说认为渠道权力有六种基础， 即奖赏权、 强 迫权、 法定权、 感召权、 家权和信息权。依赖一 专 权力说认为渠道 权力的本质是依赖性的反映。即当 Ａ依赖于 Ｂ 在一定程度上， ， Ｂ 就对 Ａ拥有权力。
渠道管理考试题目及答案
渠道管理考试题目及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 渠道管理的核心目标是（）。
A. 提高产品价格B. 提升品牌知名度C. 增加市场份额D. 优化渠道结构答案：D2. 渠道冲突通常不包括以下哪一项（）。
A. 渠道成员之间的竞争B. 渠道成员与制造商之间的矛盾C. 渠道成员之间的合作D. 渠道成员对制造商的不满答案：C3. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的主要职责（）。
A. 产品分销B. 市场调研C. 售后服务D. 生产制造答案：D4. 渠道权力的来源不包括（）。
A. 奖励权B. 强制权C. 合法权D. 信息权答案：D5. 渠道整合策略的主要目的是什么（）。
A. 提高渠道成员的利润B. 降低渠道运营成本C. 提升渠道效率和效果D. 增加产品种类答案：C6. 渠道成员的激励机制不包括以下哪一项（）。
A. 销售竞赛B. 价格折扣C. 广告补贴D. 产品召回答案：D7. 渠道管理中的渠道控制是指（）。
A. 制造商对渠道成员的完全控制B. 制造商对渠道成员的指导和影响C. 渠道成员对制造商的控制D. 制造商与渠道成员的相互控制答案：B8. 渠道成员的评估指标不包括（）。
A. 销售业绩B. 客户满意度C. 库存管理D. 产品创新能力答案：D9. 渠道管理中的渠道适应性是指（）。
A. 渠道成员对市场变化的适应能力B. 渠道成员对制造商政策的适应能力C. 制造商对渠道成员的适应能力D. 渠道成员对竞争对手的适应能力答案：A10. 渠道管理中的渠道忠诚度是指（）。
A. 渠道成员对制造商的忠诚B. 制造商对渠道成员的忠诚C. 渠道成员对竞争对手的忠诚D. 制造商对竞争对手的忠诚答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 渠道管理中，渠道成员可能包括以下哪些角色（）。
A. 制造商B. 批发商C. 零售商D. 终端用户答案：ABC2. 渠道冲突的类型包括（）。
A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：ABC3. 渠道管理中的渠道策略包括（）。
消费者忠诚对零供渠道权力结构的影响研究
权力 结构 进行 研究 有其研 究 意义 和价值 。本 文分别 从态 度和行 为两个层 面将 消费 者忠诚 解构 成满 意 、 信任、
承诺 和感 知 、 重 购五 个 因素 ， 并对 其 内在关 系进 行讨 论 ， 认 为消 费者 忠诚 会通 过 它们对 零供 渠 道权 力 结构 产
生影 响 。
业 渠 道 子 系 统 的 运 转 方 式 与方 向起 决 定 性 牵 引 作
用（ 张闯 ， ２ ０ ０ ８ ） 的 这一 点上 毋 庸 置 疑 ， 但 是 与 之 相
应 的消 费 者 之 于 商业 渠 道 子 系统 的权 力 结 构 影 响
鲜 有研 究 （ 张闯 ， ２ ０ ０ ８ ） 却也 是 一个 不 争 的事 实 。基
渠 道 系统 构成 成 员 之一 的“ 消 费者 却要 么 被视 作 一 个 微不 足道 的行 为 主体 ，要 么被 完全 忽 略 了” （ Ｋ ｅ ｈ
＆Ｐ ａ ｒ ｋ ， １ ９ ９ ８ ） 。 国 内也 有学 者认 为 ， 消费者 对制造 商 和零 售 商 向其 施 加 影 响 的 反应 和认 同决 定 了厂 商 关 系 中的渠道 权力 结构 （ 张剑 渝 ， ２ ０ ０ ５ ） 。因此 ， 我 们
