DM商品选择与促销
超市DM海报商品选品原则及标准
超市DM海报商品选品原则及标准2012-2-201、抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%）每期DM分配：百货：2-3个食品：2-3个生鲜：2-3个2、震撼价：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上）商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）每期DM分配：百货：10-15个食品10-15个生鲜5-8个3、特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%)商品来源及毛利率指标：正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）每期DM分配：百货：65-75个食品：65-75个生鲜：11-25个4、每日特价：以生鲜为主、食品、百货辅助提供，带动客流商品来源及毛利率指标：生鲜限时限量（＜＝2%）/供应商积压商品（5%-100%）/采购独到眼光（5%-20%）/供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）每期DM分配：百货：3-4个食品：3-4个生鲜：9-7个5、推荐商品：引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定）商品来源及毛利率指标：特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商的新产品/生鲜的新配方商品/每期DM分配：百货/食品/生鲜根据实际情况确定主要以店内宣传为主，可适当辅助DM海报宣传百货：3-5个食品：3-5个生鲜：3-5个6、店内促销：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品商品来源及毛利率指标：现金采购数量很大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/生鲜价格不稳定的（5%-8%）/供应商提供但错过DM日期的(5%-10%)每期DM分配:百货：15-25个食品：15-25个生鲜：15-25个。
DM商品的选择及价格策略
DM商品的组织及价格策略壹、目的：以更科学有效的方式选择DM商品，提高DM商品的针对性，更好的发挥DM的效果。
贰、适用范围：本公司所有分店叁、DM商品的选择：一、DM商品的分类与定位DM商品的功能性角色及定价原则：惊爆商品：特点：低价/优质/生活必需品，主要用以吸引客流，目的是树立价格形象。
促销商品：特点：高均销量/高周转率/应季商品/，以成熟商品为主，用以拉升业绩。
效益商品：特点：个性化商品/关联性商品/新上市产品，通过异形陈列或商品组合，拉动顾客冲动性购买欲望，以赚取更多毛利率。
二、DM商品选择原则A、惊爆商品：价格一定低于竞争对手或超过顾客期望，超低价格，品相数每柜组原则上不超过五个。
尽可能以磁力商品为主，可以是限时限量或只针对会员的活动。
B、促销商品：价格低于竞争对手，天天平价，品相数每店原则上不少于200只，主要以可以创造销售业绩，能够加快库存周转的商品为主，选择品相要有代表性，尽可能以民生必须品为主。
且可以保证一段时间内库存充足，尽可能选择适合与堆头陈列的商品。
C. 效益商品：价格低于竞争对手或该商品为竞争对手没有之品相。
可选择季节性商品提前操作，供应商提供的新上市商品，效益商品要根据当期DM所处时段及所配合的季节来决定相应的品相数量。
三、DM商品档期的选择：城区四大店一般以十四天为一个档期，连锁店根据门店不同可选择十四天或二十一天为一个档期，重大节日城区四大店可与连锁门店共同推出相同活动，以更好的利用厂商资源。
上档日一般选择周三，周四，以更好的提升淡日销售。
四、DM商品的选择技巧：1、各柜组的主力商品为必选，以更好的提升整体销售。
商品选择方面，每档期可从不同分类选择商品，以避免陷入重复的境地，导致顾客购买欲望下降，产品拉动效能降低。
2、各柜组最低促销价商品的确认：一般在树立价格形象期间，每柜组原则上需选择一个与整个柜组起跳价类似的价格的产品做为低价促销品，比如柜组起跳价为1元，原则上该柜组促销起跳价不高于1.5元。
美特好DM管理制度
S P A R美特好D M管理制度生效日期：2012 年月日第一部分制度说明（一）目的规范DM商品的选取、DM的制作和对DM促销的销售和收益情况的评估，指导各品类采购、营运管理、营销广告之间的沟通与协作，加强DM流程规范，提高DM的效果，推动门店销售。
（二）适用范围适用于美特好大卖场、综超、生鲜及洗妆店等DM的确定、制作和评估。
（三）相关部门职能1.促销中心：负责营销方案的制订，按时推进DM设计制作，完成DM促销评估报告。
2.品采部门：提出促销需求，并负责确定每档《促销商品损益表》和档期销售预估，按统一的标准格式按时向营销广告事业部提交，并负责在规定时间内向信息中心提交变价单。
