保险经纪公司运营与业务管理培训讲义(PPT63张)
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银保业务的经营与管理培训课程(ppt53页).ppt
激情（Enthusiasm) 只有第一 敢于冒险 火一般的精神 不断提升自己
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第四章 军规13 军规14 军规15 军规16 军规17
牺牲（Sacrifice) 勇敢者的游戏 全力以赴 尽职尽责 没有不可能 永不放弃
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第五章 军规18 军规19 军规20 军规21 军规22
西点——另一所哈佛
•“美国其他的院校教授的仅仅是管理方法和技巧，
•••军而界西和点商除界此，之战外场，和还商塑场造的管共理同者语的言灵：魂。”
胜利只属于那些意志坚定，永不动摇的人们！ ——电影《西点故事》的一句台词
西点——另一所哈佛
“我们需要的是战场上的狮子，要 知道由一头狮子带领的一群羊能够战 胜由一只羊带领的一群狮子。”
第一章 军规1 军规2 军规3 军规4
服从（Obedience) 无条件执行 工作无借口 细节决定成败 以上司为榜样
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第二章 军规5 军规6 军规7 军规8
团队（Group) 荣誉原则 受人欢迎 善于合作 团队精神
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第三章 军规9 军规10 军规11 军规12
XX银保基本情况
•主要同业公司： • 包括平安，太平洋，泰康，友邦， • 太平，人保寿，人保健康，中英人寿， • 中德安联，生命人寿等
作为银保主管的几点感悟
信念是动力之源
将领的作用就是要在茫 茫黑暗中，用自己发出的 微光，带领队伍前进。
下君者，用已之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。
——麦克阿瑟将军
西点——另一所哈佛
“这是一种能够让下属完成不可能 完成的任务的一种艺术”
保险经纪业务运作课程PPT课件( 41页)
保人或被保险人委托办理
保险标的的查勘、鉴定、
保险经纪人在接到出险通知后的估第损一以步及工赔作款的应理是算查,并找向记录并判断 损失是否属于保单的承保范围。委公在托估索人人赔收的谈取主判酬要的金职的 能过公是程司按中。照，保险经纪
人应忠实于被保险人，尽力使被委保托险人人的得委到托要公求正,合对保理险的赔偿。
保险经纪业务运作
一、经纪业务分类
业务种类
业务来源
财产保险 经纪业务
人身保险 经纪业务
直接保险 经纪业务
再保险 经纪业务
保险经纪公司业务范围
(1)以订立保险合同为目的，为投保人提供防火、防损或风险评估以及风险管 理咨询服务。
(2)以订立保险合同为目的，为投保人拟订投保方案，办理投保手续。 (3)在保险标的或被保险人遭遇事故和损失的情况下，为被保险人或受益人代
保险经纪人的主要业务
（1）风险管理咨询 （2）保险方案设计 （3）投保安排 （4）保单管理与维护 （5）索赔服务 （6）再保险安排
二、保险经纪业务程序
l．客户保险需求分析。 2．确定客户基础，签订委托协议书。 3．提供防灾防损，风险管理与咨询。 4．制定保险方案。 5．制定保险计划书。 6．询价并确定最终保险人。 7．投保实务操作。 8．保单审核与维护。 9．协助索赔。 10．客户关系管理及提供风险管理。
保险方案的制定应考虑以下因素： (1)充分考虑客户的需要。 (2)既要全面筹划。又要有所侧重。 (3)向客户如实介绍保险方案有关内容。
5．制定保险计划书
保险经纪人根据客户所面临的风险及其支 付能力确定所需投保的风险后，以专业化的服 务为客户制定投保计划书，并在征询客户意见 后修改完善计划书。
员工福利保障计划涉及的主要产品包括：企业年金、补充医疗保 险、短期健康保险、短期意外伤害保险及其他人身保险。
保险经纪公司培训ppt
纯粹风险的处理方法
01
➢ 回避风险
主动回避损失发生的可能性，从而从根本上消 除特定风险的措施。适用于损失发生概率高且 损失程度大的风险
02
➢ 预防风险
在风险发生之前采取预防措施，以减小损失发 生的可能性及损失程度。如：兴修水利、建造 防护林等
03
➢ 自留风险
自留风险即自己非理性或理性地主动承担风险。 适用于发生概率小，且损失程度低的风险
风险是独立于人类意识的客观存在，即风险的存在是不 以人的意志为转移的