之一 （ Ｃ ｏ ｕ ｇ ｈ ｌ ａ ｎ ， ｅ ｔ ａ ｌ ， ２ ０ ０ １ ； Ｋ ｏ ｔ ｌ ｅ ｒ ， ２ ０ ０ １ ） 对 整义 为 一 个 渠 道 成 员 对 另 一
个 处 于不 同层 面上 的渠 道 成 员 的 营 销 决 策变 量 施
由于深 受资 源 依赖 理 论 的影 响 ． 渠 道行 为 理论 将 渠 道 权 力 的分 析 重 点 放 在 商 业 渠 道 子 系统 及 其
随着 学者 们 对 消费 者单 一 忠诚 进 行研 究 ， 随 即 便 出现 了较 之 于 单 一 忠诚 消 费者 更 为 复 杂 的多 忠 诚 消 费 者对 渠道 权 力结 构 的影 响研 究 。 比如 ， 有 学
渠道权力相关知识课件
专业知识 PS13 提 供 产 品 使 用 方 面 的
专业知识 PS14 帮 助 贵 公 司 做 出 正 确
决策
23
制造商获取权力的途径
强势品牌：顾客忠诚度 价格：定价（利差）、交易条件（账期、折扣） 返利、津贴 降低风险：分担库存、降低最小订货量、退货
英国
强势零售商使用不同的采购权力工具和自有品牌对食品供应链进行垂直控制。
美国
强有力的生产商拥有全球影响力的品牌，对食品行业进行垂直控制，零售商必须储 备生产商品牌。
28
三、权力的平衡
权力是双方面的，在分析时必须考虑另一方抵消权力的能力。 最有效的权力指标是双方相互的净依赖程度。
29
10
英国供应商与大型零售商的依赖性
主要食品零售商
占供应商销售额 占英国零售商的 Biblioteka 平均比例（％）比例（％）前1位
38.4
32.2
前2位
56.9
46.8
前3位
68.7
56.4
前4位
79.1
63.3
前5位
86.2
68.5
资料来源：Competition Commission 2000
11
（二）权力的评估方法二：权力5大来源
效果
短期：财务报酬；非财务方面的满意感；冲突水平 长期：若影响者能够最终证实使用强制权是有益的，则关系可能得以增进。
17
3、专长权
专长权基于B的这一认识：A具有B不具有的某种特殊知 识和有用的专长。
上下游渠道成员的专长 专长权与信息权 保持专长权的持久性 专长权的有效运用与渠道环境
分析权力的来源和运作机制
分析权力的来源和运作机制权力是社会生活中不可或缺的重要元素，它对于个人、组织和社会的运作起着至关重要的作用。
本文将分析权力的来源和运作机制，深入探讨权力对于社会的影响和作用。
一、权力的来源权力来源于不同的渠道和机制，可以归纳为以下几个方面：1.1 社会地位和职位社会地位和职位是权力的一种重要来源。
例如，在政府机构中，高级官员通常具有更大的权力，可以制定政策、决策和指导社会发展。
同样，在企业中，高级管理人员拥有决策权、资源分配权等权力。
1.2 经济资源经济资源是权力的另一个来源。
拥有财富和资源的人可以通过资源的掌控来获得权力。
例如，财富家族通过掌握经济资源，影响着社会经济的发展方向。
1.3 知识和技能知识和技能可以带来权力。
人们通常会对拥有专业知识和技能的人提供更多的授权和机会。
例如，在医疗行业，医生通过具备丰富的医学知识和专业技能，获得诊断和治疗的权力。
二、权力运作机制权力的运作机制是指权力如何在社会中流动、运行和发挥作用。
以下是权力运作的几个主要机制：2.1 授权机制权力的运作往往需要通过授权来实现。
授权是指授予某个个体或组织特定的权限和责任。
例如，在公司中，高层管理者将一部分权力授权给各个部门经理，使他们能够有效地执行管理和决策。
2.2 约束机制权力的运作需要一定的约束和规范。
约束机制可以避免权力滥用和不当行为的发生。