3.规采部门：负责提取门店DM商品相关数据，完成续订货，并跟进DM商品配送情况反馈。
4.营运部门：负责根据营销活动方案及DM商品明细，设计制作DM商品陈列模板，并在规定时间内将陈列模板提交给营销广告事业部广告中心，并下发门店店长及部门主管。
5.信息部门：负责按照营销方案要求及品采提供的变价单，在规定时间内完成DM商品变价流程，保证活动的顺利开展。
6.广告中心：负责根据营运部门提供的商品陈列模板，设计制作店内DM促销氛围，并按时配送到店。
7.物流中心：负责将DM，促销氛围和促销商品按时配送到店，保证活动顺利进行。
第二部分 DM内容标准（一）文字规范1、字体颜色规范（1）商品名称使用方正黑体简体，字体大小根据实际情况调整。
（2）价格数字使用IMPACT字体，色标为C0 M100 Y100 K10。
（3）商品单位使用文鼎中黑简体，字体大小根据实际情况调整。
（4）参考例图：2、名称规范（1）DM商品名称应使用商品全称，不得随意使用简称，缩写等方式代替。
（2）商品名称及价格标识统一置于商品图片的右侧。
（3）商品包含限制条件时，限制条件置于商品图片左上角。
（4）生鲜等商品包含产地或品类级别等，名称应为“产地+商品名称+（品级）”，如，涫溪+蜜柚（一级）。
超市DM商品标准
DM 商品标准一．DM 商品选择标准1. DM 商品的选择由采购与楼面营运各部门确定。
2. 为提升商圈市场占有率的敏感性商品。
3. 根据季节性、节假日、店内促销需要以宣传及引导消费为目的的商品。
4. 新开发的商品。
5. 供应商提供费用支持的商品。
6. 供应商降价销售的商品。
二．DM 订货因素及标准1. 采购首次定货考虑的因素。
（1）极低的价格或特殊促销方式。
（2）当前库存+首单定量约等于1/3DM 档期时间的预估销量。
（3）参考历史销售数据，节价日，季节因素，特殊销售环境。
（4）陈列的需要。
2．楼面续定货。
（1）快讯第一天因为没有报表支持所以要求当天定货人员通过电脑查销售，以确定是否需要定货和定量大小。
（2）自快讯开始第二天到快讯结束的第一天通过快讯报表定货。
定货时注意下列因素:满足堆头陈列丰满，库存要不低于十天预估销量。
转包装商品由大包装定货，考虑小包装销售。
考虑供应商的定货要求。
考虑周末销售高峰和供应商休息时间提前定货，考虑供应商路途，加工时间和运力情况利用快讯期的优惠采购价格（前十后七）在快讯结束时定最后一次货定量加当时库存约占快讯总销量的三分之一并满足十五日的销售量三．DM 商品陈列标准1．根据商品具体情况设计陈列位置（商品大小、商品属性、存放条件等）。
2． DM 陈列前由部门经理同店长讨论决定后进行。
3．陈列前使用规范表格进行陈述，以提高DM 陈列效率。
4． DM 商品的陈列应在本大类的范围区域内进行。
5．原则上DM 商品陈列在较明显处并有显著的标志。
6．根据DM 商品的陈列，处理客流动线。
四．DM 商品后期处理标准1．利用快讯期的优惠采购价格（前四后三）在快讯结束时定最后一次货，定量加当时库存约占快讯总销量的三分之一并满足十五日的销售量。
2．快讯结束后库存量超过三十天的商品要退给供应商。
并在一周内结束。
3．快讯下档当日由晚值班主管到电脑部领取变价价签，进行核对和分发各部门。
4．各部门应提前准备好变价标牌并确保正确无误。
DM商品选择
THANKS ATTENTION
用数据控制DM刊选品 用数据控制DM刊选品 DM
1 2 3 4 5 6 7 8 9
A B C 单品556789陶大2升酱油 选取单元格B6, DM刊档期 销售数量 DM刊售价 选取单元格 , 输入 2.2-2.17数据库数据 156 10.9 FORECAST公式 公式= FORECAST公式 = 5.14-5.25数据库数据 185 10.8 （ C 6 , B 4 : B 5, C 4 : C 5 ) , 售价预测10.7 214 10.7 按下ENTER 按下 ENTER 售价预测10.6 243 10.6 售价预测10.5 272 10.5 售价预测5.3 1780 5.3
正常DMS明显大于促销DMS 正常DMS明显大于促销DMS DMS明显大于促销
第一步：找到影响促销商品在促销期的销量的因素 1、定价策略方面：应该在促销中不断调整该商品的定价策略，使之能让消费者接受。 2、档期中缺货：档期中的缺货现象对于影响商品的促销DMS有较大的影响力， 出现该情况促销DMS的参考价值就不大了， 同时可以根据每天的日均销量变化对商品的缺货进行监控。 3、商品陈列：一是促销期间同类商品的陈列好于促销商品； 二是促销商品的陈列量不足； 三是促销商品没有做特殊陈列； 四是商品长时间做特殊陈列。 4、选择好促销时机。 5、季节商品：一般情况下，季节性商品的正常DMS会高于促销DMS， 因为一般季节性商品均会在季节前或者在即将要过季节时进行促销， 在当季中销售比较好的一般不会做促销活动。 6、天气因素：如果促销期间的天气明显比正常销售时的天气差，会影响促销效果。 7、长期做促销：商品促销期过长或者在做促销前已经正在做店促。 8、竞争环境的变化：如促销期间商圈内竞争店的开业等等。 9、结构性商品及敏感度比较低的商品：促销活动对于提升该类商品的销量是没有作用的
