新兵训练营--操作手册
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新兵营班主任操作指南34页
新兵战斗营操作关键点：
➢ 承上一培养环节无缝衔接 ➢ 为避免新人因关注不到流失，务必坚持举办新兵战斗营 ➢ 与相关六个角色沟通到位 ➢ 分别与领导、主管、团队、讲师、会务、学员做好事前、事中、事后各环节的沟通协调 ➢ 各角度营造良好班级氛围 ➢ 氛围营造极其重要，从方案、制度、荣誉、教室布置、早会、短信、海报等方式炒作 ➢ 重追踪渗透各项基础管理 ➢ 以成功的3个好习惯为主要点，以上午早会、下午追踪为平台，渗透各项基础管理动作 ➢ 勿随意加深课程训练难度 ➢ 本课程设计针对性很强，只针对初签约或未签约新人的浅层学习。新人的学习是循序渐进的，切勿
事中操作-特别操作部分
2、结训典礼 ➢流程：考勤、司歌、司训、晨操、风采展示、培训回顾（照片剪辑或视频播放）、班主任工 作总结、荣誉表彰（优秀小组、优秀学员、优秀班干、方案奖项等表彰）、优秀学员发言、 下阶段目标设定、师傅表态（如何帮助新人达成目标）领导讲话、鼓励结束。 ➢注意事项 1）事前确认领导出席时间及讲话内容、通知师傅参加 2）事中注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主 3）事后要求各营业部做好迎新工作，追踪目标达成进度
事中操作-特别操作部分
3、早干会沟通 ➢沟通时长：5-10 分钟 ➢沟通形式：一对多宣讲，附以主管辅导典范分享 ➢沟通内容：营内新人业绩、状况、存在问题；主管辅导新人情况通报、典范分享、产生的效果； 对近日主管辅导新人提出具体的要求。 4、大早会播报
事中操作-特别操作部分
1、开训典礼 ➢流程：欢迎领导、欢迎学员、诵读公司训导、《小华战歌》、班主任介绍、课程介绍、学习态 度、破冰活动、竞选班委、确定营名营呼、培训注意事项（时间、纪律、着装、访量、工作日志 填写）、宣导荣誉体系、领导致辞等。 ➢注意事项： 1）开训前再次确认领导是否出席 2）开训前一天，做好对参加师徒协议签订仪式的主管追踪注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为 主。
新兵营操班流程及要点(陈斌)
教会学员填写方法， 工作日 并强调每日填写的 志每人 重要性 两本
以产说会的形式讲解，利益高的原因，产品 五要素基础知识使学员更加自信
产品，演练、通关，保单填写引导自买
试卷、投保单 各区激励方案 宣导片 师徒协议 教学片 《接触前准备》 讲产说会，宣导方 案，拜师会，强调 首卖。
调动新人的自买和拜访签单积极性，要求经 理陪访 接触事项和要领，计划书的使用。接触话术， 计划书讲解方法
湖北：当月完成新人岗前培训，并符合新兵营入营标准的新人。
训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识、心理辅导。
讲师要求：熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲 师。
新兵营学习文化：
誓做“三好五会”生命人 “三好” ——习惯好、礼仪好、业绩好 “五会”
——会讲公司、会讲产品、会讲故事、
会写工作日志、会用市场调查表
新兵营关键指标：
实效率≥85%，转正率≥40%， 脱落率≤20% 实效以标准保费3000元为准
新兵营操班流程及要点
布置培训职场、营造培训氛围
训
“新人班”与“新兵营”的交接仪式 在岗前培训中“入 司教育”这堂课里，通知新兵营面试时间
前
做好“四沟通”（后有详解）
面试，并完成“面试汇报表”，且即日上报各机构营业 区、部经理及营销培训负责人，便于追踪。（后有面试 要求）
现场的注意事项及准备
产说会预约促成及拒绝处理 话术资料
时 间
专
题
课程重点及要求
课程辅助 工具 教学片 《拒绝处 理》 教学片 《售后服 务》 电教片约 翰。康提 斯 基本法简 表
夕 会
课程重点及要求 了解近期情况，并 解答。加强心理建 设，巩固寿功发放 近期交单奖品，汇 报班级情况。
迎新会和新兵营操作流程要点24页
一、迎新会操作流程
操作流程---
会前准备
新人入场
老员工分享 机构庆生会
师傅心声 签订师徒协议
新兵营入营
迎新会主持人上场 新人自我介绍
迎新会
操作要点：
（一）会前：
1、岗前班结训当天迎新结束后，增员人送新人回家，做好家属工作，获得家属支持，重点人员充分沟 通，确保新人100%出勤参加迎新会；
2、会前准备：结训新人8点在新兵战斗营教室集合，新人讲师提前和新人沟通迎新流程、自我介绍内 容（自我介绍、感恩、学习感受、发展目标）、师徒协议的签订，强调进场后按照桌牌或指定区域就座。
迎新会
操作要点：
（二）会中：
1、入场仪式：讲师引领门外等候，等待主持人及音乐的配合（士兵突击入营仪式音乐）； 全体老员工起立掌声欢迎新人入场，主持人有序安排新人入座；
2、师徒协议：安排新人（十人一组）上台自我介绍，师傅宣言赠送礼物（日常使用物品，最好与保险无
关），签订师徒协议，合影留念（会后冲洗照片），每组新人及师傅代表发言，宣读协议誓师；
事中操班-开训安排
1
开训仪式 • 欢迎领导 • 欢迎学员 • 司训 • 培训班介绍 • 培训介绍
2