例如，民主制度通过选举产生的行使权力的人，同时设立了监管机构来监督权力行使的合法性和公正性。
2.3 参与机制权力的运作需要广泛的社会参与。
通过参与机制，社会各个群体可以参与到权力的决策和利益分配中来。
例如，在民主国家，公众可以通过选举、参与公共事务等方式来影响权力的行使。
2.4 制衡机制权力的运作需要一定的制衡和平衡。
通过制衡机制，权力无法集中于个别人或组织手中，以防止权力滥用和独裁。
例如，在政府中，行政、立法和司法三权鼎立相互制衡，互相制约。
三、权力的影响和作用权力对于社会的影响和作用是复杂而多样的。
企业管理层权力结构对决策质量的影响
企业管理层权力结构对决策质量的影响在当今竞争激烈的商业环境中，企业的决策质量对于其生存和发展至关重要。
而企业管理层的权力结构，作为影响决策过程和结果的关键因素，值得我们深入探讨。
管理层权力结构可以理解为管理层成员之间权力的分配和制衡关系。
不同的权力结构会导致不同的决策模式和结果。
当企业管理层权力高度集中时，决策往往能够迅速做出。
这在某些情况下可以抓住稍纵即逝的商业机会，迅速应对市场变化。
比如在面临紧急的危机事件时，强大的核心领导者能够迅速调配资源，做出果断决策，避免企业遭受重大损失。
然而，权力过度集中也存在诸多弊端。
首先，由于缺乏充分的讨论和多元化的观点，决策可能存在片面性和短视性。
核心领导者可能因个人经验、知识和视野的局限性，而无法全面考虑问题，从而做出错误的决策。
其次，权力集中容易导致腐败和滥用职权的现象。
缺乏有效的监督和制衡机制，核心领导者可能为了个人利益而做出损害企业整体利益的决策。
相反，当企业管理层权力相对分散时，决策过程通常更加民主和开放。
各个管理层成员能够充分发表自己的观点和意见，使得决策能够综合考虑多方面的因素。
这种权力结构有助于提高决策的科学性和合理性。
比如在制定企业的长期发展战略时，充分听取不同部门和领域管理者的意见，可以使战略更具前瞻性和适应性。
然而，权力分散也并非完美无缺。
决策过程可能会因为过多的讨论和协商而变得冗长和低效，错失一些最佳的决策时机。
而且，在权力分散的情况下，各管理层成员之间可能会出现权力争夺和利益冲突，导致决策难以达成一致，影响企业的正常运营。
为了更直观地理解管理层权力结构对决策质量的影响，我们可以通过一些实际案例来进行分析。
例如，某知名科技公司在发展初期，其创始人拥有绝对的权力。
在这种高度集中的权力结构下，创始人凭借其敏锐的市场洞察力和果敢的决策，带领公司迅速推出了一系列创新产品，成功占领了市场。
但随着公司规模的不断扩大，这种权力结构的弊端逐渐显现。
由于创始人一人独揽大权，对于一些新兴技术和市场趋势的判断出现失误，导致公司在一些关键领域的发展落后于竞争对手。
消费者忠诚对零供渠道权力结构的影响研究
消费者忠诚对零供渠道权力结构的影响研究杜岩武【摘要】渠道系统下游的消费者对整个渠道系统运行起决定性牵引作用,从消费者忠诚视角对零供渠道权力结构进行研究有其研究意义和价值.本文分别从态度和行为两个层面将消费者忠诚解构成满意、信任、承诺和感知、重购五个因素,并对其内在关系进行讨论,认为消费者忠诚会通过它们对零供渠道权力结构产生影响.【期刊名称】《江苏商论》【年(卷),期】2016(000)012【总页数】4页(P14-17)【关键词】零供渠道权力结构;消费者忠诚;态度;行为【作者】杜岩武【作者单位】重庆工商大学商务策划学院,重庆400067【正文语种】中文【中图分类】F713.3渠道权力一般被定义为一个渠道成员对另一个处于不同层面上的渠道成员的营销决策变量施加影响与控制的能力（El-Ansary&Stern，1972），是渠道关系中的一个基本属性。