超市dm促销技巧(精解版)
12月18日—12月31日
2021/8/25
29
PROMOTION 促销销售结构
2021/8/25
诊断： 单品邮报促销过于频繁。
解决方案： 常规商品建议2次邮报间隔 时间>2档。 注： 季节性商品也应注意节奏，防止 单品长时间同力度的简单促销。
30
行标注。
2021/8/25
21
PROMOTION 邮报商品选择
Q: 我们要选什么样的商品来做邮报？
• 答一：根据ABC原那么，当然是在那A类的高销
售商品中选！ 60分
• 答那二样： 的邮 促报 销要 价有格价才格有形力象度，！选毛利40高分的商品3做0分，
• 答三：市场上什么卖得好我就做什么！
0分
促销商品关联性差OR不表达关联性
5. 随 性
促销价格设定无章法，随意性大
6. 平 淡
邮报无风格，商品无特色
2021/8/25
24
PROMOTION 促销销售结构
• 例：江苏某连锁超市A企业为地区性龙头企业。对其标 超的商品结构进行ABC分析，结果如下： 高销售商品过分
集中，危险！
ABC
销售占比
A B C 总计
80%
11.20-12.03 8.20 第2件5折 128,237 18,237 6,412 5.00% 24,346 3,460 103,892 427%
12.18-12.31 7.30
29,759 5,555 2,257 6.51% 18,789 2,671 10,970
58%
12.18-12.31 11.20-12.03
第4天 第13天
主档营销DM商品操作要求1
主档营销DM商品操作计划一、部组分工1、企划组：负责DM主题策划、设计、排版（详见DM设计排版规范）、营销统筹2、品类组：负责DM选品分配、DM商品选品及定价审核、订货管理3、业态组：负责DM核心商品及主题陈列要求明确，执行中检查监督反馈（详见DM门店执行检查监督操作）4、综合组：负责对DM邮报执行情况的评估二、DM分配选品原则1、DM商品各级别设定及定义描述根据DM所诉求的两个关键点“主题商品选择性、商品让利幅度及价格惊爆程度”将DM商品分成4个级别，从高到低分别为“会员独享、惊爆价商品、主题商品、常规商品”A.会员独享：目标顾客高关注高敏感度的10个双高品类中的商品，优先其中非敏感品牌，树立DM价格形象，一般为民生品和快销商品居多B.惊爆价商品：DM主题活动品类相关的价格形象商品，体现本档期DM的价格形象，C.主题商品：邮报主题关联性品类的商品，体现DM的选择性和季节性特点；D.常规商品：根据年度常规品类分配计划确定，基本保证各品类覆盖面，体现DM是门店结构的浓缩版。
体现品单价梯度及品类完整性；2、DM商品各级别分配原则1)会员独享品类：锁定10个会员独享品类群（附一：会员独享品类群），建议每品类每档期1~2个会员独享商品。
2)惊爆价商品：根据DM主题是体现“价格打击还是选择性”的目的，计划确定每档期5-10个惊爆价商品。
3)主题品类：根据DM年度档期主题及品类主题计划，结合采购资源提报，确定年度DM主题品类营销覆盖的功能点及品牌计划。
计划基本保证DM的2-4P4)常规品类：主要以小类为单位，以品类角色为基础，结合销售占比、同比、弹性指数、促销价格弹性指数合理分配各品类营销资源投入（附二：年度营销资源结构分配）。
3、DM商品各级别定价及让利幅度原则及要求A.让利幅度结构要求：以价格降幅的难易程度，公司与供应商让利结构会员独享不高于8：2；惊爆价不高于7：3；主题商品不高于5：5；常规商品不高于4：6B.价格点要求：会员独享、惊爆价商品必须为相同商品市场最低价，或让利幅度在4-5折以上商品；C.毛利率要求：常规商品达到品类促销基准毛利率（以历史定价毛利与促销毛利率为依据制定），（附三：设定品类促三、D M商品操作流程（一）企划组于活动前40天发布邮报计划、活动方案（二）品类组在3个工作日内主要完成主题品类、会员独享品类分解、（常规品类基本按年初计划分解）（三）四大采购体系在7个工作日内谈判完成DM商品资源、落实货源、DM商品的价格确定、供货协议签定以及做好DM商品销售范围指定等工作。
促销商品选品原则及订价
促销的目的
▪ DM促销的目的: 1.吸引，刺激，诱导客人消费。 2.提高营业额及毛利额。 3.提高来客数及客单价。 4.控制每周毛利。 5.提高形象（低价形象）
选品原则
▪ 选品原则： 1.依销售情况选择畅销单品做DM商品。 2.依据季节时令选择不同的DM商品. 3.不要被迫选择单品促销，不要为了追求毛 利而选择错误的商品作为DM商品。 4.要让顾客感觉到在我们超市购物是实惠的。
商品市调
▪ 商品市调即为市场调查，市场调研，即通过 专业的手段收集，整理，分析竞争者的商品， 价格，服务等数据，从而采取有效的行动， 以提升自己的竞争力。
定价策略
▪ 定价策略： 1.通过联合采购或大量采购之后，获得最好 进价。 2.制定强有力的促销价格。
促销结果
▪ 促销结果
销售趋势图
促销中
