基于渠道权力结构的权力影响

态： 高度权 力均衡 、 低度权 力均衡 、 力倾 权
斜 （ ） 权 力 倾 斜 （ ） 以渠 道 成 员 （ Ａ和 Ｂ。 Ａ和 Ｂ ） 问 的 依 赖 关 系 为 二 维 坐 标 ， 可 以得 到 一 就 个 如 图 ｌ 示 的渠 道 权 力 结 构 四分 图 （ 所 张 １ 渠 道 权 力结 构 ．
道 成 员必 须 进行 某 种行 为 的能 力 ” 。后来 斯
对
∞
权 力 失衡 高度 权 力均 衡 权 力倾 斜 （） Ｂ
（ห้องสมุดไป่ตู้ ３
特 恩 等 学 者 （ｔ Ｅ － ｓｒ＆Ｃ ｕｈａ ， Ｓｅ ｌ ｅｙ ｏ ｇ ｌ ｍ， Ａｎ ｎ
１９ ； ６ ９ Ｃｏ ｇ ｌｎ ｕｈａ， Ａｎ ｅ ｓ ｎ ｄ ｒｏ ，
（ 东 金 融学 院工 商 管 理 系 ， 东 广 广 广州 ５０ ２ ） １５ １
的 依 赖 程 度 可 以 用 效 川 和 替 代 的 稀 缺 性 来 评 估 ， 两 者 缺 ‘ 可 （ ｏ ｇ ｌｎ等 ， 小 Ｃ ｕｈ ａ
２ ０ ） ０３ 。
渠 道 成 员之 间 的 相 瓦 依 赖 ， 得 每 ‘ 使
个 渠 道 成 员 都拥 有 一 定 的 权 力 ， 由 ｌ 但 ｒ渠
道 成 员 资 源 禀 赋 的 差 异 ， 渠 道 系 统 中 的 使 依 赖 关 系 呈 现 出 多 种 形 态 ， 成 丫渠 道 关 造 系 中 不 同 的 权 力 结 构 。 一个 二 元 渠 道 关 在 系 （ ． ） ， 道 权 力 结 构 表 现 为 四 种 形 ＡＢ 中 渠
（９ ６ ２ ０ ） 认 为“ 可 以把 权 力 理 解 为 １９ ，０ １还 还
一
１ ． 道 依 赖 与渠道 权 力 结 构 ２渠 在 渠道 关 系 中 ， 赖 被 定 义 为 一 个 渠 依 道 成 员 为 实 现 期 望 的 目标 而 需 要 保 持 与 特 定 渠 道 成 员 关 系 的 程 度 （ ｉ ＆Ｈｓｉｈ Ｋｍ ｅｅ ， ２０） ０ ３ ，依 赖 的 本 质 是 专 业 化 的 渠 道 成 员 对 其 他 成 员 所 拥 有 的 资源 的 需 要 。 Ｅ ｒｏ １６ ） 为 ， 对 Ａ 的 依 赖 与 Ｂ ｍｅｓｎ（９２ 认 Ｂ 对 Ａ 所 介 入 和 控 制 的 目标 的激 发 性 投 入 成 正 比 ，而 与 Ｂ 由 Ａ Ｂ 关 系 以 外 的途 径 ． 达 到其 目标 的容 易程 度 成 反 比 。 即 ， 方 一
１１ ． 渠道 权 力
少 对 于 Ｂ拥 有 权 力 。 互 依 赖 是 渠 道 成 员 相 功 能 专 业 化 的 结 果 （ｔ Ｓｅ ｍ＆Ｅ． ｎａｙ １ ｓｒ， Ａ １９ ） ９ ２ 。权 力 基 础 说 认 为权 力 来 源 于 ６种 权 力 基 础 （ ａｓｎ ｅ ｒ ｔａ ，９ ６ Ｇ ｓ ｈ ｉ ，ｅ ｌ ｌ ９ ； ｅ ｍｅ Ｒ ｗｗ ｓ ｔ ｌ １９ ， 奖 赏 权 、 制 权 、 ａ ａ 、９ ７） 即 ｅａ 强 合 法 权 、 召权 、 长 权 和 信 息 权 。 感 专 两 种观点都 派生于有价值 的资源 ， 其 实 质是一样 的。从企业禀赋 理论角度看 ，