团队文化 • 破冰活动 • 学习态度
3
领导致辞
沟通培训班 目标及领导 期许
4
注意事项 • 提前确认领
导出席
5
氛围营造 • 热闹 • 活跃 • 纪律的要求
14
事中操班-新兵营操作流程
操作流程---
司训、晨操 氛围带动
6
新人销售习惯的养成
拜访习惯
新兵营
出勤习惯
填写工作 日志
7
新兵营班主任职责
侧重实战性，并且对 每次课程有连环操作 性。严格七步训练法
新兵训练营操作介绍
六个单元： 1、公司介绍、 寿险意义功用、 计划与活动 2、产品知识、 销售快捷入门 3、缘故开拓、 接触与说明 4、促成及异 议处理 5、递送保单、 售后服务 与转介绍 6、投保实务
第1单元通过训练 要求学员会讲公司、 意义功用 2单元教会新人利 用一套 话术销售一 个产品，并 初步掌 握销 售流程 第3-5单元为 技能强化 整个课程以单元操 作，训练为主
课程操作说明演演练练演练之后讲师要进行总结演练的操作培训操作操作方法操作形式操作形式讲授演练课后作业时间安排时间安排操作主体操作主体授课方式授课方式参训对象参训对象经过岗前班培训并持证上岗新人具体运作主管和推荐人学员鉴定主管反馈班主任自我评估培训班效果评估开班宣导教务会务班主任讲师配合知识技能提升学员反馈总结训后督导训后督导营销主管或增员人对新人活动工具的跟进辅导营销主管或增员人对新人出勤进行督导与追踪针对同一批新人营销服务部或营业部定期举办一次座谈会追踪业绩的达成具体运作效果评估学员训练效果的评估出勤活动管理工具填写演练讲师授课评估学员对讲师授课效果进行评估对班主任的评估考核的指标为学员的活动率和转正率班主任整理相关资料汇总上报归档具体运作简单坚持习惯简单坚持习惯
课程操作说明
演 练
演练的操作
两人一组，确定角色，并进行角色互换 要求学员全情投入，融入角色，提出注意事项 讲师应注意时间与课程纪律的掌控 演练后，对营销员的综合表现进行评价 邀请表现优秀的学员进行展示，予以鼓励
演练之后讲师要进行总结
提 纲
本阶段设计思路 课程说明 培训操作
公司介绍（实战篇）
寿险意义与功用（视频）
计划与活动
课程回顾 第二单元 产品知识入门 产品销售快捷入门
课程操作说明
产品销售演练通关 课程回顾 第三单元 缘故开拓
《新人成长秘籍》新兵训练营-讲故事支妙招
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 《新人成长秘籍》新兵训练营-讲故事支妙招一、入职前准备入职前的精心准备：办公用品舒适的拖鞋带给自己好心情的水杯茶和咖啡摆件一套适合 first day 的服装当然还要早睡早起提早到公司吃一顿健康早饭！提前查好路线，为路上预留充足时间，避免迟到，提前关注邮箱，事先按照邮件要求准备好材料，否则既影响自己的入职办理，也会耽误其他人的时间办公软件推荐有道云笔记 Pocket 由于交通原因，第一天上班迟到。
第一天上班预留足够时间，提前查询路况。
没用过 mac 的 RD 建议事先简单熟悉一下 Mac 的使用入职前的准备人事合同相关，工作业务相关提前准备二、快速融入 1.入职新公司绝大部分同事都是新同事，新环境，肯定会遇到过吃饭结伴，代码熟悉，和编程规范的问题，解决方法就是团队的 leader 要能主动和新人一起吃饭，带着新人熟悉周围的同事，快速融入工作环境，我觉得不应该以新功能开发开始，应该以解 bug 的任务开始，这样能够很快的熟悉代码和规范，也能比较有效率的融入到新工作中出妙招：（1）入职第一天尽量和团队一起吃饭，了解办公环境，搭建开发环境（2）就是应该让新人的工作尽量和老员工有交集，多和老员工沟通，工作日中午带新人一起吃饭（3）通过 linkedin 搜索相关部门的同事和工作内容兴趣爱好，在入职前对即将入职的部门情况1 / 6有所了解，最好能够通过微信或者邮箱方式认识些同事，在入职第一天时候与组内同事一起吃饭，熟悉组内 wiki 等相关资料（4）入职前及时与人力及自己导师沟通，及早融入团队。
【特别我有幸赶上部门年会与公司年会，与同事一起聚餐一起玩乐，尽情沟通】（5）每天聚餐时间是最能拉近距离的时刻，可以在这时候与团队众多同事，畅聊技术与生活问题，同事间的之言片语，都会对自己产生深刻影响。
寿险公司新兵训练营操作手册
寿险公司新兵训练营操作手册新兵训练营操作手册在寿险行业中，各家公司面临的最大的一个问题是业务员的留存，“新兵训练营”是针对新人入司后经过岗前培训，对行业、对公司都已经认同，充满信心，并希望自己能在行业里长期留存下去，而开设的以实战、训练为主的衔接教育。
衔接教育的英文是follow-up ,原意是“跟进”，是指新人培训后、转正培训前以推销技能为主的实战培训。
根据XX人寿对员工培训的文化理念。
“新兵训练营”培训将为期一个月（详见课表），主要以进入市场实战演练为主导；研究商品专业知识，提升销售技能为重点。
安排了更贴近市场的话术演练。
相信学员参加新兵训练营后，对保险行业会有更深的认识。
本次培训以各营销中心为单位统一组织培训。
每一次培训过程中，讲师讲授十分重要，但培训的组织更是关键。
为了统一规范新兵战斗营培训的操作模式，培训部特别编写这套《操作手册》，将新兵战斗营培训的运作进行了具体的描述。
同时将积极组织落实新兵战斗营的培训，为营销团队的迅速发展提供最有力的支持！新兵训练营一、培训目的1．通过了解保险行业发展前景及个人的成长之路，从而明确自身的发展方针。
