销售部新员工培训(ppt_100页)

限制对方答案在某 一确定点
5W1H
用“是”或“不是”
回答或从两个选择 中选取一个
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封闭式 开放式 想象式
询问的方式
高获得性问题
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提问方式判断题
“王经理，请问您对房地产业的看法是怎样的？” “您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？ “您想一下，如果选用这种西门子品牌的节能电
梯，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情 况？” “您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗？”
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销售人员的自身发展
许多工商巨子和80%的企业经营者来自销 售队伍，因为两种角色有共同的气质：
永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客
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四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来
第一代：信息收集员 第二代：产品讲解员 第三代：问题解决者 第四代：顾问和伙伴
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追求成为顾问式的销售人员
“聆听”非言语的信息
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聆听技巧
听清事实 听到关联 听出感觉
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良好的聆听首先要听清事实
小组讨论：什么会影响听清言语内容?
环境因素 心理因素 情绪因素 客户因素
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良好的聆听要理解-听到关联
客户的表达有其表层意思，也有其深 层意思
聆听须同时注意对方的身体语言，表 情，声调方面的信息综合判断
顾客导向式的销售 影响顾客满意度及再次购买的主要原因是
销售人员令顾客买错了商品。
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销售-导向方式
•这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装 “罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时 也叫成批销售。
客户-导向方式
•这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流 寻求客户的真实需求。
销售-导向式
2
课程一 :
你是优秀的销售人员吗?
3
优秀的销售人员可以训练出来吗?
良好的培训课程和培训系统 实践与评估 把正确的行为变成习惯
4
优秀销售人员的自画像
小组讨论: 一个优秀的销售人员的特征有哪些?
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良好的销售培训助你成功
态度 知识 技能
6
良好的专业知识是成功的基础
“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员 的差异在于所具备的专业知识程度不同” -约翰逊(美国保险业协会)
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询问的策略
一般开放式：收集广泛信息 高获得性问题：确认需求范围 封闭式：抓住需求点/确认澄清 想象式: 鼓励顾客决定/发现需求
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课程四 :
如何寻找客户的需求(下) —聆听篇
35
探询之后是…...
聆听
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寻找客户的需求
拜访前研究 提问 聆听
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作为销售人员应知道:
人与人之间的沟通是双向的 对于销售员来说聆听远比表达重要 除了聆听言语的内容外，同时要
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作为一名销售人员应掌握哪些专业知识?
公司状况及产品知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面信息 行业状况 环境状况
8
态度决定一切
销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决 于你与客户在一起的时间。
积极的人，象太阳，照到哪里亮，消极 的人，象月亮，初一十五不一样。想法 决定我们的生活，有什么样的想法，就 有什么样的未来。
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时间 找出客户 分配 需求
解决客户 问题
陈述产品 特性/利益
获取 客户 承诺 回应
一般 销售 人员
专业 销售 人员
5% 50%
10% 35%
35%
50% 冷淡
10%
wenku.baidu.com
5% 欢迎
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课程五 :
满足客户的需求—陈述利益
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开场白的注意事项
问自己客户为什么花时间接待你 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间 不在开场白提及太多产品信息 时间安排对客户合适吗?
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练习:
你是一个电梯销售人员 你拜访的对象是某大型房地产企业的采购经
理 设计一个吸引人的开场白
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课程四 :
如何寻找客户的需求(上) —探询篇
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明白客户的需求
客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希 望、问题、要求、目的、期望、疑虑等） 通过产品或服务，达到的一种愿望表现。
疑虑
需要
期望
目标
问题
希望
关心
要求
客户需求
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询问的重要性
了解客户的想法和观点 客户导向式销售的要求 表达了对客户的关注
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询问方式
开放式
封闭式
鼓励对方从中畅所 欲言
作为销售人员必须加以分析，必要时 应反问澄清
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良好的聆听要有反馈-听出感觉
1.用自己的说法简洁地讲出对方的意思， 让他知道你明白他的意思
2.对客户的感受作出回应，让他知道你明 白他的感受
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良好的聆听
保持目光接触 集中精神 反问澄清 记录信息
打断他人 放过含蓄的表达 不停提问 主观猜测
销售部新员工培训
2010.12 1
销售部新员工培训课程安排
单元1: 单元2: 单元3: 单元4: 单元5: 单元6: 单元7: 单元8: 单元9: 单元10:
你是优秀的销售人员吗? 追求成为顾问式的销售人员 如何使客户留下美好的第一印象? 如何寻找客户的需求-探询篇,聆听篇 满足顾客的需求-陈述利益 获取承诺及跟进 如何处理顾客负反馈 寻找正确的客户-客户评估 销售拜访前的准备工作 销售拜访后回顾与分析
客户-导向式
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课程三 :
如何使客户留下美好的第一印象
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专业的形象是获得信任的第一步
服饰
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专业的形象是获得信任的第一步
服饰 仪态 声音 表情 身体语言
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有效的开场白令拜访顺利进行
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1. 融洽气氛-闲聊 2. 提出拜访目的 3. 陈述拜访达到的相关益处（为什么） 4. 核实是否认同
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课程二 :
追求成为顾问式的销售人员
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销售人员在企业中的重要角色
企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润 最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。
科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能 力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的 销售面临巨大挑战。
销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多 的人员，代表着企业的形象。
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寻求发展的态度
主动学习多方面知识 集中全力 制定长远目标 不断进取 坚韧
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销售拜访时的态度
自信 真诚 认真而且庄重 避免支配
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双赢的态度
人们交往的6种观念 我赢你输 我输你赢 只要我赢 双输 双赢 双赢或者下次合作
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良好的技能令你更具效率
观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变力 满意力