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
折线图 1
促销前
促销结束
促销结果
▪ 促销结果
促销结果
促销结果
▪ 促销的好坏，决定于促销时间，商品，方式， 及促销活动的组织。
促销管理(DM)流程
促销管理（DM）流程流程编号：流程名称：DM管理流程生效日期：2010年月日第一部分流程说明1.0目的规范DM商品的选取、DM的制作和对DM促销的销售和收益情况的评估，指导公司各品类采购部、企划部、门管部之间的沟通与协作，提高DM的效果，促进门店提升销售。
2.0适用范围适用于全公司。
3.0流程规则3.1采购部与企划部制定年度DM推广计划，采购部围绕每期DM主题组织DM促销商品。
DM彩页由企划部负责制作，全年滚动连续推出，是药店主要的促销及宣传活动形式之一。
3.2 DM商品的选品原则：30%选取能走量、带动销售的商品；30%选取新品推广；40%选取能带来采购收入的商品。
3.3 DM商品确定周期为DM开始前38天至DM开始前16天。
DM制作周期为从DM商品清单提交日起至DM印刷品送达分店日，共13天，DM提前三天到店。
DM评估周期为DM开始后至DM结束后第3天。
3．4在DM制作过程中，各步骤的相关责任人须严格按时完成各自的工作，任何的延误或滞后都可能导致企划部不能准时将DM送达分店。
各品类核稿人在每次核稿后均须签名确认，如各品类核稿人员在核稿校对当日不在公司，应提前通知企划部，并安排其他同事代为校对，否则企划部如对商品不能确认，将取消该商品。
3.5在DM制作过程中的每个环节未及时完成或人为出错，则处罚相关责任人：►商品的价格、编码或其它相关内容出错：相关品类商品采购员——罚款200—500元►营销企划部在各制作环节或促销活动内容上出错：负责专员——罚款200—500元►印刷制作公司在各制作环节出错：视情节轻重——罚款1000—5000元4.0流程涉及部门的主要职能4.1采购部：负责确定DM商品，按统一的标准格式按时向企划部、采购部提交DM商品清单；负责DM的首单订货，DM商品的货源监控；完成DM单品的货源情况反馈、从信息部提取评估所需求的数据,负责完成销售评估。
4.2 企划部：负责DM的制作，完成DM商品的市调价格反馈、门店陈列情况反馈及评估报告的汇总。
DM的优缺点
DM的优点与缺点二、DM在电话行销中功能在电话行销中，依不同行销目的及目标顾客，DM可以提供不同功能，其大者有：1.商品促销时：DM在商品解说上，诱导说明顾客有特殊效果。
2.新产品促销：借助DM说明新产品特性并邀请顾客参观新产品展示，提高顾客对新产品认知。
3.售后服务：适时对购买顾客，寄出感谢及售后服务DM，可确保产品品质之余，更能增进顾客之间良好关系。
4.缔结良公共关系，提升企业形象：藉由亲切及时之节庆卡片及慰问信函，以为与顾客之心桥，以连系顾客感情。
DM杂志就是Direct Magazine advertising意思为直投杂志广告，DM杂志有其自身的很多优点：一、发行DM 直投杂志，它区别于传统期刊的优势可能就是它的发行方式，免费赠阅。
这种发行方式在期刊的运作上，其实是带着另一种优势的，就是你的杂志可以没有选择障碍地进入读者手里。
因为免费赠阅，所以可以在内容策划或封面策划上，不必花传统杂志那么大的力气去想怎么做一场秀，吸引眼球购买；DM 绕开了这一步，在内容运作上，DM 要比传统期刊的特色要求简单得多。
二、目标DM 杂志不同于其他传统广告媒体，它可以针对性地选择目标对象，有的放矢、减少浪费。
是对事先选定的对象直接实施广告推广。
客户接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感，使其更自主关注所宣传的产品。
一对一地直接发送，可以减少信息传递过程中的客观挥发，使广告客户效果达到最大化。
三、专业性DM 杂志，读者对象明确，读者群也相对比较集中和稳定，因此采用点对点的定向发行手段更加有效。
这也是DM 杂志的特点，并不追求发行的绝对数量，而是追求发行的有效性。
对于专业性较强的行业期刊，一般读者也很难看懂，想提高也不太可能，也没有必要。
因为行业杂志的广告也是有效的，靠行业价值链上下游的供应商的广告存活，所以行业内的特定读者并且有一定的采购决策权和话语权的读者往往是客户最关注的，其他的读者再多也属于无效发行。
美特好DM管理规定
美特好D M管理规定公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-S P A R美特好D M管理制度生效日期：2012 年月日第一部分制度说明（一）目的规范DM商品的选取、DM的制作和对DM促销的销售和收益情况的评估，指导各品类采购、营运管理、营销广告之间的沟通与协作，加强DM流程规范，提高DM的效果，推动门店销售。
（二）适用范围适用于美特好大卖场、综超、生鲜及洗妆店等DM的确定、制作和评估。
（三）相关部门职能1.促销中心：负责营销方案的制订，按时推进DM设计制作，完成DM促销评估报告。