风险无时不在，无处不有，科学技术的发展使生产力水 平得到了空前的提高，但人类所面临的风险并未减少
风险的构成要素
一般认为构成风险的要素有：风险因素、风险事故、损失三要素
风险因素 风险事故
促使某一特定风险事故发生或增加其发生的可能性或扩 大损失程度的原因或条件。
04
➢ 转移风险
通过某种安排，把自己面临的风险全部或部分 转移给另一方，比如保险
风险与保险
保险与风险的关系
风险是保险产生和存在的自然 前提；
风险的发展是保险发展的客观 依据；
保险是一种有效、传统的风险 处理措施；
保险经营效益受风险管理技术 的制约；
01 02
可保风险的条件
风险不是投机性的； 对个别标的而言，风险的发生具
保险人要保证兑现它的承诺就必须对风 险发生的频率有准确的估计。如果估计 发生的频率低于实际发生的频率，保险 人就可能因入不敷出而无力履行自己的 诺言
PART03
保险人通过大数法则估测风险发生频率，为此要 尽可能扩大风险单位数，并且风险事件必须是随 机事件，满足大数法则的要求条件，将来该事件 的发生条件与以往的条件基本一致
造成人身伤害或财产损失的偶发事件，是造成损失的直 接的或外在的原因，是损失的媒介物。
银保营业部经营与管理PPT课件
我们的观念：
►客户经理队伍是营业部存在和发展的唯一理由 ►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治 久安，持续稳健快速发展
江苏分公司银行保险部督训室
第4页/共75页
观念：对营业部管理的认识
►专业不在于知，而在于行 ►银保营业部工作没有重点，只有切入点 ►银保营业部管理在本质上是意愿管理、需求管理
没有不好的网点，只有经营不好的网点！
客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对专 管员的网点经营创造一个公平的竞争氛围，将客户经理 的精力有效地调动在网点的经营上。
战场上没有不会开枪的士兵，但总有失败的一方！
第28页/共75页
网点进入机制
新人 （1＋X）模式 （1＋Y）模式
➢营业对新人原则上在一个月内，分配一个 网点进行经营。
可能成为业绩 • 渐进增长的专 管员；
时刻为最坏结 果做好准备； •
可以是很好的 倾听者，善于 理解别人。
对他们要格 外耐心，帮 助他们培养 自信意识；
提供成功且 无风险的实 践案例。
第21页/共75页
如何管理“提心吊胆型”的客户经理？
内心想法 行为特征
表现优势 如何管理
“我抽到了 • 很难对工作
演讲的内容：（1）以往的工作经验及网点经营经验 （2）对竟标网点的经营设想
6、客户经理得标，由该客户经理上缴X元的“风险抵押金”，当该网点经营不善， 被迫退出时，“风险抵押金”作为下一个网点经营者的业务启动费.
第31页/共75页
资源运用
银保营业部的三大资源： 人员 + 网点 + 费用
第32页/共75页
第9页/共75页
银保管理几个关键观念的认识
观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营客户经理）
►客户经理队伍是营业部存在和发展的唯一理由 ►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治 久安，持续稳健快速发展
江苏分公司银行保险部督训室
第4页/共75页
观念：对营业部管理的认识
►专业不在于知，而在于行 ►银保营业部工作没有重点，只有切入点 ►银保营业部管理在本质上是意愿管理、需求管理
没有不好的网点，只有经营不好的网点！
客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对专 管员的网点经营创造一个公平的竞争氛围，将客户经理 的精力有效地调动在网点的经营上。
战场上没有不会开枪的士兵，但总有失败的一方！
第28页/共75页
网点进入机制
新人 （1＋X）模式 （1＋Y）模式
➢营业对新人原则上在一个月内，分配一个 网点进行经营。
可能成为业绩 • 渐进增长的专 管员；
时刻为最坏结 果做好准备； •
可以是很好的 倾听者，善于 理解别人。
对他们要格 外耐心，帮 助他们培养 自信意识；
提供成功且 无风险的实 践案例。
第21页/共75页
如何管理“提心吊胆型”的客户经理？
内心想法 行为特征
表现优势 如何管理
“我抽到了 • 很难对工作
演讲的内容：（1）以往的工作经验及网点经营经验 （2）对竟标网点的经营设想
6、客户经理得标，由该客户经理上缴X元的“风险抵押金”，当该网点经营不善， 被迫退出时，“风险抵押金”作为下一个网点经营者的业务启动费.