2．采用已练代训、讲练结合的体式格局使得业务伙伴逐步掌握销售技能。
3．借由通关训练，强化业务伙伴的销售技能，提升留存率。
4．研究各项管理工具的运用，督促并帮助业务伙伴养成良好的工作惯。
5．通过业管常识的研究，让业务伙伴明确业管相关办理流程。
6．借由培训时代的竞争氛围促使业务伙伴签第一单，找到签单的感觉，增强信心。
二、培训对象：加入新人岗前培训即顺利通过新人第二关，已办理入司手续的新人三、培训时间：一个月四、培训内容（附参考课程表）1．行业特色及个人成长之路。
2．贩卖流程中各环节的技巧及话术，通关。
3．活动管理工具的运用。
4．商品组合及特色话术。
五、培训体式格局通过讲解明确观念通过演练熟悉技巧通过示范了解方法通过市场磨练技能六、培训资料1．衔接教育培训学员手册（选择）2．《工作日志》2本3．业务员台帐4．行销书籍5．营销员基本法6．练用投保单新兵训练营的运作流程训前筹办新人分营新兵训练学员营报到训前说明每日训练通关准备通关市场拜访培训总结融入团队（一）训前筹办事项1．学员名单：符合公司增员标准，已参加岗前培训，并办理入司手续的新人。
新兵训练流程图
1．带领新员工熟悉环境和各部门人，让他知道并熟悉工厂各个涉及环节的人与事，譬如:需要什么东 西该找哪个人等等； 2．根据新员工性格，给新员工安排适合他性格的师傅，实行一带一的教学形式，方便观察和指导； 3．及时观察其情绪状态，做好及时调整，时不时检查学习情况，并自己的经验及时教给他，让其在 实战中学习； 4．对其成长和进步及时肯定和赞扬，并提出更高的期望。
1．基本要掌握的技能和方法已掌握，对其讲清工作的要求；讲清公司考核的指标及考核要求，下发 销售任务； 2．鼓励多参与公司活动，观察其优点和能力，扬长提短； 3．犯了错误时给其改变的机会，必要时刺激其改变，查看其逆境时的心态，观察其行为，看其的培 养价值；需要给其压力，同时要刺激一下，如果实在无法培养，看看是否适合其它部门，多给其机 会。
要点：消除陌生 感，做好职业规 划、岗位培训并协 助其成长。
要点：关心生活、 关注工作、观察细 节。
要点：讲清规则、 讲清成果、讲清后 果。
切忌：只知惩罚不 知表扬；只知要 求，不知鼓励。
切忌：不走形式、 把握“度”、亲自做。
切忌：大权独揽， 武断专行，牢记： 三思而后行不如集 思广益。
要求：随时随地激 励下属。
1．举办团队活动（譬如:晚会VIP客户学习），找出每个人的优点，根据优点，规划合适的工作岗位 与班组搭配； 2．举办谈心和工作总结活动，说说自己近期的工作生活，了解下属的状况，培养团队之间的感情； （一周一次） 3．团队进行结对活动，相互监督，相互帮助，彼此也进行竞争； 4．每月举办一次各种形式的团队集体活动，增加团队的凝聚力。
1．发现其表现好的地方，或者有进步的地方及时给予表扬和奖励；切忌进行秋后算账式的表扬和形 式化的表扬； 2．多种形式的表扬和鼓励，要多给他惊喜，多创造不同的惊喜感； 3．授予下属更多的自主权，培养下属主人翁精神（让其参与工厂管理、早会主持或分享等），及时 展示、宣传下属的成绩。
1．基本要掌握的技能和方法已掌握，对其讲清工作的要求；讲清公司考核的指标及考核要求，下发 销售任务； 2．鼓励多参与公司活动，观察其优点和能力，扬长提短； 3．犯了错误时给其改变的机会，必要时刺激其改变，查看其逆境时的心态，观察其行为，看其的培 养价值；需要给其压力，同时要刺激一下，如果实在无法培养，看看是否适合其它部门，多给其机 会。
要点：消除陌生 感，做好职业规 划、岗位培训并协 助其成长。
要点：关心生活、 关注工作、观察细 节。
要点：讲清规则、 讲清成果、讲清后 果。
切忌：只知惩罚不 知表扬；只知要 求，不知鼓励。
切忌：不走形式、 把握“度”、亲自做。
切忌：大权独揽， 武断专行，牢记： 三思而后行不如集 思广益。
要求：随时随地激 励下属。
1．举办团队活动（譬如:晚会VIP客户学习），找出每个人的优点，根据优点，规划合适的工作岗位 与班组搭配； 2．举办谈心和工作总结活动，说说自己近期的工作生活，了解下属的状况，培养团队之间的感情； （一周一次） 3．团队进行结对活动，相互监督，相互帮助，彼此也进行竞争； 4．每月举办一次各种形式的团队集体活动，增加团队的凝聚力。
1．发现其表现好的地方，或者有进步的地方及时给予表扬和奖励；切忌进行秋后算账式的表扬和形 式化的表扬； 2．多种形式的表扬和鼓励，要多给他惊喜，多创造不同的惊喜感； 3．授予下属更多的自主权，培养下属主人翁精神（让其参与工厂管理、早会主持或分享等），及时 展示、宣传下属的成绩。
新兵营操作手册
生命人寿保险股份有限公司新兵战斗营操作手册前言新兵战斗营是新人育成体系的重要一环，旨在通过对上岗后新员工的集中训练，提升实效率、留存率，以快速帮助新人提升推销、产品等基本技能和专业素质，并养成良好的工作习惯提升实效率、留存率，提高业务员的专业素质。
新兵战斗营主要以操作为核心，借用营业部运作的形式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“分区”的“分区经理”，同时又是优秀的训练师。
新兵战斗营运作过程中分区经理、营销经理和推荐人的高度参与至关重要，这是保证新兵营效果的必要条件。