2.品采部门：提出促销需求，并负责确定每档《促销商品损益表》和档期销售预估，按统一的标准格式按时向营销广告事业部提交，并负责在规定时间内向信息中心提交变价单。
3.规采部门：负责提取门店DM商品相关数据，完成续订货，并跟进DM商品配送情况反馈。
4.营运部门：负责根据营销活动方案及DM商品明细，设计制作DM商品陈列模板，并在规定时间内将陈列模板提交给营销广告事业部广告中心，并下发门店店长及部门主管。
5.信息部门：负责按照营销方案要求及品采提供的变价单，在规定时间内完成DM商品变价流程，保证活动的顺利开展。
6.广告中心：负责根据营运部门提供的商品陈列模板，设计制作店内DM促销氛围，并按时配送到店。
7.物流中心：负责将DM，促销氛围和促销商品按时配送到店，保证活动顺利进行。
第二部分 DM内容标准（一）文字规范1、字体颜色规范（1）商品名称使用方正黑体简体，字体大小根据实际情况调整。
（2）价格数字使用IMPACT字体，色标为C0 M100 Y100 K10。
（3）商品单位使用文鼎中黑简体，字体大小根据实际情况调整。
（4）参考例图：2、名称规范（1）DM商品名称应使用商品全称，不得随意使用简称，缩写等方式代替。
（2）商品名称及价格标识统一置于商品图片的右侧。
（3）商品包含限制条件时，限制条件置于商品图片左上角。
DM商品选择与促销
商 商正 促 促 品 品常 销 销 编 名售 进 售 码 称价 价 价
促销日期/促销金额 1234
合计
公司ＤＭ门店组织流程---陈列计划
商商促促 首 品 品 销 销 数次 编 名 进 售 量库 码称价价 存
陈列 位置
陈列 方式
出出 台台 时员 间工
5、DM促销活动组织
卖场要配合DM宣传促销活动。 每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。 千万不能DM发放前后卖场一样。 重点促销商品陈列，促销价格展示促销氛围 布置及卖场促销宣传。 要让每个员工知道促销的目标及工作。
4、DM商品选择注意事项/避免 ①过多以低端价位商品做促销。
②简单降价：要让供应商让利。 ③同一商品连续两次上DM，不同的售 价。 ④不要让滞销品占据主要排面，可以 做清仓专刊。
DM促销与价格形象
◆价格形象是靠日常售价形成的。 ◆价格形象是比竞争对手低。 ◆价格形象不是低价形象。
DM促销与价格形象
◆DM商品分析销售
表
促销目标
实际结果
达成率
DM商品销售数量 DM商品销售金额 DM商品销售占比 DM商品毛利率变化 门店总毛利率变化
DM商品销售增长：
%
非DM商品销售增长：
%
总销售增长 ：
%
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
◆ DM商品销售占比最理想情况是： 促销期占比略高于促销前。 这说明促销活动成功，对全场带动好。
公司ＤＭ门店组织流程---卖场实操
按计划进行 给顾客不同的气氛感觉 合理安排人员，减少员工加班 商品价格核对
公司ＤＭ门店组织流程---销售控制
DM商品缺货跟踪 DM商品销售评估 每日店、处、课三级会议检讨业绩 DM商品Y遗留处理/DM结束前2天
DM快报及促销流程
DM快报及促销流程DM快报是一种常见的促销方式，可以有效地向潜在客户传递产品信息，并促使他们采取行动购买产品。
在下面的文章中，将介绍DM快报的制作方法和促销流程。
第一步：确定目标受众在制作DM快报之前，首先需要确定目标受众。
这可以根据产品的特点、市场调研和客户的购买行为来确定。
例如，如果你的产品是面向年轻人的时尚服装，那么你的目标受众可能是18-35岁的年轻人。
第二步：设计DM快报在设计DM快报时，需要注意以下几点：1.使用吸引人的头条。
头条应该简明扼要地传达产品的核心卖点，吸引读者继续阅读下去。
2.使用高质量的图片。
图片是DM快报吸引读者眼球的关键，应该选择能够清晰展示产品特点的图片。
3.设计简洁而清晰的版面。
DM快报的版面应该简洁明了，避免文字和图片的过度堆砌，以免给读者造成视觉疲劳。
第三步：编写DM快报内容DM快报的内容应该简洁明了，重点突出，以吸引读者的注意力。
以下是一些编写DM快报内容的建议：1.强调产品的独特卖点。
在DM快报中应该突出产品的独特卖点，让读者对产品产生兴趣。
2.提供清晰的产品描述。
应该清晰地描述产品的特点、功能和优势，让读者了解产品的价值。
3.引用客户的评价。
如果有客户对产品给予过好评，可以在DM快报中引用这些评价，增加产品的可信度和吸引力。
4.提供优惠和促销信息。
可以在DM快报中提供优惠折扣、赠品或其他促销活动，刺激读者购买产品。
第四步：印刷和分发DM快报完成设计和编写后，可以将DM快报印刷出来，并进行适当的分发。
以下是一些分发DM快报的常见方式：1.邮寄。
可以将DM快报邮寄给已有客户，或者购买邮寄名单，将DM 快报寄给潜在客户。
2.发送电子邮件。
将DM快报以附件形式发送给客户和潜在客户。
3.分发在店铺或展会。
将DM快报放置在店铺或参展的展位上，让顾客主动拿取。
第五步：跟踪效果和分析在完成DM快报的分发后，应该跟踪其效果并进行分析。
可以通过以下方式来跟踪和分析效果：2.统计销售数据。