第31页/共75页
资源运用
银保营业部的三大资源： 人员 + 网点 + 费用
第32页/共75页
第9页/共75页
银保管理几个关键观念的认识
观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营客户经理）
2023年某保险公司营业单位的经营与管理课件
客户投诉调查与处理
设立专门的投诉调查小组，负责对投诉进行深入调 查，了解背景和情况，确保对投诉的全面把握； 根据投诉的性质和严重程度，制定相应的调查方案 和处理措施，以便快速、有效地解决问题；
客户信息维护
信息采集与录入
01
客户基本信息采集：包括客户姓名、联系方式、身份证号码等基本信息的录入，确保准确无误。
引入先进的信息技术系统和工具，如客户关系管理（CRM）系统和自动化流程管理软件，实现流程数字化和自动化。这样可以 缩短服务响应时间，提高服务效率，并且减少人为错误的发生。
Learn More Next
谢谢观看
分享人：Lucy
2023/8/7
机构设置——总部和分支机构
分支机构 保险公司 重要
机构设置：总部和 分支机构是公司运 营的核心，合理规 划和管理是关键
管理 组成部分 经营
职责分工——产品开发和销售管理
1. 产品开发
包括确定需求、策划设计、产品研发和测试等环节。保险公司需要建立一套科学有效的产品开发流程，确保产品的质量和市场竞争力。此外，还要加强市场调研，及时抓取客户需求和市场动态，为产品开发提供准确的参 考依据。
经营与管理
1.绩效管理体系：保险公司营业单位的管理政策
2) 绩效管理体系：分析该保险公司营业单位的绩效管理体系。包括制定明确的绩效目标、考核指标和考核周期，设立科学有效的奖励与惩罚机制。重点介绍员工绩效考核、薪酬激励、培训发展等方面的管理政策，以 提高员工的工作动力和工作满意度。
3) 创新与改进措施：探讨该保险公司营业单位的创新与改进措施。包括推进技术应用与数字化转型，提升业务处理效率和客户体验；开展市场 调研和竞争对手分析，不断优化产品和服务；建立反馈机制，定期开展内部审核与外部评估，以及加强员工创新意识和团队合作能力的培养。
设立专门的投诉调查小组，负责对投诉进行深入调 查，了解背景和情况，确保对投诉的全面把握； 根据投诉的性质和严重程度，制定相应的调查方案 和处理措施，以便快速、有效地解决问题；
客户信息维护
信息采集与录入
01
客户基本信息采集：包括客户姓名、联系方式、身份证号码等基本信息的录入，确保准确无误。
引入先进的信息技术系统和工具，如客户关系管理（CRM）系统和自动化流程管理软件，实现流程数字化和自动化。这样可以 缩短服务响应时间，提高服务效率，并且减少人为错误的发生。
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谢谢观看
分享人：Lucy
2023/8/7
机构设置——总部和分支机构
分支机构 保险公司 重要
机构设置：总部和 分支机构是公司运 营的核心，合理规 划和管理是关键
管理 组成部分 经营
职责分工——产品开发和销售管理
1. 产品开发
包括确定需求、策划设计、产品研发和测试等环节。保险公司需要建立一套科学有效的产品开发流程，确保产品的质量和市场竞争力。此外，还要加强市场调研，及时抓取客户需求和市场动态，为产品开发提供准确的参 考依据。
经营与管理
1.绩效管理体系：保险公司营业单位的管理政策
2) 绩效管理体系：分析该保险公司营业单位的绩效管理体系。包括制定明确的绩效目标、考核指标和考核周期，设立科学有效的奖励与惩罚机制。重点介绍员工绩效考核、薪酬激励、培训发展等方面的管理政策，以 提高员工的工作动力和工作满意度。
3) 创新与改进措施：探讨该保险公司营业单位的创新与改进措施。包括推进技术应用与数字化转型，提升业务处理效率和客户体验；开展市场 调研和竞争对手分析，不断优化产品和服务；建立反馈机制，定期开展内部审核与外部评估，以及加强员工创新意识和团队合作能力的培养。
保险经营运作教材(PPT 66页)
任务3 分析保险经营业务流程 审核：投保申与
控制保险责任
核保
承保的基本程序：
工作
制定承 保方针
获取和评价 承保信息
审查 核保
作出承 保决策
单证 管理
续保
承保的核心工作：核保 风险评估、承保选择、承保控制
任务3 分析保险经营业务流程
核保——投保资格审核主要内容：
投保人资格的审核 保险标的审核 保险金额审核 保险费率的审核和确定 投保人或被保险人的信誉审核
残值 处理
资料 归档
权益 转让
任务3 分析保险经营业务流程
保险经营运作——客户服务与保全 • 客户服务一般包括柜面管理（新契约、核保、收费等）、
保单保全、咨询投诉、呼叫中心等。狭义的客户服务主要 指保单的保全作业、咨询投诉、热线电话等业务。
省公司客户服务管理中心
省公司客户 服务管理中心
总经理/副总 经理
任务3 分析保险经营业务流程
