合肥电信公司交流材料

五级包区
包区1
包区2
包区3
装维经理/五级承包人 销售经理（楼宇市场） 销售经理（行客、高端聚类）
➢ 网格单元-在地图上依据实际地理情况划分，具有地 域坐标信息的网格，与实际的物理区域相关；
划分规则
网格
物理 网格1
物理 网格2
物理 网格3
物理
……
逻辑
逻辑网
网格4
网格1
格2
与物理层网格单元有映射关系
清单级客户
✓ 销售经理——若干名
承担辖区内政企市场销售拓展工作，根据客户数数量进行配置
✓ 装维经理（营业部及部分政企、校园单元）——若干名
承担辖区内装维服务工作，对维护包区内的公众收入负责，根据 营业部维护线对数进行配置
另为有效发挥装维营销触点，鼓励装维经理创业，在维护包区内 开设社区店，实施营维一体承包，转变为营维一体承包人
• 架构优化 - 拆分8个政企分部为15个 - 优化营业部划分，由98个变为100个 - 成立6个校园营业部
• 全面推进五级划小 - 实施营维一体五级划小承包
2017年合肥电信分公司四级划小架构
合肥分公司划小单元设置情况
2017年四级划小架构
✓ 共计划分各类四级划小单元186个
✓ 按公众客户市场划片，划分市、县营业部共
综合支撑中心
城市营业部1
… …
政企客户部
ICT业务拓展中心 （物联网营销中心） 商客中心
渠道运营中心
城市营业部2
电子渠道运营中心 开放渠道运营中心
政企校园分部1
校园客户部
政企校园分部2
客户服务部
业管中心/IT支撑中心 创新业务运营中心
网络运营部 工程建设中心 网络资源中心 客户支撑中心 网络操作维护中心 无线维护中心 客户调度中心 接入维护中心
合肥电信分公司基本情况 — 经营情况
收入规模
收入规模 近30 亿元
公司规模
5 下辖 个县（市）分公司
服务客户 （2016年底）
总用户 近600 万户
用工规模 （全口径）
4201人（大专以上占比69%）
合肥电信分公司基本情况 —组织架构视图
合肥分公司
前端营销中心
后端网络中心
销售部
公众客户销售服务中心 （智慧家庭运营中心）
热烈欢迎郑州联通公司张总一行 莅临合肥指导
销售部 2016年7月
合肥市情况介绍
常驻人口780万（城镇人口486万） 总面积11445.1平方公里（含巢湖水面770平方公里） 2016年GDP产值6274.3亿元
合肥不错，为皖之中
合肥，安徽省省会，古称庐州、庐阳。安徽省的政治、 经济、教育、金融、科技和交通中心
销售部、政企、校园、县公司…
➢ 包区-各四级单元按内部责任体系，如装维参考维
护片区、销售经理参考负责的市场、楼宇片区、清 营
单级服务客户进行划分，每个包区对应具体的包区 销
责任人；
组
织
➢ 网格-根据客户群属性定义，用于市场营销、指标分 架
配、绩效考核的最小单元；
构
四级单元 小CEO
营业部、政企校园分部…
宽带办公室
滨湖政务保障中心
管控支撑
综合管理部/ 安全保卫部 人力资源与 企业发展部
财务部
党委办公室/ 党群工作部
监察室
采购中心
工会
省公司派驻审计组
巢湖市分公司 肥东县分公司 肥西县分公司 长丰县分公司 庐江县分公司
目录
01
合肥情况介绍
02
营销架构划分及划小推进情况介绍
03
倒三角支撑机制介绍
合肥电信分公司划小经营历程
中国 合肥 包公祠
合肥位于安徽省正中央，具有承东启西、贯通南北的 重要区位优势，有“江南唇齿，淮右襟喉”之称
大湖名城，创新高地
合肥拥有三所国家实验室和四座重大科学装置，是仅 次于北京的国家重大科学工程布局重点城市
中国科技大学
目录
01
合肥电信分公司情况介绍
02
营销架构划分及划小推进情况介绍
03
倒三角支撑机制介绍
四级单元人员岗位设置情况
四级单元小CEO 营业部主任
渠道经理
销售经理
装维经理
营维一体 五级承包人
附件：四级划小单元人员绩效考核模式
五级化小，责任落地
在四级划小的基础上，通过五级划小，真正实现责任落地、守土有责
公众市场 ✓ 城市营业部：优化包区划分，做好五级划小承包规
划，一包区一案适配模式，稳步推进 ✓ 农村营业部：全面推进装维开店承包模式
Fra Baidu bibliotek
计100个
合
✓ 政企本部按客户属性划分为5个行客划小单元 肥 分
✓ 区域按商务楼宇、专业市场、产业园、行客、 公
高端商客等属性划分成立15个政企分部
司
政企客户部 校园客户部
市区营业部 市旗舰店 市开放
5个本部行业团队
15个政企分部
16个本部校园团队/营业部
市
8个校园分部
区
41个营业部
8个旗舰店团队 15个开放团队
➢ 移动用户-按发展人归属对应包区网格；
四级划小单元内部人员岗位设置情况
四级单元内部人员岗位设置情况
✓ 四级单元小CEO——1名
由分公司通过竞聘产生，全面负责四级单元经营事务
✓ 渠道经理（营业部及部分政企、校园单元）——1~2名
承担辖区内渠道运用能力指标，负责门店的拓展、帮扶、培训 等运营支撑工作，根据营业部门店数量进行配置
✓ 按清单级高校划分16个校园单元
5个县政企客户部
✓ 旗舰店按点成立四级单元 ✓ 开放按商、按商圈成立四级单元；
5县（市）分公司
5个县校园客户部
县
5个县旗舰店
区
4个开放团队
59个营业部
四级单元营销架构划分情况
营销架构结构
营销架构结构图
一个四级单元由多个五级包区组成，一个包区 由多个网格组成
三级单元
政企、校园市场 ✓ 政企、校园市场五级划小，责任落地，包区收入完
成关联绩效考核
公众市场营维一体五级划小承包实施办法
装维开店
承包实施模式
》 以店承包 》 强商承包
优先鼓励装维 自行开店开展 承包
➢ 清单级客户-整客户归属逻辑网格，向上归属收入 包区（如行客包区、高端商客包区）；
物 网格单元 理 (固网用户)
层
网格单元1
网格单元2 网格单元3
对应实际的物理区域
网格单元4 ……
➢ 固网用户-按网格单元与网格关系归属物理网格， 向上归属包区（如市场楼宇包区、装维包区等）；
小区A
小区B
专业市场A
商务楼宇B
划小的改革历程
2012.5 2014
2015
2016 2017
8个区域内部成立 营业部
启动划小承包和倒 三角机制
放权搞活，做强四 级单元
试点推广五级包区 优化四级单元划分，
承包
面上铺开深化五级
包区承包
• 架构调整 - 撤销8个区域销售服务中心 - 成立8个政企校园分部 - 确定市区40个城市营业部 - 划定13个接入维护包区 - 成立综合支撑中心