超市DM商品选品技巧及定价原则解析
02
DM商品定价原则
成本导向定价
总结词
成本导向定价是指以商品的成本为基础，加上预期的利润来确定商品价格的方法 。
详细描述
成本导向定价是一种常见的定价策略，它首先考虑商品的生产成本、运输成本、 销售成本以及预期的利润，然后根据这些因素来确定商品的销售价格。这种定价 方法的优点是简单易行，能够保证商家获得足够的利润。
竞争差异化原则
选择与竞争对手不同的商品，以区别于其他 超市。
季节性原则
根据季节变化选择应季商品，满足消费者季 节性需求。
选品流程
01
市场调研
了解消费者需求、竞争对手情况以 及市场趋势。
供应商谈判
与供应商进行价格、供货期等条款 的谈判。
03
02
商品筛选
根据调研结果，筛选出符合选品原 则的商品。
商品上架
超市dm商品选品技 巧及定价原则解析
• DM商品选品技巧 • DM商品定价原则 • DM商品营销策略 • DM商品库存管理 • DM商品质量保证 • DM商品数据分析与应用
目录
01
DM商品选品技巧
选品原则
市场需求原则
选择符合目标顾客需求的商品，满足其购买 欲望。
高毛利贡献原则
选择毛利空间较大的商品，提高整体盈利能 力。
总结词
价值导向定价是指以商品的价值为基础，根据商品的价值来制定商品价格的方 法。
详细描述
价值导向定价是一种较为复杂的定价策略，它首先需要分析消费者对商品价值 的认知，然后根据这个认知来制定商品价格。这种定价方法的优点是能够更好 地满足消费者的需求，提高消费者的购买意愿。
03
DM商品营销策略
促销策略
客户满意度。
详细讲解超市DM商品选品技巧及定价原则
详细讲解超市DM商品选品技巧及定价原则一、促销商品的占比1. ABC类商品占比A B类商品—— 30-40%季节性商品—— 20%-30%临期商品—— 20%2. 功能性角色商品占比形象商品（做惊爆价）——占10%—30销量商品（主要做促销价也可做超低价）——占40%—60%效益商品（做超低价）——占30%3. 价格结构惊爆价商品——促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利超低价商品——促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%促销价商品——促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平二、业态与商品结构组合的基本原则1. 不同业态促销商品选择的宽度与深度分析卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。
宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。
吸引顾客完成一站式购物。
深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼类/洋酒类/洗发水社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。
深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营2. 促销商品的深度规划以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售3. 促销商品的宽度规划与区域商圈的竞争对手要有差异性要符合目标顾客的消费习惯与其他商品要具有关联性要符合门店的发展模式要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整要具备实施促销门店业态的特定商品三、促销商品的功能性角色形象商品：超低价/优质/生活必需品起到吸引客流的作用做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺销量商品：季节性商品/知名品牌高周转率，起到补充毛利的作用主要做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电）效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买。
优选超市DM商品选品技巧及定价原则解析Ppt
4.37% 10.85%
AB
688987.43
6.91%
98
0.71%
207914.05
3.15%
AC
8470% 3.22%
21800.42
0.33% 18.70%
B
1420540.55
14.24%
1603
11.62%
1277721.8
19.37%
BA
261109.51
• 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如： 月饼类/洋酒类/洗发水
• 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小 类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民 生必须品为主。