本手册吸取大量机构实际操作的经验，增加了营销经理操作的内容，梳理、简化了相关工具，具备了更高的实用性。
手册主要针对班主任（含助教）和营销经理（含分区经理、推荐人）两支队伍的操作提供模版，以期能够提高机构新兵战斗营的工作效率与效果。
本手册仅提供参考，请各机构根据当地队伍实际情况予以运用，因地制宜，因材施教。
总公司培训部2010年11月目录第一部分总述……………………………… 4—6. 第二部分具体操作班主任篇…………………………………7—22营销经理篇………………………………23—33 第三部分常见问题处理…………………… 34—36 第四部分工具包……………………………37—63第一部分总述一、训练安排训练目标：实效率85%（以上号人数为基数），每日有效6访第一阶段（1-8天）：实效率50%，转正率15%；第二阶段（9-14天）：实效率65%，转正率25%；第三阶段（15-21天）：实效率80%，转正率35%；第四阶段（22-26天）：实效率85%，转正率40%。
训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员训练时间：26天(半天非封闭)训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识、心理辅导。
训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）训练资料：新兵战斗营操作手册、教学投影片、配套工具班主任要求：各机构熟知新兵营运作的新人专员训练师要求：熟知新兵营课程的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师课程设计：满足新人的销售心理，快速切入产品学习借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步保证知识的针对性补充，提高学员基本能力建立多的新人展示空间，给新人以足够的参与度以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现新人的技能成长。
衔接教育新兵训练营操班要点24页
每周召开1-2次班委会，每天至少与1位学员单独沟通，每2天 电话追踪一组学员。 工作日志是与学员单独沟通的平台，批改工作尤其重要，检查 访量、并对学员提到的共性问题进行记录，次日解答，少数个别问 题及时电话沟通，帮助答疑。 每周至少与推荐人电话沟通1-2次，帮助推荐人养成主动追踪 学员的习惯（对推荐人的追踪大于对学员的追踪）。 制作新兵营业绩追踪报表，每日通过营业区下发部门经理处。
新兵营操班要点
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1
新兵战斗营“操作手册”的精 神
新兵战斗营操作核心
新兵战斗营，它不仅仅是一个培训班，而是一个业务 团队，班主任就是这个团队的部经理，而班干部就好比 是团队的主管。
所以班务管理与训练形式上以团队运作模式为指导 思想。因此
新兵营操班流程及要点
训 中
入营，训前说明会
三天办完入司手续（如在新兵营办理）
开训典礼、签订“新兵营培训合同”及“师徒协 议” 讲授“新人第一桶金”，宣导“开单日”
新兵营“开单日”（原则上是新兵营入营后第八 日）
一、入营、训前说明会：
1、班主任及助理自我介绍； 2、班主任期许； 3、破冰游戏； 4、营名营呼营歌； 5、竞选营干； 6、连队活动（制作番号连训）； ７、纪律宣导，心理建设； ８、荣誉宣导
五、职场布置：
业绩榜时时更新，每日战报用大红纸张贴，树立典范；
开展区对抗或小组对抗，激励学员，形成团队竞争氛围。
制作“销售明星榜” （张贴开单第一人、转正第一人、标保冠军 荣誉照片） 制作“新兵快讯”简报，每周或每阶段更新并张贴上墙。
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新兵营操班要点
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1
新兵战斗营“操作手册”的精 神
新兵战斗营操作核心
新兵战斗营，它不仅仅是一个培训班，而是一个业务 团队，班主任就是这个团队的部经理，而班干部就好比 是团队的主管。
所以班务管理与训练形式上以团队运作模式为指导 思想。因此
新兵营操班流程及要点
训 中
入营，训前说明会
三天办完入司手续（如在新兵营办理）
开训典礼、签订“新兵营培训合同”及“师徒协 议” 讲授“新人第一桶金”，宣导“开单日”
新兵营“开单日”（原则上是新兵营入营后第八 日）
一、入营、训前说明会：
1、班主任及助理自我介绍； 2、班主任期许； 3、破冰游戏； 4、营名营呼营歌； 5、竞选营干； 6、连队活动（制作番号连训）； ７、纪律宣导，心理建设； ８、荣誉宣导
五、职场布置：
业绩榜时时更新，每日战报用大红纸张贴，树立典范；
开展区对抗或小组对抗，激励学员，形成团队竞争氛围。
制作“销售明星榜” （张贴开单第一人、转正第一人、标保冠军 荣誉照片） 制作“新兵快讯”简报，每周或每阶段更新并张贴上墙。
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新兵训练营操作及课程重点串讲