• 3.1.1保险展业的途径。保险展业包括直接展业与间接展 业两大类。直接展业是指保险公司专业人员销售；间接展 业是指利用保险中介展业，包括代理人展业与保险经纪人 人展业。
•
1. 保险公司展业
•
2.保险代理人展业
•
3.保险经纪人展业
任务3 分析保险经营业务流程
二、保险展业的方式
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
任务3 分析保险经营业务流程
保全基本概念
保全释义
保全服务指保险 公司为了维持人参保 险单的持续有效，根 据合同条款约定及客 户要求而提供的一写 列后续服务。
任务3 分析保险经营业务流程
任务3 分析保险经营业务流程
保险经纪公司运营与业务管理PPT课件
.
12
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
业务管理
➢ 业务档案管理
• 档案柜编号 • 客户代码／编号 • 文件排序 • 文件分类 ✓ 日常往来信函文件 ✓ 保险安排文件（问卷／询价书／建议书／出
单指示／承保确认书） ✓ 索赔文件 ✓ 保险合同／服务协议／授权书／付款通知书／
发票
➢ 信息库（客户信息／保单信息）
Sedgwick’s Account Director
(tel no./no. of yea. rs involved)
17
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系 业务管理
➢ 经纪人手册 (PAM)样本
• 客户日常管理
✓ 客户服务文件管理
- A current Client Database (相关客户信息）
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系 业务管理
➢ 经纪人手册 (PAM)样本
• 客户日常管理
✓ 客户服务文件管理
- A copy of the Service Agreement/Letter of
Appointment
- A current Client Database (相关客户信息）
✓续保通知须在保单到期前３个月递交给客户
✓所有重要业务电话应进行书面记录
✓所有重要业务会议应准备会议纪要
✓保险起保后１个月须向客户提供保险手册（重要告知／保险
摘要／索赔程序／联络方式）
✓所有电子版文件／邮件须打印并存档
✓在接收传真和文件后须盖“接收日期／时间”章
✓传真件发出后须盖“传真已发”章
✓客户信函（包括电子邮件）须在３个工作日内回复，紧急信
Uninsured Risk Review/Pre-renewal Meeting
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保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
•
业务管理
经纪人手册 (PAM)样本 公司的客户服务架构
客户管理团队结构 - Account Director - Account Manager - Account Executive - Account Broker 岗位描述
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
•
业务管理
业务操作规范与流程 流程
向客户发出保险问卷 收到问卷后准备询价书并发给保险公司 收到保险公司报价后准备保险建议书并发给客户 在收到客户对保险建议书的书面确认后向保险公司发出出单指示 在保险公司书面确认承保后向客户发出承保确认书
•
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系 行政管理
员工手册样本
员工福利（无息年票贷款／结婚奖励／长期服务奖励／取得职 业资格奖励／退休礼物／介绍引进新员工奖励／公司体育与休 闲设施／旅行与购物打折：公司团体优惠／提前退休：退休指 导／过度退休：四天工作制／延期退休／在职死亡福利：公司 团体年金计划／公司用车／购买公司用车） 雇员利润分享计划 公司期权奖励计划 医疗保险（团体计划／选择性计划：不享有团体计划的员工）
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
• • • •
业务管理
业务档案管理 档案柜编号 客户代码／编号 文件排序 文件分类 日常往来信函文件 保险安排文件（问卷／询价书／建议书／出 单指示／承保确认书） 索赔文件 保险合同／服务协议／授权书／付款通知书／ 发票 信息库（客户信息／保单信息）
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系 行政管理
员工手册
聘用 员工个人资料 着装 工资管理 员工福利 培训及学费／考试费用补偿
休假 处罚规定