• 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深 度为重点经营
• 2. 促销商品的深度规划
• 以战略性的商品结构及本地消费习惯来规 划品类与单品纵深策略
优选超市DM商品选品技巧及定 价原则解析
一、促销商品的占比
• 1. ABC类商品占比 • A B类商品 —— 30-40% • 季节性商品 —— 20%-30% • 临期商品 —— 20% • 备注：ABC商品的定义:
• 源自于20/80商品概念 • A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； • B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； • C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品；
• 形象商品（做惊爆价）
—— 占
10%—30
• 销量商品（主要做促销价 也可做超低 价） —— 占40%—60%
• 效益商品（做超低价）
—— 占
30%
• 3. 价格结构
• 惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价 30-50% 零毛利或负毛利
推广折扣例子
推广折扣例子1.DM（DirectMai1）发送：即直接邮寄发送，超市在卖场中选取200-300种商品，主要是顾客敏感的商品，以超低的价格出售，并将印刷精美的商品手册派送给潜在顾客，以吸引顾客前来购买，同时带动其他商品的销售。
DM商品通常每15天换一次，商品价格在本期DM结束后要马上恢复至原位。
超级市场在进行DM发送时，应注意有针对性地向目标顾客寄送广告，从而使广告效果提高。
案例：江苏好买得超市的DM价格促销江苏好买得超市以会员为对象，以月为单位展开DM商品宣传，并把每一期的DM商品录入电脑，在每次活动结束后，从电脑中跟踪分析DM商品的销售、毛利同比，销售、毛利份额比，会员购买比例、折让比例与销售上升的比例等指标，以此来分析顾客的潜在需求，顾客对价格的敏感度，检查DM商品的组合策略，定价策略，进而为调整DM商品组合，促销价格的制定提供决策数据。
超市对DM 商品的制定、调整与销售，已带来了回报：公司会员消费比例由原来的15，上升至50，，DM商品的销售占总销售的份额由原来的4，上升至现在的9，左右，会员价商品的比重由原来的12，增加到72，，总销售额也日攀新高。
2.购物返券：是在超市购物满一定数额之后，凭购物券到超市指定地点领取相应数额的购物券，例如买100送20，即是购物达到100元，便可获得20元的购物券，可以在超市里购买其他商品。
购物返券相当于在原商品价格基础上打了一个折扣进行销售，但是增加了消费者在超市内的滞留时间，扩大了商品的销售额。
案例：兰州华联超市的促销活动兰州华联将大力度的促销作为经营的手段之一，广泛地促销活动是其提升业绩争取顾客、积极参与同业竞争的有效手段。
华联特别注意在“元旦”、“春节”、“五？一”、“国庆”等黄金周上做足做好促销文章。
2001年国庆期间，兰州华联进行了一次大规模的商品促销战役——购物满100元送40元购物券活动，活动取得了较好的效果，10月1日当天，红星店销售318万元，西宁店销售211万元，西固店销售113万元，三店均创造了各自开业以来的销售新纪录。
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讨论：DM促销价过低的好处与坏处
❖ 好处：在促销期间吸引人气增加来客数 量，提高单品销售
❖ 坏处：冲击同类其他正价商品的销售。 影响总体销售或毛利.影响顾客的忠诚度
公司ＤＭ门店组织流程
❖ 业绩计划：部门销售、毛利环比增长 ❖ 促销计划：单品销售计划 ❖ 陈列计划：商品诉求点 ❖ 业务沟通：确定三计划 ❖ 订货和催货：DM商品到货控制表
◆DM商品促销期间销售占比过高说明： 促销带动差 品类管理存在问题
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
1、一般DM商品促销期间 销售占比20-25%为合理,
2、总体销售增长控制在20-25%, 促销损失为4%左右
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
◆DM促销会损失部分毛利 ◆DM商品不一定都是降价商品 ◆带动高毛利商品销售是关键
DM促销举例
①一商品，进价0.8元，促销前售 价1元/个，销量100个/天。做DM 宣传，售价0.9元/个，请问一天至少 卖多少个能保证一天的毛利不变？
DM促销举例
②接上题/一个人把促销价调为0.75元/ 个，或0.8元/个，请分析一下，这样做 有何目的？
12、讨论2：以下几种DM商品，请评价优 劣
促销售价 促销进价 正常售价 商品名称 商品编码
促销日期/促销金额 1234
合计
陈列 方式
陈列 位置