建议书说明
建议书制作指 导
与推荐人进行角色扮演，为推荐人讲解建议书 辅导新人制作建议书检查工作日志
班主任 推荐人 班主任
17
日期 时段
课程内容
早会
课程重点
准备要点及操作要点
讲师
新人基础管理
新人独立召开早会，要求有独立场地；早会内容：司歌、司训、 新人分享、方案宣导等工作日志填写，前一天课程回顾及检查
学到的最有用的接触前的准备是什么？
训练专员 荣誉导师
课程小结 通关演练 培训反馈 课后作业 家长动作
草帽图讲解
客户接触 陪访
班主任对课程内容进行总结并了解学员课程掌握情况，对 明日课程进行预告介绍，吸引学员继续参加学习。
推荐人与新人进行角色扮演，新人讲解草帽图
班主任做好考勤记录，将当天学员学习情况及出勤情况反 馈给推荐人并共同关注，亲自给未出勤新人打电话了解情 况。
责任人
营服保代班
中支岗前班
营服新兵训练营
中支追星加油站
中支转正起飞
中支主任步步高
讲师沙龙
中支培训部唐伟作为新人生产线、主管生产线及荣誉导师培养主要执行责任人， 主要进行中支培训落地事项执行，同时要求并指导各营服进行营服新人生产线的 落实，各营服专员作为营服落地责任人，协调各营服培训课程的执行及荣誉导师 安排。功能组其他人员在落地过程中积极配合、协调并且有效落实相关工作。
C 讲什么
(What) 标准课件及讲师手册
2
目录
一、中支营服培训落地概况 二、新兵训练营课程操作流程 三、新兵训练营课程要点
一、营服培训落地介绍
中支前期一直以中支封闭式新人职岗前培训班及营服新人衔接培训 进行新人培养，采用的是先上岗、后培训，宽进后筛选的一种集中培训 模式，在这种模式下，中支每月投入大量的精力和费用在人员新增上面， 在前端新人完全放量的基础上无法做到严格的筛选，导致部分资源的浪 费。
伙伴新兵训练营培训指导手册18页PPT文档
伙伴新兵训练营培训指导手册
畅捷通渠道支持部 2019年2月
如何做好伙伴新兵训练营
培训总述及课程
1 2 培训前的准备工作
3
培训现场的组织
4 培训后的考核与监督
wwwwww.c.hcahnajnejte.ct.ocmom
伙伴新兵训练营培训宗旨 伙伴新兵训练营的宗旨
让伙伴新员工了解能力成长路线及能力提升途径； 通过理论学习、场景模拟与实战锻炼，帮助伙伴新 员工快速掌握开展业务的基本技能，达到上岗实战 的要求； 通过现场培训及课后检查，固化伙伴员工的知识， 使之能转化为日常技能，为伙伴带来业绩和效益。
时间
第一天
第二天 第三天 课后作业
课程名称
破冰之旅 畅捷通产品及业务体系介绍 会计基础业务培训 团队互动游戏 T3财务讲解及上机演练 专业知识PK 如何开展销售工作 如何挖掘T3潜在客户 电话营销及实战 快刀销售 账表销售场景演练 工序化销售之初访 企业管理流程与T3价值点 专业市场派单动员 专业市场派单实战 伙伴能力提升介绍 1、畅捷通学院考试 2、销售案例总结 3、掌握销售报价
如何挖掘T3潜在客户
课程目的：掌握潜在客户信息收集、判断商机的标准、商机 挖掘和分析的方法。 授课方法：讲师以PPT讲解，在授课时以启发引导方式讲解， 让学员充分发挥想象力不拘泥于课件中的内容。 授课课技巧（含实战）
课程目的：掌握电话营销的流程、话术、处理异议的技巧等 。通过场景模拟和实战演练让学员体会如何通过电话营销开 展销售业务。 授课方法：讲师以PPT讲解、模拟场景演练、电话拜访实战。
授课课时：讲课1学时，场景模拟0.5小时，实战演练1.5小时 考核方式：场景演练、实战演练
培训课程介绍
快刀营销（含场景演练）
畅捷通渠道支持部 2019年2月
如何做好伙伴新兵训练营
培训总述及课程
1 2 培训前的准备工作
3
培训现场的组织
4 培训后的考核与监督
wwwwww.c.hcahnajnejte.ct.ocmom
伙伴新兵训练营培训宗旨 伙伴新兵训练营的宗旨
让伙伴新员工了解能力成长路线及能力提升途径； 通过理论学习、场景模拟与实战锻炼，帮助伙伴新 员工快速掌握开展业务的基本技能，达到上岗实战 的要求； 通过现场培训及课后检查，固化伙伴员工的知识， 使之能转化为日常技能，为伙伴带来业绩和效益。
时间
第一天
第二天 第三天 课后作业
课程名称
破冰之旅 畅捷通产品及业务体系介绍 会计基础业务培训 团队互动游戏 T3财务讲解及上机演练 专业知识PK 如何开展销售工作 如何挖掘T3潜在客户 电话营销及实战 快刀销售 账表销售场景演练 工序化销售之初访 企业管理流程与T3价值点 专业市场派单动员 专业市场派单实战 伙伴能力提升介绍 1、畅捷通学院考试 2、销售案例总结 3、掌握销售报价
如何挖掘T3潜在客户
课程目的：掌握潜在客户信息收集、判断商机的标准、商机 挖掘和分析的方法。 授课方法：讲师以PPT讲解，在授课时以启发引导方式讲解， 让学员充分发挥想象力不拘泥于课件中的内容。 授课课技巧（含实战）
课程目的：掌握电话营销的流程、话术、处理异议的技巧等 。通过场景模拟和实战演练让学员体会如何通过电话营销开 展销售业务。 授课方法：讲师以PPT讲解、模拟场景演练、电话拜访实战。
授课课时：讲课1学时，场景模拟0.5小时，实战演练1.5小时 考核方式：场景演练、实战演练
培训课程介绍
快刀营销（含场景演练）
致新兵营营长的一封信新人培训操作细则36页
敬业态度 专注
态度决定一切 对新人负责，对指标负责，对工作负责，对自己负责