作为渠道行为理论的核心研究问题之一，近年来西方学者对渠道权力的研究主要围绕渠道权力的基础及其影响因素、渠道权力的应用以及渠道权力的应用对其他渠道变量的影响三个方面来展开（梁守砚、张闯，2008），将渠道权力的研究范围限定在由制造商、批发商和零售商构成的商业渠道子系统内（张闯，2008），而作为渠道系统构成成员之一的“消费者却要么被视作一个微不足道的行为主体，要么被完全忽略了”（Keh &Park，1998）。
国内也有学者认为，消费者对制造商和零售商向其施加影响的反应和认同决定了厂商关系中的渠道权力结构（张剑渝，2005）。
因此，我们可以断定消费者的行为对零供渠道权力结构的影响是十分巨大的（Krishanan&Soni，1997；张剑渝，2005），而消费者忠诚（Customer Loyalty）作为顾客在营销实践中消费者购买行为的连续性，无疑会对零供渠道权力结构的界定产生深远影响。
由于深受资源依赖理论的影响，渠道行为理论将渠道权力的分析重点放在商业渠道子系统及其与环境要素之间的相互依赖关系上，导致消费者之于渠道系统运行的根本性作用并未得到凸显（张闯，2008），因此，虽然消费者在作为一切营销活动的出发点和归宿点（Kotler，2001）和渠道系统成员之一（Coughlan，et al，2001；Kotler，2001）对整个商业渠道子系统的运转方式与方向起决定性牵引作用（张闯，2008）的这一点上毋庸置疑，但是与之相应的消费者之于商业渠道子系统的权力结构影响鲜有研究（张闯，2008）却也是一个不争的事实。
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闯 ， 春 玉 ，０ ５ 张 闯 ，０ ６ 。 夏 ２０ ： ２０ ）
高
＞
在 渠 道 行 为 研 究领 域 ，渠 道研 究学 者 主 要 从“ 制 力 说 ’ 依 赖 说 ’ 控 ’ 和“ ’ 义渠道 来定 权 力 。 Ｅ． ｓｒ＆Ｓｅ （９２ 将 渠 道 权 力 １ ａ Ａｎ ｙ ｔ １７ ） ｍ 定 义 为 “ 个 渠 道 成 员所 具有 的让 其 他 渠 某
１１ ． 渠道 权 力
少 对 于 Ｂ拥 有 权 力 。 互 依 赖 是 渠 道 成 员 相 功 能 专 业 化 的 结 果 （ｔ Ｓｅ ｍ＆Ｅ． ｎａｙ １ ｓｒ， Ａ １９ ） ９ ２ 。权 力 基 础 说 认 为权 力 来 源 于 ６种 权 力 基 础 （ ａｓｎ ｅ ｒ ｔａ ，９ ６ Ｇ ｓ ｈ ｉ ，ｅ ｌ ｌ ９ ； ｅ ｍｅ Ｒ ｗｗ ｓ ｔ ｌ １９ ， 奖 赏 权 、 制 权 、 ａ ａ 、９ ７） 即 ｅａ 强 合 法 权 、 召权 、 长 权 和 信 息 权 。 感 专 两 种观点都 派生于有价值 的资源 ， 其 实 质是一样 的。从企业禀赋 理论角度看 ，
个 渠 道 成 员 都拥 有 一 定 的 权 力 ， 由 ｌ 但 ｒ渠
道 成 员 资 源 禀 赋 的 差 异 ， 渠 道 系 统 中 的 使 依 赖 关 系 呈 现 出 多 种 形 态 ， 成 丫渠 道 关 造 系 中 不 同 的 权 力 结 构 。 一个 二 元 渠 道 关 在 系 （ ． ） ， 道 权 力 结 构 表 现 为 四 种 形 ＡＢ 中 渠
权 力。
员 Ｂ去做 它原本 不会 去做 的事情 的一种 能力 ｎ ｏ ｏｅｂｏ ｍ（９ ９ 将 渠 道 权 力 Ｒ ｓｎ ｌｏ １９ ）
定 义 为“ 定 渠 道 成 员 控 制 或 影 响 另 一 成 特
员 行 为 的 能 力 ” Ｂ ｗｅ ｏ 和 Ｃ ｏ ｅ 。 ｏ ｒｘ ｓ ｏｐｒ （９ ２ 则 认 为 “渠 道 权 力 是 一 个 渠 道 成 １９ ）
（９ ６ ２ ０ ） 认 为“ 可 以把 权 力 理 解 为 １９ ，０ １还 还
