连锁药店谈判技巧

连锁需求与谈判技巧

一、中国医药零售连锁企业现状

中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经

历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。

1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：

他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。 2

连锁药店分布状况

目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过12.15

万家。多数省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重

庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%，上海、成都和重庆

是12个城市中连锁发展最快的。 3 连锁药店销售

百强连锁药店2006年的营业额为450多亿元。2007年上半年，前10强的销售规模增长

仍较快，平均为15%左右；前100强有望达到18%—20%左右，营业额超过530亿元。同时，

连锁药店销售集中度将加速。2003年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年增加

到5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业；2006年，超过20亿元的有2家，超过10亿

元以上的超过15家，还有一批3亿元—5亿元的连锁公司；2007年，在原来基础上又有一两

家企业接近20亿元。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5

—10家。

4 连锁企业未来走势！

中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元

化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段, 区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展. 二连

锁药店盈利模式背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的

平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品

在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史，

“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。 1 2 竞争决定营销策略、

竟争改变需求：品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构在连锁药店经

营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、

主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。注：品类管理是以顾客需求为导向，

根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模

式。

3 品牌品种与高毛利品种的销售现状

连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁

药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快

门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以

为药店带来更多的盈利。

4 对高毛利品种的科学评估与引进

5 产品的直接利益和间接利益: 库存,资金, 三谈判技巧 1 2 3 4 5 连锁对

品种的采购定位业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标动物世界之丛林游戏：持续降低

采购成本黑白脸战术首次谈判的技巧: 行为举止、切入主题、摸清底牌采购谈判技巧的

三十秘笈注：（采购使用的技巧,简称“c”；销售人员破解之术，简称“x”，c与x

制作ppt时不要写在一个版面，） 1. (c) 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，

但需要说他是你的合作者。 ----(x) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人

2. (c) 要把销售人员作为我们的一号敌人。 -----(x) 要把采购当成朋友

3. (c)价格谈判要点：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个

更好的交易机会。

-----(x) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换

4. (c)协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更好”。

-----(x) “其实我在你的竞争卖场做得更好”

5. (c) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提

供折扣。

-----(x) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板

决定的”

6. (c) 勇于出击：永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总

可能提供额外折扣。

----(x) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”

7. (c)查言观色：当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，

可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求，别忘记对每日拜访我们的销售人员,应

尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。

----(x) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”

一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点

8. (c) 扮猪吃老虎：聪明点，可要装得大智若愚。

----(x) 你也使用这一招

9. (c) 紧守防线：在没有提出异议前不要让步。

----(x) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失

10. (c) 讨价还价：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

----(x) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事) 11. (c) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西

做为回报。

----(x) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的ka销售人员都知道投入要和产出

成正比

12. (c) 比较战术：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我

们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件

----(x) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更

不懂

13. (c) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相

信。

----(x) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!

15. (c) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

----(x) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协

17. (c) 下马威：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，

让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤

掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进

行计算，销售人员会给你更多。

-----(x) 要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手

18. (c)增加利润方式：折扣、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入

广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 ----(x)

可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些