如果 对你有一丝触发
如果 你内心深处有梦想
如果 你渴求突破 为什么不去做呢？ 新兵战斗营 就是提升你 就是锻炼你 就是磨练你
的平台 尽情发挥吧
营业部自主经营是趋势，任何不从根本改变的 职场训练都是逆势而为，无论是城区还是县域。
如何操作？
How to work
1 开营前 准备阶段
2
营中 操作阶段
3 闭营后 追踪阶段
开营前—准备阶段
开营前—准备阶段
职场布置突出一个主题，营造“比、赶、超”的学习氛围。
职场布置必须有的几样：
0
条幅
1
新人榜
早会
早会
早会
9:00-11:00 开营典礼
计划与活动
新人家属联谊会 启动及邀约训练
讲行业、讲公司
讲保险
新人家属联谊会 三讲&客户积累
第二周 8:30—9:00 9:00-11:00
第三周 8:30—9:00
第一天 早会 主顾开拓 第一天 早会
第二天
第三天
早会
早会
接触前准备
新人专属产说会 启动及邀约训练
——**总
新人的重要性不言而喻
你对新人队伍的看法将 决定你接下来的行为
新兵营是什么？ 新兵营解决什么问题？
新兵营如何操作？
带着问题投入工作 总结思考助我们快速成长
新兵营是 新人学习的大学 新人交流的社区 培育主管的家园
给我一个新人，还你一个主管
新兵营的精髓
三分讲 七分练
根据成人教学的原则，技能只能通过反复大量的练习 才能掌握
会邀
➢“三会”邀约话 术训练 ➢电话约访客户话 术训练
新兵训练营大流程表模板
产品
优秀老员工分享
主管主讲，内容包括课程体系、课程卖点以及课 程价格等常识性内容。
高效执 15:50-16:50
行力
灯光关 闭
优秀老员工分享
17:00-18 价值观
:00
测评
1、准备好测评表；2、学员做测评试卷；3、点 评
第三天相伴
时间
项 目 音 乐灯 光
执行流程
灯光全 9:15-9:17 学员入场 《火花》
我的梦想规划
新兵全员
相知
中午
12:00-13:25 13:25-13:30
午餐+午休 学员入场、互动
政委 政委
13:30-13:40
心路历程分享
优秀老员工
下午 13:40-15:40
我们产品
主管
15:50-16:50
高效执行力
主管
17:00-18:00
价值观测评
主管
9:15-9:20
学员入场、互动
政委
颁发证书 佩戴司徽）
新兵训练营物料清单
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
品名 新兵服装
营旗 大白纸 白板笔 透明胶
笔 记录本 资料袋 攻心销售视频 梦想规划图 价值观测评表 结业证书
司徽 锦旗 劳动合同 纸杯 笔记本电脑
数量 1 1
1 1 1 2
16:00-16:30 双选
16:30-17:10 签约
17:10-18:00 结业典礼
1、调整桌椅；2、营长告知学员双选注意事项 及演讲要领；3、邀请各部门主管到场参加双
选 1、按岗位发劳动合同；2、讲解劳动合同签订
事项；
优秀老员工分享
主管主讲，内容包括课程体系、课程卖点以及课 程价格等常识性内容。
高效执 15:50-16:50
行力
灯光关 闭
优秀老员工分享
17:00-18 价值观
:00
测评
1、准备好测评表；2、学员做测评试卷；3、点 评
第三天相伴
时间
项 目 音 乐灯 光
执行流程
灯光全 9:15-9:17 学员入场 《火花》
我的梦想规划
新兵全员
相知
中午
12:00-13:25 13:25-13:30
午餐+午休 学员入场、互动
政委 政委
13:30-13:40
心路历程分享
优秀老员工
下午 13:40-15:40
我们产品
主管
15:50-16:50
高效执行力
主管
17:00-18:00
价值观测评
主管
9:15-9:20
学员入场、互动
政委
颁发证书 佩戴司徽）
新兵训练营物料清单
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
品名 新兵服装
营旗 大白纸 白板笔 透明胶
笔 记录本 资料袋 攻心销售视频 梦想规划图 价值观测评表 结业证书
司徽 锦旗 劳动合同 纸杯 笔记本电脑
数量 1 1
1 1 1 2
16:00-16:30 双选
16:30-17:10 签约
17:10-18:00 结业典礼
1、调整桌椅；2、营长告知学员双选注意事项 及演讲要领；3、邀请各部门主管到场参加双
选 1、按岗位发劳动合同；2、讲解劳动合同签订
事项；
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新兵训练营操作手册
第一部分 新兵训练营总则
一、新兵训练营介绍
合众新十年·发展新机遇，对新人培育工作提出新的要求，夯实培训落地，护航健康人海；为了更 好的支持放量体制下的新人培育工作的开展，有效训练新人持续开单的技能、提升新人收入。总公司总 裁室要求个险培训强化“新兵训练营”培训模块，以客户经营“4831”为训练纲要，强化新人获客和销售 能力。
-2-
合众人寿总公司培训部 〖仅供内部培训使用〗
新兵训练营操作手册
