第4章门店卖场布局和管理

（二）零售店铺的出口设计 零售店铺的卖场的出口必须与入口分开， 出口通道宽度应大于1．5米。出口处设置 收款台，按每小时通过500～600人为标准 来设置一台收款台。出口附近可以设置一 些单位价格不高但销售量高的商品，如口 香糖、图书报刊、饼干、饮料等，供排队 付款时顾客选购。
（三）直线式通道设计 直线式通道也被称为单向通道，这种通道的起点是卖场的入口，终 点是零售店铺的收款台。顾客依照货架排列的方向单向购物，以商 品陈列不重复、顾客不回头为设计特点，能使顾客在最短的线路内 完成商品购买行为。 （四）回形通道设计 1．大回形通道 2．小回形通道



3.平坦：通道地面应保持平坦，处于同一层 面上。 4.少拐角：拐角尽可能少，即通道中可拐弯 的地方和拐的方向要少。 5.没有障碍物：在通道内不能陈设、摆放一 些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备， 以免阻断卖场通道，损害购物环境，避免死 角。

卖场内的主副通道的设置不是根据顾客的 随意走动设计的，而是根据卖场内商品的 配置位置与陈列来设计的。
日配部
（1）出于购买和保鲜原因，安排在超市生鲜区 或者超市的出口位置； （2）与主食、面包房和冷冻食品部等相邻，鼓 励连带购买；
冷冻食品
（1）在超市生鲜区或者超市的出口位置； （2）与蔬果部、肉类部和日配部等相邻，鼓励连 带购买。

4 卖 场 货 架

货架顶端和上层陈列样品 60厘米以下作商品备用。高度与视线平行 直视可见 伸手可及 齐膝
2 门 店 布 局 方 式
格子式卖场布局
岛屿式布局
门店卖场布局方式
自由流动式布局
店中店式布局
格子式布局
岛屿式布局
自由流动式布局
店中店式布局
手绘麦当 劳布局图
工 作 区
点 餐 区
甜 品 站
试衣间
装
收银台
饰
区
女 装 区
男 装 区
饰品区
杂 货 区
鞋包区
化妆品
内 衣 区
橱
窗
手绘三福 布局图
中百仓储藏龙岛店布局图
卖场是消费者与商品直接接触的场所，是 零售商促成顾客购买的场所，是厂商达成 产品销售的终端场所。事实证明：合理的 商店空间配置、独到的商品货位布局可以 创造舒适的购物环境，能够诱导顾客增加 购买数量，提高顾客对于商店的认同感。

卖场布局是指商店零售空间的分配， 包括销售空间、商品空间、员工空 间与顾客空间的分配。以消费者为 中心，为消费者服务，是连锁经营 管理的核心。因此，连锁商店的卖 场布局设计应研究消费者的行为特 点，并与之相适应，为消费者提供 最适宜的环境条件和最便利的服务 设施，使消费者乐意到门店并能够 舒适方便的参观选购产品。

销售人员动线：理想的销售人员动线的设 计与顾客动线的设计正相反，应尽量缩短 门店内销售人员移动的距离，减少销售人 员的疲劳感，便于销售人员更好地招呼顾 客，保持较高的工作效率。


管理动线：后勤人员与卖场联系所需移动 的路线，如新商品入库或上柜等，管理动 线应尽量短，管理动线距离越短，工作上 的执行和配合就越方便，工作效率就越高。 不管门店采用何种销售方式，都应极力避 免顾客动线与门店销售人员动线的交叉， 避免在销售高峰补货。邻近摆设布置，以达到 充分便利选购和促进连带销售的目的。如 将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服 与领带邻近摆放。 （四）按照商品性能和特点来设置货位。 如把互有影响的商品分开摆放，将有异味 的商品、食品单独隔离成相对封闭的售货 单元，集中顾客的注意力，有效地减少营 业厅内的噪声。 （五）将冲动性购买的商品摆放在明显的 部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放小 商品或时令商品，可使顾客在等待结账时 随机购买一两件。
一楼食品类布局如下。熟食，生鲜，速冻 等最吸引顾客的区域设置在门店的最内部， 一方面靠近后场的作业区，另一方面还可 以吸引顾客走遍全场。果蔬区一般被认为 高利润部门，通常的布局是满足顾客的相 关购物需求，安排在肉食品的旁边。由于 奶制品和冷冻品具有易融化，易腐蚀的特 点，所以一般它被安排在顾客购买流程的 最后，临近出口，同时奶制品和冷冻品通 常在一起，这样有利于设备的利用。
蔬果部
(1)作为磁石商品考虑。调动顾客在卖场内 行走； (2)安排在超市生鲜区或者超市的入口位置， 吸引顾客进店； (3)与肉类部相邻，鼓励连带购买。
面包房
(1)作为第一磁石商品考虑，安排在超市生鲜区 或者超市的入口位置，以吸引顾客进店； (2)与日配部相邻，鼓励连带购买。
熟食部
(1)与面包房分开则卖点分开，在生鲜区内合理 分布，调动客流； (2)与面包房本着生熟分开区域分布原则，相邻 安排位置； (3)自制食与标准风味熟食相结合。


1 门 店 布 局 的 原 则
商品摆放在商店的不同位置，其带来利润 的能力是不一样的。经过的人越多，说明 这个位置就越好。但各个品种不能都占据 最好的位置，并且在决定各品种的位置时， 还需要考虑各品种之间的相互关系。商店 里最好的位置取决于楼层及在某一层中所 处的方位。