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• •
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
• • •
行政管理
员工手册样本 公司介绍（组织机构／人员聘用原则／发展目标） 工作岗位（职位／业绩考核与评价／培训计划／聘用合 同／工作时间与地点／聘用的终止） 工资（加入公司及离职时工资支付／津贴／加班费／法 定扣除：税、社会保险／自愿扣除：公司补充养老金、贷 款／慈善捐款） 员工福利（年假／病假时的工资支付／医疗体检／产假／ 陪审服务及出庭：工资／公共义务：地方法官、市政议员 ／男性员工产假／丧葬假／志愿者服务假／人身意外伤害 保险／海外旅行保险／选择性福利：牙科保险、打折俱乐 部会员资格、打折优惠个人保险如家财和汽车保险等、休 闲旅游打折服务、抵押服务、选择性个人寿险、个人理财 咨询服务、个人纳税服务如税额计算）
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
•
业务管理
经纪人手册 (PAM)样本 篇首语 每一个客户都是不同的 深入了解客户的业务情况 识别客户的需求 定期审核并记录未保风险 用书面形式记录所有所讨论的事项
“客户利益第一”
用此手册激发你的灵感和创造力
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
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业务管理
项目管理 项目报备 项目小组 费用支持 技术支持
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
•
业务管理
业务操作规范与流程 规范
在提供服务前须要求客户签署授权委托书或服务协议 续保通知须在保单到期前３个月递交给客户 所有重要业务电话应进行书面记录 所有重要业务会议应准备会议纪要 保险起保后１个月须向客户提供保险手册（重要告知／保 险摘要／索赔程序／联络方式） 所有电子版文件／邮件须打印并存档 在接收传真和文件后须盖“接收日期／时间”章 传真件发出后须盖“传真已发”章 客户信函（包括电子邮件）须在３个工作日内回复，紧急 信函（包括电子邮件）须在当日回复
•
•
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保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系 行政管理
员工手册样本
• 年金与在职死亡福利 • 员工职责（义务：遵守各种规定、政策、维护公司利益／ 健康与安全：防火、紧急疏散、紧急医疗救助、公司保 安、办公室内务管理／事故报告／紧急伤病处理／股票操 作：内部消息影响股价／保密信息／过失与疏忽／违法活 动：自律与揭发／信息技术安全：硬件的安全、资料数据 的安全、版权、未授权的软件：盗版） • 外部聘用（必须报管理层批准） • 利益冲突（亲属） • 接受与赠送礼品（金额限制） • 缺席工作通知 • 个人信息变更通知 • 与媒体的沟通（报专门部门） • 着装
保险经纪公司运营与业务管理
完善的内部管理体系 全面化的信息管理系统 个性化的客户服务体系
实用高效的培训体系
保险招投标流程与技术
其它
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
财务管理 行政管理
业务管理
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
财务管理
财务管理制度 财务管理软件 税务处理
•
业务管理
经纪人手册 (PAM)样本
介绍
• 公司的发展目标（leader in risk services, insurance broking, employee benefit and related consultancy service) • 公司的服务理念（to provide a cost effective and truly integrated risk service which is seen by our clients to be the best available from any insurance broker or consultant)
保险经纪公司运营与业务管理－完善的内部管理体系
• • • • • • • •
行政管理
行政管理手册
会议室的使用 快递服务 紧急疏散程序 接受／发出传真程序 接受／发出信件程序 手机／电话卡 告示板 办公室安全／日常维护 • • • • • • • • 幻灯机／投影仪的使用 复印机设备 办公文具和办公室设备 采购 前台工作规定 电话系统和电话留言 出差安排 每周活动报告