2）10 个半天（衔接训练） 5．每日活动目标 10：3：2（10 个电话邀约、3 个新增准客户、2 个面谈） 6．掌握核心技能 1）两会一训 亲友联谊会——平台获客，获得亲友支持； 客户说明会——平台销售，快速促成； 主力产品训练——产品销售逻辑训练、演练、通关。 2）衔接培训 专业化销售流程 -- 强化一对一销售的主顾开拓、需求激发、建议书讲解技能。 7．养成工作习惯 1）填写工作日志 2）整理客户档案 8．训练目标 新人首月转正 9．考核目标
三转率 50%；六活率 40%。
三、新兵训练营课程安排
合众人寿总公司培训部 〖仅供内部培训使用〗
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新兵训练营操作手册
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天
时间 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午
新兵训练营之两会一训
9:30-10:30 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00
新兵训练营操作手册
目 录
第一部分 新兵训练营总则……………………………………………………………………… 1 一、新兵训练营介绍…………………………………………………………………………… 1 二、整体规划…………………………………………………………………………………… 2 三、新兵训练营课程安排……………………………………………………………………… 3
四、附件……………………………………………………………………………………… 11 （一）亲友联谊会相关附件………………………………………………………………… 11 （二）客户说明会相关附件………………………………………………………………… 17 （三）主力产品训练………………………………………………………………………… 17 第三部分 “衔接训练”操作要点…………………………………………………………… 25 一、举办目的………………………………………………………………………………… 25 二、实施单位………………………………………………………………………………… 25 三、训练对象………………………………………………………………………………… 25 四、课程设置………………………………………………………………………………… 25 五、班级管理………………………………………………………………………………… 26 （一）班主任配置…………………………………………………………………………… 26 （二）相关人员工作职责…………………………………………………………………… 26 （三）讲师配置……………………………………………………………………………… 27 （四）课程分配……………………………………………………………………………… 27 六、操作流程………………………………………………………………………………… 27 （一）事前准备……………………………………………………………………………… 27 （二）事中运作……………………………………………………………………………… 30 （三）事后追踪……………………………………………………………………………… 34 七、中支检查点……………………………………………………………………………… 34 （一）事前…………………………………………………………………………………… 34 （二）事中…………………………………………………………………………………… 35 （三）事后…………………………………………………………………………………… 35 八、附件……………………………………………………………………………………… 35
课程 开营典礼 + 拜师会 亲友联谊会轮廓介绍（意愿启动） 亲友联谊会邀约训练 + 电话邀约 亲友联谊会会中、会后训练 亲友联谊会演练 + 彩排
举办亲友联谊会 客户说明会轮廓介绍 客户说明会名单整理 客户说明会邀约训练 + 电话邀约 主力产品强化训练
主力产品演练 主力产品通关 客户说明会会中、会后训练 客户说明会电话邀约（到会确认） 举办客户说明会
《两会一训》平台的运作，达到让亲友、准主顾通过专属平台认同行业、认同保险、认同新人从事 保险销售工作，能够在新人发展的道路上给予支持和帮助，为新人赢得转介绍、帮助新人发展，为留存 奠定坚实的基础。“两持续开单的 重要达成路径。
合众人寿总公司培训部 〖仅供内部培训使用〗
课程 训前说明会 + 三讲训练
拜访客户 准主顾开拓之缘故法
电话约访 拜访客户 准主顾开拓之转介绍 电话约访 拜访客户 接触前准备 电话约访 拜访客户 接触与需求发现 电话约访 拜访客户 建议书说明 电话约访 拜访客户 促成与异议处理 电话约访 拜访客户 递送保单与售后服务 电话约访 拜访客户 社会保险与商业保险 电话约访 拜访客户 前程规划 + 结训典礼 电话约访 拜访客户
（四）邀约对象
入司新人的亲戚朋友。
（五）操作流程
1．会前 - 实施准备
1) 主持人、主讲人：提前一周确定推荐会主持人及主讲人，给予充足时间进行准备； 2) 邀约：专项训练结束后，主管 / 推荐人协助新人邀约亲友参加推荐会；借助营服早会，每日通报 邀约进度； 3) 物料准备： ◆仪器安装与调试：投影仪、投影幕布等，调试设备； ◆用具配备：暖场音乐及视频、主讲灯片、白纸、笔等； ◆活动礼品的准备：根据需要提前准备各种礼品； ◆客户登记表：提前打印客户登记表。 4) 场地布置 ◆活动负责人可根据需要在活动现场悬挂或张贴公司介绍海报，设计温馨如家的氛围；