一
１ ． 道 依 赖 与渠道 权 力 结 构 ２渠 在 渠道 关 系 中 ， 赖 被 定 义 为 一 个 渠 依 道 成 员 为 实 现 期 望 的 目标 而 需 要 保 持 与 特 定 渠 道 成 员 关 系 的 程 度 （ ｉ ＆Ｈｓｉｈ Ｋｍ ｅｅ ， ２０） ０ ３ ，依 赖 的 本 质 是 专 业 化 的 渠 道 成 员 对 其 他 成 员 所 拥 有 的 资源 的 需 要 。 Ｅ ｒｏ １６ ） 为 ， 对 Ａ 的 依 赖 与 Ｂ ｍｅｓｎ（９２ 认 Ｂ 对 Ａ 所 介 入 和 控 制 的 目标 的激 发 性 投 入 成 正 比 ，而 与 Ｂ 由 Ａ Ｂ 关 系 以 外 的途 径 ． 达 到其 目标 的容 易程 度 成 反 比 。 即 ， 方 一
骶
Ｂ 对 Ａ 的依 赖程 度
高
图 １ 渠 道 权 力结 构 图
资料来源： 张闯 ，０ ６ 略有 改 Nhomakorabea ２０ ，
员 影 响 或 改 变 另 一 个 渠 道 成 员 决 策 的 能 力 ” 虽然 各 学 者 关于 渠道 权 力 的表 述 有 所 。 差异， 但表 达 的意 思 基 本 一 致 ， 即渠 道 权 力 是 一个 渠道 成 员对 另 一个 渠道 成 员 行 为 的 控 制 力 和 影 响 力 。 斯 特 恩 等 学 者
源 的 集 合 体 ”Ｐ ｎｏｅ１５ ） 渠 道 成 员 之 （ｅ ｒｓ，９ ９ ， 需 求 （ 赖 一 权 力 说 ） 而 一 个 渠 道 成 员 所 依 ； 拥 有 的 资 源 可 被 组 合 成 不 同 的 权 力 基 础 （ 力 基 础 说 ） 越 是 渠 道 成 员 急 需而 又 难 权 ， 以 替代 的 资 源 ， 是 能够 形 成 对 其 较 大 的 越
态： 高度权 力均衡 、 低度权 力均衡 、 力倾 权
斜 （ ） 权 力 倾 斜 （ ） 以渠 道 成 员 （ Ａ和 Ｂ。 Ａ和 Ｂ ） 问 的 依 赖 关 系 为 二 维 坐 标 ， 可 以得 到 一 就 个 如 图 ｌ 示 的渠 道 权 力 结 构 四分 图 （ 所 张 １ 渠 道 权 力结 构 ．
２７
大 ， Ｂ 的 权 力 也 越 人 。 可 见 ， 高 的 效 对 较 构 道权 力 １ 缺 基于渠道权力结构的权力影响战略选择 进 而 素 成 渠此 ，一个关 系 的 两 个 ／ 可。 少 的要 。 渠 道 成 员 对 另 成 员
用和替代 的稀缺性是构成渠道 依赖关系 ，
口潘 滨峰
（ 东 金 融学 院工 商 管 理 系 ， 东 广 广 广州 ５０ ２ ） １５ １
的 依 赖 程 度 可 以 用 效 川 和 替 代 的 稀 缺 性 来 评 估 ， 两 者 缺 ‘ 可 （ ｏ ｇ ｌｎ等 ， 小 Ｃ ｕｈ ａ
２ ０ ） ０３ 。
渠 道 成 员之 间 的 相 瓦 依 赖 ， 得 每 ‘ 使
个 渠 道 成 员不 过 是“ 个 监 管 系 统 中资 一 间 相 互 依 赖 是 彼 此 对 于 对 方 资 源 禀 赋 的
的 依 赖 程 度
（） ２ 权 力 失衡
低度 权 力 均 衡 权 力 倾斜 Ｃ ） Ａ
（） １ （） ４
Ｓｅ ＆Ｅ ｓｒ， ０ ） 一 步 将 渠 道 权 力 ｔ ｎ ｒ １ ｅｙ ０ １进 ｎ Ａ ２ 定 义 为 “ 个 渠 道 成 员 Ａ使 另 一个 渠道 成 一
道 成 员必 须 进行 某 种行 为 的能 力 ” 。后来 斯
对
∞
权 力 失衡 高度 权 力均 衡 权 力倾 斜 （） Ｂ
（） ３
特 恩 等 学 者 （ｔ Ｅ － ｓｒ＆Ｃ ｕｈａ ， Ｓｅ ｌ ｅｙ ｏ ｇ ｌ ｍ， Ａｎ ｎ
１９ ； ６ ９ Ｃｏ ｇ ｌｎ ｕｈａ， Ａｎ ｅ ｓ ｎ ｄ ｒｏ ，