骶
Ｂ 对 Ａ 的依 赖程 度
高
图 １ 渠 道 权 力结 构 图
资料来源： 张闯 ，０ ６ 略有 改编 ２０ ，
员 影 响 或 改 变 另 一 个 渠 道 成 员 决 策 的 能 力 ” 虽然 各 学 者 关于 渠道 权 力 的表 述 有 所 。 差异， 但表 达 的意 思 基 本 一 致 ， 即渠 道 权 力 是 一个 渠道 成 员对 另 一个 渠道 成 员 行 为 的 控 制 力 和 影 响 力 。 斯 特 恩 等 学 者
源 的 集 合 体 ”Ｐ ｎｏｅ１５ ） 渠 道 成 员 之 （ｅ ｒｓ，９ ９ ， 需 求 （ 赖 一 权 力 说 ） 而 一 个 渠 道 成 员 所 依 ； 拥 有 的 资 源 可 被 组 合 成 不 同 的 权 力 基 础 （ 力 基 础 说 ） 越 是 渠 道 成 员 急 需而 又 难 权 ， 以 替代 的 资 源 ， 是 能够 形 成 对 其 较 大 的 越
权 力。
员 Ｂ去做 它原本 不会 去做 的事情 的一种 能力 ｎ ｏ ｏｅｂｏ ｍ（９ ９ 将 渠 道 权 力 Ｒ ｓｎ ｌｏ １９ ）
定 义 为“ 定 渠 道 成 员 控 制 或 影 响 另 一 成 特
员 行 为 的 能 力 ” Ｂ ｗｅ ｏ 和 Ｃ ｏ ｅ 。 ｏ ｒｘ ｓ ｏｐｒ （９ ２ 则 认 为 “渠 道 权 力 是 一 个 渠 道 成 １９ ）
一
闯 ， 春 玉 ，０ ５ 张 闯 ，０ ６ 。 夏 ２０ ： ２０ ）
高
＞
在 渠 道 行 为 研 究领 域 ，渠 道研 究学 者 主 要 从“ 制 力 说 ’ 依 赖 说 ’ 控 ’ 和“ ’ 义渠道 来定 权 力 。 Ｅ． ｓｒ＆Ｓｅ （９２ 将 渠 道 权 力 １ ａ Ａｎ ｙ ｔ １７ ） ｍ 定 义 为 “ 个 渠 道 成 员所 具有 的让 其 他 渠 某
个 渠 道 成 员不 过 是“ 个 监 管 系 统 中资 一 间 相 互 依 赖 是 彼 此 对 于 对 方 资 源 禀 赋 的
的 依 赖 程 度
（） ２ 权 力 失衡
低度 权 力 均 衡 权 力 倾斜 Ｃ ） Ａ
（） １ （） ４
Ｓｅ ＆Ｅ ｓｒ， ０ ） 一 步 将 渠 道 权 力 ｔ ｎ ｒ １ ｅｙ ０ １进 ｎ Ａ ２ 定 义 为 “ 个 渠 道 成 员 Ａ使 另 一个 渠道 成 一
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大 ， Ｂ 的 权 力 也 越 人 。 可 见 ， 高 的 效 对 较 构 道权 力 １ 缺 基于渠道权力结构的权力影响战略选择 进 而 素 成 渠此 ，一个关 系 的 两 个 ／ 可。 少 的要 。 渠 道 成 员 对 另 成 员
用和替代 的稀缺性是构成渠道 依赖关系 ，
口潘 滨峰