公司ＤＭ门店组织流程---陈列计划
出台员工 出台时间
首次库存 数量
促销售价 促销进价 商品名称 商品编码
5、DM促销活动组织
❖ 卖场要配合DM宣传促销活动。 ❖ 每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。 ❖ 千万不能DM发放前后卖场一样。 ❖ 重点促销商品陈列，促销价格展示促销氛围
◆DM商品分析销售
表
促销目标
实际结果
达成率
DM商品销售数量 DM商品销售金额
DM商品销售占比
DM商品毛利率变化
门店总毛利率变化
DM商品销售增长：
%
非DM商品销售增长：
%
总销售增长 ：
%
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
◆ DM商品销售占比最理想情况是： 促销期占比略高于促销前。 这说明促销活动成功，对全场带动好。
进价 日常售价 DM价
A微波炉 260
300
260
B彩 电 1000
1050
980
C 盐 0.6
0.65
0.62
D袜 子 0.95
1.5
1.0
公司ＤＭ门店组织流程
❖ 分发海报：评估比发放更重要 ❖ 顾客安抚方案：操作到位 ❖ 卖场陈列与实操：给顾客不同的感觉 ❖ 销售期控制与检讨：达成目标 ❖ DM结束后评估：总结优、差
公司ＤＭ门店组织流程---业绩计划
课别
对比期
XS
ML
促销期
XS环比
ML环比
蔬果 冷藏 干副
公司ＤＭ门店组织流程---促销计划
❖
促销计划
❖
陈列计划
❖ 确定目标，整合资源。
公司ＤＭ门店组织流程---订货/催货
促销售价 促销进价 商品名称 商品编码
首次
日期
标准
库存 1 2 3 4 5 数量
公司ＤＭ门店组织流程---分发海报
小区 名称
小区 户数
本期发放 数量
发放 时间
发放 员工
检查人
DM发放要求
❖ 由各门店促销负责人亲自带队发放。 ❖ 对不能进入的楼区，不得强行进入。 ❖ 以超市所在地为圆心3.5-5公里半径范围的居民区、
办公区和部分商业经营区进行发放。 ❖ 在总服务台、超市进口、出口有明显的摆放或发放，
方便顾客领取。 ❖ 竞争对手辐射的周边区域内，目标居民区内。 ❖ 避免在竞争对手门前发放。 ❖ 避免重复发放，海报不得随意丢弃。 ❖ 超市事业部、防损部督促、检查。
公司ＤＭ门店组织流程---顾客安抚方案
❖ 商品断缺货 ❖ 印刷错误 ❖ 其他不能达成之宣传 ❖ 避免顾客纠纷 ❖ DM开始前完成
布置及卖场促销宣传。 ❖ 要让每个员工知道促销的目标及工作。
6、DM商品准备与陈列
陈列 ◆陈列在端架或端头上。 ◆要有量感，可以进行空格陈列。 ◆有明显的价格标识或POP宣传。 ◆有商品知识介绍。 ◆陈列不超过2个单品。 ◆陈列要丰满不准拉排面
公司ＤＭ门店组Байду номын сангаас流程---业务沟通
❖ 确定三个计划：业绩计划
工作☆ VS 工作★
正确的目标--------一定的能力 ---------良好的执行
十、DM促销
什么叫DM促 销
DM定义：用于超市促销的宣传手段，超市组织的一种特 价商品目录，通过邮递、夹报、人工发放、店内领 取等形式发放给顾客，是一种行之有效的促销手段。
❖ DM方法是超市有效的营销方法
❖ direct mail advertising 直接邮递广告
DM商品选择
1、你想卖的商品 2、顾客想买的商品，有磁性的商品。 3、低值易耗，需求量大，购买频率高例：纸品，
电池。 4、购买频率低，但在促销刺激下产生购买冲动的
商品。例如：手电筒、高端品牌低端功能等
DM商品选择
5、应季商品：重点推荐。 6、特色商品：体现竞争优势的商品，区别
于竞争对手促销的商品。 7、自由品牌商品：重复性消费的商品，品
公司ＤＭ门店组织流程---卖场实操
❖ 按计划进行 ❖ 给顾客不同的气氛感觉 ❖ 合理安排人员，减少员工加班 ❖ 商品价格核对
公司ＤＭ门店组织流程---销售控制
❖ DM商品缺货跟踪 ❖ DM商品销售评估 ❖ 每日店、处、课三级会议检讨业绩 ❖ DM商品Y遗留处理/DM结束前2天
❖休息
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
4、DM商品选择注意事项/避免
①过多以低端价位商品做促销。 ②简单降价：要让供应商让利。 ③同一商品连续两次上DM，不同的售价。 ④不要让滞销品占据主要排面，可以做清仓专刊。
DM促销与价格形象 ◆价格形象是靠日常售价形成的。 ◆价格形象是比竞争对手低。 ◆价格形象不是低价形象。
DM促销与价格形象 ◆价格形象：合理、信誉、公道、有竞争力。 ◆价格形象不是经济问题，是感觉问题。 ◆价格形象必须针对目标顾客。
牌忠诚度低，生活必需品，毛利率高。
DM商品选择
8、重点推荐供应商支持商品及新品。 9、销量商品：创造销售业绩，销售量大，预
计销售量大于平时的2-5倍，要求各类都有 代表商品。 10、避免供应商提供的单店促销商品，避免 让供应商忽视非主力门店。
DM商品选择
11、形象商品推荐独有商品。 12、特色商品宣传优势商品。 13、通过商品宣传达到你的促销目标。