在靠近入口处陈列的商品，应是冲动性购 买或购买频次高的商品，特别是对超市而 言，商品陈列能否尽快诱发顾客购买商品 是很重要的。例如，在超市，人们经常购 买的商品是乳制品、面包、冷鲜肉、鲜鸡 蛋和食用油等生活必需品，将这几种商品 均匀配置在超市环形布局的后方，以尽可 能达到引导顾客走入超市内部的目的。
大回型通道
小回型通道

案 例 ： 家 乐 福 卖 场 布 局

卖场规划的主要工作是门店内部的布置， 有些卖场是多层的，如家乐福，门店上下 两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼，然 后才能下一楼交款，不能直接在一层购物， 这样的目的在于将顾客在卖场内的逗留时 间延长，以便有更多的机会向顾客展示商 品。卖场的设计也是本着这一目的，就是 要让顾客在门店内滞留时间最大化。 超市的规划设置仍是通过将高购买率，最 吸引顾客的商品或区域放在门店的最深处 或主要的通道上，以便吸引顾客完全将自 己的门店光顾一遍。
网片式单面货架
网片式双面货架


5 卖 场 通 道
卖场动线（顾客动线、销售人员动线、管 理动线） 顾客动线：门店为顾客提供的店内活动空 间。在设计顾客动线时，除了要考虑顾客 往返行走的通道外，还应顾及顾客站立在 货架前挑选、购买商品时所需的必要空间。 理想的顾客动线要长，而且要保证一定的 流畅性。即方便顾客直接接触商品，又可 以刺激顾客“顺便购买”的欲望。
肉类部
1
沿墙设置，以便安 排肉类加工间
2
被用于最佳的磁石 商品，调动顾客在 卖场内行走
3
现场切卖的销售效 果要优于包装销售 ，当销售高峰时包 装销售是重要的补 充形式
水产品部
(1)大卖场中多置于生鲜区的中央，与半成品熟食 和各种干鲜海产集合销售；
(2)生鲜超市中则沿墙安排，本着生熟分开的原则， 且与肉类部和蔬果部相邻安排。

在家乐福二楼主要是展示一些非食品的商 品。从二楼卖场入口进入的最右边主要是 家电（如电视机，空调，电扇等）和手机 售卖区。在卖场中部主要划分为四部分： 音像制品（书籍，VCD等）、家居用品 （睡衣、拖鞋等）、日常用品（电池、水 杯、饭盒等）、衣物（有品牌和无牌子的 成衣、内衣）。在卖场的最靠后的左手位 置主要是卫生洗化用品等，如皂类、卫生 纸、牙刷等；中间位置主要是10排左右的 落地货架，主要放置化工品（如：洗发水、 洗面奶等类似品）；最右边（即最里面） 主要是雅芳、美宝莲等化妆品的销售，有 醒目的品牌标志。

在超市中，端架和堆头所处的主通道是客 流量最大、人群走过最多的位置，通常陈 列惊爆价商品、DM海报商品。通过端架 和堆头商品的陈列诉求着商品促销活动的 主题概念，对顾客形成引导、提示的作用。 每个端架、堆头上商品陈列的品种不应太 多，但要做到满陈列，给顾客以商品丰富、 品种齐全的直观印象。
奢侈品、工艺品、家具等贵重的专用品都 拥有相对稳定的顾客群体，它们通常位于 远离主通道的角落里或在较高的楼层。寻 找这些物品和服务的顾客，无论它处在商 店的任何地方都会通过看商店的购物指南 后迅速找到，这是因为对这些商品和服务 的需求在顾客到达商店之前就已经存在了， 所以它们不需要最佳的位置。
4连锁门店卖场布局

商品是无声的推销员，有效的 商品陈列是从合理的卖场布局 开始的。卖场布局是一个商品、 设施、操作三者如何实现最佳 配合的问题。通过新颖、活泼、 更具吸引力的卖场设计和合理 的布局，直接或间接地不断提 高连锁企业门店的营业效率。
学习目标： 能力目标：能够在门店进行货 位布局；会进行超级市场主要 区域的设置；能够运用磁石理 论对门店布局设计。 知识目标：掌握货位布局的原 则、要点、类型；掌握通道设 计的原则、模式，以及磁石理 论的运用。

1. 如何进行货位布局 2.怎样布局才能吸引顾客来到门店


布局原则 1、顾客容易进入 2、让顾客在店内停留得更久 3、明亮清洁的卖场
10

布 局 的 要 点

（一）交易次数频繁、挑选性不强、色彩 造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。 如化妆品、日用品等商品放在出入口，使 顾客进入便能购买。某些特色商品布置在 入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的 作用。 （二）贵重商品、技术构造复杂的商品， 以及交易次数少、选择性强的商品，适宜 设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。
七分美化妆品店布局图
3 超 级 市 场 的 主 要 区 域 与 配 比
3.1超级市场卖场的主要区域

与其他店铺不同的是超级市场是以经营食品、 日常生活用品为主。因此，除了应有卖场区、 辅助区、储存区外，还应有加工区。有时， 加工区与储存区合为储存加工区。
3.2超级市场卖场主要区域的配比
建筑面积 /m2 ＞15000 3000～ 15000 ＜3000 卖场面积与 仓储面积与 辅助面积与 整个面积 整个面积 整个面积 /% /% /% ＞34 ＞45 ＞55 ＜34 ＜30 ＜27 ＜32 ＜25 ＜18