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合众人寿总公司培训部 〖仅供内部培训使用〗
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天
新兵训练营之衔接培训
时间 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午
9:30-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00 9:30-11:00 11:00-12:00 13:00-17:00
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新兵训练营操作手册
《衔接训练》平台的运作，目的是强化新人专业化销售演练与实战，加强新人伙伴一对一销售技能， 最终实现新人在寿险事业发展之初能够具备基础的销售技能，透过业务员一天的工作流程及加强新人拜 访量管理与习惯养成。透过演练与市场实做让新人掌握销售流程，为提升新人收入和留存奠定基础。“衔 接训练”是新人持续开单、走向绩优的重要达成途径。
“新兵训练营”分为两个部分：《两会一训》——包括新人亲友联谊会、新人客户说明会、主力产 品强化训练；《衔接训练》——包括以专业化销售流程七大步骤为主，辅以三讲、社保与商保、前程规 划课程。通过“新兵训练营”的有效实施及新人消化平台的加强建设，提质增效，令新人具备获客、一 对多销售、一对一销售的技能。
二、整体规划
1．目的 通过训练与实践相结合的模式，让新人掌握“4831”的客户经营规则和一对一和一对多两种销售模 式的主顾开拓、激发需求、建议书说明 3 项核心技能，养成填写工作日志、整理客户档案的 2 个工作习惯， 积累 50 个准客户，从而推动新人三个月转正和持续开单。 2．实施单位 营销服务部 3．训练对象 当月上岗新人 4．训练时间 1）5 个全天（两会一训）
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合众人寿总公司培训部 〖仅供内部培训使用〗
新兵训练营操作手册
◆行业、公司介绍展板，布置在职场主要位置，方便参观。 5) 领导邀请 负责人根据需要提前与中支 / 营服负责人约定出席会议的时间。 6) 人员分工 ◆礼仪：提前确定礼仪人员，如迎接人员、场内人员等，做好训练； ◆主管 / 推荐人：会前督导新人邀约进度，如遇困难可及时提供协助； ◆展板讲解员：可由营服内勤或者荣誉导师担任，要求清晰、简洁地介绍展板内容，事前做好训练； ◆手语舞人员选定与训练。
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新兵训练营操作手册
班主任工作 批改工作日志 电话跟进与辅导 批改工作日志 电话跟进与辅导 批改工作日志 电话跟进与辅导 批改工作日志 电话跟进与辅导 批改工作日志 电话跟进与辅导 批改工作日志 电话跟进与辅导 批改工作日志 电话跟进与辅导 批改工作日志 电话跟进与辅导 批改工作日志 电话跟进与辅导 批改工作日志 电话跟进与辅导
第二部分 “两会一训”操作要点……………………………………………………………… 6 一、亲友联谊会操作要点……………………………………………………………………… 6 （一）举办目的………………………………………………………………………………… 6 （二）举办时间………………………………………………………………………………… 6 （三）参与主体………………………………………………………………………………… 6 （四）邀约对象………………………………………………………………………………… 6 （五）操作流程………………………………………………………………………………… 6 二、客户说明会操作要点……………………………………………………………………… 8 （一）举办目的………………………………………………………………………………… 8 （二）举办时间………………………………………………………………………………… 8 （三）参与主体………………………………………………………………………………… 8 （四）会议流程………………………………………………………………………………… 8 三、主力产品训练操作要点………………………………………………………………… 10 （一）主力产品训练意义…………………………………………………………………… 10 （二）主力产品训练对象…………………………………………………………………… 10 （三）主力产品训练操作主体……………………………………………………………… 10 （四）主力产品训练时间…………………………………………………………………… 10 （五）主力产品训练操作流程……………………………………………………………… 11 （六）主力产品训练注意事项……………………………………………………………… 11 （七）主力产品训练相关资料……………………………………………………………… 11